Jiri Siklar#1 Software & IT Sales Trainings in DACH | 3x mehr Termine & 30%+ höhere Win Rates mit der SOFTWARE SALES FORMULA | #1 Software Sales Podcast

Warum keiner deinen Referenzen glaubt #sales #vertrieb #storytelling #meddicc #meddic

25 Aug 2026 · 1 min

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In diesem kurzen Solo‑Talk erklärt Jiri Siklar, warum die bloße Aufzählung vieler Kundenlogos keine Glaubwürdigkeit erzeugt. Er argumentiert, dass Substanz und Tiefgang entscheidend sind: Statt einer langen Liste von Referenzen soll man sich ein einziges, zum potenziellen Kunden passendes Beispiel auswählen – basierend auf Branche, Unternehmensgröße und konkretem Problem. Dieses Referenzbeispiel wird dann in einer 3‑ bis 4‑minütigen Geschichte in drei Akten präsentiert: 1. Akt – die Ausgangssituation bzw. das Problem des Referenzkunden, 2. Akt – die von dir implementierte Lösung und Vorgehensweise, 3. Akt – das Ergebnis und der Nutzen für den Kunden. Durch diese fokussierte, narrative Darstellung gewinnt die Referenz an Glaubwürdigkeit und überzeugt den Gesprächspartner stärker als eine reine Aufzählung von 20 Kunden.

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Ich sehe es immer wieder und vielleicht machst du das auch. Es gibt diese Slides mit: Ja, wir haben hier 20 Kunden. Wir arbeiten zusammen mit allen Unternehmen in diesem Bereich. Merck und Pharma und so weiter. Aber hier ist der größte Tipp auch aus meinen Coaching-Sessions. Glaubwürdigkeit über deine Kundenreferenzen kommt vom Tiefgang und der Substanz und nicht durch die Masse. Das heißt, such dir eine Referenz heraus, die zum Kunden passt, von der Branche, von der Größe, von der Art des Problems und erzähl dann 3, 4 Minuten Eine längere Geschichte über diesen Kunden in 3 Akten. Der erste Akt ist die Situation oder das Problem, das der Kunde gehabt hat, also dein Referenzkunde. Kapitel Nummer 2: Was ist die Lösung, die du beim Kunden eingeführt hast? Wie hast du das Problem gelöst? Und dann das Endergebnis, was der Kunde gehabt hat.