Kaltakquise im Sommer: 4 Akquise-Tipps die WIRKLICH funktionieren

Wenn es um Neukundenakquise oder Outbound geht, dann höre ich von Sales Reps immer die gleichen Probleme. Ich erreiche niemanden. Mein Ansprechpartner ist wie vom Erdboden verschluckt und ghostet mich. Der Kunde sagt: Kein Budget, keine Priorität. Melden Sie sich wieder nächstes Jahr. Ich sitze jede Woche im Live-Coaching mit SDRs und Account Executives aus dem Software- und IT-Vertrieb. Und für diese Folge habe ich für dich meine Recordings durchforstet und habe für dich die 4 besten Akquise-Tipps herausgezogen, die im Coaching am häufigsten den echten Unterschied gemacht haben. Keine Theorie, keine LinkedIn-Weisheiten, sondern Dinge, die meine Coachees diese Woche bei echten Kunden umgesetzt haben und die auch dich weiterbringen. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri Siklar, ich bin dein Host und heute geht es Darum, dass ich dir die 4 besten Pipeline-, Neukunden- und Akquise-Tipps aus meinen Live-Coachings mitgebe. Das hier ist ein Teil einer 4-teiligen Sommerserie. Nächste Woche geht es dann mit Discovery weiter. Und bevor wir starten, möchte ich erst mal Danke sagen. Danke, dass du hier bist. Es ist Hochsommer. Du könntest mit dem Rosé am Pool liegen, am Berg mit dem Mountainbike sein, am Meer die Seele baumeln lassen. Aber du bist hier, du hörst den Podcast. Vielleicht bist du trotzdem am Meer und hörst den Podcast trotzdem. Kudos an dich, dass du auch in deine Weiterbildung investierst, in dich und deine Sales Skills. Denn im September geht es wieder los und das vierte Quartal beginnt. Und da wollen wir gerade, was Neukundenakquise, Outbound und Cold Calling betrifft, natürlich aufgeschlaut sein, um mit maximalem, ja, maximaler Energie in das letzte Quartal des Jahres zu starten. Wenn du meine Arbeit unterstützen willst und wenn dir dieser Podcast schon mal Mehrwert gebracht hat oder gerade Mehrwert bringt, dann abonniere jetzt diesen Kanal oder schick mir ein Like, 5 Sternchen auf Spotify. Das hilft mir unglaublich. Ist für dich komplett kostenlos und hilft mir, mehr Sales Reps und Sales Leader wie dich jede Woche zu erreichen. Und damit möchte ich direkt in den ersten Tipp dieser 4 reinstarten. Der erste Tipp lautet: Bau deine Ansprache, deine Sales Message, deine Sales Story für den Economic Buyer, also den Entscheider, denn sonst bist du ein Nice-to-have. Noch einmal: Baue und designe deine Ansprache, das, was du den Kunden erzählst, im Outbound, in der Cold Email, im Cold Call oder in der LinkedIn-Nachricht, so, dass es auch interessant ist für den Entscheider, entscheider, für das C-Level, also für den Economic Buyer. Denn sonst bist du nur ein Nice-to-have. Was meine ich damit? Das, was das dominierendste Problem in den letzten Wochen und Monaten bei vielen Sellern in meinen Coachings ist, in der Neukundenakquise, sind Absagen wegen Budgetrestriktionen. Absagen wegen Budgetrestriktionen, eingefrorene Projekte und Entscheider, die alles auf die lange Bank schieben, nichts entscheiden möchten und alles vielleicht aufs nächste Jahr schieben. Und dahinter steckt immer das gleiche Muster. Denn du musst verstehen, in etwas schwierigeren Marktphasen, und wir sind gerade etwas in einer schwierigeren Marktphase, zentralisiert sich die Entscheidungsmacht. Das bedeutet, dass das mittlere Management, also Head of zum Beispiel, wo wir oft reinverkaufen, also viele deiner Champions und Erstansprechpersonen, die du wahrscheinlich kontaktierst, sind Head of Sales, Head of Marketing, Head of HR, also diese ganzen Fachbereiche. Und wenn der Markt etwas schwierig ist, dann zentralisiert sich die Entscheidungsmacht und das mittlere Management darf oft nur noch 5.000 oder maximal 10.000 € selber freigeben, ohne sich eine Freigabe von wo oben zu holen. Wenn also deine Lösung 15.000, 20.000 € pro Jahr kostet, kannst du fast sicher sein, dass ein Head of oder ein mittlerer Manager, ein Middle Manager, sich irgendwo eine Freigabe von einem VP, SVP oder vielleicht sogar bei einem SMB-Unternehmen, bei einem KMU, Mid-Market-Unternehmen, vielleicht sogar vom C-Level oder vom Geschäftsführer Führer holen muss. Vielleicht ein Punkt, der sehr wichtig ist. Ich habe jetzt das Wort schwieriger Markt in den Mund genommen und ich habe mir echt überlegt, soll ich das wirklich machen? Denn wir verwenden oft diese schwierigen Marktphasen als Entschuldigung dafür, dass es einfach nicht funktioniert. Und ja, der Markt ist schwieriger, aber es gibt trotzdem Seller, die auch in diesen Marktphasen performen, wie zum Beispiel Neven aus meinem Coaching. Der hat letztes Quartal wieder über 300% seiner Ziele erreicht. Also es geht. Aber wir müssen auch etwas anders arbeiten, wir müssen fokussierter arbeiten und unsere Botschaft an den Entscheider ausrichten. Was heißt das jetzt für dich, wenn du deine Botschaft für den Entscheider designen musst und nicht für den mittleren Manager, für den Head of? Zwei Dinge musst du dabei beachten. Du hast zwei Wege oder zwei Strategien. Der erste Weg ist, du gehst direkt top-down, also von oben nach unten. Das bedeutet, bei einem Mid-Market-Neukunden rufst du direkt den Geschäftsführer an oder vielleicht direkt vielleicht diesen VP oder SVP oder C-Level-1. Also gehst gleich oben rein. Bei einem Enterprise-Unternehmen gehst du vielleicht gleich den VP an und nicht erst den Manager oder Senior Director. Warum? Weil du möchtest von Anfang an diesen Entscheider, die Person, die für das Budget auch Ja sagen muss, im Prozess drin haben. Jetzt wirst du dir die Frage stellen: Ah ja, na ja, super, aber wie erreiche ich den? Und der sagt mir halt immer am Telefon, dass ich dann mit der und der Person sprechen soll. Also ihr werdet herunterdelegiert. Zwei Gedanken dazu. Wenn ihr herunterdelegiert werdet, also wenn du jetzt zum Beispiel den Geschäftsführer anrufst und sagst: „Ja, da reden Sie mit meiner Marketingleiterin." Dann Punkt 1: Hast du vielleicht in der Sprache der Marketingleiterin gesprochen und nicht in der Sprache des Geschäftsführers? Der Geschäftsführer oder ein C-Level redet über KPIs wie zum Beispiel Gewinn oder Verlust oder Effizienz oder Produktivität oder Margen oder EBIT. Eine Marketingleiterin redet vielleicht über CRM, über Leads, über Sales, über marketingrelevante Begriffe. Das heißt, du möchtest die Sprache, die KPIs verwenden, die auch für deinen Entscheider, nicht für deinen, sondern für den Entscheider relevant sind. Und der zweite Gedanke ist, selbst wenn du nach unten delegiert wirst, also selbst angenommen, du rufst jetzt den Geschäftsführer an und der Geschäftsführer sagt: „Ja, super, Herr Schickler, das ist alles schön und gut. Reden Sie aber mit der Frau Maier oder mit dem Herrn Maier, der ist Marketingleiter oder Marketingleiterin bei uns. Die evaluiert das." Dann hat das trotzdem seinen Vorteil gehabt, denn er hat dich schon gehört. Du hattest schon Kommunikation mit ihm und dann wird wird es später viel einfacher für dich sein, an diesen Entscheider im Laufe des Entscheidungsprozesses wieder zurückzukommen. Okay, das ist sehr wichtig. Was du möchtest, ist aber irgendwie diesen Entscheider reinzubekommen. Denn irgendwann wird das Thema dem Entscheider vorgelegt. Und wenn das dann nicht businesskritisch ist, also für aus der Perspektive des Entscheiders oder Geschäftsführers oder SVPs businesskritisch ist, dann heißt es: Ja, das kann warten, das schieben wir auf die lange Bank, weil der Markt, die Situation oder was auch immer ist schwierig oder weil wir kein Budget haben oder weil wir 10.000 andere Dinge haben, die aus den Augen des Entscheiders gerade wichtiger sind. Und das Zweite ist, das, was du beachten kannst, ist: Häng deine Ansprache an eine strategische Initiative des Unternehmens, an ein Ziel des Unternehmens. Das heißt, du möchtest etwas schon in der Erstansprache am Telefon im Cold Call oder spätestens in der Discovery erwähnen als kleinen Pitch oder Sales-Narrativ. Also wie du quasi dein Produkt positionierst, das direkt auf ein Unternehmensziel Ziel einzahlt, das das Unternehmen hat. Warum ist das wichtig? Nun ja, wenn von Anfang an das Problem, das du beim Kunden löst, ein Problem ist, das das Unternehmen davon abhält, ein Unternehmensziel zu erreichen, dann wirst du, oder dann wird deine, die Kontaktperson, mit der du in Kontakt bist, zum Beispiel der Head of Marketing, es leichter haben, das ganze Projekt dann beim Entscheider zu verargumentieren. Weil woran ist der Entscheider interessiert? Am Unternehmensziel, an strategischen Initiativen. Und wenn du sagen kannst, Lieber Head of Marketing, ich habe gelesen, dass Sie gerade eine große Kosteneffizienzkampagne haben, was nichts anderes bedeutet als: Wir wollen Kosten einsparen. Viele Unternehmen haben dabei die Herausforderung, dass sie viele verschiedene Tools im Marketing nutzen, die dann zusammengerechnet viel mehr kosten als ein Tool, das alles zusammen aggregiert. Deswegen lassen Sie uns einfach mal sprechen, um zu sehen, ob, wenn wir wirklich so einen One-Stop-Shop schaffen mit unserer Marketing-Cloud, zum Beispiel, wenn du so was verkaufen willst, dass Sie sich da Kosten sparen können. Dann hast du automatisch schon etwas erwähnt, Kosteneinsparungsinitiative, das unternehmensweit relevant ist. Ein Problem erwähnt, das dann auch nicht nur für den Marketingleiter, sondern auch für den Entscheider relevant ist. Und so kommst du viel leichter später auch an den Entscheider. Das heißt, designe, noch einmal, designe deine Botschaft auf Basis von dem, was auch für den Economic Buyer, Entscheider bzw. für das C-Level interessant ist. Wie findest du jetzt so eine strategische Initiative, so ein strategisches Ziel? Das findest du in Geschäftsberichten, Google, Pressemitteilungen, LinkedIn-Posts. Überall natürlich in öffentlichen, öffentlichen, öffentlichen Verkehrsmitteln, wollte ich schon sagen, in öffentlich verfügbaren Informationsquellen. Und frag dich dann einfach bei jeder Botschaft, die du rausschickst oder die du im Cold Call, Cold Email, LinkedIn-Nachricht, Videoprospecting oder in der Discovery dem Kunden sagst: Würde das beim Entscheider, C-Level-Management als businesskritisch durchgehen oder nur als Nice-to-have? Und das ist der Unterschied zwischen du hast einen Termin, eine Discovery, du die dann auch zu einem Deal wird und zu einem Termin, der dann wieder in Ghosting oder in No Decision oder ja, wir haben wieder keine Priorität dafür gewinnen können. Tipp Nummer 2: Wenn du den perfekten Kunden vor dir hast, dann gibt es kein Aufgeben. Oder in anderen Worten: Wenn du den perfekten ICP vor dir hast, dann gibt es kein Aufgeben. Was meine ich damit? Im Coaching kommt sehr oft die Frage: Jiri Siklar, ich kann seit Wochen einen Ansprechpartner, den ich habe, Head of Marketing, Head of HR, SVP Marketing, Software Engineering, was auch immer, ich kann den nicht erreichen. Ich habe den schon 20 Mal am Telefon versucht anzurufen, habe 3 E-Mails geschickt, 2 LinkedIn-Nachfragen, nichts kam zurück. Ich kann ihn nicht erreichen. Wann gebe ich auf? Die Frage ist, wann gebe ich auf? Und meine Gegenfrage ist dann immer, wenn es wirklich ein perfekter Kunde für dich ist, also wenn das Unternehmen perfekt diesem Profil entspricht, was dein ICP, also dein Ideal Customer Profile ist und wenn es auch der richtige Ansprechpartner ist, den du versuchst zu kontaktieren, also die Persona, an die ihr verkauft, dann bleib einfach dran, dann bleib dran. Notfalls auch 6 Monate oder 12 Monate. Ich erzähle dir mal eine Geschichte. Ich habe angefangen bei einem Softwareunternehmen, bei einem amerikanisch-norwegischen Softwarekonzern. Ich war 23 und einer meiner ersten Kontakte, die ich dort erreichen wollte, war der Marketingleiter von Gigabyte Technologies GmbH. Gigabyte Technologies, falls du die kennst, die machen so Motherboards, um Grafikkarten, also für PCs, Gaming etc. Und das war für uns der perfekte Kunde. Die hatten viele Nachrichten, eine starke Eigenbrand, viel Social-Media-Posts. Und was wir gemacht haben, wir haben Social-Media-Posts beobachtet in unserer Software, also perfekter ICP. Und ich konnte den 6 Monate nicht erreichen. Ich habe den jeden dritten Tag angerufen am Telefon. 8 Monate nicht erreichen, 12 Monate nicht erreichen. Und dann irgendwann nach 13, 14 Monaten erreiche ich die Person. Das war der Marketingleiter da. Ich kann mich noch genau erinnern. Auf der Skipiste in Kitzbühel, er hebt ab. Ja, hallo, ich bin gerade im Skiurlaub am Skilift. Was wollen Sie von mir? Ja, ja, endlich. Bitte bleiben Sie ganz kurz an. Ich versuche Sie seit über 12 Monaten zu erreichen. Es ist gerade wie Weihnachten und Ostern. Weihnachten und Ostern für mich zusammen. Haben Sie gerade kurz nur 10 Sekunden, dann können wir auch noch mal in Ruhe sprechen, wenn Sie wieder vom Urlaub zurück sind. Habe ich einen Minipitch gemacht. Er hat gesagt: Ja, passt. Schicken Sie mir einen Termin zu für nächste Woche. Tschak, bum. 4 Wochen später hat der Kunde tatsächlich auch unterschrieben. Also Wenn du an den Kunden glaubst, ja, was ich damit sagen möchte, wenn du an den Kunden glaubst, dann bleib einfach dran. Denn, und wenn du jetzt denkst, das ist wahnsinnig aufwendig, dann leg dir doch diese Person oder diesen Task im CRM, ja, diesen Anruf auf Wiedervorlage, in deine Calling-Wiedervorlage. Und dann einmal alle 2, 3 Tage anrufen, klingeln lassen, wenn du nicht erreichst, Task verschieben. Das kostet dich 30, 40, 50 Sekunden. Für einen potenziellen Top-Kunden oder einen potenziellen Traumkunden. Und wenn jemand wirklich wie vom Erdboden verschluckt ist, dann hier noch so ein kleiner Mini-Hack, den ich in meinen Coachings oft hergebe. Wenn du jemanden lang nicht erreichen kannst, ruf woanders im Unternehmen an, im Sekretariat, beim Frontdesk, in einer anderen Abteilung oder in der gleichen Abteilung bei einer anderen Person und sag so was wie: Jetzt, ich wollte nicht mit Ihnen sprechen, aber ich versuche die Frau Meier seit seit 6 Monaten bei Ihnen zu erreichen und die ist bei Ihnen für den HR-Bereich zuständig. Geht es um ein wichtiges Projekt, aber ich kann sie nicht erreichen. Sie reagiert weder auf meine E-Mails noch auf meine Anrufe. Ich wollte fragen, ist alles mit ihr in Ordnung? Geht es ihr gut? Ist sie vielleicht länger auf Urlaub, auf einem Sabbatical? Einfach nur, dass ich Bescheid weiß, ob alles in Ordnung ist. Und ganz oft findest du dann raus, die ist im Krankenstand, im Sabbatical oder gar nicht mehr im Unternehmen, weil sie halt ihr LinkedIn-Profil nicht aktualisiert hat. Und dann weißt du, sie ignoriert dich nicht. Und sie ist einfach nicht da. Es gibt sie einfach nicht. Und das ist für dich dann die Erkenntnis: Jetzt kannst du in Ruhe auch loslassen. By the way, wenn du auch solche Tipps haben möchtest auf deine Kunden, auf deine Opportunities, dann könnte mein Coaching-Programm, das Sales Gym, für dich spannend sein. Dort treffen wir uns wöchentlich zweimal zum Online-Coaching mit mir. Es gibt 150 Lektionen für Outbound, Prospecting, Akquise, Leadlisten, Discovery, Closing, Medic, alles. Du lernst über 6 Monate alles, was du brauchst, um planbar und wiederholbar 150% und mehr deiner Ziele zu erreichen. Wenn sich das spannend anhört, klick dich unten in die Shownotes, buch dir ein Erstgespräch mit mir und wir schauen, ob das Ganze auch für dich spannend ist. Lass uns aber zuerst mal zum Tipp Nummer 3 gehen nach meinem Minipitch hier. Sprich nie auf die Mailbox, sondern schick lieber ein Video. Sprich nie auf die Mailbox, sondern schick lieber ein Video. Was zur Hölle meine ich damit jetzt? Kurz und schmerzlos. Ich habe in 16 Jahren Software Sales ungefähr 50 Mal auf die Mailbox gesprochen und habe von diesen 50 Mal Mailbox maximal ein oder zwei Rückmeldungen erhalten. Und ich habe alles ausprobiert. Ich habe mir aus dem amerikanischen Raum Mailbox-Skripte heruntergeladen, aus dem deutschsprachigen Raum verschiedene Skripte versucht anzupassen aus dem amerikanischen Raum. Alles ausprobiert. Ich habe zwei Antworten bekommen und die waren dann auch noch negativ. Die Mailbox und da Denk doch mal für dich selbst nach. Vielleicht bist du eine rare Ausnahme, aber die Mailbox wird im deutschsprachigen Raum sehr stiefmütterlich behandelt. Viele hören die Mailbox schlichtweg gar nicht ab. Und deswegen machst du dir oft Gedanken, 5 Minuten, was spreche ich da jetzt drauf auf die Mailbox? Und dann verpufft das einfach im Nirvana. Jetzt ist die Frage, was machst du stattdessen? Und meine Empfehlung ist, mach Videoprospecting. Was ist Videoprospecting? Schick ein Video. Dafür gibt es Tools, eines nennt sich Vidyard, V-I-D-Y-A-R-D, das ist keine Werbung, das ist einfach ein Tool, das es gibt, ja. Vidyard, V-I-D-Y-A-R-D, oder Loom, mit zwei O, L-O-O-M, ja. Das sind Tools, wo du so kurze Videos aufnehmen kannst und das Video dauert maximal eine Minute. Und ein Video hat eine 10-mal so hohe Reply Rate als eine Cold Email und hat 80% höhere Öffnungsrate und hat eine eine 50% höhere Öffnungsrate als deine Mailbox. Deswegen, du bist mit einem Video immer besser dran, weil Video macht keiner. Wenn jemand ein Video bekommt, wo er mein Gesicht sieht, vielleicht hast du dann auf dem Video am Anfang einen— wenn du mich jetzt auf YouTube siehst oder hier auf Spotify Video, du könntest dir einfach jetzt so einen Zettel hernehmen und könntest zum Beispiel auf diesen Zettel den Namen der Person draufschreiben. Das habe ich jetzt hier schnell gekritzelt. Du kannst sagen: „Ja, hi Jiri, hier ist der Peter von AWS oder MongoDB." Und dann sieht die Person nicht nur ein Gesicht mit einem Video, sondern die Person sieht dann ihren Namen auf diesem Vorschaubild. Falls du jetzt die Frage stellst: „Was meint ihr mit Vorschaubild und Namen in der Kamera sehen?" Nun ja, wenn du über Videoprospecting ein Video aufnimmst über diese Tools, die ich genannt habe, WeChat oder Loom, dann bekommst du ein Vorschaugif. Das heißt, wenn du diesen Videolink dann in die E-Mail oder in den LinkedIn-Post packst, dann sieht der Empfänger nicht nur einen Link zu einem Video, sondern er sieht ein kleines Vorschaubildchen, das sich bewegt. So ein GIF, wo so 3, 4 bewegte Bilder sind. Und dann sieht er quasi dich und er sieht seinen Namen auf einem iPad oder auf einem Blatt Papier und sagst dann: Hey, hallo, hier ist Jiri Siklar von der Software Sales Formula. Jetzt fragst du dich, warum ich dir dieses Video schicke, und dann bringst du deinen Pitch. Das heißt, diese Öffnungsrate liegt bei 80%. Das ist bombastisch. Also du siehst, ich bin da passionate, weil Videoprospecting ist, wie man auf Englisch sagen würde, Video Prospecting is Cooking, weil es keiner macht. Und ein kurzes persönliches Video per E-Mail oder LinkedIn ist viel besser, als auf die Mailbox zu quatschen. Das kostet dich am Anfang wahrscheinlich 5 Minuten pro Video, aber hat eine viel höhere Effizienz. Kurzes Skript: Wie könnte so ein Video strukturiert sein? Ich versuche mal aus dem Stegreif was zu improvisieren. Angenommen, du wärst ein Head of Sales zum Beispiel, dann könnte ich zum Beispiel sagen: Ja, Hi Peter, hier ist der Jiri Siklar von der SoftSales Formula. Jetzt fragst du dich, warum ich dir dieses Video schicke. Jetzt habe ich gesehen, du suchst nach 10 neuen SDRs für dein Team und bei solchen hohen Anstellungsraten von neuen Sellern sehe ich immer wieder das Problem, dass es sehr lange dauert, bis die SDRs wirklich produktiv werden. Sie tun sich schwer, neue Termine zu buchen und deine Pipeline bleibt leer. Ich helfe Head of Sales und SDRs sowie in deinem Team mehr Termine zu buchen. Mindestens 10 bis 15 Termine pro Woche, das über Cold-E-Mail, LinkedIn oder auch Cold Calling oder was auch immer, habe ich schon bereits erfolgreich gemacht für andere Unternehmen wie XYZ. Wenn das spannend für dich ist, wenn das interessant für dich klingt, lass uns doch einfach mal dazu sprechen. Spricht dir was dagegen, dass wir uns einen Termin dazu buchen? Unten findest du zwei Terminvorschläge und den Meetingbuchungslink. Würde mich freuen. Bis dann. Ciao, mach's gut. Jiri Siklar. Du gehst rein. Hallo, du wunderst dich, warum du das Video bekommst. Ich habe gesehen, dass— also ein Sales Trigger, den du gefunden hast, dann ein Problem, das du dem Kunden, dass du beim Kunden siehst, dann deine Lösung und dann einfach ein Vorschlag für einen Termin. So könnte das funktionieren. Gleicher Zeitaufwand wie eine Mailbox, aber 10-fache Wirkung und mindestens 5-fache bis 10-fache Öffnungswahrscheinlichkeit. So, jetzt habe ich hier schnell ein Videoprospecting-Video für dich rausgehauen. Es gibt auch Skripte dafür. Die Skripte kannst du im Internet finden. Ich habe auch einige Skripte in meinen Coaching-Programmen. Musst nicht ins coaching.com kommen. Such einfach nach Videoprospecting-Skript oder Template, dann findest du auf Google genügend Skripte, die du da verwenden kannst. Tipp Nummer 4: Ich nenne das charmante Betriebsspionage, um dann schneller zum Entscheider zu kommen. Charmante Betriebsspionage, um charmanter zum Entscheider zu kommen. Was meine ich damit? Und das ist vielleicht der strategischste Tipp von allen. Viele Viele von euch und vielleicht auch du, der mir gerade zuschaut oder zuhört, wollen ja Termine mit Entscheidern buchen. Warum? Ja, weil natürlich ein Entscheider kann entscheiden, Sales Cycle wird verkürzt, wir können mit ihm sprechen auf Augenhöhe. Aber das Problem ist, um mit so einem Entscheider, angenommen, das ist wie so ein Großunternehmen oder ein großes Mid-Market oder großes KMU, großer Mittelständler, ist es sehr schwer. Und die hören dir nur dann zu, wenn du relevant bist. Und wenn wir nicht wissen, was diese Person gerade beschäftigt, was was im Unternehmen wirklich passiert, dann ist es schwer, eine Story zu bauen, die wir dann im Cold Call, in einer Cold-E-Mail, in einem Video oder in einer LinkedIn-Nachricht wirklich platzieren können, um die Aufmerksamkeit zu bekommen. Und mit so einer dünnen Hypothese beißt du dir dann an C-Level die Zähne aus. Und wie gesagt, um die Aufmerksamkeit zu bekommen, willst du das Gefühl bei diesem Entscheider erzeugen: Wow, diese Person versteht mein Business. Und dafür benötigst du, wie gesagt, Informationen, die du wahrscheinlich nicht öffentlich finden wirst. Und deswegen diese charmante Betriebsspionage. Was meine ich damit? Du gehst bewusst bottom-up. Also du suchst dir 2, 3, 4 Erstgesprächsziele, Ansprechpartner bewusst ganz unten in der Unternehmenshierarchie. Also keine HR-Leiter, keine Leiter oder so was, sondern keine Leiter, nicht Leiter, auf die du klettern kannst, sondern also keine Head of, meine ich, Head of HR zum Beispiel, sondern HR-Mitarbeiter, Softwareentwickler, Anwender, also je nachdem, wo du reinverkaufst, wirkliche Individual Contributor, wie man sie nennt. Nicht um zu verkaufen, nicht um zu pitchen, sondern einfach nur um Informationen zu sammeln und um deine Hypothese zu validieren, was in diesem Unternehmen gerade passiert, um dann eine relevante Botschaft zu formulieren, die für den Entscheider auch spannend ist. Und das nenne ich eben charmante Betriebssspionage. Denn du ziehst aus diesen Gesprächen Golden Nuggets, Insiderwissen, aus denen du deine Story bauen kannst, mit der du auch einen Termin landest bei einem Entscheider. Und was wirklich zwischen den vier Wänden im Unternehmen passiert, das ist nämlich oft ganz anders, als wie es nach außen hin vielleicht in der Presse oder auf der Webseite kommuniziert wird. Jetzt stellst du dir die Frage: Na ja, wie mache ich das jetzt? Wie komme ich jetzt an diese Leute ran? Also zwei so Praxis-Hacks. Erstens: Die unterste Ebene im Unternehmen, also Individual Contributor, die werden sehr selten akquiriert, wenn man das so sagen kann, oder die werden sehr selten kontaktiert von Sales Reps. Die fühlen sich dann fast schon, auf Basis von meiner Erfahrung, gewertschätzt. Oh wow, da ist jetzt ein Anbieter, der ruft mich an und der will mit mir einen Termin buchen. Und deswegen nehmen sie sich meistens Zeit. Es ist sehr einfach, glaub mir, sehr einfach, mit diesen Leuten einen Termin zu bekommen. Du kannst ihnen auch einen Incentive geben, du kannst sagen: Hey, ihr macht so eine Umfrage fürs Unternehmen. Du bist super interessiert an ihrer Perspektive oder du hast ihr ein Whitepaper, eine Analyse, irgendwie einen Free Trial. Ich hatte die Erfahrung gemacht, einer meiner SDRs, die für mich damals gearbeitet haben bei MongoDB und bei Amazon Web Services, die haben dann gesagt: Hey, als kleines Dankeschön für den Austausch würde ich dir einen Hoodie, einen gebrandeten Hoodie von uns zuschicken. Das würde uns sehr helfen, wenn ich mich mit dir unterhalten könnte. Das kostet die Firma 30 €, der Hoodie. Aber für dich ist es ein garantierter Termin. Ich sage jetzt nicht, dass du 400 € privat für Hoodies ausgeben musst. Ich sage damit, es gibt auch kreative Wege, wie du Menschen incentivieren kannst, einen Termin zu bekommen. Du musst es nicht über Free Hoodies machen. Okay? Zweitens, wenn du dann mit diesen Leuten in Kontakt bist, dann frag nicht nach ihren Problemen, sondern webe bewusst charmant Fragen ein über strategische Themen. Sagt das so: Ah, super spannend. Jetzt habe ich auch gesehen, ihr geht sehr stark in Richtung AI. Bist du da in diese Dinge auch involviert? Was sind denn da gerade für euch so die größten Bottlenecks? Weil jeder macht AI, aber die Leute, die Unternehmen schaffen es nicht, diese AI-Applikationen wirklich in Betrieb zu bekommen. Was sind bei euch die größten Challenges? Du möchtest also so smarte Fragen vorbereiten, um so diese charmante Betriebsspionage zu machen. Und nach 2, 3 solcher Gespräche hast du dann meistens genug Mosaiksteine, Futter gesammelt,, um dann direkt eine Ebene über dem Abteilungsleiter, vielleicht Entscheider, SVP, Geschäftsführer, C-Level anzurufen mit echter Munition, um echt auch relevant zu sein. Und weil diese Episode wahrscheinlich ja Juli, August jetzt rauskommt, ich nehme sie gerade Ende Juli auf, vielleicht kommt sie noch im Juli raus. Noch ein kleiner Bonustipp direkt aus der Coaching-Session gestern. Der August ist der schwerste Monat für Pipeline-Aufbau, Akquise, Outbound. Es ist sehr schwer, Termine zu buchen, weil die meisten auf Urlaub sind. Das heißt jetzt nicht, dass du gar keine Akquise machen sollst, aber das heißt, mach Akquise. Du brauchst einen Grundrauschen, ein paar Termine, vielleicht einen Termin pro Woche zu buchen. Ja, das ist gut. Aber nutze die Zeit auch, um zu recherchieren, zu planen, deine Lead-Listen mit Kontakten, Ansprechpartnern zu füllen, damit, wenn die Leute im September wieder zurück sind, back in business, dass du dann loslegen kannst, um mehr Termine auch mit diesen Strategien zu buchen, die ich dir gesagt habe. Nutz diesen Monat also auch eben für Strategie, Planung, Aufräumen und vor allem Recherche, damit du eben voll attackieren kannst. Wenn du dir jetzt denkst, solches Feedback, solche Tipps möchte ich auch für meine Kunden, meine Probleme, meine Outbound-Strategie, meine Cold Calls bekommen, Feedback auf meine Cold Calls oder auf Discovery oder Demo oder Closing-Themen. Das machen wir auch alles jede Woche im Sales Gym, im Coaching-Programm für dich, für SDRs, für für Account Executives im Softwarevertrieb. Live-Coaching mit mir wöchentlich, Roleplaying-Übungen, AI, Go-to-Market-Motions, alles, was dazugehört, bekommst du alles bei mir. 6-monatiges Programm. Buch dir gerne ein kostenloses Startgespräch bei mir unten in den Shownotes. Buch dir ein Gespräch. Wir schauen einfach, passt für dich, passt für dich nicht. Und wenn es für dich passt, zeige ich dir, wie wir dich auf deine Zielerreichung bringen. Auf 150%, 120%, egal was du möchtest. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Nächste Woche geht diese Sommerserie weiter. Nächste Woche beschäftigen wir uns dann mit den 4 besten Tipps zum Thema Discovery, auch aus meinen Coachings. Das heißt, du wirst lernen, was du besser machen kannst, wenn sich deine Deals oft im Sand verlaufen und wenn du Deals verlierst und keine Ahnung hast, warum. Bis dahin wünsche ich dir einen erholsamen Sommer. Genieß die Tage, lass die Seele baumeln, gönn dir auch diesen Rosé, den ich am Anfang angesprochen habe, oder einen Eiweißshake, je nachdem, was du bevorzugst. Also ich freue mich auf dich wieder. Bis zur nächsten Woche bei der Soft Business Formula. Mach's gut. Bis dann und ciao.