Sales steckt in der Krise - wie du 2026 gewinnst

Software Sales in DACH steckt in der Krise. 70% aller Seller werden 2026 ihre Ziele verfehlen. Nicht, weil sie zu wenig arbeiten, sondern weil wir gerade die größte Professionalisierungswelle im Softwarevertrieb seit Jahren erleben. Und viele verkaufen noch immer wie Amateure ohne System. Kunden prüfen härter, Budgets werden zentraler entschieden und AI macht generische Seller immer austauschbarer. Und genau deshalb trennt sich gerade der Markt. Seller, die ihre Deals mit Bauchgefühl und Freestyle führen, geraten immer stärker unter Druck, während diejenigen, die mit System und Struktur verkaufen, gerade jetzt einen massiven Vorteil haben. In dieser Folge zeige ich dir, warum die alten Muster im Tech Sales nicht mehr funktionieren, welche Fehler dich gerade Pipeline, Bonus und Deals kosten und welche 4 Hebel Topseller stattdessen nutzen, um ihre Ziele mit System zu erreichen. Und am Ende habe ich noch etwas für dich: einen exklusiven kostenfreien Platz in meinem Sales-Training am 17. September. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri, ich bin dein Host und heute geht es um die aktuelle Situation im Sales in DACH und wie du aus dieser Zeit, wo sich alles um uns herum verändert, als Sieger hervorgehen kannst. Denn ich glaube, wir befinden uns gerade in der größten Professionalisierungswelle im Software Sales. Wir sind gerade am Wendepunkt und viele von euch spüren gerade diese Auswirkungen tagtäglich in ihren eigenen Deals. Software Sales ist nicht mehr das gleiche Spiel, wie es noch vor einigen Jahren war. Früher konntest du dich stärker über dein Produkt differenzieren. Kunden waren neugieriger auf neue Lösungen. Entscheidungen wurden teilweise weiter unten in der Organisation getroffen. Head of Sales oder Head of Marketing, Head of HR, das mittlere Management, die hatten echt noch was zu sagen. Und es war früher durchaus möglich, auch mit Bauchgefühl und Freestyle solide zu verkaufen. Aber diese Zeiten sind vorbei. Heute hat dein Kunde eine riesige Auswahl an Lösungen. Er ist informiert und weiß mehr teilweise als du über andere Produkte, bevor er überhaupt mit dir spricht. Investments werden kritischer hinterfragt, Budgets werden zentraler entschieden und spätestens bei größeren Investments musst du Menschen überzeugen, die sich nicht nur für deine Features interessieren, sondern 3 Dinge wissen wollen: Warum sollten wir überhaupt etwas verändern? Warum sollten wir das jetzt tun? Und warum mit dir? Gleichzeitig sorgt AI dafür, dass durchschnittliche Seller immer austauschbarer werden. Generische E-Mails kann KI schreiben, standardisierte Follow-ups kann KI schreiben, Produktinformationen zusammenfassen oder Produkttext zusammenfassen. Zusammenstellen, das kann KI auch. Aber einen komplexen Business-Pain wirklich zu verstehen, Menschen für sich zu gewinnen und einen Kunden durch einen Entscheidungsprozess durchzuführen und zu begleiten, das kann KI nicht. Und genau hier trennt sich gerade der Markt und das spült alle Seller raus, die ohne System und nur mit Bauchgefühl verkaufen und jedes Mal das Rad neu erfinden. Und vielleicht denkst du dir gerade: Okay, super, Jiri, aber Was heißt das für mich? Was bedeutet das für mich? Was bedeutet das für dich? Und dann schau einfach auf deine eigene Pipeline. Schau auf deine letzten Deals. Deals gehen auf den letzten Metern verloren und du hast keine Ahnung warum. Opportunities ziehen sich wie ein Kaugummi durch deine Pipeline. Die Discovery war eigentlich gut, die Demo eigentlich auch. Der Kunde war vielleicht sogar interessiert. Aber was passiert in 2 Wochen? Was passiert in 4 Wochen? Keine Antwort. Ghosting. Oder der Klassiker, den ich immer wieder von meinen Coachees oder in meinen Sales-Trainings höre: ist: Ja, das Projekt war spannend, aber es hat aktuell doch keine Priorität. Oder: Wir haben gerade keine Zeit dafür. Oder: Wir haben gerade andere wichtige Prioritäten. Oder: Wir können das gerade nicht entscheiden. Wir wollen uns noch Zeit nehmen. Lassen Sie uns nächstes Jahr wieder sprechen. Du investierst Wochen oder Monate in eine Opportunity, nur um irgendwann festzustellen, dass du nie mit der richtigen Person gesprochen hast. Und das alles, das alles kostet dich. Es kostet dich Pipeline, weil du deine Zeit in Deals investierst, die niemals gewonnen werden können. Es kostet dich aber auch Commission und es kostet dich Gehalt, weil zwischen 80, 100 oder 120% nicht einfach nur Prozente stecken, sondern echte Euros auf deinem Konto. Und irgendwann kostet es dich auch das Allerwichtigste, nämlich Selbstvertrauen. Denn wenn du nicht verstehst, warum dein Deal gewonnen oder verloren wird, warum er kommt oder warum er nicht kommt, fühlt sich Sales für dich irgendwann an wie so eine Art von Casino oder Glücksspiel. Und genau das darf es nicht sein. Und jetzt kommt der entscheidende Punkt. Die meisten Seller suchen die Erklärung dafür zuerst im Außen. Vielleicht kennst du das ja. Wir versuchen zuerst immer zu externalisieren. Wenn du ehrlich zu dir selbst bist, auch wenn du super motiviert bist und wenn du ein Top-Mindset hast, oft versuchen wir erst in externen Faktoren die Fehler zu suchen. So was wie: Ich habe die falschen Accounts. Mein Manager ist das Problem. Unsere Lösung ist zu teuer. Unser Wettbewerb ist viel besser. Oder der Markt ist einfach zu schwierig. Und natürlich, ja, Der Markt ist schwieriger geworden. Er ist, ich würde sagen, er ist anders geworden. Deswegen musst du auch anders verkaufen. Aber dass der Markt sich verändert hat, ist nur die halbe Wahrheit. Denn es gibt auch heute noch Seller, die immer wieder gewinnen, jedes Quartal und jedes Jahr. Einer meiner Coachees, Neven, den ich seit 2, 3 Jahren begleite, hat zum zweiten Mal hintereinander 305% seiner Ziele erreicht. Und davor hat er 3, 4 Jahre extrem gestruggelt. Warum? Weil wir einfach seine Discovery verändert haben, um den Business Pain des Kunden zu verstehen. Und deswegen glaube ich, Der schwierige Markt legt gerade nur offen, ob dein Sales-System gut genug ist. Also ich wiederhole es: Der schwierige Markt oder die Aktualisation legt eigentlich nur offen, ob dein System funktioniert oder ob du nur mit Bauchgefühl verkaufst. Denn bessere Accounts lösen kein kaputtes Sales-System. Ein besserer Manager löst keine schlechte Discovery. Ein günstigeres Produkt verkauft sich nicht, wenn ein Kunde keinen relevanten Business Pain hat oder ein Problem, das er lösen möchte. Und ein besserer Markt, was auch immer besser bedeuten mag, hilft dir auch nicht dabei, dies zu gewinnen, die von Anfang an nicht richtig qualifiziert waren oder eigentlich gar nicht gewonnen hätten werden können. Das eigentliche Problem meiner Meinung nach ist also, dass es ganz simpel gesagt, ja, viele Seller haben kein System. Sie erfinden jedes Mal das Rad neu. Und ich weiß genau, wie sich das anfühlt, weil ich selber dort angefangen habe vor 16, 17 Jahren im Softwarevertrieb. Als ich vor 16 Jahren im SaaS-Sales angefangen habe, war ich richtig schlecht. Ich war richtig schlecht im Cold Calling, meine Discoveries waren schlecht. Ich habe Fragen gestellt, aber häufig nicht wirklich verstanden, welchen Business Pain der Kunde eigentlich hat, und hinter den Antworten nur oberflächliche Informationen bekommen. Meine Demos waren schlecht. Ich habe versucht, möglichst viele Features zu zeigen, möglichst viel von unserem Produkt zu zeigen, anstatt genau zu zeigen, was auf den Kundenschmerz, auf das Problem des Kunden einzahlt und was für den Kunden relevant ist, und weniger herzuzeigen, dafür mehr in der Tiefe. Und wenn ein Deal verloren ging, wusste ich einfach nicht warum. Warum ist er verloren gegangen? Warum habe ich diesen Deal jetzt verloren? Bis ich irgendwann verstanden habe, was meine persönliche Karriere zumindest komplett verändert hat. Ich habe nämlich verstanden, Sales folgt Mustern, Sales folgt einem System. Und für mich ist so eine Art, wenn ich sage System, System im Sales, für mich ist es so wie Kuchenbacken. Wenn du das Rezept verstanden hast, wenn du verstehst, welche Zutaten es gibt, welche Schritte, in welcher Menge, in welcher Reihenfolge, in welchen Zeitabständen, dann kannst du dieses Rezept immer wieder anwenden und die gleichen Ergebnisse Ergebnisse erreichen. Der Kuchen wird immer ungefähr gleich aussehen oder schmecken, wenn du das Rezept befolgst. Egal ob du eine HR-Software, Cybersecurity-Software oder Cloud-Lösung verkaufst oder eine IT-Dienstleistung. Das Produkt mag sich verändern, der Kunde mag sich verändern, ja, die Zielgruppe, der Deal kann sich verändern in der Nuance, aber die grundlegenden Muster, die darunter liegen, ja, dieses Kuchenbacken, das Rezept, das bleibt das Gleiche. Und wenn ich diese Muster heute auf die wichtigsten 4 Bereiche runterbrechen müsste, ja, was die 4 wichtigsten Zutaten sind von so einem Sales-System, komme ich immer wieder auf diese 4 Hebel. Der erste Hebel ist Pipeline Generation, also Aufbau neuer Pipeline. Denn Topseller, habe ich immer wieder die Erfahrung gemacht, die warten nicht darauf, dass Marketing ihnen irgendwelche perfekten Leads über den Zaun wirft. Die Topseller warten nicht darauf, dass irgendwann der perfekte Lead vor ihren Füßen liegt, nur quasi bettelnd darum, dass er endlich was kaufen möchte. Topseller übernehmen Verantwortung für ihre eigene Pipeline. Sie wissen, welche Accounts relevant sind, welche Personen sie ansprechen müssen und mit welchem Problem sie deren Aufmerksamkeit bekommen. Sie telefonieren nicht einfach ihre Listen von A bis Z ab, sie versuchen, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein und mit dem richtigen Kunden zu sprechen über die Themen, die den Kunden gerade jetzt auch interessieren, gerade jetzt auch betreffen. Und so wird Pipeline nicht zu einem Zufallsprodukt, sondern es wird zu einem System, wodurch jedes Monat, jedes Quartal, genügend Optionen in deinem CRM hast und dich nicht an jedem Strohhalm festhalten musst. Der zweite Hebel ist Discovery. Und meiner Meinung nach, wenn du den Podcast oder den YouTube-Channel hier schon länger siehst oder schaust oder hörst, dann wirst du verstehen, ich bin ein großer Verfechter von Discovery. Und unglaublich viele Deals, die meisten Deals gehen meiner Meinung nach wegen einer schlechten Discovery verloren, lange bevor der Seller es überhaupt merkt. Denn eine schlechte Discovery kann sich trotzdem wie eine gute Discovery anfühlen. Der Kunde redet viel. Du kennst es ja in einer Discovery, der Kunde redet vielleicht viel. Mag ja immer wieder passieren. Es gibt diese Kunden, die reden gar nicht oder die wollen gar keine Fragen beantworten. Manche Kunden reden viel, du stellst Fragen, du schreibst deine Notes ins CRM und am Ende sagt der Kunde: Ja, super Gespräch, war spannend, ich bin interessiert, mega. Das Problem dahinter ist, du hast in einer Discovery vielleicht nur Informationen gesammelt, aber keinen Grund verstanden, warum der Kunde eigentlich handeln muss, oder keinen Grund aufgebaut, dem Kunden aufgezeigt, warum er handeln muss. Und Topseller Sie verstehen nicht nur, was beim Kunden passiert, sie verstehen, welche Auswirkungen das Problem hat, wenn es nicht gelöst wird. Warum ist das Problem für den Kunden relevant? Wie würde das potenziell seine Ziele gefährden oder welches Risiko würde dadurch entstehen? Warum muss es gerade jetzt gelöst werden und was passiert, wenn der Kunde einfach nichts macht? Denn ohne Problem gibt es keine Lösung und ohne einen Business Impact wird das Projekt auch nicht priorisiert. Und ohne Business Impact gibt es auch kein Budget. Der dritte Hebel ist Demo und Pitch. Denn selbst wenn dein Kunde ein Problem hat, bedeutet es noch lange nicht, dass er es auch lösen möchte. Es bedeutet nicht, dass er jedes Problem löst, das er hat. Und es bedeutet nicht, dass er deine Lösung kaufen wird. Und genau hier machen viele Software-Seller oder IT-Seller oder Tech-Seller oder SaaS-Seller einen entscheidenden Fehler. Sie verkaufen das Produkt, obwohl sie eigentlich den Business Value verkaufen müssten. Sie verkaufen die Lösung, obwohl sie eigentlich verstehen müssten, warum der Kunde gerade dieses Problem lösen muss, und dem Kunden dann exakt aufzeigen, welche Features, Integrationen, Dashboards oder AI genau auf diese Probleme einzahlt. Denn die meisten zeigen einfach nur die Features, Integrationen, Dashboards und die Automatisierungen. Das ist alles schön, aber spätestens Wenn der Entscheider oder der Economic Buyer oder der CFO oder der CTO in den Prozess kommt, dann lautet die entscheidende Frage nicht: Ah cool, welche Features haben die? Sondern: Warum sollten wir dafür eigentlich Geld ausgeben? Und um diese Frage zu beantworten, musst du die Probleme, die der Kunde hat, mit deinen Features und Benefits verbinden. Und das bedeutet oft, dass du viel weniger herzeigst, aber mehr in der Tiefe. Und Topseller, sage ich schon, Topseller Top-Seller schaffen es, ihr Produkt mit einem relevanten Business-Outcome auch zu verbinden. Das heißt, sie können dem Kunden aufzeigen, was für ein Endergebnis er damit erreicht, also welche Metrics, die den Kunden auch interessieren, ja, die Metrics, die den Kunden interessieren, er damit auch erreichen kann. Und dadurch verändert sich die Diskussion komplett, denn wir gehen dann weg von: Was kostet euch diese Software? Hin zu: Was kostet es uns, wenn wir dieses Problem nicht lösen? Und durch diese Brücke, die du geschlagen hast zwischen Problem und deiner Lösung. Wie schafft jetzt dieser Anbieter, uns von Punkt A nach Punkt B zu bringen? Und das führt mich zum letzten und zum vierten Hebel, nämlich Deal Control oder Deal-Kontrolle oder Sales-Kontrolle oder Kontrolle über deine Deals. Nenn es, wie du es möchtest. Ich nenne es Deal Control. Und das bedeutet nicht, dass du deinen Kunden jetzt irgendwie mit Gewalt durch einen Prozess durchschleifst und den Kunden kontrollierst. Es bedeutet, dass du dem Kunden aufzeigst, was deiner Meinung nach die nächsten besten Schritte sind und du den Kunden dazu bringst, dass er dir folgt, dass du ihn an die Hand nimmst und er mit dir durch diesen Evaluierungsprozess durchgeht. Und es bedeutet auch, dass du verstehst, wo dein Deal wirklich steht. Wer entscheidet? Hast du einen Champion? Wer ist es? Wer ist der Entscheider? Wie läuft der Entscheidungsprozess? Hast du ihn beeinflusst, indem du vorgegeben hast, was passiert, und nicht nur gefragt: Lieber Kunde, wie treffen Sie solche Entscheidungen? Was wollen wir machen? Das ist keine gute Frage. Bitte stell diese Frage nicht, sondern gib den Prozess vor. Was muss als Nächstes passieren? Und vor allem, du musst die Frage beantworten können: Ist dieser Deal überhaupt echt real oder reitest du hier tote Pferde? Denn einer der teuersten Fehler im Software Sales oder im Sales allgemein ist es, einen Deal zu verlieren und Monate reinzuinvestieren, obwohl du eigentlich hättest schon wissen können, dass er 3 Monate lang tot war oder eigentlich nie existiert hat, weil gewisse fundamentale Kriterien wie Pain, wie Champion, wie Entscheider, wie ein Handlungsdruck gefehlt haben. Und diese 4 Hebel Pipeline Generation, Discovery, Value Building, also Demo und Pitch und Deal Control, die greifen ineinander wie ein System. Stell es dir vor wie eine Maschine mit 4 Zahnrädchen. Wenn ein Zahnrädchen fehlt, kaputt ist, defekt ist oder nicht so funktioniert, wie es soll, dann funktioniert die gesamte Maschine und das gesamte System nicht. Und genau deswegen brauchst du alle 4 und du musst sie richtig und in der richtigen Reihenfolge auch anwenden. Und genau darin liegt meiner Meinung nach der Unterschied zwischen den Sellern, die von dieser Professionalisierungswelle überrollt werden, und denen, die von dieser Welle profitieren. Die wissen nämlich, wie diese 4 Zahnrädchen funktionieren. Und jetzt könnte ich natürlich versuchen, dir diese 4 Hebel mit allen Frameworks in den nächsten 10 Minuten zu erklären, aber dafür brauchen wir einfach mehr Zeit. Und genau deshalb habe ich etwas für dich. Am 17. September gebe ich ein kostenfreies Sales-Training, 90 Minuten und ich gehe mit dir dort Schritt für Schritt diese 4 Hebel durch und zeige dir exakt anhand von Beispielen, Frameworks und Mustern, wie du sie auf deine eigenen Deals, deine eigene Pipeline übertragen kannst und anwenden kannst. Und mein Ziel in diesen 90 Minuten wird es sein, dass du genau weißt, welches Zahnrädchen fehlt, welches muss ersetzt werden, welches muss hinzugefügt werden, dass du an deinem Sales-System arbeiten kannst und mit mehr System und mit mehr Vorhersehbarkeit auch deine Ziele erreichst. Wenn du also im Software Sales und IT Sales nicht mehr länger deinen Zielen hinterherlaufen willst, dann lade ich dich recht herzlich ein, am 17. September. Den Platz dazu kannst du dir unten in den Shownotes hier unter Mehr bei Spotify, Apple Podcasts oder auf YouTube hier unten reinklicken, die Shownotes direkt sichern. Es gibt nur circa 200, 220 Plätze. Es wird nicht recordet, also für dich auch live die Möglichkeit, mit mir in eine Q&A hineinzugehen. Wir werden nach dem Training noch mal 30 Minuten Q&A haben. Und wo ich deine Fragen beantworten werde. Ich werde so lange in dem, in dem Termin, in dem Online-Training drinbleiben, bis alle Fragen beantwortet sind. Das heißt, unten in den Shownotes reinklicken, anmelden, mit mir live durch diese 4 Hebel durchgehen. Ich freue mich auf jeden von euch, der am 17. September um 17 Uhr wird es stattfinden, auch live dabei ist. Wenn es für dich nicht passt, dann vielleicht beim nächsten Mal, denn georecordet wird es nicht. Warum mache ich das nicht? Weil ich möchte, dass die Leute, die dabei sind, mit mir auch live an diesen 4 Hebeln arbeiten. Du kennst das, wenn du sagst, hey, ich schaue mir dann das Recording an. Ja, schaust du es dir dann wirklich an? Hast du die Möglichkeit, mir Fragen zu stellen? Nein, hast du nicht. Deswegen, wenn das ein Thema für dich ist, dann komm auf jeden Fall live in das Training rein. Und wenn es für dich nicht passt, dann freue ich mich auf dich auf jeden Fall bis zur nächsten Woche wieder bei der Software Sales Formula. Mach's gut, bis dann und ciao!