Jiri Siklar#1 Software & IT Sales Trainings in DACH | 3x mehr Termine & 30%+ höhere Win Rates mit der SOFTWARE SALES FORMULA | #1 Software Sales Podcast

Du verkaufst das falsche Ding #softwaresales #saassales #techsales #meddicc #salestipps

11 Sept 2026 · 2 min

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Jiri Siklar erklärt, dass die meisten Verkäufer in der Software‑ und IT‑Dienstleistungsbranche ihre Produkte anhand von Features und Funktionen präsentieren. Dieser Ansatz führt dazu, dass das Angebot zur Commodity wird, weil Kunden dann nur noch nach Preis und Funktionsumfang vergleichen. Um sich zu differenzieren, muss der Verkäufer das eigentliche Problem des Kunden verstehen und verkaufen. Das geschieht durch gezielte Fragen, die den aktuellen Lösungsansatz des Kunden beleuchten, die Auswirkungen von Datenlücken auf Forecast‑Genauigkeit oder Quota‑Erreichung aufzeigen und den Schmerz des Kunden intensivieren. Durch dieses Fragen‑ und Problem‑fokussierte Vorgehen fühlt sich der Kunde verstanden, der Verkäufer positioniert sich als Business‑Experte und kann einen Mehrwert bieten, den reine Feature‑Verkäufe nicht liefern können.

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Die meisten Seller verkaufen das falsche Ding. Damit meine ich nicht die falsche Software oder die falsche IT-Dienstleistung. Sie verkaufen den falschen Aspekt an ihrer Software oder IT-Dienstleistung. Sie verkaufen die Features und die Functions. Und wenn sie das von Anfang an tun, wenn du das von Anfang an tust, dann wirst du zur Commodity. Du wirst verglichen auf Basis deiner Funktionalitäten und dann verlierst du im Vergleich zu den Wettbewerbern, außer du bist der Günstigste im Markt. Wie kannst du dich also differenzieren? Du kannst dich dann differenzieren, wenn du Fragen stellst und das Problem des Kunden verstehst. Du musst also das Problem verkaufen, das du lösen kannst. Denn ich kann ohne die Features leben, ich kann ohne die Functions leben, aber ich kann nicht ohne eine Lösung für ein Problem leben, das du bei mir entdeckt hast, das du bei mir intensiviert hast und das ich selber verstanden habe, dass ich auch lösen möchte. Und das machst du, indem du Fragen stellst. Du beginnst damit, die Frage zu stellen: Wie lösen Sie aktuell den Bereich X? Wie lösen Sie aktuell, dass Ihre Daten im CRM voll sind. Aha, sie sind nicht vollständig. Welche Auswirkungen hat das denn auf Ihre Forecast-Genauigkeit oder auf Ihr Quota-Athainment? Und was würde passieren, wenn Sie das länger so laufen lassen? Das intensiviert den Schmerz. Und wenn du diese Fragen stellst, fühlt sich der Kunde verstanden, denn er versteht, es ist jemand da, der sein Business versteht, der seine Business-Prozesse versteht, der sich in ihn reinversetzt. Und das hebt dich ab in einem Markt, wo alle das Gleiche machen, wo alle die gleichen Features haben. Und das ist das, was du möchtest. Du möchtest den Kunden zeigen, dass er ein Experte ist, der nicht nur auf Basis der Funktionalitäten verkauft, sondern auf Basis von dem, was der Kunde eigentlich wirklich benötigt und was ihn auch beschäftigt. Und das ist das Problem, das du für deine Kunden lösen kannst.