5 Gründe, warum du im Sales nicht weiterkommst (und der Fix)

Es gibt Seller, die nach Jahren immer noch da sind, wo sie im ersten Jahr waren. Sie laufen ihren Zielen hinterher. Mal kommt ein Deal, mal kommt er nicht. Sie arbeiten hart, aber Erfolg im Sales scheint für sie trotzdem wie ein Zufall zu sein. Sie stecken fest und kommen nicht weiter. Ich war selber 8 Jahre lang Sales Leader, habe Hunderte Sales Reps eingestellt und befördert und habe Kollegen an mir vorbeiziehen gesehen und bin selber an vielen anderen vorbeigezogen. Heute trainiere ich Sales Teams und immer wieder sehe ich in meinen Coachings und Teamtrainings die 5 gleichen Muster. Das Interessante ist, die meisten Seller, die stagnieren, sind nicht faul und oft fehlt ihnen auch nicht die richtige Motivation. Das Problem sind fünf Glaubenssätze, die auf den ersten Blick komplett vernünftig klingen, aber wenn du sie lange genug glaubst, kosten sie dich Pipeline, Commission, Zielerreichung und irgendwann vielleicht sogar deine Karriere. Wenn du das Gefühl hast, du läufst deinen Zielen seit Quartalen hinterher, dann ist diese Folge genau richtig für dich. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software und IT Sales Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri, ich bin dein Host und heute Heute geht es um die 5 Gründe, warum Software Sales Reps, warum Vertriebler im Software Sales nicht weiterkommen. Bevor wir starten, ein ganz wichtiger Punkt in eigener Sache, denn ich veranstalte am 17. September mein erstes Webinar und dort verrate ich dir die 4 wichtigsten Hebel, mit denen du im Software Sales 150% und mehr deiner Ziele mit System erreichst. Die Plätze werden limitiert sein, weil mein Zoom-Account einfach nicht mehr hergibt. Deswegen buch dir, wenn du Interesse hast, am 17. komplett kostenfrei deinen Platz. Den Link dazu zur Webinar-Registrierung findest du gleich unten hier in den Shownotes. Auf Spotify oder YouTube einfach unten reinklicken und einfach registrieren. Und damit lass uns gleich in diese 5 Gründe reinstarten. Und der erste Grund ist: Ich schaffe das schon alleine. Und ich schaffe das schon alleine ist ja ein sinnvoller Glaubenssatz, denn es zeigt ja, du bist motiviert, du glaubst an dich, du glaubst an deine Fähigkeiten, Selbstverantwortung zu übernehmen, und du glaubst, dass du es alleine schaffen kannst. Der Punkt ist ja, du kannst es irgendwann einmal alleine schaffen und du wirst es auch alleine schaffen. Aber irgendwann. Und die Frage ist: Wann ist irgendwann? Als ich damals bei meinem ersten Arbeitgeber Meltwater im Software Sales angefangen habe, wir haben so eine Social-Media-, Online-Media-Reporting-Software verkauft, hatte ich keine Ahnung von Sales. Ich hatte so eine Angst, zum Hörer zu greifen, dass ich gewartet habe, bis alle auf Mittagspause waren, dass ich mich ja nicht blamiere beim ersten Cold Call. Und ich habe 3 Wochen lang keinen einzigen Termin gebucht. Und dann kommt mein Chef zu mir und ich dachte mir: Okay, jetzt kündigt er mich nach 3 Wochen. Und stattdessen setzt er sich mit mir hin und sagt mir folgende Sache: Er sagt mir, dass es im Sales nicht darum geht, irgendwelche Skripte auswendig zu lernen, und er hat mich dann angefangen zu coachen, wie ich meinen Cold-Calling-Ansatz, meine Outbound-Strategie anpassen muss. Ich musste verstehen, welche Muster im Sales wirklich funktionieren, wie Kommunikation funktioniert und wie ich mich selber auch motivieren kann und selbst in einen guten Zustand versetzen kann. Und dieser Impuls von ihm, den er mir in der dritten Woche gegeben hat, hat meine gesamte Karriere verändert. Und auf diesen Satz wäre ich alleine Alleine wäre ich darauf nie gekommen. Auch nicht in 3 Wochen oder auch nicht in 3 Monaten. Vielleicht, vielleicht in 2, 3 Jahren, aber nicht alleine. Ich war nach 12 Monaten dann der beste Seller aus 250 Account Executives in ganz EMEA. Und warum? Ja, weil mein Chef mich unter seine Fittiche genommen hat, aber weil ich mir die richtige Strategie nicht selbst beigebracht habe. Mein Manager ist jeden Tag neben mir gesessen. Er hat mir jeden Tag Feedback gegeben, jeden Tag auf 2 bis 3 Meetings, auf Discoveries, Demos, meine Cold Calls Calls, gleich danach hingesetzt und mir Feedback gegeben. Wenn ich das hätte alleine versucht, dann wäre ich nie so schnell dahin gekommen, wo ich hingekommen bin. Ich bin zu Sales-Trainings gefahren. Ich war bei Jordan Belfort. Würde ich nicht empfehlen. Ich war trotzdem dort. Damals vor 16 Jahren dachte ich mir, das ist cool. Ich habe auch sehr viel gelernt von Jordan Belfort. Also nicht falsch verstehen, aber wahrscheinlich hätte ich damals, hätte ich nicht noch einmal das bei ihm gemacht, weil er eine andere Art von Sales propagiert. Ich war bei Matt Dixon. Ich habe Bücher gelesen. Ich habe Onlinekurse gemacht. Also Ich habe all die Dinge gemacht, um mir die Strategien reinzuholen, um sie nicht selber mit Trial and Error herausfinden zu müssen. Und genau deshalb glaube ich heute nicht mehr daran, dass du alles alleine herausfinden solltest. Natürlich kannst du dir theoretisch heutzutage fast alles selbst beibringen, denn ja, YouTube oder dieser Podcast auch. Also Wissen ist ja kostenlos. Aber die Anwendung ist eine ganz andere Thematik. Discovery. Cold Calling, Champion Building, Enterprise Sales. Die eigentliche Frage ist nicht: Kannst du es alleine schaffen? Die Frage ist: Wie lange willst du dafür brauchen? Denn Trial and Error, also einfach mal probieren, schauen, was funktioniert und was nicht. Das funktioniert, aber das kann sehr teuer werden und das wird im Sales sehr teuer. Denn angenommen, du willst den Sonnenuntergang sehen und du bist super motiviert und willst unbedingt den Sonnenuntergang sehen und du rennst los voller Motivation Richtung Osten, dann wirst du, egal wie motiviert du bist, du wirst nie den Sonnenuntergang sehen, weil du die falsche Strategie verfolgst. Und wenn du im Sales motiviert bist und in die falsche Richtung läufst, dann wirst du auch dort nicht erfolgreich sein. Wenn du im Sales 6 Monate lang die falschen Dinge machst, dann zahlst du dafür mit deiner Pipeline, mit deinem Bonus, mit deiner Zielerreichung und mit deiner Karrieregeschwindigkeit. Und das größte Problem dabei ist, und das habe ich dann selbst erst nach einem Jahr oder 2 Jahren im Sales verstanden. Du siehst ja selbst deine Blindspots nicht. Blindspots, also die blinden Flecken, das, was du falsch machst. Weil wenn du wüsstest, du machst es falsch, dann würdest du es ja wahrscheinlich verändern, oder? So, und das ist ja die Definition von Blindspot. Wenn du wüsstest, was du falsch machst, würdest du es wahrscheinlich ändern. Du hörst nicht, was du in den Discovery Calls falsch machst oder nicht sagst oder nicht fragst. Du hörst in deinen eigenen Call rein und denkst dir sehr oft: Hey, das war doch eigentlich ganz gut. Ein guter Manager, ein guter Mentor, ein guter Coach oder ein guter Kollege, den du dir vielleicht reinholst, der dir da Feedback gibt, der würde vielleicht sagen: Ja, du hast 12 Fragen gestellt, aber keine einzige dieser Fragen hat den Kunden wirklich zum Nachdenken gebracht oder hat das Problem eigentlich erfragt, das der Kunde hat. Deswegen hol dir auf jeden Fall eine externe Brille, eine Brille von außen. Nimm deinen Manager in die Pflicht. Frag deinen erfahrenen Kollegen, ob er dein Mentor sein möchte. Fordere von deinem Arbeitgeber, deinem Manager Training ein oder Coaching ein. Das muss auch nicht unbedingt, das kann natürlich ein externer Coach sein, so wie ich, muss es aber nicht. Du hast viele andere Möglichkeiten heutzutage. Wenn du einen richtig guten Manager hast, und das war für mich immer Nummer-1-Kriterium, wenn ich eine neue Rolle, eine neue Sales-Rolle angenommen habe: Ist das ein Manager, ist das ein Unternehmen, das in mich auch investiert? Und das solltest du auch für dich nutzen. In der Berufswahl, in der Wahl des Teams, Unternehmens sollte das für dich auf jeden Fall wichtig sein. Sollte das das Nummer-1-Kriterium sein, wenn du weiterkommen willst. Meine Meinung. Wenn du einen Topseller im Team hast, du weißt, der ist super gut, dann frag ihn doch einfach, ob er mal in deinen Deal reinhören kann und dir Tipps geben kann. Nutze das. Aber hör auf zu glauben, dass die maximale Eigenständigkeit automatisch maximale Entwicklung bedeutet. Der bessere Glaubenssatz für dich ist: dass du dir denkst: Ich muss nicht alleine alles herausfinden. Ich muss nur sicherstellen, dass ich möglichst schnell gutes Feedback bekomme und mit den Leuten spreche, die schon dort sind, wo ich bin. Und mein persönlicher Glaubenssatz im Sales war immer: Ich suche mir die, die wissen, wie es funktioniert, und modelliere das, was sie tun. Der zweite Grund, warum die meisten feststecken und nicht weiterkommen, ist: Sie sagen und denken sich: Ich weiß ja eigentlich schon, wie Sales funktioniert. Ich habe das alles schon mal gehört. Ich weiß, wie Sales funktioniert. Und dieser Grund ist ja so der Zwilling eigentlich von Grund Nummer 1, aber er tarnt sich etwas besser. Das ist der Seller, der sagt: Ich habe alles schon gesehen, alles schon gelesen und ich kann eigentlich nichts mehr lernen. Und diesen Fehler habe ich selbst auch selbst gemacht und musste ihn schmerzhaft erfahren und schmerzhaft lernen, dass ich zu egoistisch war und mein Ego zu groß war. Denn bevor ich zu MongoDB gewechselt bin, Dort habe ich Enterprise-Software-Sales gemacht, war ich super erfolgsverwöhnt. Ich war über Jahre hinweg der erfolgreichste Seller, zweimal im Presidents Club, fünfmal die Nummer eins. Ich habe Sales-Teams aufgebaut. Unsere Regionen waren mehrere Jahre hinweg die erfolgreichsten und teilweise auch die erfolgreichsten weltweit. Und ich dachte mir, ich weiß, wie Sales funktioniert. Dann kam MongoDB. Hochpreisiges Enterprise-Sales, komplexe Deals, viele Stakeholder, Consumption-based Cloud. Und plötzlich haben die Dinge, mit denen ich vorher jahrelang lang erfolgreich war, irgendwie doch nicht mehr funktioniert. Warum? Weil ich andere Systeme und andere Methodiken gebraucht habe, von denen ich dachte, dass ich sie verstehe, aber eigentlich nur am Papier verstanden habe. Okay? Das heißt, Wissen heißt nicht Können. Wissen heißt nicht Können. Was war bei mir der Fall? Opportunities verliefen sich im Sand. Ich habe nicht genug Pipelines aufgebaut und meine Ergebnisse waren nicht dort, wo sie sein sollten. Ich habe mich extrem hinterfragt. Und das war ein sehr unangenehmer Wake-up, Wake-up, Wake-up, Aufwach, so Aufwach, Aufwachanrufe, Wake-up-Call würde man auf Englisch sagen. Aber im Nachhinein war das für mich eine der wichtigsten Lektionen in der Karriere, um wirklich aufs nächste Level zu kommen und nicht festzustecken. Denn ich musste mir eingestehen, nur weil ich es bis hierher geschafft habe mit einer gewissen Methodik oder gewissen Strategie, heißt das nicht, dass ich das dass ich das machen kann, um aufs nächste Level zu kommen. Also nur weil ich bis hierher mit dieser Methode gekommen bin, heißt es nicht, dass mich das aufs nächste Level bringt. Und nur weil ich diese Theorie verstehe, nur weil ich weiß, wie wirklich Champion Building funktioniert, weil ich schon mal gehört habe, was MEDIC ist, heißt es nicht, dass ich es auch anwenden kann. Und genau das habe ich auch bei vielen anderen Sellern gesehen und sehe es noch immer wieder. Sie sagen: Ja, Discovery, klar, kann ich, kenne ich, habe ich schon gemacht. MEDIC, klar, ist so eine Checkliste, kenne ich auch. Champion Building, eh klar. Champion, der muss meine Lösung einfach gut finden. Kenne ich. Business Impact mache ich jedes Mal. Cold Calling habe ich schon hunderte Mal gemacht. Okay, dann stelle ich dir eine unbequeme Frage. Ich stelle dir die unbequeme Frage: Wenn du alles das weißt, warum hast du dann noch nicht die Ergebnisse, die du eigentlich haben möchtest? Wenn du eh schon alles weißt, warum bist du nicht dort, wo du sein willst? Wenn du eh schon alles weißt, warum hörst du eigentlich diesen Podcast, könnte man sagen. Also nicht falsch verstehen. Du hörst diesen Podcast wahrscheinlich, weil du eh schon ohnehin ein Level hast, was höher ist als 90% aller anderen Seller. Aber viele stellen sich diese Frage einfach nicht und viele bleiben dann einfach feststecken. Denn der wichtigste Grundsatz meiner persönlichen Karriere oder einer der wichtigsten Grundsätze war: Wenn meine Ergebnisse nicht dort sind, wo sie sind, dann fehlt mir wahrscheinlich etwas. Okay, dann fehlt mir etwas. Dann fehlt mir das richtige Mindset, Wissen, Methodik, Umsetzung oder eben Feedback, wie ich im ersten Grund genannt habe. Und irgendwo gibt es eine Lücke. Das war mir immer klar, wenn ich nicht dort bin, wo ich sein möchte. Bei MongoDB musste ich beispielsweise verstehen, wie entscheidend, wie wichtig es ist, wirklich Discovery zu machen, systematische Discovery, und wie wichtig es ist, Deals auch herauszukvalifizieren, weil sonst läufst du Monate Deals hinterher, die nicht closen, hast Zeit investiert, die dir dann fehlt, die du eigentlich hättest in deine Pipeline investieren können. Ich musste also alte Muster loslassen, Alte Dinge loslassen und ich musste mein Ego, ja, ganz wichtig zuhören, ja, Ego. Ich musste mein Ego besiegen, ja, weil unser Ego sagt uns: Hey, ich kann alles, ich bin der Beste, du weißt schon alles, ja. Und das Ego ist dein Feind, ja. Ego is enemy. Da gibt es ein tolles Buch darüber, das heißt auch Ego is enemy. Dein Ego ist dein Feind. Das heißt, du musst dein Ego besiegen. Und erst als ich losgelassen habe von dem Gedanken zu sagen: Hey, ich weiß eh schon alles, ja, habe ich auch dort meine siebenstelligen Jahresziele erreicht. Ich habe ein Unternehmen, eines der größten deutschen Unternehmen. Von null Revenue über 18 Monate auf über eine Million ARR aufgebaut. Nur weil ich mein Ego losgelassen habe und mir nicht gedacht habe, ich weiß eh schon alles. Topseller denken deswegen nicht, ich kenne schon alles. Sie fragen, wie gut kann ich es wirklich? Wie gut kann ich es auch anwenden? Und das ist ein riesiger Unterschied, weil wie gesagt, können heißt nicht— Wissen heißt nicht können. Wissen heißt nicht können. Der dritte Grund, warum Seller feststecken, ist, sie holen sich Rat von den falschen Leuten. Sie holen sich Rat von den falschen Leuten. Und ich sehe das immer wieder. Und es ist besonders bitter, weil wenn wir uns ja Rat einholen, dann sind wir schon offen. Ja, wir haben unser Ego abgelegt. Aber wir holen uns oft den Rat von den falschen Leuten. Was meine ich mit falschen Leuten? Mit falschen Leuten meine ich, sie holen sich Rat von denen, die selbst nichts auf die Reihe bekommen. Sie holen sich Rat von denen, die selbst noch nicht die Ergebnisse haben, wo sie selber sein möchten. Ja, das heißt, du bist Du bist vielleicht auf Level 8 und fragst jemanden, der auf Level 7 ist, vielleicht sogar unter dir, wie du auf Level 10 kommen solltest. Und das ist nicht smart. Und wir Menschen sind da ein bisschen komisch, weil oft gehen wir zu einem Psychotherapeuten, weil es uns nicht gut geht, mindsetmäßig, und dieser Psychotherapeut nimmt selbst Antidepressiva, weil er depressiv ist. Also bitte hole dir Rat von Menschen, die schon dort sind, wo du eigentlich sein möchtest. Wenn ich etwas wirklich lernen möchte, dann suche ich mir jemanden, der dort ist, wo ich hin will. Als ich Enterprise Sales auf einem höheren Level lernen wollte, bin ich zu Amazon Web Services gegangen. Als ich später gehört habe, dass dann die Erfinder von Matic, also der John McMahon, der Dick Dunkel und wie die ganzen heißen, bei MongoDB drinnen sind, im Aufsichtsrat zum Beispiel, wollte ich genau dorthin, weil ich wusste, ich kann das dort von denen lernen, die schon dort sind, weil Die Seller dort, die werden auf einem anderen Level sein, was MADic betrifft, wenn sie es quasi von der Quelle gelernt haben. Und genau das habe ich auch gemacht. Und als ich mich als Trainer, Coach oder Speaker verbessern wollte, habe ich mir bewusst dafür Trainings gesucht von Menschen, die bereits dort sind, wo ich gerne sein wollen würde. Ich war bei Tony Robbins, ich war bei Tobias Beck und, und, und, und, und. Und ich wurde von Sean McMahon, dem Erfinder von MADic, gecoacht. Ja, ich habe ihn auf WhatsApp. Ich kann ihm schreiben, ich kann mit ihm einen Podcast aufnehmen. Und das ist alles entstanden nur dadurch, weil ich mein Ego abgelegt habe und weil ich nie aufgehört habe zu lernen und in mich investiert habe. Immer in mich investiert und nie aufgehört zu lernen. Irgendwann habe ich verstanden: Keiner kann dir Erfahrung geben, die du dir selbst nicht besitzt. Keiner kann dir die Erfahrung geben, die er selbst nicht besitzt. Und trotzdem machen wir im Alltag oft genau das Gegenteil. Du hast ein Problem mit einem großen Enterprise-Deal und fragst den Kollegen neben dir. Völlig normal. Aber vielleicht hat dieser Kollege neben dir selbst nie einen wirklich komplexen Enterprise-Deal abgeschlossen. Du möchtest wissen, wie du ins Management kommst, wie du Sales Management machen kannst und fragst jemanden, der selbst nie Führungskraft war. Und das ist ein Problem. Und eine Meinung von jemandem ist ja noch keine Expertise. Und wenn du jemanden, nur weil du jemanden sympathisch findest, heißt es nicht, dass es ein guter Rat ist. Und ich habe genau deshalb ein relativ einfaches Kriterium, Hat diese Person relevante Ergebnisse oder Erfahrungen, die zeigen, dass sie schon genau diese Probleme gelöst hat und auch lösen kann? Hat sie also einen Track Record und produziert sie diese Ergebnisse, die ich haben möchte, auch nach wie vor selbst? Natürlich musst du— muss ein guter Trainer nicht zwingend exakt deine persönliche Karriere gelebt haben. Ja, das geht doch nicht, weil jede Karriere ist individuell. Aber er sollte nachweisen können, dass das, was er vermittelt, in der Realität auch funktioniert und bei ihm funktioniert hat. Und gerade im Sales sind wir voll von Meinungen. Du kennst das ja. Frag 10 Seller, wie ein guter Cold Call funktioniert und du bekommst 12 Antworten. Frag 10 Leute, was ein Champion ist und du bekommst wahrscheinlich 10 Definitionen. Frag 10 Seller, welche Discovery-Fragen die besten sind und du wirst 5 Antworten bekommen. Auf wen solltest du hören? Auf den, der die besten Ergebnisse erreicht hat, weil bei dem funktioniert es wahrscheinlich am besten. Und das aus einem gewissen Grund. Du brauchst also diese Filter, der erstens sagt: Hat diese Person Erfahrung? Punkt 2: Kann sie dir erklären, warum es funktioniert? Und drittens: Kann sie daraus für dich einen Prozess machen, den du selbst reproduzieren kannst? Okay, dass du brauchst irgendjemanden, Wenn du dir jemanden suchst, einen Manager, einen externen Coach, einen Mentor, irgendwie einen Kurs oder I don't know what, oder jemanden fragen, der einfach in deinem Team sitzt und der bereits gut ist. Aber ist der in der Lage, das Ganze auch so für dich in einen Prozess zu gießen, dass du es selbst auch reproduzieren kannst? Denn du willst nicht von jemandem lernen, der es dir einfach nicht beibringen kann. Deswegen der Glaubenssatz lautet, habe ich oft genug erklärt: Du brauchst jemanden, der die Ergebnisse schon hat, die du lernen möchtest. Du brauchst dieses Feedback. Wenn wir über Feedback sprechen, gibt es auch kostenlose Wege, nämlich zum Beispiel Notetaking-Tools. Wenn du diesen Podcast oder die Software Sales Funnel erkennst, du weißt, ich bin großer Fan von Notetaking-Tools, weil du kannst dann deine Meetings aufnehmen und sie zumindest selbst anhören oder jemandem schicken. Ja, wenn du sie nicht aufnimmst, kannst du sie nicht mal jemandem schicken, um dir Feedback einzuholen. Deswegen nimm auf jeden Fall deine Discovery-, deine Demo-Meetings auf. Ja, ich weiß, du musst den Kunden fragen, aber die meisten Kunden, wenn du es richtig machst, werden sagen: Ja, das ist okay. Und ein Meeting-Notetaker, also meine Empfehlung dafür ist Kickscale. Und als Hörer und Zuschauer bekommst du Kickscale komplett kostenlos für 50 Meetings. Unten in den Shownotes bekommst du den Link zum Free Trial bei Kickscale. Da kannst du dir das holen, 50 Meetings aufnehmen, dann mit deinem Mentor teilen. Oder du bekommst von Kickscale sogar auch schon eine AI, Analyse. Also das Tool nimmt das auf und analysiert sogar dein Transkript und gibt dir auf Basis von dem schon mal ein solides Feedback, das du auch schon nutzen kannst. Weil wie gesagt, Blindspot, externer View, sehr, sehr wichtig. Punkt Nummer 4: Dein Umfeld hält dich auf deinem aktuellen Level. Und ich kann mich noch gut daran erinnern, als ich in meiner Karriere an einem Punkt war, an dem eigentlich alles ziemlich bequem war und an dem ich wirklich da war, wo ich sein möchte. Ich war in so einer Komfortzone, Komfortzone. Ich war erfolgreich. Ich hatte über Jahre hinweg meine Ziele erreicht. Ich war Nummer 1, ich wurde befördert, ich kannte mein System. Ich war dann VP Sales, Sales Director. Ich hatte 28 Sales Reps, die in meinem Team im DACH gearbeitet haben. Wir haben 2 Jahre lang in Folge als Area oder als Region den meisten Umsatz gemacht. Und eigentlich hätte ich genau dort bleiben können. Ich hätte einfach sagen können: Hey, cool. Ich, ich, ich, ich surfe auf dieser Erfolgswelle, solange es geht. Aber genau deswegen wollte ich dann irgendwie weg. Ich wollte weg, weil ich gemerkt habe, ich stagniere. Also mein Umfeld hält mich eigentlich zurück. Und deswegen bin ich woanders hingegangen. Ich bin dann zu Amazon Web Services gegangen, weil ich wieder ein Umfeld wollte, das mich pusht, wo ich mich anpassen muss und wo Menschen sind, die besser sind als ich. Also noch einmal, ich wollte in ein Umfeld, wo Menschen sind, die besser sind als ich. Wo Enterprise-Seller sitzen, von denen ich Dinge lernen kann, die ich noch nicht kann. Später bei MongoDB war dieser Effekt noch extremer, weil plötzlich war ich jetzt in einem, ja, in einem Environment drinnen, wo ich nicht mehr alles richtig gemacht habe oder wo ich nicht mehr automatisch der Beste war. Und das hat mich aber gepusht. Ja, wenn du in einem Team sitzt, in dem jeder 70% Zielerreichung normal findet, dann fühlt sich 75% Zielerreichung irgendwann ziemlich gut an. Ja, wenn du in einem Umfeld sitzt, in dem jeder Presidents Club erreicht, wirken 100% plötzlich irgendwie wie das Minimum oder wie die Minimalanforderung. Und die Zahl hat sich nicht verändert, aber es hat sich verändert, wie dein Standard ist, wie du diese Zahl interpretierst und was für dich gut genug ist. Und wir brauchen immer wieder diesen Push aus der Komfortzone, diesen, diesen vielleicht diesen leichten Druck, um wieder zu wachsen. Und deswegen bin ich immer ein großer Fan davon, bewusst Räume zu suchen, Plätze zu suchen, Orte zu suchen, in denen du nicht der Beste bist. Denn wenn du immer der beste Seller im Raum bist, ja, genau, jetzt ganz wichtig, ja, wenn du der beste Seller im Raum bist, im Team bist, im Unternehmen bist, dann hast du irgendwann ein Problem. Du hast keine mehr, von denen du lernen kannst. Ja, du setzt den Standard für die anderen. Und das ist nett für eine gewisse Zeit, aber nicht für die lange Frist. Wenn du Menschen beobachtest, die größere Deals machen als du, bessere Fragen stellen oder ihre Accounts strategischer führen, dann passieren 2 Dinge. Erstens, Erstens, du merkst, was überhaupt möglich ist. Du merkst, hey, da gibt es noch ein ganz anderes Level. Und zweitens, du siehst auch, wie es gemacht wird. Und als ich ganz am Anfang meiner Sales-Karriere gestartet habe, habe ich genau das gemacht. Ich habe beobachtet, wie sprechen gute Seller? Welche Fragen stellen sie? Wie reagieren sie auf Einwände? Ich habe mir einfach angeschaut, was machen denn die anderen, die gut sind? Ich habe es schon vorher erwähnt. Schau dir an, was die anderen machen, denn es ist immer ein Muster dahinter. Success leaves clues. Für mich ist Sales bis heute in einem großen Teil, zu einem großen Teil Erkennen von Mustern. Muster erkennen, die funktionieren, und Muster anwenden, die funktionieren. Und dann wirst du natürlich erfolgreicher sein, wenn du mehr von dem machst, was funktioniert. Und dafür brauchst du auch ein Umfeld, das Exzellenz hat. Ja, es gibt diesen Spruch: Du bist der Durchschnitt der 5 Menschen, mit denen du dich am meisten umgibst. Und das gilt sowohl im Privaten als auch im Sales. Letzter Grund und Grund Nummer 5 ist der Glaubenssatz: Wenn ich weiß, was ich tun muss, kann ich es auch. Wenn ich weiß, was ich tun muss, dann kann ich es auch. Also so, ja, Wissen ist schon genug. Ich habe genug Wissen. Wenn ich weiß, was ich zu tun, was ich tun muss, kann ich es auch. Ich habe in meiner Karriere über 100 Sales-Bücher gelesen. Ich habe Dutzende Trainingsbesuche, also sehr viel Wissen angehäuft. Sales-Bücher waren für mich teilweise eine Urlaubslektüre, weil ich dachte mir, yes, ja, endlich wieder Zeit, Urlaub, ich kann wieder ein Sales-Buch lesen. Ich war quasi so ein Sales-Wissen-Methodik-Junkie. Und irgendwann hatte ich eben sehr viel Wissen. Aber je länger ich verkauft habe, desto klarer wurde mir eine Sache: Du kannst 20 Bücher über Cold Calling lesen und der Kunde legt trotzdem auf. Ja, du kannst 20 Bücher über Cold Calling gelesen haben, der Kunde legt trotzdem auf. Du kannst MADIC auswendig lernen, du kannst MADIC verstehen, in Theorie und kannst trotzdem keinen Deal gewinnen und dein Deal wird trotzdem sterben. Du kannst theoretisch exakt wissen, wie eine gute Discovery funktioniert und im echten Meeting trotzdem an der entscheidenden Stelle nicht die richtige und wichtige Frage stellen. Und ich musste deswegen irgendwann lernen: Wissen ist nicht Macht, sondern nur angewandtes Wissen ist Macht. Denn wir wissen oft, was zu tun ist, aber wir tun nicht, was wir wissen. Lass dir das mal auf der Zunge zergehen. Wir wissen meistens, was zu tun ist, aber wir tun nicht, was wir wissen. Und diesen Fehler sehe ich im Sales permanent. Seller wissen, was sie tun sollen, aber sie tun nicht, was sie wissen. Frag doch den durchschnittlichen Enterprise-Seller: Ist Discovery wichtig? Ja, natürlich ist Discovery wichtig. Solltest du den Business-Impact verstehen? Ja, natürlich ist es wichtig. Brauchst du einen Champion? Ja, natürlich brauche ich einen Champion. Solltest du mit dem Entscheider sprechen? Ja, natürlich brauche ich einen, muss ich mit dem Entscheider sprechen. Okay. Okay, und jetzt öffnen wir das CRM und du zeigst mir 5 deiner Opportunities im CRM und wie viele davon haben tatsächlich einen quantifizierten Business Pain, wie viele davon haben einen echten Champion, der getestet ist, bei wie vielen hast du denn schon mit dem Entscheider gesprochen? Und plötzlich sehen wir eine riesige Lücke zwischen dem, ich weiß es, und ich kann es zuverlässig anwenden. Und das ist eine riesige Lücke, ein riesiges Gap. Ich weiß es, Und es gibt eine Hygiene dazu. Ich weiß es und ich kann es auch zuverlässig anwenden. Ich tue es auch. Und das beste Beispiel dafür ist Fitness. Eigentlich weiß heute jeder Mensch, wie man grundsätzlich fit wird. Ja, wie du fit und gesund wirst. Ja, du musst jetzt keinen Adonis-Körper, keinen Athletenkörper haben, aber es geht einfach darum, fit und gesund zu sein. Ja, beweg dich regelmäßig, mach Krafttraining, iss vernünftig, schlaf genug, mach bisschen Sport. Kein großes Geheimnis. Wenn du in einer Großstadt lebst, dann findest du wahrscheinlich mehrere Fitnessstudios im Umkreis von wenigen Kilometern. Du kannst innerhalb von 10 Minuten sofort lostrainieren, Sport machen, dir einen Personal Trainer holen, der dir einen Ernährungsplan erstellt. Du kannst Bücher kaufen. Du musst nicht mal den Raum verlassen. Du kannst ein YouTube-Video über fitte und gesunde Ernährung oder Körper oder Sport schauen. Wissen ist überall. Trotzdem ist nicht jeder fit und gesund. Warum? Weil ein Trainingsplan noch keine Muskeln aufbaut. Weil ein YouTube-Video nicht korrigiert, was du falsch machst. Weil es deine Blindspots nicht erkennt. Weil ein Buch dich nicht accountable hält. Weil ein Buch dir nicht in den Hintern tritt. Und nur weil du theoretisch weißt, wie eine Kniebeuge funktioniert, heißt das noch lange nicht, dass du dann mit 100 Kilo unter Belastung die Kniebeuge auch richtig machst. Sales ist genauso. Du kannst ein perfektes Discovery Framework haben, aber wenn der Kunde plötzlich sagt, ja, das hat bei uns jetzt eigentlich keine Priorität, ja, dann musst du in Echtzeit reagieren können. Du kannst hunderte Videos zur Einwandbehandlung geschaut haben, aber wenn das C-Level und der Entscheider plötzlich sagen, ja, irgendwie doch kein Interesse, dann musst du performen, dann musst du quick on the feet sein, schnell auf den Beinen, schnell reagieren können. Und genau da entsteht Können. Nicht beim Konsumieren, sondern Können entsteht bei der Wiederholung, beim Feedback, bei der Korrektur und wieder bei der nächsten Wiederholung. Aber Achtung: Wenn du etwas 100-mal falsch wiederholst, dann wirst du nicht besser. Du wirst nur sehr gut darin, es falsch zu wiederholen und falsch zu machen. Deswegen brauchst du Training und Feedback. Wie beim Sport: Du machst etwas, jemand beobachtet dich, du bekommst Feedback, du machst es nochmal und du machst das besser. Und irgendwann musst du nicht mehr darüber nachdenken, es wird zu einem Automatismus. Denn dann ist Wissen zu Können geworden. Und genau da trennt sich der Topseller vom Average Seller. Nicht darin, wie viele Bücher er gelesen hat, sondern darin, wie viele richtige Dinge er unter Druck auch abrufen und performen kann. Der Glaubenssatz lautet deshalb nicht: Ja, ich weiß schon alles und deswegen kann ich es auch. Sondern: Können entsteht vor allem durch Training und Anwendung und durch Fehler machen. Deswegen, also das sind diese 5 Punkte, ich glaube, die dir ganz helfen. Wenn du also gerade das Gefühl hast, dass du im Sales feststeckst, dann würde ich nicht als Erstes fragen, was stimmt nicht mit mir? Ich würde mir diese 5 Fragen stellen. Erstens, versuche ich gerade alles alleine herauszufinden? Glaube ich vielleicht schon mehr zu können als meine Ergebnisse tatsächlich zeigen? Von wem hole ich mir eigentlich Rat? Zieht mein Umfeld meinen Standard nach oben oder zieht mein Umfeld meinen Standard nach unten? Trainiere ich meine Skills wirklich oder konsumiere ich Wissen nur und wende es nicht wirklich an? Denn die Wahrheit ist, die meisten Sales Reps brauchen nicht noch 50 neue Hacks und LinkedIn-Weisheiten. Sie brauchen Klarheit darüber, welcher Engpass sie zurückhält. Und dann brauchen sie einen Prozess, um genau diesen Engpass systematisch zu trainieren. Und die besten Seller, die ich kenne, das sind die, die, die machen nicht alles perfekt, aber sie erkennen ihre Schwächen und sie sind schneller in der Anwendung, Korrektur, weil sie sich eben einen externen View, eine externe Perspektive holen. Und wenn du beim Zuhören gemerkt hast, dass dir von, von Punkt 1 bis 5 irgendetwas fehlt, also Feedback von außen, echtes Training, nicht nur Theorie, Dann arbeite ich genau daran mit Sales-Straps. Wenn du dir also externen Input auch von mir holen willst, dann kannst du das nämlich. Wir machen genau das im Sales Gym. Da coache ich nämlich Account Executives und auch SDRs zweimal in der Woche an ihren echten Calls, an ihren echten Deals. Wir üben, wir machen Roleplays. Du bekommst Feedback auf deine Meetings. Nicht nur Theorie, sondern wirklich an der Praxis. Wenn du das für ganze Sales Teams haben möchtest, Sales Leader, dann geht das auch. Buch dir unten gerne ein kostenloses Startgespräch mit mir und dann sehen wir, ob das Sales Gym für dich als einzelner Seller oder ein Teamtraining für dein Team auch richtig ist. Und wenn du teilnehmen möchtest am 17. September, vergiss nicht, kostenloses Webinar anmelden, reinbuchen. Plätze sind knapp, deswegen auf jeden Fall machen. Und bitte nimm dir eine Sache mit, nämlich den letzten, letzten Glaubenssatz: Denn Wissen ist nicht Macht, nur angewandtes Wissen ist macht. Denn wir wissen viel zu oft, was wir tun sollten, aber wir tun es viel zu selten. In diesem Sinne, ich wünsche dir einen wunderschönen Start in den September und ich freue mich auf die nächste Woche wieder bei dir, mit dir, nicht bei dir, bei dir. Vielleicht bist du bei mir im Podcast, wer weiß. Aber auf jeden Fall mit dir in meiner nächsten Folge. Also mach's gut, bis dann und ciao!