4 Warnsignale, dass dein Deal niemals closen wird

Bestimmt kennst du das. Alle finden deine Lösung, deine Software, deine IT-Dienstleistung großartig. Die Demo lief super, das Angebot ist raus und dann Funkstille. Der Deal wird verschoben und landet dann im No Decision. Und hier ist die unbequeme Wahrheit aus meinen Coachings. Diese Deals sterben nicht auf den letzten Metern. Sie waren schon Monate vorher tot. Deine Deals waren einfach nie gut qualifiziert. Und heute bekommst du die 4 wichtigsten Strategien, um echte Deals von toten Pferden zu unterscheiden. Wie immer gilt: Das sind keine Buchtipps, keine Buchtheorie, keine LinkedIn-Tipps, keine AI- Recherche, sondern Muster, Tipps und Strategien aus echten Deals mit echten Kunden und echten Problemen der Seller, die ich coache. Damit du Kontrolle hast, deine Zeit richtig investierst und nicht deinen Deals hinterherlaufen musst. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri, ich bin dein Host und heute geht es um die 4 besten Tipps und Strategien, um deine Deals zu qualifizieren, zu validieren und wirklich ins Closing reinzugehen mit Opportunities, die auch closen können, dass du deine Zeit nicht verschwendest mit Opportunities, mit Ansprechpartnern, die niemals closen können. Ich hoffe, du genießt deine Sommerzeit. August neigt sich ja langsam dem Ende zu und damit du den maximalen Boost bekommst für das 4. Quartal, veranstalte ich auch ein Webinar im September. Das wird wahrscheinlich Mitte September stattfinden. Du kannst dich unten mit dem Link in den Shownotes komplett kostenlos registrieren. Schau also drauf. Und wenn der Zeitpunkt für dich passt, dann komm auf jeden Fall ins Webinar. Dort präsentiere ich nämlich die 4 wichtigsten Hebel, wie du auf 150, 180 und 200% deiner Ziele kommst. Und das im 4. Quartal, nächstes Quartal und auch nächstes Jahr. Den Link dazu findest du unten. In dieser Episode geht es aber vor allem um Closing. Es geht um Qualifizierung. Es geht darum, dass wir herausfinden, wo stecken wir unsere Zeit rein? Denn die Zeit, die du als Seller hast, ist wertvoll. Jeder von uns hat eine Geldbörse mit 24 Scheinen in dieser Geldbörse. Und jetzt ist die Frage: Wofür investierst du diese 24 Scheine, also deine 24 Stunden? Investierst du sie in interne Meetings? Investierst du sie in Admin-Arbeit? Investierst du sie in Kaffeetrinken? Oder investierst du sie in Deals, die einfach niemals closen können, weil es gewisse Parameter nicht gibt? Denn es gibt diese Parameter. Es gibt diese 3, 4 Kriterien, die darüber entscheiden, die du sehr schnell herausfinden kannst, ob dieser Deal überhaupt closen kann. Und ich verrate dir gleich am Anfang 2, 3 wichtige Parameter. Punkt 1: Wenn der Kunde kein Problem benennen kann, dann wird der Deal nicht closen. Wenn du keinen Champion hast, der für dich intern verkauft, der was zu sagen hat, wird der Deal nicht closen. Und wenn du nicht mit dem Entscheider gesprochen hast, irgendwann im Sales-Prozess, dann wird der Deal zu maximal 20% Wahrscheinlichkeit closen. Und jetzt möchte ich dir 4 Strategien geben, wie du das konkret besser machst und wie wir, wie du wirklich einen Deep Dive machst, um deine Deals zu analysieren. Der erste Tipp ist, dass du einen Champion benötigst. Und da möchte ich dir 3 Champion-Kriterien geben und wie du mit einer sehr einfachen Frage den Champion identifizierst. Jetzt finde ich es sehr spannend, denn wenn ich mit Sales Reps, Vertrieblern im Software- und IT-Vertrieb spreche, dann nennt jeder seinen Hauptkontakt Champion. Jeder ist der Champion. Ja, ja, ich habe einen Champion. Aber wenn ich tiefer frage, dann finde ich raus, eigentlich ist es kein Champion, sondern vielleicht nur ein Influencer oder einfach ein Mitarbeiter, der nichts zu sagen hat. Ein echter Champion muss 3 Kriterien erfüllen. Erstens: Er muss Macht und Einfluss haben. Punkt. Macht und Einfluss bedeutet, er kann intern für dich Entscheidungsprozesse voranbringen, Leute mobilisieren, Menschen überzeugen und andere hören auch auf ihn. Ja, das ist meistens ein mittlerer Manager, ein Head of IT oder ein Leiter von Personalleiter etc. Das ist kein Individual Contributor, wird aber auch kein Geschäftsführer sein, weil der ist zu weit weg, zu weit oben. Macht und Einfluss muss gegeben sein. Die kannst du nicht selbst aufbauen. Entweder hat er sie oder nicht. Zweitens: Die Person muss Ownership haben für das Projekt oder Problem oder das Thema, das du lösen willst. Also wenn du beispielsweise eine— du verkaufst eine Streaming-Lösung für Daten zwischen zwei Datenbanken, dann muss das irgendwie jemand sein, der entweder Head of IT ist, Head of Software Engineering oder Head of Infrastructure ist. Das wird nicht der Head of Marketing sein. Umgekehrt, wenn du jetzt eine Personal- oder HR-Software verkaufst, vielleicht eine HR-Software, die Mitarbeiterdaten verwaltet, die Mitarbeiterverträge managt, ausstellt etc., dann wird das auch nicht der Recruiting Manager sein oder der Head of Recruiting. Dann wird das eher der Head of HR sein. Also wir brauchen die Person, die für das Problem zuständig ist, die, wo auf dein Problem einzahlt. Du lachst vielleicht, dass ich das sage, aber viel zu oft höre ich dann so Dinge wie: Na ja, wir verkaufen eine Software für Buchhaltung und dann reden sie mit dem Head of IT, weil irgendwie zwar die IT da irgendwie Integrationen beurteilen möchte, aber das eigentliche Buying Center für eine Lösung, wenn es um Buchhaltung geht oder eine Finanzsoftware, ist der Head of Finance und nicht der Head of IT. So, anderes Thema. Und drittes Kriterium: Er muss an deine Lösung glauben. Also die Person muss im Laufe des Prozesses von dir und deiner Lösung überzeugt sein. Ansonsten wird sie halt nicht für dich verkaufen. Fehlt eines davon, also Macht und Einfluss, Ownership oder dass sie an dich glaubt, dann hast du keinen Champion. Dann hast du vielleicht einen Influencer oder sonst was. Und dann musst du eine andere Strategie fahren, nämlich du musst den echten Champion finden. Aber das ist auch wiederum ein Thema, glaube ich, für einen komplett anderen Podcast. Da habe ich schon vieles zu aufgenommen. Wenn du möchtest, stöber also ein bisschen durch die Bibliothek durch. Der schnellste Test, um den richtigen, die richtige Person zu finden, ist die Frage: Wessen Kopf würde rollen, wenn dieses Problem nicht gelöst wird? Du kannst es ja so formulieren: Lieber Kunde, jetzt, das hört sich etwas drastisch an, aber wer müsste dafür geradestehen, wenn dieses Problem, über das wir sprechen, nicht gelöst wird? Oder wessen Kopf würde rollen? Je nachdem, mit wem du sprichst, kannst du auch wessen Kopf würde rollen sagen. Wenn du hörst: Ja, das wäre meiner, oder das muss ich, ich muss dafür geradestehen, dann hast du auf jeden Fall den richtigen Champion. Oder dann hast du einen Champion. Ein Warnsignal: Wenn dein Kontakt, dein Ansprechpartner auf Nachfrage sagt, wo der Deal hängt oder was gerade aktuell passiert. Ja, das hängt irgendwo gerade bei der IT. Dann müssen bei dir 10 Fragezeichen angehen. Denn ein echter Deal kennt die Details. Der wird dir nicht so sagen: Ja, das hängt irgendwo bei der IT, das weiß ich nicht. Wenn er die Details nicht kennt, dann Finde raus, wer das Problem eigentlich wirklich owned. Wenn dir dein Ansprechpartner nicht sagen kann, was aktuell gerade intern passiert, dann ist es ein Symptom dafür, dass die Person das intern irgendwo weiter übertragen hat an eine Person, die das echt in der Hand hat. Und diese Person ist die, mit der du eigentlich sprechen müsstest. Oft fühlt es sich einfach sehr gut an, wenn wir so mit diesen mittleren Managern oder mit diesen Managern unter dem Mittelmanagement sprechen, vielleicht so Director of oder Senior Manager oder Manager. IT, aber wenn jemand Manager im Titel hat, dann ist es ja keiner, der eine Abteilung leitet, sondern heutzutage ist ja jeder Manager. Diese Leute sind immer nett, sie nehmen sich Zeit, sie geben dir Informationen, sind freundlich, und deswegen, weil sie freundlich sind, weil es freundliche Gespräche sind, verwechseln wir sie oft mit Champions, aber in Wirklichkeit sind es keine. Und dann hörst du so was wie: Ja, ich bespreche das im nächsten Jour fixe mit dem Abteilungsleiter. Dann weißt du, du bist nicht beim Champion. Wenn du gerade zuhörst und denkst, das klingt ja alles logisch, aber wie setze ich das eigentlich in meinen echten Deals um? Wenn du weißt, dass du bessere Discovery machen solltest, dass du früh mit dem Entscheider sprechen solltest, aber dir ein konkretes System fehlt, das du Schritt für Schritt anwenden kannst, dann ist das Sales Gym für dich. Das Sales Gym ist mein Coaching-Programm für Seller wie dich im Software- und IT-Vertrieb. Wir arbeiten gemeinsam zweimal in der Woche hands-on an Discovery Frameworks, Pitch Decks, Fragetechniken und wie du den Entscheider in deine Sales-Prozesse reinbekommst. Wie du all das nicht nur verstehst, sondern in echten Deals replizierbar anwendest. Nicht nur Wissen, sondern deine Deals, deine Kunden und dein Kontext. Wenn du mehr erfahren willst, dann buch dir jetzt ein kostenloses Startgespräch mit mir. Wir analysieren deine Situation und schauen, ob das Sales Gym richtig für dich ist. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Zweiter Tipp: Du brauchst Zugang zum Entscheider. Und der Zugang zum Entscheider passiert in der ersten Hälfte vom Sales-Prozess und nicht erst am Ende. Das ist der große Fehler. Jetzt wissen wir aus der Statistik, dass Wenn du mit dem Entscheider gesprochen hast, also Entscheider-Definition für mich jetzt hier in dieser Folge ist, das ist die Person, die ja zum Budget sagen muss. Wenn du mit dem Entscheider gesprochen hast, ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Deal auch closen wird, bei 80%. Okay, 80%. Mindblowing. Umgekehrt heißt das, wenn du mit dem Entscheider nicht sprichst, ist sie nur bei, Trommelwirbel, richtig, 20%. Und den Zugang zu dieser Person musst du schon am Anfang bekommen und nicht erst am Ende. Wir versuchen das am Ende. Ja, kann ich mit dem Entscheider sprechen? Es ist zu spät. Du bist danach ein Pitchsteller. Wenn du es nicht schon spätestens am Ende der Demo platzierst, dass du mit dem Entscheider sprechen möchtest und sprechen musst. Und wo du das machst, ist am Ende der Demo. Am Ende der Demo, wenn du letzte Folge gehört hast oder geschaut hast, da habe ich ja gezeigt, dass du am Ende des Pitches oder am Ende der Demo zeigst du diese nächsten Schritte her, die passieren in der Evaluierung. Du gibst dem Kunden den Prozess vor und in diesem Prozess gibst du auch vor und sagst: Ich muss mit dem Entscheider sprechen. Damit wir möglichst schnell zur Entscheidung kommen, damit wir uns die Dreckskommunikation sparen. Der hat Fragen, die kann wahrscheinlich ich besser beantworten als sie. Und deswegen muss ich mit dem Entscheider sprechen. Du musst diesen Zugang schon in der ersten Hälfte bekommen. Später hinten raus ist es meistens verlorene Liebesmühe. Der Zug ist dann oft abgefahren. Wenn du mit dem Entscheider sprichst, wenn du wirklich ein Meeting mit ihm bekommst, dann geh da bitte nicht unvorbereitet rein. Den Tipp, den ich immer gerne gebe: Mach da einen Dry Run. So ein Roleplay oder kurzen Rehearsal oder Testcall, vielleicht sogar mit deinem Champion. Sag deinem Champion: Hey, lieber Champion, damit wir da jetzt, damit ich jetzt mich auch gut vorbereiten kann auf das Gespräch mit ihrem, ja, mit dem Entscheider, mit dem Frau Müller, mit dem Geschäftsführer, wäre es ganz hilfreich, wenn wir vielleicht ein paar Punkte durchgehen. Was sind denn vielleicht seine Einwände? Was könnten seine Einwände sein? Was ist denn für ihn wichtig? Woran wird denn er gemessen? Was sind seine KPIs? Was sind seine Kriterien? Was sind die Projekte, die er die er intern vorantreiben möchte, der Entscheider, damit du deine Argumentation, dein Talktrack für dieses Entscheidermeeting an den Entscheider ausrichten kannst, weil den müssten wir jetzt auch überzeugen. Tipp am Rande: Wir sprechen oft über Business Cases und ROI-Rechnungen. Mein Tipp ist: Baue deinen Business Case nie nur auf Zeitersparnis auf. Also ja, sie sparen sich 100 Stunden Zeit pro Monat oder pro Jahr zum Beispiel. Das Das wird beim Entscheider, beim Geschäftsführer oft zerpflückt, weil der sagt dann: Na ja, das sind eh da Kosten. Wir haben die Personen, sind eh da, die sind eh eingestellt. Die Kosten sind da, die werden wir jetzt nicht los, wenn wir die Software einführen. Also wir werden die Zeit los, aber die Person werden wir nicht los, weil die Person können wir nicht kündigen, die ist wichtig für den und den Bereich. Das heißt, der Business Case sollte immer aufgebaut sein auf potenziellem Risiko. Produktionsausfall, entgangenem Umsatz oder entstandenen Kosten und nicht nur nackte Arbeitszeit oder Zeitersparung. Und ich würde deinen Champion immer vorher fragen, was für den Entscheider wichtig ist, damit du dich darauf vorbereiten kannst. Das ist ganz wichtig. Ich kann es nicht oft genug wiederholen. Wir gehen da viel zu oft unvorbereitet rein und dann wundern wir uns, dass uns das Ding um die Ohren fliegt. Ganz, ganz wichtig. Tipp Nummer 3: Schick das Angebot zum Unterschreiben. Das unterschreibbare Angebot. Nicht zu früh raus. Wenn der Kunde dir sagt, schicken Sie mir doch einfach ein Angebot. Du hörst das ja vielleicht nach der Discovery oder nach der Demo. Ist einfach so, die Kunden sagen das einfach, weil sie denken sich, das ist quasi der nächste Schritt. Ja, schicken Sie mal ein Angebot rüber, dann kann ich mal drüberschauen. Was machen die Vertriebler, Seller sehr oft? Sie schicken quasi einen Vertrag raus zum Unterschreiben mit Preis und Inhalten und alles Drum und Dran. Und das fühlt sich dann in dem Moment kundenorientiert an, aber Ganz wichtig, du verlierst so die Kontrolle. Wenn du das Angebot zum Unterschreiben herausschickst nach der Discovery, nach der Demo, dann gibst du die Kontrolle ab. Denn der Kunde in seiner Welt denkt sich dann: Okay, super, ich habe den Pitch gesehen, ich habe die Demo gesehen, ich habe das Angebot, ich weiß, was es kostet. Ich brauche den Vertriebler nicht mehr, ich brauche die Person nicht mehr. Und was passiert dann? Symptom dessen ist, die Einwände kommen plötzlich schriftlich. Der Kunde kommt nicht mehr in die Meetings, er lässt sich nicht mehr in die Gespräche reinziehen und du läufst hinterher. Deswegen folgende Regel, wenn es um Angebote geht und um Entscheider geht. Ja, das hängt so ein bisschen zusammen. Schickt das Angebot, das unterschrieben werden kann, erst heraus, wenn der Kunde sagt: Ja, wir wollen mit Ihnen zusammenarbeiten. Wenn der Kunde sagt: Ich möchte ein Angebot haben, dann frag nach, warum er das Angebot haben möchte. Aus welchem Grund will er das sehen? Was will er damit machen? Meistens will er einfach nur die AGBs durchschauen. AGB, AGBs, AGB oder AGBs? Weiß ich gerade nicht. Schreibt es mir in die Kommentare. Sagt man AGB oder AGBs? Weiß ich gerade nicht. Nicht. Also meistens will er das für das Legal Department, Rechtsabteilung, Procurement haben. Er will vielleicht einfach nur eine Übersicht der Leistungen haben, aber er braucht meistens nicht ein unterschriftsfähiges Angebot, außer er fragt danach. Schick ihm das bitte auch nicht, ansonsten gibst du die Kontrolle ab. So, jetzt habe ich mich dreimal wiederholt. Drittens: Wenn es um Preise geht, dann darf die Reaktion auf den Preis im Angebotsmeeting oder im Preismeeting keine Überraschung sein. Spätestens in der Demo solltest du den Kunden so eine Range nennen, wie viel deine Lösung kostet. Denn es ist ja auch eine Qualifizierungsfrage. Wenn der Kunde, also Beispiel: Deine Lösung kostet 50.000 € pro Jahr im Schnitt, Average Deal Size, Average Contract Value. Und du sagst: Ja, lieber Kunde, das kostet zwischen 40.000 und 50.000 €. Und er kippt dir vom Stuhl. Ja, dann hast du ja sowieso schon, dann ist es ja eine Information, ein Signal, ja, dass du offensichtlich mit der falschen Person sprichst, der Mehrwert nicht gesehen wird. Also nenne auch bewusst vielleicht schon am Ende der Demo eine Preisrange und versuch nicht mit dem Preis so, ja, das sage ich Ihnen nicht, das kann ich erst im nächsten Meeting und so weiter. Gib dem Kunden zumindest eine Range, einen Benchmark. Ja, ich kann es Ihnen noch nicht genau sagen, aber bei der Unternehmensgröße, die Sie haben, schätze ich zwischen 30.000 und 35.000 oder zwischen 30.000 und 40.000 €. Ja, also diese Range sollte jetzt nicht zu breit sein, auch nicht zu schmal. Also der Kost zwischen 30.500 und 31.000 Euro ist zu schmal. Ja, sagst zwischen 5 und 15.000 Euro ist vielleicht ein bisschen zu breit. So zwischen 10 und 15.000 Euro, so 30% nach oben und unten, das eben so eine eine Benchmark ist. Du lernst gerade, wie gut der Discovery aussieht, wie du die richtigen Fragen stellst und wie du mit dem Entscheider sprichst. Aber mal ehrlich, weißt du wirklich, ob du das richtig oder falsch machst? Und deswegen solltest du heutzutage einen Meeting-Notetaker verwenden und deine Meetings recorden. Und da empfehle ich KickScale. KickScale nimmt deine Sales-Meetings auf Teams, Zoom oder Google Meetings, Demos und Discoveries, transkribiert sie, analysiert sie und gibt dir danach konkretes Coaching, was du besser machen kannst. Es erstellt Meeting-Minutes, befüllt automatisch dein CRM, spart dir damit Zeit, die du dann wieder in echte Kundengespräche investieren kannst. Kurzum: KickScale ist dein persönlicher Sales-Coach, der bei jedem Gespräch dabei ist. Und für alle Hörer und Zuschauer der Software Sales Formula gibt es einen kostenlosen Zugang mit 50 Meetings, die du komplett kostenlos aufnehmen, analysieren, transkribieren lassen kannst. Den Link dazu findest du aber nur hier unten in den Shownotes. Also anmelden, verwenden und besser werden. Tipp Nummer 4: Mach das Follow-up nie, ohne dem Kunden einen Mehrwert zu geben oder über sein Problem zu sprechen oder irgendwie über ein Compelling Event. So ein Follow-up sollte nicht sein: Einfach ja, hallo, ich wollte mal nachfassen. Wie machen wir oft Follow-ups? Hast du selber schon gemacht? Habe ich auch gemacht früher. Hörst du vielleicht bei deinen Kollegen? Ja, hallo, ich wollte einfach mal nachfassen, wie es denn bei ihnen aussieht. Das ist kein Follow-up, das ist Betteln. Das ist nervig und genau deswegen reagieren auch Kunden allergisch darauf. Ich habe oft von meinen, von meinen, von den Membern im Sales-Stream gehört, von meinen Coachees, ja, dass sie dann auch als penetrant tituliert werden von den Kunden. Kein Wunder. Wenn du Follow-ups machst oder wenn du nachfassen musst, was ja sowieso schon nicht gut ist, weil du willst nicht nachfassen oder Follow-ups machen müssen, weil du willst ja eigentlich wissen, was die nächsten Schritte sind. Du hast geplante Meetings im Kalender mit deinem Kunden. Einfach so Follow-ups zu machen ist ein Zeichen dessen, dass schon was in der Kontrolle nicht passt. Okay? Wenn du aber nachfassen musst, dann sollte das immer mehrwertgetrieben sein. Das heißt, du solltest immer mit einem Mehrwert kommen. Das heißt, hey, lieber Kunde, ich rufe Sie an, weil ich habe noch Folgendes gesehen: Ich habe von Ihrem Projekt gelesen, das fand ich sehr spannend. Wir haben nämlich einen spannenden Use Case mit einem anderen Kunden genau für das Projekt auch erarbeitet. Das könnte ich Ihnen kurz 5 Minuten zeigen. Oder: Ich habe noch daran gedacht, Sie haben ja erwähnt, dass Sie ja später auch die und die Integration einführen möchten. Da wollte ich noch erwähnen, das machen wir, indem wir XYZ auch in unserer Plattform haben. Komm mit irgendwas Neuem, einem Mehrwert, verbinde es zu dem, was der Kunde erreichen möchte, und dann kannst du ja fragen: By the way, wie steht es zu unserem Angebot? By the way, wo ist der Deal? By the way, was sind die nächsten Schritte? Also lass dir irgendeinen Mehrwert einfallen, mit dem du in dieses Nachfassen hineingehst. Der beste Grund, um ein Follow-up zu machen, ist, wenn du— oder Grund, der beste Weg ist, wenn du wirklich mit dem Problem und dem Impact leitest. Dem Problem, dem Impact und dem Cost of Inaction. Das könnte zum Beispiel sein: Lieber Kunde, jetzt wundern Sie sich, warum ich Sie wieder anrufe. Jetzt haben Sie mir gesagt, dass das Thema für Sie relevant ist, weil Sie sich ab September sonst— weil bei Ihnen ab September sonst Mehrkosten von 50.000 Euro pro Monat anfallen. Und wenn wir in den nächsten 2 Wochen nicht unterschreiben, wenn wir in den nächsten 2 Wochen den Vertrag nicht bekommen, dann schaffen wir die Implementierung bis Anfang September nicht. Deswegen wollte ich fragen, wo steht der Vertrag und ist das Thema nach wie vor für Sie ein Thema, das wir beide vorantreiben wollen? Ja, das heißt, du möchtest hergehen und dieses Compelling Event— das ist das Problem. Sie wollen bis dann starten. Ich brauche den Vertrag, sonst schaffen wir die Implementierung nicht. Ist das nach wie vor so? Hat sich was verändert? Ist es für sie nach wie vor eine Priorität? Damit legst du die Fakten auf den Tisch, seine Fakten auf den Tisch, nicht deine. Du läufst nicht hinterher, sondern bist einfach kundenorientiert und bekommst dann auch Kontrolle zurück. Und die Timeline ist das Einzige, was wirklich da noch zieht. Alles andere kannst du dir da eigentlich sparen. Also idealerweise brauchst du dieses Compelling Event. Ich weiß, nicht immer haben wir das, aber wenn du es hast, nutze es. Deswegen die 4 Tipps im Schnelldurchlauf und dann bekommst du noch mal von mir wiederholt die 3 Kriterien, wo du diese, die echten Deals erkennst. Erstens: Ein Champion muss Macht und Einfluss haben, Ownership für das Problem und er muss an dich glauben. Zweitens: Du brauchst Zugang zum Entscheider und das in der ersten Hälfte. Wenn du keinen Zugang zu ihm bekommst, dann ist die Closing Probability bei maximal 20%. Drittens: Schicke Angebote zum Unterschreiben nie raus, ohne dass der Kunde sagt: Ich möchte mit Ihnen zusammenarbeiten. Nur die AGB, nur eine Leistungsübersicht, aber keinen offiziellen Vertrag. Damit gibst du die Kontrolle ab. Und viertens: Ein Follow-up sollte entweder mehrwertgetrieben sein, dass du dem Kunden was Neues gibst, zeigst, Mehrwert bringst oder ihn accountable hältst auf ein compelling Event, das gerade im Raum steht. Für dich nochmal zusammen zur Zusammenfassung die 3 Kriterien, an denen du echte Deals erkennst. Punkt 1: Der Kunde hat ein Problem benannt und es gibt einen Impact, eine Auswirkung, wenn das Problem nicht gelöst wird. Denn nur solche Probleme werden auch gelöst und in die wird investiert. Punkt Nummer 2: Du hast einen echten Champion, der für dich intern verkauft. Das brauchst du heutzutage, ansonsten kannst du es vergessen. Und Punkt Nummer 3: Du hast Zugang zum Entscheider. Wenn diese 3 Kriterien erfüllt sind, hurra, let's go, rein in den Forecast, dann wird das closen. Und zum Abschluss noch mal eine Sache, die ganz wichtig ist. Alles, was du in dieser Episode gehört hast oder in den letzten 2, 3 Episoden davor, das sind alles Insights, Tipps und Strategien, die ich mit meinen Membern, mit meinen Coachees im Sales Gym, in meinem Coaching-Programm durchgehe. Jede Woche, 2-mal in der Woche haben wir eine Coaching-Session. SDRs, Account Executives, Deal Progression, Pipeline-Aufbau, Cold Calling, Demos, Discoveries. Alles decken wir dort ab. Roleplays, wir machen Roleplays, wir üben, wir reviewen deine Tags, wir gehen durch deine Deals durch an echten Kunden. Deswegen, wenn das für dich spannend ist, buch dir unten mit mir ein Startgespräch, dann können wir schauen, ob das Ganze für dich spannend ist, sodass du vorbereitet bist fürs 4. Quartal und den maximalen Boost bekommst, um mit vielleicht 120, 150 oder vielleicht 200% deiner Ziele abzuschließen. Und wenn nicht, dass du eine Pipeline aufbaust fürs Jahr 2027. Denn das ist auch wichtig. Und by the way, vergiss nicht, wenn das auch spannend ist, schau beim Webinar vorbei. Das Webinar findet statt Mitte September. Das Datum steht jetzt noch nicht zu 100% fest. Unten findest du den Wartelistenlink, den Link, wo du dich zum Webinar auch anmelden kannst. Also mach das komplett kostenfrei für dich. 2 Stunden lang Webinar mit den 4 wichtigsten Hebeln. Um deine Deals zu beschleunigen im 4. Quartal. Ich habe es unter 20 Minuten geschafft. Ja, zumindest diesen Content-Teil heute zum ersten Mal. Also danke, dass du dabei warst. Danke für dein Vertrauen. Danke für das, dass du auch jetzt am Ende vom Sommer und im Sommer dabei bist, in dich investierst, hier reinhörst und mich auch unterstützt. Ich finde es super. Ich wünsche dir eine gute Woche. Bis zur nächsten Woche bei der Soft Skills Formula. Mach's gut. Bis dann und ciao.