Vom Cold Calling Anfänger zum Nr 1 Seller in DACH

Vom Sales-Anfänger mit schwitzigen Händen beim ersten Cold Call zum Nummer-1-Seller in DACH.

Diese Ablehnung am Anfang, das waren schon Stolpersteine, bin ich auch ganz ehrlich. Du kriegst persönlich immer wieder ein Nein vorgeschmissen.

Darius Lohmann hat bei Unternehmen wie JobTeaser, HubSpot und Cognizant verkauft, war dort mehrfach Top-Performer und hat dabei gelernt, warum die meisten Deals im Software Sales nicht am Pitch scheitern, sondern viel früher an einer oberflächlichen Discovery, an einem vermeintlichen Champion, der intern überhaupt keinen Einfluss hat, und an Sellern, die darauf warten, dass Marketing oder SDRs ihnen genügend Pipeline liefern. In dieser Episode spreche ich mit Darius darüber, wie du Probleme so aufbläst, dass der Kunde handeln und kaufen muss.

Also gerade dieser Punkt, was hat der Champion in persönlicher Erfahrung oder entsprechend als Benefit davon? Auf der anderen Seite aber wirklich auch diese Pain Level zu identifizieren, wo steht der Kunde jetzt gerade?

Woran du erkennst, ob dein Champion tatsächlich ein Champion ist.

Brauchst ja die richtigen Leute im Call. Du brauchst einen Champion, der dich auch weiterbringt, der nicht nur im Call sitzt und sagt, hey, ja, klingt gut, ich bespreche das intern, und dann hörst du 2, 3 Wochen nichts. Oder der Champion ist gar kein Champion, sondern eigentlich nur ein Jasager, der in dem Call mit dabei sitzt.

Und warum auch erfahrene Account Executives im SaaS Sales wieder selbst zum Hörer greifen sollten.

Du hast diese Top Deals, du weißt ganz genau, welcher Kunde kauft nachher, du weißt ganz genau, okay, welchen Deal kannst du wirklich über die Ziellinie schieben.

Wenn du mehr Kontrolle über deine Pipeline möchtest und am Ende mehr Closed Won und Deals gewinnen möchtest, dann ist diese Folge genau richtig für dich. Let's go! Darius, du warst ja über mehrere Jahre hinweg immer wieder ein super erfolgreicher Account Executive bei Unternehmen wie JobTeaser, HubSpot oder Cognizant, warst mehrfach Nummer-1-Seller in verschiedenen Quartalen, warst 2025 Nummer-1-Seller in DACH. Was waren denn aber die Hürden, die du überwinden musstest, um überhaupt dahin zu kommen, wo du hingekommen bist?

Ja, auf jeden Fall. Also erst mal vielen Dank für die Einladung. Ich freue mich sehr, hier zu sein, auch in Wien, auch mal vor Ort das Ganze aufzunehmen. Und für mich die Hürden, dahin zu kommen, waren, ich würde sagen, am Anfang sehr klar im Sales, wo ich gestartet bin, erst mal zu lernen, wie mache ich überhaupt Sales? Ich hatte vorher in meinem Studium, ich habe 5 Jahre lang BWL im Bachelor und Master studiert und nahezu keine Berührungspunkte mit Sales gehabt. Ich habe mal als Werkstudent im Business Development gearbeitet bei einem Automobilzulieferer und das war schon sehr spannend dahingehend, natürlich dann mal ein paar Sales-Zahlen angeschaut von den Vertrieblern, die dort waren, weil wir den Bereich so ein bisschen mitgesteuert haben. Und dann aber natürlich hinzugehen und zu sagen, man startet jetzt wirklich im Sales durch, im Softwarevertrieb auch noch. Wo das ganze Game ja doch noch mal einen Ticken anders ist als dieser klassische Vertrieb. Und ich weiß noch, meine ersten Cold Calls zum Beispiel, komplett schwitzige Hände. Also gar kein— erstmal ein Gefühl dafür entwickeln, dann natürlich auch diese Ablehnung am Anfang. Das waren schon Stolpersteine, bin ich auch ganz ehrlich. Das war am Anfang schon ein bisschen genagt an einem oder an mir auch tatsächlich, wo ich gesagt habe, okay, man kriegt persönlich immer wieder ein Nein vorgeschmissen und auch auf E-Mails, klar, wo dann gesagt wird, nein, kein Interesse. Melde dich nicht mehr und whatever. Diese klassischen Sachen, die man dann natürlich hört, womit man natürlich als Sales erstmal lernen muss umzugehen und das natürlich nicht persönlich zu nehmen, zu sagen, okay, jedes Nein bringt mich eigentlich weiter. Und das war für mich am Anfang ein sehr großes Learning, da ich mich tatsächlich dann immer gefreut habe, auf das Nein zu hören, und dann gesagt habe, okay, jetzt habe ich Nein gehört, 10, 20 Mal gehört. In der Regel kommt statistisch gesehen jetzt aus den Numbers, die ich mir ausgerechnet habe, ein Ja demnächst. Okay, also weiß ich, 20 Neins, ein Ja. Und das war so ein Stückchen mein Mantra nachher, wo ich dann gesagt habe, okay, das Know your numbers nachher sozusagen, weil du weißt, okay, das sind meine Vertriebsaktivitäten, die ich machen muss, um ein Meeting oder um Ja zu hören für ein Meeting. Und dann brauche ich vielleicht 5 Meetings für einen Abschluss. Also das war so der Weg, das, was mir geholfen hat.

Ja, das heißt, jetzt hast du unglaublich viel gesagt. Du hast gesagt, es gab kein Sales-System, du hattest Angst vor dem Telefon, dir ist der Schweiß über die Stirn runtergeronnen beim Cold Call, du hast nur Absagen bekommen. Und dann hast du das für dich gereframed, nämlich du hast dann gesagt: Hey geil, je mehr Absagen ich bekomme, desto besser, weil dann umso näher bin ich am nächsten Jahr dran. Das ist eine Erfolgsstrategie, die ich tatsächlich bei sehr vielen erfolgreichen Vertrieblern und Verkäufern im Software- und IT-Vertrieb sehe, dass sie sich quasi den Misserfolg reframen in eine Lernmöglichkeit, statt zu sagen: Oh mein Gott, der Kunde hat wieder abgesagt. Oder sie sagen: Okay, was kann ich jetzt aus diesem verlorenen Deal lernen? Oder was kann ich jetzt aus diesen 10, 20 Absagen lernen. Und statistisch gesehen, nicht jeder Kunde wird kaufen, nicht jeder Kunde wird zu einem Termin konvertieren im Cold Call. Deswegen, je mehr Absagen ich bekomme, desto eher bin ich nah dran wieder an einem Ja. Gibt es irgendwas anderes Methodisches, an das du dich spezifisch erinnerst, mit dem du wirklich über lange, über mehrere Monate hinweg gestruggelt hast?

Ja, ich weiß, am Anfang hatten wir vom Playbook her, hatten wir auf Band das Ganze so ein bisschen runtergebrochen. Und das war natürlich dieses, ich würde sagen, am Anfang klar dieses: Okay, du guckst nach, ist das Budget vorhanden? Oh sorry, die Nachricht ist ein Need, ist das Timing da? Und dann natürlich gemerkt: Okay, da fehlt aber trotzdem was. Du brauchst ja die richtigen Leute im Call, du brauchst einen Champion, der dich auch weiterbringt, der nicht nur im Call sitzt und sagt: Hey, ja, klingt gut, ich bespreche das intern, und dann hörst du 2, 3 Wochen nichts. Oder der Champion ist eigentlich gar kein Champion, sondern eigentlich nur ein Jasager, der in dem Call mit dabei sitzt. Also war dann für mich relativ klar: Ich muss irgendwann Richtung Medic gehen, mir das Ganze anschauen. Habe mir dann das Buch auch vom Andy White gekauft, dann auf YouTube ein paar Videos geschaut. Und dann versucht, für mich zu adaptieren, was aber gar nicht so leicht war. Weil wenn du das halt in der Praxis selber versuchst, dir beizubringen, dann anzuwenden, ist es, ich finde, ein bisschen schwieriger, als wenn du jetzt zum Beispiel einen Kurs hast, wo du es dir anschauen kannst, wo das, ich sag mal, dir auch beigebracht wird, wo da jemand sitzt, der schon, ich sag mal, ein paar Steps, ein paar Jahre ahead hat, schon sehr viel Berufserfahrung gesammelt hat, da vielleicht schon seine Top-Deals abgeschlossen und weiß ganz genau, wo du stehst, weil der vor 2, 3, 4, 5 Jahren an deiner Stelle auch war. Und dir natürlich dann auch so gut weiterhelfen kann.

Ja, das heißt, die Hürde, die du ansprichst, ist, dass du nicht gewusst hast, ob der Deal echt ist oder ein totes Pferd, oder dass du zu viel Zeit in Opportunities investiert hast, die eigentlich gar nicht closen können. Ich würde zu verstehen, was du genau damit gemeint hast.

Ja, tatsächlich. Also am Anfang klassischen Traps, wo ich da reingefallen bin im Sales, also wo ich dann Happy Ears hatte sozusagen, wo ich mir gedacht habe, okay, das klingt richtig, richtig gut. Der Kunde war on fire sozusagen, gesagt, okay, das ist super cool, und Klar, wo das dann natürlich Richtung Next Step ging, habe ich gesagt, okay gut, dann lass uns ein Meeting vereinbaren. Dann haben wir vielleicht in 2 Wochen, in 3 Wochen nach vorne geschedult. Und da war dann irgendwann für mich ein Learning, dass viele Leute, oder nicht viele, aber es war schon manchmal so, dass ein Deal auch einfach gekippt ist, weil ich gemerkt habe, okay, du bist zu weit nach vorne, du hast nicht die richtigen Stakeholder, du hast nicht die Entscheider im Call, sondern bist immer nur mit dem Champion unterwegs. Und Warnsignal für mich zum Beispiel, wenn der Champion mir niemals eine Intro macht zu dem Entscheider oder der entscheidenden Person. Weil das ist irgendwie für mich der Punkt gewesen, wo ich gesagt habe, okay, du sprichst immer wieder mit dem Champion. Ich habe auch bei einem sehr, sehr großen Automobilzulieferer aus Dach, die sind auch sehr bekannt, mal gesprochen, hatte über Monate hinweg mit dem Champion immer wieder einen Call, immer wieder Abstimmungen, immer wieder wurde das von der Timeline nach hinten geschoben. Und bis ich den Deal dann, gut, dann habe ich aufgehört, bei dieser Company zu arbeiten, das heißt, ich habe den Deal nicht mehr weiterverfolgen können. Aber ich würde mich wahrscheinlich aus dem Fenster lehnen und sagen, der Deal ist bis heute bestimmt nicht geclosed, weil so aus der Erfahrung, wie das da gelaufen ist, ist dieses immer wieder nach hinten schieben, Timeline verschieben nie ein gutes Signal.

Also sprichst gerade einfach eines der wichtigsten Erfolgsprinzipien im Software-Tiefertrieb generell, generell im Sales an. Du, also wenn wir über Matic sprechen, für jeder, der jetzt zuhört und nicht weiß, was Matic ist: Matic ist eine Qualifizierungsmethodik. Mit dieser Methodik kann ich analysieren, wo stehe ich im Deal, was ist der nächste Schritt? Aber vor allem ist das ein Deal, den ich forecasten kann, der wahrscheinlich kommt oder höchstwahrscheinlich nicht kommt. Und MEDIC besteht aus diesen 6, 7 verschiedenen Buchstaben. Du sprichst C für Champion an und für mich ist, also nicht für mich, sondern auch für den John McMahan, der MEDIC entwickelt hat, sagt er selber, die 3 wichtigsten Kriterien im MEDIC Framework sind das I für Identified und Implicated Pain. Also gibt es ein Problem, das der Kunde hat? Punkt 2: Gibt es einen Champion, der für mich intern verkaufen kann? Und Punkt 3: Habe ich Kontakt zum Entscheider, zum EB, also das E Economic Buyer? Du sprichst einfach den Champion an. Ich finde es einfach interessant beim Champion, die meisten Seller, wenn man sie fragt, Ob sie einen Champion haben, sagen sie ja, aber sie verwechseln oft den Champion mit jemandem, der einfach sehr nett ist, der, wo man ein angenehmes Gespräch hat. Aber woran es meistens scheitert, ist eben, dass die, dass, dass der Champion eigentlich keiner ist, weil ihm ein Kriterium fehlt, und das ist Macht und Einfluss im Unternehmen, dass er eben für dich verkauft. Was war denn aber dann für dich in der Karriere bis jetzt, die der eine Punkt, wo du dann irgendwann mal verstanden hast, okay, wow, jetzt habe ich echt, glaube ich, gecheckt, wie Sales funktioniert?

Ja, da muss ich tatsächlich sehr starke Props an Cognizant geben. Da hatte ich im Chart damals, wo ich gestartet bin, meine erste Woche in Sales gesehen bei meinem Sales-Trainer Shivam Pillai. Wenn du dir das anhörst, Shivam, noch mal Props an dich. Und das war wirklich sehr, sehr cool. Also haben wir eine Woche lang, sind wir durch verschiedene Sales-Playbooks durchgelaufen, haben uns angeschaut, wie man bei Cognizant Vertrieb macht. Und Cognizant war für mich tatsächlich einer der in der Hinsicht besten Karrieresteps, muss ich auch einfach dazu sagen, weil mich das vom Sales Game her noch mal komplett nach vorne gebracht hat. Also allein durch die Methodik, die wir gelernt haben, alleine dieses, du sitzt in einem kleinen Raum, du bist mit 4, 5 anderen Sellern gestartet und du hast einen Sales Trainer vor dir, der das schon jahrelang gemacht hat und dich einfach immer wieder challenged. Du musst immer wieder, zum Beispiel Lara, du probst, du schaust im Prinzip an, okay, was hat der Kunde gerade gesagt? Du musst auf der anderen Seite zuhören, was sagt der andere Rep, was sagt der Trainer? Und so spielst du diese Rollenspiele hin und her und merkst im Endeffekt nachher, wie cool das eigentlich sein kann, wenn du diese Objections bekommst und dann natürlich auch üben, okay, wie handle ich die jetzt, was sind typische Objections bei einem Unternehmen wie zum Beispiel Cognizant, Max, da kommen. Und das war natürlich alles Punkte, die haben mir, ja, muss ich sagen, natürlich vorher ein Stück weit gefehlt, weil die habe ich so nur aus Calls von Kollegen, Kolleginnen mitgehört. Und die natürlich einmal so geframed zu bekommen und zu hören, okay, wie kann ich darauf eigentlich jetzt perfekt antworten, oder was sind auch, wie frame ich diesen Pain nachher um, oder wie stelle ich auch heraus, dass der Champion einen großen Benefit aus der Solution hat, die er jetzt einkauft. Was bringt den Champion persönlich nach vorne? Kriegt er eine Beförderung, wenn er die Umsatzziele erreicht, oder hat er irgendwie einen persönlichen Benefit davon? Kriegt er danach eine Gehaltserhöhung oder sowas, oder hat generell einfach eine Beförderung, wo er sagt, okay, ich komme von Head of Sales auf VP Sales zum Beispiel, wenn man diese Umsatzziele erreichen. Und diesen Pain natürlich auch auf Champion-Seite herausfinden, haben wir auch sehr gut geholfen. Klar, natürlich auch auf Unternehmensseite, wenn du sagst, okay, das Unternehmen, wie ist jetzt zum Beispiel mit einer Series A unterwegs, Die brauchen die nächsten Umsatzziele, müssen sie, oder den Umsatz müssen sie verdreifachen, um Series B erfolgreich funden zu können. Das sind natürlich auch alle dieses Pain Level, wo man runterfragen muss, was ich am Anfang, muss ich einfach gestehen, nicht gemacht habe. Also am Anfang im Sales bin ich sehr blauäugig reingegangen, habe tatsächlich, ich würde sagen, ich habe so viele Fehler gemacht, aber auch so viel gelernt, und es hat mir immer wieder geholfen. Und manchmal bin ich immer noch überrascht, wie die Deals dann trotzdem geclosed haben. Also Ganz am Anfang, ich hatte ja gar keine Erfahrung im Sales. Ich bin einfach so sehr stark reingeschaltet. Ich weiß auch noch mein zweites Programm.

Darf ich dich ganz kurz unterbrechen? Du hast was super Spannendes gesagt und ich möchte das selber nicht vergessen. Nämlich du hast gesprochen über dieses Sales-Training, was du gehabt hast bei deinem ehemaligen Arbeitgeber.

Ja.

Und offensichtlich ist da irgendwas passiert mit diesem Trainer und dieser Methodik. Was wurde dir genau beigebracht, was für dich dieser Aha-Effekt war? Weil du hast jetzt mehrere Sachen gesagt. Ihr wart in einer Gruppe mit Leuten, dann wurden Rollenspiele gemacht, dann irgendwas mit Champions, das war so. Aber was war dann an dieser Methodik so besonders? Was hast du da gelernt, wo du gesagt, okay, wow, jetzt habe ich wie mehr Confidence in meinen Sales-Prozess?

Ja, also es war tatsächlich unter anderem der Punkt, dass ich auf diese Pain Level wirklich runterfrage und wirklich so tief runterfalle, dass ich verstehe, was hat der Kunde persönlich davon. Also gerade dieser Punkt, was hat der Champion in persönlicher Erfahrung oder entsprechend als Benefit davon. Auf der anderen Seite aber wirklich auch diese Pain Level zu identifizieren, wo steht der Kunde jetzt gerade.

Nicht, was ist ein Pain Level für alle, die zuhören? Was meinst du mit Pain Level?

Wenn ich jetzt zum Beispiel ein Pain Level nehme, ist es oberflächlich, zum Beispiel wir haben zu wenig Leads. Und dann noch mal zu sagen, okay, könnte ich jetzt sagen, okay, zu wenig Leads, ich verkaufe dir Cockpit, so kriegst du mehr Leads nach.

Ich würde auch kaufen, irgendwie ein Sales Tool, das hast du mehr. Ja, okay, mehr.

Dann auf der anderen Seite aber runterzufragen, okay, was, woran liegt das denn, dass ihr zu wenig Leads habt? Ah, okay, kommt von Vertrieblern natürlich meist die Sache, ja, Marketing macht zu wenig, deswegen aber zu wenig Leads. Ich glaube, das ist so ein Stückchen die halbe Wahrheit. Ich Ich glaube, jeder Seller kann immer zum Hörer greifen und da einen Cold Call machen oder da entsprechend das versuchen nach vorne zu treiben und natürlich dann noch mal ein Level tiefer zu gehen und zu sagen, okay, was bedeutet das für uns Unternehmen, wenn wir jetzt in den nächsten 6 bis 12 Monaten, wenn ihr diese Leads nicht erreicht und die Umsatzziele verpasst, was bedeutet das für euch? Ah, okay, dann wird auf einmal aus einem Pain, der vielleicht 20.000 € wert ist, vielleicht ein, lass uns sagen, 5-Millionen-Problem, weil die entsprechend eine kleinere Fundingrunde machen können. Das heißt, die Marktkapitalisierung ist weniger. Und auf einmal hast du statt einem Funding zu einer Bewertung von 10 Millionen vielleicht nur noch zu 5 Millionen zum Beispiel gefundet.

Wenn du gerade zuhörst und denkst, das klingt ja alles logisch, aber wie setze ich das eigentlich in meinen echten Deals um? Wenn du weißt, dass du bessere Discovery machen solltest, dass du früh mit dem Entscheider sprechen solltest, aber dir ein konkretes System fehlt, das du Schritt für Schritt anwenden kannst, dann ist das Sales Gym für dich. Das Sales Gym ist mein Coaching-Programm für Seller wie dich im Software- und IT-Vertrieb. Wir arbeiten gemeinsam zweimal in der Woche Hands-on an Discovery Frameworks, Pitch Decks, Fragetechniken und wie du den Entscheider in deine Sales-Prozesse reinbekommst und wie du all das nicht nur verstehst, sondern in echten Deals replizierbar anwendest. Nicht nur Wissen, sondern deine Deals, deine Kunden und dein Kontext. Wenn du mehr erfahren willst, dann buch dir jetzt ein kostenloses Startgespräch mit mir. Wir analysieren deine Situation und schauen, ob das Sales Gym richtig für dich ist. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Ja gut, das heißt, du meinst, Eigentlich sprichst du das an, was finde ich super, weil es sind immer wieder die gleichen Sachen, die die Leute einfach falsch machen. Oder die Punkte, an denen die meisten struggeln, ist diese Oberflächlichkeit. Wir gehen viel zu schnell in einen Pitch rein und du sprichst über dieses Pain Level ja eigentlich an. Es gibt mehrere Schichten von diesem Problem und sagst: Okay, wenn der Kunde sagt: Ja, wir haben zu wenig Leads oder wir wollen mehr verkaufen. Das kann ja in beide Richtungen sein. Oder wir brauchen mehr Leads oder wir haben zu wenig Leads. Das kann unterschiedlich formuliert sein. Heißt ja noch lange nicht, dass du das Problem dahinter verstanden hast. Weil was du sagst, ist, wenn der Kunde sagt, wir brauchen mehr Leads, dann ist er unzufrieden mit seiner Situation. Aber die Frage ist, Punkt 1: Was hat denn dazu geführt, dass sie zu wenig Leads haben? Also fehlt ihnen ein richtiges Marketing-Tool? Haben sie kein CRM? Haben sie keine SDRs, die genügend Cold Calls machen? Das kann zig Gründe haben. Wir wollen zuerst diese Analyse machen. In der Discovery. Weil wenn wir in Discovery reingehen und sagen: Ja, lieber Kunde, warum nehmen Sie sich Zeit? Oder was ist Ihr Problem? Ja, wir haben zu wenig Leads. Oder wir wollen mehr Leads haben. Dann willst du natürlich wissen: Okay, warum? Was steckt dahinter als Treiber? Und wie kommt das zustande? Was ist eigentlich die Root Cause?

Ja, genau.

Aber dann willst du ja auch wissen, was du ansprichst, ist: Was ist die Auswirkung des Problems aufs Unternehmen? Okay, wenn sie sagen, sie haben zu wenig Leads, wie wirkt sich denn das dann auf ihre Zielerreichung aus? Ja, Zielerreichung, schwierig, 80%. Und der Grund, dass sie 80% ihrer Ziele erreichen, ist das ausschließlich der Grund, dass sie zu wenig Leads haben? Oder gibt es andere Gründe? Okay, wenn sie 80% ihrer Ziele erreichen, als sie als VP of Sales, was für einen Stress macht das denn für sie persönlich? Da gehe ich auf den persönlichen Impact. Oder dann gehe ich auf den Business Impact, wie du sagst. Na ja, jetzt sind sie ja als sehr junges Unternehmen ja auch getrieben, dass sie möglichst viel Umsatz machen, um die nächste Funding-Runde zu bekommen. Wie schwierig wird es denn für sie, wenn sie ihre Ziele nicht erreichen, die nächste Series-A-, B-, C-Runde zu bekommen? Und das ist das, was du ansprichst, oder?

Genau, genau. Das ist es.

Und ich bin immer verwundert, dass es den meisten so schwerfällt. Ich glaube, die meisten— ich höre ja wirklich jede Woche, höre ich mir ein Dutzend Sales-Meetings an, Discovery-Calls, Demo-Calls in meinen Coachings. Und tatsächlich ist das wirklich der Punkt, also einer von 3 Top-Punkten, wo die meisten struggeln, wo die meisten eigentlich wissen, dass sie vielleicht mehr ins Problem reingehen sollten. Aber es trotzdem irgendwie nicht tun. Ja. Was war denn für dich der Unlock? War das einfach so ein Mindset-Shift zu sagen? Weil ich sehe immer 2 Gründe, warum die Leute eine oberflächliche Discovery machen. Entweder sie haben Angst davor, einfach mehr ins Problem reinzugraben, weil sie sich denken: Oh, ich pisse den Kunden vielleicht an. Also so Angst eigentlich, Mindset, Kopf. Oder es ist, sie wissen eigentlich nicht wie. Also ihnen fehlt die Methodik oder das Tool. Was von den beiden war es bei dir und wie hast du das für dich entzurrt, diesen Knoten?

Ja, ist eine super gute Frage. Also ich würde sagen, am Anfang, ich würde sagen, es war eine Mischung aus beidem tatsächlich. So ein bisschen dieses, man will nicht zu sehr den Finger in die offene Wunde reinlegen und zu sagen, hey, du hast mir das schon erklärt, okay, ich habe es verstanden. Und dann natürlich auch zu denken, okay, ich habe es verstanden. Aber dabei habe ich festgestellt, dass man es eigentlich, man hat es gar nicht so richtig verstanden. Du hast gesagt, okay, der hat zu wenig Leads, der hat zu wenig Umsatz. Reicht mir, komm, hier hast du die Solution, let's go. Und ich habe den Eindruck, dass der Kunde aber merkt, wenn du eher wie ein Verkäufer auftrittst und auf der anderen Seite wie ein Consultant. Und ich glaube, es ist oft so mittlerweile, dass man eher wie ein Consultant auftreten sollte und sagt, okay, ich nehme wirklich die Zeit, tief zu verstehen, was hast du wirklich für ein Pain, was bedeutet das für dich, Business und Personal natürlich. Und natürlich auf der anderen Seite auch zu sagen, hey, wie können wir dich da raushieven sozusagen. Und bei mir war es dann Ich würde sagen, auf jeden Fall durch dieses Training bei Cockpit am Anfang mein Shiftwechsel, weil ich gesagt habe, okay, du hast jetzt die Methode an die Hand bekommen. Ich muss mir natürlich am Anfang trotzdem durchführen, klar, auch die Calls natürlich anhören von anderen Reps, um einfach mal zu gucken, wie machen die das, was tauchen da für Objections nachher auf, wie tief gehen die wirklich runter. Dann natürlich auch zu gucken, und das ist natürlich auch praktisch jetzt mit Unternehmen wie KickScale zum Beispiel, natürlich auch sagen können, guck mal, ich kann jetzt von, ich sag mal, Discovery Call bis hin zum Closing mir die ganzen Calls anhören und einfach mal schauen, wie funktioniert so ein Sales Funnel. Wie funktioniert ein Sales Funnel für den, der zum Beispiel überdurchschnittlich gut abgeschlossen hat, überdurchschnittlich hohe Volumen abgeschlossen hat? Und das sind natürlich alles Punkte gewesen für mich, die auch klar da natürlich geholfen haben, also das so ein Verständnis auch zu schaffen.

Ein Verständnis dafür wichtig ist, also war es bei dir weniger das, hey Malte, ich habe Angst davor, sondern du wusstest einfach nicht, wie du es machen sollst? War es eher das Methodische?

Dadurch, dass ich YouTube-Videos und Bücher gelesen habe, und ich glaube, die Theorie in Büchern ist noch mal manchmal eine ganz andere als das, wie es wirklich in der Praxis auftaucht, Es ist trotzdem spannend, weil ich finde, die meisten wissen, dass sie diese Frage: Hey, okay, wie wirkt sich das denn aus auf X?

stellen sollen. Aber sie machen es nicht, weil sie einfach Angst haben.

Du willst ja den Kunden auch nicht verärgern im Meeting. Das dachte ich zumindest am Anfang.

Ja, aber du kannst ja nichts verlieren, was du nicht hast, oder? Genau. Die Leute denken sich immer: Oh mein Gott. Ich glaube, sie sehen sich so ein bisschen wie so ein Kellner. Wollen Sie still oder prickelndes Wasser? Aber darum geht es ja nicht in Sales. Du willst ja so, Es geht, glaube ich, viel um Selbstwahrnehmung. Wie siehst du dich selbst als Vertriebler? Siehst du dich als jemand, der die Wünsche des Kunden erfüllt? Das heißt aber nicht, dass du kundenzentriert bist. Die Leute verwechseln kundenzentriert mit nett und höflich. Kundenzentriert bedeutet, dass du dem Kunden Mehrwert bringst. Und um dem Kunden Mehrwert zu bringen, musst du ihn manchmal auch in seiner Weltanschauung challengen und dich selbst als valider Businesspartner auf Augenhöhe sehen. Weil deine Zeit ist ja auch wertvoll. Und ich glaube, viele Seller vergessen, vielleicht nicht in den ersten 2, 3 Jahren, wenn sie anfangen. Aber wenn du mal ein normaler Account Executive mit 4, 5 Jahren Erfahrung bist, vielleicht sogar Senior Account Executive, dann verdienst du mehr Geld als die Personen, mit denen du sprichst. Dann verdienst du mehr Geld als ein Head of, vielleicht teilweise als ein VP of, teilweise als ein C-Level minus 1. Du verdienst unglaublich viel Geld und deine Arbeitszeit ist wertvoll und du bist wertvoll. Und genau mit diesem Mindset, nicht dass hey ich verdiene mehr Geld, also nicht nicht falsch verstehen ja, sondern sondern dass du eine eine wichtige relevante Businessperson bist auf der anderen Seite vom Tisch und den Kunden Mehrwert zu bringen hast, hat mir geholfen meine eigene Selbstwahrnehmung als Vertriebler zu reframen und dann noch mehr Selbstvertrauen zu haben beim Kunden hin.

Ja, das sehe ich auch gerade beim Code Coding, weil du weißt okay mit deiner Solution du hast vorher recherchiert im Base Case hast du vorher recherchiert dir Gedanken gemacht warum es passen könnte und weißt ganz genau wenn du jetzt ein Meeting buchst klar muss erst Discovery, ob es wirklich auch nachher passt, ob es fit ist. Aber im Vorfeld kann man ja dadurch schon mal gut festlegen oder feststellen, hey, ich rufe eigentlich an, weil ich dem Kunden Mehrwert bringen kann, weil ich dem Kunden helfen kann nachher. Und selbst wenn die zum Beispiel als Wettbewerber vielleicht schon ein anderes Tool nutzen oder zum Beispiel ein Wettbewerbstool von dir, kann man natürlich immer trotzdem fragen auf so einer Skala 1 bis 10, das ist so eine klassische Frage eigentlich so, wie zufrieden bist du? Und dann sagt er, hey, ich habe 8 oder 9 zum Beispiel. Dann sagst du, was fehlt denn dir? Und dann kommst du so über Hölzchen auf Stöckchen und kannst dann trotzdem ein Meeting buchen, was ich zum Beispiel auch immer ganz cool finde. Aber auch da, Also ich glaube, Sales ist auch sehr viel Mindset nachher.

Vor allem. Bevor wir weitergehen, ein Punkt in ganz eigener Sache, weil du hast vorher angesprochen Meetings recorden, Meetings aufnehmen. Und das ist heutzutage meiner Meinung nach einer der lowest hanging fruits. Also wie sagt man auf Deutsch? Die am niedrigsten hängenden Früchte. Sagt man das überhaupt? Also die lowest hanging fruits, um besser zu werden im Sales. Weil du kannst dich ja nicht reflektieren oder du weißt ja nicht, was du besser machen kannst, wenn du deine Gespräche nicht reviewst. Und dein Manager hört ja nicht in jeden von deinen Calls rein. Und deswegen recorde ich seit mittlerweile über 3 Jahren eigentlich meine Meetings, Discovery-Meetings, Demo-Meetings, aber auch Follow-up-Meetings. Und dafür gibt es heutzutage Tools. Das heißt, wenn du, lieber Zuhörer, Zuschauer, noch kein Meeting-Recording-Tool hast, dann empfehle ich, damit du Feedback bekommst, einfach deine Calls reviewen kannst, deine Meetings reviewen kannst, einen Meeting-Notetaker. Wenn du schon Fan der Software Salesforce Formula bist, dann weißt du, Ich bin Fan von Kickscale. Kickscale ist ein AI Sales Notetaking Tool. Das nimmt deine Meetings auf, nebenbei analysiert sie, transkribiert sie. Du bekommst dann Feedback darauf, was du besser machen kannst in der Discovery, in den Pain Levels, wie der Darius auch beschrieben hat, aber synchronisiert die ganzen Informationen auch mit deinem CRM, sodass du weniger Arbeit hast, keine Noten schreiben musst und dich voll auf den Gesprächspartner fokussieren kannst. Deswegen, wenn du noch keinen Notetaker hast, unten in den Shownotes bekommst du einen Special Extended Free Trial. Mit 50 Meetings, die du komplett kostenfrei aufnehmen kannst, analysieren kannst und transkribieren kannst. Abonniere hier unten. Das heißt raufklicken, recorden und besser werden. Das heißt, du nutzt auch Meeting-Recording-Tools?

Genau richtig.

Auch Kickscale?

Auch Kickscale.

Jetzt haben wir genug über Kickscale gesprochen. Nein, aber ohne Spaß. Also absolutes Must-have heutzutage. Ich würde gerne eine Brücke schlagen zu dem, wo du heute bist, nämlich du bietest ja quasi deine Expertise und deine Zeit, Energie und Expertise an und hilfst quasi anderen Unternehmen als Externer, Sales zu machen. Also machst du quasi Sales as a Service.

Genau.

Also wenn ein Unternehmen sagt, hey, wow, mir fehlen Account Executives oder mein Team ist zu klein oder ich finde nicht schnell Leute und ich brauche mehr Vertrieb, mehr Deals oder mehr Opportunities, dann kommen sie zu dir, buchen dich und du machst von Outbound bis Closing quasi den gesamten Sales Cycle. Aber nicht als Interner, sondern ich nenne es liebevoll als Sales-Söldner. Eigentlich kann man sagen. Die Frage ist, Warum zur Hölle tust du dir das an? Sales ist schon so mühsam genug. Warum gehst du jetzt raus und baust quasi ein eigenes Service auf, wo du für andere Unternehmen, für viele gleichzeitig Sales machst? Wie kommt man auf diese Idee?

Ja, ist eine super gute Frage. Also tatsächlich hatte ich während meines Studiums immer wieder mal vor, in einem Startup zu arbeiten, was unter anderem der Grund war, warum ich mich damals auch für JobTeaser entschieden hatte, weil die waren In Deutschland waren die 20, 30 Leute. Es war so eine sehr Startup-mäßige Atmosphäre, waren trotzdem 300 Leute insgesamt. Und im Sales habe ich dann gemerkt, wie man eigentlich während der Zeit im Sales trotzdem so der Unternehmer im Unternehmen ist. Weil du hast, du machst trotzdem deinen eigenen, klar, du hast doch Inbound-Funnel, ist auch super cool, aber trotzdem hast du so dein eigenes Aufbau-Game, was du aufbaust. Du connectest dich, du baust dir auf LinkedIn eine Personal Brand nachher auf. Und irgendwie hatte ich immer schon mal den Gedanken, hey, es wäre auch cool, mich einfach was Eigenes aufzubauen, eine eigene Company aufzubauen. Und lag natürlich dann nahe zu sagen, hey, ich gehe in den Sales oder bleibe im Sales, weil das einfach super viel Spaß macht. Habe dann ein Stückchen mich einfach mal umgeschaut, was es schon an Dienstleistungen gibt am Markt. Und klar, Codecalling as a Service war so der Punkt, mit dem ich gestartet bin. Und dann auf Basis einer Kundenanfrage gesagt, okay, mache ich auch Sales as a Service, mache ich auch das Closing. Und ich gesagt, okay, eigentlich könnte ich das auch noch mit übernehmen. Und habe das dann für mich so in dieses Angebotspalette mit übernommen und bin jetzt sehr zufrieden. Also ich muss sagen, ist tatsächlich besser gelaufen, als ich mir eigentlich vorgestellt habe. Weil ich, du wirst halt oftmals, klar, werde ich auch verglichen mit Agenturen, wo man sagt, hey, die haben 10, 20 Vertriebler. Ich hatte zum Beispiel einen, der hatte auch, war ich in Konkurrenz mit, die haben auf Minutenbasis abgerechnet ihre Sales Calls, ihre Code Calls, ihre Discovery Calls, whatever die gemacht haben. Und ich hatte quasi, oder ich habe einen fixen Retainer, ich habe meinen Preis pro Meeting, wenn ich für Code Coding mache, und entsprechend natürlich auch eine klassische Provisionsverteilung, also auch wie wie im Sales als AI nachher natürlich auch eine Commission Table mir aufgebaut, um zu sagen, hey, das ist das, was ich nehmen möchte, das ist das, was ich mit dem Kunden natürlich auch absprechen kann, was auch gut funktioniert. Und letztlich bin ich jetzt mein eigener Chef. Das war so der—

das heißt, die Motivation war, hey, du warst, du wolltest immer was Eigenes aufbauen und Sales hatte Spaß gemacht?

Ja, das kann man so zusammenfassen.

Und jetzt bist du quasi in dieser Position. Okay, verstanden. Jetzt deine Rolle als externe External Account Executive kann man eigentlich sagen. Gibt es ja eigentlich nur, und jetzt bitte jeder, der Sales Leader ist und Head of Sales und jeder Account Executive, bitte nicht falsch verstehen, weil es die Seller im Unternehmen nicht schaffen, genügend Sales zu machen, oder weil es Unternehmen oder Vertriebsleiter nicht schaffen, schnell genug die richtigen Leute zu finden oder sie schnell genug zu entwickeln, oder weil sie einfach intern die Prozesse, Systeme oder die Methodik einfach nicht haben. Was ist denn der Hauptgrund, an dem aktuell die meisten Sales-Teams oder Account Executives scheitern, dass es so viel Bedarf nach Sellern gibt, die entweder intern natürlich als normale EIs arbeiten oder als externe Seller wie du?

Ja, weil ich tatsächlich sehr oft höre, ist, dass die Leute keine Lust haben, selber zum Hörer zu greifen. Also diesen Code, das Codecalling selber zu machen, ist für viele so, ah nee, dafür bin ich mir eigentlich zu fein, das mache ich nicht. Und dann sagen sie, ja nee, das soll der SDR machen oder sowas, was sowieso Was sowieso wild ist, wenn du dir überlegst, es gibt noch eine Verteilung, wo du sagst, nee, dafür bin ich mir zu fein als CI, ich mache keinen Outbound, ich mache nur Inbound, oder ich mache nur das, was der SEA mir reinbucht. Und wenn es mal nicht so läuft, dann sage ich, ja, der SEA hat einfach Scheiße gebaut oder hat einfach nicht genug reingebucht. Ich meine, klar, es ist easy, um Sales alles auf eine externe oder eine andere Person abzuschieben und zu sagen, hey, der hat seinen Job nicht richtig gemacht, deswegen läuft es bei mir nicht. Oder Marketing hat nicht richtig gearbeitet, dafür zu wenig Leads oder sowas. Und das spielt natürlich in die Karten rein. Klar, natürlich aber auch diese War for Talents. Ich würde sagen, das ist immer noch der Case, obwohl viele Unternehmen natürlich auch sich hier aktuell verschlanken, meinen, sie können alles durch einen Code-Agent ersetzen, was auf LinkedIn auch immer wieder rumgeistert, aber in meinen Augen immer noch nicht so gut funktioniert, wie man sich das vorstellt, obwohl ich auch schon sehr viel mit Code und KI arbeite. Klar, es vereinfacht einiges, aber es ersetzt es trotzdem noch nicht. Und da spielt natürlich super Nikan.

Also das ist der Nummer-eins-Grund, den du sehr oft hörst, warum die Leute dich dann einfach reinholen als External AI, ist Hey, meine Seller haben keinen Bock, zum Telefon zu greifen.

Tatsächlich schon. Also das ist der leichteste Türöffner und für mich natürlich der leichteste Case, weil du lieferst mir, a) lieferst du mir eine Lead-Tabelle, auf der anderen Seite eine Lead-Liste mit Nummern. Du hast sie vielleicht schon vorgewärmt. Ich muss im Prinzip, also so einfach das jetzt klingt, ich muss die im Prinzip nur noch anreichern mit Informationen, why now, why us, why we vielleicht, also warum wir vielleicht auch nicht passen, sondern kann ich die natürlich auch dann entsprechend durch einen Call disqualifizieren. Aber das ist Easy. Also gibst du mir die Tablette, ich muss sie nur durchtelefonieren.

Und was hat sich denn aber getan, dass ich als Vertriebler plötzlich das Mindset habe, hey, ja, ja, ich mache da ein paar Meetings, um den Kunden zu closen, aber selber Opportunities zu generieren, mal zum Telefon zu greifen und in ein Meeting zu buchen, nee, nee, das mache ich nicht. Was ist da passiert?

Das weiß ich nicht. Also das, wenn ich die Antwort hätte, das, also ich Ich glaube, ich würde sagen, viele sind sich tatsächlich zu fein. Also ich habe das auch klar in verschiedenen Unternehmen, wo ich jetzt auch schon drin war, mitbekommen, dass andere AIs gesagt haben, mache ich nicht, ist nicht meine Aufgabe, soll ruhig das SDR-Team machen oder das Marketing-Team mir Meetings generieren. Und von meiner Warte heraus war komplett falscher Ansatz, weil du kommst durch Codecalling, erstens bekommst du meistens noch einen Kicker, der ist zwar nicht so hoch, aber du bekommst trotzdem einen Kicker, wenn du was Eigenes gebucht hast. Und auf der anderen Seite bleibst du dafür auch am Markt. Und es ist auch geil, wenn du einen Cold Call machst, du buchst dir einen Termin rein, du sprichst mit dem Kunden, du machst den gesamten Funnel-Prozess. Nicht jeder Cold Call, den du buchst in dem Meeting, wird nachher closen. Aber wenn du closest, ist das einfach ein super geiles Gefühl. Du hast einfach so einen Adrenalinkick und merkst, okay, das ist einfach— du hast den Lead gefunden am Markt, hast den Bedarf herausgefunden, hast das alles im Prozess geil gemacht und hast dann den Deal geclosed.

Ich habe deine sehr vielschichtige Perspektive und ich glaube, ich werde es viele Leute, viele Leute, die das hören, also Das, was ich sage, wird vielen Leuten jetzt nicht gefallen. Aber ich glaube, es sind mehrere Punkte. Ich glaube, Punkt eins ist, dass meine Überzeugung ist, dass ein Seller, der heutzutage nicht gewillt ist, zumindest zum Teil, heißt ja nicht, dass du jeden Tag 30 Cold Calls machen sollst, aber vielleicht jede Woche ein, zwei Stunden outbound selbst deine Pipeline aufzubauen, dann bist du einfach deine Base Sellerin nicht wert. Weil dann hast du, dann denkst du dir, du bist einfach entitled. Du bist einfach, du bist für Höheres bestimmt und Cold Calling ist nicht das, wofür du bestimmt bist. Und hey, let's be honest, Cold Calling und outbound Keiner steht in der Früh auf und denkt sich: Ja, hurra, ich kann wieder Leute kontaktieren, die mich nicht kennen, die ich nicht kenne. Heute wird ein großartiger Tag. Keiner denkt sich das. Nur warum die Leute nicht zum Hörer greifen wollen, ist, weil es ihnen zu mühsam ist. Und das hängt damit zusammen, dass das Selbstbild, das sie von sich haben, ist, dass sie Sales falsch sehen, meiner Meinung nach. Weil sie sehen Sales als etwas, wo du mit einem Kunden sprichst, der schon vorqualifiziert ist, der schon einen Bedarf hat, der eh schon was kaufen will. Dann bist du aber kein Seller. Dann bist du ja, kann man fast schon sagen, machst du eigentlich Aufklärung. Auftragsbearbeitung oder Kunde droht mit Auftrag. Wenn ich als Vertriebler das Mindset habe, dass ich eine gute Lösung habe, das dir Mehrwert bringt. Wenn ich als Vertriebler habe, dein Mindset zu sagen: Hey, ich bin Unternehmer im Unternehmen, ich bin Salespreneur. Und wenn ich davon überzeugt bin, dass ich dem Kunden Mehrwert bringen kann, dann bin ich doch auch in der Lage, einfach ein Gespräch zu starten, einfach anzurufen und sagen: Hey Darius, Ich rufe dich an, wir haben keinen Termin, aber ich rufe dich an. Ich habe gelesen, dass ihr das und das und das vorhabt. Fand ich super spannend. Nur ganz kurz, wir sehen da einfach in diesen Bereichen immer wieder die Herausforderung X, dass es Unternehmen schwerfällt, ABC zu machen. Ist es bei euch auch ein Thema? Findest du dich da wieder? Spannend. Na ja, machen wir schon sehr erfolgreich bei Unternehmen X. Was hältst du davon, wenn wir uns einfach nächste Woche dazu mal 20 Minuten Zeit nehmen? Spricht irgendwas dagegen, einfach einen Termin zu buchen? Easy. Weil die Leute einfach auch und Vertriebler, wir haben, ich glaube, wir haben ein bisschen aufgehört, verlernt zu kommunizieren. Wie starte ich ein Gespräch? Wie starte ich ein Gespräch? Wie baue ich einfach eine Beziehung auf? Und die Leute haben Angst davor, weil sie denken: Hey, ich habe jetzt 10 Jahre Sales gemacht, jetzt muss ich kein Cold Calling mehr machen. Ich finde, das hat auch einen negativen Effekt auf die ganze Sales-Kultur. Denn wenn du viele Leute hast, die sich denken: Nein, das ist etwas, das machen die anderen. Das ist quasi die Scheißarbeit, die die SDRs machen sollen. Ja, aber was denken sie an die SDAs? Ja, die SDAs denken sich dann, ja, okay, ich mache die Scheißarbeit, die keiner machen will. Und es ist halt eine Arbeit, die keiner machen möchte. Aber es ist eine— ich möchte ja, ich möchte vorausgehen als ein Role Model und zeigen, hey, ich mache das auch noch, weil es wichtig ist und ich baue so meine Pipeline auf. Und der letzte Punkt, den ich sagen will, warum jeder Account Executive selber bis zu einem gewissen Grad Pipeline aufbauen sollte, weil du als Account Executive, egal ob du 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 Jahre Erfahrung hast oder 20, Du hast viel mehr Erfahrung, viel mehr Business Acumen, viel mehr Reputation, ein viel besseres Verständnis für den Markt, für die Kunden. Und du kannst mit einem Head of Marketing, IT oder wen auch immer du anrufst, auf einer ganz anderen Ebene sprechen, ihn ganz anders noch mal abholen, ein ganz anderes Level von Gespräch führen, als es ein SDR kann, den du gerade 6 Monate lang von der Uni eingestellt hast und der gerade mal gelernt hat, wie man ein Tastentelefon bedient. Ja, also man nimmt sich dadurch, man beraubt sich dadurch unglaublich an viel qualitativer Pipeline und Opportunities, weil du als Senior Seller einfach in der Lage bist, viel bessere Opportunities zu generieren, als es ein SDR jemals kann. So, jetzt ist meine Passion Speech und mein Rant hier vorbei. Aber ja, was denkst du darüber?

Ja, vielleicht dazu noch ein Punkt. Also als AI hast du ja wirklich auch, du hast diese Top- Du weißt ganz genau, welcher Kunde kauft nachher. Du begleitest ja alle, du hast diese ganzen, ich sag mal, auch im Funnel diese Objections gehört. Du weißt ganz genau, okay, welcher Kunde schiebt oder welchen Deal kannst du wirklich über die Ziellinie schieben. Das heißt, du hast auch ein sehr, sehr gutes Verständnis für eine ICP eigentlich. Und auch Stakeholder-Management weißt du eigentlich ganz genau, wie du ansprechen musst. Das heißt, du brauchst im Prinzip nur ein Tool, suchst dir deine Leads raus und oder sagst Marketing, hey, schreib mir LinkedIn-Ads darauf, damit du die Leadlisten bekommst. Könntest du auch machen, okay. Aber auf der anderen Seite schnapp dir einfach ein Tool, nimm die Nummern und telefonier die einfach durch. Weil du kannst so geil, so schnell Deals aufbauen, die dich auch— ich meine, du kannst jetzt auch sagen, hey, wir haben Sommerpause, ist ja auch ein beliebtes Thema, August. Hey, Vertrieb legt die Beine hoch, geht sowieso keiner ran, komm, wir machen im September weiter. Und dann hast du aber das Problem, dass irgendein anderer Seller sich gedacht hat, nee, im August telefoniere ich immer durch. Das heißt, dann sind die schon mit einem anderen Kollegen im Prozess drin und dann bist du einfach hinten dran. Deswegen verstehe ich, es ist immer wieder dasselbe, jedes Jahr aufs Neue. August ist so dieser Fail-Monat. Ich meine, klar, Antworten dauern vielleicht länger, aber trotzdem hört ja Sales nicht auf. Die Welt dreht sich auch weiter.

August ist der Monat, wo sich entscheidet, wie du dein Jahr abschließt. Ja, ist der Bonusmonat, der unfaire Vorteil, den du dir erarbeiten kannst. Ja, hey, ist wichtig. Im Sommer sollten wir chillen und blablabla. Ja, alles gut. Aber die Balance ist wichtig. Ich würde gerne 2 Punkte ansprechen, die wichtig sind. Ich würde gerne noch ein Thema zum Outbound-Coldcalling-Thema ansprechen und Lead-Progression-Thema. Weil wir haben jetzt viel auch über Coldcalling gesprochen und Akquise. Und aktuell einfach das, was gerade passiert im Markt, ist, dass egal was du verkaufst, gefühlt der Markt ist extrem gesättigt. Jeder hat irgendwie schon ein Tool. Jeder baut sich die Tools vielleicht teilweise auch selber. Und es gibt für jede Software, die du verkaufst, 10 Anbieter. Es kommen jeden Tag 300 neue 300 neue Software-Tools auf den Markt, Stand heute. 300 mehr neue Software-Tools auf den Markt. Das heißt, du bist nie alleine. Jetzt, wenn es um Outbound geht, wie verschafft man sich da Gehör in einer Welt, wo der Einwand meistens lautet: Haben wir schon. Machen wir schon. Nutzen wir das Produkt. Decken wir bereits mit einer anderen Lösung ab. Was mache ich da als SDR oder Account Executive im Cold Call?

Ich glaube, ich würde auf jeden Fall den Kunden bestärken in der Auswahl, sagen, okay, spannend, dass ihr euch schon darum gekümmert habt. Zeigt ja, dass dieses Problem vorher schon identifiziert worden ist, was eigentlich gut ist, weil das heißt, vorher hat schon ein Problem bestanden, wofür sie extra Geld ausgegeben haben. Und dann aber einfach reinfragen, hey, wie zufrieden seid ihr denn mit dem Tool? Wenn dann, ich sag mal, eine Zahl unter 10 kommt, dann hast du eigentlich gewonnen, weil du kannst dann immer wieder reinfragen, hey, was würdest du denn brauchen, um das wirklich auf eine 10 zu bringen? Oder wie zufrieden seid ihr denn mit dem Kundensupport?

Das heißt, du würdest dann fragen, ah okay, sie haben schon Anbieter, wie zufrieden sind sie mit dem auf einer Skala von 1 bis 10?

Genau, klassische Frage. Und das funktioniert eigentlich super gut, weil die Leute Also wenn sie merken, du hast dir Mühe gegeben und du bist sympathisch am Telefon und du lächelst. Also das zum Beispiel, das gehört auch super gut dazu beim Cold Calling. Ich stehe zum Beispiel sehr gerne beim Telefonieren. Du merkst es in der Stimme nachher. Und dann sind die Leute einfach sehr offen, oder einfach mal zu fragen, hey, hilf mir einfach mal zu verstehen, was hat es euch denn dazu bewegt, das Tool einzukaufen? Oder hilf mir einfach mal zu verstehen, warum habt ihr euch entschieden für das Tool zum Beispiel? Und dann einfach mal zu hinterfragen, hey, auf einer Skala 1 bis 10, wie zufrieden seid ihr damit? Und eigentlich gibt es nie einen Case, wo du eine 10 von 10 hörst, weil keiner ist zufrieden. Entweder ist Account Management das Problem, oder aber du hast es am Tooling, das nicht so richtig reinpasst, oder du hast ein Tool, was sich im Marketing super gut angehört hat, nachher in der Umsetzung überhaupt nicht genutzt wird, oder der Kollege, der es eingeführt hat, ist schon längst wieder weg, also bräuchte man eigentlich noch mal was Neues. Oder du hast ja auch im DACH zumindest dieses Thema Compliance, DSGVO, was ja auch mittlerweile immer stärker wird. Natürlich dann auch diesen Fokus, hey, will man jetzt wirklich ein amerikanisches Tool auf dem DACH-Markt kaufen oder will man diesen Local-Buyer-Modus anmachen? Das heißt da natürlich auch, ich glaube, das ist zum Beispiel auch Vorteil für Kixl aktuell, weil sie natürlich sehr stark auf den DACH-Markt fokussiert sind. Und das wären so Punkte, die ich dann auf jeden Fall ansprechen würde.

Hast du dazu irgendwie einen Talktrack, irgendwie so eine Art von Leitfaden oder Skript oder so was?

Ist eine gute Frage. Also ich glaube, wenn du jetzt reingehst und sagst, hey, wir nutzen schon Gong zum Beispiel, Jetzt als Beispiel. Ich meine, ich liebe Gong auch, es ist auch ein cooles Tool. Es gibt halt viele, die sagen, hey, ich nutze Kicksell zum Beispiel so für den Dachmarkt. Dann würde ich einfach fragen, hey, was hat dich bewegt damals ein Tool wie Gong zum Beispiel zu kaufen oder ein Tool wie Cognizant zum Beispiel jetzt auf Leads zum Beispiel zu sehen? Und dann war das ja okay, wir hatten zu wenig Leads, das hat uns Umsatzziele eingebüßt, wir hatten zu wenig da. Okay, und dann würde ich einfach fragen, hey, wie zufrieden bist du denn mit Cognizant aktuell? Liefert dir das die richtigen Daten zur richtigen Zeit? So, wenn er dann sagt, ja, oh nein, geht, geht, brauchen andere, manchmal ja, manchmal nein. So, habe dann vielleicht auch eine Skala, zufrieden bin ich mit 8 von 10 zum Beispiel. Okay, was könnten wir jetzt machen, um das wirklich auf den Zeh zu bringen? Ja, das und das und das. Okay, was hältst du davon, wir tauschen uns erstmal 15 Minuten aus kommende Woche, wir gehen jetzt einfach mal kurz durch und ich schaue einfach mal, ob das, was wir anbieten, passen könnte. Gar nicht so rein pressuremäßig rein, sondern einfach sagen, hey, ich möchte dir gerne helfen und versuchen, wie so ein Consultant zu agieren. Bei Dampf habe ich zum Beispiel sehr gute Erfahrungen gemacht. Die Leute sind auch offen, weil sie sagen, okay, eine Viertelstunde, dafür bekomme ich das und das aber gelöst, wofür ich mich vielleicht das letzte Dreivierteljahr lang aufgeregt habe, hoch 1000. Super. Und dann kriegst du eigentlich das Meeting.

Hast du das irgendwo verschriftlicht?

Tatsächlich nicht. Ich bin sehr freestylemäßig unterwegs am Telefon. Ich passe mich auch wie so ein Leguan, könntest du schon fast sagen, an die Tonalität vom Gegenüber an. Wenn ich merke, das ist ein witziger Typ, dann werde ich auch sehr Kann man mal den ein oder anderen lockeren Spruch dann auch droppen. Wenn ich aber merke, das ist so, ich sag mal, der ist schon ein bisschen konservativer, dann ist es eher so seriös, also deutlich seriöser, das Gespräch.

Ich probiere Folgendes raus. Wir machen Folgendes: Jeder, der jetzt zuhört oder zuschaut, jetzt noch bei Minute, wo sind wir jetzt, circa 40, 50 Minuten, 40, 50. Also wenn du jetzt bis Minute 40, 50 mir und Darius zugehört hast, wir lassen das Gespräch durch meine KI durchlaufen, die destilliert dann quasi diesen Talktrack, den du gerade vorgetragen hast. Und jeder, der jetzt dabei ist, kann sich das unten in den Shownotes dann runterladen. Das heißt, unten in den Shownotes findet ihr einen Link zu einem Cheat Sheet. Da könnt ihr euch diese Einwandbehandlung zu, hey, wir haben schon einen Anbieter, herunterladen und einfach mal ausprobieren, weil ich finde das super gut. Also unten in den Shownotes findet ihr das Cheat Sheet zum Runterladen. Gut, gute Idee, oder?

Ja, sehr, sehr gerne. Sehr geil.

Ist eh kein Copyright oder so was. Open Source. Open Source. Okay, Open Source. Zweites Thema, was ich noch ansprechen wollte. Der zweite große Pain, den ich immer wieder höre, ist: Ja, puh, wir haben so viele Meetings, aber die Deals gehen irgendwie am Ende verloren und wir wissen nicht warum. Und die Kunden ghosten uns und die Sales Cycle ziehen sich unglaublich lange. Wie schaffst es du als Account Executive, dass das Momentum hinten raus aufrecht bleibt, dass die Kunden dich nicht ghosten, dass du nicht nur nach bis zur Demo kommst und zum ersten Follow-up, sondern auch wirklich systematisch bis zum, ja, zur Unterschrift.

Ja, ich glaube, ein ganz wichtiger Punkt ist eigentlich, nie aus einem Call rauszugehen ohne Next Step, ohne nächsten Call, und am besten das schon im Vorfeld terminiert zu haben, dass du einfach weißt, okay, einerseits ich spreche jetzt z.B. mit dem Head of Sales und merke dann im Meeting, okay, ich brauche als nächsten Step den VP Sales z.B. mit drinne, weil ich ein Deal Cycle habe von vielleicht 2 Monaten, im Durchschnitt. Und dann weiß ich, okay, ich brauche jetzt den Step als nächsten im Kalender und terminiere dann für nächste Woche sogar einfach schon den mit dem VP Sales, zum Beispiel Head of Sales, VP Sales gemeinsam ein Meeting rein. Und natürlich auch Reverse Engineering zu machen und zu wissen, okay, welche Steps brauche ich danach noch. Legal muss in der Regel rein, gerade für deutsche Unternehmen ist es eigentlich oft so ein Case. Und dann aber natürlich auch, und das, dafür bin ich ein großer Fan, das wird immer noch unterschätzt, deswegen ist immer noch so ein bisschen Greenfield, LinkedIn natürlich als Nurturing-Kanal zu nutzen, und zwar mit dem VP Sales, Head of Sales, mit den relevanten Stakeholdern sich zu connecten und da so eine Stakeholder-Map aufzubauen, zu wissen, okay, wen muss ich eigentlich ansprechen, die natürlich dann als Follower hinzufügen. Dann gibt's natürlich auch Tools, mit denen du dir einfach so eine ICP-Liste erstellen kannst, wo du natürlich einfach durchgehen kannst, sagen kannst, okay, die haben dann irgendwelche Postings, die sie machen, die kommentieren man, da kann man natürlich in Diskussionen auch mit denen noch weiter interagieren, und so bleibst du eigentlich immer top of the mind. Okay, wichtig finde ich dabei, dass du, dass es immer echt bleibt, dass es niemals aufgesetzt ist, dass es niemals dieses Gespielte nach ist, sondern dass du einfach ein echtes Interesse an den Leuten hast und natürlich auch an dem Prozess. Und dass du dann darüber einerseits top of mind bleibst, zwischendurch aber natürlich auch Social Proof sagst, hey, guck mal, wir haben jetzt mit, keine Ahnung, wenn du jetzt zum Beispiel im Bereich Solarenergie unterwegs bist, verkaufst deine Solution, und verkaufst an Unternehmen aus dem Automotive-Bereich, kannst einfach sagen, hey, wir haben jetzt mit Supplier Automotive ABC letzte Woche gestartet, die Resultate haben wir jetzt schon in der ersten Woche resultiert, das könnte vielleicht für euch auch interessant sein, weil ihr gerade im Entscheidungsprozess seid. Sowas natürlich auch zu droppen ist natürlich auch cool. Und dann siehst du aber auch anhand der, also finde ich zum Beispiel, anhand der Responsezeit von den Leuten, wie aktiv ist er dir wirklich. Wenn die jetzt eine Woche brauchen zum Antworten, Finde ich immer ein bisschen schwierig. Wenn die aber sagen, ja, 2, 3 Tage, und du weißt, okay, die melden sich, oder die zum Beispiel auch, wenn du die auch anrufst von deiner Business-Telefonnummer aus, und entweder gehen die ran oder die rufen zurück oder hinterlässt ein Voice-Mail nachher. Das sind alles so Zeichen, wo ich merke, okay, der Deal ist wirklich aktiv und der lebt auch. Und dann aber wirklich zu haben, oder die Leute mit dabei zu haben, die wirklich entscheiden, das ist einfach Key im Deal.

Ja, also viel einfach Interaktion, die Intervalle auch kurz halten. Ja, das hast du gesagt. Was machst du aber ganz konkret, wirklich taktisch, sehr operativ am Ende von einer Demo, um sicherzustellen, dass es nach der Demo wirklich systematisch strukturiert weitergeht? Weil ich habe das Gefühl, nach der Demo ist so ein neuralgischer Punkt im Sales-Prozess, wo dann entweder: Hey, ja, hier gibt es einen Trial. Oder: Was machen Sie jetzt, lieber Kunde? Was ist der nächste Schritt? Man gibt dann irgendwie so die Kontrolle an den Kunden ab, was passieren soll. Wie behältst du die Kontrolle nach der Demo?

Ja, ich glaube, ein wichtiger Punkt ist, dass man diesen Driver's Seat behält, wie du ja schon sagst, die Kontrolle behalten nachher. Und da natürlich ein Stück weit auch zu führen. Dann kannst du sagen, hey, aus Erfahrung mit anderen Kunden aus eurer Branche, mit anderen Deals, die wir da zum Beispiel schon gemacht haben dieses Jahr, ist in der Regel so, als Next Step macht ihr einen Test. Wir involvieren den Head of Sales zum Beispiel oder den VP Sales, wir machen einen Test gemeinsam mit dem Sales-Team, gucken innerhalb von 1, 2 Wochen, wie das Ganze ausschaut, wie das Ganze im Team angenommen wird. Da können wir natürlich verschiedene Test-Check-ins machen. Das würde ich sowieso immer machen bei einem Test, dass du immer wieder nah am Team dran bleibst und natürlich auf der anderen Seite auch, dass du weißt, okay, einfach zu leaden, dass du sagst, hey, auch so eine, ja, Dealmap aufzumachen, dass du sagst, hey, wir sind Discovery, ist hier, du hast so einen Zeitstrahl, und dann weißt du ganz genau, okay, als Next Step kommt eigentlich in der Regel ein Test, und dann kannst du das auch zeigen. Was ich ganz cool dabei finde, du kannst halt auch animiert machen, das heißt, du kannst auch so ein kleines Auto dann da langlaufen lassen, wenn du die Folie so ein bisschen dann weitermachst, und dann fährt es quasi ins Ziel rein, und das kann man natürlich machen, hast du so eine kleine charmante Ecke mit dabei. Aber das finde ich halt sehr, sehr wichtig, dass du genau sowas als Map auch nachher drin hast mit dem Deal, dass du weißt, welche Steps, und der Buyer auch genau weiß, welche Steps sind wirklich relevant, was kommt auf einen zu. Weil die wenigsten haben dies, haben Software schon mal eingekauft und kennen sich damit eigentlich nicht so richtig aus. Und wenn du da als, ich sag mal, erfahrener Leader auftrittst und die begleitest und sagst, hey, ich bin auf Augenhöhe mit dir unterwegs, das schon cool.

On point. Also das ist genau das, was ich sage. Am Ende der Demo willst du nicht den Kunden fragen, hey lieber Kunde, Was ist der nächste Schritt oder wie werden solche Entscheidungen bei ihnen getroffen? Weil angenommen, du verkaufst jetzt, okay, bei HubSpot hast du CRM verkauft, bei Cognism hast du quasi eine Kontaktdatenbank verkauft. Da gibt es ja keinen festgeschriebenen Prozess, wie werden CRMs oder Kontaktdatenbanken eingekauft. Der Kunde weiß also nicht, was jetzt da eigentlich der nächste Schritt ist. Die normale Antwort ist: Na ja, ich bespreche das mal intern. Aber die haben ja keinen Plan, wie sie es entscheiden. Und da kommst du ins Spiel als dieser Profi. Das heißt, am Ende der Demo gibst du vor: Okay, lieber Kunde, jetzt wollen Sie vielleicht wissen, wie andere Kunden mit uns evaluieren, ob es Sinn macht, in unsere Lösung zu investieren oder nicht. Und das ist folgender Prozess. Das ist der Prozess, der nicht von uns kommt, sondern das ist der Prozess, wo wir rausgefunden haben, auf Basis unserer 1333 Kunden, die wir haben, dass sie so mit dem geringsten Investment ihrer Zeit und wir mit dem geringsten Investment unserer Zeit zum Entschluss kommen: Macht es Sinn, die Lösung zu implementieren oder nicht? Und der Prozess schaut wie folgt aus: Dann zeige ich einen Zeitstrahl her. Hey, letztes Mal haben wir Discovery gemacht, jetzt haben wir Demo und Review gemacht. Nächster Schritt ist, keine Ahnung, Trial, POC, Workshop, danach Business Case, ROI-Rechnung. Danach muss es ein Meeting geben mit dem Entscheider. Da möchte ich dabei sein. Können wir das organisieren? Ja, nein. Da gibt es eine Entscheidung und Implementierung. Das heißt, ich mappe quasi den Entscheidungsprozess aus, zeige es dem Kunden und frage ihn: Hey, lieber Kunde, Passt es so für Sie? Meinen Sie, macht es Sinn, dass wir genau diese Schritte weitergehen? Ja, das Commitment. Und dann weiß jeder, was passiert. Und dann spare ich mir dieses Follow-up. So von Follow-up zu— man hangelt sich so von Follow-up zu Follow-up. Ja, und dann verliert man das Momentum.

Ja, auf jeden Fall. Ich glaube, das Schlimmste ist auch genau, wenn du das Momentum verlierst, weil du dich wirklich vom Follow-up— du kannst ja sagen, ich wollte mal nachfassen.

Hallo, ist schon was Neues? Was hat denn die— wie haben sie sich denn intern abgesprochen? Was sind denn die nächsten Schritte? Willst du gar nichts.

Ja, ja, das schon. Ich glaube, wenn du im internen Call nachher im Entscheidungs-Call nicht mit dabei bist, ist auch schwierig, weil da kommen locker Fragen vom Entscheider. Und wenn du deinen Champion klar kannst in der Etikette, wird niemals so tief drin sein wie du im Produktwissen. Deswegen musst du bei dem Call immer dabei sein.

Voll, absolut. Darius, ich stelle jedem meiner Kunden, meiner Kunden sage ich schon, meine Gäste immer so eine Abschlussfrage. Und bei dir möchte ich dir gerne so eine Frage stellen, die du vervollständigst. Also ich fange einen Satz an und dann darfst du es vervollständigen. Es gibt keinen Deal ohne Stakeholder-Management. Okay, passt.

Mic Drop.

Stakeholder-Management. Da kann sich jetzt jeder ausfüllen, was für ihn bedeutet Stakeholder-Management. Absolut wichtig. Finde ich gut. Darius, was sind was ist denn das Lieblingseinfallstor, wo dich Leute erreichen können?

Am liebsten über LinkedIn einfach eine DM schreiben und da bin ich mal sehr so offen und sehr schnell auch im Antworten bekommen das direkt auf die auf die Handy App geschickt. Das heißt funktioniert bei mir eigentlich ähnlich wie über WhatsApp und da sehr sehr gerne ja sehr gut dann Darius danke dir fürs dabei sein sehr gerne vielen Dank und ich freue mich auf alles Weitere ich mich auch danke dir bis dann.