16 Jahre Sales Erfahrung 54 min

Ein kurzer Reality Check: Die meisten Sales Reps und Sales Teams glauben, ihr Problem ist entweder zu wenige Leads oder die falschen Accounts. Aber in Wahrheit ist es meistens etwas viel Unangenehmeres: kein System, kein roter Faden und kein Sales-Prozess, dem man vertrauen kann. Und wenn du gerade SDR, Account Executive oder Sales Leader bist, dann kennst du das. Du willst mehr gute Meetings, mehr Deals, mehr ARR und MRR. Du willst weniger Ghosting und du willst keine Deals, die in No Decision sterben. Und du willst nicht mehr dieses Gefühl haben, dass du jedes Monat und jedes Quartal wieder bei null anfängst. Und heute gebe ich dir ein Modell mit, mit dem du Sales wieder planbar machst. Und am Ende dieser Episode hast du eine simple Software-Sales-Struktur im Kopf, welche dir dabei hilft, deine Opportunities systematisch wieder zu Deals zu konvertieren. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name Mein Name ist Jiri Siklar, ich bin dein Host und heute geht es um ein Thema im Vertrieb, das die wenigsten haben: ein Sales System. Als ich damals 2010 im Software- und IT-Sales angefangen habe, war es für mich komplett unvorstellbar, am Telefon oder in einem Online-Meeting jemanden davon zu überzeugen, mir mehrere tausend Euro für eine Software zu geben oder eben meiner Firma zu überweisen. Ich hatte so viel Angst vor Cold Calls, so viel Angst davor, zum Hörer zu greifen, mit Menschen zu sprechen, Dass ich gewartet habe, bis alle meine Kollegen am dritten Tag meiner Sales-Karriere, da habe ich nämlich meinen ersten Cold Call machen sollen, bis alle meine Kollegen auf Mittagspause waren, nur damit mich keiner hört und ich mich ja auch nicht blamiere, falls ich etwas Lustiges am Telefon sagen würde. Ich wartete, bis alle weg sind. Dann wählte ich die erste Nummer. Der Kunde hebt ab und 3 Sekunden später, klick, der Kunde legt wieder auf. Ich war richtig schlecht. Ich habe 2 Wochen lang, nein, 3 Wochen lang keinen einzigen Termin buchen können. Und genau diese Momente, bringen dich dann an einen Punkt, wo du dir überlegst und eine Entscheidung triffst. Und diese Entscheidung habe ich für mich getroffen. Bist du jemand, der improvisiert, der Skripte abliest und hofft und das Rad jedes Mal neu erfindet? Oder bist du jemand, der Muster erkennt, der Systeme im Vertrieb, Systeme im Sales erkennt und dann wieder anwendet? Und da findest du dein eigenes Sales-Muster, dein eigenes Sales-System. Mein Chef hat damals etwas gesagt, was meine Sales-Karriere im Nachgang komplett verändert hat. Er hat gesagt: Jiri, im Sales geht es nicht darum, was du sagst. Es geht darum, dass du Muster erkennst und sie anwendest. Muster in zwischenmenschlicher Kommunikation und Muster in der Psychologie erkennst und anwendest. Und dann habe ich mich, als er mir das gesagt hat, an meine Kindheit zurückerinnert. Denn als übergewichtiger Außenseiter mit einem komischen Namen Jiri Siklar aus der Tschechoslowakei war ich besonders gut darin zu beobachten. Und so habe ich am Schulhof Muster in der Kommunikation erkannt, wie Kinder miteinander sprechen, kommunizieren und umgehen. Wer redet mit wem und wie? Wie wird man zu Partys eingeladen? Und plötzlich war ich irgendwie kein Außenseiter mehr. Ich habe damals das Muster geknackt für mich, wie man Freunde gewinnt. Jetzt fragst du dich, was zur Hölle hat das Ganze jetzt mit Sales zu tun? Meine Story aus der Kindheit? Na ja, als mir mein Chef damals dann gesagt hat, dass Sales aus Mustern besteht und aus Systemen und aus angewandter Psychologie, hat es bei mir Klick gemacht. Es hat bei mir Klick gemacht, weil ich mich wieder zurückerinnert habe an diesen Schulhof und erkannt habe: Hey, im Sales geht es auch nur um Systeme, im Sales geht es auch nur um Muster. Und wenn ich diese Systeme verstehen würde, dann würde ich nicht einfach jedes Mal das Rad neu erfinden, versuchen, Skripte auswendig zu lernen, jedes Mal irgendwie einen neuen Sales-Prozess zu machen, sondern ich hätte wirklich eine Struktur, an der ich mich festhalten kann. Also habe ich alles gelesen, aufgesaugt, um mehr Termine zu buchen. Damals war das meine Aufgabe. Meine Aufgabe war es, viele Termine zu buchen als SDR und Full Cycle Account Executive. Und 3 Monate später war ich dann der beste Sales Rep, beziehungsweise nicht der beste Sales Rep, aber der Sales Rep mit den meisten Terminen im gesamten Büro von diesem Unternehmen. Doch dann kam das zweite Problem. Mein Kalender war voller Termine, die ich gebucht habe. Voller Discoveries, voller Demo-Meetings, voller Pitch-Meetings. Aber keines dieser Meetings konvertierte zu einem Deal. Und ich erkannte das zweite Muster, das zweite Muster, was mir fehlt, was ich noch nicht verstanden habe. Ich erkannte nämlich, dass ich dann in diesen Meetings, in diesen Discoveries und in diesen Pitch-Meetings nur redete, mein Produkt herzeigte und mein Kunde nur zugehört hat und kaum gesprochen hat. Also habe ich mich auf den Weg gemacht, um das zweite Muster im Software Sales zu erkennen und anzuwenden, nämlich Deal Progression. Also wie schaffe ich es jetzt, diesen einen Termin, den ich gebucht habe über einen SDR oder selber gebucht habe, zu einem Deal zu konvertieren? Wie funktioniert eine Discovery, eine Demo? Wie funktioniert Closing? Wie funktioniert Medical Qualification? Und ich studierte wieder alles, was mir in die Finger gekommen ist. Ich schaute mir Videos an, habe privat Seminare besucht, Coachings gemacht, habe mir Feedback von meinem Chef eingeholt. Und eingefordert. Und dann habe ich verstanden, was ich falsch gemacht habe. Ich habe nämlich zu viel geredet und zu wenig gefragt. Ich hörte also auf zu pitchen, ich stellte Fragen, ich gab die nächsten Schritte proaktiv vor, ich steuerte den Prozess und habe auch Nein gesagt, habe Kunden disqualifiziert, wenn es kein Potenzial gab, wenn es kein Problem gab, wenn es keinen negativen Business Impact gab, den ich lösen konnte. Und 6 Monate später war ich der beste Seller im ganzen deutschsprachigen Raum bei diesem amerikanischen Softwarekonzern. Ich war 5 Jahre lang in Folge dann Nummer 1 Seller im gesamten Unternehmen aus 250 New Business Account Executives. Und daraus habe ich dann ein System abgeleitet, das ich auch dir zeigen möchte und das auch dir dabei hilft, deinen Sales planbar zu machen. Und genau darum geht es heute. Und wenn du diesen Podcast schon länger hörst oder schaust und gerne mehr Umsetzung mit mir haben möchtest, dann komm am 30. Mai nach München zur Sales Gym Masterminds. Denn dort veranstalte ich mein erstes offenes Sales Training, wo ich die besten Methoden aus meinen exklusiven Sales Team Trainings komprimiert an einem Tag mit dir teile. Das ist dann kein Onlinekurs, kein Frontalvortrag, keine Massenveranstaltung, sondern ein interaktiver Workshop live mit mir. 8 Stunden beinharte Umsetzung, Sparring. Und wenn du bis zum 20. April buchst, dann bekommst du auch ein Early Bird Ticket. Und mit dem Code PODCAST, mit dem Code PODCAST bekommst du als treuer Hörer auch noch 10% Rabatt auf das Early Bird Ticket. Den Link zur Ticketbuchung und den Link zum Event findest du auch unten. Aber vergiss nicht, den Code PODCAST einzugeben, solltest du auch ein Ticket buchen. Falls du kommst, freut es mich natürlich mega, dich dort persönlich zu treffen, mit dir kurz zu quatschen, mich auszutauschen, Fotos zu machen, was auch immer du möchtest. Und fände es natürlich großartig, auch möglichst viele von euch dort auch kennenzulernen. Es gibt nur 55 Plätze. Also first come, first served. Im Software Sales gibt es zwei Arten von Sellern. Seller, die busy sind, beschäftigt, viele Calls, viele Meetings, der Kalender voller Termine, das ganze CRM voller Opportunities, aber trotzdem wenige Deals. Und dann gibt es die zweite Art von Sellern, nämlich die Seller, die ein System haben. Die haben vielleicht nicht 50 Opportunities, vielleicht nur 30, vielleicht nur 10 in ihrem CRM, aber sie haben einen klaren Sales-Prozess, eine Agenda und Struktur für jedes Meeting. Exit-Kriterien, also Qualifikationskriterien, damit sie wissen, wann sie auch Nein sagen und ihre Opportunities systematisch auch rein können. Welche sind denn die besten, wo ich Zeit investiere und was sind die schlechtesten, die ich einfach mitlaufen lasse? Und das sind diejenigen Seller, die dann auch den Erfolg haben, die dann 130, 150, 180% erreichen. Wie zum Beispiel auch Silas Bohr, der bei mir letzte Woche im Podcast dabei war. Der hat nicht unbedingt 100 Opportunities, der hat aber 30, 40 Opportunities, die richtig gut sind. Und der Unterschied ist nicht unbedingt nur die Workload oder die Smartness oder das Talent. Beide Seller, also die, die viel machen und wenig closen, und die, die viel machen und viel closen, die haben, sind beide motiviert, die haben beide Talent, haben beide Intelligenz. Aber das, was die einen haben, was die anderen nicht haben, ist ein wiederholbares System. Und im Software Sales brauchst du eigentlich nur zwei Systeme. Du brauchst ein System für Pipeline Generation, also wie baust du kontinuierlich neue Pipeline auf, wie Du neue qualifizierte Termine, wenn du selbst auch Termine buchst oder wenn du SDR bist. Und das zweite System ist für Deal Progression. Also wenn du den Termin hast, brauchst du ein System, um deine Meetings kontrolliert zu Kunden zu konvertieren, ohne Ghosting, ohne dass der Kunde dann auf den letzten Metern sagt, nein, wir haben uns das doch anders überlegt oder müssen noch überlegen oder wir müssen das Ganze verschieben, sondern ein System, wo du planbar, wiederholbar deine Deals, deine Opportunities von Discovery bis hin zum Closing und der Unterschrift durchführst. Oder auch ganz anders gesagt, du brauchst einfach einen Sales-Rhythmus, eine Sales-Maschine, ein gut geöltes System, das einfach jede Woche läuft, egal ob du gut drauf bist, egal ob du motiviert bist oder eben auch nicht. Und die Software Sales Formula, so heißt auch der Podcast, Software Sales Formula oder die Software Sales Formel, welche ich auch in meinen Sales-Team-Trainings trainiere und im Sales Gym beibringe, besteht genau aus diesen zwei Systemen. Und ich persönlich, weiß nicht, wie, was du denkst, aber ich halte nichts davon, neue Frameworks, neue Systeme zu erfinden oder neue Methodiken zu erfinden, denn es gibt da draußen bereits genug gut funktionierende Methoden und Frameworks, die von anderen erfolgreichen Softwareunternehmen eingesetzt werden. Und die Software Sales Formula, also der Name des Podcasts und auch der Name von meinem Unternehmen, bringt einfach all diese Frameworks unter einen Hut, in eine Struktur. Egal ob es Trigger-based Outreach, Cold Calling, Gap Selling, Value Selling, SPIN Selling, SPICED, MEDDIC, MADPIG, was auch immer es ist. Sie alle haben eine Daseinsberechtigung. Du brauchst nicht das nächste fancy, die nächste fancy Methodik oder das nächste fancy Bullshit Bingo oder die nächste fancy Abkürzung von einem anderen Coach. Was du brauchst, ist: Schau dir an, was bereits funktioniert. Also Gap Selling, SPIN Selling, SPICED, MEDDIC, Value Selling, Trigger-based Outreach und bring es in ein System. Und das ist das, was ich dir auch in diesem Podcast hier versuche beizubringen. Und das bringen wir jetzt auch alles gemeinsam in eine Struktur. Und ich erkläre dir Stück für Stück in diesem Podcast, wie du all diese Frameworks auch wirklich einsetzt. Die zwei Systeme, von denen ich gesprochen habe, also Pipeline Generation besteht aus zwei Punkten, das ist die Vorbereitung und die Umsetzung. Und Deal Progression besteht aus drei Unterpunkten, das ist die Discovery, also den Bedarf und das Problem verstehen, die Validation, also ein guter Pitch, eine gute Demo, So, dass der Kunde auch versteht, wie die Brücke von Ist-Zustand zu Soll-Zustand gebaut wird mit deiner Lösung. Und dann natürlich Closing. Wie schaffst du es mit Mutual Action Plänen, mit Business Cases, mit Trap Setting Fragen die Kontrolle auf den Sales Prozess zu behalten und auch den Vertrag auch reinzuholen, wenn auch wirklich natürlich Bedarf da ist und ein Problem da ist, das gelöst werden kann. Und das brauchen wir, damit wir den Kunden führen. Also noch einmal ganz wichtig, ich möchte dich jetzt wirklich Stück für Stück durch all diese Teile dieses Frameworks oder der Software Sales Formula durchführen. Und wir brauchen das, damit wir den Kunden führen. Denn wenn der Kunde dich führt, dann endet das fast immer mit einem dieser Sätze, und du kennst das ja: Hey, ich melde mich wieder nächstes Quartal bei Ihnen, oder melden Sie sich bei mir nächstes Quartal wieder, oder wir schauen uns noch zwei andere Anbieter an, oder wir müssen uns noch intern abstimmen, oder es haben sich doch gerade andere andere Prioritäten für uns ergeben. Und all das sind so Aussagen, die einfach nur Symptome dessen sind, dass du nicht früh genug den Prozess kontrolliert hast. Und deswegen bauen wir das jetzt in diesen 5 Blöcken auf, sodass du es auch direkt für dich anwenden kannst. Wenn du Full Cycle Account Executive bist oder Sales Leader, dann ist jetzt die gesamte Episode für dich relevant. Wenn du SDR bist oder BDR bist, also nur quasi, nur, nicht nur, sondern wenn du vor allem dafür zuständig bist, um Termine zu buchen, dann ist die erste Hälfte ab diesem Zeitpunkt für dich interessant. Und wenn du Account Executive bist, der Termine von SDRs übernimmt und bekommt und selbst nicht für die Terminbuchung zuständig bist, dann ist jetzt die zweite Hälfte von dem Rest dieser Episode für dich relevant. Du findest hier unten oder auch auf Spotify Timestamps, also du kannst in der Episode dann genau zu diesem Punkt springen, der für dich auch wichtig ist. Lass uns aber mit dem Thema Pipeline Generation starten. Und Pipeline wird gewonnen, bevor du anrufst. Was meine ich damit? Einen Termin buchst du schon, bevor du angerufen hast. Bevor du die E-Mail geschrieben hast oder bevor du die LinkedIn-Nachricht geschrieben hast. Denn die meisten denken sich, Sales, Outbound, Outreach, Cold Calling, Cold E-Mailing beginnt, wenn du den Hörer in die Hand nimmst, wenn du den Cold Call machst, die erste E-Mail schickst oder den Kunden ansprichst. Aber das ist leider komplett falsch. Denn ob du ein neues Meeting buchst oder einen Deal gewinnst, entscheidet sich schon lange, bevor du den Hörer in die Hand genommen hast. Dann, das erinnert mich an ein Zitat von Aristoteles. Der hat nämlich gesagt: Hey, who fails to plan, plans to fail. Und wenn du nicht planst, dann wirst du es sehr schwer haben, einen Termin zu buchen. Und wenn du nicht planst, dann wirst du es sehr schwer haben, auch einen Deal abzuschließen. Was brauchen wir also in der ersten Phase der Vorbereitung der Pipeline Generation? Wir brauchen zuerst ein gutes Verständnis für unseren Kunden. Wir brauchen ein Ideal Persona Profile. Und das ist auch der erste Teil vom gesamten Sales-Prozess, vom Sales-System, das ich dir hier in dieser Episode einfach auch als Rundumschlag mitgeben möchte. Es geht immer um den Kunden, es geht nie um dich. Zuerst brauchst du ein Verständnis für deinen idealen Ansprechpartner. Es geht immer um den Kunden und nie um dich. Warum ist das so? Du willst ja, Punkt 1, nach den richtigen Personen und den richtigen Unternehmen suchen und sie ansprechen. Und das Zweite ist, du willst musst deine Botschaft, dein Messaging, das, was du dann am Telefon sagst oder in der E-Mail schreibst, an deinen Kunden anpassen, um relevant zu sein. Jetzt, woraus besteht so ein IPP, also ein Ideal Persona Profile? Ein Ideal Persona Profile beschreibt die Welt der Person, mit der du ein Erstgespräch buchen möchtest. Das ist der Titel und die Rolle des Ansprechpartners: Head of Marketing, Head of Finance oder COO, CIO, CTO. Seine Aufgabenbereiche, für was ist der zuständig? Muss der neue Muss der neue Infrastruktur bereitstellen oder erweitern? Muss der Leute trainieren? Muss er sie onboarden? Ist er dafür zuständig, dass er die Produktion optimiert? Was sind seine Aufgabenbereiche? Der dritte Bereich sind seine Probleme. Und das ist der allerwichtigste Punkt. Bevor du loslegst, um Termine zu buchen, bevor du loslegst und in Discoveries oder Demos deine Kunden überzeugst, musst du erst ihre Welt verstehen. Und im Vertrieb ist es so, dass wir ja mit unserer Lösung ein Problem lösen. Und deswegen die Frage an dich: Verstehst du die Probleme deiner Kunden? Verstehst du die Probleme deiner Ansprechpartner? Welche Probleme hat denn der Head of Marketing oder die Head of Marketing, die du ansprichst, oder mit der du in einem ersten Call, in einer ersten Discovery, im Erstgespräch bist? Welche Probleme hat denn ein Fuhrparkmanager, ein CIO, ein CTO, ein Head of Finance? Wenn du es nicht benennen kannst, wenn du nicht wie aus der Pistole herausgeschossen wie 3, 4, 5 Problembereiche nennen kannst, die diese Personen haben, die du lösen kannst, dann solltest du hier auch deine Hausaufgaben machen. Und der vierte Bereich von deinem Ideal Persona Profile, Ideal Persona Profile, schweres Wort, sind die KPIs, die diese Person vorantreiben soll. Jeder Entscheidungsträger, jeder Manager, jeder Head of, jeder VP, SVP wird heutzutage auf Basis von KPIs gemessen, so wie du auch im Vertrieb gemessen wirst an gebuchten Terminen, Qualified Pipeline, Umsatz, ARR, MRR, Deals, New Logo Deals, was auch immer. Was sind also die KPIs von dieser Person? Ja, und was sind die Probleme? Zum Beispiel ein Head of Marketing im Retail-Bereich. Wenn der Head of Marketing in einem Retail-Unternehmen dein Ansprechpartner wäre, dessen Problem ist es vielleicht, dass seine Warenkorbgröße zu klein ist und Mit seinen Maßnahmen will er die Größe des Warenkorbs erhöhen, also die Anzahl der Produkte und die, und die, der monetäre Gegenwert der Produkte, die die Personen auch kaufen, im Onlineshop zum Beispiel. Ja, wenn ein Produktionsleiter ein Ansprechpartner ist bei einem Pharmaunternehmen, ein Produktionsleiter bei einem Pharmaunternehmen, der hat vielleicht Herausforderungen damit, dass die Schichtübergaben, weil Pharmaunternehmen laufen 24/7, Medikamente werden 24/7 in den Fabriken produziert, damit diese ausgelastet sind, Dass die Schichtübergaben manuell sind, dass Fehler in den Übergaben der Schichten passieren, deswegen Rezepte falsch eingesteuert werden in den Maschinen, Maschinen nicht richtig gewartet werden, dass es zu Ausschuss kommt, dass vielleicht Medikamente verunreinigt sind. Ein Fuhrparkmanager, dessen Problem könnte es sein, dass er einfach alles manuell machen muss, die Übersicht über den Fuhrpark in verschiedenen Excel-Tabellen hat, in Notion, in Evernote hat, dass hohe Kosten entstehen durch extra Wartungen, weil Wartungsintervalle verabsäumt worden sind durch den durch mangelnde Wartung. Also verstehe wirklich zuerst deinen Kunden. Wenn du bis hierher mitgehört hast, bekommst du von mir auch ein kostenloses Goodie. Du bekommst nämlich unterhalb einen Link zu einem Prompt und mit diesem Prompt kannst du dir per Knopfdruck und ein paar kleinen Tweaks, die du als Input in den Prompt eingibst, ein komplettes IPP über ChatGPT erstellen lassen. Den Link zu dem Prompt findest du unten in den Shownotes. Also einfach reinklicken, unten in die Shownotes, den Prompt einfach herunterladen, anpassen. Da gibt es eine Anleitung und Dann bekommst du innerhalb von 5 bis 10 Minuten dieses gesamte IPP-Profil von ChatGPT schon vorgekaut, sodass du dich nicht selber damit mit der Erstellung beschäftigen musst. Der zweite Schritt, bevor du jetzt losgehst und wirklich Termine buchst, ist: Du brauchst Sales Trigger. Sales Trigger oder auch Trigger-based Outreach genannt. Den größten Fehler, den Sales Reps in der Neukundenakquise machen, ist oder im Buchen der neuen Termine. Denn sie machen ist, dass sie ihre Liste von Kunden von A bis Z durchtelefonieren ohne Priorisierung. Und sie überlassen es dem Zufall, ob der Kunde gerade jetzt Interesse oder Bedarf an ihrer Lösung hat. Ja, das ist so, wie wenn du einfach von Tür zu Tür gehen würdest und anklopfen würdest und fragen würdest: Hey, haben Sie gerade vielleicht einen Rohrbruch? Ich bin ein Klempner, ich bin Installateur und löse Rohrbrüche. Ist doch besser, wenn du einfach vielleicht in Zeitungsartikeln, in Online-Medien, in Forenbeiträgen schauen würdest, ob vielleicht in gewissen Wohnhäusern vermehrt über Rohrbrüche berichtet wird. Ja, dann weißt du, dort sind deine Kunden. Und so blöd das Beispiel des Klingen mag, genau das Gleiche kannst du auch für deine SaaS-Lösung oder IT-Lösung oder Dienstleistung machen. Deine Sales Trigger helfen dir, zur richtigen Zeit den richtigen Kunden zu kontaktieren, damit du die Wahrscheinlichkeit steigerst, dass sie auch Kunde werden. Und sie werden nur Kunde dann, wenn du ein Problem für sie lösen kannst. Was sind vielleicht Beispiele aus der IT-Welt? Ja, das könnten neue Führungskräfte oder Stellenwechsel sein. Wenn ein großes Unternehmen eine führende Person im Bereich einen CIO, einen CISO, einen Head of Infrastructure oder einen Head of Marketing vielleicht ersetzt oder eine neue Person sucht, dann wird diese Person auch offen sein für neue Lösungen. Also ein guter Zeitpunkt, um dann diese Person auch anzusprechen. Das könnten vielleicht Cloud-Migrationen sein. Das könnten große Investitionen in IT-Infrastruktur sein. Das könnten Nachrichten, Berichterstattungen rund um Sicherheitsincidents, also Security Incidents sein, oder vielleicht neue Regulatorik, neue Gesetze, die erlassen werden. Das könnte sein M&A, also Mergers and Acquisitions, neue Standorte, Investitionen, die das Unternehmen vornimmt, oder irgendeine strategische Initiative, Investition ins Ausland, Markteintritte etc. Und all das kannst du finden in Google News. In Stellenanzeigen, stepstone.de, monster.at, Perplexity AI oder ChatGPT. Du gibst einfach ein, was du suchst, nach welchen Triggern, und dann werden diese Trigger für dich herausgesucht. Google News natürlich kannst du nicht nach Prompts suchen, sondern in Google News würdest du zum Beispiel suchen nach Stellenwechsel Head of Marketing oder nach Investition, Expansion von Aktiengesellschaft X. Ja, du möchtest also aktuelle Nachrichten finden, um darauf in deinem Cold Call auch aufzubauen und deine Leads, die du anrufst, die Accounts, die du hast in deiner Liste, richtig zu priorisieren. Wo macht es gerade jetzt und heute Zeit anzurufen? Denn ohne Trigger bleibt dein Outreach generisch und mit Triggern wird dein Outreach spezifisch. Spezifisch, spezifisch, auch schweres Wort. Persönlich. Und der Kunde, wenn du den anrufst mit so einem Trigger, denkt sich: Hey cool, nicht schon wieder einer, der sagt: Hey, haben Sie 20 Sekunden Zeit und dann erkläre ich Ihnen, warum ich Sie anrufe und einen Termin mit Ihnen buchen möchte oder so ein Blödsinn, sondern du rufst an mit einem ganz konkreten Grund. Hey, ich rufe gerade Sie jetzt an. Gerade jetzt Sie an. Sie jetzt an, weil ich gestern gesehen habe, dass im Medium X gestanden ist, dass Sie planen, in den nächsten 6 Monaten 2 neue Werke in den USA zu eröffnen. Das fand ich spannend, weil wir sehen in diesen Projekten „Problem A, B, C, und das lösen wir, indem wir X, Y und Z machen. Wären Sie da offen für eine neue Lösung, oder wären Sie da offen, sich mal dazu auszutauschen?" Ja, konkret und spezifisch. Und der letzte Schritt, bevor wir wirklich dann in der Pipeline Generation, also im ersten Teil des Systems, wirklich einen Cold Call umsetzen, ist, dass wir über die Probleme Bescheid wissen müssen, die wir für unsere Kunden lösen können. Einer der größten Fehler, die ich sehe, ist, dass Im Software Sales, egal ob es in einer Demo, Discovery oder im Cold Call ist, dass Vertriebler viel über Features sprechen. Das hast du sicher schon öfters gehört, ja. Während der Kunde aber in Problemen denkt, in Problemen und in Ergebnissen denkt. Und um den Kunden in deinem Outreach abzuholen, musst du aus seiner Perspektive kommunizieren. Und dafür benötigst du sogenannte Problem Statements. Also welche Probleme löst dein Produkt oder deine Lösung für deine Kunden. Wenn du einen neuen potenziellen Kunden kontaktierst, dann stellt sich nämlich dein Kunde am Telefon, oder wenn er deine E-Mail liest, oder dein Video sieht, wenn du ihm ein Video schickst bei Videoprospecting, eine Frage. Er stellt sich die Frage: Okay, was habe ich davon? Ja, was habe ich davon, dass ich der Person mehr Zeit gebe, zurückschreibe oder einen Termin gebe? Und der Kunde interessiert sich nicht für dich, nicht für deine Features, nicht für deine Referenzen, nicht für deine Awards. Der Kunde interessiert sich dafür, was du für ihn tun kannst. Und in simplen Worten willst du die Fragen beantworten: Welche Probleme kannst du für mich lösen? Und welche Resultate kannst du für mich erzielen? Lass mich dir 2, 3 Beispiele geben. Angenommen, du verkaufst eine Flottenmanagementsoftware, ne? Unternehmen haben große Fuhrparks, die müssen verwaltet werden. Wenn ich SAP bin, dann habe ich tausende Fahrzeuge in Deutschland, die muss ich irgendwie verwalten, ja? Dann wäre ein Problemstatement zum Beispiel: Hey, lieber Kunde, Kunden kommen zu uns, Kunden nutzen unsere Fleetmanagementsoftware. Wenn sie keinen Überblick über ihre Fahrzeugflotte haben und deswegen Wartungstermine übersehen werden, was zu Garantieverlusten und hohen Kosten führt. Oder wenn du eine Finanzsoftware verkaufst: Hey, lieber Kunde, Kunden kommen zu uns, Kunden nutzen uns. Wenn wegen Datensilos kein gesamter Überblick über Profit und Loss besteht und es deswegen zu Budgetfehlallokationen kommt. Also die Formel hinter dem Problem Statement ist immer: Kunden kommen zu uns, Kunden nutzen uns, Wenn sie Problem A haben, das zur Auswirkung Y führt. Und von solchen Problem Statements brauchst du 2, 3 verschiedene für deine einzelnen IPPs, für deine Ideal Persona Profiles. Und dann hast du im Cold Call mit deinem Sales Trigger gemeinsam und diesem Problem Statement einen Aufhänger, der 80, 90% aller anderen Aufhänger da draußen im Cold Call oder in der Cold E-Mail einfach schlägt, weil er relevant ist und ein Problem anspricht. Das der Kunde tatsächlich hat. Und wenn du das so machst, dann passiert etwas Magisches. Du klingst nicht wie ein Verkäufer, sondern du klingst wie jemand, der den Kunden wirklich versteht. Wie so ein Business Partner auf Augenhöhe. Ich erinnere mich selber noch daran, als ich in meinem ersten Salesjahr oder in meinen ersten Salesjahren im IT-Sales gedacht habe, ich muss einfach mehr erklären, mehr pitchen, mehr Features herzeigen, mehr Slides, mehr Argumente. Aber irgendwann habe ich dann gemerkt, Je mehr ich erkläre, desto mehr, oder ja, je mehr ich erkläre, desto mehr schließt sich eigentlich die Tür beim Ansprechpartner. Ja, je mehr ich einfach spreche, desto mehr macht der Ansprechpartner einfach zu. Ja, und dann sagt der Kunde: Ja, wir schauen mal intern, wir überlegen uns das noch. Und der Moment, in dem sich alles verändert hat, war, als ich angefangen habe, nicht mehr zu erklären, sondern über die Probleme zu sprechen, die wir für Kunden lösen Statt zu sagen, hey, wir haben Feature X und Y, wir haben dieses KI-Feature und diese Oberfläche und diese UI. Ja, wenn ich nicht gesagt habe, zum Beispiel, lieber Kunde, ich rufe Sie an, weil ich gesehen habe, dass Sie in einen neuen Markt expandieren und Kunden nutzen uns, wenn sie durch Einsatz von alter IT oder veralteter IT-Infrastruktur nicht schnell genug skalieren können und ihr Wachstum und Expansion deswegen verlangsamt wird. Also in Trigger-Based Outreach und in Problemen denken und plötzlich wird aus deinem Pitch eher ein Sparringgespräch, ein Beratungsgespräch. Und erst danach kommt der zweite Teil von Pipeline Generation, nämlich die Execution, also die Umsetzung. Also erst jetzt kommt der Cold Call, die Cold E-Mail oder eben das Social Selling. Der beste Kanal, den du heutzutage nutzen kannst, ist noch immer das gute alte Telefon. Das Telefon hat nach wie vor die höchste Conversion Rate. Ja, auch wenn du mal 10 Leute durchtelefonierst und du keinen erreichst, So ist es trotzdem über die große Masse an E-Mails, LinkedIn-Nachrichten oder Anrufversuchen, die du machst, der Kanal, der am meisten kontrollierbar ist und der die meisten Termine bringt. Denn da hast du es wirklich zu 100% in deiner Hand. Wenn jemand abhebt, dann ist es ein synchroner Kanal. Du kannst mit dieser Person sprechen, über Einwände diskutieren, ja, oder sie emotional besser abholen. Bei einer E-Mail oder bei einer LinkedIn-Nachricht, Punkt 1, heutzutage liest macht das keiner mehr. Ja, let's be honest, wie viele Cold-E-Mails oder Nachrichten von Menschen, die dir eine E-Mail schreiben, die du nicht kennst, liest du wirklich? Ja, vor allem wenn es sich anhört wie ein Marketing-Blog, die E-Mail. Und bei der Cold-E-Mail hast du es einfach in deiner Hand. Die Conversion Rates werde ich mir jetzt sparen. Ich habe viele andere Episoden gemacht, wo ich detailliert darauf eingehe, wirklich mit Conversion Rates und belegt mit Studien und aktuellen Zahlen. Warum das so ist. Also glaub es mir einfach oder schau dir vielleicht die vergangenen Episoden zum Thema Cold Calling an, da erkläre ich das im Detail. Wie schaut ein guter Cold Call aus? Ein guter Cold Call besteht aus 3 Kapiteln. Ganz kurz werde ich es dir hier erklären. Wenn du mehr wissen willst, dann verlinke ich dir auch unten eine vergangene Episode zum Thema Cold Calling, wo ich das meiner Meinung nach beste Cold Calling Skript auch erkläre. Aber ganz High Level. Wir starten in einem Cold Call mit einem, mit einer Intro. Was heißt Intro? Wir wollen zuerst eine Begrüßung, Vertrauen aufbauen und eine Beziehung aufbauen. Was ist ein schlechter Opener? Wie schaffe ich es, keine Beziehung aufzubauen? Und wie verkaufe ich mich gleich als Verkäufer, indem ich sage: Ja, ja, hallo Herr Siklar, oder hallo Herr Maier, ja, oder hallo lieber Podcast-Hörer, haben Sie gerade Zeit? Reiße ich Sie gerade irgendwo heraus? Haben Sie gerade kurz 2 Minuten Zeit für mich? Warum ist dieser Opener schlecht? Weil es ein Permission-based Opener ist. Du fragst also um Erlaubnis. Ja, und wenn du um Erlaubnis fragst, dann bist du gleich in der Beziehung, du stellst dich gleich unter den Kunden. Ja, ich sage nicht, dass du anrufen sollst mit breiter Brust und Arroganz, aber du möchtest als gleichwertiger Gesprächspartner anrufen. Dann frage nicht: Haben Sie Zeit? Weil deine Zeit ist ja auch wertvoll. Besser ist, du rufst an: Hey, Herr Siklar, ich komme gleich zum Punkt. Warum ich Sie anrufe, ist: Sie sind doch zuständig für den Bereich HR, richtig? Perfekt. Jetzt, ich habe gesehen, dass Sie in, also ich habe gesehen, in der Frankfurter Allgemeinen Zeitung Zeitung gestern, dass Sie planen, in den USA ein neues Werk zu eröffnen. Oder: Ich habe gesehen, dass Sie 5 neue Personen im Bereich Accounts Receivables und Debitorenmanagement suchen. Das fand ich super spannend, weil— okay, also was ist dein Aufhänger? Du baust in der Intro zuerst eine kleine Ja-Straße. Hallo, Sie sind doch zuständig für Bereich X? Perfekt, dann würde ich direkt zum Punkt kommen, wenn es für Sie passt. Ich rufe Sie an, weil— und dann kommt der zweite Punkt im Cold Call, nämlich der Value Part. Der Value Part ist vor allem das Problemstatement, das du dir bereits vorbereitet hast. Deswegen sage ich, die Vorbereitung ist so wichtig. Problemstatement könnte sein: Unsere Kunden nutzen uns, Kunden kommen zu uns gerade dann, wenn sie im Bereich des Debitorenmanagements eine hohe Anzahl von uneinbringlichen Rechnungen haben, wenn die Einbringlichkeit der Rechnungen hinter den Erwartungen zurückbleibt und die traditionellen Inkassodienstleister einfach den Erwartungen hinterherhinken. Und das lösen wir an, das ist das andere, weil wir auf auf AI setzen, KI setzen, haben wir gedacht, ich könnte Sie mal anrufen, fragen, ob Sie da offen wären für neue Lösungen, wenn wir Ihnen dementsprechend auch bessere Ergebnisse liefern könnten, lieber Kunde. Also wir sprechen über die Probleme, die wir für den Kunden lösen können, nachdem wir unseren Sales Trigger gebracht haben, und dann leiten wir sehr schnell in die Terminbuchung ein. Dann schlagen wir proaktiv einen Termin vor. Wir sagen also nicht: Ja, hätten Sie Interesse an einem Termin? Wollen Sie einen Termin? Nein, sondern du schlagst proaktiv vor. Du sagst so was wie: Deswegen, lieber Kunde, ein ganz pragmatischer Vorschlag. Lassen Sie uns doch einfach nächste Woche 20, 30 Minuten Zeit nehmen. Dann kann ich Ihnen zeigen, wie wir das anders lösen als andere. Wie wir das machen oder wie wir es bereits bei Unternehmen X gelöst haben. Und dann können Sie für sich entscheiden, ob das für Sie relevant ist oder nicht. Was sagen Sie dazu? Also nicht fragen: Wollen Sie einen Termin? Oder: Was halten Sie von einem Termin? Sondern proaktiv aktiv vorschlagen, den Kunden führen. Diese Episode würde ich jetzt komplett sprengen, wenn ich dir das gesamte Skript mitgebe oder das Cold-Calling-System. Deswegen schau dir auf jeden Fall die Episode zum Thema Cold Calling an, falls das für dich wirklich auch relevant ist. Jetzt möchte ich in das zweite System übergehen, nämlich in die Deal Progression. Wenn wir also den Termin gebucht haben, dann kommt es zum zweiten Teil des Sales-Prozesses, nämlich Deal Progression. Wie progressen, wie schaffen wir es, so Fortschritt in dem Deal zu bekommen bis zum Closing. Und Deal Progression ist das zweite Sales-System und es beginnt eben, nachdem du den Termin klar gemacht hast, nämlich beim Erstgespräch mit dem Kunden. Viele nennen es auch Discovery. Und heute gewinnt nicht das beste Produkt, sondern die beste Sales-Methodik. Und die beste Sales-Methodik weg für alles, was nach der Discovery passiert oder ab der Discovery, hat 3 Bestandteile: Discovery, also das Problem des Kunden zu verstehen und zu verstehen, gibt es auch eine Auswirkung, wenn nichts getan wird, wenn das Problem nicht gelöst wird. Zweiter Schritt ist die Validation-Phase. Das ist auch die klassische Demo oder auch der Pitch. Wir wollen das mit dem Kunden validieren. Können wir sein Problem lösen? Und der dritte Schritt ist das Closing. Closing. Darunter fällt alles wie Mutual Action Plans, Businesspläne oder Verhandlungen mit dem Procurement bis zum Vertragsabschluss oder Vertragsunterschrift. Und da möchte ich dir jetzt für Discovery, Validation und Closing die wichtigsten Punkte auch wieder hier für das System mitgeben. Lass uns mit der Discovery starten. Es gibt in der Discovery auch hier ein Muster, wie du Fragen stellst und in welcher Reihenfolge du sie stellst. Es ist aber kein Fragenkatalog, es ist mehr eine Art von Struktur von Fragen. Und bevor wir da reingehen, ich kann es nicht oft genug sagen, aber ohne Discovery gibt es keinen Pitch. Ohne Discovery gibt es keinen Pitch. Ich analysiere jede Woche für meine Coachees und in den Sales-Team-Trainings Dutzend Sales-Meetings und Demos und Discoveries meiner Coachees. Und einer der Top-3-Fehler ist, dass das Erstgespräch wird eher zu einem Pitch oder einer Demo. Und aus einem 30-minütigen Meeting wird erst mal eine kurze Vorstellungsrunde, dann ein 5-minütiger Smalltalk übers Wetter, dann eine Frage, so was wie: Hey, wo drückt der Schuh? Oder: Warum nehmen Sie sich Zeit? Ja, dann sagt der Kunde etwas und zack, bumm, 20 Minuten wird dann gepitcht oder eben Demos oder Slides hergezeigt. Das heißt, sehr oft ist quasi so die Discovery schon ein erster, eigentlich nichts anderes als ein versteckter oder vorgezogener Pitch und genau das bringt dich dann um deine Deals hinten raus. Denn die Discovery ist das Fundament von deinem gesamten Sales-Prozess. Und Discovery bedeutet nicht Pitch. Discovery bedeutet Bedarfsanalyse. Und das Ziel der Discovery ist es, du möchtest verstehen, ob der Kunde etwas verändern muss. Gibt es etwas, das der Kunde verändern muss? Gibt es einen Grund, dass er das verändern muss? Also diese Frage, falls du du dich mit MADDiG beschäftigt hast, der Qualifizierungsmethodik, du möchtest die Frage beantworten: Why change? Oder why anything? Why anything? Also warum müsste anything gemacht werden? Why change? Warum müsste was verändert werden? Und der zweite Punkt: Why now? Also why change und why now? Warum müsste was verändert werden und warum gerade jetzt? Wie schaut also so die Anatomie von einer guten Discovery aus? Erster Schritt ist ein Framing. Du startest rein, Sagst dem Kunden: Lieber Kunde, heute geht es nicht darum, dass ich Sie zu Tode pitche und zu Tode langweile mit meinen 50 Slides. Heute geht es darum, Sie besser zu verstehen. Unser Produkt hat viele verschiedene Bestandteile. Ich möchte erst verstehen, wie Sie gerade im Bereich X aufgestellt sind. Dann kann ich Ihnen in einem nächsten Gespräch viel besser, detaillierter, auf Sie abgestimmt auch zeigen, ob wir und wie wir Ihr Problem auch lösen können. Also erst mal framen in diesem Erstgespräch. Geht es um keine Demo. Es geht darum, wir tauschen uns aus, ich möchte verstehen, wie du im Bereich X aufgestellt bist oder wie du Problem B löst. Dann kommt das Discovery Framework und das, die Discovery besteht immer aus zwei Bestandteilen, das ist der Ist-Zustand und der Soll-Zustand oder auch der Current State und der Future State. Also du möchtest wissen, wo ist der Kunde jetzt und gibt es eine Diskrepanz zu dem, wo er hin möchte. Geschichte. Hört sich jetzt sehr abstrakt an, was meine ich damit? Die erste Frage ist die Status-quo-Frage. Status-quo-Frage ist sowas wie: Lieber Kunde, erste Frage, die mich interessieren würde, ist: Helfen Sie mir zu verstehen, wie lösen Sie denn aktuell gerade das ganze Thema Fuhrparkmanagement? Wie lösen Sie denn aktuell das gesamte Thema Schichtübergabe? Wie lösen Sie denn gerade aktuell das gesamte Thema der Zusammenführung von verschiedenen Daten in einem Single View of Inventory oder Single View of Data. Also erstmal, die erste Frage, Status Quo, ist, wie lösen Sie Problem X? Und Problem X ist das Problem, was du löst. Also nicht irgendein Problem, sondern die Status Quo Frage hinterfragt, wie machen Sie aktuell Bereich X, da wo du auch das Problem hast, das du löst. Die zweite Frage ist die Problemfrage. Das könnte so was sein wie, okay, wenn Sie sagen, Sie machen das Fuhrparkmanagement, Sie machen die Datenpflege, Sie machen die, weiß nicht, Rechnungserkennung, Erfassung manuell. Welche Herausforderungen ergeben sich denn für Sie dabei? Dauert es zu lange? Passieren da Fehler? Gehen Rechnungen unter? Also was ist das Problem, was dann passiert? Okay, wenn Sie sagen, es passieren Fehler, wenn Sie sagen, es gehen Rechnungen verloren, wenn Sie sagen, Rechnungen werden zu spät bezahlt, was für eine Auswirkung— jetzt kommt die dritte Frage, also die Impact-Frage— was für eine Auswirkung hat das dann auf Ihr Business? Haben Sie— passt Ihr Cashflow nicht? Beschweren sich Ihre Kunden? Verlieren Sie Kunden? Ist der Warenkorb zu niedrig? Machen Sie deswegen einen Verlust? Kündigen deswegen Mitarbeiter, weil sie unzufrieden sind? Ja, also Status quo. Wie lösen Sie Problem A? Problemfrage: Was für ein Problem ergibt sich denn aus Ihrer Art und Weise, das Problem zu lösen? Impactfrage: Welche Auswirkungen hat das Ganze auf Ihr Business? Und die letzte Frage ist die— ist der Future State. Und im Future State fragen wir nach der idealen Wie würde denn für Sie der Idealzustand aussehen, wenn Sie sich da eine Lösung einkaufen würden? Was müsste denn die für Sie können, erledigen, machen, tun? Welche Anforderungen haben Sie daran? Und der dritte Schritt in der Discovery ist, dass du dir dann ein nächstes Meeting ausmachst für eine Demo. Das heißt, wir wollen die Demo in einem Zweitgespräch machen. Dein Ziel in der Discovery, im Erstgespräch, ist nur Infos zu sammeln, Informationen zu sammeln, ein klares Bild zu haben über die Situation des Kunden. Kunden, um dann in dem Pitch, in der Demo auch viel besser zu bestehen. Praktisch heißt das, du führst den Kunden durch zwei Schleifen. Erste Schleife: Was ist heute der Ist-Zustand und welche Probleme ergeben sich aus diesem Ist-Zustand und welche Auswirkungen hat das? Zweite Schleife: Wie sieht besser konkret für Sie aktuell aus? Wie würde der Idealzustand für Sie aktuell aussehen und was für Verbesserungen würden Sie sich erwarten? Das ist eigentlich nichts anderes Anderes, falls du das Buch kennst, Gap Selling. Gap Selling ist ja quasi auch nichts anderes als Unterschied zwischen Ist und Soll. Dazwischen ist die Gap, deswegen Gap Selling. Wir haben einen Unterschied zwischen einem Ist-Zustand und Soll-Zustand. Und je größer dieses Gap ist, desto höher ist auch die Kaufwahrscheinlichkeit des Kunden. Und erst wenn du das verstehst, darfst du dann wirklich auch in den zweiten Teil des Sales-Prozesses übergehen. Und das ist dann die Validation-Phase. Die Validation-Phase ist dann operativ umgesetzt, nichts anderes als die Demo oder der Pitch. Kurzer Disclaimer: Es gibt Ausnahmen, aber in 90% der Fälle würde ich dir empfehlen, die Demo in einem zweiten Meeting zu machen und sie vom ersten Meeting zu trennen. Warum? Weil du dich viel besser vorbereiten kannst, du kannst die Demo viel besser anpassen und auch überzeugender sein, und du bekommst dann mit dem Kunden insgesamt in 2 Meetings mehr FaceTime, mehr Zeit, und mehr Zeit mit dem Kunden bedeutet, du hast Möglichkeit, mehr Vertrauen aufzubauen, mehr Mehrwert aufzubauen als in einem Meeting. Und du hast auch natürlich eine längere Zeitspanne, was bedeutet mehr Zeit, mehr Vertrauen, mehr Value. Und der Kunde wird erst dann kaufen, wenn er dir vertraut und wenn er Mehrwert in deiner Lösung sieht. Und du gewinnst einfach so natürlich mehr Zeit. Ja, wenn du eine sehr simple Lösung verkaufst, dann kannst du versuchen, auch in einem zusammenzuführen, zuführen. Ich würde es versuchen, immer in zwei Teilen zu machen. Wenn es um Discovery-Meetings und Demo-Meetings geht, dann solltest du heutzutage auf jeden Fall einen AI-Note-Taker verwenden. Ich verwende einen AI-Note-Taker mittlerweile seit 4 Jahren. Mein persönlicher Favorit ist KickScale, denn KickScale nimmt für dich im Hintergrund diese Online-Meetings auf, analysiert sie, transkribiert sie und gibt dir danach auch Feedback. Das heißt, du siehst dann, wie hoch ist denn Redeanteil, Welche Fragen hast du nicht gestellt? Welche Punkte von Maddick's Spiced Spin hast du gefragt oder nicht gefragt? Du bekommst auf Basis der Sales-Methode, die du auswählen kannst, in dem Tool auch direkt Feedback. Und deswegen empfehle ich dir auf jeden Fall, nutze einen AI-Notetaker. Wenn nicht KickScaled, dann einen anderen. Da gibt es andere, Gong.io und Fireflies und was auch immer. Wenn du diesen Podcast hörst und wenn du Fan der Software Sales Formula bist, dann weißt du, Das, aber als Hörer bekommst du einen kostenlosen Zugang mit 50 Meetings, kostenlos aufgenommen, analysiert, transkribiert, synchronisiert in den CRM mit Meeting Notes. Mit dem Link unten in den Shownotes bekommst du das. Also unten reinklicken in die Shownotes, da bekommst du den Free Extended, die Free Extended Version von KickScale komplett kostenlos, aber nur mit dem Link unten in den Shownotes. Und nach der Discovery, wie gesagt, folgt die Validation-Phase, nämlich die Demo. Und die Demo ist quasi so eine Art von, wie soll ich sagen, es zeigt dem Kunden den Weg auf von A nach B, von Ist zu Soll. In der Demo verkaufst du also die Transformation. Das ist kein Feature-Rundgang, es ist ein strategisches Storytelling. Du gehst nicht von A bis Z durch alle deine Features durch, sondern die Demo folgt immer einer ganz klaren Struktur. Struktur. Der Einstieg in die Demo ist wieder der Kunde. Das bedeutet, wir wiederholen jetzt die Probleme, die uns der Kunde in der Discovery gesagt hat. Wir erstellen eine Slide und sagen: Lieber Kunde, bevor wir in die Demo reinsteigen, um sicherzugehen, dass ich Sie verstanden habe, hier eine ganz kurze Übersicht über das, was ich mir aus dem letzten Meeting mitgenommen habe. Sie haben die Situation, das führt zu dem Problem, Sie haben die und die Auswirkungen und das würden Sie gerne erreichen wollen. Du fasst noch einmal das Problem des Kunden zusammen, Denn das baut den Kontext für alles, was danach folgt. Danach erst folgt deine Demo. Und die Demo ist jetzt nicht alles, nicht dein gesamtes Tool, nicht alle deine 50 Slides, sondern du ziehst dir die Features raus und die Slides heraus, die wirklich auf das Problem des Kunden einzahlen, das du auf dieser ersten Slide zusammengefasst hast. Weil wir denken uns oft, je mehr ich herzeige, desto überzeugender bin Natürlich nicht. Aber je mehr du herzeigst, desto weniger wird sich der Kunde, relativ gesehen, merken. Und desto kleiner wird die Bedeutung von dieser einen Sache, die der Kunde wirklich braucht. Überleg doch mal bei dir persönlich: Wenn du dir ein neues elektronisches Gerät kaufst, ja, vielleicht ein Handy, dann kaufst du dir das Handy nicht, weil es einen Taschenrechner hat und ein digitales Maßband und 3 SIM-Karten unterstützt und weil es 10 Megapixel hat und weil es telefonieren kann, SMS, WhatsApp. Du kaufst dir das Handy wahrscheinlich aus 2, 3 Gründen. Ja, wir nutzen nur 3, 4, 5% von allen Features, die das Handy hat, und nicht wegen allen. Dein Kunde nutzt deine Software nicht wegen deinen A-Z Features, sondern er nutzt sie, weil du 3, 4, 5 Features hast, die genau wichtig sind für ihn in seiner Situation wegen seinem Problem. Also sei da bitte selektiv und langweile die Kunden nicht ein. Danach denkt sich der Kunde, okay, super, diese Person hat mein Problem verstanden, sie hat mir jetzt die Lösung demonstriert oder auf Slides gezeigt. Und danach fragt sich der Kunde, hey, funktioniert das wirklich? Und deswegen willst du jetzt eine Kundenreferenz herzeigen, also einen Social Proof herzeigen, also irgendeine Customer Story, Customer Beispiel, wo du ein ähnliches Problem gelöst hast. Und danach folgen die nächsten Schritte, Schritte. Also ganz wichtig jetzt zum Abschluss: In der Demo willst du mindestens 5 Minuten Zeit haben, um mit dem Kunden die nächsten Schritte zu besprechen. Du willst nicht, dass der Kunde sagt: Ah, ich muss jetzt los, danke, wir melden uns, auf Wiederschauen. Sondern du willst mit dem Kunden 5 Minuten Zeit haben, um die nächsten Schritte zu erklären. Und du willst diese nächsten Schritte dem Kunden verkaufen, also vorgeben. Aber das werde ich noch später genauer erklären. Also zusammengefasst: In der Demo verkaufen wir die Transformation von A nach B. Ein kleiner Bonustipp: Was ich immer wieder in Demos höre, ist, dass Seller während und nach der Demo folgende Frage stellen. Du kennst es vielleicht, ja? Du hast eine Demo, du zeigst deine Slides her, dein Tool her, deine Software her und dann fragst du den Kunden: Ja, haben Sie noch Fragen? Haben Sie noch Fragen, lieber Kunde? Und das fragst du vielleicht 3, 4, 5, 6 Mal, während du quasi pitchst oder du deine UI herzeigst oder deine Slides herzeigst. Bitte nicht. In 95% der Fälle sagt der Kunde nämlich immer: Nein, ich habe keine Fragen. Wenn er Fragen hat, dann unterbricht er dich. Fast immer. Und wenn du die Frage stellst: Haben Sie noch Fragen? Dann sagst du eigentlich indirekt: Lieber Kunde, mache ich gerade einen guten Job? Gefällt Ihnen das gerade, was ich Ihnen zeige? Du begibst dich wieder selbst in so eine Art von Bittsteller-Position. Und du willst den Kunden in die Demo reinziehen und zum Nachdenken bringen. Statt zu fragen: Haben Sie noch Fragen? Stell lieber die Frage wie: Hey, wie würden Sie dieses Feature einsetzen? Wie würde Ihnen das bei der Lösung von Problem X helfen? Wo sehen Sie den Unterschied zu Ihrem aktuellen Ansatz? Wo sehen Sie hier den Unterschied zu Ihrer aktuellen Lösung? Wie würde Ihnen das bei der Erreichung des Ziels A lösen? Lösen. Also du möchtest eine offene Frage stellen, dass der Kunde anfängt nachzudenken, okay, wie würde er diese Lösung, diese Software jetzt einsetzen? Und nicht fragen: Haben Sie noch Fragen? Sondern du möchtest aktiv den Kunden in das Gespräch einbinden, dass er schon anfängt, im Kopf mit deiner Lösung zu arbeiten. Am Ende, wie gesagt, verkaufst du die nächsten Schritte und gibst dem Kunden vor, was passiert. Also du sagst dem Kunden: Nach dieser Demo, lieber Kunde, Kunde, folgender Vorschlag: Wir machen einen Workshop, wir machen gemeinsam einen Business Case, wir machen gemeinsam eine ROI-Kalkulation, wir erheben in einem technischen Workshop Ihre Anforderungen. Also du möchtest den nächsten Schritt vorgeben. Bitte gib den nächsten Schritt nach der Demo vor. Wenn du das nicht machst, dann verlierst du die Kontrolle. Und die meisten Opportunities sterben genau nach der Demo, weil der Kunde aus dem Meeting herausgelassen wird mit so: Hey, ja, wir melden uns. Oder: Ja, melden Sie sich, wenn Sie es intern bestimmt haben. Die Unternehmen und die Kunden wissen selber nicht, wie man deine Software einkauft. Das weißt du. Also gib bitte den nächsten Schritt vor. Und der dritte Schritt, der dritte Bereich in Deal Progression ist das Closing oder wie ich es auch oft nenne, die Deal-Kontrolle. Closing oder Deal-Kontrolle. Closing bedeutet, du möchtest den Sales-Prozess kontrollieren und du möchtest qualifizieren, ob du wirklich auch einen richtigen Deal am Start hast. Wie bekommst du Kontrolle? Viele stellen am Ende, das habe ich jetzt schon bereits gesagt, aber das passt einfach perfekt zum Closing dazu, viele stellen am Ende der Demo die Frage: „Naja, wie wollen wir jetzt weitermachen? Wie treffen Sie jetzt die Entscheidung, lieber Kunde?" Oder: „Was ist der nächste Schritt, lieber Kunde?" Und auch hier, bitte stelle diese Frage nicht. Der Kunde weiß es selber nicht. Du musst den Prozess vorgeben. Und die zwei Tools, die dir dabei helfen, den Prozess hinten raus zu kontrollieren, sind sind die 3 Whys oder auch ein Business Case und der Mutual Action Plan. Wenn du die 3 Whys nicht kennst, findest du auch in den vergangenen Episoden ein ganzes Video und ganze Episoden dazu, die sich mit dem Business Case und den 3 Whys beschäftigt und einem Mutual Action Plan. Du willst mit dem Kunden also gemeinsam einen Plan erarbeiten, was die nächsten Schritte sind, die gemacht werden müssen bis zur Implementierung der Lösung und möchtest das zurückrechnen vom gewünschten Tag der Implementierung, also den Tag, ab dem der Kunde deine Lösung auch gerne nutzen möchte. Und der zweite Teil vom Closing ist die Qualifizierung. Und die Qualifizierung wird oft sehr zerdacht und Sales Teams und Seller zerbrechen sich den Kopf darüber, welche Methodik nutze ich jetzt? Nutze ich MEDDIC oder BANT oder SPIN oder SPICE und alles wird in einen Topf geworfen. Zu werfen. Am Ende des Tages geht es bei der Qualifizierung um folgende Frage: Habe ich hier einen echten Deal oder ist das nur heiße Luft? Und wenn es ein echter Deal ist, was ist dann der nächste Schritt, um näher zum Closing zu kommen? Also John McMahon, den ich selber persönlich kenne von MEDDIC zum Beispiel, also der MEDDIC mit Dick Danke entwickelt hat, sagt, dass MEDDIC, was ja die bekannteste Qualifizierungsmethodik ist, MEDDIC, also M-E-D-D-I-C-C oder auch MEDPIC P in der Mitte, sagt, dass Qualifizierung und Matic ist wie so eine Art von Kompass, ja, weil sie zeigt dir, wie gut ist deine Opportunity, weißt du, hast du den Pain identified, identified Pain, das I, kennst du den Champion, das C, und hast du ihn aufgebaut, kennen wir die Metrics, haben wir sie beeinflusst, kennen wir den Decision Process, haben wir den beeinflusst, und was ist der nächste Schritt, was müssen wir weiter qualifizieren, um näher zum Closing zu zukommen. Je mehr von diesen Buchstaben du beantworten kannst und auch beeinflussen kannst, desto näher bist du auch am Closing. Aber auch das würde jetzt den Rahmen dieser Episode sprengen. Vielleicht mache ich auch eine Episode zu MEDIC. Wenn du mehr zu MEDIC haben willst, schreib es mir gerne in die Kommentare, dann mache ich dazu auch eine eigene Episode. Zusammengefasst, was brauchst du aber in der Qualifizierung wirklich? Du möchtest 4 Fragen beantworten und das sind 80% deines Erfolgs. Ich bin immer so ein Fan von Pareto-Prinzip. Prinzip. Was sind die 4 Qualifizierungskriterien, die über 80% des Erfolgs entscheiden? Punkt 1: Kann der Kunde selber ein Problem benennen? Also nicht, dass du ein Problem siehst, sondern kann der Kunde in seinen eigenen Worten beschreiben, welches Problem er hat? Punkt 2: Kann der Kunde dir sagen, welche Auswirkung das Problem hat auf sein Business, auf seinen Umsatz, auf seine Kosten, auf seine Mitarbeiter, auf seine Kundenloyalität, auf das Risiko? Also gibt Hat es eine Auswirkung, wenn das Problem nicht gelöst wird? Oder muss das Problem gelöst werden? Das ist der Impact, also die Auswirkung. Punkt Nummer 3: Hast du einen Champion? Also redest du mit einer Person, die für dich intern auch was weiterbringen kann, was verkaufen kann, was voranbringen kann, Menschen überzeugen kann, zusammenbringen kann? Wenn du keinen Champion hast, dann ist es heutzutage sehr schwer, weil wir wissen, dass du nur ca. 30 bis 40% aller Termine Bühne in diesem Entscheidungspfad auch mitmachst. Alles andere passiert intern beim Unternehmen. Und wenn du da nicht jemanden hast, der intern für dich die Fahne hochhält, dann wirst du sehr wahrscheinlich deinen Deal verlieren. Und das vierte Kriterium ist: Hast du Zugang zum Entscheider oder in Medic-Sprache dem Economic Buyer, dem EB? Also kann der Kunde ein Problem benennen? Hat es eine Auswirkung? Hast du einen Champion und hast du Zugang zum zum Economic Buyer. Wie gesagt, wenn du mehr zu Qualification Medic haben möchtest, schreib es mir in die Kommentare, dann kann ich dazu gerne eine eigene Episode machen. Wenn du diese Episode, wenn du für diese Episode nur ein Bild behalten würdest, dann behalte folgendes Bild im Kopf, dass die Software Sales Formula, ja, ist jetzt nicht mein System, es ist keine Sales Revolution, die ich dir hier verkaufe, ja, sondern die Software Sales Formula bringt einfach wichtige validierte Bausteine, die du benötigst, um von null bis Closing einen Deal zu gewinnen, einen Kunden zu gewinnen, in eine richtige Reihenfolge. Und du brauchst das erste System, das ist Pipeline Generation. Zweitens, du brauchst Deal Progression. Das sind die zwei wichtigen Systeme mit den einzelnen Bestandteilen, die ich dir mitgegeben habe. Und wenn du Sales Leader bist und willst, dass dein Team planbar mehr ARR gewinnt, dann könnte eines meiner Sales Team Trainings der Software Sales Formula spannend sein. Wenn du SDR oder Account Executive bist, dann ist das Sales Gym für dich richtig, wo du mit mir und anderen Sellern live jede Woche zweimal mit mir live, ja, wirklich trainierst. Also schau dir auf jeden Fall auch meine Trainings und mein Sales Gym Coaching an, falls du mehr Zugang und mehr Umsetzung mit mir haben möchtest. Ich würde mich freuen, wenn ich dich am 30. Mai in München bei der Sales Gym Mastermind sehe, treffe, mich mit dir austauschen kann. Also schau dir auf jeden Fall auch unten an, falls der Termin für dich passt, ob das Event für dich inhaltlich spannend ist. Ich würde mich megamäßig freuen. Wie gesagt, mit dem Code PODCAST bekommst du auf das Early Bird Ticket, das es bis zum 20. April gibt, noch einmal 10% dazu als kleinen Podcast, treuer Podcasthörer Rabatt. Ich freue mich auf jeden Fall bis zur nächsten Episode nächste Woche mit einem neuen spannenden Gast. Keep pushing, Keep doing whatever you can. Ich wünsche dir viel Erfolg, gute Geschäfte. Bis zur nächsten Woche. Mach's gut. Bis dann und ciao.