2x Win Rate im SaaS Sales – mit genau diesem Prozess

Bestimmt kennst du das. Du hast viele Kundenmeetings, der Kunde ist freundlich interessiert, aber dann passiert einfach nichts. Kein Fortschritt, keine nächsten Schritte, kein Buy in, einfach Funkstille und irgendwann geht der Deal verloren und du weißt nicht warum und du denkst, was fehlt. Wir hatten doch so ein gutes Gespräch. Die Wahrheit ist, du hattest ein gutes Gespräch, aber das reicht nicht. Du hattest keinen Plan. Und ohne struktur und einen Sales Prozess überlässt du den Deal im IT, Software und SaaS Vertrieb dem. Super. Und in dieser Folge bekommst du von mir einen Schritt für Schritt Plan, den Sales Prozess für IT, Software und SaaS Vertrieb, der wirklich funktioniert, wie du aus einem Discovery Call einen Deal Flow machst. Du erfährst, wie du Step by Step vom Problem zur Lösung kommst und das C Level und den Entscheider einbindest. Du bekommst eine Struktur an die Hand, an der du dich festhalten kannst, wie an einem roten Faden, um den Weg aus dem Sales Labyrinth zu finden. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, Dein Podcast für den IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Irgi Schickler und ich bin dein Host und ich zeige dir, wie du mit System und Struktur deine Opportunities zu Deals konvertierst. Und genau über dieses Thema System und Struktur versus Bauchgefühl und Zufall und Chaos geht es in dieser Episode. Denn du kennst das. Viele Deals bleiben irgendwo in der Mitte stecken. Es geht nicht mehr weiter. Du hast ein erstes Meeting gehabt, ein zweites Meeting gehabt, die Discovery läuft irgendwie gut, aber dann geht es nicht weiter. Warum? Weil wir glauben, dass es reicht, wenn wir einfach nur ein Problem gefunden haben. Und die meisten Sales Reps, und da lade ich dich einfach selber zu reflektieren und ehrlich mit dir selbst zu sein, springen, nachdem sie ein Problem gehört haben oder verstanden haben, sofort in den Pitch hinein, packen die Demo aus, packen ihren ihr Pitch Deck aus. Aber Kunden entscheiden sich nicht nur dann, wenn sie ein Problem haben oder wenn du ein Problem gefunden hast, sondern sie entscheiden sich und investieren nur dann, wenn das Problem eine messbare Auswirkung auf ihr Business hat und wenn du messbare Ergebnisse liefern kannst. Das bedeutet, dass nach der Discovery, nach diesem ersten Gespräch, und viele machen gar keine Discovery, viele springen gleich in die Demo, viele springen gleich in den Pitch. Aber merke dir, die Discovery ist immer der erste Schritt. Zuerst musst du verstehen, wo der Kunde steht. Nach der Discovery beginnt erst die eigentliche Arbeit. Du musst das Problem in einen messbaren Wert übersetzen, dem Kunden aufzeigen, wie viel Geld geht ihm verloren, wie viel Kosten entstehen ihm extra, wie viel Zeit wird extra verursacht. Zeit kann man auch wiederum in Geld messbar machen. Es geht immer darum, das Ganze in Euro, Dollar oder Yen messbar zu machen. Und das Ziel ist, dass du gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung erschaffst und co kreierst und das dem Kunden nicht aufzwingst. Du brauchst einen Value, ein Value Agreement, also eine Übereinstimmung darüber, dass der Kunde auch einen Mehrwert in einer Lösung sieht. Und dafür brauchst du einen Business Case, um dann später auch den Entscheider mit Zahlen, Daten, Fakten zu überzeugen. Und in dieser Episode zeige ich dir, wie ein komplexer oder auch ein simpler Software, IT und SaaS Sales Prozess funktioniert. Die meisten haben keinen Sales Prozess. Die meisten arbeiten sich von Meeting zu Meeting, springen von Meeting zu Meeting, machen sich die nächsten Schritte aus, ein Follow up aus, aber haben keinen Prozess dahinter. Und das ist so, wie wenn du einen Kuchen backen willst und einfach per Zufall mal die eine Zutat an die andere Zutat reinwirfst, alles zusammenrührst und dann dich wunderst, dass du keinen Kuchen bäckst. Du musst die Dinger in der richtigen Reihenfolge machen mit den richtigen Intervallen, damit auch ein leckeres Gericht dabei herauskommt. Und genau das Gleiche ist es im Software und IT Vertrieb, damit du planbar, immer wieder replizierbar mit einem System die gleichen Ergebnisse erreichst. Und ich werde dir genau Step by Step zeigen, wie ein Sales Prozess für IT, Software und SaaS Vertrieb wirklich funktioniert, so dass du schneller zum Abschluss kommst oder deine Deals auch herausqualifiziert, um dich auf die richtigen Deals zu fokussieren und deine Unternehmen Winrates steigern kannst. Bevor wir starten, habe ich eine kleine Bitte an dich. Wenn dir diese Episode gefällt und wenn dir der Podcast Mehrwert bringt oder schon Mehrwert gebracht hat, dann abonniere diesen Kanal, klick auf die Glocke, hinterlass mir eine Bewertung auf Spotify, Apple Podcast oder auf YouTube. Ich freue mich über ein Like, ein Kommentar, weil das hilft alles dem Algorithmus zu sagen, das ist ein guter Podcast, den müssen auch andere Sales Reps und Sales Lieder hören. Und damit hilfst du immer mehr Sales Reps jede Woche zu erreichen. Danke vielmals dafür. Und jetzt lass uns direkt ins Thema starten und ich würde gerne mit einer kleinen Geschichte starten aus der griechischen Antike, denn es wird sich erzählt, diese eine Geschichte in der griechischen Antike von König Minos. Minos, der König Minos hat einen Tempel, einen Palast, der steht noch immer herum. Und der Legende zufolge hatte König Minos unter diesem Palast ein Labyrinth und das Labyrinth diente als Gefängnis für das Monster namens Minotaurus. Der Minotaurus ist ein Monster, halb Stier, halb. Und jeder, der sich in diesem Labyrinth verirren würde, der würde von Minotaurus gefunden werden und gefressen werden. Und dieses Schauspiel hat sich Jahrhunderte, Jahrtausende wiederholt, bis eines Tages Ariadne und Theseus auf die Bühne kommen und sich überlegen, wie können wir den Minotaurus zur Strecke bringen. Und Theseus ist ein Held. Das heißt, für Theseus ist ja das Umbringen des Monsters das leichte Spiel, weil ja wie gesagt er ein Held ist und das Umbringen von Monstern sein Core Business ist. Die Frage war nur, wenn er den Minotaurus findet, wie kommt er wieder aus dem Labyrinth heraus? Und da hat Ariadne eine Idee gehabt, sie hat einen roten Faden um die Hüfte von Theseus gebunden, Theseus läuft rein mit diesen roten Faden, findet das Monster, bringt es um und entlang des roten Fadens findet Theseus mit System und Kontrolle wieder aus diesem Sales Labyrinth heraus. Was zum Zeus hat das Ganze jetzt das Ganze mit Sales zu tun, gerade mit Software oder IT Vertrieb sehr viel, denn wir müssen durch komplexe Sales Labyrinthe navigieren. Viele Stakeholder, Enemies, Coaches, Influencer, Champions, Economic Buyer, Abteilungen, Business Units, die gegensätzliche Interessen haben, die sich teilweise in großen Unternehmen sogar bekriegen, wenn du im Enterprise auf Enterprise Level verkaufst. Und um das Ganze zu kontrollieren, brauchst du einen Sales Prozess. Ansonsten gehst du verloren und wirst vom Minotaurus gefressen wie jeder andere und brauchst eben diesen roten Faden. Und der rote Faden ist diese Analogie für den Sales Prozess. Und so wie TES gebe ich dir oder so wie Ariadne gebe ich dir heute diesen roten Faden in Form eines Sales Prozesses. Du bekommst von mir also diesen Sales Prozess. Ich mache heute was ganz Neues. Du hast hier auch ein Screen Sharing. Das heißt, du siehst hier immer wieder Einblendungen von dem Sales Prozess. Auf einer Slide. Wenn du mich auf Spotify hörst, dann gibt es auch eine Video Version auf Spotify. Du kannst also auch auf Spotify das Video sehen und die Slide sehen. Wenn du mich auf YouTube hörst, dann siehst du ja diese Slide automatisch, wenn du gerade auch auf deinem Bildschirm schaust und nicht nur nebenbei laufen lässt. Wenn du aber gerade im Auto bist oder beim Joggen bist und du diesen Sales Prozess dann sehen willst, es gibt unten in den Downloads, nicht in den Downloads, sondern in den Show Notes einen Link. Da kannst du dir das, was du hier siehst oder was ich gerade erzähle, auf eine OnePager Step by Step mit allen Activities, allen Kriterien auch herunterladen. Unten in Shownote gibt es einen Link, da kannst du dir den Sales Prozess als PDF herunterladen. Lass uns rein starten in den Sales Prozess und du siehst schon, wenn du hier zuschaust und nicht nur zuhörst, es gibt drei Phasen. Im Sales Prozess gibt es drei Phasen. Die Problem die Problem Agreement Phase, die Solution Agreement Phase und die Value Agreement Phase. Das Problem Agreement. Die erste Phase wird auch die Discovery Phase genannt und in der Discovery Phase im Problem Agreement geht es darum, dass der Kunde bestätigt, dass er und du hörst schon richtig, wir wollen, dass der Kunde aus seinem eigenen Mund in seinen eigenen Worten dieses Problem beschreibt und bestätigt. Er hat ein Problem. Nicht, dass du eine Annahme triffst, dass er ein Problem hat. Nein, du, der Kunde muss es dir auch bestätigen, also achte darauf. Die zweite Phase. In der zweiten Phase geht es um das Solution Agreement. Das Solution Agreement in der klassischen Deal Stage oder im Sales Prozess nennen wir das auch oft die Validation Phase. Wir wollen also validieren, gibt es eine Lösung, können wir das Problem des Kunden lösen. In dieser Solution Agreement Validation Phase geht es darum, dass wir den zukünftigen Zustand verstehen wollen, den Idealzustand und die Konsequenzen des Nichtstuns. Also wenn das Problem nicht gelöst wird, welche Auswirkungen, die messbar sind in Euro, Dollar oder Yen hätte es für den Kunden. Und der dritte Schritt ist die Value Agreement Phase oder die Closing Phase. Und diese ist dafür da, dass wir den Kunden noch mal überzeugen und der Kunde bestätigt, dass er auch den Value, den Value Added sieht. Also nicht nur, dass er sieht, dass wir in der Solution Agreement Phase, in der Validation Phase das Problem lösen können, sondern dass es sich auch auszahlt, also dass der Value da ist. Weil was meine ich damit genau? Wenn deine Lösung Euro pro Jahr kostet, aber das Problem nur Euro pro Jahr verursacht an Kosten, dann zahlt es sich nicht aus, Euro in die Lösung zu investieren, weil damit würde der Kunde noch mehr verlieren. Das bedeutet, es braucht einen positiven Business Case. Das heißt, wir haben Problem Agreement Phase, Solution Agreement Phase und Value Agreement Phase. In den klassischen Deal Stages heißt das eben Discovery, Validation und Closing. Und wahrscheinlich wirst du auch mit diesen drei Phasen arbeiten. Wenn du mit diesen nicht arbeitest, dann hast du jetzt auch schon mal einen Value Added von diesem Podcast bekommen und ich möchte mit dir direkt in die erste Phase hineinstarten von diesem Sales Prozess, nämlich in die Discovery. Und du siehst oder du hörst, die Discovery besteht aus zwei verschiedenen Meetings. Die Discovery ist nicht nur ein Meeting, sie besteht mindestens aus zwei Meetings. Es ist kein linearer Prozess. Es geht in der Discovery darum, dass du Informationen bekommst, gewisse Kriterien erfüllst, sammelst, Checkmarks hinter diesen Kriterien machen kannst, um in die nächste Phase zu gehen. Das bedeutet aber auch, dass wenn diese Kriterien nicht erfüllt sind, du gar nicht erst in die zweite Phase, also die Validation Phase hineingehen solltest, weil damit würdest du deine Zeit verschwenden. In der Discovery geht es noch mal um was zusammengefasst. Es geht darum, dass wir verstehen, gibt es ein Problem, das gelöst werden sollte, sieht der Kunde auch dieses Problem und gibt es eine Person, die Autorität im Account hat, bei diesen Kunden hat, mit der du sprichst, die diese Entscheidung auch beeinflussen kann. Das nennt sich auch in anderen Worten Champion. Das heißt, wir möchten in der Discovery Phase, die aus mehreren Meetings besteht, du siehst hier, es gibt mehrere Meetings, Discovery Meeting, Value Meeting, es kann auch mehrere Discovery Meetings geben, geht es vor allem darum zu verstehen, gibt es ein Problem und gibt es eine Person, die das Problem auch lösen möchte, die Macht und Einfluss in diesem Unternehmen hat, intern irgendwas zu beeinflussen, weil ohne einen Champion wirst du meistens ausgestoppt werden und dein Projekt oder das Problem wird eben nicht priorisiert werden. Du siehst auch bei den Exit Kriterien aus der Discovery heraus, du hast hier, es gibt drei verschiedene Art von Gates, nennt man das im Vertrieb oder ich nenne es Gates, und es gibt ein Gate von Discovery zu Value Meeting und dann gibt es ein Gate von Value in die Validation Phase an sich und dann gibt es noch ein drittes Gate, aber das werde ich dir später erklären. Das, was ich dir jetzt mitgeben möchte, ist ganz essentiell. Du gehst nicht in das nächste Meeting aus der Discovery, wenn du nicht verstehst, ob es ein Problem gibt, ob es einen Ansatz einer Auswirkung des Problems aufs Business gibt und ob es einen potenziellen Champion gibt. Wenn du diese drei Sachen weißt, es gibt ein Problem, du verstehst, es gibt irgendeine Art von Auswirkung aufs Business, das musst du jetzt noch nicht genau messbar haben. Und es gibt eine Person, mit der du auch schon kommunizierst, die als potenzieller Champion agieren könnte. Champion würde bedeuten, das ist eine Person, die für das Problem zuständig ist und auch dieses Problem lösen möchte und Macht und Einfluss im Unternehmen hat, irgendetwas zu bewegen. Das sind die drei Dinge, die du in dem Discovery Meeting herausfinden möchtest. Und dazu könntest du auch mehrere Meetings machen. Also die Discovery ist nicht ein One and Done, sondern es könnte mehrere Discovery Meetings geben, bis du das herausfindest. Und wenn du das hast, dann kannst du in das zweite Meeting hineingehen, nämlich in das Value Meeting. Was ist das Value Meeting? Das Value Meeting ist das, was wir oft im SaaS Sales als Demo verstehen. Und hier passiert schon im Sales Prozess oft der größte Fehler, dass die Sales Reps gehen in so ein Value Meeting oder in eine Demo rein, ohne eigentlich eine Discovery gemacht zu haben. Dass sie pitchen einfach herum, sie zeigen mal die ganzen Features her, bauen oder machen ihre PowerPoint Präsentation auf und pitchen den Kunden über über das, was sie nicht alles tun. Aber das Problem dahinter ist, solange du kein Problembewusstsein hast, gibt es nichts zu lösen. Ohne Problem gibt es keine Lösung, ohne Lösung gibt es kein Investment, ohne Investment gibt es keinen Deal. Wenn wir also aus dem Discovery Meeting in ein Value Meeting hineingehen, das könnte eine Demo sein. Wie gesagt, eine Präsentation, eine Lösungspräsentation, wollen wir in diesem Value Meeting wiederum drei verschiedene Dinge erreichen. Wir wollen in diesem Value Meeting jetzt verstehen und das hört sich jetzt an, wie wenn das kontraintuitiv wäre, weil die meisten denken sich im Value Meeting muss ich erst eine Demo herzeigen. Ja, eine kurze Demo ist wichtig, aber viel wichtiger möchtest du nachqualifizieren, was für einen negativen Impact hat das Problem auf das Unternehmen. Also im Value Meeting geht's nicht nur darum, eine Demo zu zeigen, sondern auch wiederum eine zweite Phase der Discovery. Zu machen und zu verstehen, wie wirkt sich das Problem aufs Business aus. Du willst auch deinen Champion testen, also verstehen, ist es überhaupt ein möglicher Champion für dich und möchtest das Commitment für die nächsten Schritte bekommen. Wenn du das nicht hast, wenn es keinen negativen Business Impact gibt nach dem Value Meeting, wenn es keinen, wenn du keinen Champion hast oder dir der Champion keinen Buy In, kein OK für die nächsten Schritte gibt, die du ihm vorschlägst, dann würde ich an dieser Stelle abbrechen. Ich würde diesen Deal nicht vorantreiben, weil du treibst hier an dieser Stelle nur tote Pferde. Das sind deine Exit Kriterien, um aus der Discovery Phase in die Validation Phase zu kommen. Das heißt noch einmal wiederholt das Value Meeting, die Demo ist nicht die Validierung. Die Demo oder die Lösungspräsentation ist auch Teil der Discovery Phase, weil du kannst den Kunden nicht überzeugen zu investieren, sei es 15, 50 oder 1000 oder Euro in einer minütigen Demo. Das wird nicht passieren. Also die Demo ist noch immer Teil der Discovery Phase, denn in der Demo verstecken sich ja von dir auch weitere Fragen. Jetzt habe ich sehr viele Dinge erwähnt, wo du sagst, wo vielleicht zehn Fragezeichen aufgegangen ist, okay, wie baue ich einen Champion auf, wie mache ich eine Discovery, wie mache ich jetzt eine gute Demo? Verlinke ich dir unterhalb einige Videos und einige weitere Episoden, wo du Infos bekommst zu Champion Building, zu Discovery, zum Value Meeting, zum Pitch. Du kannst dir gerne im Nachgang auch diese Episoden anhören, damit du da mehr Infos und Tipps bekommst. In dieser Episode geht es wirklich darum, den Prozess für dich abzubilden und dir die Deal Stages mit mit den Kriterien zu zeigen. Zusammengefasst haben wir jetzt in der Discovery zwei unterschiedliche Meetings, das Discovery Meeting und das Value Meeting. Es kann auch mehrere Discovery Meetings geben, damit du eben diese Exit Kriterien für dich definiert hast. Und danach springen wir in die Validierungsphase. Und bevor wir in die Validierungsphase springen, gibt es eine wichtige Sache, die ich dazu dir als Tipp an die Hand geben möchte. Heutzutage, die meisten Meetings passieren, wie sie passieren online. Und jetzt hast du mehrere Möglichkeiten. Du kannst dir alle Notizen zu den Meetings händisch aufschreiben, mitschreiben und dann selbst reflektieren, was du hättest besser machen können und das Ganze manuell ins CRM übertragen. Oder du nutzt heutzutage Tools wie zum Beispiel AI Note Taking Tools. Ich persönlich nutze seit fast zwei Jahren Kickscale. Kickscale ist ein österreichisches Unternehmen, GDPR, GS, DSGVO konform und Kickscale nimmt für dich diese Meetings auf. Das bedeutet, du musst nicht Notizen schreiben, du hast alle Informationen, verpasst nichts, kannst dich voll auf das Gespräch mit den Kunden fokussieren, das Ganze synchronisieren mit dem CRM direkt in die richtigen Felder, Medic qualifizieren und dir Coaching geben lassen, was du im Meeting hättest besser machen können. Und als Hörer der Software Sales Formula, wenn du es eh nicht schon längst gemacht hast, bekommst du Ein kostenloses kostenlosen Free Trial mit 25 25 oder 30 Meetings, die du kostenlos aufnehmen, transkribieren, analysieren kannst. Aber nur über den Link hier unten in den Shownotes bekommst du den Software Sales Formula Special Extended Trial von Kickscale. Also schau dir das auf jeden Fall auch unten in den Shownotes an, weil den gibt es nur in diesem Podcast über diesen Link. Und nachdem wir eine Discovery aufgenommen haben, das Value Meeting gemacht haben, ganz wichtig übrigens übrigens das Value Meeting, da habe ich eine eigene Episode dazu aufgenommen, wie du ein Value Meeting strukturierst mit deinem ganzen Slide Deck, dem ganzen Pitch Deck. Also kannst du dir auch anschauen, werde ich dir auch hier unten verlinken, das Video. Kommen wir in die Validation Phase und die Validation Phase ist dafür da, noch mal wieder zur Wiederholung das Solution Agreement zu finden. Das bedeutet, gibt es ein Problem, das gelöst werden muss und sieht der Kunde auch die Notwendigkeit, dieses Problem zu lösen? Gibt es also eine Lösung für das Problem des Kunden, deswegen Solution Agreement. Und das passiert in dieser Validation Phase. Und du siehst hier, dass oder du hörst vielleicht jetzt die Validation Phase besteht aus sehr, sehr, sehr, sehr vielen Meetings, nicht nur eins, nicht nur zwei, nicht nur drei Meetings, sondern aus sehr vielen Meetings. Jetzt natürlich die Passt es für jedes Produkt, diese Meetings zu machen? Gibt es auch einen simpleren Prozess? Ja, natürlich, wenn du nur eine K Software verkaufst, also K pro Jahr Software verkaufst, dann kann die Validation Phase wesentlich kürzer sein. Wenn du aber ein 200 300K Produkt verkaufst, dANN muss die Validation Phase ausgiebiger sein. Das heißt, der Disclaimer hier ist Dieser Sales Prozess ist anhand eines sehr teuren, komplexen Produktes designt für, sage ich mal so plus pro Jahr. Wenn du jetzt eine Lösung verkaufst, die nur K kostet, dann kann man diese Validation Phase auf jeden Fall schlanker halten. Ich gehe jetzt aber mal davon aus und ich bringe dir bei, wie du den sehr komplexen, sehr teuren oder sehr kostenintensiven, das kostenintensive Produkt verkaufst und wie der Prozess dahinter ausschaut. Das nächste Meeting nach diesem Value Meeting ist das Scoping. Und in dem Scoping geht es darum, dass du die Anforderungen des Kunden im Detail verstehst. Das könnte ein Workshop sein, das könnte ein technischer Workshop mit den Solution Engineers, Pre Sales Engineers zum Beispiel sein. Das könnte aber auch eine intensivere Demo sein zu deinem Produkt, die du angepasst hast, um noch mal die einzelnen Requirements, Anforderungen des Kunden abzufragen. Warum brauchen wir Scoping? Warum brauchen wir diese Requirements? Nun ja, wir wollen dann auch verstehen, was der Kostenpunkt für den Kunden ist und dafür brauchen wir eben ein Scoping. Parallel zum Scoping, und das ist ganz wichtig. Willst du jetzt mit deinem Champion, der hoffentlich an dieser Stelle nicht nur mehr ein potenzieller Champion ist, sondern auch ein echter Champion, ein sogenanntes Three Why Meeting machen? Und das ist schon wieder neuer Begriff, Was sind die Wise? Die drei Wise sind ein kleiner Mini Business Case, denn dieses Three Whys beantworten dir die drei essentiellen Fragen, um zu entscheiden, gibt es einen Deal oder nicht. Erstes why ist why Anything, Das heißt, muss der Kunde anything machen, muss etwas getan werden. Das bedeutet, gibt es ein Problem, das gelöst werden muss und gibt es eine Auswirkung des Problems. Das zweite why ist why us, Das heißt why warum deine Lösung, ist deine Lösung, die richtige Lösung kannst du also die Frage beantworten, warum passt deine Lösung zu dem Problem, dass du bei why Anything, also warum muss der Kunde was tun? Welches Problem gibt es auch lösen kannst. Und das dritte why ist das why Now? Das heißt, es gibt ein Problem, du hast die richtige Lösung Und warum muss das Problem jetzt gelöst werden heute und nicht erst in einem halben Jahr oder in zwei Jahren? Das heißt also, was sind die Cost of Inaction? Was ist der negative Business Impact? Das der diesen Deal treiben wird. Und von allen Three Whys ist das why Now immer das schwierigste, weil wir oft keine Urgency haben. Wir haben oft keine messbaren Business Impact. Aber der messbare Business Impact, dass das Problem Geld kostet oder Umsatz kostet oder Zeit kostet, ist das, was den Deal treiben wird. Und diese Three Whys willst du mit deinem Champion besprechen. Wie machst du das? Du buchst ein Meeting mit deinem Champion und sagst lieber Champion, damit wir jetzt auch dann in späteren Phase den Entscheider auch überzeugen können und eine Entscheidungsgrundlage haben, lassen Sie ein kurzes Meeting buchen. Ich bereite alles vor, ich fasse alles zusammen, was ich über das Projekt, die Initiative, das Problem verstanden habe und gemeinsam arbeiten wir aus. Warum muss etwas getan werden? Warum sind wir die richtige Lösung und was ist der Grund dafür, dass jetzt was getan werden muss und nicht erst in einem Jahr? Und das ist das Meeting, was du mit deinem Champion machst. Wie man seine Meeting macht, kann ich dir gerne erklären, kann ich gerne einen Podcast, eine Episode darüber machen. Schreib es mir gerne unten in die Kommentare, wenn du willst, dass ich eine einzelne Episode zumindest. Nachdem wir also die Discovery abgeschlossen haben, Nachdem wir die Scoping, nachdem wir das Scoping Meeting gehabt haben, Workshop, intensivere Demo oder Y Meeting, kommt als nächstes ein sogenanntes Go no Go Meeting. Und das Go no Go Meeting ist eines der drei wichtigsten Meetings im gesamten Sales Prozess. Einer der drei wichtigste Meetings. Warum? Im Go no Go Meeting geht es darum, dass du den Entscheider triffst. Wer bringt dich zum Entscheider? Dein Champion. Das heißt, du sagst dem Champion, lieber Champion irgendwo in der Scoping Phase oder Value oder im Value Meeting. Nachdem wir das Scoping gemacht haben, nachdem wir die Anforderungen verstanden haben, ist es notwendig, dass wir auch für die kommerzielle Validierung die Person ins Boot bekommen, die auch für diese kommerzielle Validierung zuständig ist. Wen müssen wir noch ins Boot bekommen, um auch schlussendlich das Budget freizugeben? Dann wird der Champion sagen, das ist der Herr Meier, der Herr Rudolf oder wie auch immer. Und dann sagst du dem Champion, okay, lieber Champion, nachdem wir also das Scoping fertig gemacht haben und auch unseren Mini Business Case in Form der Three Wise gemacht haben, ist es notwendig, dass Sie ein Meeting mit mir und Ihnen, lieber Champion, und diesen Economic Buyer oder Entscheider vereinbaren. Können Sie das für mich organisieren, dass du bittest den Champion ein Meeting zu organisieren mit dem Economic Buyer. Und das ist der ultimative Champion Test. Denn wenn dich dein Champion nicht zum Entscheider in das Go No Go Meeting bringt, dann ist es kein echter Champion. Das ist ein extra Nugget, das ich dir mitgehe in dieser Episode. Ein echter Champion wird dir die Türen zum Entscheider öffnen, weil er die Macht hat, weil er es kann, hierarchisch und weil er auch möchte, weil er weiß, dass er diese Lösung auch von dir umsetzen, einsetzen und einführen möchte. In diesem Go No Go Meeting geht es um was. In diesem Go No Go Meeting geht es darum, dass du vom Entscheider, vom Economic Buyer, das bei ihn bekommst, dass wenn in diesem Business Case oder in einem Proof of Value, der danach kommt, wenn diese Kriterien erfüllt werden, dass er dann damit einverstanden ist, deine Lösung zu implementieren. Das bedeutet, wie schaut seine Agenda aus? Auch hier, wenn du möchtest, kann ich dazu eine eigene Episode machen, wie du so ein Go No Go oder Economic Buyer Meeting wirklich strukturierst mit einer Agenda und einem einem Deck, dass du was bauen sollst. Aber geht es eigentlich darum, dass du noch einmal das, was du gemeinsam mit dem Champion in der im Value Meeting, in der Demo, im Scoping ausgearbeitet hast, dem Economic Buyer zusammenfasst, also ein Executive zusammenfasst, das Problem zusammenfasst, den Impact zusammenfasst und dir von ihm bestätigen lässt, dass er das auch so sieht, weil du möchtest, dass das, was du ausgearbeitet hast als Impact, nicht nur du siehst und ein Champion, sondern auch verbal vom Economic Buyer bestätigt ist und sagt, ja das stimmt, ich sehe das genauso und vielleicht sogar noch mehr herausfindest, weil der Economic Buyer noch einen besseren Überblick über das Business hat. Das heißt, deine Hypothese, deinen Business Impact noch besser validieren kannst und noch besser ausarbeiten kannst, aber auch Schritt 2 in diesem Go no Go Meeting, deswegen Go no Go, also machen wir jetzt weiter oder machen wir nicht weiter verstehen möchtest, ist der EB, also der Economic Bayer, der Entscheider dafür bereit, wenn gewisse Kriterien und wenn du jetzt im Medic Universum arbeitest, dann sind das quasi die Metrics oder die Decision Criteria, wenn diese erfüllt werden, wird dann deine Lösung implementiert oder nicht? Warum willst du jetzt dieses beIN haben? Die meisten Sales Reps machen folgendes, Sie machen einen kurzen Discovery, machen dann einen Pitch, machen mit den Kunden einen Trial, einen Proof of Value, ein Proof of Concept, investieren unglaublich viel Zeit, binden unglaublich viele Ressourcen, Solution Engineers, Pre Sales Engineers in den Sales Prozess. Tage werden investiert an Zeit in einem Proof of Value und erst dann bringt man das Ganze zum EP und der EP sagt ja nein, interessiert mich eigentlich alles eh nicht und ich finde das Projekt eh nicht relevant und ich sehe das Problem eigentlich gar nicht. Nein. Und dann war die Zeit umsonst investiert. Das heißt, du willst in einem POV, wenn das dein Produkt erfordert, Proof of Value, Proof of Concept, erst dann hineingehen, wenn du in diesem Go No Go Meeting in der Validation Phase tatsächlich auch ein OK bekommen hast vom EB, dass er auch bereit ist, diese Evaluierung auch zu unterstützen und deine Implementierung dann befürwortet. Das ist das Allerwichtigste. Deswegen siehst du hier auch oder hörst du jetzt vielleicht von mir. Das ist das dritte Gate. Das erste Gate ist von Discovery zu Value Meeting. Du gehst nicht in das Value Meeting, ohne das Problem zu verstehen, den ersten Ansatz vom negativen Impact und den Potential Champion identifiziert zu haben. Das zweite Gate ist nach dem Value Meeting in die Validation Phase. Du gehst nicht in die Validation Phase, ohne dass du den negativen Business Impact, die Auswirkungen des Problems verstehst, weil ansonsten hast du keinen Deal ohne Impact, keine Urgency, ohne Urgency, kein Champion, ohne Champion, kein EB. Ja und die beIN vom nächsten Step. Und die dritte Gate und das dritte Gate und die Ex Kriterien sind nach dem oder im Go No Go Meeting, weil im Go No Go Meeting bekommst du das okay oder das Buy In vom Entscheider für die Einführung, wenn du Improve of Value, Improve Concept in weiteren Demo Deep Dives oder was auch immer deinen Mehrwert auch bestätigt hast. Noch mal zur Erinnerung, den Sales Prozess, alles findest du unten in den Shownotes zum Herunterladen als PDF, dass du dir das anschauen kannst. Da hast du noch mal alle Details, alle Activities und die Exit Kriterien von mir zusammengefasst. Das nach diesem Go No Go Meeting gehst du jetzt in einen Proof of Value oder Proof of Concept, wenn das notwendig ist. Das kann sein ein Trialphase, das kann sein ein Pilotprojekt, das kann sein ein Trial, was auch immer, um den Kunden vom wirklich von Value, von der Solution zu überzeugen. Jetzt haben wir viel über Validation gesprochen und viel darüber, dass man Fragen stellen muss, dass es viele Meetings gibt und einfach nur über Features zu sprechen, funktioniert heute nicht mehr. Denn Kunden wollen mit Beratern sprechen, mit Advisor, die ihnen neue Insights bringen und Kunden wollen sich verstanden fühlen. Und wie du all das, was ich dir jetzt erkläre, wirklich lernen kannst, dafür gibt es die Software Sales Formula. Die Soft Formula ist ein skalierbares Modell. Und jetzt überleg dir was, wenn du das hier nicht nur konzeptionell verstehen würdest, sondern was, wenn du jemanden hättest, der mit dir gemeinsam für dein Produkt, für dein Salesteam diesen gesamten Prozess ausarbeitet, der dir wirklich im Detail zeigt, wie diese Meetings ablaufen. Ein System, das neu ist und nicht nur das alte aufpoliert Und was, wenn du das von jemandem lernen könntest, der das ganze 15 Jahre lang erfolgreich in mehreren Unternehmen immer wieder gemacht hat und Top Producer und Seller war. Das bin ich. Hört sich vielleicht arrogant an, aber ich habe das ganze 15 Jahre lang gemacht und das Ganze habe ich in der Software Sales Formula festgehalten. Ein System, das funktioniert. Ein System für dich, um mehr Pipeline mit Systemen zu generieren, um deine Deals mit Kontrolle durch die Deal Stages durchzuführen, mit Exit Kriterien, um deine Winrates zu steigern. Wenn das also für dich spannend klingt, dann könnte eines meiner Sales Team Trainings oder One on One Coachings für dich spannend sein. Buch dir unten einfach ein unverbindliches Gespräch mit mir. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Dann können wir uns darüber unterhalten, ob eines der Software Sales Formula Programme für dich spannend ist und dir Mehrwert bringt und kann dir das Ganze, was du hier auch vor dir hast, im Detail auch beibringen. Templates, Agendas und alles drum und dran findest du wie gesagt unten in den Shownotes. So, jetzt lass uns in das in die dritte Phase hineingehen, nämlich in die Closing Phase. In der Closing Phase geht es wie gesagt ums Value Agreement. Und das Value Agreement ist dafür da, noch mal zur Wiederholung, um mit den Kunden gemeinsam zu beeinkunft zu kommen, dass es nicht nur ein Problem gibt, dass es nicht nur eine Lösung gibt, nämlich deine Lösung, sondern dass es Sinn macht zu investieren, weil es einen positiven Business Case gibt, also Value gibt. Denn Value wird erst dann erzeugt, wenn es Sinn macht zu investieren. Das bedeutet, deine Lösung kostet weniger oder kostet weniger, als das Problem an Kosten verursacht oder das Unternehmen an Kosten Umsatz bringt. Und diese Closing Phase ist eigentlich ein weiteres Meeting. Diese Closing Phase besteht aus einem Echoback. Was ist ein Echoback? Magst du dich jetzt fragen? Wieder ein neuer fancy Begriff. Das Echoback ist jetzt noch einmal ein weiteres Meeting mit dem Economic Buyer. Das heißt, wir treffen den Economic Buyer nicht nur einmal, wir treffen ihn mindestens zweimal und das gemeinsam mit deinem Champion, denn wir haben uns im Go No Go Meeting in der Validation Phase das OK abgeholt von Economic Buyer. Ja, ich bestätige, dass wenn ihr in der POV Phase zeigen könnt, dass es einen positiven Business Case gibt, ihr die Kriterien erfüllen könnt, dass wir das Ganze implementieren. Und diese Ergebnisse spielst du dem Economic Buyer in einem Echoback Meeting. Echo Beck, also Echo noch einmal Echo Beck Meeting zurück, um jetzt das OK vom Economic Buyer zu bekommen, in ein Signing Prozess, Implementierungsprozess oder Einkaufsprozess zu bekommen. Und im Endeffekt geht es im Echoback Meeting darum, dass du die positiven Business Outcomes messbar gemacht haben möchtest. Was würde passieren, was würde sich positiv verändern, wenn du diese Lösung implementierst? Was würde sich für das Unternehmen positiv verändern, wenn diese Lösung implementiert wird? Du wirst das Investment bestätigt bekommen. An der Stelle hast du auch schon einen finalen Preis und damit startest du den Einkaufsprozess oder vielleicht schon sogar den Signing Prozess. Du siehst also, das ist eine Vielzahl von verschiedenen Meetings, die du navigierst. Und ich glaube, das größte Takeaway hier ist, dass Software und IT Vertrieb alles andere als einfach. Ich springe vom Meeting zu Meeting und ich mache ein Follow up fürs nächste Meeting aus. Du musst wissen, wo du hin willst, du musst wissen, was deine einzelnen Gates sind, was deine Kriterien sind, wo du den Prozess abbrichst oder noch einmal eine Schleife zurückdrehst, wo du vielleicht noch mal eine Discovery buchst, um deine drei Kriterien hier wirklich zu validieren. Denn was du nicht möchtest, ist, du möchtest nicht Zeit in Deals investieren, die eigentlich gar nicht closen können und du möchtest deine Zeit so allokieren, dass du Zeit investierst in Opportunity ist, wo jemand da ist, der mit dir arbeitet, wo es ein Problem gibt, das quantifiziert werden kann, wo ein Economic Buyer dahinter steckt, der auch ein Go gegeben hat in einem Go no Go Meeting dafür, dass eine Implementierung möglich ist, wenn Kriterien erfüllt werden. Und du baust das Ganze systematisch auf von Discovery zu Validation zu Closing. Ein kleines Goodie habe ich noch, habe ich schon lange nicht mehr erwähnt. Es gibt eine exklusive Software Sales Formula WhatsApp Gruppe, wo ich behind the scenes Ankündigungen, Austausch in der Community fordere, fördere. Das ist eine WhatsApp Gruppe, da kannst du einfach beitreten. Wir haben, glaube ich, 60, 70 Mitglieder im Moment. Den Link zu der WhatsApp Gruppe findest du unten in den Showrooms. Du findest zum Unterladen den Sales Prozess. Wenn es für dich spannend ist und du mehr erfahren möchtest, wie man das bei dir im Unternehmen implementieren kann oder das lernen möchtest, wie du wirklich komplexe Software Sales Prozesse mit System steuerst, buch dir gerne einen Termin und wir können uns darüber unterhalten. Und schau auch, wenn du es noch nicht tust, bei Kickscale vorbei und lad dir auf jeden Fall, hol dir auf jeden Fall den kostenlosen Zugang, denn noch gibt es ihn. Ich wünsche dir einen unglaublich genial guten Start, jetzt hoffentlich in den Frühsommer, unglaublich verregnet. Ich freue mich auf jeden Fall wieder. Bis zur nächsten Woche mit dir gemeinsam im Software Sales Formula Podcast. Mach's gut, bis dann und ciao.