3 Fragen, die jeder Top Seller drauf haben muss

Alle reden darüber, dass es im Sales wichtig ist, mehr Fragen zu stellen. Aber die wenigsten stellen wirklich gute Fragen. Und die, die Fragen stellen, stellen sie oft falsch. Zu chaotisch, ohne Struktur oder ohne System. Und dann wundern sie sich, warum Kunden keine Lust haben, Antworten zu geben und irgendwann sagen: Können Sie mir endlich Ihre Demo zeigen? Fragen stellen ist eine Kunst, aber es ist auch eine Fähigkeit, die du lernen kannst. Denn es gibt klare Grundregeln, mit denen du innerhalb von 2 bis 3 Fragen das eigentliche Motiv und das eigentliche Problem des Kunden verstehen kannst. Und genau das brauchst du, um danach deinen Pitch besser zu individualisieren. In diesem Ausschnitt aus einem eintägigen Training der SalesGym Masterminds verrate ich dir die wichtigsten Fragetechniken und fundamentalen Basics einer starken Discovery. Du lernst, wie du Fragen so stellst, dass der Kunde sie auch beantworten will. Let's go! Wir gehen jetzt zu meinem absoluten Lieblingsthema. Nämlich Discovery. Discovery ist für mich das Fundament von einem guten Deal. Denn ohne eine Discovery verstehen wir das Problem nicht. Ohne Problem gibt es keine Lösung und ohne Lösung gibt es keinen Deal. Um so den gedanklichen Rahmen zu spannen über das, was wir jetzt gemeinsam machen werden, habe ich erst mal so eine kurze Anekdote oder vielleicht ja so ein bisschen Frage an euch. Und zwar die Frage lautet: Stellt euch vor, ihr geht zum Arzt. Irgendwo drückt's, irgendwo zwickt's, vielleicht habt ihr ein Schulter-Impingement, vielleicht habt ihr Fieber, vielleicht tut irgendwas anderes weh, fühlt euch nicht gut. Ihr geht zum Arzt. Normalerweise heutzutage warten wir ja im Wartezimmer, also selbst wenn wir einen Termin haben. Ich weiß nicht, wie es in Deutschland ist. Ich warte trotzdem immer im Warteraum. Also wir setzen uns hin und warten. Dann plötzlich, euer Name wird aufgerufen. Dietrich, Timofey, Johann, Ben, Sarah. Bitte in Ordinationszimmer 123 kommen. Ihr steht auf, ihr geht dahin, ihr macht die Tür auf von diesem Ordinationsraum, ihr schaut in diesen Raum rein, aber irgendwie, ihr seht da keinen Arzt. Also der Tisch, wo der Arzt normalerweise sitzt, der ist einfach leer. Okay, wo ist der Arzt? Ihr seid mutig, ihr wagt einen Schritt einfach in dieses Ordinationszimmer rein, schaut euch so um und plötzlich: Pschack! Jemand knallt euch von hinten eine Spritze in den Hintern. Ihr dreht euch nach links, der Arzt hat sich quasi hinter der Tür versteckt und wie ihr reingegangen seid, zack, hat er euch einfach eine Spritze in den Hintern geknallt. Was sagt ihr zu diesem Arzt? Was sagt ihr zu diesem Arzt? Ja, hör mal. Okay, was noch? Jürgen?

Behandlung ohne Analysieren.

Okay, ja, sehr nüchtern analysiert. Okay, was noch?

Körperverletzung.

Körperverletzung. Nie wieder! Hey, noch eine, fand ich geil. Jetzt so lustig wie dieses Beispiel klingen mag, ist es eine super Analogie für das, was wir auch als gute Vertriebler immer wieder im Sales machen. Denn wir kommen in ein Sales-Gespräch rein, Sales Call, Sales Meeting, Discovery und Demo, und was machen wir? Wir knallen dem Kunden gleich die Spritze in den Hintern, ohne dass er weiß, braucht er eine Spritze? Ist es die richtige Spritze? Will er die Spritze überhaupt? Und somit pitchen wir am Kunden vorbei. Jetzt, was müsste der Arzt euch fragen, oder was müsste er sagen oder fragen, damit ihr euch von ihm freiwillig eine Spritze in den Hintern geben lasst? Wie geht's Ihnen? Warum sind Sie hier? Wie geht's Ihnen? Ja, was noch? Wo klemmt's? Hexenschuss. Ich hab letzte Woche einen Hexenschuss gehabt, ich sag's euch Leute, das wollt ihr nicht haben. Okay, was noch?

Warum sind Sie hier?

Was ist Ihr Problem? Ja, was ist Ihr Problem? Ich müsste erst mal fragen: Hey, was habt ihr denn für ein Issue? Und dann kann ich die richtige Spritze aussuchen. Diese Tatsache, dieses Faktum, dass wir den Kunden zu oft zu früh die falsche Spritze geben oder eine Spritze geben, die er gar nicht will oder braucht, wird untermauert von einer der größten Studien, die gemacht worden ist in den letzten Jahren, nämlich von einer Firma, die nennt sich Forse. Force wie die Macht, Force Management. Dahinter, hinter dieser Firma stecken die Gründer unter anderem auch im MEDIC. Und die haben 2500 B2B-Tech-IT-Software-Käufer befragt und haben ihnen eine simple Frage gestellt. Sie haben die Frage gestellt: Was stört dich, lieber B2B-Käufer, an Sales Reps? Was glaubt ihr, waren die Antworten? Die zwei meisten Antworten auf diese Frage? Was glaubt ihr? Interessieren sich nicht für mich. Okay, was noch?

Michelle?

Reden, kommen Sie vorbei, interessieren sich nicht für mich.

Was noch?

Hören nicht zu. Versteh ich nicht. Also irgendjemand von euch hat meine Slides gelesen oder jemand war einfach gut. Also tatsächlich sagen die Kunden zwei Dinge zusammengefasst. Erster Punkt ist: Sie hören nicht zu. Kunden hören nicht zu. Lass das mal aussagen. Das heißt, die meisten Kunden denken sich: Verkäufer hören nicht zu. Und das Zweite, was sie geantwortet haben, ist: Sie verstehen mein Business nicht. Was bedeutet, sie verstehen mich nicht. Das heißt, Kunden fühlen sich nicht verstanden und sie fühlen sich nicht gehört, weil wir eben zu viel sprechen und nicht zuhören. Und wenn ihr nicht zuhört und wenn ihr keine Fragen stellt und wenn ihr zu viel quatscht, Dann seid ihr Opfer einer Seuche, die sehr weit verbreitet ist in unserer Sales-Bevölkerung, sage ich mal, oder Sales-Arbeitsschicht. Und zwar, es ist das Seller-Deficit-Syndrom oder manchmal auch das Seller-Deficit-Disorder benannt. Denn das Seller-Deficit-Disorder ist eine Seuche auch für die, die nicht daran erkrankt sind. Also selbst wenn ihr gute Seller seid und ihr viele Fragen stellt und gut zuhört, Dann seid ihr von diesem Seller Deficit Syndrome betroffen. Denn sobald ihr in den Raum des Kunden reingeht, physisch oder online, zum Beispiel in einem Online-Meeting, Zoom Call, Teams Meeting, Google Meet, und der Kunde merkt: Aha, ihr seid ein Vertriebler, also von der Bezeichnung, oder Account Executive, wird er sich denken: Ah, Seller, das heißt wahrscheinlich was? Wahrscheinlich hört er mir nicht zu und er versteht mich nicht. Das heißt, ihr habt sofort diesen Stempel drauf. Okay? Gott sei Dank gibt es eine sehr einfache, ein Heilmittel oder Gegengift gegen dieses Aseller-Defizit-Syndrom. Und das ist simpel was? Simply said was? Das sind? Was müssen wir machen? Pausieren? Worauf will ich hinaus? Ein Wort? Fragen! Yes! Okay. Und weil ich, also ich bin mit dem Thema Fragen, habe ich mich wirklich, muss ich sagen, fast schon Jahre beschäftigt. Und ich möchte mit euch ein Spiel spielen. Einige von euch kennen das Spiel schon, vor allem die, die in meinen Teamtrainings drin waren. Auch ein paar Leute, glaube ich, vom Sales Gym da sind, kennen das Spiel. Muss ich hier mit dem Hexenschuss hier auch noch so was hier heben. Also dieses Spiel nennt sich Hobbyraten. So, jetzt jeder, der das Spiel schon kennt, ist disqualifiziert. Deswegen, wer kennt das Spiel Hobbyraten? Okay, bitte denkt mit. Das Ziel von euch ist es, ihr solltet mein Hobby innerhalb von 3 Fragen erraten können. Aber ihr seid nicht erlaubt, Fragen zu stellen, wo ihr wisst, wie das System funktioniert. Ihr habt quasi eine Competitive Advantage, wie man so sagen würde. Ich möchte aber den anderen einfach die Chance geben, dass sie sich das mal durchdenken und auch erleben. Deswegen das Spiel, was wir spielen, heißt Hobbyraten und das Spiel ist sehr einfach. Das Spiel geht nämlich so: Ich habe ein Hobby und ihr müsst es erraten. Richtig! Großartig! Danke für die High-Level-Interaction hier. Finde ich großartig. Es gibt nur eine einzige Regel: Ihr dürft eine Frage nicht stellen, die da wäre: Was machst du als Hobby? Was ist dein Hobby? Okay? Was ist dein Hobby? Das dürft ihr nicht stellen, sonst dürft ihr jede andere Frage stellen. Okay? Jeder, der eine Frage stellen möchte, einfach aufzeigen und dann schauen wir, wie weit wir kommen. Ah, als Benchmark: Die beste Gruppe, die ich jemals gehabt habe, war tatsächlich die Gruppe von DoInstruct. Die haben das nämlich, ich glaube, das war sogar du, oder? Schon ein bisschen Lucky Punch, muss man sagen. Nach 8 Fragen geschafft mit einem Lucky Punch. Bei der schlechtesten Gruppe habe ich nach 28 Fragen abbrechen müssen. Das ist so der Benchmark zwischen 8 und 28. Also alles in between seid ihr nicht worst case. Ja, so best of the rest. Also Spaß beiseite, dass jeder eine Frage hat, einfach aufzeigen und dann let's go. Wenn du gerade zuhörst und denkst: Das klingt ja alles logisch, aber wie setze ich das eigentlich in meinen echten Deals um? Wenn du weißt, dass du bessere Discovery machen solltest, dass du früh mit dem Entscheider sprechen solltest, aber dir ein konkretes System fehlt, das du Schritt für Schritt anwenden kannst, dann ist das Sales Gym für dich. Das Sales Gym ist mein Coaching-Programm für Seller wie dich im Software- und IT-Vertrieb. Wir arbeiten gemeinsam zweimal in der Woche hands-on an Discovery Frameworks, Pitch Decks, Fragetechniken und wie du den Entscheider in deine Sales Prozesse reinbekommst und wie du all das nicht nur verstehst, sondern in echten Deals replizierbar anwendest. Nicht nur Wissen, sondern deine Deals, deine Kunden und dein Kontext. Wenn du mehr erfahren willst, dann buch dir jetzt ein kostenloses Startgespräch mit mir. Wir analysieren deine Situation und schauen, ob das Sales Gym richtig für dich ist. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Ich sammle gerne Muscheln in Bali und das ist mein Hobby. Danke, Applaus. Wir waren nicht abgestimmt, das hat sie jetzt wirklich. Ja, sehr gut. Okay, sehr gut, Leute. Also lassen wir uns mal kurz debriefen. Wie hättet ihr das jetzt in 3 Fragen rausfinden können? Ihr könnt jedermanns Hobby in 3 Fragen rausfinden. Und Technik möchte ich euch jetzt mitgeben, denn es ist die allerwichtigste Technik für Discovery, generell für Gesprächsführung, die ihr braucht. Was waren denn diese Striche hier? Ich habe jetzt 2 verschiedene Striche gemacht. Das waren die offenen Fragen, also Fragen, die ich nicht mit einem Ja oder Nein beantworten kann, sondern euch etwas geben muss als Information. Das waren geschlossene Fragen. Hey, brauchst du Equipment? Ja, nein? Ist es drinnen? Nein. Ist es draußen? Nein. Draußen? Ja. Genau. Also Fragen, die ich mit Ja, Nein beantworten kann. Und das ist auch schon die erste Fragetechnik. Simpel, haben wir schon tausendmal gehört, machen wir trotzdem viel zu selten, nämlich offene Fragen. Gerade am Anfang von einer Discovery, gerade am Anfang von einem Gespräch, vermeidet geschlossene Fragen, weil wenn ihr geschlossene Fragen stellt, dann gleicht ihr nur die Weltsicht von euch mit der Weltsicht des Kunden ab. Ah, ihr seht mich, ich habe Jim am Shirt und schaue jetzt nicht ganz so unfit aus, glaube ich. Wahrscheinlich ist es Fitnessstudio. Das sind so die Annahmen, die wir treffen. Wir versuchen, das Bild zu kompletieren und dann gleichen wir irgendwie so die Annahmen ab, die wir haben. Aber wir haben keine Informationen bekommen. Und gerade am Anfang einer Discovery, wenn die Discovery quasi ein Trichter ist und wir ganz am Ende das Problem finden wollen, Dann bringt es nichts, wenn ich oben eine Ja/Nein-Frage stelle, weil ich werde keine Information bekommen, auf Basis von der ich in die Tiefe gehen kann, um mehr herauszufinden. Ihr findet nichts dabei raus mit der Ja/Nein-Frage. Das heißt nicht, dass Ja/Nein-Fragen schlecht sind. Ganz wichtig: Ja/Nein-Fragen haben ihren Platz, aber die haben ihren Platz eher erst so im dritten Drittel von der Discovery, um Dinge zu bestätigen und noch mal zu confirmen, Aber am Anfang ein Gespräch mit offenen Fragen starten. Zweite Regel für gute Fragen: Johann, warum bist du heute hier?

Macht mir Spaß.

Okay, und warum macht dir das Spaß?

Ich hab mich an Sales gewöhnt.

Okay, aber warum hast du dich an Sales schon gewöhnt?

Weil ich alles andere ungerne mache.

Okay, und warum bereitet dir das Leben so wenig Spaß?

Das habe ich nicht gesagt.

Okay, was für ein Gefühl ist da gerade für euch entstanden bei diesem Gespräch? Fass ja.

Gespiegelt.

Gespiegelt, ja, okay, ja, vielleicht.

Christoph? Jeder Ebene, wo es tiefer ging, musste man länger überlegen.

Ihr müsstet länger überlegen, ja, aber war das Gespräch generell so von dem Vibe her eher positiv oder eher negativ? Genau, ja. War das Gespräch positiv oder negativ? Von da eher negativ. Okay. Wie hast du dich von mir behandelt gefühlt? Danke, Johann! Der nächste Trink geht auf mich.

Okay, passt.

Also nein, wie hast du— war das eher— hast du dich von mir eher so, hey, so offen, oder eher so Fast schon konfrontativ. Wie war das für dich?

Die Warum-Fragen drängen einen in die Ecke.

Ja, genau. Die Warum-Fragen drängen den Gesprächspartner in die Ecke. Okay, wenn jetzt einer Warum-Fragen stellt, dann macht es nicht zu viel. Aber ich höre in Discovery-Gesprächen immer wieder so eine Aneinanderkettung von 4, 5, 6 Warum-Fragen. Aha, und warum haben Sie noch kein Tool? Aha, und warum nutzen Sie das so? Und warum haben Sie sich in CRM abgebildet? Und was auch immer. Warum, rein rhetorisch, wenn ich das Wort warum verwende, dann drücke ich verbal den Kunden in die Ecke. Ich drücke ihn in die Ecke und er muss sich rechtfertigen. Das bedeutet, ich verliere somit ein Stück weg das Vertrauen, ich verliere den Rapport auch, der Kunde verschließt sich Stück für Stück und die Antworten werden immer kürzer und kürzer und kürzer und irgendwann einmal sagt er gar nichts und sagt: Hey, ich will jetzt endlich die Demo sehen. Oder irgendwie so ein Blödsinn, den wir nicht hören wollen. Jetzt gibt es aber ein leichtes Tool oder Gegenmittel dafür, statt warum könnt ihr einfach austauschen und sagen: Aus welchem Grund bist du denn hier? Was ist denn das Motiv für? Was ist denn dein Beweggrund für? Okay, also das heißt, warum tausche ich einfach inhaltlich aus gegen einen Halbsatz, der nach dem Gleichen fragt, aber nicht warum. Also wir möchten eher möglichst wenige Warum-Fragen stellen. Und jetzt gibt es die absolute Knallerfrage, und wenn du nur eine Sache mitnehmen willst aus diesem ganzen Tag, dann ist es das hier. Also, Spitzt auf jeden Fall jetzt eure Ohren, denn diese Frage hat für mich wirklich auch sehr viel in meinem Mindset verändert, wie ich Gespräche sehe und wie ich auch Beziehungen sehe. Nämlich, dass es nie um mich geht, es geht immer um das Gegenüber. Es geht nie um mich, es geht immer um euch. Es geht nie um mich, es geht immer um den Kunden. Es geht nie um mich, es geht immer um meine Verlobte. Es geht nie um mich, es geht immer um meinen Videografen. Es geht immer im Gespräch um das Gegenüber und es geht nie um euch. Was meine ich damit jetzt genau? Ihr hättet quasi, ihr habt 5 Elfmeter gehabt, habt sie aber nicht genutzt. Jetzt muss ich mir das hier umdrehen, dass ich es lesen kann. Also, eine Frage war von euch: Wie bist du darauf gekommen? Was habe ich darauf gesagt ungefähr? Kindheit. So, jetzt habt ihr Informationen von mir bekommen. Ich habe es in der Kindheit gelernt. Eine Metafrage, das ist die dritte Frageregel, die Metafrage ist eine Frage, die auf Basis einer Antwort gestellt wird, die ihr bekommen habt. Also noch einmal: Eine Metafrage ist eine Frage, die auf Basis einer Antwort formuliert wird, die ihr bekommen habt. Ich habe dir die Frage gestellt: Wo hast du das gelernt oder wie bist du darauf gekommen? Ich habe es in der Kindheit gelernt. Da habe ich so viel gemacht. So, jetzt habt ihr Informationen bekommen. Ich habe es in der Kindheit gelernt. Das sind 8, 9, 10 Wörter. Wo hinter welchem Wort könnte sich mehr Information für mich verstecken, dass ich, dass ihr meinem Hobby ein Stück näher kommen würdet? Was könnte, wo könnte sich mehr Info verstecken? Finn?

Ganz klassisch erstmal, wie deine Kindheit ausgesehen hat.

Okay, könnte ich machen, aber ich könnte die Frage viel schärfer formulieren, weil ich weiß ja, wonach ich suche. Du willst ja nicht wissen, wie meine Kindheit ausgesehen hat, du willst wissen, was habe ich denn in meiner Kindheit gemacht?

Oder?

Das heißt, ich kann viel präziser fragen. Christoph?

Das Wort gelernt, also es ist etwas, was man erlernen muss anscheinend.

Da könnte man einsteigen. Okay, ja, könnte man, ja. Aber ich habe es in der Kindheit gelernt. Die Metafrage: Was hast du überhaupt gelernt in deiner Kindheit? Auch das ist schon wieder, du tanzt schon wieder um die Kirche herum. Die Frage: Was hast du denn da genau in deiner Kindheit gelernt? Okay, also, share, hey, da verbirgt sich das Gold. Nicht dreimal einen Regentanz machen, um dann die Frage zu stellen. Das Gold hat sich verborgen hinter dem Punkt Kindheit und gelernt. Kindheit, ja. Was hast du denn in deiner Kindheit da konkret gelernt? Was war denn das? Was hätte ich dann sagen müssen? Ja, ich könnte jetzt gemein sein und sagen, ja, ich habe da was am Strand gesucht. Und dann hätte sie fragen können, ich habe was am Strand gesucht, die nächste Frage: Was hast du gesucht? Oh schön!

Ja?

So einfach? Okay, gut. Anderes Beispiel: Ihr habt mich gefragt, was hat sich bewegt? Nein, das habe ich falsch aufgeschrieben. Umgebung! Genau, Umgebung. Welche Umgebung brauchst du dafür? Was habe ich dann gesagt? Strand. Ah ja, super. Um das zu machen, mein Hobby zu machen, brauche ich einen Strand. Hinter welchem Wort könnte sich jetzt mehr Information zu meinem Hobby verstecken? Das hier? Ah, was haben wir gelernt? Warum ersetzen wir durch? Aus welchem Grund brauchst du den Strand? Dann antworte ich vielleicht: Ja, weil ich dort etwas suche. Was ist die nächste Frage? Was suchst du? Muscheln. Okay, also dritte Frage: Warum machst du es? Ich habe darauf gesagt was grob? Wer kann sich noch erinnern? Entspannung, mehr Ruhe. Das heißt, ich habe euch eine Information gegeben, ich entspanne mich dabei und ich habe mehr Ruhe, ich empfinde mehr Ruhe dabei. Was ist jetzt die Metafrage, die ihr auf Basis dieser Antwort stellen könnt? Was für eine Frage könnt ihr stellen? Bitte. Ja, also dieser Fokus auf diese eine Sache, die ich dafür brauche für das Hobby. Nächste Frage: Muscheln. Okay, also ihr habt das System verstanden? Das heißt, anstatt von Frage zu Frage zu Frage zu springen und den ganzen Acker umzuackern, möchte ich nicht den Acker umackern, sondern ich gebe euch den Spaten. Und wenn ihr den Brunnen graben wollt, was macht ihr dann? Ich stecke einmal den Spaten in die Erde. Ach, kein Wasser gefunden, ach blöd, zack, Ach, wieder kein Wasser gefunden. Wenn ihr das so macht, also Fragen querfeldein stellt, dann werdet ihr den ganzen Acker umgraben, aber ihr werdet niemals die Quintessenz, den Kern, das wahre Problem, das wahre Motiv des Kunden verstehen. Stattdessen wollen wir in die Tiefe graben, weil in der Tiefe ist das Wasser, ist der Brunnen begraben. Begraben, zu finden oder zu graben. Das heißt, die dritte Frageregel sind die Metafragen und die helfen euch, Die Quintessenz, den Kern des Problems wirklich besser zu verstehen. Für wen ist das Konzept klar? Es ist kein Hexenberg, oder? Macht das Sinn? Okay, passt, sehr gut. Das heißt, so ein Average Seller stellt Fragen links und rechts ohne Struktur. Ein Topseller stellt 1, 2 gute offene Fragen am Anfang des Gesprächs. Dann hört er zu, was kommt, und dann geht er mit gezielten, wie so ein Skalpell, Metafragen in die Tiefe, um das eigentliche Problem des Kunden zu verstehen. Okay, und diese Metafragen, müsst ihr euch so denken, sind wichtig auch aus einem anderen Grund. Das kann euch der Paul im Nachgang noch gerne auch erklären, detaillierter. Aber unsere Sprache ist extrem unspezifisch. Also wir Menschen kommunizieren in unspezifischer Sprache. Also all diese Wörter, die ihr hier seht, sind nicht wirklich spezifiziert. Du lernst gerade, wie gut der Discovery aussieht, wie du die richtigen Fragen stellst und wie du mit dem Entscheider sprichst. Aber mal ehrlich, weißt du wirklich, ob du das richtig oder falsch machst? Und deswegen Deswegen solltest du heutzutage einen Meeting-Notetaker verwenden und deine Meetings recorden. Und da empfehle ich KickScale. KickScale nimmt deine Sales-Meetings auf Teams, Zoom oder Google Meetings, Demos und Discoveries, transkribiert sie, analysiert sie und gibt dir danach konkretes Coaching, was du besser machen kannst. Es erstellt Meeting-Minutes, befüllt automatisch dein CRM, spart dir damit Zeit, die du dann wieder in echte Kundengespräche investieren kannst. Kurzum: KickScale ist dein persönlicher Sales-Coach. Der bei jedem Gespräch dabei ist. Und für alle Hörer und Zuschauer der Software Sales Formula gibt es einen kostenlosen Zugang mit 50 Meetings, die du komplett kostenlos aufnehmen, analysieren, transkribieren lassen kannst. Den Link dazu findest du aber nur hier unten in den Shownotes. Also anmelden, verwenden und besser werden. Selten. Oft. Denken. Angst. Problem. Pipeline-Problem. Was heißt das? Was sind Pipeline-Probleme? Wenn ich anfange zu pitchen, so: Ah, Sie haben ein Pipeline-Problem, super, ich kann Ihnen mit meinen Sales-Trainings helfen, mehr Termine zu buchen. Aber hinter Pipeline-Problem könnte sich verstecken, dass Ihr CRM einfach nicht gut genug ist und Sie keinen Überblick über Ihre Opportunities haben. Versteht ihr, was ich meine? So, simples Beispiel. Taco, ich habe eine Frage an dich, oder hast du eine Frage gehabt?

Ja, bitte. Du zuerst. Die 3 Fragen, also die Methode besteht mit diesen 3 Fragen. Gibt es da irgendwelche Statistiken oder Erfahrungswerte, wo man sagt, es braucht genau 3 Fragen, um zum Kern vorzudringen, oder sind 7 zu viel, 3 zu wenig? Was ist der Erfahrungswert?

Es gibt eine Übung, die nennt sich 7 Levels Deep. Also normalerweise ist es so, spätestens nach 7 Fragen haben wir wirklich so den tiefsten emotionalen Kern einer Person erfasst. Also wenn wir jetzt fragen würden, hey, Was ist dir wichtig im Leben? Und du sagst mir Liebe, ja. Und ich stelle 7 Mal, ich mache 7 Mal quasi dieses, diese Metafrage oder diese, diesen Konzept, was ich dir gesagt habe. Dann würdest du vielleicht rausfinden, naja, ich habe mich als Kind irgendwie nie geliebt gefühlt und deswegen irgendwie sowas, ja. Also normalerweise, es können weniger sein, es kann mehr sein, aber 7 ist so die Zahl, wo du eigentlich sehr, sehr substanzielle Informationen bei einer Person rausfinden könntest. Timo, ich habe eine Frage an dich. Was bedeutet Freiheit für dich?

Freiheit bedeutet für mich, meinen Porsche GT3 auf der Autobahn so schnell fahren zu können, wie ich es will.

Geile, geile, ja, wie soll ich sagen, das ist, also mit deinem imaginären Porsche GT3? Aber das Visualisieren ist schon dein Ziel. Sehr gut, da hast du schon vom heutigen Tag was mitgenommen. Sehr gut. Lukas, was bedeutet Freiheit für dich?

Dort zu sein, wo ich sein will, zu jeder Zeit.

Dort zu sein, wo du sein möchtest, zu jeder Zeit. Porsche GT3 Autobahn? Dort zu sein, wo ich gerne sein möchte. Meine persönliche Definition von Freiheit ist, dass ich frei reisen kann, ohne ein Visum zu haben, ohne einen Pass zu haben. Weil meine Eltern, die konnten nicht einfach so nach Österreich reisen. Die waren quasi gefangen hinter dem Eisernen Vorhang. Deswegen ist meine persönliche Definition von Freiheit geprimed durch die Art, wie ich aufgewachsen bin. Deswegen, was ich als Beispiel euch mitgeben möchte, ist: Selbst ein simples Wort wie Freiheit hat für viele von uns ganz unterschiedliche Bedeutungen in der Tiefe. Wir wissen zwar Freiheit, ah ja gut, im Bewusstsein. Aha, das Konzept ist klar, aber in der Tiefe heißt es für jeden was ganz anderes. Wenn jetzt ein Kunde hergeht und sagt: Ja, unser Produktionsprozess ist ineffizient, unser Transportmanagement, boah, das ist echt stressig, unsere Finanzübersicht über unsere Finanzblablabla ist unstrukturiert. Oder was haben wir noch hier? Do Instruct. Ja, unsere Mitarbeiter verstehen die Schulungen nicht. Was heißt das genau? Wissen wir nicht. Deswegen, die Metafrage hilft euch, diese Hülsenwörter, diese unspezifischen Aussagen zu spezifizieren. Wenn Sie sagen, es ist stressig oder Sie verstehen die Schulungen nicht, was meinen Sie denn genau, wenn Sie sagen, Sie verstehen die Schulungen nicht? Was bedeutet das für Sie? Herr Lemmer.

Naja, wenn ich meine Schulungen halte, dann meistens auf Deutsch, aber wir haben viele Kollegen, die jetzt auch in der Belegschaft sind, Die gar nicht Deutsch sprechen.

Zweite Metafrage: Jetzt sagen Sie viele Kollegen, die nicht Deutsch sprechen. Was meinen Sie denn mit viele Kollegen?

Naja, wir rekrutieren halt viel aus Polen oder aus Tschechien. Okay. Und dementsprechend brauchen wir eigentlich immer einen Dolmetscher, der das übersetzt. Aber da weiß ich auch nicht genau, wie der das eigentlich übersetzt.

Okay, also jetzt habe ich rausgefunden: Oh wow, die haben ein Problem offensichtlich mit der Belegschaft, weil es so viele Sprachen sind und sie machen es nur auf Deutsch. Problem viel besser verstanden als einfach nur: Hey, die Kunden verstehen unsere Schulungen nicht. Ich kann jetzt genau dort ansetzen, wenn ich das Feature zeige, das diese Mehrsprachigkeit vielleicht auch besser löst. Macht das Sinn? Ist das klar? Say yes, macht das klar? Yes? Okay, passt, sehr gut.