4 Cold Calling Fehler, die dich Termine kosten

Du weißt genau, was du sagen sollst, doch in den kritischen Momenten im Sales Call bist du plötzlich sprachlos? Du hast das Skript, du kennst die Methode, du hast unzählige Videos und Podcasts zu Cold Calling, Einwandbehandlung und Pitch gesehen. Aber sobald der Kunde sagt: Schicken Sie mir doch einfach mal Unterlagen oder gerade keine Zeit oder woher haben Sie eigentlich meine Nummer? Wirst du unsicher, sprachlos, fängst an zu erklären und verlierst die Führung? Genau darüber spreche ich heute mit Timo Sven Bauer.

Cold Calling hat ja viel was mit viel mit der Angst vor Ablehnung zu tun, viel was damit zu tun, Angst zu haben vor dem Unbekannten. Du musst es lernen, den Komfort in dem Unkomfortablen zu finden.

Timo ist so wie ich Sales-Trainer und er ist spezialisiert auf moderne Verkaufspsychologie, Tonalität, Selbstdisziplin und darauf, wie Verkäufer nicht nur das Richtige sagen, sondern besser wirken und schlagfertig sind.

Es gibt einen Unterschied zwischen Kennen, Können und performen. Wie du sagst, am Wissen scheitert's nicht. Die Leute, die nicht erfolgreich sind, sind nicht die Leute, die das Wissen nicht haben, sondern das sind die Faulen und die Arroganten. Zu sagen, ich bin seit 15 Jahren Autoverkäufer, das sagt gar nichts aus. Das sagt nur eins: Du machst seit 15 Jahren das Gleiche und glaubst, das hat irgendwas zu bedeuten.

Wir sprechen darüber, warum Sellern nicht an fehlendem Wissen scheitern, sondern daran, dass sie unter Druck nicht performen. Warum Tonalität oft wichtiger ist als das perfekte Skript. Warum den Cold Call nicht so du sofort wie jeder andere wirken solltest und wie du mit Einwänden so umgehst, ohne die Beziehung zum Kunden zu zerstören. Lass uns direkt ins Gespräch mit Timo reinstarten.

Let's go!

Timo, es gibt zwei Themen, die sich in all deinen meistgesehensten YouTube-Videos durchziehen, und das ist Cold Calling/Kaltakquise und Einwandbehandlung. Warum sind diese zwei Themen im Sales immer die Evergreens? Warum wollen alle über Cold Calling, Kaltakquise und Einwandbehandlung hören, sehen, lesen?

Höchstwahrscheinlich, weil sie da am meisten Probleme haben.

Was sind denn die Probleme, die sie haben?

Fangen wir bei der Einwandbehandlung an. Wenn ich sag, wer hat Bock auf Einwandbehandlung, dann sind alle so nervös und da entsteht die meiste Reibung. Und wir Menschen, wir wollen die Reibung gern umgehen. So, saugute Verkäufer, die sagen irgendwann: Hey, ich versuche gar nicht mehr, die Reibung zu umgehen, sondern ich lege jetzt den Schalter um. Ich akzeptiere die Reibung, dass sie entsteht, und ich gehe durch die Reibung durch. Ich nutze die Reibung sogar für mich. Und es sind dann diejenigen, die sagen: Hey, meine Schwäche, die mache ich jetzt zu einer Stärke. Und es ist wie im Fitness, ja, wenn du, keine Ahnung, sagst: Hey, körperlich gesehen, meine Beine sind meine Schwachstelle, ich hasse Beintraining. Dann kannst du immer sagen, boah, ich hasse Beintraining, ich skippe Beintraining, oh mein Gott, heute Montag Beintraining, gar keinen Bock. Oder du sagst irgendwann, hey, ich lege jetzt den Schalter um und ich mache jetzt das Beintraining zu meiner Priority Nummer 1. Und dann kann es passieren, dass du plötzlich merkst, wow, fühlt sich ja geil an, ordentliche Beine zu haben. Und dann wird Beintraining vielleicht zu deinem neuen Lieblingsding, zu deiner neuen Superpower. Und genauso ist es auch beim Cold Calling. Cold Calling hat ja viel viel was mit der Angst vor Ablehnung zu tun, viel was damit zu tun, Angst zu haben vor dem Unbekannten. Wenn man das aber irgendwann akzeptiert und sagt, hey, eigentlich gibt's gar nicht so viele unbekannte Variationen, wenn ich mich gut vorbereite, weiß ich, was passieren kann, dann verpufft diese Angst etwas, die Reibung wird weniger, und ja, dann merkt man, es ist gar nicht mehr so schlimm, wie alle immer tun.

Das ist diese Reibung, von der du sprichst. Wie hilft uns diese Reibung, im Vertrieb besser zu werden? Meinst du damit, aha, da geht es jetzt darum, dass ich einfach durch hartes Training Muskeln aufbaue und dann später in der Lage bin, mehr Gewicht oder Stress auszuhalten? Oder geht es um Reibung, dass ich den Cold Calling oder Einwandbehandlungsskill übe? Was genau bedeutet Reibung für dich?

Also wir in Deutschland nutzen das gar nicht so. Wenn du jetzt amerikanischen Entrepreneurs zuhörst, dann sprechen die immer von Friction. Friction, du hörst es in jedem dritten Satz. Das ist das Unangenehme. Und dieses Unangenehme, du musst es lernen, den Komfort in dem Unkomfortablen zu finden. David Gargens hat das Buch geschrieben Can't Hurt Me, und er sagt da: Find comfort in being uncomfortable. Ja, und da ist sehr viel Wahrheit dran. Wenn Reibung entsteht, entsteht die Reibung nie nur Beim Verkäufer, sondern auch immer beim Kunden. Also nehmen wir mal an, wir hatten gerade ein Verkaufsgespräch und du sagst zu mir: Hey Timo, das hört sich alles super an, aber da will ich mir noch mal Gedanken machen. Dann sagst du ja nur, du willst dir noch mal Gedanken machen, weil es dir peinlich ist zu sagen: Hey, das ist bisschen über mein Budget. Am liebsten würdest du sagen: Geile Lösung, Geld spielt keine Rolle, ich kauf's. Aber du merkst, du hast das Geld nicht so locker sitzen. Das heißt, der Kunde merkt, es ist Reibung da. Und er merkt, es ist unangenehm, weil er muss dir jetzt vor den Kopf stoßen. Du bist der Verkäufer, du hast eigentlich die ganze Zeit gedacht, wow, der nickt die ganze Zeit, der ist voll pre-sold, der findet es richtig gut, es hat auch richtig gewiped. Und plötzlich kommt er mit, ich muss mir Gedanken machen. Jetzt entsteht Reibung bei dir. Auf beiden Seiten ist Reibung da. Und jetzt brauchst eine Person eine Person, die die Führung übernimmt, die die Verantwortung übernimmt und sagt, pass mal auf, ich baue jetzt für uns beide die Reibung ab. Und das ist die Kunst, ja. Und viele haben die Kraft nicht dazu, viele haben die Skills nicht dazu, die wollen nicht in die Reibung reingehen. Die sagen dann so, okay, ja, dann wann wollen wir denn noch mal miteinander sprechen? Und dann hoffen sie schon wieder, dass jetzt derjenige sagt, ja, übermorgen. Und dann kommt, ja, ich melde mich dann, und dann ist schon wieder mehr Reibung da, und die merken, fuck, jetzt weiß ich nicht, was ich sagen soll. Dann sind sie raus, und dann wollen sie das Follow-up machen, und es entsteht schon wieder Reibung. Dann kommt die innere Stimme, die sagt, er hat doch gesagt, er meldet sich, und dann können die Reibung schon wieder nicht aushalten. Okay, und das ist das Problem, Friction, Reibung.

Ja, danke für die Ausführung. Für mich machen, sind Cold Calling oder Kaltakquise und Einwandbehandlung die zwei härtesten Disziplinen im Sales, weil es triggert wie du sagst, alle Ängste, die, oder alle Ängste, oder eben auch emotionalen Zentren, die es gibt. Ja, Angst vor Ablehnung, Angst vor dem Unbekannten, dann Angst vor der Konfrontation bei der Einwandbehandlung. Wir wollen den Kunden ja nicht verprellen, wir wollen ja nicht irgendwie, dass der Kunde sagt, ja mein Gott, mit ihm möchte ich nicht mehr sprechen, ja, sie stellen mir so blöde Fragen. Und wenn wir Dinge nicht können im Leben, habe ich festgestellt, also wenn wir nicht gut sind im Cold Calling oder nicht gut sind in der Einwandbehandlung, oder nicht gut sind im Sales, dann suchen wir immer zuerst nach der richtigen Methode oder der richtigen Strategie. Ich weiß nicht, wie du das siehst, ich habe aber rausgefunden, dass eigentlich die meisten Leute wissen ja eigentlich, was zu tun ist. Sie haben ja eigentlich die Strategien, aber sie tun nicht, was sie wissen, weil ihnen, weil die Angst dazwischen kommt, die Angst vor der Umsetzung. Dann schauen sie sich vielleicht ein Cold-Calling-Video vom Timo an oder vom Jiri an, ja, oder ein Verhandlungsvideo von dir oder von mir, dann haben sie das Framework, aber sie wenden es trotzdem nicht richtig an oder nicht an, Weil wieder die Angst dazwischenkommt. Das heißt, meine Philosophie ist zu sagen, hey, die Leute suchen im Sales, Seller suchen im Sales nach der Methode. Aber das, was sie eigentlich benötigen, ist nicht die Methode. Sie benötigen einen Switch, teilweise auch im Kopf, in ihrer eigenen Selbstwahrnehmung, in der Disziplin. Und du bist ja auch jemand, bevor wir hier auf Record geklickt haben, hast du ja gesagt, dass einer der wichtigsten Punkte im Vertrieb, den du dir selber auch auf die Fahnen schreibst, ist Disziplin. Wie hängt dann das, dieses Thema Disziplin damit zusammen, dass Leute auch in der Lage sind, gut in der Heimatbehandlung zu sein, gut im Cold Calling zu sein? Reden wir mal doch darüber.

Du hast es ja gerade gut gesagt, die Leute haben jetzt ein Video geschaut und jetzt kennen sie es, und das ist das Problem. Sie kennen es. Es gibt einen Unterschied zwischen Kennen, Können und Performen. Die Amis sagen Aber Competence creates Confidence. Du musst erst wirklich kompetent in etwas sein, damit du auch selbstsicher wirken kannst. Wenn wir uns jetzt über Pferde unterhalten sollten, würde ich niemals kompetent rüberkommen, weil ich habe keine Ahnung von Pferden. Wenn wir uns jetzt aber über Wein unterhalten müssten, dann würde ich brutal kompetent und auch dadurch selbstsicher rüberkommen, weil ohne dass ich dich jetzt kenne weiß ich mit ziemlich hoher Wahrscheinlichkeit, ich habe viel mehr Weinwissen wie du, weil ich bin ausgebildeter Sommelier. Ich bin quasi zertifizierter Klugscheißer, wenn es ums Wein geht, ja. Und das ist so der erste Punkt. Das heißt, wenn ich sag, hey, ich will mich selbstsicher fühlen beim Cold Calling, dann darf ich nicht sagen, okay, ich habe jetzt mein Skript, ich kenne es jetzt, jetzt lege ich los, sondern hey, was kann ich machen, um sicherzustellen, dass ich kompetent bin? Kann ich es in- und auswendig? Okay, jetzt kann ich es in- und auswendig. Was kann ich noch machen? Ja, besser wirken. Wie kann ich besser wirken? Na ja, es gibt Tonalitäten, es gibt Pausen, Sprechgeschwindigkeiten. Stehe ich, sitze ich? Ja, manipuliere ich mich im Vorfeld? Schreibe ich mir ein Mantra auf? Mache ich ein paar Liegestütze, um mehr Testosteronausschüttung zu haben? Whatever, was funktioniert für dich. So, und das ist ganz wichtig, weil wie du sagst, am Wissen scheitert nicht, sondern es scheitert daran, dass die Leute sich selber wert sind, Ken zu verlassen, dass sie es wirklich können. Und diejenigen, die dann die Dinge können, die müssen auch irgendwann sagen, so, auch das hinterlasse ich jetzt hinter mich. Ich hinterlasse es, die Dinge zu können, wie es der Durchschnitt kann, sondern jetzt will ich zu einem Top Performer werden. Und das sind noch mal die Leute, die legen halt in allem noch mal eine Schippe drauf. Mindset, Skills und so weiter und so fort. Und deswegen kreieren die 5-mal so viele Ergebnisse wie eben der Durchschnitt.

Jetzt sind wir beide ja im Sales Coaching, dann könnten ja böse Zungen behaupten, oder ich könnte so eine Hypothese aufstellen und sagen, na ja, hier Timo und Jiri Siklar, ich könnte euch die ganzen Trainings ja eigentlich sparen, weil die Leute, die wirklich die Superstars, die wirklich gut sind, die die brauchen ja kein Training, die haben ja das richtige Mindset. Und das Mindset kommt ja schon von Haus aus, das haben die Leute einfach, ja. Weil die Leute dann in einem Team, die du trainierst, ja, die quasi so dann, die haben die Disziplin nicht, die haben nicht das richtige Mindset. Bringt ja nichts, wenn du denen jetzt irgendwelche Techniken beibringst, wenn sie nicht das richtige Mindset haben. Wie schaffst du es, oder geht es überhaupt, dass du den Leuten, dass du den Sellern diese Disziplin antrainierst, beibringst? Gibt es da Methoden aus dem Mentaltraining, oder was machst du da, um den Leuten, dass du Wenn das Team mit dir fertig ist, wenn du mit dem Sales Team fertig bist, dass das Sales Team hergeht und nicht nur das Wissen hat, sondern das Wissen auch anwendet.

100%. Also wenn ich ein Sales Team vor mir habe, wir malen jetzt mal ein Bild auf, 10 Menschen sitzen vor mir, dann weiß ich schon mal aus der Erfahrung raus, 1, 2 wollen nicht wachsen. Die sitzen da, ziehen eine Fresse, haben die Arme verschränkt, die wollen nicht wachsen und denen kann ich sowieso nicht helfen. Das heißt, wenn ich irgendwo reingehe, dann sorge ich durch ein Framing erstmal, dass die Leute in dieses Wachstums-Mindset reingehen. Ich gehe rein und sag, pass mal auf, ich habe so viele Teams trainiert, die Ergebnisse werden nur dann geil sein, wenn du sagst, hey, ich bin jetzt offen, Dinge anzunehmen. Weil die Leute, die nicht erfolgreich sind, sind nicht die Leute, die das Wissen nicht haben, sondern das sind die Faulen, Die Faulen und die Arroganten. Und dann erkläre ich denen, was ich meine. Faul, wenn du einfach die Wordings nicht auswendig lernst. Du sagst vielleicht, oh, das spüre ich, spüre ich, das war eine geile Einwandbehandlung. Du findest die selber richtig geil, du spürst sie, du denkst dir, wow, die hat mich überzeugt, die wird auch meine Kunden überzeugen. Aber dann bist du nicht bereit, dich hinzusetzen, dieses Wording auswendig zu lernen, das Wording vielleicht noch bisschen anzupassen, dass es noch ein bisschen besser zu dir passt, das vorm Spiegel zu üben, zu trainieren, dass du es so gut drauf hast, dass egal wann die Situation entsteht, du es abspulen kannst. Zu faul. Oder die Leute sind zu arrogant, zu arrogant und sagen, ja, was will der mir jetzt erzählen, ich mache das auf meine Art und Weise. Ja, und das ist richtig schlimm, und das höre ich auch immer wieder, weil wenn ich irgendwo bin Und dann kommt: Jetzt hör mal zu, ich mache das seit 15 Jahren. Dann weiß ich, der ist arrogant. Weil 15 Jahre zu sagen, ich bin seit 15 Jahren Autoverkäufer, das sagt gar nichts aus. Das sagt nur eins: Du machst seit 15 Jahren das Gleiche und glaubst, das hat irgendwas zu bedeuten. In Wirklichkeit bist du nur fauler, fetter und langsamer geworden. Das ist die Wahrheit. Und damit breche ich erstmal die Leute, dass sie mir zuhören und sagen, hey, stimmt, da hat er recht, ich bin jetzt offen, ich nehme es an. Und diejenigen, die eh verschlossen waren, die bleiben verschlossen. Und manchmal, manchmal schmeiße ich die auch raus. Manchmal sage ich auch nach 20 Minuten so, hey, ich habe vorhin was angesprochen, ich habe richtig das Gefühl, du bist nicht hier, du bist nicht präsent. Frage, willst du wachsen? Und mir das Gefühl geben, du bist dabei, oder suchst du gerade nach einem Fehler im System, weil dann wäre es besser, du gehst. Dann passiert es auch mal, dass ich jemand rausschmeiße.

Ja, okay, dass du, du gehst da wirklich auch mit der Axt dann teilweise rein. Ich mache das, ich versuche das ein bisschen so, ich versuche, ich versuche einen Tag lang jeden irgendwie abzuholen. Ich erzähle dann, ich versuche zu mir anschauen, okay, was sind denn die Leute, die im Training skeptisch sind in der Gruppe, und dann erzähle ich bewusst Geschichten, wo ich mir denke, okay, diese Geschichte könnte diese Person abholen, könnte diese Person öffnen, und versuche versuche wahrscheinlich mit mehr Geduld die Leute noch mehr reinzuholen. Aber ich sehe schon, dass es macht wahrscheinlich Sinn, einfach auch irgendwann mal einen Strich zu ziehen und sagen, hey, es macht keinen Sinn, ich verschwende meine Energie in diesem Training eigentlich mit dir. Und wenn du nicht wachsen willst, hey, du kannst doch gerne Kurs machen, oder ja, das sind halt unterschiedliche Philosophien.

Ich habe rausgefunden, wenn ich jetzt mal die Unternehmen anschaue, die mich buchen, dann sind es ja häufig die Vertriebsleiter. Und die Vertriebsleiter könnten ja auch selber ihr Team trainieren. Und die sagen mir halt häufig: Hey Timo, ich versuche die zu trainieren, aber ich bin so nah an denen dran, ich muss auch immer schauen, dass das Arbeitsklima passt. Und die nutzen mich als die Macht der dritten Person. Ich bin der Arsch, der auch mal Klartext sprechen kann. Häufig sagen die mir auch: Hey Timo, ich will, dass du die in dem Bereich impfst. Ich sag das immer wieder, aber sie setzen es nicht um. Okay, und manchmal mache ich ein Training, die Leute sagen, boah, das war richtig gut, und der Vertriebsleiter denkt sich, willst du mich verarschen? Das versuche ich dir seit 2 Jahren zu erklären, jetzt kommt der Timo und du tust so, als ob er gerade das Feuer erfunden hat. Ja, aber wir haben das im Vorfeld abgesteckt, und es war auch klar, dass es meine Aufgabe ist, genau das rüberzubringen.

Ja, weil es ist so wie mit den Kindern, ne, so wenn die Eltern den Kindern was sagen, du hast ja Kids, ja, und kommt plötzlich der Onkel oder irgendwie, wenn andere hören, ja, und plötzlich hören die auf den Onkel. Ja, so ist es. Du bist Seller im Software- oder IT-Vertrieb und hast das Gefühl, dass deine Ergebnisse von Zufall abhängen? Du läufst Monat für Monat, Quartal für Quartal deinen Zielen hinterher, Deals gehen in letzter Minute verloren, Kunden ghosten dich und keiner weiß warum? Die meisten Sales Reps wissen theoretisch, was sie tun sollen, aber in der Realität fehlt die richtige Umsetzung und Struktur für deinen individuellen Use Case. Denn der Teufel liegt im Detail. Und da kommen meine Sales Team Trainings oder das Sales Gym für einzelne Sale einspielt. Das SalesGym ist kein Online-Training, das du konsumierst und dann nicht anwendest. Im SalesGym trainierst du mit mir zweimal pro Woche deine Sales Skills und wir passen gemeinsam all diese Frameworks an deinen individuellen Use Case an. Wenn du Sales Leader bist, dann sind die Teamtrainings der Software Sales Formula genau für dich, wenn du willst, dass dein Team endlich mehr Termine mit Neukunden bucht und ihr mit System eure Opportunities zum Abschluss bringt. Und das Ganze vor Ort und individuell an euch angepasst. In meinen Coachings wird aus Kennenkönnen und Auskönnen echte Sales-Ergebnisse. Wenn du 2026 nicht dem Zufall überlassen willst, sondern planbar 150% oder mehr erreichen möchtest, dann buche dir jetzt hier unten ein kostenloses Startgespräch mit mir. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Lass uns eintauchen in das Thema, was eine zweite Spezialität von dir ist, nämlich die ganze, das ganze Thema Tonalität. Also wie setze ich meine Stimme ein? Denn wir in Deutschland oder auch in Österreich oder im deutschsprachigen Raum, sind ja sehr stark darauf fokussiert, was wir sagen, also auf die Zahlen, Daten, Fakten, auf die Inhalte. Jetzt kann ich dir das beste Skript hingeben, ja, also genau das Skript, was ich am Telefon sage, eins zu eins. Du liest es vor, bei dir funktioniert es nicht, bei mir funktioniert es. Warum funktioniert es bei dir nicht? Weil es auch darauf ankommt, wie du Dinge sagst und nicht nur, was du sagst. Es kommt nicht darauf an, was für ein Inhalt kommuniziert wird, sondern es kommt darauf an, was für eine Wirkung oder Emotion beim anderen ankommt.

Richtig.

Was sind denn gerade jetzt, wenn wir über das Thema Cold Calling sprechen, was sind denn die 2, 3, 4 verschiedenen Tonalitäten, die man einsetzen kann? Und wie würdest du ja als einen Rat geben, wie man diese auch üben kann, um auch wirklich einzusetzen?

Ja, also erstmal muss man verstehen, hey, warum macht man das? Warum macht es Sinn? Weil ich habe rausgefunden, dass wenn man Erwachsenen etwas beibringt, dann setzen sie es Setzen Sie es nicht um, wenn Sie es nicht verstanden haben. So, alright. Wenn ich einen Cold Call nehme als Beispiel und ich rufe irgendwo an, dann kennt die Person mich nicht. Die Person ist also natürlich skeptisch. Wenn ich jetzt in meiner Ansprache mich so anhöre wie jeder andere Vertriebler, dann werde ich natürlich, natürlich in dieselbe Schublade gesteckt. Und das möchte ich nicht. Das heißt, am Anfang, wenn ich wo anrufe zum ersten Mal, möchte ich vor allem eins erreichen, nämlich die Unterbrechung der Muster. Die Muster, dass ich sofort in die falsche Schublade gesteckt werde. Wenn ich also sage: Hallo Herr Meier, Timo Bauer hier von der Firma XY, der Grund, warum ich anrufe, ist— dann ist es die gleiche Melodie, die sie schon hunderte Male gehört haben. Das heißt, sie sagen: Verkäufer, Will mir was verkaufen, steck ihn in die Schublade, sehr schnell abwimmeln, weil die Leute müssen sich auch schützen.

Widerstand, 100%.

Fight or flight. Und das ist der Punkt, fight or flight. Entweder ich kämpfe jetzt und schrei den an, sag, ruf nie wieder an, ich habe mich nirgendwo eingetragen, oder ich flüchte, indem ich sag, ja, gerade schon schlechter Zeitpunkt, und ich will schnell aus der Situation raus. Jetzt will ich aber als Vertriebler nicht, dass mein Gegenüber in fight or flight geht, sondern offen ist. Das heißt, die erste Manipulation am Telefon ist, dass ich mich nicht so anhöre wie alle anderen. Das heißt, was ich sage, dass das schon mal bisschen anders ist, aber vor allem wie ich etwas sage. So, und das ist die erste Tonalität, die ich beibringe, diese vertraute Tonalität. Wenn du es schaffst, dich so anzuhören, dass dein Gegenüber denkt, Hä, wer ist das noch mal? Der Name sagt mir nichts, aber der kommt mir so bekannt vor. Dann hast du es geschafft, ja, weil dein bewusstes Denken ist nicht so schnell wie dein unterbewusstes Denken. Und dein Unterbewusstsein sagt, der hört sich vertraut an, den muss ich von irgendwoher kennen. Und das ist diese Unterbrechung, die ich erreichen will. Eine Sekunde später kommt das bewusste Denken und sagt, Timo Sven Bauer, den Namen kenne ich nicht, aber ist egal, das Unterbewusstsein hat schon gesagt, vertrauenswürdig. Ja, und so gibt es halt unterschiedliche Tonalitäten, die ich einsetzen kann, je nachdem, in welcher Phase ich gerade bin.

Ja, wie würdest du jetzt das Beispiel gebracht? Opener, ja, Ring Ring, ja, ja, hallo, hier spricht von Timo Sven Bauer Consulting, hallo. Ja, also das ist die Tonalität, die wir nicht haben wollen, ja, weil das ist die gleiche Melodie, das gleiche Muster, was eben er von anderen 1000 Verkäufern gehört hat. Tschak bum, Stempel Verkäufer auf der Stirn, Widerstand, ah, du willst mir was verkaufen. Was mache ich jetzt am Anfang anders? Wie nutze ich meine Stimme? Ich weiß, du kannst es gut. Ich habe mir das Video angeschaut. Kannst du das bitte für alle, die jetzt zuhören oder zuschauen, das noch mal so replizieren?

Ja klar. Also das Bild, was ich im Kopf habe, ist, wir laufen irgendwo auf der Straße, in der Einkaufsstraße, irgendwo an der Promenade, und und ich sehe dich aus der Entfernung und du bist ein alter Bekannter, ich war früher mit dir in der Schule, wie würde ich dich begrüßen? Würde ich sagen, hi Tarek, der Timo hier, weißt du es noch? Nein, du würdest sagen, hey Tarek, Timo hier, weißt du noch, 8. Klasse, Raucherstein, ja, hinter den Mülltonnen, klingelt bei dir, kannst dich erinnern, verstehst du? Du hast immer dieses Timo hier Fragezeichen Achte Klasse? Klingelt's bei dir?

Hey Jiri, hey, hey, hey Timo, hey Timo, wir haben noch einen Podcast aufgenommen, hey, hallo Timo.

Genau so, dieses Fragende, das muss dahinter sein, und das sorgt für diese Vertrautheit. Das heißt, ich würde dich anrufen, sagen: Hey Jiri, Timo hier, Timo Sven Bauer. Ah, schön, dass es jetzt klappt. Und du würdest sofort denken: Hä, Timo? Welcher Timo Sven Bauer? Der hört sich so bekannt an, und es bringt dich aus diesem Abwimmelungsmodus raus. Okay, das gibt mir auch noch mal die Verschnaufpause. Und häufig bekomme ich dann zu hören: Kennen wir uns? Und dann sage ich: Nee, noch nicht, wieso? Und dann sagen die zu mir: Du hörst dich so vertraut an. Und dann denke ich mir innerlich: Genau das habe ich auch erreichen wollen. Das heißt, wenn du so eine vertraute Tonalität anwendest im Cold Calling und niemand sagt zu dir: Kennen wir uns? Du hörst dich so vertraut an. Dann weißt du, du hast die vertraute Tonalität noch nicht drauf. Und es ist Schauspielerei, das muss man lernen. Wenn man es einmal kann, dann merkt man, wie viel besser jedes Gespräch beginnt, weil die Leute entscheiden in den ersten 4, 5 Sekunden, haben sie Bock auf dich oder nicht.

Wenn ich das höre, es hört sich, es macht absolut Sinn, was du sagst. Jetzt sage ich, im Cold Calling geht es ja nicht nur darum, wie meine Tonalität ist, wie meine Energie ist, sondern wie die Energie des Gegenübers ist. Also so aus dem NLP nennt man das Rapport. Ja, wir möchten irgendwie gleich sein, Spiegeltonalität, Spiegelung. Jetzt gehst du da rein und man könnte jetzt als Teufelsadvokat sagen, dass diese Tonalität schon leicht in das Euphorische, sehr positiv, freundlich, euphorisch geht. Ja, wenn ich da jetzt jemanden habe, der ist etwas so, ja, der ist ein bisschen reserviert, der ist skeptisch generell, ah, irgendwie eine Nummer kenne ich du nicht, oder unbekannt, oder vielleicht ganz Spam-Verdacht drauf auf der Nummer, sagst, hey, hey Timo, Jiri hier, wir haben doch ein Podcast aufgenommen, oder so, hey, hey, hey Timo, Jiri hier, kannst dich erinnern, oder sowas, ja, dann könnte es ja sein, dass da jetzt jemand, ja, kennen wir uns, oder sowas. Also wenn dann gleich, wenn dann trotzdem gleich dieses Skeptische herkommt, was machst du dann?

Na ja, der Punkt ist das, wenn viele diese vertrauliche Tonalität üben, dann sind sie auch drüber, Die Dosis macht das Gift. Du darfst nicht too much sein. Ich habe nicht gesagt, hey Jiri Siklar, so mongomäßig, sondern wie ist mein authentisches Vertrautsein? Ja, wenn ich jetzt merke, du bist jemand Älteres, ja, ich habe vielleicht auf der Webseite gesehen, du bist jetzt eher einer vom alten Schlag und du heißt irgendwie Hubert Fritz oder so, ja, dann würde ich auch nicht sagen, hey Hubert, dann würde ich sagen Guten Morgen, Herr Fritz, der Timo hier. Timo, großartig, dass es jetzt klappt. Dann würde ich auch bisschen vom Gas gehen. Okay, das ist schon mal sehr wichtig. Wenn jetzt trotzdem die Situation entsteht, dass ich merke, jemand ist skeptisch, ja, ja, was geht, oder so, ja, ich merke so, jemand ist wirklich sehr reserviert, ja, dann nehme ich diese Emotion sofort auch wahr. Ja, und wenn jemand sagt zu mir, ja, also gerade ist kein schlechter Zeitpunkt, ja, melden Sie sich später noch mal, ich merke, jemand will mich abwimmeln, dann nutze ich das, dann nutze ich das. Ich, ich, ich, ich, ich sag, okay, ich höre gerade raus, sind ein bisschen skeptisch. Ganz ehrlich, ich kann es auch nachvollziehen, ja, höchstwahrscheinlich ist es Ihre übliche Reaktion, wenn Sie sich unsicher sind, ob ein Austausch wirklich lohnenswert ist, richtig? Und jetzt kann der nur ja sagen, weil er fühlt sich bestätigt, weil es genau der Gedanke ist, den er gerade im Kopf hat. Und dann sagt er sowas wie: Ja, wissen Sie, bei mir klingelt den ganzen Tag das Telefon. Und dann sage ich: Hey, kann ich absolut nachvollziehen. Bevor wir das Gespräch gleich beenden, das heißt, ich verkaufe ihm jetzt schon den Ausgang: Meine Oma hat immer gesagt, einmal was zu sehen überzeugt mehr wie tausend Worte. Stimmst du mir da grundsätzlich zu? Keiner wird jetzt sagen: Nein, deine Oma ist eine Lügnerin. Das heißt, plötzlich breche ich ihn und er kommt wieder in den Bestätigungsfluss rein. Er sagt ja, und dann kann ich sagen: Wissen Sie, macht gar keinen Sinn, dass ich jetzt am Telefon vorlabere und Ihnen erzähle, warum ich anrufe, was wir machen. Frage an Sie: Gehen wir mal davon aus, wir hätten eine Lösung für Problem XY, und ich glaube, dass das Problem für Sie gerade relevant ist, weil basierend auf— habe ich rausgefunden, deine Recherche, habe ich gelesen, würde es dann Sinn machen, für Sie mehr Informationen zu bekommen? Und dann schaffe ich das, dass er plötzlich sich öffnet, dass seine Skepsis, die bröckelt dahin. Und dann entscheide ich, pitche ich jetzt den Termin, oder ist er noch zu skeptisch für den Termin? Pitche ich ihm vielleicht erstmal eine Information? Pitche ich ihm vielleicht erstmal, dass ich ihm ein kurzes Video zusende oder sonst irgendetwas, um einfach diese Eintritts- Hürde so gering als nur möglich zu halten.

Ja, und das ist jetzt ganz wichtig, was du sagst, nämlich du hast also vorher hast du gesagt, dass Competence leads to Confidence. Im Cold Calling brauchst du Confidence. Wenn du die Confidence nicht hast, ja, dann wirst du halt wie so ein Blatt im Wind. Sobald du anfängst zu zögern, bist du schon draußen. Da merkt der Kunde, ah, irgendwie nicht selbstbewusst, kein Profi, kein Experte, keine Autorität. Jetzt höre ich nicht zu.

Ja, genau.

Jetzt gibt es trotzdem Leute, die sind seit 6 Monaten im Vertrieb, in der Kaltakquise, haben noch nicht die mega Kompetenz und haben deswegen auch nicht so dieses Gefühl der Confidence. Ja, wenn du jetzt jemanden hast, der zwar die beste, der hat Bock, der möchte, der hat die besten Skripte und Strategien, was für Methoden, was für Wege würdest du der Person empfehlen, um sich in einen guten Zustand zu versetzen vor so einem Cold Call, um ein Stückchen mehr Confidence an den Tag zu legen?

Also erstmal will ich eins klarstellen: Ich kenne Leute, die starten im Cold Calling und die sind 4 Wochen dabei und die haben es zigmal mehr drauf wie Leute, die seit 5 Jahren Cold Calling machen. Weil der Punkt ist der, man kann sich schon sehr gut vorbereiten, weil wenn ich eine Akquise habe muss ich mir eigentlich nur überlegen, welche Reaktionen können kommen. Es könnte kommen: Keine Zeit, jemand will mich abwimmeln. Was sage ich, wenn jemand sagt: Keine Zeit? Viele wissen nach 5 Jahren nicht, was sie sagen. Die argumentieren: Ja, aber wann passt es Ihnen?

Ja, oder später.

Ja, genau, das machen die nach 5 Jahren, und die würden es auch nach 50 Jahren noch machen. Und dann gibt's manche Leute, die sagen Hey, ich habe alle erdenklichen Reaktionen mir notiert und habe für jede Reaktion eine passende Re-Reaction. Und wenn du das drauf hast, also wenn du es erlernt hast, dummes Auswendiglernen, dann gibt es dir so viel Selbstsicherheit. Das ist mehr Selbstsicherheit wie jemand, der 5 Jahre jeden Tag 150 Recharts gemacht hat. Ja, aber zu deiner Frage jetzt noch mal zurück. Deine Frage war ja, was kann man machen, um in den richtigen Stage zu kommen, mindsetmäßig, richtig? Ja, da gibt's unterschiedliche Möglichkeiten. Ich persönlich, und ich mag mal verraten, was ich mache, wenn ich an meine Cold-Calling-Zeiten zurückdenke, dann gab's tatsächlich so den ein oder anderen Macho-Tanz, den ich immer gemacht habe. Ja, was meine ich mit Macho-Tanz? Also ich habe mir keine Macho-Latte gemacht und getanzt, sondern ich habe mich halt so bisschen in so eine Motivation reingebracht. Und da gab so das ein oder andere YouTube-Video, das einfach brutal viel so machen, hart sein, maskuline Energy aufgebaut hat. Das hat mich gepusht, weil ich bin dafür empfänglich. Okay, ich bin so ein Ich bin niemand in der Competition. Ich liebe es, wenn jemand sagt, du kannst was nicht. Das heißt, bei mir funktioniert das, bei anderen funktioniert es nicht. Bei anderen ist es irgendeine Aufwärmübung, ein paar Einwandbehandlungen, 100 zu schreiben, noch mal in sich zu gehen, seinen Atem zu regulieren, also 20 Mal für 4 Sekunden einzuatmen, für 4 Sekunden den Atem zu halten. 4 Sekunden auszuatmen, sorgt massiv für eine ruhigere Herzfrequenz. Auch das kann schon viel helfen, ja. Also ich denke, da muss man unterscheiden, was man für ein Persönlichkeitstyp ist.

Ich bin jeden Tag, also ich habe die ersten 2 Jahre meiner Sales-Karriere nur Cold Calls gemacht, so wirklich 50, 60, 70, 80, 100 Anwahlversuche pro Tag oder mehr, habe aber auch die Demos gemacht, also die Discoveries, egal. Jeden Tag von dem Weg zur U-Bahn zum Büro, das waren ungefähr 4, 5 Minuten, ja, habe ich entweder Tai Gehört, oder Linkin Park, irgendetwas so, irgendwas High Energy mäßiges, was mich halt gepusht hat. Und dann bin ich schon ins Büro gegangen, yes, los geht's! Ja, war auch schon um halb 9 im Büro, wie du in meinem, vorher in meinem Podcast erzählt hast, ja. Und habe mich vorbereitet, und das, was der Timo gerade sagt, ist super wichtig, jeder, der jetzt gerade zuschaut oder zuhört, ja. You never rise to the occasion, but you always fall back to level of your preparation. Und wenn du Du weißt ja, was der Kunde sagt. Ich glaube, Sales kann bis zu einem gewissen Grad ja auch stinklangweilig sein, weil es ist ja nicht so, dass es unendlich viele Möglichkeiten gibt. Selbst in einer komplexen Discovery für SaaS Sales ist es ja relativ klar, was der Kunde darauf sagen kann. Welche Herausforderungen haben Sie denn, wenn Sie keine E-Mail-Automation haben? Es gibt ja 3, 4 verschiedene Möglichkeiten. Und wenn ich dann genau weiß, was denn die nächste Frage ist, oder im Cold Call, wenn der Kunde sagt: Ja, ah, Sie, geht gerade nicht, ich habe keine Zeit, oder ich kenne Sie nicht, oder was wollen Sie von mir? Wenn ich da nicht einen Satz habe, den ich wie aus der Pistole herausgeschossen, auswendig gelernt und auch wiedergeben kann, dann habe ich eben meine Vorbereitung nicht gemacht. Und die Leute überlassen das so bisschen dem Zufall. Ja, ja, ich lass ein bisschen mein Bauchgefühl einfach spielen, ja, und das funktioniert nicht.

Ja, die Leute, die nach Bauchgefühl agieren, das sind einfach die Leute, die häufig das auch nicht als wichtig genug sehen. Weil wenn dir was wirklich wichtig ist, wirst du niemals nach Bauchgefühl gehen, weil du weißt, du hast nur limitierte Chancen. Ich lese gerade das Buch von Matthew McConaughey, dem Schauspieler, das ist einer meiner Lieblingsschauspieler. Blue Light, Green Light, genau, genau. Und jetzt stell dir mal vor, du bist Schauspieler und du hast jetzt die Möglichkeit, für eine Rolle vorzusprechen. Dorthin zu gehen, zu sagen, na ja, ich mach's jetzt mal so, ja, nach Bauchgefühl, das wäre so dumm, weil wie viele Chancen hast du, für einen Film vorzusprechen? Du wirst so selten eingeladen zu einem Vorsprechen, dass wenn du bei einem Vorsprechen bist, dass du auch richtig gut vorbereitet sein sollst. Das Gleiche ist, wie kommst du ins Büro? Kommst du auf dem letzten Drücker ins Büro oder bist du extrem pünktlich? Keiner kommt zu spät an den Flughafen, weil sie alle pünktlich da sein wollen, um in den Urlaub zu fliegen. Aber dieses Mindset, diese Work Ethic, zu haben, wenn es um sein Business geht, das ist entscheidend. Das heißt, wenn ich morgens ins Büro gehe, definiert sich mein Tag, wie bin ich gestern zu Bett gegangen. Bei mir kann jeder erzählen, was er will, aber ein Tag gut ausgeschlafen und erholt ist immer ein besserer Tag wie ein Tag mit zu wenig Schlaf. So, und da schaffen die meisten nicht, die richtigen Prioritäten zu setzen. Und es unterscheidet auch einen Vertriebler, der wie ein Selbstständiger tickt, wie ein Unternehmer denkt, und wie jemand, der einfach nur sich als Angestellter sieht. Weil der Angestellte sitzt sich in sein Auto und hört Antenne 1, der Selbstständige sitzt sich in Auto und hört deinen Podcast. Und das macht den Unterschied, wie du die kleinen Dinge machst außerhalb deiner Arbeitszeit. Die kleinen, scheinbar unbedeutenden Dinge sorgen dafür, so mir dass du zu einer anderen Version wirst. Das ist wichtig.

Ja, das, was sich nach außen hin leicht, was nach außen leicht aussieht, dahinter stecken meist tausende Stunden an Hustle und Übung im stillen Kämmerchen alleine zu Hause.

Ja, also wenn du nicht so bisschen besessen bist und mit deinem Kühlschrank Tonalität übst, Einwandbehandlungen übst, wenn du nicht versuchst, deine Frau zu Hause zu manipulieren, dass sie das macht, was du willst, dann steckt es nicht in dir drin, dann ist es noch nicht wichtig genug. Dann ist es vielleicht auch für dich okay, dass du als Vertriebler deine 3.000, 4.000 € nach Hause bringst. Okay, aber dann bist du halt kein Sales Professional. Ja, das ist wie ein Fußballer. Es gibt jemand, der spielt Fußball. Ich meine, du bist bestimmt ein Fußballer. Ich bin auch ein Fußballer, ich kann Fußball spielen, ich habe Fußball gespielt, jahrelang. Aber ich bin kein Fußballer, der damit Geld verdient, Multimillionen verdient.

Ja, das ist halt, es ist eine Leistungsdisziplin. Ja, lass uns noch eine Ebene tiefer eintauchen. Wir haben über Reactions gesprochen. Es gibt gerade in der Kaltakquise oder im Cold Call gibt es eine limitierte Anzahl an potenziellen Einwänden oder Ablehnungseinwänden erst einmal, ja, die kommen können, wenn du anrufst und dann Opener bringst, dich vorstellst, sagst, hey, Timo hier, blablabla, so als Beispiel. Keine Zeit, ich kenne Sie nicht, von wo haben Sie meine Nummer, rufen Sie mich nicht mehr an, ich habe keinen Bedarf oder irgendwie so was. Was sind denn deiner Meinung nach die 3 häufigsten Einwände, die in so einem Cold Call kommen? Und was sind dann deine Reactions? Ich glaube, dass viele Leute von dir gerade dieses Taktische bei den Reactions lernen können. Da bist du wie ich ein Meister darin. Das mag ich sehr. Können wir da bitte genauer eintauchen?

Es kommt immer drauf an, in welcher Phase sind wir gerade. Ja, oder also die Einwände am Ende von dem Verkaufsgespräch sind logischerweise nicht die gleichen wie wenn ich in der Akquise bin. So, das heißt, wenn ich in der Akquise bin, wenn wir jetzt mal einen Cold Call nehmen, dann gibt es unterschiedliche Kategorien. Ja, also ich sage immer, es gibt den Abwimmler, der sagt sowas wie keine Zeit. Dann gibt es immer die Person, die sich keinen Bedarf einredet, die sagt sowas wie, das machen wir bereits selber, oder haben wir bereits jemanden. Dann gibt es wirklich jemand, der sagt, ja, hört sich spannend an, was genau heißt es? Der ist so bisschen interessiert, aber ist er wirklich interessiert, weißt du noch nicht. Und dann gibt's den Drache. Der Drache ist wirklich jemand, der schreit dich an, der ist komplett drüber.

Und also Abwimmler, der Interessierte und der Drache.

Der Abwimmler, derjenige, der sich keinen Bedarf einredet, also der hat meistens auch das Glauben, den Glaubenssatz, er ist gut aufgehoben. Das redet er sich zumindestens mal ein. Ich meine, wir reden uns ja häufig Sachen ein, damit wir uns besser fühlen. So, wie viele übergewichtige Menschen sich einreden, dass sie sich in ihrer Haut wohlfühlen. Die glauben das irgendwann. Wenn du es dir jahrelang eingeredet hast, dann wird es auch irgendwann zu deiner Wahrheit, gell? Wie gesagt, den Abwimmler. Es gibt den Keinbedarf, machen wir selber, kein Bedarf. Genau. Es gibt den der interessiert ist, der vielleicht eine Low-Hanging-Fruit ist, aber vielleicht einfach an mehr Infos rankommen will. Und es gibt den Drache. Den Drache, den würde ich ignorieren. Ich würde nicht versuchen, einen Drache zu closen, zu terminieren, weil ich kann einen Drachen als Kunden gewinnen, aber meistens bereue ich es irgendwann. Der macht mir Stress, der macht mir Ärger, der kostet mich viel Geld. Mein Team sagt nachher: Timo, was hast denn da für einen schlimmen Kunden mir angebracht? Okay, das heißt, Die Energie, die ich in den Drachen reininvestiere, investiere ich lieber in neue Prospects. So, aber auf diese 3 Leute muss ich eine perfekte Re-Reaction kennen. So, und wenn halt jemand sagt so, ja, gerade ist ein schlechter Zeitpunkt, dann muss ich wissen, wie reagiere ich drauf. Und wenn ich das häufig höre, kann ich ja auch schon überlegen, was kann ich im Vorfeld machen, dass einer erst nicht mehr sagt, gerade ist ein schlechter Zeitpunkt. Weil wenn ich sag, ich bin jetzt gerade auf dem Sprung, aber mir war es wichtig, dich kurz zu erreichen, dann habe ich ja quasi im Vorfeld gesagt, es wird kurz sein, ja. Oder wenn ich sowas sag wie, bevor wir das Gespräch gleich beenden, eine Frage noch, habe ich quasi schon signalisiert, das Gespräch ist gleich zu Ende. Dann muss man mir also jetzt nicht mehr sagen, hey, gerade ist ein schlechter Zeitpunkt.

Verstehe. Das heißt, du kategorisierst den Kunden in so eigentlich 4 Quadranten, so viel Persönlichkeitsmerkmal eigentlich, oder Da gibt es das Tiermodell von Tobias Beck, wie so Delfin, Hai, Wal, Eule. Ja, so sehen wir die gleichen. Der Drache ist dann bei dir quasi der Hai. Also mit dem Hai leg dich lieber nicht an, weil macht keinen Sinn. Und dann wiederum, du schreibst dir auf, was sind die Reaktionen, lernst die auswendig und dann kommt es wie gesagt wie aus der Pistole geschossen. Einer der häufigsten Einwände, die meine Coachees immer wieder haben, ist Von wo haben Sie meine Nummer? Von wo haben Sie meine Nummer? Ist meine private Nummer. Warum rufen Sie mein privates Handy an? Was würdest du da machen?

Ist krass, habe ich noch nie gehört.

Wie, noch nie gehört?

Also voll selten, weil die meisten, die ich anrufe, sind Selbstständige und die haben ihre Nummer überall stehen. Also macht die Frage relativ wenig Sinn.

Bei uns im SaaS-Sales ist es so, dass du ja versuchst, hey, ich möchte jetzt den Marketingleiter von Unternehmen X ansprechen. Da gibt's Tools, da kannst du nach den Kontaktdaten suchen, also Cognizant z.B., was auch immer, und dann findest du dort sehr oft direkt durchwählen aufs Handy, aber das sind die privaten Handys. So, dann ist halt so ein Einwand, eh private Nummer.

Ja, also was ich halt häufig nutze, ist, am Anfang hatte ich keine Assistentin, da habe ich aber trotzdem immer die Macht der dritten Person genommen. Dann habe ich immer gesagt, ja, ganz einfach zu erklären, meine Mitarbeiterin, die Vivian, hat von mir die Aufgabe bekommen zu schauen, wer in meiner Region Herausforderung in XY hat, weil das eben die Menschen sind, die am meisten von meiner Lösung profitieren. Sie kam zur Erkenntnis, dass sie da der Richtige sein könnte, finden. Jetzt bin ich mir unsicher, ob das wirklich so ist. Da können Sie mir bestimmt Licht ins Dunkle bringen.

Top, genau das Gleiche sage ich auch. Also eher Ähnliches. Ich sage dann so was wie, wir arbeiten zusammen mit einem Dienstleister, der uns Kontaktdaten von VP of Marketing liefert, so wie Sie. Denn VP of Marketing profitieren normalerweise von unserer Lösung, wenn sie Problem ABC haben. Wir dachten uns, dass sie dieses Problem haben, weil ich gesehen habe, dass. Trifft wahrscheinlich bei Ihnen auch zu, oder? Immer so was. Also ich möchte auch wieder überleiten in ein Problem, möchte überleiten in einen Mehrwert. Und wieder, es kommt wieder auf diese Schlagfertigkeit eigentlich drauf an, oder?

Ja, der denkt sich ja, ich meine, der ist jetzt eine relevante Person, richtig? Das ist kein arbeitsloser Lutscher, der nicht weiß, was er mit seinem Leben anfangen soll. Es ist ein relevanter Mensch. So, und der relevante Mensch, der sagt zu dir: Wo haben Sie meine Nummer überhaupt her? Und das macht er vielleicht einfach nur, um rauszufinden: Bist du ein Loser? Bist du eine Zeitverschwendung? Bist du ein Energieräuber oder bist du relevant? Wenn du jetzt weißt, du bist ein Loser, wenn du jetzt aber schlagfertig reagierst, denken die sich, Alter, solche Leute brauche ich auch in meinem Team. Und dann bekommst du den Respekt und die Aufmerksamkeit. Und wenn das eben nur 20 Sekunden sind, aber mehr brauchst du vielleicht auch nicht, um dann eben ein Level weiterzukommen.

Ja, ich hatte da, ich hatte glaube ich im ersten Sales-Jahr eine Erfahrung, die geht genau in die Richtung. Ich habe da angerufen, Cold Call, war sehr hartnäckig, habe den Termin bekommen, und so war ein Geschäftsführer von irgend so einem kleinen deutschen Plastikverarbeiter, Maschinenbauer. Sagt er, Herr Siklar, Sie sind aber hartnäckig. Genau solche Leute wie Sie brauchen wir hier. Also es ist so, dass Leute respektieren ja auch Menschen, die sich selbst respektieren. Und Leute, wir haben gerade, jeder der zuhört, wir haben davor eine Episode aufgenommen für Timos Podcast. Und da haben wir gesagt, dass Menschen wollen ja auch geführt werden. Jetzt hört sich das schon gefährlich an, ja, wollen geführt werden. Was meinen wir damit? Ja, politisch korrekt meinen wir damit, Menschen respektieren Leute, die wissen, was Phase ist. Menschen respektieren Leute, die einen Plan haben, weil das impliziert, das sind Profis, das sind Experten, das gibt Sicherheit, das gibt Sicherheit. Und Menschen wollen mit Experten arbeiten. Menschen wollen mit Menschen arbeiten, die Experten sind. Wenn ich die Wahl habe, zu meinem Automechaniker zu gehen, der eine 1-Sterne-Bewertung hat auf Google, dann werde ich nicht hingehen, weil es wahrscheinlich kein Experte ist. Und genauso ist es im Cold Call. Da transportiere ich mit der Selbstsicherheit, mit der Schlagfertigkeit, mit meinen Reactions: Ist das ein Profi? Und dann kann ich eben auch diesen Widerstand brechen, den wir haben.

So ist es.

Ich habe hier, ich habe hier aufgeschrieben, Sven-Quote, ich habe meine Timo-Quote aufgeschrieben. Ich habe mir ein Zitat von dir aufgeschrieben, wer argumentiert, verliert. Du kannst argumentieren oder Umsatz machen, beides geht nicht. Was meinst du damit?

Das ist folgendermaßen gewesen: Ich habe eine große Karriere im Network Marketing gemacht, gemacht und war da Anfang 20, hatte viele 20-jährige Vertriebspartner, und wir haben Nahrungsergänzungsmittel verkauft. Jetzt haben wir häufig eben Telefonate geführt, eins hinter, eins nach dem anderen. Also wir haben wirklich Sales Calls gescheppert ohne Ende, und wir haben irgendwann rausgefunden, immer dann, wenn jemand viel argumentiert, dann wird es definitiv kein Abschluss. Und wir haben uns immer reflektiert, wir haben immer gesagt, hey, ich habe gerade bei deinem Call zugehört, Du hast viel zu viel argumentiert. Und irgendwann haben wir gesagt, wer argumentiert, verliert. Entweder du gewinnst eine Argumentation oder du machst Umsatz, und du musst dich entscheiden. So, und es ist genau wie ein Streit. Wenn ich jetzt mit meiner Frau streite, da muss ich mich über— muss ich mir überlegen, will ich jetzt die Argumentation gewinnen oder will ich Umsatz machen? Und Umsatz machen heißt für mich, ich will die Bogen so schnell als nur möglich glätten. Auf gut Deutsch, dass meine Frau das Gefühl hat, alles ist wieder in Ordnung, wir lassen den Luftballon fliegen, so dass ich wieder mich aufs Wesentliche konzentrieren kann. Das heißt, manchmal nehme ich dann mein Ego zurück und sag meiner Frau, ja, ja, du hast recht, ja, ich verstehe dich, ja, du hast recht, ich arbeite an mir. In Wirklichkeit würde ich ihr am liebsten 2, 3 Argumente an den Kopf Kopf werfen, die es in sich hätten. Aber ich weiß, dann geht der Zirkus weiter, also entscheide ich mich lieber, Umsatz zu machen.

Also du machst einfach einen Schritt zurück, du nimmst dich zurück, anstatt in die Konfrontation, in quasi den Fight-Modus zu gehen, gehst du lieber in den Flight-Modus.

Wenn du argumentierst, sagst du quasi deinem Gegenüber: Nein, du hast lügst, oder du hast nicht recht. Ja, ich habe recht, das sagst du. Deswegen fängt eine Argumentation auch immer an mit ja, aber, und das ist halt dumm. Ja, aber, ja, aber, ja, aber.

Wie können wir das aber transportieren in Vertrieb? Und ich glaube, es ist so wichtig, diese Brücke zu schlagen, ja, dass egal ob du verkaufst, ob du im Network Marketing verkaufst, ob du ein iPad beim Media Markt verkaufst, ob du eine 100.000 € Software verkaufst oder ein Sales Training verkaufst, sobald der Kunde eine kritische Rückfrage stellt, oder sobald der Kunde einen Einwand bringt und du versuchst, diesen Einwand mit Argumenten, mit Inhalten zu entkräften, dann funktioniert das meistens nicht. Weil ich glaube, Tim Taxis hat das gesagt, Sätze oder Sagetechniken verschließen den Geist, Fragen öffnen ihn. Das heißt, mit Argumenten gewinnst du vielleicht das Argument, aber du verlierst die Beziehung zum Kunden. Ja, vielleicht hast du ihn quasi so intellektuell, ja, so gegen die Wand argumentiert, dass er kein, okay, ja, intellektuell hat er recht, aber ich meine Aber er geht trotzdem nicht und ich kaufe nicht von dir. Weil er gewinnen will. Weil er gewinnen will. Richtig. Das heißt, du hast das Argument gewonnen, aber die Beziehung verloren und den Kunden auch verloren. Das viel Smartere ist es immer, mit einer Frage zu reagieren. Also reinzugehen: Aha, okay, wenn zum Beispiel der Kunde sagt, ja, ist zu teuer, und du fängst jetzt an mit dem Argument: Ja, na ja, es kostet schon viel Geld, aber wir haben ja die beste Leistung und die meisten Features und das schönste Dashboard. Funktioniert nicht. Aber wenn du eigentlich sagst: Aha, okay, wenn Sie sagen zu teuer, Ich höre Sie, macht Sinn, oder ich höre, was Sie sagen. Wenn Sie sagen, zu teuer, was meinen Sie denn genau damit? Einfach mal zurückwerfen. Alleine schon mal, wenn ich mich konditioniere, sobald was kommt vom Kunden, egal ob es ein Einwand ist oder eine Frage, immer zuerst eine Frage zurückzuwerfen, habe ich unglaublich viel gewonnen. Was ich auch gerne immer wieder sage, ist, weil Vertriebler pitchen ja gerne sofort, wenn der Kunde sagt, ja, haben Sie auch, haben Sie da auch dieses eine Feature? Haben Sie da auch die Automatisierung für die KI-Rechnungen und automatische Rechnungserfassung, haben Sie das auch? Ja, 9 von 10 Vertrieblern würden dann sagen, ja klar, haben wir das, lassen Sie mir das zeigen, ich zeige Ihnen gleich die Slide oder das Feature. Die besten Vertriebler gehen aber her und sagen, ah okay, offensichtlich ist Ihnen diese Rechnungsautomation oder diese KI-Rechnungserfassung wichtig. Aus welchem Grund ist Ihnen das wichtig? Ja, versuchen erstmal zu verstehen, was steckt denn dahinter, was ist denn das Motiv, was ist der versteckte Bedarf? Dann sammle ich wieder mehr Informationen, also Immer mit einer Frage zu reagieren und weniger mit einer, mit einem Argument oder einer Aussage oder einem Pitch hat mir persönlich alle Türen im Vertrieb geöffnet. Fragen, Fragen, Fragen.

Das ist ja auch das, was wir aus den Hollywood-Filmen lernen durften, wenn man diese ganzen FBI-Sendungen anschaut. Wer führt das Gespräch? Ja, immer der FBI-Agent, weil der stellt die Fragen. Und der vermeintliche Verbrecher, der muss Antwort geben, ja. Und wer fragt, der führt. Deswegen, wenn jemand mir eine Frage stellt, ein potenzieller Kunde, klar ist es wichtig, dass ich eine souveräne Antwort gebe. Aber wenn ich dann warte, dann kommt er mit der nächsten Frage. Und wenn ich dann wieder souverän antworte und er fragt mich das nächste, dann ist er plötzlich derjenige, der die Kontrolle übernommen hat, das Gespräch führt, und ich bin nur noch der Lakai, der die Antworten gibt, ja. Deswegen absolut richtig, Antwort geben und mit einer anderen Frage kommen, die einfach da wieder dafür sorgt, dass du die Führung übernimmst. Ein einfacher Switch ist, wenn man mit etwas konfrontiert wird und man hat jetzt das Gefühl, ich will sagen, ja, aber das machen wir so und so, dass man das Wort aber schon mal austauscht mit ja und. Ja, und genau deshalb machen wir das ist so und so. Wollen Sie mir verraten, warum das Thema für Sie gerade so wichtig ist? Also dann mit diesen Klarstellungs-, mit diesen W-Fragen reingehen, um mehr in die Tiefe zu kommen.

Ja, absolut. Das letzte Thema, was ich mit dir noch ansprechen möchte, ist, wenn ich mir deinen Content anschaue, anhöre, dann verwendest du bewusst, unbewusst sehr oft einfach das Wort Manipulation in deinem Content. Und das Wort Manipulation erzeugt sofort hat bei 99% der Menschen negative Konnotation. Manipulation, das ist gemein, das ist was Böses, der will jetzt mich irgendwie hinterrücks irgendwo rein manipulieren, was ich eigentlich gar nicht möchte. Das Wort Manipulation hast du glaube ich selber auch mal gesagt, kommt aus dem Lateinischen, heißt irgendwie bewegen oder quasi verschieben, glaube ich, sowas in Richtung. Manipulation, was ist Manipulation? Ich sag, gestern war ich bei einem Training hier in München, habe gesagt, na ja, ihr seid professionelle Influencer, ihr wisst es nur nicht. Im Sales seid ihr Influencer. Ein Influencer beeinflusst Entscheidungen. Niemand, der manipuliert, beeinflusst Entscheidungen. So, ist immer die Frage: Ist es eine Manipulation, wo du weißt, das ist gut für den Kunden, eine gute Entscheidung, weil er einen guten Mehrwert bekommt, oder willst du ihn quasi in irgendein Pyramiden-Ponzi-Scheme reindrücken? Ja, anderes Thema. Wenn wir über Manipulation sprechen und Manipulationstechniken sprechen, was ist denn die fieseste, aber ethischste Manipulationstechnik, die du kennst, meinst, die sich jeder heute, morgen, übermorgen auf den Zettel schreiben kann und mit seinen Kunden anwenden kann, um Kundenentscheidungen zu beeinflussen?

Auf jeden Fall die visuelle Manipulation. Also einmal was zu sehen überzeugt mehr wie tausend Worte. Du kannst mir erzählen, dass du der zuverlässigste Dienstleister bist, wenn du 30 Kilo Übergewicht hast. Und deine Haare sehen aus wie ein Vogelnest, glaube ich dir kein Wort. Also ich glaube dir nicht, dass du zuverlässig lieferst, dass dein Fulfillment gut ist. Glaube ich dir nicht, weil ich sehe dich. Ich sehe, du schaffst es nicht zu kontrollieren, wie viel Essen du in deinen Mund stopfst. Ich sehe, du schaffst es nicht zu kontrollieren, wie deine Haare sitzen. Das heißt, ich sehe so vieles, das einen Bruch kreiert zu dem, was du sagst. Und das mag oberflächlich sein, aber so funktioniert die Welt. Die Welt ist eben oberflächlich. Und das war auch wichtig. Es war unser Leben lang wichtig, dass wir oberflächlich sind, sonst hätten wir nicht überlebt. Wir mussten sofort erkennen Feind of Freund, ja. Und wenn du das ignorierst, dann bist du blöd. Das heißt, wenn du weißt, visuell ist eine starke Manipulation, dann nutz das doch für dich. Und wenn du halt ein markantes Gesicht hast, dann solltest du halt nicht noch zusätzlich irgendwie so ein Bart tragen, ja. Dann solltest du vielleicht nicht irgendwie eine kurzrasierte Boxerfrisur haben, haben, sondern dann hol dir eine softere Frisur, ja. Aber guck, dass du irgendetwas machst, damit dein Gegenüber dich leichter gut finden kann, Gefahr wahrnimmt, nicht als Gefahr wahrnimmt und gut finden kann, ja. Es kommt ja immer drauf an, wer ist deine Zielgruppe. Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht andersrum. Nur weil du, keine Ahnung, Lakritze geil findest, heißt es nicht, dass der Fisch Lakritze geil findet, ja. Wobei ich davon ausgehe, dass selbst ein Fisch Lakritze scheußlich findet, ja. Aber Verstehst du? Du würdest ja auch keinen Wurm essen, aber der Wurm ist trotzdem der beste Köder, wenn es ums Angeln geht. Ja, ich angel nicht, aber das habe ich mir sagen lassen. Und das ist ganz wichtig. Das heißt, wenn ich weiß, ich spreche heute mit den ganzen IT-Technikern, dann weiß ich doch im Vorfeld, dass es eher blaue Typen sind. Dann weiß ich doch, dass die das geil finden, wenn ich ein paar KPIs dabei habe. Ein paar Charts dabei habe, dann weiß ich doch, dass die Anzugsträger eher scheiße finden, weil die eher im Hoodie rumlaufen. Dann muss ich keine Krawatte anziehen, ja, verstehst du? Das heißt, ich bereite mich vor, dass wenn ich in den Raum trete, dass ich visuell schon mal viele Dinge an mir habe oder dabei habe, die dafür sorgen, dass die manipuliert werden.

Werten.

Und wenn ich das nicht machen würde, wichtiger Punkt, wenn ich die nicht manipulieren würde, dann würde es auch gleichzeitig bedeuten, sie sind mir nicht wichtig genug. Das heißt, wenn du jemanden manipulierst, ist es eine hohe Form der Wertschätzung.

Wir manipulieren in allen Bereichen des Lebens. Ich sage jetzt etwas, was jetzt viele vielleicht etwas komisch finden, ja, aber am Ende des Tages, ich manipuliere ja quasi eine Frau als Mann, indem ich mir was Schönes anziehe. Eine Frau Frau manipuliert ja mich auch, wenn sie sich schminkt.

Natürlich.

Also es ist ja nichts Schlechtes dabei zu sagen, ich möchte mich aus der besten Perspektive ins richtige Licht rücken. Und ich glaube, dass Menschen, wenn sie das Wort Manipulation hören, dann, oh mein Gott, wir dürfen das nicht, das ist nicht ethisch.

Ja, aber ganz kurz, weil sie sich darüber keine Gedanken gemacht haben, weil sie das irgendwo aufgeschnappt haben. Ja, also wo sollen wir dahin kommen? Ja, wenn ich die gleichen Glaubenssätze haben würde wie meine Eltern, die hätten, dann würde ich jetzt nicht hier sitzen und ein Podcast sein und eine relevante Business-Persönlichkeit sein. Dann würde ich durch die Welt gehen und sagen, oh, der fährt einen Porsche, der hat geerbt, der hat sicher irgendwas geerbt. Das ist eine, der hat alles geerbt. Okay, und das ist so einfach. Das heißt, die Leute, die sagen, Manipulation ist was Schlechtes, das sind meistens Loser, das sind meistens Leute, die so wenig darauf achten, wie sie ankommen, dass es natürlich leicht für sie ist, das abzustecken. Leute, die aber schon bereits sehr viel Gedanken sich machen, wie sie wirken, wie sie ihre Wirkung verbessern können, die haben meistens auch kein großes Problem mit dem Wort Manipulation. Die sagen vielleicht auch, okay, das hat negative Touch, aber wenn ich denen erkläre, dass Manipulation ja auch was Gutes Gutes haben kann, wenn man eine positive Intention hat, dann sagen die sofort, ja, macht Sinn.

Am Ende des Tages, ja, geht's ja darum, es ist ja nur das Wort, was ich verwende, was diese negative Assoziation im Menschen auslöst. Wenn ich sage, hey, du bist jemand, der Menschen beeinflusst, ja, dann ist es schon wesentlich irgendwie professioneller oder legitimer, wenn ich sage manipulieren. Aber es bedeutet das Gleiche.

Du hast ja auch gerade ein Beispiel gebracht, du hast gesagt, hey, Führung, man darf das in Deutschland nicht sagen. Führer, ja, genau, okay. Aber in jedem anderen Land heißt halt Leader, ist was Positives. Leader, sei ein Leader. Deswegen sagen wir in Deutschland, hey, sei ein Leader. Weil wenn wir schreien würden, hey, sei doch mal ein Führer, dann würden alle sagen, Alter, Timo ist Rechtsradikal.

Ja, ja, ja, ja. Aber das hat halt einen geschichtlichen Hintergrund, ja, aber ist ein anderes Thema. Wenn es um Manipulation geht, ich schaue da gerne mir Kinder an, um mir Tricks abzuschauen, wie man manipuliert. Und ist interessant, dass man so viele Parallelen findet zwischen Kindern und Sales. Also eine Manipulationstaktik von Kindern ist beispielsweise, sie wollen ein Eis haben, ja, und dann werden die, dann werden die smarten Kids, die guten Manipulierer, sagen unter ihnen, na ja, Papa, darf ich ein Eis haben? Sagen, hey Papa, wenn ich heute mein Zimmer aufräume, kaufst du mir jetzt ein Eis? Ja, wie können wir das transportieren? So eine Kleinigkeit in den Vertrieb, ne? Ich gehe zum Kunden, sag, na ja, lieber Kunde, wenn ich Ihnen heute diese Übersicht, diese Präsentation schicke, diesen ROI schicke, diesen Business Case, ist, können Sie dann bis Freitag mit Ihrem Geschäftsführer sprechen und einen Termin für Montag mit ihm und mir organisieren. Ja, Kleinigkeiten wie Manipulation ist überall. Und diese ist eine kleine rhetorische Kniffe. Ich gebe was, du gibst. Ja, ich gehe in Vorleistung, du gibst mir was zurück. Wenn ich dir einen Mehrwert gebe, gibst du mir auch einen Mehrwert zurück. Und ja, ich glaube, da kann man viel von Kindern abschauen, oder?

100%.

Hast du ein anderes Beispiel von deinen Kids?

Meine Tochter kommt zu mir und die sagt zu mir, ich muss dir was ins Ohr flüstern, und dann ist rum, dann ist rum. Wenn ich dann diesen, dieses, dieses kleine Kinderface an meinem Ohr habe und dann nuschelt die mir was ins Ohr und diese Nähe, diese Wärme, dann kriegt die alles von mir, was sie will.

Ja, cool.

Und dann kommt der meistens, die Mama hat Nein gesagt, aber darf ich? Und dann sage ich, ja Schatz, natürlich.

Timo, danke, dass ich hier sein durfte. Jeder Kunde, jeder Gast bekommt von mir seine Abschlussfrage. Die Abschlussfrage variiert jedes Mal, ist eine kurze Frage mit einer kurzen Antwort. Die Frage, die ich dir stellen wollen würde, ist: Rein angenommen, du wärst der Global Chief Executive Officer aller Salesleiter, quasi der globale Präsident, der globale Vorstand aller Vertriebler, die es da draußen gibt, Verkäufer in allen Branchen, ja, egal ob SaaS, IT, egal. Was ist das eine Gesetz, das du erlassen würdest, dass jeder Vertriebler befolgen muss?

Jeden Tag lernbereit zu sein. Gut. Einfach jeden Tag zu sagen, hey, ich will heute eine Sache lernen. Mic Drop.

Timo, danke fürs Dabeisein. Danke, dass ich hier in deinem Büro am Ammersee bin.

Ja, schön, dass du da warst.

Ich meine, Age of Selling, ja, in deinem Podcaststudio. Danke vielmals. Was sind deine Lieblings— was ist denn das Lieblingseinfallstor, wo dich an andere Hörer, Zuschauer auf meinem Podcast erreichen können, sehen können, anschauen können, angreifen können, hören können, sehen können?

Also ich versuche echt überall mitzuspielen, ja. Mit Sicherheit die schlechteste Quelle bei mir ist LinkedIn, das ist so mein Kellerkind, so auf die Art, ja, da mache ich nicht wirklich was. Aber wer einfach mehr von mir privat sehen möchte und kleine Impulse, Instagram, und wer mehr größere Impulse und Trainings sehen möchte, der kann gerne auf YouTube vorbeischauen.

Verlinken wir auch unten in den Shownotes. Timo, ich wünsche dir eine gute Reise zu deinem nächsten Training heute Nachmittag. Bis bald.

Bis bald. Hey, schön, dass du da warst.

Danke.