4 simple Fragen, mit denen du fake Deals aufdeckst

Kennst du das? Du verbringst Wochen oder Monate in unzähligen Meetings mit potenziellen Neukunden, um am Ende dann wieder nur eine Absage zu bekommen. Das passiert, wenn du dir nicht ernst die Frage Gibt es hier wirklich eine echte Business Chance? Was du brauchst ist einen starken Filter oder auch eine Qualifizierungsmethode. Und in dieser Folge zeige ich dir, wie du mit harten, aber smarten Fragen schnell herausfindest, ob du einen Deal vor dir hast oder einfach nur viel heiße Luft. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jiri Schickler, ich bin dein Host und in diesem sechsstelligen Sommer Special teile ich mit dir die sechs wichtigsten Strategien, um deine Winrates im Software und IT Vertrieb zu maximieren und um sicherzustellen, dass du keine Deals verlierst, die du eigentlich hättest gewinnen müssen oder hättest gewinnen können. Das ist die sechste Episode in dieser Serie. Falls du also erst heute einschaltest, schau dir die letzten fünf auch an. Die letzten fünf Wochen. Heute geht es um das Thema Qualifizierung. Wie du sicherstellst, dass du deine Zeit in Projekte, in Kunden, in Opportunities investierst, die wirklich auch closen können und nicht tote Pferde reitest. Teil dieser Episode und Teil der letzten Episoden ist auch ein kostenloser Vertiefungskurs Kurs, ein Videokurs, den findest du unten in den Show Notes. Den kannst du dir komplett kostenlos holen. Den Zugang bekommst du dann von mir kostenlos per E Mail zugeschickt. Das ist der Software Sales Accelerator. Da gibt es Templates, da gibt es Präsentationsvorlagen, da gibt es Übungen, da gibt es ein Workbook, da gibt es noch weitere Deep Dive Videos für all die Inhalte, die ich die letzten Wochen hier besprochen habe, so dass du das Ganze auch direkt implementieren, umsetzen kannst und auch Ergebnisse von all diesen Strategien auch direkt siehst und deine Pipeline, deine Pipeline maximierst. Ich freue mich auf jeden Fall, dass du auch heute wieder einschaltest, Die letzte Episode in dieser Serie. Wie gesagt, gut, dass du auch im Sommer dabei warst. Beide Daumen hoch nach oben für dich, dass du auch im Sommer in deine Weiterbildung, in deine Sales Skills investierst. Denn das vierte Quartal ist ja tendenziell das Quartal, was jetzt kurz vor bevorsteht, das wo am meisten Business gemacht wird und da wollen wir natürlich unsere unsere Sales Skills schärfen. Bevor wir in die Episode und deinen Content hinein starten, habe ich noch eine kleine Bitte an dich. Wenn dir dieser Podcast gefällt und die Arbeit, die wir investieren, wirklich auch Mehrwert bringt, dann abonniere diesen Kanal jetzt auf YouTube, Spotify oder Apple Podcast oder hinterlass uns eine Bewertung, denn damit hilfst du uns mehr Sales Reps und Sales Leader wie dich jede Woche zu erreichen. Also danke auf jeden Fall auch für deinen Sales Support, kostet dich nichts, hilft mir aber unglaublich viel. Als Senior Enterprise Account Executive bei Amazon Web Services, also ich war Senior Enterprise Account Executive vor circa drei, dreieinhalb, vier Jahren für dreieinhalb Jahre bei Amazon, Amazon Web Services, hab Cloud verkauft, Cloud IT Infrastruktur, hörte ich plötzlich eines Tages von einem Freund von mir, der gesagt hat, Hey Hirschi, die Erfinder von Medic, Medic, dieser Qualifizierungsmethode, die sind im Aufsichtsrat von MongoDB. Falls du Medic nicht kennst, Medic ist eine Qualifizierungsmethode, die stammt aus dem amerikanischen Raum und wird von großen Softwarekonzernen eingesetzt. Und ich dachte mir, was Die Gründer von Medic, die sind im Aufsicht, da muss ich hin, da kann ich ja quasi Medic von der Quelle lernen, von den Erfindern. Wo gibt es sowas noch? Wie lange leben die überhaupt noch, dachte ich mir. Und um mein Verständnis für dieses Playbook Sales der amerikanischen Konzerne zu verbessern, optimieren und wirklich diese hochkomplexen Software Sales Prozesse zu steuern. Nach dem Bilderbuch wechselte ich also zu diesem NASDAQ gelisteten, also Nestec ist die ist eine Börse In den USA, MongoDB ist ein börsennotierter Konzern mit sechs Mitarbeitern, wechselte ich also zu MongoDB, um dort Enterprise Software Sales von den Erfindern von Medic zu lernen. Doch dann kam irgendwie der große Bruch, denn nach über zwölf Jahren Erfolg, weil bis dahin war ich nur Erfolgreich, ich war vier, fünf mal im President's Club, hab regelmäßig 200 300 Prozent meiner Ziele erreicht, wurde befördert nach eineinhalb Jahren zum Sales Director, also war extrem erfolgsverwöhnt, hat mein System oder meine Sales Strategie bei MongoDB einfach nicht mehr so funktioniert. Ich habe mir schwer getan, neue Termine zu buchen, meine Deals verliefen sich im Sand und ich wusste gar nicht, wie ich meine Ziele erreichen soll. Es schien in weiter, weiter Ferne zu sein und ich fing an an mir zu zweifeln. Und ich fragte War das Alles die letzten 12 Jahre? Einfach nur Zufall? Ich war sehr verunsichert und dachte mir, vielleicht hat sich Sales verändert. Vielleicht habe ich mich verändert. Vielleicht ist es ein Zeichen, etwas anderes zu tun. Vielleicht ist Sales nicht mehr das, was ich tun sollte. Doch dann nahm ich mein Manager, mein damaliger Manager zur Seite bei MongoDB und sagte mir Du hast System, du hast Struktur, du weißt, wie man Menschen für dich gewinnen kannst, Aber um in der Champions League im Sales mitzuspielen, musst du erkennen, welchen Ball du hinterherläufst, welchem Ball du hinterherläufst und welchen Ball du einfach vorbeilaufen lässt. Und dann hat es bei mir plötzlich Klick gemacht, denn ich erinnerte mich, ich erinnerte mich, erinnerte, erinnerte mich. So, jetzt habe ich es. Ich erinnerte mich nämlich dann an meine Schulzeiten, weil in meiner während meiner Schulzeiten war ich eher so der Außenseiter, komischer Name, übergewichtig, ich hatte Asthma, also ich war nicht so der der Coolste in der Schule. Und während meiner Schulzeit habe ich dann am Schulhof angefangen, Kinder zu beobachten, die beliebt sind, um zu verstehen, was die, was die machen, um beliebt zu werden oder um viele Freunde zu haben. Und so habe ich irgendwie dann durch diese Beobachtungen am Schulhof verstanden, wie man Freunde gewinnt und Muster erkannt. Und generell bin ich ein Mensch, der der gut darin ist, einfach Systeme zu erkennen oder Muster zu verstehen. Und dann hat mir eben mein Manager gesagt, hey, ich muss verstehen, um in der Champions mitzuspielen, welchen Ball ich hinterherlaufe und welchem ich eben nicht hinterherlaufe, welchen ich einfach vorbeirollen lasse. Und dann hat es Klick gemacht, weil ich verstanden habe, dass das noch ein Muster ist in meinem Sales Handwerkzeug, das ich noch nicht verstanden und angewendet habe, nämlich Qualifizierung. Qualifizierung bedeutet zu wissen, ob ich Zeit investieren soll und wo ich nicht investieren soll. Und ich erkannte, dass je komplexer die Lösung ist und je größer der Kunde ist, desto präziser musst du qualifizieren. Und dir die Frage Macht es Sinn, hier Zeit zu investieren oder reite ich hier tote Pferde? Denn jede Minute, die du in eine Opportunity investierst, die nicht closed, bringt dich um potenzielle andere Opportunities die closen könnten. Gott sei Dank, nachdem ich dort bei MongoDB das ganze Medic Playbook verstanden habe, entschlüsselt habe, das Muster angewendet, habe ich auch dort meine siebenstelligen Jahresziele erreicht und das Ganze ging gut aus. Und all diese Erfahrungen habe ich ja dann auch in die Software Sales Formula verpackt, in meine Team Trainings. Aber die Moral von der Geschicht der Geschichte ist, du willst nicht in jedem Deal drinnen sein, denn Zeit ist im Vertrieb dein wichtigstes Gut und die meisten Sales Reps gehen mit Zeit um, wie wenn sie einfach Zeit gegen Geld tauschen würden. Aber als Seller bist du ja ein Salespreneur, ein Unternehmer im Unternehmen und die meisten Seller laufen jedem Kunden und jedem Deal hinterher, weil ihre Pipeline einfach zu klein ist. Das heißt, sie klammern sich an jeden Strohhalm, an jedes Kundengespräch, an jede Opportunity, die einfach klein ist und hoffen, dass da was dabei rauskommt. Aber wenn du das tust, dann wirst du deine Zeit in Opportunities investieren, die nicht closen werden. Das heißt, die smartere Lösung und die schmerzhaftere Lösung ist zu sagen, hey, ich habe hier eigentlich eine Pipeline, die tot ist, ich habe hier eigentlich keine Deals am Tisch, ich verschwende meine Zeit, ich werde all das einfach löschen, ich werde all diese Opportunities aus meinem CRM herausschmeißen, werde in Kauf nehmen, dass ich mal drei, vier Wochen lang eine kleine Pipeline habe, dass ich von meinem Manager eine auf den Deckel bekomme, aber mach mehr Outbound und generiere und suche mir Opportunities, die wirklich Potenzial haben. Das heißt, sich die Frage zu stellen, möchte ich in diesem Deal sein? Denn genauso wie dein Kunde qualifiziert, möchte ich deine Lösung kaufen? Macht es Sinn, deine Lösung einzukaufen? Musst du den Kunden qualifizieren und dir die Frage stellen, möchte ich hier Zeit investieren? Macht es Sinn, hier Zeit zu investieren? Oder sollte ich lieber nach anderen Opportunities suchen? Denn wie in einem Wald, wo ein sterbender Baum Platz macht für einen neuen Baum, muss auch in deiner Pipeline ausgemistet werden, damit Platz für neue Opportunities entsteht. Also nicht, dass kein Platz in deinem CRM wäre. Du könntest unendlich viele Opportunities in deinem CRM speichern, aber in deinem Kopf, in deinem, in deinem, in deinem Mindset, in deinem Gehirn kannst du nur eine gewisse Anzahl von Opportunities einfach behalten und aktiv wirklich verarbeiten und auch die Zeit und hast auch nur eine gewisse Zeitspanne pro Tag, um dich darum zu kümmern. Und wenn deine Pipeline voll ist mit so Pseudo Deals oder Fantasie Deals, dann hast du keinen Fokus auf die Opportunities, die wirklich Potenzial haben und deine Energie verpufft in alle Richtungen. Du setzt auf die falschen Pferde und verlierst. Du wiegst dich in falscher Sicherheit, weil du auf eine aufgeblasene Pipeline setzt und einfach geblendet wirst. Und deswegen musst du nicht nur radikal verkauf, sondern du musst auch radikal herausqualifizieren. Also nicht nur qualifizieren ist es eine Opportunity, sondern wenn sie keine ist, einfach raus damit. Herausqualifizieren. Andy White von Medic, dem Buch Medic, falls du das Buch Medic gelesen hast von Andy Andy sagt, nobody ever regretted to qualify out. Also keiner hat es jemals bereut herauszuqualifizieren, weil wenn wir herausqualifizieren, dann bedeutet das, wir haben der Wahrheit in die Augen gesehen und wir fokussieren uns auf die Dinge, die wirklich Potenzial haben. Und um zu qualifizieren, gibt es ja gewisse Methoden. Jetzt ist ja ganz wichtig, dass Qualifizierung ist nicht gleich Discovery. Das wird oft vermischt. Discovery bedeutet, gibt es ein Problem, gibt es eine Gap, gibt es einen Unterschied zwischen Current State, Future State? Gibt es ein Problem, was ich lösen kann, Das ist Discovery. Qualifizierung hingegen möchte die Frage beantworten, gibt es hier einen potenziellen Deal oder ist es einfach ein totes Pferd, totes Pferd? Und dafür gibt es zum Beispiel Methoden wie Medic oder Band. Vielleicht hast du Band gehört oder Medic gehört, gibt es viele andere Methoden, aber für die meisten ist Medic einfach ein Overkill und für die meisten ist Medic Band vielleicht etwas zu simpel. Es gibt ja auch andere Methoden. Die Frage ist egal welche Qualifizierungsmethode du nutzt oder wenn du keine nutzt, dann habe ich für dich diese vier wichtigsten Punkte, die du auf jeden Fall beachten solltest, um zu evaluieren, macht es hier Sinn zu investieren oder nicht. Ich gebe dir also vier Filterfragen mit vier Filterkriterien, die auch im Medic inkludiert sind, aber ich gebe dir die wichtigsten aus Medic. Egal ob du Medic kennst oder nicht, du bekommst diese vier, so dass du dir die Frage beantworten kannst, habe ich hier einen Deal oder nicht? Und diesen externen Reality Check kannst du dir auch über Tools wie Kickscale holen. Kickscale nimmt deine Meetings auf, es transkribiert deine Online Meetings und du kannst dann dort einstellen, also in dem Tool, wenn du deine Meetings aufgenommen hast, mit welcher Methode du qualifizierst und bekommst dann automatisch auf Basis der ME Aufnahme ein Spiegelbild, welche Kriterien qualifiziert worden sind und welche nicht und wie gut dein Deal eigentlich ist. Das heißt, du kannst es selber machen, aber mit AI Not Taking Tools wie Kickscale bekommst du auch ein, ich sage mal so realistisches Bild der Realität, ein objektives Bild der Realität. Als Hörer der Software CS Formula bekommst du auch einen komplett kostenfreien, erweiterten Special Extended Trial. Nur über den Link unten in den Show Notes kannst du dir Kickskill komplett kostenlos holen. Da kannst du 20 Meetings kostenfrei aufnehmen, transkribieren, analysieren, anwenden und dich von dem Tool coachen lassen. Falls du es noch nicht gemacht hast, klick dich unten rein. Nur über den Link unten bekommst du auch das kostenlose Kontingent an Meetings, welches du auch aufnehmen, transkribieren, analysieren kannst. Jetzt kommen wir zu diesen vier Kriterien, wie du qualifizierst. Das sind meine vier. Ich bin nicht der Oberguru, also ich möchte nicht, dass ich Menschen denke, ich bin der Guru und nur was ich sage, stimmt. Meiner Meinung nach habe ich recht, aber es gibt bestimmte andere Meinungen und die haben auch ihre Daseinsberechtigung. Ich gebe dir also mein Bild und meine Empfehlung ist, mach dir auch dein eigenes Bild, mach deinen eigenen Research. Aber meiner Meinung nach sind das die vier wichtigsten Kriterien. Punkt 1 gibt es in deiner Opportunity ein Problem? Kannst du das Problem beschreiben und hat das auch der Kunde so bestätigt? Hat der Kunde aus eigenem Mund in eigenen Worten beschrieben, dass er ein Problem hat? Und hier passiert der größte Fehler, nämlich nur die Vertriebler sehen das Problem, aber der Kunde sieht das Problem nicht. Es geht nicht darum, ob du das Problem siehst, sondern ob der Kunde das Problem sieht. Frag den Kunden, lieber Kunde, wo haben sie da ein Problem? Also nicht ganz so natürlich platt, aber das muss vom Kunden kommen, nicht von dir. Also Punkt 1 gibt es ein Problem, das gelöst werden muss? Punkt Nummer 2 hat dieses Problem irgendeine Auswirkung auf Kosten, Umsatz, Kundenzufriedenheit, Produktivität, Effizienz, was auch immer. Das bedeutet, gibt es irgendeine Konsequenz dessen, dass es das Problem gibt? Denn wenn es keine Konsequenz des Problems gibt, dann wird auch keiner Geld in die Hand nehmen, um dieses Problem zu lösen. Denn Unternehmen haben tausende Probleme, aber sie lösen nur die Probleme, die einen echten Business Impact haben. Das bedeutet, du musst dem Kunden die Frage Lieber Kunde, was für eine Konsequenz hat denn dieses Problem? Was sind denn die Kosten dieses Problems? Wie wirkt sich das Problem auf den Umsatz aus? Wie wirkt sich die? Wie wirken sich Serverausfälle auf die Umsätze im Webshop zum Beispiel aus? Kannst du hinter das Problem eine Zahl schreiben? Das heißt, kannst du das Problem in Euro, Dollar oder Yen messen? Weil wenn nicht, dann geht dieses Problem in tausenden anderen Problemen, die das Unternehmen hat, unter. Und die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen dafür Geld ausgeben wird, ist sehr gering, weil wie gesagt, Unternehmen haben tausende Probleme. Sie lösen nur die, die wirklich einen einen Impact haben oder sogar eine Auswirkung auf ihr Business. Das dritte Kriterium ist hast du einen Champion? Wenn du wissen willst. Wenn du genau wissen willst, was ein Champion ist, wie du ihn findest, wie du ihn qualifizierst, was die Kriterien sind. Dazu habe ich eine Episode gemacht vor zwei Wochen, die heißt glaube ich auch irgendwie mit Champion vor zwei Wochen. Wenn nicht, ich versuche es dir hier links rechts oben irgendwo zu verlinken, dann kannst du dir das anhören. Aber hast du einen Champion? Bedeutet das redest du mit einer Person, die das Problem lösen will? Und kurz gefasst, ein Champion muss drei Kriterien erfüllen. Er hat Macht und Einfluss im Unternehmen, um für dich zu verkaufen. Denn diesen Champion brauchst du, weil du nicht in jedem internen Meeting für die Entscheidung dabei bist. Du brauchst jemanden, der als Fürsprecher für dich verkauft, wenn du nicht auf der Bühne stehst und eben nicht da bist. Und ohne so einen internen Fürsprecher ist es schwer, intern auch Investitionen zu rechtfertigen. Hast du eine Person, die das Problem lösen will, die Macht und Einfluss in dieser Organisation hat und die auch an deiner Lösung glaubt? Und wenn du mehr zum Thema Champions haben möchtest, dann wie gesagt, schau dir auf jeden Fall die andere Episode zum Thema Champions an. Da gibt es 15 20 Minuten nur Champion Deep Diving, Deep Diving, Deep Dives, Deep Dive in Champions. Viertes Kriterium. Hast du Zugang zum Entscheider oder weißt du zumindest, wer der Entscheider ist? Oder auf Englisch Economic Buyer. Kennst du den Economic Buyer oder hast du Zugang zu ihm? Denn wenn wir nicht Zugang zum Entscheider haben, müssen wir uns darauf verlassen, dass der Champion das intern verkauft. Das kann gut funktionieren. Wichtig ist zumindest zu wissen, wer der Entscheider ist, weil wenn wir es nicht wissen, können wir auch mit dem Champion keinen Plan schmieden, wie wir den Entscheider überzeugen. Wir wissen nicht, was die nächsten Schritte sind. Wir wissen nicht, wo der Champion hingeht. Und auch das ist ein guter Champion Test, Weil wenn dein Champion dir nicht sagen kann, wer der Entscheider ist oder dich nicht zum Entscheider bringen will, dann ist es oft kein guter Champion, weil ein Champion wird dir gerne die Tür zum Entscheider öffnen. Im Idealfall hast du mit dem Entscheider auch gesprochen. Ich weiß, das geht nicht immer. Also du jetzt denkst aber wie realistisch ist das? I get you, I feel you. Absolut. All diese Kriterien, die ich dir gebe, ist ja auch immer, ist ja auch nur Erfolgs Maximierung. Du wirst nicht immer einen messbaren Business Impact haben. Du wirst nicht immer einen Champion haben, Du wirst nicht immer einen Zugang zum Entscheider haben. Aber wenn du weder Problem noch einen Business Impact quantifiziert hast, noch einen Champion hast und auch nicht weißt, wer der Entscheider ist, ja, dann kannst du dir sehr sicher sein, dass du definitiv keine Business Opportunity vor dir hast und einfach nur einen Traum lebst. Also vier Kriterien. Gibt es ein Problem, das der Kunde benennen kann, muss das Problem gelöst werden. Das bedeutet, gibt es eine Auswirkung? Hast du einen Champion, der für dich verkauft und auch Macht hat, Dinge voranzutreiben im Unternehmen und kennst du den Entscheider oder hast du auch sogar Zugang zu ihm? Hattest du mit ihm ein Meeting und mit ihm gesprochen und ihn beeinflusst. Wenn du oder dein Team etwas mehr Unterstützung im Sales benötigen, wenn ihr mehr davon haben wollt, dann könnte eines meiner Sales Team Trainings, der Software Sales Formula oder auch das Sales Gym, das Coaching Programm für einzelne Seller spannend sein. Den Link dazu findet ihr unten in den Shownotes. Software salesformula COM oder Sales Gym IO. Du kannst dir einfach gerne einfach ein Gespräch mit mir buchen, ein Startgespräch. Dann können wir einfach dazu sprechen, uns austauschen und können sehen, ob entweder ein Sales Team Training für dein Team oder wenn du einzelner Seller bist, dich coachen lassen möchtest von mir, dass Sales Gym für dich spannend ist. Die Links dazu findest du alle unten zum Termin oder zur Webseite. Mich freut es mega, dass du jetzt dabei warst heute oder auch die letzten sechs Wochen oder vielleicht die letzten drei Jahre oder die letzten fünf Jahre. Den Podcast gibt es schon seit fünf Jahren und ich denke mir jedes Mal, wow, was, was, was war das eigentlich bis jetzt schon für ein wilder Ritt? Was für coole Gäste hatte ich schon. In zwei Wochen geht's dann zu Chris, was nach New York City. Also dass ich jemals einen Podcast habe, wo ich sogar einen Sponsor habe. Danke an gigscale, dass ich hier auch zum Beispiel für euch so tollen Content produzieren kann, nach New York fliegen kann, mit tollen Leuten sprechen kann und für euch Mehrwert liefern kann. Das ehrt mich sehr. Und noch mehr freut es mich, dass ich damit einfach auch natürlich mein Geld verdiene, denn das ist mein Hauptberuf. Ich bin nicht hauptberuflich Podcaster, ich bin hauptberuflich jemand, der dir hilft, deine Sales Ergebnisse zu optimieren mit der Software Sales Formula. Ich finde es cool, dass du reingehört hast. Hol dir auf jeden Fall auch das Begleitmaterial, wo du die Übungen hast, Cheat Sheets hast, Templates hast du, Software Sales Accelerator, komplett kostenloser Zugang in den Shownotes und wir hören uns wieder nächste Woche. Da kommt dann sehr wahrscheinlich eine Interview Episode wieder heraus. Endlich nach der Sommerpause. Hab einen guten Start, egal was du tust, wo du bist. Gute Woche, gute Geschäfte, gute Ergebnisse. Wir sehen uns, hören uns wieder nächste Woche. Mach's gut, bis dann und ciao.