47% mehr Deals mit Intent Based Selling

Wenn das Buchen neuer Termine im Cold Call für dich ein Kampf ist und deine Deals auf den letzten Metern verloren gehen und keiner weiß, warum, dann ist diese Folge genau richtig für dich. 75% aller Account Executives, Vertriebler und SDRs im Software Sales haben kein System, das ihnen dabei hilft, die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu kontaktieren. Du kennst das, die telefonieren dann ihre Kunden von A bis Z einfach ab. Aber um Termine mit Leads zu buchen, die zum Abschluss führen, musst du zur richtigen Zeit die richtigen Leads kontaktieren. Deswegen sprechen wir heute über Sales Trigger und Intent Based Selling. Wenn du diese Folge hörst und schaust, wirst du am Ende wissen, wie du erkennst, welche Kunden gerade jetzt eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit haben, wie du diese Signale wirklich findest und wie du daraus eine relevante Nachricht für deinen Cold Call, Cold Email oder Cold Outreach baust. Denn im modernen Outbound gewinnt nicht der mit der längsten Liste an Leads. Es gewinnt derjenige Seller, mit der relevantesten Botschaft. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri Siklar, ich bin dein Host und heute geht es um Sales Trigger oder wie man es auch 2026 nennt: Intent Based Selling. Ich möchte starten, um dir meinen Respekt auszusprechen, dass du heute überhaupt hier bist, denn es ist Sommer, wahrscheinlich, wenn du diese Episode oder Folge gerade hörst. Und im Sommer werden sehr Podcasts gehört und YouTube-Videos geschaut. Deswegen schön, dass du auch da bist. Schön, dass du auch im Sommer nicht nur am Pool liegst und Rosé trinkst, sondern vielleicht liegst du ja am Pool oder trinkst Rosé, aber hörst oder schaust diesen Podcast, investierst in dich und deine Weiterbildung. Deswegen 2 Thumbs up an dich. Respekt geht an dich auf jeden Fall raus. Und als kleines Dankeschön an mich, wenn du mich auch im Sommer unterstützen möchtest, hinterlasse mir ein Like, ein Abo, 5 Sternchen auf Spotify, interagiere mit dieser Episode, egal was für dich am einfachsten ist. Das ist für dich komplett kostenlos, hilft mir aber unglaublich, dem Algorithmus zu sagen: Das ist ein guter Podcast, den müssen auch mehr Sales Reps und Sales Leader im Sommer hören. Dann wird diese Episode an mehr Seller ausgespielt. Also danke auf jeden Fall für deine Unterstützung auch jetzt im Sommer. Ich möchte dir kurz eine Geschichte erzählen aus meiner Kindheit und dir so auch erklären, wie ich damals gelernt habe, also rückwirkend betrachtet, wie wichtig es im Sales ist, zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. Denn zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein, dafür brauchen wir Sales Trigger. Ich bin 1986 im tiefsten Kommunismus in der Tschechoslowakei geboren und eine der wenigen Erinnerungen, die ich aus meiner Kindheit habe, aus meiner Kleinkindheit habe, sind Samstage. Jeden Samstag sind wir damals mit meiner Mama und meinem Papa zum Markt gegangen, in einer Kleinstadt, in einem größeren Dorf, Kleinstadt, und sind jeden Samstag zum Markt gegangen. Und an diesem Tag kam ein LKW zu einem ganz bestimmten Händler und lieferte jeden Samstag Waren aus aus dem Westen. Das heißt Bananen, Orangen, also alles, was so exotisch war oder besonders. Dinge, die für uns damals nicht selbstverständlich waren, denn es war nie genug für alle da. Das heißt, wer zu spät kam, hat eben nichts bekommen. Aber ein paar Familien haben das System durchschaut. Ein paar Familien haben die Trigger erkannt. Sie wussten, wann der LKW kommt, aus welcher Richtung er kommt, welche Händler zuerst beliefert wird. Und die anderen sind irgendwann losgegangen. Wann sie eben aufgestanden sind und vielleicht hatten sie Glück. Meistens hatten sie aber kein Glück. Und die Frage ist, was hat das Ganze jetzt, also was haben jetzt exotische Waren mit Sales zu tun? Sehr viel. Denn noch heute gibt es Bananenlieferungen. Sie heißen nur anders. Sie heißen neuer CTO, neue Finanzierungsrunde, neue Standorte, neue Stellenanzeigen, neue Stellenanzeige oder Merger and Acquisition Aktivitäten. Das sind deine Bananenlieferungen im Software Sales. Und die Frage ist, stehst du schon in der Schlange, wenn der LKW kommt? Oder kommst du erst dann, wenn alle Bananen weggekauft sind, wenn der Wettbewerber zuerst da war und den Laden leergekauft hat? Und die Frage ist, warum ist gerade das Thema Sales Trigger, Intent Based Selling und meine Bananengeschichte gerade heute so wichtig? Nun ja, Outbound hat sich sehr stark verändert. Massiv, würde ich sogar sagen. Und ich glaube, das spürst du auch, denn früher konnte man mit mehr Volumen, also mehr Calls, mehr E-Mails, mehr Sequenzen, auch mehr Termine buchen. Aber das funktioniert lange nicht mehr, denn heutzutage sind die Inboxen unserer Kunden komplett überfüllt und Entscheider sind auch immun gegen generische Nachrichten. 2026 ist die Realität eine ganz andere, denn AI, KI, Cloud und ChatGPT und Perplexity AI und wie sie alle nicht heißen, machen es jedem möglich, innerhalb von Sekunden pseudo-personalisierte klingende Nachrichten zu schreiben. Das Problem daran ist, wenn jeder so halb personalisiert klingt, dann klingt niemand wirklich anders und niemand wirklich relevant. Niemand sticht aus der Masse hervor. Und einfach nur der Vorname oder vielleicht ein Event oder ja, hallo, ich schreibe Ihnen, weil Sie im Geschäftsbereich X tätig sind, oder hallo, ich schreibe Ihnen, weil Sie auf Event X waren, reicht längst nicht mehr aus, um relevant zu sein oder einen Aufhänger zu haben. Du brauchst mehr. Die neue Differenzierung 2026 ist eine einzige Frage: Kannst du erkennen, warum dieser Kunde gerade jetzt ein Problem haben könnte, das du auch lösen kannst? Aktuelle Analysen zum Signal- oder Intent-Based Selling bestätigen genau diese Veränderung. Outbound mit Sales Triggern erzielt, wissen wir auf Basis von Statistiken, habe ich letzte Woche erst gelesen, also Teams, die Sales Trigger nutzen, erzielen bis zu 47% höhere Conversion Rates. Das bedeutet, und deswegen habe ich in der Intro gesagt, ja, nicht nur wenn deine Cold Calls schlecht sind oder wenn du Schwierigkeiten hast, Termine zu buchen, sondern diese Episode ist für dich auch dann relevant, wenn du Account Executive bist und deine Deals dann irgendwie verloren gehen oder das Momentum verpufft. Denn wenn die Storyline, also wenn schon im Outbound das Gespräch oder das Meeting, das Erstmeeting gebucht ist auf Basis einer generischen Nachricht, dann wird sich deine Botschaft und der gesamte Sales-Prozess auch eher Ja, in Luft auflösen oder verpuffen. Wenn du aber von Anfang an bereits über einen relevanten Sales Trigger, und was ein Sales Trigger genau ist, machen wir noch genau, buchst, dann steigt auch deine Conversion Rate in der Buchung, also in der Conversion Rate zu Closed Won. Und das ist der wichtige, das wichtigste Takeaway. Das ist jetzt kein Inhalt, der nur für SDRs oder BDRs relevant ist. Auch für dich als Account Executive ist es wichtig, dass du neue Termine, neue Opportunities anstößt über Sales Trigger, weil wir wissen, und jetzt habe ich mich wiederholt, ja, dass mit Sales Triggern die gebuchte Opportunities 47% höhere Win Rates oder Conversion Rates haben. Gleichzeitig, und das ist jetzt so quasi dein Vorteil, ja, Trommelwirbel, nutzen aktuell nur ca. 25%, also ein Viertel aller B2B-Softwareunternehmen Intent-Daten wirklich aktiv in ihrem Outbound. Und das ist jetzt dein Vorteil. Was sind Sales Trigger? Lass mich kurz erklären, was ich genau damit meine, wenn das für dich ein neues Thema ist. Ein Sales Trigger ist ein Ereignis oder ein Signal, das darauf hindeutet, dass ein Unternehmen gerade jetzt eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit hat, ein Problem zu haben, ein Problem, das du lösen kannst. Nicht jedes Unternehmen in deiner Zielgruppe ist gleich kaufbereit. Das heißt, wenn du einfach nur eine Liste von Leads hast, Liste von potenziellen Kunden, die einfach nur deinem ICP, also deinem Ideal Customer Profile, entsprechen, dann reicht das nicht, weil du weißt ja jetzt nicht: Okay, der hat die richtige Mitarbeiteranzahl, richtigen Umsatz, ist in der richtigen Branche etc. Aber hat er gerade jetzt ein Problem, das sich lösen kann oder nicht? Das weißt du nicht. Und dafür brauchst du eben diese Sales Trigger. Und das kannst du auf Basis von gewissen Ereignissen, Informationen, die du in deiner Recherche findest, auch herausfinden. Du brauchst also dieses Zeitfenster, also Window of Opportunity, wo gerade jetzt die Tür für ein Gespräch offener ist als sonst. Ich gebe dir ein konkretes Beispiel. Stell dir vor, du verkaufst eine Software für Also eine Virtual Desktop Lösung. Virtual Desktop Lösung bedeutet, dass du dich in ein System oder in das Unternehmenssystem einloggst und die Software dann nicht auf deinem Rechner lokal, auf deinem Laptop oder Stand-PC läuft, sondern die Rechenleistung läuft irgendwo in der Cloud oder dann in, in Unternehmensrechenzentrum. Weil so wollen Unternehmen Rechenpower sparen, Hardwarekosten sparen und natürlich auch für mehr Sicherheit sorgen, weil nicht jeder Mitarbeiter dann einen teuren Laptop braucht oder einen teuren PC, sondern ein günstiges Endgerät. Und die Rechenleistung wird dann gebündelt irgendwo in der Cloud oder in einem Datencenter verarbeitet. Es ist eine Lösung, mit der Mitarbeiter über ein günstiges Endgerät leistungsstarke Applikationen wie CAD, Photoshop, komplexe Tabellenkalkulationen auch auf ihrem Computer machen können. Für welche Unternehmen ist das spannend? Unternehmen, die viele neue Mitarbeiter einstellen. Weil mehr Mitarbeiter brauchen natürlich mehr Hardware, mehr Laptops. Das bedeutet mehr Kosten für IT-Ausstattung. Und wenn diese neuen Mitarbeiter zum Beispiel eine CAD-Software, Photoshop oder andere leistungsintensive Anwendungen brauchen, wird Hardware sehr schnell sehr teuer. Und jetzt stell dir vor, ein Unternehmen in deiner Zielgruppe eröffnet gerade 3 neue Standorte. Ja, du siehst irgendwo, wow, da gibt es ein Unternehmen, die eröffnen neues Headquarter, die stellen 80 neue Mitarbeiter ein im Engineering oder Design. Ja, dann ist es nicht nur eine Stellenanzeige oder eine Nachricht, die du irgendwo liest, sondern es ist ein Signal. Es ist ein Signal für dich, das bedeutet, dort entsteht möglicherweise gerade ein Hardwareproblem, ein Kostenproblem, ein Skalierungsproblem, und genau dort kann deine Lösung jetzt, also deine Virtual Desktop Lösung, jetzt relevant werden. Das ist also ein Sales Trigger. Ich unterteile Sales Trigger in 4 Kategorien. Ich würde sagen, die erste Kategorie sind für mich People Trigger, also alles, was mit einer Veränderung einer Position oder Stelle oder eine neue Stelle vielleicht allgemein ist, eine neue Stelle, die besetzt wird. Warum? Weil sich dort dann intern die Verantwortungen verändern, weil neue Personen für neue Dinge auch offen sind. Was kann das sein? Zum Beispiel ein neuer VP Sales, ein neuer VP Marketing kommt ins Unternehmen und dieser Mensch hat ja andere Prioritäten als sein Vorgänger. Er will vielleicht in den ersten 90 Tagen zeigen, was er drauf hat, dass er was verändern möchte. Dieser neue VP Sales oder dieser neue VP Marketing, ist offen für neue Tools, neue Methoden, neue Wege. Er ist nicht mit den alten Systemen, den alten Entscheidungen seines Vorgängers verheiratet. Oder vielleicht ein neuer CISO, ein neuer Information Security Officer, tritt seinen Job an. Wenn du eine Security-Lösung verkaufst, ist das ein Moment für dich. Nicht aber erst in 6 Monaten, in 12 Monaten, wenn er angefangen hat, sondern so 60, maximal bis 90 Tage nach dem Start dieser neuen Person solltest du dort anrufen und sagen: Hey, ich habe gesehen, Sie sind in der Position als, haben wir gedacht, Sie sind offen für neue Lösungen. Oft sehen wir die und die Herausforderung. Wollen wir dazu einen Termin buchen? Ja, du hast hier jetzt ein Window of Opportunity, das irgendwo 60, 90 Tage lang ist, wenn du so eine Nachricht irgendwo gefunden hast. Wo du die Nachrichten findest, wo du diese Sales Trigger findest, das zeige ich dir noch. Aber ich möchte erst kurz durch diese 4 Kategorien der Sales Trigger durchgehen. Aber wir nehmen mit, erste Kategorie: Veränderungen in der Belegschaft, neue Stellen, neue Head of, neue VPs, neue CEOs, CEOs, CXOs, COs, CEOs oder CXOs, ja, also C-Level, denn die bringen meistens neuen Wind rein und sind deswegen empfänglicher für Gespräche, die ihr Vorgänger vielleicht abgewimmelt hätte. Kategorie Nummer 2 sind Unternehmens-Trigger. Das sind Veränderungen im Unternehmen selbst. Das könnte sein ein Funding, ja, ein Unternehmen bekommt eine neue Series-B-, Series-A-Finanzierung, Denn das bedeutet ja, Budget ist da, Wachstumsdruck ist da, und deswegen passt vielleicht deine Lösung jetzt gerade besser rein. Und genau jetzt ist das Unternehmen dann empfänglich, wenn zum Beispiel eine Funding Runde da ist, um Wachstum voranzutreiben. Es könnte aber genauso ein neuer Standort sein, eine Expansion sein, neue Länder, neue Geschäftsbereiche. Denn das erzeugt Komplexität, die du vielleicht lösen kannst. Das erzeugt Komplexität in der Infrastruktur, in der IT-Infrastruktur, in HR-Prozessen, in Supply-Chain-Prozessen, in der Compliance. Also Unternehmensveränderungen, also Unternehmenstrigger, wie ich sie nenne, wo es darum geht, dass sich im Unternehmen etwas verändert. Finanzierung, neuer Standort, neues Produkt, eine Expansion, weil all das die Komplexität in einem gewissen Teilbereich des Unternehmens vergrößert, wo deine Software ja etwas vereinfachen kann oder gerade gut einfach reinpasst. Ein anderer klassischer Trigger sind Merger- und Acquisition-Aktivitäten. Also wenn ein Unternehmen ein anderes Unternehmen aufkauft oder aufgekauft wird. Fusionen, Übernahmen. Denn da ist ja auch wiederum ein Indikator dafür, dass etwas passiert, sich etwas verändert, mehr Komplexität hineinkommt. Und deswegen kannst du vielleicht mit einer ERP-Lösung, Security-Lösung, HR-Lösung wiederum ansetzen, sagen: Hey, Sie haben mehr Herausforderungen, sie haben mehr Komplexität, sie haben mehr Mitarbeiter, sie haben mehr Komplexität in der Supply Chain. Wir können ihnen hier helfen. Wenn du jetzt gerade zuhörst und merkst, ich rufe täglich Kunden an, aber ich habe ehrlich gesagt nie wirklich gewusst, warum genau dieser Kunde und warum gerade jetzt. Wenn du kein System hast, das dir dabei hilft, die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu kontaktieren, dann könnte das Sales Gym für dich interessant sein. Denn Wissen ist nicht Macht, sondern nur angewandtes Wissen ist Macht. Das Sales Gym ist mein Coaching-Programm für SDRs und Account Executives im Software- und IT-Vertrieb. Ich arbeite mit dir im Sales Gym live und jede Woche gemeinsam an deinen Sales Triggern, an deinem Outbound, an deinen Cold-Calling-Leitfäden, Frameworks, Discovery, Qualifikation und Kontrolle auf deine Deals zu bekommen. Mit deinen echten Deals aus deiner Pipeline und nicht nur mit Theorie. Wenn du dich dazu austauschen willst, wenn du darüber sprechen möchtest und verstehen möchtest, ob das Sales Gym für dich ein Programm ist, das dir dabei hilft, deine Ziele zu erreichen, dann buch dir doch einfach unten in den Shownotes ein Startgespräch mit mir und dann können wir einfach sehen, deine Situation analysieren und sehen, ob das für dich ein Thema ist. Kategorie Nummer 3 unter den Sales Triggern sind die Operational Triggers. Das heißt, wir fassen zusammen, wir haben die People Trigger, das heißt eine Veränderung auf Personalebene, neuer CEO, CXO, CISO, VP of Sales oder Head of. Kategorie Nummer 2 waren die Unternehmenstrigger. Also etwas verändert sich im Unternehmen selbst. M&A, neue Standorte, Expansionen, Investitionen, Fundingrunden. Und dann haben wir Kategorie Nummer 3, das ist der Operational Trigger. Das sind Signale aus dem operativen Alltag des Unternehmens. Das können sein Jobanzeigen. Jobanzeigen sind für mich der, fast der beste operative oder operationale Trigger, denn sie geben dir Einblick darüber, was das Unternehmen gerade gerade vorhat oder plant. Wenn ein Unternehmen zum Beispiel Data Engineers sucht, dann baut es gerade vielleicht eine Dateninfrastruktur auf. Wenn es Cloud Architects sucht, dann geht es vielleicht mehr in die Cloud, dann hat es vielleicht Cloud-Migration-Projekte oder Strategien geplant. Wenn es mehrere Security Engineers oder Software Engineers sucht, dann passiert gerade vielleicht etwas im Softwareentwicklungsbereich oder Security-Bereich des Unternehmens. Und Unternehmen veröffentlichen also quasi, ohne es zu merken, oft ihre Probleme Probleme, die sie haben, weil sie ja Personen oder mehr Personal suchen, die ihnen dabei helfen, die Probleme zu lösen, die sie haben. Frage dich also nicht, hey, welche Stellen schreiben sie aus, sondern frage dich, okay, welche Projekte könnten hinter dieser Stellenausschreibung stecken? Welche Probleme könnten die Unternehmen gerade dabei haben, für die diese Unternehmen, für die diese Leute, diese Personen gerade gesucht werden? Und wenn du das verstehst, verwandelt sich eine Job- Jobanzeige, jetzt habe ich es, Jobanzeige, nicht nur Jobanzeige, wirklich zu einem Signal, das dir dabei hilft zu verstehen, wo könntest du jetzt aufhängen, wo könntest du jetzt ansetzen und wie könntest du deine Botschaft jetzt relevanter machen. Das kostet dich vielleicht 5 oder 10 Minuten, macht aber aus deiner nächsten Message sofort eine relevante Message. Wie gesagt, wo du das findest, erkläre ich dir gleich. Die vierte Kategorie sind sogenannte Markttrigger, also Markt- oder Market Trigger. Das sind Dinge, die nicht im Unternehmen passieren, sondern im Externen des Unternehmens passieren, die die ganze Branche gleichzeitig betreffen. Das könnten sein neue Regulierungen, das könnte sein NIS 2, DSGVO oder DORA, also alles so diese branchenspezifischen Compliance-Regulierungen oder Gesetzgebungen. Denn wenn eine neue Regelung in Kraft tritt, wie im Externen, vielleicht eine neue Legislatur, eine neue Gesetzgebung, haben plötzlich vielleicht Dutzende oder Hunderte Unternehmen in deiner Zielgruppe innerhalb von deinem ICP dasselbe Problem zur gleichen Zeit, das du vielleicht lösen kannst. Du kannst dann proaktiv aufzeigen, bevor die meisten Unternehmen, bevor die meisten Anbieter oder Vendoren überhaupt wissen, dass es überhaupt ein Problem gibt, dann bist du der Erste an der richtigen Stelle und zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Wir haben jetzt also 4 unterschiedliche Trigger-Typen besprochen. Erster Typ sind die People Trigger, also Veränderungen auf der Entscheider-Ebene, Head of, VP of, CXO. Die sind offener für Veränderungen, sind nicht verheiratet mit den Entscheidungen der Vorgänger. Zweiter Trigger sind Company Trigger, also neue Investitionen, neue Standorte, neue Produkte, M&A-Aktivitäten oder vielleicht Fundingrunden bei auch Startups, wenn du an Startups verkaufst. Dritter Trigger sind Operational Trigger, die auf Probleme hindeuten, die das Unternehmen jetzt hat. Da ist es sehr stark, wenn du dich auf Jobanzeigen fokussierst und dort nach den Skills suchst und schaust, welche Personen eingestellt werden. Das hilft dir nämlich zu verstehen, gibt es aktuelle Projekte, an denen gearbeitet werden könnte, wo deine Software oder IT-Lösung reinpasst. Und der vierte Trigger waren Market Trigger. Das sind Dinge, die im Äußeren passieren, Gesetzgebungen, Legislaturen oder andere Verordnungen, die das Unternehmen betreffen, zum Beispiel NIS 2 oder DORA, weil dann brauchen die Unternehmen Software, die ihnen vielleicht hilft, mehr compliant zu sein, sicherer zu sein oder mehr in Infrastruktur zu investieren. Du lernst gerade, wie gut der Discovery aussieht, wie du die richtigen Fragen stellst und wie du mit dem Entscheider sprichst. Aber mal ehrlich, weißt du wirklich, ob du das richtig oder falsch machst? Und deswegen solltest du heutzutage einen Meeting-Notetaker verwenden und deine Meetings recorden. Und da empfehle ich KickScale. KickScale nimmt deine Sales-Meetings auf Teams, Zoom oder Google Meetings, Demos und Discoveries, transkribiert sie, analysiert sie und gibt dir danach konkretes Coaching, was du besser machen kannst. Es erstellt Meeting-Minutes, befüllt automatisch dein CRM, spart dir damit Zeit, die du dann wieder in echte Kundengespräche investieren kannst. Kurzum: KickScale ist dein persönlicher Sales Coach, der bei jedem Gespräch dabei ist. Und für alle Hörer und Zuschauer der Software Sales Formula gibt es einen kostenlosen Zugang mit 50 Meetings, die du komplett kostenlos aufnehmen, analysieren, transkribieren lassen kannst. Den Link dazu findest du aber nur hier unten in den Shownotes. Also anmelden, verwenden und besser werden. Wie kannst du jetzt selber passende Trigger brainstormen, nach denen du suchen kannst für für deine individuelle Lösung. Und die Frage, die du dir stellen kannst, ist: Welche Ereignisse, welche Nachrichten oder welche Veränderungen bei einem Unternehmen deuten darauf hin, dass dort gerade ein Problem entsteht? Ein Problem, das meine Lösung lösen kann. Wenn du diese Frage für dein Produkt beantworten kannst, dann weißt du genau, wonach du suchen musst. Du bekommst zu mir in den Shownotes auch noch einen Prompt verlinkt, den habe ich designed. Und dieser Prompt hilft dir für deine Lösung, für deinen ICP, für dein Produkt noch mal Trigger zu brainstormen, an die du vielleicht nicht gedacht hast. Klick also unten in die Shownotes, dort findest du den Sales Trigger Brainstorming Prompt. Den kannst du dann bei ChatGPT, Claude oder Perplexity einsetzen und bekommst so eine Liste von Triggern, nach denen du dann auch suchen kannst, auf die du nicht gekommen bist. Jetzt die Frage: Wo findest du diese Trigger? Ja, ich möchte dir einige Quellen mitgeben, die eigentlich mehr oder weniger kostenlos sind. Die meisten Seller denken sich, sie brauchen nämlich teure Tools wie Cognizant etc., um Signale zu finden. Und ja, Tools helfen, sie sind aber nicht wirklich notwendig in dem Sinn. Mit 3 Quellen deckst du nämlich meiner Meinung nach 80% der relevanten Trigger ab. Quelle Nummer 1, und jetzt widerspreche ich mich vielleicht ein bisschen, ist LinkedIn Sales Navigator. Denn ja, LinkedIn Sales Navigator kostet etwas, aber wenn du keinen LinkedIn Sales Navigator hast, dann fehlt dir eh ein Basic-Tool. Du brauchst den Sales Navigator, um Leadlisten zu bauen. Also jetzt keine Bewerbung oder so was, ja, aber wirklich LinkedIn Sales Navigator ist basic, brauchst du, ja, Leadlisten zu bauen, richtige Ansprechpartner zu suchen, Leadlisten zu erstellen und und und und und. Und dort kannst du nämlich auch nach Stellenveränderungen suchen. Denn im LinkedIn Sales Navigator ist eine kleine Filterfunktion links, wenn du auf Leadlisten klickst, also nicht auf Accountlisten, sondern Leadlisten, also auf Leads oben. Und dort gibt es zum Beispiel ein, du suchst nach CTOs oder CIOs oder VP Sales und dann ist links unten in den Filterkriterien irgendwo versteckt, hat Position verändert oder hat Position gewechselt. Da klickst du drauf, bekommst dann alle VPs in DACH, Infrastruktur, VP Security oder Sales angezeigt, die gerade jetzt ihre Position verändert haben. Es gibt auch einen zweiten Filter bei LinkedIn Sales Navigator. Dort kannst du einstellen, wie lange die Personen schon in ihrer Position sind. Zum Beispiel 6 Monate, 3 Monate, 9 Monate oder kürzer als 6 Monate. Dann weißt du ja, dieser VP Sales Marketing oder CXO, CIO, ist gerade erst seit 6 Monaten, maximal 6 Monate, in seiner neuen Rolle. Und da hast du direkt eine Liste, zack, bumm, kannst die durchtelefonieren und hast super eine super vorgefilterte Liste für deinen Outreach. Die zweite Quelle, die du nutzen kannst, sind Karrierezeiten. Karrierezeiten, heute habe ich es echt mit der Aussprache. Karriereseiten und Jobanzeigen. So, jetzt habe ich es. Das könnte sein Monster, das könnte sein Indeed, das könnte sein in Österreich karriere.at. Also alle Portale, wo Jobanzeigen gepostet werden. Da kannst du dir jetzt Alerts einrichten und zum Beispiel suchen nach Jobs, die nach einem gewissen Skill Ausschau halten. Ich gebe dir ein ganz simples Beispiel. Angenommen, du verkaufst irgendeine Cloud-Outsourcing, IT-Infrastruktur-Outsourcing, Dienstleistung, Software, dann ist ja ein interessanter Skill, nach dem Unternehmen suchen, vielleicht ein— vielleicht wollen sie AWS-Skills oder Azure-Skills oder Cloud-Skills oder Cloud-Migration-Skills. Das würde darauf hindeuten, dass sie da mehr in diesem Cloud-Bereich machen wollen, auf Basis der Skills in den Jobanzeigen. Und dann weißt du, dass du dort anrufen kannst und sagen kannst: Hey, ich habe gesehen, Sie suchen verstärkt nach Personen, die folgenden Skill haben. Jetzt möchte ich mich nicht darauf bewerben, aber ich rufe Sie an, weil wir oft in diesen Bereichen die Herausforderungen sehen, dass X, und wir lösen das mit Y. Lassen Sie uns einen Termin buchen. Du kannst dir dort Alerts einstellen, dann bekommst du jeden Tag, jede Woche für deine Keywords ads, die du dort, nach denen du suchst, eine E-Mail mit allen neuen Stellenanzeigen bekommst. Also quasi zum Morgenkaffee oder Morgentee wieder eine Liste von neuen Leads, die du mit einer relevanten Botschaft, Sales Trigger, Intent Based anrufen kannst. Quelle Nummer 3 ist Google Alerts. Denn Google Alerts hat auch die Funktion, in Nachrichten zu suchen. Gerade wenn du gehst auf news.google.com, news.google.com, kannst du dort Alerts einrichten für gewisse Keywords oder oder ganze Sätze. Du könntest da zum Beispiel eingeben: neuer CTO oder Expansionsstrategie, neuer Produktionsstandort. Dann kannst du diese Wörter kombinieren, zum Beispiel neuer CTO and GmbH oder neuer CTO and AG. Oder du kannst zum Beispiel reingeben Investition and Cloud, IT, Infrastruktur, Security. Also du kannst Wörter so kombinieren, dass du dann Nachrichten bekommst, die deinem Sales Trigger entsprechen. Sehr einfach kannst du dort auch nach neuen Positionen Im Leadership Level suchen, weil Unternehmen meistens, wenn sich das C-Level verändert oder Geschäftsführer, CTO verändert, dann wird das meistens irgendwo in einer Pressemitteilung auch veröffentlicht. Also wer noch weiter skalieren möchte, wer es noch einfacher per Knopfdruck haben will, ja, der kann sich Tools holen wie, Achtung, keine Werbung, Dealfront, Cognizant, Apollo. Die erfassen Signale automatisiert, scrapen das, da kannst du dir definieren, das ist weniger Arbeit für dich, aber du kannst es auch mit kostenlosen Tools relativ weit bringen. Jetzt die Frage: Wie baust du jetzt deinen Trigger in so eine Botschaft ein? Was machst du damit? Wie kannst du daraus jetzt einen relevanten Cold Call oder Cold E-Mail bauen? Die Struktur ist relativ simpel. Erstens: Zeig dem Kunden, dass du gesehen hast oder was du gesehen hast oder was du gefunden hast, das gerade passiert. Verbinde das, was du gefunden hast, mit einem Problem, das sich aus diesem Ereignis heraus ergeben könnte. Du mit deiner Lösung löst. Und drittens teste, ob das Thema für den Kunden gerade jetzt interessant ist. Hier ist ein konkretes Beispiel für den Sales Trigger, zum Beispiel neuer CTO im Cold Call. Du rufst also an, Ring, Ring, Kunde hebt ab, du sagst so was wie: Ja, grüße Sie, Schickler spricht von der SuperDuper GmbH. Bin ich da richtig bei Ihnen, Herr Maier? Habe ich Sie da richtig am Telefon erwischt? Ja, richtig. Worum geht es denn? Ja, jetzt, Herr Maier, bevor ich zu viel erzähle, ich würde einfach direkt zum Punkt kommen, wenn es für Sie passt. Jetzt kommt der Sales Trigger. Jetzt habe ich gesehen, der Grund meines Anrufs ist, ich habe gesehen, dass Sie gerade erst vor Kurzem neu als CTO CTO bei der Firma Mustermann GmbH angefangen haben. Kurze Pause. Und wenn wir mit neuen CTOs sprechen, die neu in ihre Rolle starten, dann sehen wir sehr oft, dass gerade Kosteneinsparungen in der IT-Infrastruktur ganz oben in der Prio-Liste stehen. Und dies ist oft sehr schwierig, weil es bei Unternehmen oft keine Kostentransparenz über Public- und Private-Cloud-Ausgaben gibt und weil es keine aggregierte Übersicht über die Ausgaben gibt, die sie in der IT-Infrastruktur haben. Und ich dachte, dass, weil Sie gerade neu in Ihrer Rolle sind, auch das Thema für Sie gerade jetzt am Tisch sind und Sie offen für neue Lösungen sind, Herr Maier. Ja, so was in der Richtung. Das heißt, du sagst, hey, ich rufe Sie an aus dem und dem Grund. Ich habe gesehen, Sie sind neu in Ihrer Rolle. In Ihrer Rolle als sehen wir oft die und die Prioritäten. Daraus ergeben sich die und die Herausforderungen. Das lösen wir mit unserer Lösung. Und ich dachte, das könnte für Sie auch spannend sein, weil Sie ja als neuer CTO vielleicht auch offen für neue Lösungen sind, Herr Maier. Ja, und keiner gibt gerne zu, dass er nicht offen ist für neue Lösungen. Deswegen hast du da so auch leicht manipulative Komponente drinnen und der Kunde wird dann auch eher sagen: Ja, worum geht es denn? Und dann kannst du vorschlagen, dass du einfach einen Termin mit der Person buchen möchtest, um ihr zu zeigen, wie man gerade im Bereich der Kosteneinsparungen, Cloud-IT-Infrastruktur mit eurem Tool helfen kann, wenn das das ist, was du natürlich mit deiner Lösung auch machst. Und diese Nachricht spricht nicht nur über dich. Du rufst nicht an: Hallo, ich rufe an und ich wollte mich vorstellen und ich habe gesehen und Ich habe diese Lösung, sondern du rufst über etwas an, du rufst mit einem Aufhänger an, der über die Person geht, der die Person noch wertschätzt, der die Person in den Mittelpunkt stellt. Und das ist eben der Aufhänger und das gibt dir eben auch mehr Relevanz. Jetzt komme ich zurück zu meinem Bananenbeispiel. Die cleveren Familien damals sind nicht schneller gelaufen als alle anderen, sondern sie haben einfach das System verstanden. Haben Muster erkannt und sie waren zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Und genau das ist Intent-Based Selling bzw. Sales Trigger. Du kannst jeden Tag 100 Calls machen, 200 Calls machen, 100 E-Mails verschicken, aber wenn du nicht erkennst, wann ein Account, wann ein Lead gerade kaufbereiter ist als ein anderer, arbeitest du immer gegen den Strom und ineffektiv. Und die besten Seller sind nicht nur hart am Arbeiten, also fleißig, sie sind vor allem auch aufmerksam und überlegen sich, Wo stecke ich jetzt meine Energie rein und wo könnte gerade viel Potenzial sein? Wo könnte ich gerade anrufen? Wo könnte ich gerade anknüpfen, wo es gerade mehr Potenzial gibt? Wo sich gerade ein Zeitfenster geöffnet hat? Und wenn du dabei Unterstützung möchtest, dann buch dir gerne einen Termin bei mir für das Sales Gym. Dort arbeiten wir die Sales Trigger für dich noch viel detaillierter aus. Ich gebe dir darauf Feedback, wie du das anwendest, umsetzt und auch in deine Cold Calls anpasst. Wenn du das nicht machen machst, ist auch in Ordnung. Dann freue ich mich, dass du nächste Woche wieder auf jeden Fall zurückkommst zur Software Sales Formula, zum Podcast. Ich wünsche dir auf jeden Fall diese Woche, nächste Woche viel Erfolg, schönen Sommer, schönen Urlaub oder auch wenn du arbeitest, gute Geschäfte. Und wir hören uns wieder nächste Woche bei der Software Sales Formula. Mach's gut, bis dann und ciao!