5 Jahre #1 Seller in DACH: Es hat NICHTS mit Talent zu tun

5 Jahre lang in Folge Nummer 1 im Sales zu sein klingt nach Erfolg. In Wahrheit ist es vor allem harte Arbeit, Disziplin und viel Ablehnung. Nicht weil es unmenschlich schwer ist, der beste Vertriebler zu sein, sondern weil die meisten Sales Reps aufhören, wenn es schwer wird. Sie haben einen starken Lauf, ein gutes Vertriebsjahr, vielleicht sogar ein Rekordsquartal oder Presidents Club und erklären sich dann zum Topseller, um danach wieder abzuschmieren.

Jeder feiert dann, wenn er seine Zielerreichung hat. Du bist der König der Welt. Dann war aber der Absturz umso brutaler. Dann war es bei mir dann wirklich so, dass ich mehrere Monate, ich glaube 5 oder 6 Monate waren es, in Folge wirklich Struggles hatte, nicht meine Ziele erreicht habe, teilweise nicht einmal einen Deal geclosed habe.

Doch Erfolg ist keine gerade Linie. Es ist ein Up and Down. Egal wie gut du im Vertrieb bist, du kannst nicht immer gewinnen. Deals werden wegbrechen, du wirst schlechte Monate haben und Forecasts werden sich in Luft auflösen. Und in dieser Episode spreche ich mit Stefan Schölz, der genau das erlebt hat. Stefan ist seit über 12 Jahren im Software- und IT-Vertrieb. Er war 5 Jahre lang in Folge Nummer 1 Seller bei einem amerikanischen Software- Softwarekonzern mit deutlich über 180% Zielerreichung. Als Enterprise Account Executive bei SaaS-Unternehmen wie MicroStrategy und Redis weiß er, was langfristigen Erfolg im Sales ausmacht.

Mein Turning Point war damals wirklich auch zu verstehen, es kommt weniger darauf an, wie ich jetzt dieses Produkt positioniere oder was ich jetzt für tolle Features von diesem Produkt dem Kunden präsentiere.

Sondern es kommt darauf an, was ist denn überhaupt der Das Entscheidende ist aber nicht sein Erfolg, sondern der Weg dorthin. Der holprige Start, die Monate ohne Abschlüsse und der Moment, in dem klar wird: Entweder du entwickelst ein System oder du bleibst ein One-Hit-Saleswanderer.

Der Wunsch, hier erfolgreich zu sein und diesen Job zu lernen, auch der war definitiv da. Aber das Skillset war damals einfach noch nicht da. Naja, die Frage war dann okay, macht es Sinn, weiter gegen die Wand zu schlagen? Oder macht es vielleicht Sinn, mir vielleicht ein Fenster zu suchen, wo es vielleicht leichter reingeht als durch die Wand?

Wir sprechen darüber, wie konstante Top-Performer anders denken, anders entscheiden und anders strukturisieren, wenn du im Sales bist und nicht mehr von Monat zu Monat performen willst, dann ist diese Episode genau richtig für dich. Let's go! Stefan, ich habe es mir ausgerechnet. Wir waren beide gemeinsam insgesamt 10 Jahre beim gleichen Arbeitgeber, haben 10 Jahre die gleiche Software verkauft bei Meltwater, damals eine Social-Media-Online-Monitoring-Software. Du warst 5 Jahre lang in Folge der beste Seller in ganz DACH, wirklich gemessen am Umsatz, am Jahresumsatz. Und ich war 5 Jahre lang der Bestseller in ganz DACH, auch gemessen am Jahresumsatz. Und ich würde heute gerne mit dir darüber sprechen, wie es dazu gekommen ist, was unsere Best Practices sind, unsere Success Criteria, aber auch unser Start, weil unser Start war auch nicht von Anfang an einfach natürlich der beste. Und ich glaube, dass die Erfolgskriterien für beide unterschiedlich waren. Für mich war es vor allem, dass zum Ersten, ich habe gehabt ein ganz klares Ziel. Ich wollte einfach der Beste sein. Ich war davor bei Accenture, ich war in der Beratung, mein erster Job nach der Uni. Und ich dachte mir, hey, wenn ich jetzt endlich ins Consulting komme, bei Accenture oder bei PwC, dann habe ich es geschafft. Fancy Anzüge, viel Gehalt, ich fliege jede Woche nach Frankfurt oder sonst hin und bin quasi Consultant. War dann aber sehr stark desillusioniert, weil ich den ganzen Tag eigentlich nur Excel-Tabellen gemacht habe, PowerPoint-Präsentationen vorbereitet habe und dann bin ich in den Sales eigentlich hineingestolpert, weil mir gesagt worden ist: Hey, du kannst so toll reden und du hast so viel Energie und du hast so viel Elan, du musst in den Vertrieb gehen. Und so bin ich in den Vertrieb gekommen. Und weil ich in meinen Augen ja schon 6 Monate Zeit verschwendet habe in meiner Karriere bei Accenture, dachte ich mir: Hey, jetzt beginne ich meine Sales-Karriere, jetzt muss ich erfolgreich sein. Das heißt, ich hatte dieses ganz klare Ziel vor mir, dass ich der Beste bin und dass ich einfach erfolgreich bin. Das war mein erstes Kriterium. Das zweite ist, Ich hatte einen ganz klaren Fokus. Ich habe alles, was nicht auf mein Ziel eingezahlt hat, also jede Tätigkeit des Tages, die ich gemacht habe, die nicht auf mein Ziel eingezahlt hat, habe ich radikal herausgestrichen und mir jedes Mal überlegt: Okay, was wird mich jetzt näher an mein Ziel bringen? Was wird mich näher an mein Monatsziel bringen? Was wird mich näher an mein Jahresziel bringen? Und ist das, was ich gerade mache, sinnvoll oder sollte ich es lieber bleiben lassen? Das Dritte ist: Ja, wir haben natürlich beide hart gearbeitet. Das Vierte: Role Models. Also ich hatte ganz klare Vorbilder, aber auch Role Models. Ich hatte als Vorbild lustigerweise eigentlich unseren Manager. Wir hatten den Erik als Manager, der uns beide eingestellt hat, und für mich war das ein Erfolgskriterium, weil ich im Erik Merkmale oder Skills gesehen habe, die ich gerne können würde. Ich wollte so sein wie er, Menschen überzeugen wie er, bei Recruiting-Veranstaltungen reden können wie er, mit Kunden umgehen wie er, auf Einwände umgehen wie er und hat mich einfach inspiriert. Und dem habe ich nachgeeifert. Umfeld: Wir waren beide im Büro on site den ganzen Tag. Tracking: Wir haben unsere Zahlen messerscharf jeden Tag, jede Woche analysiert, visualisiert, im Büro auf Boards. Feedback: Wir haben uns gegenseitig Feedback gegeben, vom Chef jeden Tag Feedback bekommen, konstant. Wir sind ja de facto an einem Tisch gesessen. So kann man sagen, der war vielleicht 4-mal so groß wie dieser Tisch hier. Und jeder hat ja alles gehört, was der andere am Telefon oder zum Kunden im Online-Call gesagt hat. Und diese Fähigkeit der Selbstreflexion. Also wirklich sich nach jedem Meeting, was nicht gut gelaufen ist, oder nach jedem Deal, der nicht gut gelaufen ist, zu sagen: Warum ist das schiefgelaufen und was kann ich beim nächsten Mal besser machen? Ich glaube, deine Erfolgskriterien sind ähnlich, aber sicher anders. Wie würdest du deine Erfolgskriterien beschreiben? Worauf würdest du deine 5-mal in Folge der Nummer 1 Seller in DACH zurückführen.

Ich glaube, da waren so ein paar Punkte, die du gebracht hast, die ich durchaus zum großen Teil so unterschreiben kann. Bei mir war es ähnlich wie bei dir. Also ich bin auch in dieser Sales-Rolle quasi frisch von der Uni reingekommen. Das war mein erster Fulltime-Job nach dem Studium. Und natürlich, du hast, wenn du frisch von der Universität kommst, hast du natürlich noch keinen wirklichen Einblick, was möchte ich denn später machen, wie soll meine Karriere ausschauen. Du hast grob oder Ich hatte damals grob Ideen und Wünsche, in welche Richtung möchte ich gehen? Und ich wusste relativ klar auch, was möchte ich nicht machen? Ich wollte nicht in einem stillen Kämmerlein dasitzen und irgendwelche Excel-Sheets ausfüllen oder jetzt irgendwelche Buchhaltungszeilen abgleichen oder so was. Sondern mir war es immer wichtig, dass ich einen Mehrwert anderen bringen kann, dass ich aber auch den Kontakt mit anderen Menschen habe. Und so bin ich dann quasi mehr oder weniger zufällig in das Thema Sales auch reingekommen. Dann habe ich dann damals eben diese Jobausschreibung gesehen, habe mir gedacht, okay, das klingt spannend. Also ich habe zwar keine Ahnung von Sales, aber es klingt, als könnte mir das Spaß machen. Ja, am Ende des Tages, das war jetzt vor 14 Jahren, ich bin noch immer im Sales. Somit dürfte es eine gute Entscheidung gewesen sein. Aber wie du richtig sagst, am Ende des Tages glaube ich, gerade wenn du frisch in so eine Position kommst, wo du von der Pike auf den gesamten Vertriebsprozess, wirklich von der klassischen, vom Prospecting, von Identifizieren von potenziellen Kunden, Ansprechpartnern bis hin zum Vertragsabschluss. Wenn du da wirklich diesen gesamten Sales-Prozess verantworten kannst, dann hast du einfach eine extrem schnelle Lernkurve und kannst sehr schnell auch fail forward. Also du bekommst nicht nur Erfolgserlebnisse im Sales. Schön wär's, aber wir wissen alle nicht, man gewinnt nicht nur. Aber du hast doch die Möglichkeit, sehr schnell und sehr viel auch zu lernen. Und ich glaube, das ist was, was mir damals sehr schnell sehr geholfen hat, einfach dass du sehr schnell und sehr direkt auch Learnings und Feedbacks auch in dieser Rolle bekommen kannst.

Weil wir ja auch in einem Büro waren. Wir sind damals, also für jeden, der zuhört oder zuschaut, also wir beide sind ja wirklich jeden Tag Montag bis Freitag ins Büro gegangen und sind den ganzen Tag im Büro gesessen. Das heißt, wie ich gesagt habe, wir sind an einem Tisch gesessen zu 6, 7, zu 8, der war vielleicht 4-mal so groß wie dieser Tisch hier im Podcaststudio. Und haben um diesen Tisch unsere Calls gemacht. Das war teilweise so laut, dass wir— du kannst dich erinnern, wir sind mit den Telefonen im Büro herumgelaufen, mit den Kabeln. Also die Telefone waren an Kabeln, so alt sind wir schon. Also unglaublich. Jetzt hast du ja vorher gesagt, ja, man lernt sehr viel, aber obwohl du warst 5 Jahre lang in Folge, oder nicht in Folge, aber 5 Jahre lang auf jeden Fall der beste Seller im DACH. Warst du auch in Folge oder insgesamt?

Insgesamt, das war einmal, glaube ich, war ich der beste Seller.

Okay, das heißt, du hast 5 Jahre lang trotzdem von diesen 7, 8, 9 Jahren, wo du Meltdown warst, 5-mal der beste Seller. Im ganzen deutschsprachigen Raum. Aber es war ja nicht von Anfang an so. Und ich denke mir so, oh wow, der ist so erfolgreich, der ist quasi, ja, na klar, das ist ein Naturtalent oder der liebt das einfach, was er tut, oder der hat einfach Glück gehabt, was auch immer die Ausrede dann ist. Aber das war ja kein Overnight Success. Erzähl mal, wie war eigentlich dein Start in den Sales? Ich kann mich selber gar nicht mehr so genau erinnern, aber ich weiß noch, es war nicht so erfolgreich.

Ja, also ich hatte das jetzt im Nachhinein betrachtet das Privileg, dass ich ein bisschen eine Berg- und Talfahrt am Anfang hatte. Was meine ich damit? Also wie gesagt, frisch von der Uni, du hast noch keine Ahnung, was ist B2B Sales überhaupt? Also wie funktioniert das? Das heißt, du musst einmal generell all das einmal lernen. Okay, also was sind die Mehrwerte, die ich einem Kunden bringen kann? Was sind, wie funktioniert überhaupt so ein Sales Prozess? Wie strukturiere ich mich? Und das waren natürlich Dinge, die du dort sehr schnell lernen konntest, weil du einfach brutal schnell und viel Feedback auch von allen Seiten auch bekommen hast, was sehr gut war. Mein persönlicher Track Record war so, dass ich quasi in den ersten 2 Monaten meine Ziele erreicht habe. Natürlich im Sales, jeder feiert dann, wenn er seine Zielerreichung hat. Du bist der König der Welt. Und dann war aber der Absturz umso brutaler. Weil dann war es bei mir dann wirklich so, dass ich mehrere Monate, ich glaube 5 oder 6 Monate waren es in Folge, wirklich Struggles hatte, nicht meine Ziele erreicht habe, teilweise nicht einmal irgendwie einen Deal geclosed habe.

Also nichts verkauft hast?

Nichts verkauft. Und das ist dann natürlich extrem frustrierend auch, weil du natürlich siehst, okay, links und rechts alle deine Kollegen, bei denen funktioniert es. Warum bei mir nicht? Wie es so oft im Leben ist, der Teufel liegt halt im Detail. Das heißt, du musst halt extrem tief graben. Es reicht nicht nur, dass du sagst, okay, passt, ich habe eh meine Fragen gestellt.

Ich habe eh Discovery gemacht.

Ich habe eh Discovery gemacht. Der Kunde hat eh gesagt, er findet das toll. Aber am Ende des Tages hat halt, oder am Ende des Monats oder am Ende des Quartals, hat halt nichts dabei rausgeschaut. Das ist genau die Challenge, die ich damals hatte, dass du, oder dass ich damals sehr viel investiert habe, also im Sinne von Zeit, Aufwand und so weiter, aber nicht sofort diesen Reward, dieses Erfolgserlebnis auch hatte. Und das war im Nachhinein betrachtet, finde ich, etwas, was mir in meiner weiteren Karriere sehr geholfen hat, weil ich dadurch einfach gelernt habe, okay, es ist schön, wenn du, wenn du mal einmal oder zweimal deine Ziele erreichst, aber am Ende des Tages geht es darum, konsequent, verlässlich und über einen längeren Zeitraum hin zu performen. Es hilft nichts, wenn du ein One-Hit-Wonder bist und danach nie wieder was von dir gehört wird, sondern du musst wirklich konsequent deinen Weg weitergehen. Du musst offen für Input sein, offen für Coaching. Und natürlich entsprechend dann diese Learnings auch dann sowohl aus dem Positiven als auch aus dem Negativen dann mit aufnehmen und daraus lernen und wachsen.

Ich finde das Bild, was du gerade gezeichnet hast, fand ich spannend. Du hast eigentlich erzählt, es bringt nichts, wenn du ein-, zweimal, jetzt einmal 2 Monate hast, wo du erfolgreich bist und dann ein halbes Jahr nicht erfolgreich bist, weil du bist im Sales immer nur genauso gut, wie dein Ergebnis jetzt gerade ist. Und jeder misst dich nur an dem Monat oder an dem Quarterly Target oder an dem Yearly Target, das du jetzt eben erreicht hast. Das heißt, du bist schnell hui, aber du bist auch schnell Schnell wieder Pfui im Sales. Und das Bild, was ich sehe, ist dieser Sprint. Ja, natürlich. Wenn du mit aller Gewalt versuchst, irgendwie diese Quote, oder wie soll ich sagen, gegen die Quote zu gewinnen oder gegen das Ziel zu gewinnen, aber dann die nächsten 3, 4 Monate so k.o. bist oder ausgebrannt bist oder keine Pipeline mehr hast, weil du alles geclosed hast oder deine Pipeline getötet hast, dass du dann die nächsten 4 Monate deine Ziele nicht erreichst, dann bringt das auch nichts. Das bedeutet, es geht eigentlich mehr darum, wenn du wirklich eine Karriere im Software Sales entwickeln möchtest, dann braucht es einfach einen Prozess, ein System, wo du weißt, hey, wenn ich immer wieder die gleichen Dinge tue, dann schaut immer wieder das Gleiche dabei raus und kein Up and Down. Und ich glaube, diese Beständigkeit zu haben, das ist eine Herausforderung für viele. Ich würde gerne noch mal kurz darauf zurückgehen, was du vorher gesagt hast mit dem, mit dem, es war ein holpriger Start. Du hast 2 Monate in Folge deine Ziele erreicht. Also für alle, die jetzt zuhören oder zuschauen, wir hatten ja Monatsziele, also wir hatten monatliche Umsatzziele an gewonnenem ARR, das wir haben gewinnen müssen an Softwarelizenzen und die wurden pro Monat gemessen. Bei mir war der Start ja auch recht holprig, vielleicht nicht ganz holprig wie bei dir, aber auch, denn ich kann mich noch genau erinnern, am dritten Tag meiner Sales-Karriere sitze ich in diesem Büro, wo wir beide gearbeitet haben und habe meinen ersten Cold Call machen müssen. Ich habe keine Ahnung von Cold Calling gehabt, sitze also da mit der Liste von diesen ganzen Kontakten vor mir und der Erik sagt mir, unser Chef sagt mir: „Hey, ja, heute machst du deinen ersten Cold Call." Okay, cool, passt. Wähle also die erste Nummer und war so nervös, dass ich gleich wieder aufgelegt habe. Und dann war ich so nervös, dass ich gewartet habe, bis alle anderen auf Mittagspause waren, weil ich mich nicht blamieren wollte und habe dann still, also still, heimlich und leise meinen ersten Cold Call gemacht. Natürlich hat der Kunde gleich aufgelegt und ich war nicht nur schlecht an dem Tag, sondern ich war schlecht in der ganzen Woche und ich habe 3 Wochen, habe ich es nicht geschafft, einen einzigen Termin zu buchen. Und unsere Aufgabe war es ja vor allem in der Kaltakquise, ganze Pipeline von null auf selbst aufzubauen. Also wir haben quasi den SDR-Job und den AE-Job damals gemacht. Und dann hat der Erik irgendwann einmal gesagt: „Hey, wir müssen heute reden." Und ich dachte, er wird mich kündigen. Aber stattdessen hat er mir gesagt, hat mir das gesagt, was eigentlich meine Karriere im Nachgang beeinflusst hat. Er hat gesagt: „Jiri, du denkst ja, im Sales geht es immer nur um Skripte, um was du sagst und was du abliest. Aber es geht darum, zwischenmenschliche Kommunikation und zwischenmenschliche Psychologie zu verstehen und diese anzuwenden. Und dann hat es irgendwie in mir Klick gemacht und dann habe ich herausgefunden, okay, es geht nicht darum, irgendwelche Skripte abzulesen. Und habe mich angefangen zu beschäftigen mit Sales-Psychologie, Bücher gelesen und habe das alles aufgesaugt und wollte unbedingt erfolgreich sein. Das war mein Holpriger Start. Und ich habe mir echt gedacht, hey, das wird wieder nichts werden. Aber weil ich eben von Accenture kam und dachte: Hey, jetzt muss ich hier erfolgreich sein, habe ich für mich eigentlich innerlich diese Option ausgeschlossen, dass es einen Plan B gibt. Es gab keinen Plan B für mich. Es gab nur diesen einen Plan und ich habe die Entscheidung für mich getroffen: Ich möchte hier bei Meltwater erfolgreich sein und irgendwie schaffe ich das schon. Jetzt hast du von dir erzählt, dass du 2 Monate deine Ziele erreicht hast, dann einige Monate nicht. Was geht da in dir mental vor, wenn du über mehrere Monate hinweg siehst, bei den anderen läuft's umbediere nicht. Was für ein innerer Dialog passiert da?

Einen Schritt vielleicht kurz zurück. Ich glaube, Sales hat den Vorteil, aber auch die Herausforderung für viele, dass es brutal ehrlich ist. Ja, es ist brutal nachvollziehbar, messbar, ob du performst oder ob du nicht performst. Ja, weil es ist im Prinzip 0 oder 1. Hast du dein Umsatzziel erreicht oder hast du nicht erreicht? Ja, unter Anführungszeichen Sportbedarf, ein vierter Platz, ja, hilft dir nicht, ja, sondern das ist halt der erste Verlierer dann quasi, ja, oder Dritte. Es ist sehr, sehr schnell trackbar im Sales, ob du erfolgreich bist oder ob du nicht erfolgreich bist. Und vor allem, es ist nicht nur für dich trackbar, sondern es ist auch vergleichbar, ja. Das heißt, du hast sehr schnell auch die Möglichkeit, dich mit anderen zu vergleichen, ja. Weil habe ich meine Quote oder meine Zielerreichung erreicht, ja oder nein? Haben es die anderen erreicht, ja oder nein? Ja, und in meinem Fall damals war es beispielsweise so, dass das restliche Team damals mehr gut performt hat. Ja, und das war natürlich etwas, was dann an einem sehr, sehr stark wurmt auch. Ja, weil was machen die anders? Warum funktioniert es bei denen? Ja, das kann jetzt keine so Raketenwissenschaft sein. Ja, und das sind dann einfach Dinge, wo du dann sagst, okay, ist das wirklich etwas für mich? Langfristig, kann ich, bin ich da gut? Bin ich vielleicht einfach nicht talentiert oder haben die anderen einfach mehr Talent? Aber Ende des Tages ist es keine Frage des Talents, sondern eine Frage von deiner Struktur und deinen Skills. Und Skills kannst du lernen.

Und du hattest aber dann so starke Selbstzweifel?

Ich glaube, wenn du als einer der wenigen über einen längeren Zeitraum, und das war durchaus ein längerer Zeitraum in Perspektive, nicht performst im Vergleich zu deinen Peers, ich glaube, dann ist es ganz selbstverständlich, dass du dann hinterfragst: Hey, ist das etwas? Ist das das Richtige für mich?

Was hat aber für dich den Unterschied dann ausgemacht? Okay, ich lass das bleiben, ich mache was anderes versus ich ziehe das durch und mache weiter.

Ich glaube, es sind mehrere Punkte. Also Punkt 1 für mich persönlich, wie ich vorher schon gesagt habe, für mich war immer klar, wie ich arbeiten wollte. Ich wollte mit Menschen zusammenarbeiten. Ich wollte einen Mehrwert an den Tisch bringen. Und das waren einfach Dinge, die habe ich für mich in Sales so gesehen. Bei mir persönlich in der Zeit damals vielleicht noch nicht zu 100% ausgeprägt. Aber wenn ich mir meine Peers damals angeschaut habe und du ein bisschen auch zuhören konntest in die Gespräche, ein bisschen auch, nachdem wir alle, wie du gesagt hast, in einem Raum gesessen sind, hast du ja sehr, sehr viel auch mitbekommen, wie es bei den anderen läuft. Nicht nur in den Zahlen, sondern auch an den Gesprächen. Das war einfach für mich damals so, dass ich gesagt habe, okay, Okay, das möchte ich auch können. Das gibt es ja nicht, dass das, warum auch immer, es bei mir heute noch nicht läuft. Für mich war dann damals dieser Wunsch: Okay, ich möchte diesen Job lernen, weil ich glaube, dass mir das sehr viel Spaß machen kann. Ich glaube, dass man da hier sehr erfolgreich auch sein kann. Und ich muss einfach jetzt herausfinden, gemeinsam mit meinem Manager, woran liegt es? An welchen Punkten? An meinem Skillset? Weil wenn es nicht funktioniert, gibt es immer zwei Fragen. Ist es Skill oder ist es Will? Will war es damals nicht, weil sonst hätte ich nicht so viel Zeit auch gegeben gehabt.

Ich glaube, ich kann mich erinnern, ich glaube, du hast die meisten Demos gemacht. Also ich glaube, du hast pro Tag im Schnitt zwei Demos gemacht und das über zwei, drei, vier Monate hinweg und hast nichts verkauft. Also du hast quasi gefühlt, kann ich mich so erinnern, billigstens so Hast du mit dem Kopf gegen die Wand geschlagen, aber die Wand wollte nicht nachgeben.

Genau. Ja, genau. Na ja, die Frage war dann okay, macht es Sinn, weiter gegen die Wand zu schlagen, vielleicht härter? Oder macht es vielleicht Sinn, mir vielleicht ein Fenster zu suchen, wo es vielleicht leichter reingeht als durch die Wand? Für mich war dann eben dieser Ansatz: Okay, passt. Der Wunsch, hier erfolgreich zu sein und diesen Job zu lernen, auch der war definitiv da. Aber das Skillset war damals einfach noch nicht da. Und Skills sind etwas, das du lernen kannst. Das kannst du lernen, indem du dich selber weiterbildest, indem du Input bekommst, indem du Coachings bekommst. Das war, glaube ich, damals etwas, was extrem wertvoll war von diesem Setup her, weil du einfach direkt von deinen Kollegen, von deinem Manager, von deinem Büroleiter damals sehr viel Input und Coaching auch bekommen hast. Das kannst du halt auch nur bekommen, wenn du eine gewisse Frequenz sozusagen auch hast.

Oder wenn du ins Büro gehst.

Genau.

Oder wenn dich der Manager sieht oder hört. Genau. Wenn du alleine zu Hause sitzt im Homeoffice, dann kannst du kein Feedback bekommen.

Jein. Also ich glaube heutzutage, wir sprechen hier von vor 14 Jahren ungefähr. Heutzutage glaube ich, ist es durchaus so, dass du mit den technischen Hilfsmitteln, die wir mittlerweile haben, durchaus auch ein ähnliches Level vielleicht an Input bekommen kannst, da muss aber wirklich dein Manager auch extrem dahinter sein. Dann muss er sich diese Call Recordings anhören, dann muss er in Calls mit dir reingehen und so weiter. Das, was damals, glaube ich, ein Riesenvorteil war, war einfach, dass wir, wie du richtig gesagt hast, zusammengesessen sind. Das heißt, du hast sofort, wenn du in einem Kundencall warst und den Telefonhörer aufgelegt hast, sind sofort 1 oder 2 Leute zu dir hergekommen: Hey, ich habe gehört, so und so, das hat mir gut gefallen, das und das würde ich vielleicht das nächste Mal ein bisschen anders versuchen. Versucht da vielleicht ein bisschen tiefer reinzugehen in die Problemstellung, versucht da vielleicht ein bisschen besser zu verstehen, warum der Kunde dieses Problem hat, was es für einen Impact auf ihn hat. Das sind, glaube ich, Dinge, die damals extrem hilfreich waren, weil wir einfach nebeneinander gesessen sind.

Du hast gesagt, es gibt Skill oder Will, und eigentlich hast du gesagt, na ja, ich war mir sicher, ich kann das lernen, oder ich will das unbedingt lernen, aber Den Track Record hast du nicht gehabt. Der Start war schwer. Du warst wirklich ja im Büro. Let's be honest, du warst am schlechtesten, du hast nichts verkauft. Und trotzdem warst du überzeugt davon: Ich möchte das lernen. Bevor wir auf diese Frage eingehen, die ich dir stellen möchte, habe ich noch einen anderen Gedanken zu dem, was du gesagt hast. Ich glaube, wenn ich jetzt noch einmal neu im Sales starten würde von null und ich unbedingt erfolgreich werden möchte und der Beste werden möchte, die besten Methoden im Software-Sales lernen möchte, dann würde ich mir wahrscheinlich einen Ort suchen, wo der Sales Manager oder wo eben mein direkter Vorgesetzter, Sales Director, Teamleiter, seine Rolle interpretiert, nicht als Manager, der sich versteckt hinter seinem CRM, sondern als ein Coach. Also jemand, der seine Rolle, 80% seiner Aufgabe darin sieht, mir zu sagen, mir zu zeigen, wie ich besser im Sales werde. Der mit mir in die Meetings reingeht, der reinhört und der sich meine Recordings anhört und mir dann Feedback gibt. Der einen Entwicklungsplan macht, der meine Stärken, der meine Schwächen sieht. Also jeder, der jetzt zuhört und einfach zuschaut und sagt: Hey, ich möchte den nächsten Schritt in meiner Sales-Karriere gehen und möchte einfach besser werden. Dann geh in ein Umfeld, wo es schon besser ist, wo die Leute besser sind als du, weil du kannst ja nur besser werden, wenn du dich mit Leuten umgibst, die besser sind. Und dass du einen Manager hast oder ein Umfeld hast, das sich interpretiert als: Hey, wir haben hier eine Feedbackkultur, du bekommst von uns Feedback, wir entwickeln dich und nicht nur: Hey, Du kriegst da einen Onlinekurs, schau ihn dir an und dann erwarten wir uns, dass du besser wirst. Oder hey, hier gibt es eine Onboarding-Videosequenz im CRM oder in unserem Internet. Schau dir das an, dann weißt du, wie Cold Calling funktioniert. Nein, so funktioniert es halt eben nicht. Zurück zu dem Punkt, den ich dir eingangs sagen wollte. Du hast gesagt, du wolltest es unbedingt lernen. Würdest du dann sagen, dass jeder, der fest entschlossen ist, ich möchte Sales lernen, so wie du, obwohl am Anfang warst du kein Overnight Success, Sales auch lernen kann?

Im Sales hast du Dinge, die du meiner Meinung nach lernen kannst. Ja, das sind diverse Skills. Wie strukturiere ich meinen Tag? Wie strukturiere ich meinen Sales-Prozess? Das sind Dinge, die kannst du lernen. Meiner Meinung nach gibt es aber auch Dinge, die musst du bis zu einem gewissen Grad mitbringen. Ein ehrliches Interesse. Wenn du von deiner Persönlichkeit her, wenn es dir eigentlich egal ist.

Was heißt ehrliches Interesse?

Was meinst du damit? Ehrliches Interesse an dem Kunden, dem du helfen möchtest. Ehrliches Interesse an was macht die Firma? Was hat diese Firma für Herausforderungen? Was sind vielleicht strategische Ziele von dieser Firma? Aber nicht nur auf die Firma runtergebrochen, weil am Ende des Tages bist du ja nicht mit der Firma in Kontakt, sondern du bist ja mit einer Person, mit einem Menschen in Kontakt. Das heißt, da auch wirklich dieser Person auf der anderen Seite dieses ehrliche Interesse entgegenzubringen. Was möchte diese Person erreichen? Wie kann ich mit meinem Produkt dieser Person helfen? Welche Probleme hat vielleicht diese Person, die ich uncovern kann, um dieser Person zu helfen. Und ich glaube, wenn du dieses Interesse nicht mit an den Tisch bringst, dann wird es schwer.

Und woran erkenne ich das, ob ich das jetzt habe oder nicht? Wenn ich mich jetzt selber reflektieren müsste, also weil ich das mache, nur um Geld zu verdienen oder weil mir andere Menschen egal sind oder weil ich nicht empathisch bin. Also woran würde ich das erkennen, dass ich kein— Wenn ich das Gespräch jetzt hören würde, was wir jetzt führen, sage ich: Ah na ja, habe ich jetzt genug ehrliches Interesse oder nicht? Woran würdest du das festmachen, ob jemand ehrliches Interesse hat?

Das ist eine sehr gute Frage. Ich glaube, zumindest mein Verständnis von Sales ist es, dass wir Produkte haben, ja klar, die wir, und das ist die Erwartungshaltung unserer Firma, dass wir diese Produkte möglichst umsatzstark an unterschiedliche Kunden verkaufen. Valider und fairer Ansatz, weil das am Ende des Tages, daran wird die Firma auch gemessen. Aber was mich immer motiviert hat, ist zu sagen, okay, aber wie kann ich dieser Person, meinem Ansprechpartner auf der anderen Seite der Telefonleitung oder auf der anderen Seite des Tisches, welche Probleme könnten wir denn vielleicht finden, wo unser Produkt eine entsprechende Lösung auch sein kann? Sowohl, das kann jetzt sein, ich bereite mich auf diesen Termin vor und lese zum Beispiel, weiß nicht, den Annual Report von dieser Firma und sehe, okay, da gibt's diese und jene strategische Initiative beispielsweise, ja, wie arbeitet denn diese Person jetzt konkret auf dieser Initiative hin? Wie trägt diese Person bei, diese Initiative zu erreichen? Das kann sein, okay, ein gewisser Erfahrungswert, den du hast von Gesprächen mit anderen vergleichbaren Firmen. Okay, erfahrungsgemäß haben Firmen in der Branche, die so und so aufgestellt sind, folgende Herausforderungen, wenn es um das Thema XYZ geht. Also eine Hypothese auch mitzubringen. Du wirst Wenn du mit einem Kunden oder mit einem potenziellen Kunden sprichst, die meisten oder die wenigsten werden sagen: Na, lieber Jiri, lieber Stefan, danke, dass du mich endlich angerufen hast. Ich habe auf deinen Anruf gewartet. Ich habe folgendes Problem. Bitte hilf mir, das zu lösen.

Oder sie haben sich schon längst über einen Webseiten-Request inbound irgendwie selbst ein Meeting gebucht.

Genau. Ist natürlich der Idealfall, weil dann haben sie zumindest schon die Awareness, dass es ein Problem gibt und dass deine Lösung eventuell eine Lösung für dieses Problem sein könnte. Aber in 90% der Fälle ist es nicht so einfach. Weil wenn du nur wartest, bis die Leute zu dir kommen, dann wirst du wahrscheinlich vergleichsweise wenig Umsatz machen. Wie ich schon gesagt habe, wenn du mit einer Hypothese aufwarten kannst, weil du einfach auch deine Hausaufgabe gemacht hast, dich vorbereitet hast, um zu sagen: Okay, schau her, ich habe gesehen, ihr habt diese Initiativen oder aus meiner Erfahrung nach, aus Gesprächen mit XYZ, also Unternehmen aus eurer Branche, weiß ich, die hatten dieses und jenes Problem und das hatte diesen und jenen Impact. Ist das bei euch auch so? Dann ist es ein ganz anderes Gespräch. Daran kann man das ein bisschen, um auf deine ursprüngliche Frage auch wieder zurückzukommen, daran kann man das meiner Meinung nach ein bisschen festmachen, ob jemand Interesse hat. Gehe ich den Easy Way und frage den Kunden: Okay, hast du ein Problem? Nein? Okay, gut, dann danke fürs Gespräch.

Wo drückt der Schuh?

Was darf es denn sein? Oder habe ich mich entsprechend schon vorbereitet, habe eine Arbeitshypothese auch vorstellt, was diesen Kunden beschäftigen könnte, und führen das Gespräch, dass ich sage, okay, trifft das zu? Perfekt. Nein? Okay. Warum ist das bei euch nicht der Fall?

Ja, bei mir, ich glaube, ich hatte ein ähnliches, also worauf ich meinen Erfolg am Anfang meiner Karriere zurückzuführen habe, auch 5 Jahre lang in Folge der Nummer 1 Seller in DACH, so wie du. Bei mir war es ähnlich, aber ein bisschen anders. Ich hatte auch ehrliches Interesse, aber mein ehrliches Interesse war, so gestrickt, dass ich war so positiv gebrainwashed von unserem Produkt. Ich habe mir gedacht: Hey, das ist das beste Ding seit geschnittenem Brot. Das muss einfach jeder haben. Das ist einfach ein No-Brainer. Also wenn du irgendwie im Social-Media-Bereich unterwegs bist oder wenn du im Pressebereich unterwegs bist und wenn es Zeitungsartikel über dich als Unternehmen gibt oder du wissen willst, was über deine Wettbewerber geschrieben wird oder du täglich Recherche machst, was in den Medien passiert, Dann ist das ein No-Brainer. Das musst du haben, weil das kannst du doch nicht manuell machen. Das geht nicht. Du hast nicht die Zeit dafür. Und genau mit diesem Mindset hin, die brauchen das. Es ist einfach ausgeschlossen, dass sie es nicht brauchen. Genauso mit diesem Mindset bin ich ja auch in die Gespräche mit den Kunden reingegangen. Das heißt, irgendwie in mir habe ich ja schon eigentlich manifestiert, die brauchen das sowieso. Ich muss ihnen eigentlich nur noch die richtige Perspektive, den Windgrill, den Use Case zeigen, dass sie das auch sehen. Also in meiner Welt haben sie es schon eigentlich längst gekauft gehabt und ich habe meine Aufgabe eigentlich nur gesehen, ich muss ihn eigentlich nur noch davon überzeugen, indem ich verstehe, wie sie es machen und dann ihnen das Produkt so herzuzeigen, dass es genauso sehen wie ich.

Aber ich finde, das ist ein sehr guter Punkt. Ich gehe vielleicht dann noch mal einen Schritt zurück. Als Seller solltest du eigentlich von deinem Produkt überzeugt sein. Du hast es vollkommen richtig gesagt. Wenn du hinter deinem Produkt stehst und das ist jetzt vollkommen egal, ob das jetzt eine Media Monitoring Solution ist, ob das Infrastruktur ist, ob das ein BI-Tool ist, ob das eine Datenbank ist, vollkommen egal. Du musst hinter deinem Produkt stehen, davon überzeugt sein, dass dieses Produkt einen Mehrwert bietet. Wenn ich als Seller dieses Gefühl nicht habe, dann würde ich mir überlegen, ob ich bei der richtigen Firma bin.

Ja, oder nicht, dass das Produkt schlecht ist, aber bin ich der Richtige?

Fit? Ist hier ein Fit zwischen mir und der Firma? Kann ich hinter diesem Produkt stehen? Das ist, glaube ich, ein wesentlicher Punkt, weil nur wenn du davon überzeugt bist, kannst du das auch ehrlich entsprechend positionieren und rüberbringen.

Ich glaube, wenn es jetzt der ein oder andere hört, wird sich denken: Na ja gut, aber unser Produkt funktioniert nicht so gut und da gibt es Kinderkrankheiten und so weiter. Was ich sagen möchte, ist, das muss aber nicht unbedingt davon abhängen, dass das Produkt perfekt ist, weil kein Softwareprodukt ist perfekt. Du weißt ganz genau, das, was wir damals verkauft haben, das war far from perfect. Dort haben Quellen gefehlt. Das war nicht vollständig, die Abdeckung, die wir da gemonitort haben. Und wichtig ist zu sagen, es sollte keine Ausrede sein, nur weil man sagt, das Produkt ist nicht perfekt, ich kann nicht dahinterstehen. Natürlich, wenn es absolut nicht das liefert, was es irgendwie verspricht, dann ja. Aber man sollte sich nicht der Illusion hingeben, na ja, hey, es muss perfekt sein, es darf keine Fehler haben, es darf keine Bugs haben. Nothing is perfect.

Genau. Also das ist ein guter Punkt. Ich finde es noch mal einen Unterschied zwischen: Ich stehe hinter meiner Lösung. Nichts auf der Welt ist perfekt. Kein Produkt auf der Welt. Selbst wenn du ein Auto kaufst, sagst du: Dieses Auto ist das schönste Auto auf der ganzen Welt. Es wird trotzdem nicht perfekt sein. Es wird trotzdem kleine Kinderkrankheiten haben, weil es ist einfach so. Aber du selber musst trotzdem davon überzeugt sein, dass dieses Produkt einen Mehrwert bietet.

Auch wenn es imperfekt ist.

Jedes Produkt ist imperfekt. Es gibt nichts auf der Welt, das perfekt ist.

Imperfekt, ja.

Du weißt, was ich meine.

Lass uns zu einem anderen Thema gehen. Und zwar, es kam ja ein Turning Point. Du warst okay, 2 Monate in Folge hast du dein Ziel erreicht, ganz am Anfang, dann 4, 5, 6 Monate nichts verkauft, also wirklich nichts verkauft, starke Selbstzweifel. Hey, warum läuft es bei den anderen und bei mir nicht? Was kann ich verbessern? Ich möchte es unbedingt lernen. Was war dann der Moment? Was war der Knackpunkt? Was war der Turnaround? Was ist da passiert? Was hast du verändert?

Bei mir damals war das die Herausforderung, dass ich zwar sehr viele neue Prozesse angestoßen habe, aber die nicht wirklich, der Prozess dann nicht weiter konvertiert ist. Das heißt, ja, wir haben dann eine tolle Discovery gemacht, dachte ich, dass sie toll ist. Dann war der Kunde so nett und hat gesagt, okay, passt, wir machen jetzt auch eine Demo. Ja, passt perfekt. Haben wir eine tolle Demo gemacht, geglaubt, sie war toll. Und dann natürlich dieses Black Hole, wo viele Deals dann am Ende des Tages—

Schwarzes Loch nach der Demo, das alle Deals aufsaugt.

Genau, genau, genau. Das war damals bei mir auch so. Für mich der Turning Point war dann auch, ich habe damals mit meinem Manager damals, dem Erik, auch gesprochen. Mein Turning Point war damals wirklich auch zu verstehen, okay, es kommt weniger darauf an, wie ich jetzt dieses Produkt positioniere oder was ich jetzt für tolle Features von diesem Produkt dem Kunden präsentiere. Sondern es kommt darauf an, was ist denn überhaupt der Pain, was ist der Need des Kunden? Und das war damals die Herausforderung, die ich hatte, das zu identifizieren. Das heißt, ich habe dann zwar toll meine x Demos im Monat oder in der Woche gemacht, aber die haben alle nur extrem an der Oberfläche gekratzt. Das heißt so Dinge wie Second- und Third-Level-Questions, wirklich zu verstehen, warum ist das überhaupt ein Problem für den Kunden? Was ändert sich denn, wenn wir dieses Problem lösen? Was ist der Impact? Das war damals einfach ein Skill, den ich so damals nicht hatte, noch nicht hatte, und den ich einfach dann lernen musste. Und da, wie gesagt, war es damals ein Riesenvorteil für mich, dass wir einfach alle einerseits eine sehr starke Feedbackkultur hatten, aber auch in einem Büro zusammengesessen sind, wo du halt sehr schnell mal einerseits direkt aktiv Feedback bekommen hast, aber du auch natürlich zu den Kollegen gehen konntest und mal nach einem Call von ihnen sie zu fragen: Okay, hey, warum hast du das so und so gemacht? Ich habe dir da ein bisschen mit einem Ohr zugehört. Warum hast du da diese und jene Frage gestellt? Einfach um besser zu verstehen, wie uncover ich diesen Pain? Wie kann ich das auch bis zu einem gewissen Grad auch quantifizieren? Weil Pain hat jede Firma. Die Frage ist, ist es ein wichtiger Pain oder ist es ein Pain, wo man sagt: Ja gut, Mir tut der linke Fingernagel weh, aber ich gehe jetzt deswegen nicht zum Arzt. Wenn ich sage, okay, mir tut seit 3 Wochen die Hand weh, dann ist es was, wo ich überlegen sollte, zum Arzt zu gehen. Das waren einfach Rahmenbedingungen, die damals bei Meltwater so auch, glaube ich, sehr gut funktioniert haben, dass du eine sehr starke einerseits Feedbackkultur hattest, aber auch, dass das gesamte Team auch sehr, sehr, sehr gut auch zusammengearbeitet hat.

Eigentlich sind es Basics, die dir gefehlt haben. Ja, kann man so sagen. Zum Beispiel, wenn ich auf LinkedIn Posts schreibe oder auch in meinen anderen Solo-Podcasts, ich mache Episoden, sage ich: Hey, was du brauchst, damit du weißt, ob das Sinn macht, mit diesem Kunden weiterzusprechen: Kann der Kunde ein Problem benennen? Also nicht nur, dass du das Problem bei ihm siehst, sondern sieht er es selber? Also hat er diese Problem Awareness, die du gesagt hast? Gibt es irgendeine Auswirkung, wenn das Problem nicht gelöst wird? Ansonsten gibt es keine Urgency und dann muss man das Problem nicht lösen. Und wenn es das nicht gibt, also das ist mal die Basis, dann musst du gar nicht erst in eine Demo reingehen oder musst du nicht von Demo in einen Follow-up reingehen, weil dann kann es nicht sein. Intellektuell, glaube ich, hast du das ja aber schon davor verstanden, dass es ein Problem geben muss im Sales. Aber warum hast du 6 Monate nicht umsetzen können?

Ich glaube, das war ein bisschen ähnlich wie bei Firmen am Ende des Tages. Die Firmen wissen ja auch, oder viele Unternehmen wissen oft: Okay, ja, ich habe ein Problem, aber welchen Impact hat dieses Problem? Tun sich viele schwer zu bemessen. Und für mich war es damals auch, ich hatte einfach dieses Skillset damals noch nicht. Und mit diesem Mangel an Verständnis damals, okay, woran liegt es denn? Weil am Ende des Tages ist es wie im Sales-Prozess. Du musst mit einer Lupe ein bisschen herumgehen wie ein Detektiv und schauen, okay, wo ist denn jetzt wirklich das Problem begraben? Weil oft ist das Problem, also die Ursache und die Auswirkung, sehr weit voneinander entfernt, obwohl sie direkt korrelieren. Weil wenn du natürlich jetzt sagst, okay, passt, ich habe 2, 3, 4, 5 Monate keinen Umsatz reingebracht, dann ist natürlich die erste Frage oder das Erste, worauf die Leute immer, oder du als Sales Manager, ich ja damals auch in meiner Rolle, schaust, okay, passt denn die Pipeline? Das Volumen? Genau, machst du genug? Wenn das der Fall ist, Dann schaust du dir mal an, okay, passt. Wie sind denn die Conversion Rates? Jetzt von, okay, wie viele von den Meetings, die ich habe, konvertiere ich zu validen Opportunities? Wie viele von diesen validen Opportunities close ich?

Wie viele von deinen Cold Calls erscheinen im ersten Meeting? Wie viele von den Discoveries werden zu Demos? Wie viele von den Demos konvertieren zu Kunden?

Genau. Wie gesagt, Sales hat ja den Vorteil, dass es brutal ehrlich ist, dass es brutal nachvollziehbar ist. Du hast ja diese ganzen Kennzahlen, hast du ja eigentlich. Ob du die jetzt über irgendein super tolles Tool irgendwie trackst und analysierst oder ob du sie manuell einfach in ein Excel-Sheet einträgst, ist jetzt per se nicht wichtig. Aber du hast die Möglichkeit, diese Kennzahlen zu tracken, auch als Seller. Und das waren einfach, ich habe damals für mich einfach auch dann angefangen, diese Kennzahlen auch zu tracken und zu schauen, okay, wo im Funnel ist mein Reibungsverlust?

Wo ist der größte Hebel?

Genau, wo habe ich den größten Hebel? Und meine Erkenntnis war damals dann eben, okay, dass das Ratio von, okay, nach der Demo zu, wir machen ein Follow-up und dann vielleicht noch mal ein Deep Dive da rein, das hat nicht gepasst. Auch im Vergleich zu anderen. Auch da wieder, ist ja transparent. Das war dann quasi für mich der Zeitpunkt, wo ich erkannt habe, okay, hier muss ich den Hebel ansetzen. Irgendwo hakt es hier. Ich bin ein bisschen auf die Spurensuche gegangen und habe dann eben auch mit anderen Kollegen aus dem Team, aus dem erweiterten Team, auch gesprochen, habe bei denen auch so ein Shadowing mal gemacht, auch um zu verstehen, okay, wie gehen die an diese Fragestellungen beispielsweise ran? Und das hat mir dann einfach geholfen und war dann mein Eye-Opener. Ja, okay, ich stelle zwar diese Fragen, aber ich bekomme nicht die Antwort, die ich haben möchte oder die ich brauche. Das heißt, ich kann so für mich jetzt schön auf meiner To-do-Liste quasi, okay, ja, ich habe die Frage gestellt, großartig. Ich habe nicht die Info bekommen, weil ich einfach diese Folgefragen, weil ich einfach nicht tief genug reingegangen bin. Das war damals für mich so ein bisschen dieser Eye-Opener, der dann bei mir auch diesen Switch gemacht hat und mir dann einfach geholfen hat, nach dieser durchaus schwierigen Phase auch dann relativ schnell auch wieder in die Spur zu kommen und dann auch entsprechend erfolgreich zu sein.

Aber was ist dann genau wirklich genau, was ist genau das, was du dann umgestellt hast? Was war das, der Teil, was du War das dann eher ein Mindset oder war das eine Perspektive oder war es wirklich ein Skill, wie du gewisse Fragen gestellt hast oder wie viele Folgen? Also was hast du da genau umgestellt?

Ich glaube, es war eine Mischung aus Skill und Verständnis, warum dieser Skill wichtig ist. Du kannst zwar jemandem auf einer anderen Straßenseite helfen, aber nur wenn die Person das auch möchte. Das heißt, wenn diese Person das Ziel hat, auf die andere Straßenseite zu kommen.

Also wenn der Kunde jetzt—

Genau, sowohl die Kunden, aber auch Menschen, Ganz generell. Und mir hat damals die Awareness gefehlt, was das für einen Impact hat.

Wenn er nicht auf die andere Straßenseite geht.

Genau, also ob er überhaupt auf die andere Straßenseite möchte. Das heißt, ich habe ihn in der Demo zum wunderschönen Zebrastreifen gebracht.

Aber eigentlich wollte er gar nicht drüber gehen.

Eigentlich wollte er gar nicht drüber gehen.

Was gefehlt hat, war, du hast Zeit investiert in Opportunities, wo du wo es kein Pain gab, oder du bist in eine Demo reingegangen, wo der Kunde kein Problem hat. Und solange der Kunde nicht das Problembewusstsein hat, prallt dein Pitch oder deine Demo ab wie so ein Teflon.

Genau.

Also das Faktum, was du umgestellt hast, ich versuche es noch mal in meinen eigenen Worten umzuformulieren, bist bewusst in das Problem des Kunden hineingegangen, hast es mit ehrlichem Interesse wirklich versucht zu verstehen. Von wo kommt das Problem? Haben Sie ein Problem? Sehen Sie das auch so, wie ich es gerade sehe, dass Ihr Problem wirklich groß ist? Was würde passieren, wenn sie es nicht lösen?

Warum ist es ein Problem?

Was, wenn sie das so weiterlaufen lassen würden? Du hast wirklich versucht, dieses Problem von allen Perspektiven anzuschauen, mit den Kunden einfach zu entpacken. Und solange der Kunde nicht gesagt hat: Hey, ja, das ist ein Problem, weil ABC, wenn wir es nicht lösen, dann passiert das, bist du erst in diese Demo reingegangen. Und das hat dann alles für dich, alles für dich verändert. Ich würde dir auch kurz gerne erzählen, was ich bei mir verändert habe und was bei mir den Unterschied gemacht hat. Und dann habe ich noch eine andere Frage an dich. Bevor wir das aber tun, du hast vorher gesagt, Shadowing, Feedback, Selbstreflexion. Und selbst wenn du heutzutage nicht im Büro bist und nicht Feedback direkt vom Manager bekommen kannst, kannst du heute ja viele Tools verwenden. Und dementsprechend empfehle ich allen, die es noch nicht tun, die zuhören, aber auch vielleicht auch dir, nutzt heutzutage AI-Note-Taking-Tools, weil ihr könnt eure Meetings heute aufnehmen. Das bedeutet, ihr müsst nicht nur mitschreiben, also ihr müsst nicht mitschreiben, ihr müsst keine Notes machen, das macht das Tool für euch. Aber ihr bekommt von den Tools dann dementsprechend auch ein Feedback. Ihr bekommt ein Coaching. Wie groß waren eure Redeanteile? Zum Beispiel habt ihr 5 Minuten lang durchgeredet, ohne dem Kunden mal eine Zwischenfrage zu stellen? Ist der schon im Call quasi halb eingeschlafen? Und ich empfehle, wenn du den Podcast schon länger hörst oder wenn du ihn zum ersten Mal hörst, ich empfehle KickScale. KickScale ist ein DSGVO-konformes AI-Notes-Taking-Tool aus Österreich. Es nimmt deine Meetings auf, deine Online-Meetings auf, transkribiert sie, analysiert sie, gibt dir Feedback, gibt dir Coaching. So dass du deine Lernkurve maximal nach oben steigern kannst, weil du von außen unbefangen einfach mal siehst und ein Feedback bekommst. Hey, das lief gut, das lief schlecht, die Fragen hast du nicht gestellt. Deswegen, wenn du noch keinen AI-Notetaker hast, hol dir auf jeden Fall unten in den Shownotes den Zugang zu KickScale. Und als Zuschauer oder Zuhörer der Software Sales Formula bekommst du 50 Meetings komplett kostenfrei aufgenommen. Analysiert, transkribiert, mit dem Link, nur mit dem Link unten in den Shownotes gibt es diese 50 Meetings. Was bei mir der Unterschied war oder was ich habe umstellen müssen, ist, ich habe nach jeder Demo ein Angebot rausgeschickt. Also, mir haben die Kunden gesagt, du kennst das, ne? So, das ist der klassische Vorwand. Du hast eine Demo. Ja, was kostet das? Na, schicken Sie uns einfach mal ein Angebot zu. Und ich dachte mir halt als Junior Seller, Hey cool, die wollen ein Angebot haben, das heißt, die wollen kaufen. Aber in deren Welt war: Ja, nach Spanien schicken wir mal ein Angebot zu. Na ja, schicken Sie mal eine E-Mail mit dem Preis zu und wir melden uns dann bei Ihnen, wenn es mal interessant ist. Aber in meinen Augen war es so: Hey, die wollen ein Angebot haben. Wenn die ein Angebot haben wollen, dann wollen die unterschreiben. Und dann habe ich mich irgendwie gewundert, okay, ich habe jetzt 30 Angebote herausgeschickt, aber es kam einfach keins unterschrieben zurück. Und dann habe ich diesem Unternehmen hinterher telefoniert, habe die nicht erreicht. Oder die, die ich erreicht habe, haben gesagt: „Ja, wir brauchen es doch nicht. Wir haben keine Zeit, wir haben kein Geld. Später vielleicht mal nächstes Jahr, übernächstes Jahr. Eigentlich sind wir nicht abgedeckt." Dann habe ich etwas umgestellt, nämlich ich habe dann gesagt: „Okay, ich schicke nur Angebote heraus, wenn der Kunde sich entschieden hat, dass er wirklich auch mit uns zusammenarbeiten möchte oder was einkaufen möchte." Das heißt, die Frage, die gefehlt hat, war: „Okay, Sie wollen ein Angebot haben, heißt das jetzt, Sie wollen das Angebot unterschreiben? Oder heißt es einfach nur, Sie wollen eine Zusammenfassung von dem Gespräch haben, was wir gehabt haben?" Und dann noch mal einen Schritt zurück, um damit der Kunde erst mal gar nicht mich quasi so zur Seite schieben will mit dem: Hey, ich möchte ein Angebot von Ihnen haben, schicken Sie mal eine E-Mail mit dem Angebot zu und wir melden uns bei Ihnen. Habe ich verstanden, dass ich ja viel früher schon in meiner Discovery erst mal herausfinden muss: Hat der Kunde überhaupt den Handlungsdruck? Also gibt es überhaupt einen Grund, warum der Kunde ein echtes Angebot zum Unterschreiben von mir braucht? Oder heißt das dann einfach, wenn er sagt, ich möchte ein Angebot haben, nur: Ah cool, dann schicken Sie mir mal einfach eine Präsentation zu und wir melden uns einfach bei Ihnen. Und das ist so ein, ich glaube, es ist auch so ein allgemeiner Tipp, den ich gelernt habe: Schick ein Angebot erst dann raus, wenn der Kunde wirklich dir auch gesagt hat: Ja, wir wollen das machen, wir wollen es unterschreiben. Weil wenn du das Angebot herausschickst, schon eine PDF zum Unterschreiben und der Kunde hat eigentlich seine Entscheidung noch nicht getroffen, dann garantiere ich dir, wird es sehr schwer werden, den Kunden wieder ans Telefon zu bekommen oder in ein Meeting reinzubekommen. Weil in seiner Welt denkt sich der Kunde: Hey, ich habe jetzt alle Informationen, ich habe es von ihm präsentiert bekommen, ich habe den Preis gehört und ich habe jetzt auch das Angebot. Wofür brauche ich den Seller jetzt noch? Das heißt, du bist in seinen Augen nutzlos geworden und deswegen wirst du mit dem Kunden sehr schwer auch einen weiteren Sales-Prozess vorantreiben können. Deswegen Angebote nur dann rausschicken, nicht weil der Kunde sagt, ich will ein Angebot haben, sondern okay, sie wollen ein Angebot haben, weil sie jetzt mit uns starten möchten. Oder sie wollen ein Angebot haben, weil sie einfach eine Übersicht haben wollen von dem Umfang und den Preisen. Ja, einfach nur mal eine Übersicht. Dann schickst du ihnen eine E-Mail, vielleicht Bullet Points, das ist drinnen, oder vielleicht ein One-Pager, aber kein Angebot, weil das zerstört deinen Sales-Prozess. Kommen wir mal zurück zu dir. Dann kam eben dieser Switch. Du bist dann erfolgreich geworden, Quote unquote. Also der Road to Success war steinig und hart bei dir. Das heißt, Es gibt eben diesen kein, nicht diesen Overnight Success, auch nicht im Sales. Was waren denn für dich die Routinen und die Habits? Und warum stelle ich dir diese Frage? Ich schaue mir bei jeder erfolgreichen Person, schaue ich mir an, okay, was macht die auf täglicher Basis? Was sind ihre Routinen? Was sind die Habits? Weil hinter jeder erfolgreichen Person stecken 1, 2, 3, 4, 5 Routinen, die diese Person tagtäglich durchzieht. Wie hat dein Tag ausgesehen? Was waren deine Routinen, Stefan?

Ist eine gute Frage. Am Ende des Tages glaube ich, ist es Punkt 1 mal viel eine Mindset-Frage, ja, zu verstehen, Sales ist kein Sprint, sondern Marathon. Wie vorher schon gesagt, ist es schön, wenn du vielleicht 1, 2, 3 Mal erfolgreich bist, aber am Ende des Tages musst du konstant deine Ziele erreichen, ja. Nur dann kannst du und wirst du eine erfolgreiche Karriere im Sales aufbauen. Und das dann glaube ich für Für mich war es damals so, dass ich mir eine eigene Struktur zusammengestellt habe. Struktur im Sinne von, okay, einerseits, wie strukturiere ich meinen Tag, meine Woche? Das heißt wirklich genaue Pläne sozusagen. Was sind Zeiten, wo bereite ich Kundentermine vor? Was sind Zeiten, wo habe ich Kundentermine? Was sind Zeiten, die ich jetzt für Pipeline Generation beispielsweise auch nutze? Das ist mal das eine.

Da kann ich ganz kurz fragen, kannst du dich noch erinnern, grob, wie hat dann so ein perfekter Tag für dich ausgesehen?

Boah, also damals bei Meltwater war es ungefähr so, dass ich immer versucht habe, den Vormittag damit zu verbringen, quasi neue Pipeline aufzubauen und Termine vorzubereiten.

Das bedeutet was? Cold Calls machen?

Cold Calls machen, genau. Call-Calls machen, die Demos vorbereiten, die an diesem Tag oder vielleicht am nächsten Tag im Kalender drin sind, Follow-ups zu machen auf bereits durchgeführte oder bereits laufende Sales-Prozesse, die schon ein bisschen weiter gediehen sind. Und der Nachmittag war dann primär dazu da, wirklich ausgemachte Kundentermine auch zu halten.

Discoveries, Demos.

Discoveries, Demos, Follow-ups und so weiter. Das heißt, ich habe immer versucht, mir meinen Tag so ein bisschen auch in Blöcke einzuteilen, weil ich für mich einfach auch herausgefunden habe, ich tue mir leichter, Dinge durchzuziehen, wenn ich sie fokussiert mir Zeit dafür blocke. Ja, auch mit Blocken im Kalender. Wenn ich jetzt so, jetzt weiß nicht, mache ich mal 20 Minuten Pipeline Generation, dann habe ich einen Kundentermin und dann mache ich noch mal 10 Minuten Pipeline Generation, dann muss ich eine Präsentation vorbereiten. Das hilft nicht. Da kommst du nie in so einen Flow.

Also mit Pipeline Generation meinst du Cold Calling? Pipeline Generation heißt für dich Cold Calling, Cold E-Mailing oder Social Selling oder was auch immer. Termine buchen auf dem Telefon, Kaltakquise.

Genau. Das war was, was mir damals sehr stark geholfen hat, weil du einfach den Fokus immer auf die jeweilige Task, auf das Ziel der jeweiligen Task auch behalten hast. Du musstest mental nicht herumswitchen, sondern du warst einfach fokussiert. Und das Zweite ist, wie gesagt, ist immer Skill und Will weiter, auch wenn du ein sehr erfolgreiches Monat oder Quartal oder was auch immer hattest, trotzdem immer zu schauen, dass du genügend neue Prozesse auch anstarten kannst.

Also genug Opportunities auch für den nächsten Quartal, Monat, Jahr in deiner Pipeline hast.

Genau, dass du einfach langfristig entsprechend auch dir deine Sales Pipeline aufbaust, weil du eben vermeiden möchtest, dass du einmal hoch, einmal runter, einmal hoch, einmal runter, sondern dass du eben konstant deine Zielerreichung auch entsprechend erfüllst.

Zwischenfrage: Wann hast du deine Cold Calls gemacht? Wann war die beste Zeit für dich, um Kaltakquise, Cold Calls, Outreach, Outbound zu machen?

Ich habe damals versucht, immer eher am Vormittag mir die Zeit zu blocken. Teilweise habe ich mir auch wirklich so Pitchy Days quasi auch eingetragen. Ich mache mal einen Dienstag oder Donnerstag oder egal was, ein bisschen rumexperimentiert sozusagen, um da wirklich fokussiert neue Prozesse auch zu eröffnen.

Ich kann mich erinnern, bei uns, also in meiner Zeit war es so, wir hatten so ein ungeschriebenes Gesetz, von 9 bis 10 werden nur Cold Calls gemacht. War das bei dir auch so noch?

Ja. Ja.

Und was ist passiert, wenn du zwischen 9 und 10, wo alle wirklich am Tisch gesessen sind und Cold Calls gemacht haben— es war wirklich so, von 9 bis 10, hey, wenn du nicht spätestens 5 Minuten nach 9 am Telefon bist, hat dich der Manager schon komisch angeschaut, oder?

Ungefähr, ja.

Was ist passiert, wenn ein Kunde mit dir um 9:30 Uhr einen Termin machen wollte? Was ist passiert, wenn du um 9:30 Uhr aufgestanden bist und plötzlich angefangen hast, dein Whiteboard zu bearbeiten. Was war die Konsequenz dessen?

Konsequenz dessen? Ich glaube, es war damals quasi ein ungeschriebenes Gesetz. Es war einfach so. Also das war einfach einer der Standards, auf die sich das Office, das Team geeinigt hat. Okay, das ist die Zeit, da wird nur das gemacht.

Aber ist es deiner Meinung nach sinnvoll gewesen oder war das übertrieben? Übertriebene, strikte Einhaltung von Calling Hours?

Ich glaube, es kommt drauf an. Am Ende des Tages ist ja das Ziel, dass du dein Umsatzziel reinholst. Dass du die Ziele erreichst. Ja, so. Jetzt gibt es natürlich viele Wege nach Rom, aber es gab damals einfach einen proven Success Track, wo man einfach wusste, okay, wenn man halbwegs diesem Weg quasi folgt, dann ist die Chance, dass du deine Sales-Ziele erreichen kannst, weil du einfach diese Frequenz, aber auch die entsprechende Vorbereitung auch hattest. Weil bevor du natürlich um 9 Uhr zum Call angefangen hast, musst du dich natürlich mal vorbereiten. Das heißt, von, weiß ich nicht, 7:30, ja, 8, ja, bis 9, das war die Vorbereitungszeit, ja. Kontaktdaten raussuchen, vielleicht Pitch überlegen, Trigger finden, genau, interne Signale finden, genau, Signale identifizieren, zu schauen, okay, passt, was sind jetzt aktuelle Initiativen, was sind aktuelle Projekte von dieser Firma, wo eben wir ein entsprechend guter Fit sein könnten am Ende des Tages.

Ich habe dich jetzt so provokant gefragt, weil ich finde In meiner Welt war das schon eines der Erfolgskriterien im Sales für uns beide, weil ich sehe immer wieder bei anderen Sales-Teams oder bei anderen Sellern, dass das, was am ersten vom Tisch fällt, ist eben diese Outbound-Cold-Calling-Zeit, weil plötzlich der Kunde was will. Ich habe eine E-Mail bekommen mit einer Anfrage oder der Kunde beschwert sich oder mein Manager schickt mir plötzlich irgendwie einen Abstimmungs- oder Forecast-Termin irgendwie irgendwo rein. Und dann, was immer vom Tisch fällt, ist immer dieses Cold Calling. Weil wenn wir Cold Calling nicht machen, wenn wir unsere Pipeline nicht aufbauen, dann merken wir das ja nicht sofort. Wir werden nicht sofort bestraft dafür. Aber wir werden bestraft.

Das rächt sich in ein paar Monaten.

Wir werden bestraft, immer je nachdem, wie lang dein Sales Cycle ist. Nach 3 Wochen, 3 Monaten oder 5 Monaten. Das heißt, es kommt so mit einem Lag-Effekt daher. Und deswegen, ja, okay, ich spüre nicht den unmittelbaren Schmerz. Aber ich glaube, die erfolgreichsten Seller, was die machen, ist, die verstehen, dass wenn ich die Dinge heute nicht mache, bekomme ich, muss ich höflich sprechen, eine Watschen, eine Ohrfeige, nicht sofort, sondern ich bekomme sie in einem Monat. Und dann kommt sie einfach so, tschack, unerwartet. Und dann frage ich mich, oh, von wo kommt jetzt plötzlich dieser Misserfolg her? Na ja, der Misserfolg ist ja nicht passiert, weil du an dem Tag was falsch gemacht hast, sondern der Misserfolg ist passiert, weil du über Tage und Wochen hinweg die Basics nicht richtig gemacht hast. Ja, ich sehe das halt so wie Zähneputzen. Ja, wenn du nicht Zähne putzt, ja, ein Tag, zwei Tage, selbst zwei Wochen, drei Wochen, ja, dann wird dir nichts passieren. Deine Zähne werden nicht ausfallen nach drei Wochen. Ja, aber was, wenn du mal drei Jahre deine Zähne nicht putzt? Dann kommt aber dann die ganz große Ohrfeige. Und genauso ist es beim Aufbau deiner Pipeline. Also ich glaube schon, dass auch deine Erfolgsfaktoren schon sehr strikt mit dir selbst zu sein, dass jeden Tag eine gewisse Anzahl von Terminen gebucht sein muss.

Ja, auf jeden Fall.

Wie viele Termine hast du da pro Tag gebucht? Oder wie viele haben wir gebucht? 2, 3?

2, 3, so was im Schnitt.

Das heißt klare Tagesstruktur, genau Timeblocking. Wann machst du was? Am Vormittag eher Outreach-Zeiten, am Nachmittag dann Demos, Discoveries, vielleicht irgendwelche Kundenpräsentationen vorbereiten. Was gab es noch so für Rituale oder Dinge, die du unterbewusst jeden Tag immer wiederholt hast? Was war denn vielleicht so, wie du dich vorbereitest, wie du einen Plan gemacht hast, wie du dich auf Meetings vorbereitest? Was ist der Blueprint dahinter noch gewesen?

Nachdem ich mir eingangs die ersten Monate schwergetan habe, wirklich diesen Pain zu identifizieren, war es für mich ein Non-Negotiable, aus jedem Termin, aus jedem Meeting mit einem Kunden diesen Pain identifiziert und auch bestätigt zu haben. Ja, ich gehe nicht aus einem Termin raus, bis ich nicht entweder einen Pain gefunden habe, wo der Kunde und ich uns einig sind, ja, das ist ein Problem, darüber sollten wir uns weiter unterhalten, oder wir uns auch einig waren, okay, es gibt nichts, wo ich dir helfen kann, was auch okay ist. Ja, dann musst du aber auch diszipliniert sein und Prozesse die, wo klar ist oder wo schon ersichtlich ist, dass du denen nicht helfen kannst. Du kannst nicht jedem helfen, die heute rauszuqualifizieren. Das heißt wirklich auch strikt mit deiner eigenen Zeit auch zu sein. Du bist der Herrscher über deinen Kalender. Und wenn du dir den Kalender mit Terminen voll machst, wo ersichtlich ist oder erwartbar ist, dass dich das nicht weiterbringt und du auch dem Kunden keinen Mehrwert bieten kannst, Spare den Termin und nutze lieber die Zeit, um dir 1, 2, 3 andere Kunden oder potenzielle Kunden rauszusuchen, denen du auch wirklich helfen kannst. Ist deine Zeit wertvoller genutzt und auch ihre Zeit.

Ich glaube, das bedarf aber eines sehr spezifischen Mindsets.

Wirklich?

Weißt du, worauf ich hinaus will? Also Mindset im Sinne von: Ich bin kein Angestellter, der jetzt für seine Zeit, die ich da jetzt im Büro bin oder im Homeoffice bin und versuche, was zu verkaufen, bezahlt werde. sondern ich bin jemand, der dafür bezahlt wird, dass er Ergebnisse liefert. Also eigentlich so eine Art von Unternehmer im Unternehmen.

Ja, auf jeden Fall.

Ich fand den Frame damals cool, der uns damals unser Manager gesagt hat: Hey, du hast deine Kunden, du hast quasi dein Territory. Das sind deine 100 Kunden, 200 Kunden, 300 Kunden oder deine Region oder dein Bundesland oder was auch immer. Und das ist dein kleines Business. Wie hast du dein Business unter Kontrolle? Ist dein Business profitabel? Kannst du selbst das Gehalt, was du ausbezahlt bekommst, kannst du das mal tragen? Also kannst du mal deine eigenen Kosten tragen? Und erwirtschaftest du einen Gewinn? Also den Gewinn steckst du dann als Verkäufer nicht selbst ein. Natürlich einen Prozentsatz in der Kommission, den bekommt das Unternehmen. Aber dieses Mindset zu haben: Hey, ich bin eigentlich so eine Art von Sales-Brenner, oder? Ja, und ich glaube, viele gehen so ran mit diesem Mindset: Hey, ich bin jetzt da und ich bekomme ja immer ein Base Salary. Und wenn ich halt was verkaufe, dann kriege ich ein bisschen Commission. Aber ich glaube, die Besten, die wollen halt, die wollen nicht nur ein bisschen Commission haben, die wollen viel verdienen irgendwie auch. Also bisschen geldgetrieben, glaube ich, muss man schon auch sein. Ich sage nicht, es sollte der Nummer-eins-Motivator sein, aber jeder sollte ganz ehrlich, warum machen wir das? Wir machen das natürlich, hey, wir können wachsen, es ist eine coole Karriere, wir haben mit Leuten zu tun, wir haben ein persönliches Wachstum als Menschen durch die Komfortzone, aus der wir jeden Tag rausgehen müssen. Aber hey, wir verdienen auch viel Geld und ich glaube, das ist komplett fair. Und dieses Mindset zu haben: Hey, ich bin ein Unternehmer im Unternehmen.

Ja, nein, also das ist, glaube ich, was ganz wichtig ist, weil am Ende des Tages, es gibt zwei Arten von Menschen. Entweder die einen, die warten: Okay, jetzt wann bekomme ich denn meine Leads? Wann bekomme ich denn meinen Support? Und so weiter. Und die anderen, die das Ganze ein bisschen proaktiver denken und angehen und sagen: Okay, Ich kann mich nicht drauf verlassen, dass ich die entsprechenden Leads beispielsweise bekomme, sondern ich muss mich selber darum kümmern, dass meine Pipeline voll ist. Und ich glaube, wenn du die Art von Seller bist, der darauf wartet, bis ihm die Dinge an den Tisch getragen werden, dann wirst du es schwer haben, erfolgreich zu sein im Vergleich zu jemandem, der eine Ärmel-hochkrempeln-Mentalität quasi mitbringt und da auch sehr der sehr intrinsisch motiviert ist, sich selber und seine Karriere und dieses Business auch weiterzuentwickeln.

Du bist dann nach einigen Jahren, nach diesem Up and Down, bist du dann der beste Seller im DACH gewesen. Und beim jährlichen Sales Kickoff wurde dann verlautbart: Hey, das sind die Topseller quasi im Unternehmen. Und dann wird es ja meistens vom 10. Platz, dann 10., 9., 8., Zweite. Und jetzt weißt du, oh, jetzt sollte er ja irgendwie, war ich schon unter den Top Ten und jetzt sind die letzten neun und der erste noch nicht. Bin ich jetzt vielleicht der Erste? Und dann siehst du, hey, ich bin quasi jetzt die Nummer eins. Was für ein Gefühl ist das?

Ich glaube, es ist ein sehr schönes Gefühl. Man freut sich sehr drauf. Es ist, glaube ich, auch ein sehr rewarding, mir fällt jetzt gerade das deutsche Wort nicht ein, aber ein sehr rewarding Moment. Weil am Ende des Tages ist ja klar, du hast natürlich, wie gesagt, Du weißt ja vorher schon, okay, super, jetzt dieses Monat, dieses Quartal war ich sehr gut unterwegs, auch im Vergleich zu den anderen. Es ist ja sehr transparent alles im Sales. Und wie richtig gesagt, du bekommst natürlich auch deine entsprechende Provision. Ist auch eine schöne Sache. Aber es ist trotzdem, glaube ich, noch mal was anderes, wenn du dann da auf einer kleinen Bühne quasi auch stehst und das noch mal ein bisschen auch anerkannt wird und kommuniziert wird. Ich glaube, die wenigsten würden sagen, dass es ein unangenehmer Moment ist.

Aber kannst du dich noch an das erinnern, an das erste Mal, hey, du warst jetzt quasi die Nummer 1? Kannst du dich noch an diesen Moment erinnern? Was ist da passiert? Was hast du dir da gedacht? Wie ging es dir da?

Ja, ich kann mich noch daran erinnern. Für mich war es halt immer, ich bin von meiner Art her, ich versuche immer sehr, wie soll ich sagen, ausgeglichen zu sein. Also weder jetzt himmelhochjauchzend noch zu Tode betrübt zu sein. Ja, ich glaube, das ist eine Stärke von dir, weil Skills etwas, was dir hilft im Sales.

Wenn du mal einen Rückschlag hast, dann tut dich das nicht runterziehen. Aber wenn du jetzt einen Win hast, dann bist du auch nicht plötzlich übereuphorisch.

Genau, genau. Ja, ich glaube, es ist immer wichtig, noch mal zu verstehen, okay, was super, das ist jetzt eine Momentaufnahme. Ja, großartig, dass ich das erreicht habe. Ja, freut mich wirklich sehr. Aber auch nicht zu vergessen, hey, wie war der Weg dahin? Ja, was hat dich dorthin noch gebracht am Ende des Tages? Ja, weil das ist nicht von alleine gekommen. Und auch daran zu denken, okay, nutze diesen Moment, weil es werden auch wieder Momente kommen, wo du sagst, ah, das gibt's ja nicht, warum hat das mit diesem Deal jetzt zum Beispiel nicht funktioniert? Oder das war jetzt, ich bin jetzt einfach nicht zufrieden mit dem Call, den ich jetzt gemacht habe. Versuch diese Momente auch zu kanalisieren.

Dankbar zu sein.

Und dankbar zu sein.

Und dich zu freuen.

Ja, dich zu freuen. Also lebe in dem Moment. Aber vergiss nicht, es ist eine Momentaufnahme.

Einmal jetzt wirklich so im Presidents Club zu sein oder in den Top Ten zu sein oder sogar die Nummer eins zu sein, das ist schon mal ein großer Erfolg. Aber dann wirklich fünfmal der Beste zu sein in einem Unternehmen, Das ist ja dann noch mal wieder eine ganz andere, könnte man sagen, Liga von Erfolg. Also es gibt ja, ich bin ein großer Formel-1-Fan, ja, jetzt gibt es ja so viele Formel-1-Fahrer, die sind dann einmal Weltmeister und dann nie wieder. Dann gibt es so welche wie den Lewis Hamilton, der ist jetzt inoffiziell 6 oder 7 Mal, 6 oder 7 Mal, der Michael Schumacher auch 6 oder 7 Mal, dann haben wir den Verstappen 4 Mal. Warum? Also wie schafft man das dann bitte 5 Mal? Wirklich der Beste zu sein? Was steckt da dahinter? Ist es einfach dann die Erfahrung, oder ist es dann mehr der Skill oder mehr der Will und mehr dieser Ehrgeiz, oder ist es dann mehr die Kompetenz?

Ich glaube, auch da wieder ist es eine Mischung aus beiden, ja, weil in meinem Fall war es wirklich so, dass es in der Region einfach jetzt ein paar Mal der Fall war, dass ich wirklich ganz oben auch war, ja, und das ist natürlich was, was du einerseits mit Erfahrung, die natürlich bis zu einem gewissen Grad ist es ein bisschen einfacher, ja, weil du einfach schon Fehler gemacht hast und auch hoffentlich aus denen gelernt hast, ja. Aber auf der anderen Seite, auch da wieder, du darfst nicht vergessen, was ist die, was sind die Basics, ja. Sales ist eine Kombination aus, meiner Meinung nach, ja, eine Kombination aus einerseits die Basics richtig zu machen, aber auch eben, wie gesagt, nah am Kunden zu sein und zu verstehen, wie kann ich diesem Kunden helfen? Und mit Basics richtig machen meine ich, du musst die entsprechende Pipeline auch haben und auch nachhaltig weiter behalten.

Lass uns kurz über die Basics sprechen. Angenommen, wir würden in der Zeit zurückreisen und du würdest den Stefan vor 15 Jahren treffen, der gerade im Sales beginnt, der gerade jetzt im Software-, SaaS- oder IT-Sales beginnt bei einem Softwareunternehmen mit einem Produkt, das irgendwie im Schnitt ACVs, Annual Contract Values, verkauft von 10.000 bis 20.000 vielleicht 30.000 Was würdest du dann mit deiner Erfahrung, die du jetzt hast, diesem Stefan vor 15 Jahren so mitgeben ins Gepäck? Hey Stefan, achte jetzt auf diese 3 Basics, damit du möglichst schnell erfolgreich bist. Was würdest du diesem Stefan sagen?

Ich würde dem Stefan von vor 15 Jahren sagen: Kenne deinen Ideal Customer. Und mit Ideal Customer meine ich nicht nur das Unternehmen, sondern natürlich auch, welche Personen, welche Job Titles, welche Roles in diesem Unternehmen profitieren denn am stärksten von deiner Lösung, die du verkaufst. Kenne aber auch vor allem sind die Probleme, die dein Produkt lösen kann. Weil wenn du das nicht verstehst, dann tust du dir ganz schwer. Und das Dritte, was ich dem Stefan von vor 15 Jahren ans Herz legen würde, ist: Schau, dass du die Basics richtig machst. Also die Basics im Sinne von, wie gesagt, schau, dass deine Pipeline groß ist, dass du ausreichend immer auch neue Prozesse in deinen Sales Funnel auch reinbekommst. Ja, schau, dass du die richtigen Fragen auch stellst, und schau, dass du verstehst, wie kann ich diesem Kunden helfen. Und wenn ich ihm nicht helfen kann, dann ist es auch okay, aber dann fokussieren wir uns im, im, im Respect of our both time auf andere Projekte.

Ich finde den letzten Punkt super spannend, den du gesagt hast. Ich glaube, dass viele Ich glaube, dass wir im Sales oft dieses Gefühl haben, oh, wenn wir den Kunden jetzt nicht überzeugt haben oder wenn der Sales-Prozess nicht weitergeht oder wenn wir es, dass wir dann versagt haben. Aber wir haben dann versagt, wenn wir versuchen, eine Opportunity oder einen Kunden, der einfach nicht closen kann, zu versuchen, trotzdem zu closen. Was ich meine, dass wir nicht unterscheiden können zwischen wo ist wirklich eine echte Business Opportunity und wo reiten wir eigentlich so ein totes Pferd, weil wir den unbedingt irgendwie jetzt gewinnen wollen. Aber wenn es der Kunde nicht sieht, dann sieht er es nicht. Ich fand das Bild von vorher sehr spannend von dir, was du gesagt hast. Naja, du kannst nur jemandem helfen, über die Straße zu gehen, wenn er selber auf die andere Straßenseite auch gehen möchte. Dann kannst du ihn an der Hand nehmen und sagen: Hey, Dieser Schritt dorthin, dahin, so musst du gehen. Ja, so blödes Bild gesagt. Aber genau das ist es. Und für mich war es dann erst eigentlich nach Meltwater das größte Learning erst bei Amazon Web Services und bei MongoDB, wo ich gearbeitet habe im Enterprise Sales, dass je größer die Deal Size ist, je länger der Sales Cycle dauert, desto wichtiger ist es, möglichst frühzeitig zu erkennen, Bin ich hier, möchte ich hier Zeit investieren oder möchte ich hier nicht Zeit investieren? Weil je länger der Sales Cycle ist, desto größer ist dann der Verlust, wenn du zu lange in einen Prozess investierst, der eigentlich gar nicht closen kann. Wir haben ja eigentlich in unserer Sales-Karriere im Softwarevertrieb hat ja eigentlich eine ähnliche Komplexität genommen, weil du bist ja dann von Meltwater gegangen zu MicroStrategy. MicroStrategy heißt jetzt Strategy. MicroStrategy ist eine BI-Software. Jetzt bist du bei Redis. Redis ist eine Datenbank, Database as a Service oder Datenbank oder Infrastruktur-Plattform as a Service. Das heißt, du hast immer komplexere Produkte verkauft. Okay, MicroStrategy war schon komplex, Redis ist vielleicht noch einmal technisch komplexer, aber deine Sales-Zyklen sind ja länger geworden, komplexer geworden, mehr Ansprechpartner, mehr Buying Center, komplexeres Produkt. Wie siehst du das? Wie hat sich für dich diese Fähigkeit des Mindset, des Rausqualifizierens irgendwie auch verändert? Von hey, ich verkaufe eine sehr simple SaaS-Lösung hin zu ich verkaufe super komplexe Tech-Solution.

Ich würde die Frage mit einer Gegenfrage beantworten. Was denkst du, wann hängen Seller an Opportunities, wo ihnen wahrscheinlich unterbewusst schon bewusst ist, die werden sie nicht closen?

Weil sie sonst nichts anderes in der Pipeline haben.

Genau, ja, das ist dann das Prinzip Hoffnung, ja, der Lucky Shot sozusagen. Ja, nein, am Ende des Tages ist es das so, weil ich würde jetzt mal sagen, dass die meisten Seller froh sind, wenn sie ihre Zeit mit Projekten, mit Opportunities füllen, wo auch eine reelle Chance oder wo eine hohe Chance ist, diese auch in einen Deal zu konvertieren. Ja, wenn du das aber nicht hast, dann versuchst du natürlich jeden Stein umzudrehen, um zu schauen, okay, ich muss irgendwo, oder ich möchte irgendwo jetzt trotzdem noch was reinbekommen. Ja, und ich glaube, das ist ein wesentlicher Punkt, ja, dass du einerseits klar rausqualifizieren musst, wem kann ich helfen und wem nicht. Ja, ich muss nicht jedem helfen können, das ist vollkommen okay. Ja, ich muss halt vorher meine Hausaufgaben gemacht haben. Ja, ich muss vorher meine Research gemacht haben. Ich muss vorher verstanden haben, okay, was sind potenzielle Probleme, potenzielle Initiativen, die es im Unternehmen gibt. Ja, wenn wir dann aus welchem Grund auch immer dort keine Lösung liefern können, ist es okay. Ja, aber ich muss es halt klarerweise für mich, mein Best Effort quasi, auch versucht haben, das zu identifizieren. Wenn ich weiß, dass ich jetzt hier eine Opportunity habe, an der ich nicht weiterarbeiten sollte, weil es einfach auch für den Kunden keine sinnvoll investierte Zeit ist, dann muss ich die natürlich entsprechend rausqualifizieren. Muss sagen, okay, wir sind hier nicht der richtige Partner. Und dieser Schritt ist natürlich deutlich einfacher, wenn du eine gewisse Fallback-Option hast. Fallback-Option hast. Idealerweise nicht nur eine, sondern 2, 3, 4. Aber wenn du die nicht hast, dann ist das Prinzip Hoffnung. Und das ist was, was man meiner Meinung nach als Seller auf jeden Fall tunlichst vermeiden sollte, weil du tust dir, deinem Team und auch dem Kunden damit keinen Gefallen, weil du einfach viele Ressourcen aufwendest auf etwas, wo wahrscheinlich, wenn du dir ehrlich bist, klar ist, das wird nichts werden.

Weil jede Minute, die du dann trotzdem in einen Deal investierst, wo du dich nur an einen Strohhalm klammerst, verlierst du eine Minute, um vielleicht einen Cold Call zu machen, um einen Termin zu buchen, der in eine qualifizierte Opportunity.

Oder an anderem besser vorzubereiten.

Oder an anderem besser vorzubereiten. Stefan, jeder Gast von mir bekommt so 1 bis 3 Abschlussfragen, die möchte ich dir auch stellen. Das sind kurze Fragen, die kurz zu beantworten sind. Ich nenne das auch Rapid Fire Questions. Ich fand das Gespräch gerade super inspirierend und spannend, hat mich auch sehr viel zum Nachdenken gebracht. Die Frage, abgeleitet davon, die ich an dich habe, ist: Die erste ist, wenn es, wenn du der weltweite Präsident der, von, von allen Sales Reps wärst, ne, es gibt so Global President of Sales, Global Sales President, schön, schön. Und du könntest, du könntest ein Gesetz einführen, das jeder Vertriebler befolgen muss. Welches Gesetz? Was wäre das?

Du musst den Kunden verstehen.

Was würde das bedeuten?

Die Ziele des Kunden, die Ziele des Ansprechpartners. Wie kannst du dem Kunden helfen? Welche Probleme könnte dieser Kunde haben? Was sind Initiativen, an denen man gerade arbeitet? Und so weiter.

Die zweite und die letzte Frage ist: Was ist der beste Ratschlag? Vielleicht eine Wiederholung von dem, was ich schon gesagt habe, aber ich möchte wissen, wie du es jetzt beantwortest mit deiner Frage. Was ist der beste Ratschlag, den du jetzt jemandem geben würdest? Der sagt, ich möchte 2026 der Topseller in meinem Team oder Unternehmen werden.

Fang jetzt an und nicht morgen.

Mic Drop. Stefan, hey, das war richtig cool. Danke vielmals.

Danke dir.

Du warst ja schon vor 5 Jahren hier im Podcast. Damals hat es noch Deal Podcast geheißen. Jetzt seit über einem Jahr heißt es Software Sales Formula. Ich schätze das Gespräch sehr mit dir. Ich schätze auch vor allem, aber noch viel mehr, dass wir über so viele Jahre hinweg einfach befreundet geblieben sind. Und ich hoffe, dass das die nächsten 5 Jahre genauso bleibt und dass du vielleicht in 5 Jahren oder vielleicht sogar früher wieder in den Podcast kommst. Stefan, danke dir.

Immer gerne. Danke dir.