50 Sales Bücher in 25min: Die 6 besten Learnings

Die meisten Verkäufer da draußen lesen unzählige Bücher, schauen zig Webinare, aber sie verkaufen trotzdem nicht besser. Warum? Weil sie versuchen, immer mehr Wissen zu sammeln, anstatt zu verstehen, was wirklich den Unterschied ausmacht. Manchmal ist weniger mehr. Ich war selbst einer von ihnen. Ich habe über 50 Bücher gelesen, viel mehr, als auf diesem Stapel zu sehen ist. Viele davon inspirierend, aber viele davon auch Bullshit. Und trotzdem habe ich fünf Jahre gebraucht, bis ich verstanden habe, es sind nicht die 500 Taktiken, die du kennst, sondern die eine Taktik, die du 500 mal geübt hast, die de Sales Game komplett verändern. In diesem Video teile ich mit dir die einzigen sechs Lektionen aus 50 gelesenen Büchern, die du wirklich brauchst. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode von Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Ji Schikler und ich bin dein Host. Und ich Zeige dir die 6 Lektionen, die du aus 50 gelesenen Büchern wirklich wissen musst Und keine einzige mehr. Ich bin selber nicht als Sales Talent zur Welt gekommen, nicht als Sales Experte geboren. Ich bin im Kommunismus geboren worden und dann in den Kapitalismus durch das Auswandern meiner Eltern geworfen worden. Ich war übergewichtig, hatte einen unaussprechlichen Namen, J wurde gehänselt und hatte null Selbstvertrauen. Ich musste früh lernen, wie man auf Menschen zugeht, wie man Menschen für sich gewinnt und wie man komplexe neue Systeme entschlüsselt, in die ich hineingeworfen worden bin. Zwei Skills, die später in meiner Karriere als Gamechanger oder als sehr wertvoll erwiesen haben. Mein erster Sales Job im Software Sales. Ich hatte Angst vor dem Telefon. Ich habe die ersten 20 Deals verloren. Ich habe nur Fragen gestellt in einer wilden Reihenfolge, ohne wirklich dem Kunden zuzuhören. Mein erster Cold Call in der Mittagspause, wo alle wegfahren, damit ich mich nicht vor den anderen blamiere. Aber ich war hungrig. Ich wollte mehr. Ich wollte unbedingt erfolgreich sein. Und ich habe Bücher gelesen. Und ich habe viele Bücher gelesen, nicht einmal, sondern manche dreimal, viermal oder fünfmal gelesen, mit Markern, Notizen in Evernote Notizen zusammengefasst, unterstrichen. Ich habe alle Frameworks nicht nur verstanden, ich habe sie fast schon verkörpert, ich habe sie inhaliert und auch alle angewendet. Also ich bin auf Urlaub gefahren, habe im Urlaub ein, zwei Bücher gelesen, habe dann die nächsten Wochen nach meinem Urlaub voller Freude diese Strategien und Systeme in den Büchern ausprobiert. Und genau das hat den Unterschied gemacht. Coldcalls, 650 gewonnene Deals, ich glaube ungefähr 22 bis 24 Millionen an gewonnenem New Business Umsatz, fünffacher Top Rap in Europa und so weiter und so fort. Aber alles begann mit diesen sechs Learnings, die ich aus diesen 50 und vielen anderen Büchern mehr gelernt habe. Und die schauen wir uns jetzt gemeinsam an. Wenn der Podcast gefällt, wenn du Mehrwert hast und Mehrwert bekommst, dann freue ich mich über ein Like, über ein abo und ein 5 Sternchen, über eine 5 Sternchen Bewertung auf Spotify oder auch auf YouTube auf die Glocke, dann verpasst du keine weitere Folge und hilfst mir damit mehr Sales Reps und Sales Lieder wie dich jede Woche zu erreichen. Und die erste Lektion, die ich aus 50 Sales Büchern gelernt habe, ist Menschen kaufen emotional und nicht rational. Darüber handeln vor allem die Bücher To Sell is Human, Start with why oder auch the Way of the Wolf von Jordan Belfort. Menschen entscheiden sich immer emotional und rechtfertigen es rational. Diesen Homo Oeconomicus, der Entscheidungen nur auf Basis von Daten, Zahlen, Fakten trifft, den gibt es nicht selbst in Deutschland. Auch Menschen in Deutschland entscheiden emotional. Du kannst die beste Slide haben, die beste Demo, den besten ROI Rechner, aber wenn der Kunde sich nicht gesehen, verstanden und gehört fühlt, sicher fühlt, dann wird er nicht kaufen. Menschen treffen Entscheidungen zuerst emotional und dann suchen sie sich die rationalen Argumente, um ihre emotionalen Entscheidungen zu stützen. Ich gebe dir ein Beispiel aus meinem eigenen Leben. Vor vier Jahren habe ich mir ein neues Auto gekauft. Ich wollte als Jugendlicher oder als junger Erwachsener immer einen schwarzen Audi A mit Sportline also und wollte mir dieses Auto kaufen, wollte aber auch eine Analyse machen und habe quasi Eine habe eine Excel Tabelle gemacht mit verschiedenen Autos von Gebrauchtwagen Plattformen, darunter Skodas, BMWs, aber auch viele Audi A, schwarze Audi A. Ich habe Kriterien aufgesetzt und habe mir dann gedacht, okay, das Auto mit den meisten Punkten in dieser Analyse kaufe ich dann. Jetzt kannst du raten, welches Auto nicht gewonnen hat. Nicht der Audi A, sondern natürlich der Kodak. Also mein tschechisches Herz hat sich natürlich gefreut, aber es hat nicht unbedingt meine Emotion geweckt, die eben ein Audi wecken würde. Also habe ich die Analyse noch mal gemacht. Ich habe die Kriterien angepasst, die Gewichtung der Kriterien, so dass der Audi am Ende gewinnt und ich mir diesen Audi auch kaufen kann und darf. Was heißt das in der Praxis? Du brauchst mehr Stories. Du musst die Kunden emotional abholen. Mehr Stories und keine Bullet Points mehr. Du brauchst Emotionen und keine Excel Logik. Du brauchst Vertrauen und nicht Features. Rapport aufbauen, nicken, zuhören, die Wörter des Kunden wiederholen, auf den Schmerz eingehen und nicht auf die Vorteile. Denn der Schmerz verkauft immer mehr als die Vorteile. Es gibt zwei Grundemotionen, die wir Menschen haben. Das ist Freude und das ist Schmerz. Und Schmerz davon ist immer der stärkere Treiber, wenn du an dich selbst denkst. Wann gehst, wann gehst du in eine Veränderung? Wann veränderst du was in deinem Leben? Wenn alles perfekt ist oder wenn du etwas Tolles erreichen kannst, Ein Ziel, das du vor Augen hast. Ja, manchmal ist es das ein Ziel treibt uns an, aber viel öfters treibt uns ein Schmerz an, den wir nicht mehr haben wollen. Wenn du plötzlich einen Schmerz hast, der dich nicht mehr schlafen lässt, dann wirst du am nächsten Tag sofort zum Arzt laufen. Mach also deinen Kunden klar, was auf dem Spiel steht. Was ist die negative Konsequenz? Was ist der Schmerz? Was ist, Was ist, Was steht auf dem Spiel? Wenn er nicht handelt, Drück in die Wunde. Bohr nach. Frag nach, wie viel ihm an Umsatz entgeht, Kosten entstehen oder Zeit dadurch extra entsteht. Es ist immer besser, auf den Schmerz zu drücken, als auf die positiven Outcomes zu gehen oder auf die positiven Outcomes zu wetten. Das Fazit Menschen kaufen keine Software. Menschen kaufen keine IT. Sie kaufen Sicherheit, sie kaufen Status, sie kaufen Hoffnung, sie kaufen Karrierefortschritt und alle anderen Emotionen, die ihnen wichtig sind. Die zweite Lektion aus 50 Sales Büchern, die sich immer wiederholt und die du wissen musst, ist bessere Fragen schlagen bessere Pitches. Gute Bücher über Fragen findest du in Spin Selling, Gap Selling oder auch im Challenger Sale. Viele denken, sie brauchen den perfekten Pitch, sie brauchen das perfekte Pitch Deck. Ich werde oft von Vertriebsleitern gefragt, ja, wie gefällt dir unser Pitch Deck. Ich sage ja, das Pitch Deck ist gut, aber wenn Discovery schlecht ist, dann bringt der beste Pitch nichts. Sie denken, der Kunde muss verstehen, welche Themen, Säulen, Features, Functions es gibt. Aber was der Kunde wirklich braucht und was du brauchst, sind bessere Fragen. Denn der Kunde muss sich selbst überzeugen. Der Kunde muss auf das Problem hingewiesen werden. Es muss zu seinem Ding werden. Und als Topseller bist du was? Als Topseller bist du ein guter Diagnostiker. Ein guter Verkäufer ist ein guter Diagnostiker. Du diagnostizierst vor dem Vorschreiben. Du verschreibst nicht ein Medikament, ohne zu verstehen, was eigentlich der Schmerz ist und was der Auslöser des Schmerzes ist. Du lenkst das Gespräch nicht mit einem Pitch. Du lenkst das Gespräch mit Fragen und du verkaufst nicht über deinen Pitch, sondern verkaufst mit Fragen, so dass der Kunde sich eben selbst überzeugt. Ein guter Spruch, den ich in einem Buch gelesen habe, war Argumente schließen den Geist, fragen aber öffnen ihn. Argumente schließen den Geist, fragen aber öffnen ihn. Wenn dir jemand etwas sagt, was du zu tun hast, wenn er dich versucht, mit Argumenten zu überzeugen, was denkst du dann? Dann denkst du an Argumente, die gegen seine Argumente sprechen. Wenn dich aber jemand was fragt, öffnet es deinen Geist für die Antwort. Und wenn jemand die Frage Naja, was würde denn passieren, wenn sie das Problem nicht lösen? Oder wie lange haben sie das Problem denn schon? OK, wie viel hat es sie denn schon gekostet? Dann findest du Argumente, die dich selbst überzeugen. Und ein Kunde muss sich mit seinen eigenen Argumenten überzeugen. Und du hilf ihm dabei mit Fragen. Die besten Fragen sind Impact Fragen, die nach der Auswirkung fragen. Zum Beispiel, was passiert, wenn sie nichts ändern? Wie wirkt sich das auf ihre Ziele aus? Was würde passieren, wenn sie sich ändern? Oder wer in ihrem Team, wer im Unternehmen, welcher Bereich leidet am meisten unter diesem Problem oder unter diesem Status quo? Und die Wirkung wird sein, dass der Kunde 80 Prozent der Zeit spricht. Der Redeanteil vom Kunden wird höher und der verkauft sich das Ganze am Ende von selbst. Wenn wir über Sprechen reden, Redeanteile sprechen, dann nutze heutzutage bitte auch AI Tools. Es gibt zig Tools, die dir dabei helfen, deinen Redeanteil zu optimieren, deine Fragen zu optimieren und dir Coaching und Feedback zu geben und automatisieren, was du mühsam dann in Notizen zusammenschreiben musst. AI Notetaking Tools sind ein absolutes Must. Es gibt viele Nots. Ich persönlich nutze seit über einem Jahr Kickscale ist auch ein Partner der Software Sales Formula, vom Software Sales Formula Podcast. Und Kickscale hilft dir dabei, alle Termine automatisch aufzunehmen, zu transkribieren, zu analysieren, zum Beispiel dir am Ende des Meetings zu sagen, welche Fragen du hättest noch stellen können, wie hoch dein Redeanteil war, wie sich dein Redeanteil über mehrere Meetings auch entwickelt, was die besten Fragen Richtung Band oder Medic wären, die du stellen könntest. Fasst die Meetings zusammen, schick den Kunden automatisch Meeting Notes und synchronisiert das Ganze auch mit dem CRM. Du bekommst als Hörer vom Podcast 50 Meetings bei Kickscale. Komplett kostenlos transkribiert. Unten in den Shownotes kannst du dir den Link, kannst du über den Link dir den Zugang holen. Nur über diesen Link bekommst du diese 50 kostenlosen Meetings. In den Shownotes reinklicken, Kick Skill Zugang registrieren holen und auf jeden Fall auch Zeit sparen. Dritte Lektion aus 50 Sales Büchern ist Tempo schlägt Perfektion. Tempo schlägt Perfektion. Dafür sind gute Bücher Fanatical Prospecting, Smart Calling und Predictable Revenue. Es gibt einen guten Spruch in einem dieser Bücher, der heißt you can't close what you never start. You can't close what you never start. Deswegen der beste Zeitpunkt, um einen Codecall zu machen, Der beste Zeitpunkt, um noch mal anzurufen, Demo zu machen, ist jetzt. Denn viele Account Executives, Seller, SDRs glauben, ich rufe erst an, wenn ich den perfekten Pitch habe. Ich mache den Cold Call erst dann, wenn ich perfekt vorbereitet bin. Ich schicke den Kunden diese E Mail mit dem Pitch Tag, wenn es perfekt ist. Aber Time kills Deals. Zeit tötet Deals. Die Realität ist Erfolg ist kein Schönheitswettbewerb. Du musst nicht der Schönste sein, um zu gewinnen, sondern es ist ein Aktivitätsspiel. Es ist ein Spiel mit Wahrscheinlichkeiten. Selbst die Seller verlieren die meisten Opportunities. Verrückt, oder? Die besten Seller verlieren die meisten Opportunities. Denn wenn du vier Demos machst, vier Opportunities hast, dann werden nicht drei Opportunities kommen. Wenn du gut bist, hast du eine Conversion Rate von 30 40 Prozent. Das bedeutet aber, dass die meisten deiner Opportunities trotzdem flöten gehen. Das heißt, Sales ist ein Spiel mit Wahrscheinlichkeiten und je mehr Wahrscheinlichkeiten und deine Wahrscheinlichkeiten kannst du beeinflussen, vor allem auch indem du anfängst. Qualität alleine ist zwar wichtig, aber wird dich alleine nicht retten. Du brauchst auch die Quantität. Als ich bei MongoDB angefangen habe, war ich plötzlich nicht mehr der Held und Ich hatte davor sieben Jahre lang 150 Prozent erreicht, war der beste Seller Presidents Club mehrere Mal hintereinander. Und plötzlich bei MongoDB im ersten Jahr wurde ich auf einen Improvement Plan gesetzt. Ich dachte mir, wie kann das sein? What the fuck? Warum? Ich wollte mich auf meine neuen Accounts, auf die neue Rolle, auf das neue Produkt perfekt vorbereiten, wollte alles richtig machen und dadurch hat meine Aktivität massiv gelitten und ich habe nicht genug Pipeline aufgebaut. Und erst als ich wieder vom Gas, als ich als ich wieder aufs Gas gestiegen bin, einfach mehr gemacht hab, 30 Calls pro Tag, jeden Tag zwei Discoveries, jede Woche zwei Technical Workshops und Scoping Workshops, kam die Wende. Ich habe meine Ziele mit 150 Prozent übertroffen. Fazit ist Geschwindigkeit gilt. Kills deals, time kills deals. Du kannst nicht, du kannst nichts closen, was du nicht angefangen hast. Das heißt, dann ist better than perfect. Also anfangen, tun, machen und einfach nicht nur auf Perfektion setzen. Vierte Lektion, die du aus 50 Sales Büchern lernst und die sich immer wiederholt, ist Dein größter Deal scheitert am kleinsten Detail. Es ist nicht die eine große Sache, die den Deal gewinnt oder verliert. Es ist es sind viele kleine Dinge, die sich aufsummieren, die dann deine Opportunity zum Scheitern bringen. Das lernst du ganz besonders im Buch Medic von Andy White. Selling to Big Fish, super Buch, Selling to Big Fish von ich habe es glaube ich hier im Stapel von Jill Conrad. Jill Conrad To Big Fish kann ich auf jeden Fall empfehlen. Und Qualified Sales Leader von John McMahon. John McMahon habe ich ja selber getroffen. Wo ist sein Buch? Hier irgendwo in einem Stapel. Ja, hier in Naples. Da gab es ja auch schon den podcast mit John McMahon zu Medic. Also auf jeden Fall auch die Episode mit John anhören. Ich verlinke dir die Episode nach dieser Episode. Und dein größter Deal scheitert am kleinsten Teil. Was meine ich jetzt damit? Erfolg im Vertrieb hängt nicht davon ab, ob du eine Sache extrem gut machst. Ein Meeting wird dich nicht retten. Erfolg im Vertrieb ist das Ergebnis von vielen kleinen Dingen. Deals scheitern nicht an Features oder am Preis, sondern Deals scheitern an schlechter Discovery, schlechter Vorbereitung Discovery, schlechten Framing. In der Discovery keinen Business Impact des Problems identifiziert. Kein Champion. Oder du hast dir gedacht, du hast einen Champion und eigentlich ist es keiner. Du hast den Champion nicht getestet, du warst nie beim Economic Buyer. Du hast Du hast es verabsäumt, zum Economic Buyer zu kommen. Du hast dich verlassen, dass jemand anderer für dich verkauft, der kein Champion ist. Denn nur ein Champion hat die Macht für dich zu verkaufen. Fehlende Dringlichkeit oder unklare Entscheidungsprozesse. Ein Beispiel zum Beispiel aus meinem Alltag, aus meiner Sales Karriere. Ich hatte, ich kann mich erinnern, einen K Deal. Perfekte Demo, Klarer, klarer Pain der Kunde. Ja, wir müssen das auf jeden Fall lösen. Wir haben uns schon drei Anbieter angesehen. Wir haben von ihnen so viel Gutes gehört, wir wollen das mit ihnen machen bei ihnen. Ich dachte, ich habe einen Champion, aber der Champion hatte mir keinen Zugang zum Economic Buyer gegeben. Das heißt und ich dachte mir damals naja, wird schon passen, aber es hat nicht gepasst. Der beste Champion Test ist, wenn du den Champion fragst, lieber Champion, okay, Am besten wäre es, wenn wir jetzt einen Termin machen, gemeinsam mit der Person, die das Budget freigibt, um alle Fragen zu beantworten und unseren Business Case gemeinsam zu präsentieren. Wenn der Champion dich nicht zum Entscheider bringt, dann ist es meistens kein Champion. OK, Also so eine kleine Weisheit, die du mitnehmen kannst. Heute frage ich dafür bei jeder Gibt es einen Business Impact? Wenn nein, raus mit der Opportunity. Wer verkauft für mich intern? Ist es auch wirklich ein Champion oder ist es vielleicht nur ein Coach oder nur ein Influencer? Und wer entscheidet? Wichtig, nicht wichtig, sondern wirklich das Fazit Ohne einen klaren und strukturierten Sales Prozess, wo du viele Dinge hintereinander richtig machst, arbeitest du blind und wirst deinen Deal verlieren. Ist es ein Prozess und kein einziges Ding, was deinen Deal gewinnt. 5. Lektion aus 50 Sales Büchern, die ich gelesen habe auf Kindle in Büchern hier, wie du hier siehst im Video, falls du Video schaust oder die Audio Version auf Spotify. By the way, wenn du Spotify hörst, es gibt ja auch die Video Version auf Spotify. Also wenn du dein Spotify aufmachst, dann kannst du auch zur Video Version eigentlich switchen, wenn du glaube ich im WLAN bist oder wenn du das eben auf Spotify eingestellt hast. Fünfte Lektion. Der Status Quo ist dein größter Feind. Die meisten Seller denken sich, dass der Wettbewerber ihr größter Feind ist, aber das ist nicht so. Es ist der Status Quo. Gute Bücher dafür sind Challenger Sale, Flip the Script von Flip the Script. Wie heißt der Autor? Jetzt fällt mir der Name hier genau Oren Klaff, Oren, klar, Flipped the Script, Must Read oder Inside Selling. Der härteste Konkurrent ist der Status Quo, denn es gibt eben etwas, das nennt sich das Gesetz der Trägheit. Das Gesetz der Trägheit besagt, dass wir Menschen träge sind und erst dann in Bewegung gehen, also etwas tun und verändern, wenn wir uns wirklich verändern müssen. Ansonsten bleiben wir lieber in unserem gewohnten Umfeld und in unserem Status Quo. Das heißt, um mal einen Stein ins Rollen zu bringen, stell dir vor, du hast ein Riesenstein vor dir und du musst den ins Rollen bringen, brauchst du unglaublich viel Energie, weil du dieses Gesetz der Trägheit hast. Sobald der Stein aber mal rollt, dann brauchst du weniger Energie, um den Stein anzuschieben. Und genauso ist es mit Kunden. Du brauchst am Anfang einen starken Beweggrund, der das Ganze mal ins Rollen bringt und ins Rollen im Sales bringt es immer das Problem mit klaren negativen Konsequenzen, weil das erzeugt die emotionale Notwendigkeit und die rationale Notwendigkeit, eine Veränderung hervorzuführen. Zwei Dinge, die du immer brauchst, ist ein Problem und die negativen Konsequenzen des Nichthandelns oder die negativen Konsequenzen des Problems. Die Frage, die du stellen kannst, ist, was ist das Risiko des Nichtstuns? Was würde passieren, wenn sie nichts mehr tun, wenn sie nichts mehr tun oder wenn sie das Problem nicht lösen? Was kostet sie diese Situation jeden Monat? Was kostet sie dieses Problem jedes Monat? Also ich gehe weg vom Pain und geh hin zum impact. Und die sechste Lektion aus 50 Sales Büchern, die du auf jeden Fall wissen musst und vielleicht nicht mehr wissen muss als diese sechs Lektionen, ist die stärkste Frage im Sales. Die stärkste Frage im Sales ist, was passiert, wenn sie sich nichts ändern? Das zahlt so ein bisschen auf die Lektion 5 mit ein. Was passiert, wenn sie sich nicht ändern oder wenn sie nichts ändern? Gute Bücher. Dafür ist zum Beispiel gute Bücher. Bücher sind dafür zum Beispiel the Best Sales Questions, also das Buch ist Programm, das sind wirklich die besten Sales Fragen der Best Sales Questions. Und auch Start with why. Start with why, Standardwerk von Simon Sinek, musst du auf jeden Fall gelesen haben. Und diese Frage ist ein Dealbreaker, weil sie zwingt den Kunden zur Realität. Sie zwingt den Kunden, sich einzugestehen, was eigentlich am Spiel steht. Die unangenehme Wahrheit, die Konsequenz. Und ich stelle immer die Frage in der Discovery, was, okay, wie lange haben sie das Problem schon? Was haben sie schon gegen das Problem oder was haben sie schon gemacht? Und was würde passieren, wenn sie das Problem nicht lösen? Oft höre ich dann, naja, wenn das nicht gelöst wird, ja dann, was würde eigentlich passieren? Ja, nichts. Da müssen wir vielleicht ein bisschen mehr manuellen Aufwand betreiben. Wenn es also keinen klaren Impact oder Auswirkungen des Problems gibt, dann hast du keine Opportunity, dann hast du eine Fantasie Pipeline und das ist wichtig. Also frage was würde passieren, wenn sie das Problem nicht lösen und danach stille und den Kunden nachdenken lassen. Kunden sagen dann ja, dann verliere ich mein Budget, dann fliegt das Thema aus dem Vorstand, dann werde ich gekündigt, dann werde ich nicht befördert, dann schaffen wir den Jahresplan nicht. OK, wenn sie den Jahresplan nicht schaffen, was wäre dann die Konsequenz, wenn das Thema aus dem Vorstand fliegt, was würde dann passieren? Also frage auch nach der Konsequenz der Konsequenz, weil die erste Konsequenz ist meistens nicht die letzte. Also denke diesen Prozess bis zu Ende durch. Was ist die Konsequenz der Konsequenz der Konsequenz? Und du wirst merken, dass du am Ende der Konsequenz angelangt bist oder bei der letzten bist, wenn du sie messbar machen kannst. Wenn du einen Euro, Dollar oder Yen Wert dahinter stecken kannst, weißt du, bist du bei der letzten Konsequenz angelangt. Weil jedes Problem kann man in Geld messen und wenn Zeit die Konsequenz ist, kann man auch Zeit in Geld messen. Fazit ist also, wer die richtigen Fragen stellt, verkauft nicht, sondern er verändert die Perspektive des Kunden und der Kunde verkauft das Ganze einfach selbst. Diese sechs Learnings sind keine Geheimwaffe, sind kein geheimes Wissen. Sie stehen in jedem besseren Sales Buch. Das sind sechs Lektionen, die sich in all diesen Büchern immer wiederholen, wie so eine phonologische Schleife. Aber der Unterschied ist, ich habe sie angewendet, gelebt, ausprobiert, und diese Lektionen haben wirklich meine Ergebnisse verändert. Und diese Lektionen habe ich auch in der Software Sales Formula eingebaut. Ich habe sie geschliffen, getestet und angepasst und sie wurden zu meinen Prinzipien von meinem eigenen Sales Framework, der Software Sales Formula. Mein Appell an dich ist, lies weniger Bücher, aber lie sie öfters. Sei selektiver. Hole die Bücher, die du gerade jetzt brauchst, um den größten, ja dein größtes Defizit, an deinem größten Defizit zu arbeiten. Wende an was du liest, probier es gleich aus, weil wenn du es nicht anwendest, dann wird es totes Wissen bleiben, das du vergisst und baue daraus dein eigenes System, So wie ich die Software Sales Formula gebaut habe, die aber auf Basis von 15 Jahren Hardcore Software Sales Erfahrung basiert. Und wenn du Sales Leader oder Sales Rep bist und all das nicht nur verstehen, sondern auch anwenden möchtest, wenn du, wenn du nicht nur 15 Pitches machen möchtest, sondern wirklich deine Winrate steigern willst, nicht nur um 2, 3 Prozent, so wie ja, wir steigern unsere, nein 30 40 Prozent, dann könnte eines meiner selbst Trainings der Software Formula genau richtig sein. Denn heutzutage wollen Kunden nicht einfach nur Standard, sie wollen etwas Neues, sie wollen verstanden werden, sie wollen mit Profis arbeiten, die mit Systemen arbeiten und dafür habe ich ein skalierbares Modell. Und was, wenn du dafür ein System hättest, das dir immer wieder replizierbar die gleichen Ergebnisse bringt? Und was, wenn du das von jemandem lernen würdest, der das wirklich gelebt hat, der das inhaliert hat, der das angewendet hat und genau weiß, was funktioniert und was nicht funktioniert. Was, wenn du echten Spaß daran hättest, selber zu verkaufen? Was, wenn du richtige Freude daran hättest, zu sehen, wie dein Salesteam verkauft, wie eine gut geölte Umsatzmaschine, aber du selbst als Seller Freude an den Kundenterminen hast, weil du weißt, dass du ein System anwendest, das funktioniert. Und Das ist die Software Sales Formula. Sie hilft dir, zwei elementaren Skills im Software und IT Vertrieb zu meistern. Punkt 1 Mehr Pipeline aufbauen, indem du systematisch und strukturiert mehr Meetings mit Entscheidern im Outbound buchst, also in der Kaltakquise stark wirst und zum Zweiten mit System Opportunities durch einen Sales Prozess durchzuschieben, sie zu qualifizieren und systematisch zu Deals zu konvertieren. Immer mit den gleichen Ergebnissen, immer mit der gleichen Winrate, immer mit einem verlässlichen Forecast. Wenn das für dich interessant klingt, dann buch dir gerne ein unverbindliches Gespräch mit mir. Den Link dazu findest du auch unten in den Shownotes. Da kannst du dir ein Meeting direkt in meinen Kalender reinbuchen oder schau einfach vorbei bei der Software salesformula. Software salesformula Com. Ich freue mich auf deine Fragen, ich freue mich auf deinen Termin, ich freue mich auf deine Insights, aber ich freue mich auf jeden Fall wieder auf dich nächste Woche beim Software Formula Podcast. Bis dahin, mach's gut und ciao.