6 dunkle Rhetorik Tricks für mehr Deals

Wenn du im Software- oder IT-Vertrieb bist, dann kennst du dieses Gefühl. Du führst Kundentermine, du erklärst dein Produkt, du stellst Fragen und trotzdem hast du das Gefühl, dass dir niemand wirklich zuhört. Der Prospekt blockt dich im Cold Call ab. Der Champion nickt in der Demo, aber bewegt nichts für dich. Der Entscheider sagt am Ende: Klingt spannend, aber aktuell keine Priorität. Und intern fragt dich dein Manager im Forecast Call: Warum ist der Deal eigentlich noch offen? Die meisten Seller glauben, sie kommunizieren klar. Aber in Wahrheit reden sie oft zu viel, zu kompliziert und zu sehr aus ihrer eigenen Perspektive. Und genau da liegt das Problem. Denn im Sales geht es nicht darum, möglichst viel zu sagen. Es geht darum, dass beim Gegenüber das Richtige ankommt. Und wenn du das einmal verstanden hast, dann verändern sich deine Cold Calls, deine Discoveries, deine Demos, deine Pitch Meetings und am Ende auch deine Win Rates. Und in dieser Folge zeige ich dir die wichtigsten Grundsätze, mit denen du so kommunizierst, dass deine Kunden Champions entscheiden und selbst dein eigenes Sales Team dir besser zuhört. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri Siklar, ich bin dein Host und heute geht es um ein Thema im Vertrieb, das uns den ganzen Tag beschäftigt: Kommunikation. Du hörst vielleicht an meiner Stimme, ich bin heute leicht nasal. Ich bin allergischer Asthmatiker, allergisch gegen alles, was blüht, Gräser, Bäume, Birken und Pollen irgendwie versprüht und verstaubt. Deswegen verzeih es mir. Hat mich trotzdem nicht daran gehindert, eine Episode heute wieder für dich aufzunehmen. Und wenn du Allergiker bist, Heuschnupfen hast, dann hast du auf jeden Fall mein Mitgefühl. Auf jeden Fall hoffe ich, bist du gut in den Frühling reingestartet. Die Temperaturen steigen und damit natürlich auch die Laune, die Energie. Und ich möchte dir in dieser Episode einige wichtige Grundsätze mitgeben für die Kommunikation, weil Kommunikation füllt nämlich erst die Methodik und die Struktur, die ich dir auch beibringe, mit Leben. Jeder, der diesen Podcast schon länger hört, und wenn du diesen Podcast schon länger hörst oder auch schaust, dann weißt du, ich bin ein Methodik-, Struktur- und Systemmensch. Und das aus gutem Grund, weil Methodik dir hilft, wiederkehrend exzellente Ergebnisse zu erzielen. Ohne eine Methodik, ohne ein System, an dem du dich festhalten kannst, erfindest du das Rad jedes Mal neu, jedes Monat, jedes Quartal. Oder bei jedem Deal neu und überlässt eigentlich Erfolg dem Zufall. Und vor allem in einer Welt, in der es mehr Wettbewerber gibt, in der jeder Euro dreimal, fünfmal oder achtmal umgedreht wird und in der es auf der Kundenseite nicht nur eine Person gibt, die entscheidet, sondern 3, 8 oder 15 Stakeholder gibt, die in die Entscheidung über deine Softwarelösung involviert sind. Und gerade im Software- und IT-Vertrieb brauchst du deshalb eine Struktur, du brauchst eine Methode und du brauchst einen Prozess. Aber hier ist der Punkt, den viele nicht verstehen, den viele komplett vergessen. Denn die Methode alleine reicht nicht. Denn jede Methodik ist am Ende nur ein Gerüst, ein Framework, eine Struktur. Und zum Leben erweckt wird das Ganze durch deine Kommunikation, durch das, was du sagst und durch das, wie du es sagst. Durch die Fragen, die du stellst und ganz wichtig, durch das, was beim Kunden auch ankommt. Denn Sales und Saleskommunikation, aber Kommunikation ist nicht einfach nur Informationsvermittlung. Es geht immer darum, was Hört der Kunde und was bleibt beim Kunden hängen? Also wir wollen so kommunizieren, dass auch wirklich das ankommt, was wir eigentlich kommunizieren wollen. Und das ist ein riesiger Unterschied. Du kannst die beste Discovery-Struktur haben, du kannst MEDDIC verstehen, du kannst Champion Building, Value Selling, Gap Selling beherrschen, aber wenn du nicht in der Lage bist, diese Methoden mit den richtigen Worten zu füllen, dann bleibt alles nutzlos. Und genau deshalb möchte ich heute mit dir über diese wichtigsten Kommunikationsgrundsätze sprechen und ich möchte Ich möchte, dass wir heute Salesmethodik und Kommunikation verbinden. Und ich möchte, dass du lernst, oder ich möchte dir Beispiele geben und Grundsätze mitgeben, wie du deine Botschaft so formulierst, dass dir auch wirklich zugehört wird. Dass sie beim Kunden richtig landet. Dass deine Botschaft beim Kunden richtig landet und dass sie das auslöst, was du eigentlich willst. Nämlich was du willst, ist Vertrauen, Relevanz und Bewegung in deinen Deal. Du willst Fortschritt in deinen Deals. Dass der Kunde in Bewegung kommt. Du möchtest eine Aktion auslösen mit deiner Kommunikation. Bevor wir starten, habe ich eine kleine Bitte an dich. Wenn dir dieser Podcast gefällt und Mehrwert bringt, dann abonniere diesen Kanal, hau auf den Like-Button, schenke mir 5 Sternchen auf Spotify, abonniere den Kanal auf YouTube. Das hilft mir massiv, ist für dich komplett kostenfrei und damit hilfst du mir, mehr Sales Reps und mehr Sales Leader jede Woche zu erreichen. Die meisten Vertriebler machen einen grundlegenden Fehler. Sie glauben, Kommunikation bedeutet, Kommunikation ist Information auszusprechen. Kommunikation heißt, ich sage etwas und der andere hört es. Aber Kommunikation ist nicht das, was du sagst, sondern wie ich schon gesagt habe, Kommunikation ist das, was beim Kunden ankommt. Und genau deshalb sind diese Grundsätze so wichtig. Und der erste Grundsatz, den du bekommst, du bekommst 6 Grundsätze von mir, ist vielleicht sogar einer der wichtigsten. Überhaupt. Der erste Grundsatz lautet: Reguliere dich und deine Emotionen, bevor du kommunizierst. Reguliere dich und deine Emotionen, bevor du kommunizierst. Denn wenn du emotional geladen bist, kommunizierst du nicht, du reagierst. Und neurowissenschaftliche Forschung ist sich da absolut einig. Wenn wir gestresst sind, wenn wir getriggert sind oder wenn wir in einem Verteidigungsmodus sind, wenn wir defensiv sind, dann schaltet unser Gehirn in den Überlebensmodus. Und genau dann reagieren wir, statt bewusst zu kommunizieren. Und das passiert im Sales ständig. Überleg doch mal, der Prospekt weist dich vielleicht in einem Cold Call zurück oder stellt dir einen blöden Einwand oder Objection. Ein Kunde hält sich nicht an die Abmachung. Ein Champion, auf den du gebaut hast, wendet sich gegen dich und hat plötzlich widersprüchliche Informationen oder widersprüchliche Aussagen, die er dir gibt. Ein Entscheider stellt im Meeting unangenehme Fragen, die dich irgendwie bloßstellen oder komisch dastehen lassen. Oder intern vielleicht, ja, in deinem Unternehmen wird dein Deal im Forecast Call zerlegt. Und was machen wir dann als Vertriebler? Wir werden hektisch, wir reden schneller, wir rechtfertigen uns, wir schreiben sofort eine Follow-up-E-Mail oder eine Reaktions-E-Mail, die emotional geladen ist. Wir sprechen Dinge aus, die wir später bereuen, und wir werden ungeduldig, sagen Unpassendes und verlieren so die Beziehung zum Kunden. Aber Ruhe im Sales ist kein Nice-to-have. Das ist nicht so, ich bin ruhig oder nicht ruhig. Ruhe und emotionale Resilienz bedeutet Kontrolle. Denn die Person in einem Sales-Meeting, in einem Kunden-Meeting, die die Ruhe bewahrt und den resilientesten emotionalen Punkt hat, die wird das Meeting immer kontrollieren. Wenn du getriggert bist, stellst du schlechtere Fragen. Du hörst weniger zu, du pitchst zu früh und du verlierst Autorität. Deshalb, bevor du in einem kritischen Moment, der wichtig ist, sprichst, stopp einfach ganz kurz und frag dich: Was ist mein Ziel in diesem Gespräch? Was ist mein Ziel mit dieser Aussage? Was soll beim Gegenüber ankommen? Welches Gefühl möchte ich auslösen? Nicht nur was möchte ich sagen, welches Gefühl möchte ich auslösen? Was soll beim Ansprechpartner ankommen, was soll beim Kunden ankommen? Und was wäre jetzt eine Reaktion aus Stärke? Was wäre eine Reaktion aus: Ich stehe über den Dingen, also Dr. Best, ja, die klügere Zahnbürste gibt nach. Was wäre eine Reaktion aus einer Position, wo du über den Dingen stehst, statt aus Unsicherheit? Manchmal sind 5 Sekunden Pause wertvoller, als einfach 5 Minuten zu reden. Also wenn du was hörst, was dich erst mal triggert oder Ja, da kommt so eine emotionale Reaktion. Du hast einen Knoten im Magen. Einfach tief durchatmen, 5 Sekunden Pause machen, dich sammeln und dir zu überlegen: Was möchte ich jetzt, dass ankommt als Gefühl? Und erst dann reagieren. Oder bei einer E-Mail von einem Kunden, wo du jetzt eine emotionale Antwort zurückschreiben willst oder dich rechtfertigen möchtest, mit Argumenten überzeugen möchtest. Lass die E-Mail lieber in der Inbox, warte eine Stunde oder vielleicht sogar über Nacht und schreib die E-Mail erst am nächsten Tag. Du wirst sehen, viele Dinge wirst du dann ganz anders sehen und du wirst auch anders und besser kommunizieren. Du wirst besser kommunizieren im Cold Call, in der Discovery, in der Preisverhandlung und auch im Forecast Call mit deinem Chef. Natürlich, in Preisverhandlungen hast du nicht immer den Luxus, dir eine Nacht Zeit zu nehmen. Du kannst nicht sagen: „Ja, lieber Kunde, lassen Sie sich mal drüber schlafen, ich bin gerade emotional aufgeladen." Das geht natürlich nicht. Deswegen, was du hier entwickeln musst, ist eine Wahrnehmung von dir selbst, eine Wahrnehmung von deiner emotionalen Geladenheit oder emotionalen Geladenheit, also einfach zu verstehen, wie emotional bist du geladen, und dich immer wieder daran zu erinnern, okay, ganz kurz Pause, durchatmen, nicht reflexartig reagieren, sondern was möchte ich, dass es beim Kunden ankommt, was für ein Gefühl möchte ich auslösen, und dann wirst du auch mit einer besseren Antwort, mit einer besseren Tonalität reagieren können. Zweiter Grundsatz: Klarheit schlägt Intensität. Klarheit schlägt Intensität. Was meine ich genau damit? Viele Seller denken sich, wenn ich leidenschaftlich genug bin, wenn ich enthusiastisch bin und genau, präzise und ausführlich erkläre, wie meine Lösung funktioniert, dann wird der Kunde begeistert sein. Dann wird er Yes sagen, ich will kaufen. Aber in der Kommunikationswissenschaft gibt es einen Grundsatz: Einfache, simple, präzise Kommunikation wird als kompetenter wahrgenommen als ausführliche Erklärungen und emotionale Intensität. Das heißt, einfache, simple, präzise Kommunikation, je simpler ich etwas formulieren kann, je auch vielleicht emotional ausgeglichener ich es kommunizieren kann, anstelle von möglichst ausführlich und enthusiastisch und das ist so super und großartig und kompliziert, ist besser als eben dieses intensive, emotional intensive und komplizierte. Wenn wir etwas erklären, wenn wir etwas pitchen, Dann wird das meistens von unserem Neokortex, unserem logischen Teil des Gehirns gemacht. Und genau deswegen tendieren wir im Sales dazu, Dinge logisch und rational erklären zu wollen. Und logisch und rational bedeutet oft ausführlich und kompliziert. Und wir verfallen in diesen Pitch-Modus, in diesen Erklärmodus. Vielleicht gibt es ja so ein paar Erklärbären unter euch. Bin ich gespannt, ob ihr euch selber gerade so reflektiert. Schreibt mir das gerne in die Kommentare, ob ihr euch als Erklärbär, Erklärbärin seht, oder eher jemand, der wirklich Dinge simpel kommuniziert. Aber in komplexen Software Sales funktioniert das nicht. Denn wenn etwas zu lange und kompliziert erklärt wird, dann hört es sich an wie eine Erklärung, wie so eine Rechtfertigung, wie so ein Pitch hört sich das dann an. Es fühlt sich, wenn etwas zu ausführlich kommuniziert wird, zu ausführlich erklärt wird, ihr kennt das, ja, dann fühlt es sich irgendwie fake an, fast schon so ein bisschen gelogen oder gezwungen. Ihr kennt das vielleicht, wenn jemand eine Lüge erzählen möchte. Eine Lüge kann man ja daran entlarven, unter anderem, dass die Erklärung der Person, die jetzt gerade lügt, sehr ausschweifend, sehr ausführlich, sehr detailliert ist. Und wenn wir nicht lügen, also wenn es wirklich die Wahrheit ist, dann ist es meistens einfach eine simple Aussage. Und genauso kommt es auch beim Gegenüber an. Wenn deine Erklärung über deine Software so extrem kompliziert und ausführlich ist, dann hört es sich irgendwie nicht so authentisch an, nicht so wahr. Und Kunden kaufen keinen Enthusiasmus und keine Erklärungen über Features, sondern sie kaufen Lösungen und sie kaufen Ergebnisse. Ein IT-Leiter, ein Marketingleiter, ein Fuhrparkleiter, ein Head of Data Science, was auch immer, an wen du verkaufst, ja, will nicht 7 Minuten lang hören, wie innovativ deine Plattform ist. Ein CFO will nicht mit Buzzwords überstürzt werden. Das wird er schon in seinen CFO-Meetings mit den anderen C-Level-Freunden. Ein Entscheider will schnell verstehen, Welches Problem wird hier gelöst? Also why anything? Wie groß ist dein Impact, den du hast mit deiner Lösung? Was ist dein Benefit? Also why us? Warum ist deine Lösung die beste? Und warum gerade jetzt? Also why now? Why anything? Why us? Why now? Und wir sind wieder zurück bei den 3 Whys. Wenn du die 3 Whys nicht kennst, das ist eine Business Case Methodik aus dem MADiC Framework. Dazu findest du auch Videos. Wenn du dazu gerne mehr Erklärung haben willst, schreib es mir gerne in die Kommentare. Also du möchtest möglichst simpel kommunizieren und diese 3 Fragen beantworten. Das bedeutet jetzt, wenn wir uns so zusammenfassen, ja, Inventur machen jetzt, was bis jetzt passiert ist in dieser Folge: Deine Opportunities gehen verloren, weil deine Kommunikation am Kunden vorbeigeht. Sie ist meistens zu deskriptiv, zu lang, zu kompliziert. Und mir passiert das genauso, auch in diesem Podcast. Manchmal sind meine Erklärungen zu kompliziert, zu lang und zu deskriptiv. Das ist menschlich. Wichtig ist, dass wir uns nur in diesen Momenten immer wieder reflektieren, das erkennen und jedes Mal wieder so zurücknehmen und moderieren und verbessern. Also entwickle eine Art von Selbstwahrnehmung, ob du gerade zu kompliziert kommunizierst und ob es einfacher geht. Ich gebe dir ein paar Beispiele. Statt zu sagen, in meinem Kontext, ich bin ja Sales Trainer, Coach, habe ein eigenes Unternehmen, eine eigene Sales Trainings Akademie. Ich könnte jetzt sagen so was wie: Hey, ich bin führender Sales Trainer und Coach für Software und IT-Vertrieb mit 16 Jahren Erfahrung und verwende die modernsten Sales Methoden, welche deinen Vertrieb erfolgreicher machen. Okay, das hört sich mal nach viel so Marketing-Blabla an, oder? 16 Jahre Erfahrung, modernste Methoden, ich mache den Vertrieb erfolgreicher, ich bin Sales-Trainer. Ja, aber kannst du dir darunter was vorstellen? Hm, sei dahingestellt. Was ich besser sagen könnte oder was ich anders sagen könnte, ich könnte stattdessen das umformulieren und sagen: Sales-Teams kommen auf mich zu, Sales-Teams kommen auf uns zu, wenn sie ihre Sales-Ziele nicht erreichen können, wenn ihre Sales-Cycle sich wie so ein Kaugummi durch die Pipeline zieht und Opportunities am Ende verloren gehen und keiner weiß warum. Stattdessen habe ich jetzt über die Probleme gesprochen und nicht über moderne Sales-Methoden, über Vertrieb erfolgreicher machen, 16 Jahre Erfahrung. Das sind alles so Features. Ich habe es einfach umgedreht, ich habe simpler kommuniziert, in bildlicher Sprache gesprochen, habe gesagt: Hey, wenn Sie Ihre Ziele nicht erreichen, wenn deine Sales-Zyklen zu lang sind, wenn sich die Opportunities wie so ein Kaugummi durch die Pipeline ziehen, wenn deine Deals verloren gehen und keiner weiß warum. Weil in dem Moment spreche ich ja deine Probleme an oder die Probleme von meinem potenziellen Kunden. Und du wirst dir überlegen: „Ja, hm, wie ist es bei mir? Sind meine Sales-Zyklen zu lang? Gehen meine Deals verloren und weiß ich dann eigentlich nicht warum? Ziehen sich meine Opportunities wie ein Kaugummi durch die Pipeline?" Ja, stimmt. Und es entsteht ein Bild und du findest dich in dem, was ich sage, wieder. Es ist simpler, es ist einfacher, es ist bildlicher. Und das macht Sinn. Das versteht man. Das heißt Klarheit, Klarheit und einfache Kommunikation schafft Relevanz. Relevanz schafft Aufmerksamkeit und Aufmerksamkeit hilft dir dabei, den Kunden von A nach B zu bewegen. Du möchtest ja eine Reaktion auslösen beim Kunden. Und wenn der Kunde dich nicht sofort versteht, dann hört er dir nicht länger zu. Er steigt innerlich aus. Dann merkst du in deiner Demo oder deiner Lösungspräsentation, deinem Pitch-Meeting vielleicht, wenn du das in Zoom, Teams oder Google Meets machst, Ja, du schaust zwar in die Kamera, der Kunde ist auch da, aber eigentlich schaut er irgendwo anders hin und tippt eine E-Mail, weil er dir nicht mehr zuhört. Eines meiner Lieblingszitate von Einstein lautet deswegen: Wenn du es nicht einfach genug erklären kannst, dann hast du es nicht gut genug verstanden. Wenn du es nicht einfach genug erklären kannst, dann hast du es nicht gut genug verstanden. Also damit möchte ich nicht sagen, du hast dein Produkt nicht gut genug verstanden, Vielleicht aber nicht. Vielleicht musst du dich da mehr reintigern. Je besser du deine Lösung verstehst, desto einfacher kannst du sie auch kommunizieren. Kommuniziere bitte möglichst einfach und stell dir die Frage: Versteht dich dein Kunde? Und wie kannst du es noch simpler machen? Und um zu sehen, wie du aktuell kommunizierst und was du besser machen kannst, kannst du natürlich zu mir ins Coaching kommen, ins Sales-Team kommen. Aber du kannst auch ein sehr einfaches Tool nutzen, das eigentlich komplett kostenlos ist, zuerst am Anfang mal, das dir sofort zeigt, wie du kommunizierst, empfehle ich einen Sales Notetaker, also ein Tool, das deine Sales-Meetings, deine Discovery-Meetings, deine Demo-Meetings, deine Online-Calls von Zoom, Google Meets oder Teams oder was auch immer du benutzt, aufnimmt. Dafür gibt es Tools. Und dieses Tool zeichnet dann dein Meeting auf und du bekommst eine Analyse. Was hast du, was waren die Fragen, die du gestellt hast? Redest du zu lange? Was sind deine längsten Monologe? Was kannst du kürzen? Was kannst du einfacher machen? Was ist deine Wortwahl, deine Redegeschwindigkeit? Wie ist deine Interaktion? Und, und, und, und, und. Ich empfehle Dafür, da gibt es viele Tools. Ich empfehle dafür KickScale. Wenn du Hörer oder Zuschauer der Software Sales Formula bist, bekommst du KickScale mit 50 Meetings komplett kostenfrei mit dem Link unten in den Shownotes. KickScale Free Extended Version, aber nur mit dem Link unten in den Shownotes reinklicken, anmelden, ausprobieren und dich von dem Tool coachen lassen. Lass uns zum Punkt Nummer 3 gehen. Und bevor wir zum Punkt Nummer 3 gehen, eine wichtige Sache habe ich ganz vergessen. Du findest auch in den Shownotes ein Cheat Sheet zum Herunterladen, ein Cheat Sheet zum runterladen, wo ich alle diese 6 Grundsätze, die 6 Prinzipien zusammenfasse mit Beispielen und Best Practices, sodass du das im Nachgang dir runterladen kannst, anschauen kannst, ausdrucken kannst, dir auf den Tisch draufkleben kannst und besser kommunizieren kannst. Den Link zu dem Cheat Sheet findest du auch unten in den Shownotes. Also wieder unglaublich viel Value und Collateral und Assets für dich im Downloadbereich. Also dritter Grundsatz: Reduziere Bedrohung, bevor du bevor du die Wahrheit ansprichst. Reduziere Bedrohung, bevor du die Wahrheit ansprichst. Was meine ich mit Wahrheit? Oft müssen wir den Kunden die Wahrheit sagen. Oft müssen wir ehrlich sein. Oft müssen wir mal was Kritisches ansprechen. Und um was Kritisches anzusprechen, müssen wir erst die Bedrohung, die der Kunde wahrnimmt, reduzieren, um nicht die Beziehung zu verlieren. Denn Menschen wehren sich gegen Bedrohung. Oder? Macht das Sinn? Also wenn du von jemandem verbal bedroht wirst oder wenn etwas sich sehr kritisch anfühlt oder du wie so verhört wirst, da machst du innerlich zu. Du wehrst dich. Sobald Ein potenzieller Kunde, ein Prospect, sich gedrängt fühlt, geht der in Widerstand. Sobald sich dein Kunde in die Ecke gedrängt fühlt, dann macht er zu. Sobald sich ein Entscheider von dir nicht respektiert fühlt oder vielleicht irgendwie bewertet fühlt von dir, dann zieht er sich zurück und macht zu und lehnt dich ab. Und im Sales passiert uns das sehr oft einfach unterbewusst. Ja, wir machen das nicht bewusst, dass jemanden verprellen möchten. Wir machen das unterbewusst. Der Seller, also der Vertriebler, sagt uns so was wie: „Na ja, dann hat der Kollege wahrscheinlich das Produkt noch nicht verstanden, wenn er sagt, er sieht den Mehrwert nicht, oder?" Oder vielleicht sagst du so was wie: „Ja, dann ist das Thema offensichtlich noch nicht wichtig genug bei Ihnen, oder?" Oder: „Ja, ohne den Entscheider müssen wir es gar nicht weitergehen." Oder: „Ohne den Entscheider macht es keinen Sinn, dass wir hier ein weiteres Meeting machen." Ich sage jetzt nicht, dass du das sagst, ja, aber vielleicht sagst du andere Dinge, die den Kunden vielleicht hier und da mal so emotional vor den Kopf stoßen könnten. Und manchmal müssen wir diese Dinge ansprechen. Manchmal müssen wir sagen, dass das Thema noch keine Priorität hat und warum. Manchmal müssen wir sagen, dass der Kunde das Produkt nicht verstanden hat. Also wir müssen ja manchmal die Wahrheit ansprechen, aber wir müssen es eleganter machen. Wir müssen es so machen, dass der Kunde sich nicht vor den Kopf gestoßen gefühlt, etwas diplomatischer und eben nicht bedroht fühlt. Ich gebe dir ein Beispiel. Statt zu sagen: Warum hat das Treffen mit dem Entscheider noch nicht stattgefunden? Oder: Ja, okay, hallo Herr Maier, wie weit sind Sie denn gekommen im Prozess? Naja, wir hatten noch keine Möglichkeit, um mit dem Entscheider zu sprechen. Und du sagst dann darauf: Ah, warum hat das Treffen mit dem Entscheider noch nicht stattgefunden? Warum hat das Treffen mit dem Entscheider noch nicht stattgefunden? Das hört sich so an wie ein Vorwurf, oder? Wegen dem Wort warum. Also alle Fragen, die mit warum beginnen, riskierst du, dass sich das so anfühlt wie so ein Vorwurf und du drängst den Kunden mit Warum-Fragen in die Ecke. Warum ist das so? Der Kunde muss sich rechtfertigen. Ein besseres Beispiel, wie du das Gleiche diplomatischer formulieren kannst, ist zu sagen: Jetzt korrigieren Sie mich gerne, wenn ich falsch liege, aber ich habe gerade den Eindruck, dass das Thema zwar operativ für Sie wichtig ist, aber auf Entscheider-Ebene noch nicht wirklich angekommen ist. Wie können wir denn sicherstellen, dass wir den Entscheider hier auch wirklich abholen und involvieren? Gleiche Aussage. Also es geht quasi darum, dass der Entscheider noch nicht im Meeting drin war oder noch nicht von dieser Person, mit der du sprichst, abgeholt worden ist. Aber anders formuliert. Das eine eher so: Warum hat das Treffen mit dem Entscheider noch nicht stattgefunden? Versus, korrigieren Sie mich, wenn ich falsch liege, aber ich habe gerade den Eindruck, ich habe das Gefühl, dass das Thema bei Ihnen wichtig ist, aber noch nicht beim Entscheider angekommen ist, dass dafür noch keine Zeit war. Wie können wir denn das sicherstellen, dass das passiert. Ganz andere Wirkung, ganz andere Wirkung. Also Grundsatz Nummer 3 ist, dass wir eben diese Bedrohung reduzieren möchten. Wir möchten Sicherheit schaffen. Und gerade im Enterprise Sales ist das wichtig. Gerade im komplexen Softwarevertrieb ist es wichtig, weil du ja nicht immer nur mit einem Kontakt sprichst. Du hast mehrere Kontakte, mehrere Menschen, die du abholen musst. Und die haben unterschiedliche Interessen, interne Spannungen, Vorstellungen. Und da ist eine Deine Direktheit, Ehrlichkeit verpackt in eine diplomatische Art der Kommunikation. Sehr wichtig. Vierter Grundsatz, und das ist mein persönlicher Lieblingsgrundsatz, das sind nämlich Fragen. Und wenn du ein Experte im Fragenstellen werden möchtest, dann komm auf jeden Fall am 30. Mai, wenn du da Zeit hast und Lust hast, 30. Mai nach München, denn da kannst du mich treffen. Ich veranstalte dort mein mein erstes offenes Sales-Training, die Sales Gym Mastermind. Ein Tag in München mit maximal 55 Leuten, maximale Umsetzung, Hands-on-Workshop mit mir zum Thema Fragetechniken, Discovery, Pitch, Lösungspräsentation. Wir haben tolle Gäste dabei wie den Christian Krause, der zum Thema LinkedIn-Akquise eine Keynote halten wird und, und, und. Den Link zur Sales Gym Mastermind findest du unten auch auch in den Shownotes am 30. Mai. Es gibt 55 Plätze, davon sind aktuell zur Aufnahme, zum Aufnahmedatum des Podcasts ungefähr schon 30 weg. Also falls das für dich spannend ist, komm auf jeden Fall vorbei. Nicht einfach nur wieder ein Podcast. Podcast ist gut, aber Umsetzung mit mir live ist sicher noch besser. Und da gehen wir das Thema Fragen an. Und der vierte Punkt, wie gesagt, Fragen sind super wichtig, denn Fragen sind wie so eine Art Türöffner in die Welt des Kunden. Und Topseller überzeugen nicht, weil sie die besten Antworten haben. Topseller überzeugen, weil sie die besseren Fragen stellen. Und Fragen stellen ist einer der wichtigsten Skills überhaupt. Aber nicht jede Art von Fragen. Also es geht nicht darum, einfach möglichst viele Fragen zu stellen, sondern du möchtest die richtigen Fragen stellen. Und gerade am Anfang von einem Gespräch ist es wichtig, offene Fragen zu stellen. Und Verhandlungspsychologen sind sich da absolut einig. Offene Fragen, Offene Fragen. Also nicht: Machen wir es Montag oder Dienstag? Oder: Haben Sie Budget, ja oder nein? Okay, sondern offene Fragen ist so wie: Wie ist denn aktuell Ihre Budgetlage? Oder: Welche Budgets haben Sie denn für den Marketingbereich 2026 vorgesehen? Das ist eine offene Frage, wo der Kunde etwas beschreiben muss. Das ist eine offene Frage. Also eine offene Frage ist eine Frage, die ich nicht mit Ja oder Nein beantworten kann. Und diese offenen Fragen haben einen riesigen Vorteil, denn sie reduzieren diese Defensivität, diesen Verteidigungsmodus vom Kunden, erhöhen die Kooperation und das ist entscheidend, denn sie zeigen dem Gegenüber, dass du nicht mit einer vorgefertigten Agenda ins Gespräch gekommen bist. Discovery ist kein Thema, in dem du— oder Discovery ist kein Meeting, in dem du einfach nur Informationen abhakst. Discovery ist der Moment, in dem der Kunde durch durch deine Fragen beginnt, seine eigenen Probleme klarer zu sehen und zu verstehen. Und das ist ein riesiger Unterschied, denn gute Fragen bringen deinen Kunden und dein Gegenüber auf neue Perspektiven und neue Ideen. Durch gute Fragen beginnt der Kunde, sein eigenes Problem noch klarer zu sehen, zu verstehen und die Auswirkungen besser zu erkennen. Schlechte Fragen geben nur dir Informationen, Und schlechte Vertriebler pitchen dann einfach viel zu früh, weil sie ein paar geschlossene oder halboffene Fragen stellen. Und starke Vertriebler führen durch Fragen. Merk dir einen Grundsatz, den ich gelernt habe, damals noch von Tim Taxis bei einem Seminar, das ich nie vergessen werde. Und Tim hat gesagt: Aussagen verschließen den Geist und Fragen öffnen ihn. Aussagen verschließen den Geist und Fragen öffnen ihn. Und das deckt sich mit dem, was ich eigentlich gesagt habe. Deswegen verringern Fragen die Defensivität des Kunden. Der Kunde wird so offen, wir involvieren ihn, wir bringen ihn ins Gespräch zurück. Und ich höre in meinen Coachings, in der Zusammenarbeit mit den Sales Teams, mit denen ich arbeite, höre ich in Cold Calls, Discovery Recordings, Demo Recordings immer wieder das gleiche Muster. Der Prospekt signalisiert ihm wieder ein Zögern oder bringt einen Einwand. Also der Kunde bringt einen Einwand oder sagt was Kritisches. Kritisches und anstelle jetzt eine Frage zurückzuwerfen, wird meistens mit einem Argument reagiert, also mit einer Aussage. Und dann wird so was gesagt: „Ja, aber unser Produkt ist dafür gebaut, genau das zu lösen, was Sie ansprechen. Verstehen Sie das nicht?" Also das „Verstehen Sie das nicht?" sagt keiner, aber es wird so quasi zwischen den Zeilen mittransportiert. „Aber unser Produkt ist dafür genau gebaut, das Problem zu lösen, was Sie ansprechen." Oder: „Aber andere Kunden in eurer Branche haben auch gesagt, dass es nicht funktioniert und waren dann überzeugt." Das heißt, wenn der Kunde einen Einwand sagt oder was Kritisches sagt, dann ist oft die erste Reaktion, wir versuchen mit einer Aussage zu reagieren, also mit einem Argument. Aber das ist quasi so Widerstand gegen Widerstand. Der Kunde schubst dir was zu, der Kunde drückt dich mit einer Objection und du willst zurückdrücken. Aber Widerstand erzeugt Widerstand und wenn du mit Widerstand auf Widerstand reagierst, dann kommt es zu einer Eskalation und das führt eben zu nichts. Du löst keinen Konflikt, indem du mit Argumenten versuchst zu reagieren. Eine bessere Reaktion sind Fragen. Eine Frage könnte bei einem Einwand sein, dass du zum Beispiel sagst: „Naja, das klingt nach einer berechtigten Sorge. Was wäre denn für euch wichtig, damit das kein Thema mehr ist?" Oder: „Was wäre denn für euch wichtig, damit ihr trotzdem starten wollt? Wie könnten wir das für euch so ummodellieren, dass es trotzdem in euer Environment hineinpasst?" Oder: „Hey, das klingt nach einer— ich höre, was Sie sagen, das klingt nach einer berechtigten Frage auf jeden Fall, Wenn Sie sagen, dass Sie budgetär schon sehr angespannt sind im Jahr 2026, was müsste denn passieren? Wie könnten wir denn vielleicht Ihnen mit den Zahlungsmodalitäten helfen, damit es trotzdem bei Ihnen ins Budget reinpasst? Also eher mit einer Frage antworten und nicht mit einer Aussage antworten. Nicht Sie versuchen zu rechtfertigen, sondern es zurückzuwerfen mit einer Frage. Ich gebe dir noch ein paar andere Beispiele. Statt zu sagen: Ja, wir können das lösen. Kannst du eine Frage stellen. Du kannst die Frage stellen: Was hat denn dazu geführt, dass das Thema gerade jetzt für Sie relevant geworden ist? Wenn der Kunde so was sagt wie: Hey, ich habe ein Problem mit X. Statt zu sagen: Wir können das, wir können das lösen, genau dafür haben wir eine Lösung. Könntest du sagen: Ah, Sie sagen, Sie haben da eine Herausforderung. Was hat denn dazu geführt, dass das Thema gerade jetzt relevant geworden ist? Also es ist immer immer besser, erst noch mal eine Frage zu stellen, das Motiv zu verstehen. Oder du sagst, statt zu sagen: Unsere Lösung spart Ihnen Zeit. Ja, unsere Lösung spart Ihnen Zeit. Könntest du sagen: Was kostet Sie das heute gerade konkret in Zeit, Geld oder vielleicht auch Fortschritt in Ihrer Produktion? Oder statt zu sagen: Wir haben viele Kunden in Ihrer Branche, könntest du fragen: Wenn Sie das in den nächsten 6 bis 12 Monaten nicht lösen, Was würde dann passieren? Das sind Fragen, die öffnen. Das sind Fragen, die dir mehr Informationen geben. Das bringt Engagement in das Gespräch. Das öffnet den Geist des Kunden. Und im Tech Sales brauchst du genau diese Tiefe. Fragen zum Problem, Impact, Urgency, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Fragen zu Champions, zum Entscheider. Denn Klarheit in deinen Opportunities entsteht nicht durch mehr Sagen, mehr Präsentieren. Es entsteht durch Fragen und Zuhören. Und eine meiner Lieblingsformulierungen ist deswegen, oder Lieblingsfragen, das kannst du dir merken, ein Best Practice, ja, Achtung, was zum Mitschreiben vielleicht, wenn du möchtest: Hilf mir zu verstehen XYZ. Hilf mir zu verstehen, wie sich das bei euch auswirkt. Hilf mir zu verstehen, warum das gerade jetzt bei euch Priorität hat. Hilf mir zu verstehen, wie ihr aktuell das ganze Thema Fuhrparkmanagement löst. Hilf mir zu verstehen, wie ihr aktuell sicherstellt, dass eure IT-Systeme wirklich 24/7 verfügbar sind und es keine Ausfälle gibt. Hilf mir zu verstehen, wie ihr aktuell einen kompletten Überblick über eure Supply Chain behältet. Denn mit so einer Frage öffnest du wieder den Geist des Kunden, du bekommst viel mehr Informationen und du zwingst— zwingen unter Anführungszeichen— du gibst dem Kunden einen liebevollen Nudge, dass er dir einen Prozess beschreibt und mehr Informationen gibt. Und wie gesagt, Noch einmal, ich habe es schon gesagt, aber Fragen öffnen den Geist und Aussagen schließen ihn. Also stelle bitte mehr Fragen, geh in die Tiefe, beiß dir auf die Zunge und das hilft dir auf jeden Fall, effektiver zu kommunizieren. Lasst uns zum 5. Punkt gehen und das ist einer der Punkte, der am meisten, muss ich sagen, unterschätzt wird von vielen Vertrieblern, nämlich die Tonalität oder der Ton. Der Ton entscheidet, ob du als Berater oder als Bittsteller wahrgenommen wirst. Der Ton entscheidet, ob du als Berater oder Bittsteller wahrgenommen wirst. Und das ist ein Grundsatz, bei dem ich wünschte, dass ich den viel früher verstanden hätte. Denn viele Seller unterschätzen das massiv und ich erinnere mich selbst daran, dass ich es unterschätzt habe. In einer Phase bei Meltwater, bei meinem ersten Arbeitgeber, habe ich am Anfang meiner Sales-Karriere in der Früh von 9 bis 12, 30 bis 50 Cold Calls gemacht und ich habe immer denselben Opener verwendet. Und manchmal hat der Opener funktioniert und manchmal hat er nicht funktioniert und ich habe lange nicht verstanden, warum das so ist. Ist. Bis ich mich selbst aufgenommen habe mit einem Diktiergerät damals noch. Also damals gab es kein GigScale, damals hatte ich wirklich so ein Diktiergerät neben mir und habe das aufgenommen und habe dann rausgefunden, woran es liegt. Die Tage, an denen es nicht funktioniert hat, wo ich keine Termine gebucht habe, waren die Tage, an denen ich mit dem Gefühl Sales gemacht habe. Ja, heute geht es eh nicht, der legt eh auf, der gibt mir eh eine Absage, wird eh nicht funktionieren. Und dieses Gefühl war in meiner Stimme zu hören. Nicht in den Worten, aber in der Stimme. Wie ich gesprochen habe, in der Tonalität, leicht zu hoch, minimal zu schnell und einfach unsicher. Und Entscheider, Kunden hören das nicht bewusst, aber sie fühlen es. Und das Gleiche ist auch in Executive Meetings. Wenn du bei einem CXO präsentierst, also CEO oder VP of etwas oder SVP, und du etwas zu schnell redest, du etwas zu viel nickst, du dich zu viel bewegst, etwas zu sehr, zu ausführlich erklärst, Dann transportierst du Unsicherheit. Nicht durch deine Worte, sondern durch deine Tonalität. Denn wenn etwas sehr ausführlich kommuniziert wird, wenn du zu hektisch bist, wenn du zu schnell redest, zu hoch, zu laut sprichst zum Beispiel, dann strahlt das Unsicherheit aus in deiner Tonalität. Ich kann einen Satz sagen und er hat eine andere Wirkung mit einer unterschiedlichen Tonalität. Ich gebe dir ein ganz simples Beispiel. Ich kann zum Beispiel sagen: Das ist aber ein schöner Tag. Oder ich kann sagen, das ist aber ein schöner Tag. Das ist aber ein schöner Tag. Oder das ist aber ein schöner Tag. Das erste ist enthusiastisch, authentisch. Das andere ist so sarkastisch, ironisch. Der Tag ist definitiv alles andere als schön. Irgendetwas ist passiert. Irgendetwas Negatives. Das ist aber ein schöner Tag. Anstelle von das ist aber ein schöner Tag. Also die Tonalität, wie du was betonst. Auch die Stimmfarbe, die Stimmlage. Gibt deiner Botschaft einen ganz anderen Spin. Wir achten also im Vertrieb viel zu viel auf die Worte. Der Kunde hört aber vor allem die Emotion dahinter. Klingst du gehetzt? Klingst du needy? Klingst du, als ob du den Deal unbedingt brauchen würdest? Und wenn das der Kunde merkt, dann wirkt das abstoßend und dann verlierst du. Nicht wegen deines Produktes, sondern wegen, ja, weil du die falsche Energie wie du die ganze Energie versprüht hast. Und im Soft-WC gibt es einen riesigen Unterschied zwischen diesen beiden Haltungen. Die eine Haltung ist: „Ja, ich hoffe, Sie hatten Zeit, sich das noch einmal anzuhören, und wollte nur kurz nachfragen, ob es vielleicht schon ein Update gibt." Oder ich kann sagen: „Lassen Sie mich kurz abgleichen, wo das Thema gerade bei Ihnen steht, und dann können wir gemeinsam entscheiden, wie wir, wie und ob wir weitermachen." Gleicher Zweck, komplett andere Wirkung. Das erste klingt so nach nach Hinterherlaufen und das andere klingt nach Selbstbewusstsein und Führung. Und genau das ist der Punkt. Menschen hören nicht nur deine Worte, sie hören deinen Status, deine Sicherheit, deine Überzeugung, deine eigene Überzeugung, deine Selbstachtung. Und wenn du auf Augenhöhe mit Entscheidern sprechen willst, dann musst du auch so klingen. Deswegen kompetenter und selbstbewusster ist langsamer, klarer, auch teilweise leiser, Weniger Rechtfertigung, simplere Sprache, mehr Ruhe und Präzision wie so ein Rasiermesser in deiner Kommunikation. Und der letzte Grundsatz ist nicht der wichtigste. Alle sind wichtig, aber einer, den du sofort auch umsetzen kannst, vielleicht in deiner nächsten Discovery oder Demo, nämlich 6. Grundsatz: Schließe und beende das Gespräch mit Alignment und Next Steps. Schließe und beende das Gespräch mit Alignment und Next Steps. Die meisten Gespräche im Sales enden ohne einen nächsten Schritt, ohne einen klar definierten Next Milestone. Dann sagen wir so was am Ende wie: „Ja, dann melde ich mich nächste Woche bei Ihnen", oder: „Ja, dann schauen Sie sich das mal an und sagen mir einfach Bescheid", oder: „Geben Sie mir Bescheid, wenn es intern wieder ein Update gibt." Das sind aber keine nächsten Schritte, das ist keine Verbindlichkeit, sondern das ist ja, das ist eigentlich Hoffnung. Und Hoffnung ist keine Sales-Strategie. Starke Kommunikation endet immer mit klaren nächsten Schritten. Mit einer Vorgabe, mit einem Forward Momentum, Forward Momentum würde man eigentlich sagen, in einem vorwärtsgerichteten Momentum. Ein gutes Gespräch endet zum Beispiel so: Perfekt, lieber Kunde, lassen Sie mich kurz zusammenfassen, ob ich Sie richtig verstanden habe. Aktuell verlieren Sie in jedem Monat 150.000 an Pipeline, weil diese zu spät qualifiziert werden und zu lange in der Pipeline bleiben. Das Thema ist relevant, weil ja das dritte Quartal für Sie kritisch wird und Sie mehr Vorhersehbarkeit brauchen. Und der nächste sinnvolle Schritt wäre, Ich schlage vor, dass wir im nächsten Termin zusätzlich Ihren Sales Leader dazu nehmen, um Ihnen gemeinsam den Business Case und das Konzept zu präsentieren. Passt das für Sie? Ja, das ist Führung. Menschen wollen geführt werden. Baue Führung in deine Kommunikation ein. Gib nächste Schritte vor. Verkaufe den nächsten Schritt, verkaufe das nächste Meeting. Erkläre, warum das wichtig ist und kommuniziere einfach selbstbewusst. Das heißt, das Ziel eines Gesprächs ist nicht nur ein angenehmes Gespräch. Ja, es soll angenehm sein, aber das ist nicht das Ziel. Das Ziel ist, dass du ein Commitment für den nächsten Schritt bekommst. Und im Sales kannst du nicht jede Opportunity gewinnen, aber du musst versuchen, jedes Gespräch, jedes Meeting zu führen. Und wenn du aus dieser Folge nur eine Sache mitnimmst, dann: Du wirst nicht besser gehört, wenn du mehr redest. Du wirst besser gehört, wenn du relevanter, einfacher und bewusster kommunizierst. Denn am Ende kaufen Kunden nicht den den lautesten Vertriebler oder das komplizierteste Produkt. Sie kaufen den Seller und das Produkt, der und das ihnen dabei hilft, ihr Problem zu sehen, intern zu übersetzen, wo sie das Gefühl haben, sie werden verstanden und eine einfache Entscheidung treffen können. Wenn du all diese Prinzipien mit mir gemeinsam üben willst, wenn du auch den komplexen Software- und IT-Sales-Prozess wirklich verstehen möchtest und mit mir trainieren möchtest, dann schau auf jeden Fall im Sales Gym vorbei. Das ist mein Online-Coaching-Programm für einzelne Sales Reps, wo du mit mir zweimal in der Woche live übst. Wenn du das Ganze vor Ort machen möchtest, dann wie gesagt, deine Möglichkeit am 30. Mai kannst du mich in München treffen. Informationen zur Sales Gym Mastermind, zu diesem Fort-Event findest du auch unten. Vergiss nicht, dir das Cheat Sheet herunterzuladen mit mit den 6 Grundsätzen, wo ich dir nochmal Beispiele mitgebe. Und falls du deine Gespräche aufnehmen willst, dann schau auf jeden Fall bei KickSkill vorbei. Also unglaublich viele Möglichkeiten, die du jetzt nach dem Gespräch hast. Also falls dich einer davon interessiert, dann findest du alles unterhalb in den Shownotes. Wie jede Woche wünsche ich dir viel Erfolg, gute Geschäfte. Wir hören uns wieder nächste Woche. Deswegen bis zur nächsten Woche. Mach's gut. Bis dann und ciao.