7 Wörter, die mehr verkaufen als jede Sales Technik

Worte sind der unsichtbare Code im Sales. Sie wirken unsichtbar auf deine Kunden und sie entscheiden darüber, ob Sales funktioniert oder nicht. In Sales Meetings verwenden viele Verkäufer unterbewusst Wörter, die Deals sabotieren. Du denkst, du führst ein gutes Gespräch, aber unter dem Strich keine Entscheidung, kein Commitment und kein Umsatz. Denn die falschen Wörter bauen Widerstand auf statt Vertrauen. Sie verunsichern den Kunden, statt ihn zu führen. Dein Forecast platzt, deine Funnel wird zum Museum alter Opportunities und du fragst warum passiert eigentlich nichts? In dieser Episode zeige ich dir die sieben mächtigsten Wörter, die deinen Sales Code neu schreiben, damit deine Sprache nicht nur nett klingt, sondern echte Kaufentscheidungen auslöst. Let's go. Herzlich willkommen zu einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jikla, ich bin dein Host und und in dieser Episode zeige ich dir die sieben mächtigsten Wörter im Sales. Bevor wir in die Episode starten, möchte ich dir zuerst meinen Respekt, aussprechen, dass du überhaupt hier bist, denn es ist Sommer, während du diese Episode wahrscheinlich hörst und du könntest im Sommer auch andere Dinge tun. Am Pool liegen, Rosé trinken, Urlaub machen. Vielleicht hörst du den Podcast, während du Rosé trinkst oder Urlaub machst, was ja auch schön ist. Aber du verstehst meine Botschaft. Die Tatsache, dass du jetzt reinhörst und auch während des Sommers in deine Sales SK investierst, zeigt einfach, dass du jemand bist, der einfach mehr will. Und dafür feiere ich dich umso mehr. Ich bin gerade dabei in den Vorbereitungen für das Sales Gym. Das ist mein neues Sales Coaching Programm für einzelne Sales Reps, das dann im Herbst an den Start gehen wird. Ich bin immer wieder in Kroatien und im August bin ich einige Wochen auf Hawaii. Also auf mich warten auch spannende Dinge. Und damit möchte ich direkt in das spannende Thema von heute starten, nämlich diese sieben mächtigen Wörter im Vertrieb. Viele denken, dass es im Sales nur um Argumente, Zahlen, Daten, Fakten geht, Gerade so in Deutschland. Wir sind oder ich bin ja in Österreich, aber ich trainiere vor allem. Also 90 Prozent meiner Kunden sind eigentlich in Deutschland und dort oder dort. Also gerade im deutschsprachigen Raum denken wir uns, dass Argumente, Zahlen, Daten, Fakten wirklich sind. Das, was zählt. Aber die Wahrheit ist, 90 Prozent aller Entscheidungen werden unterbewusst getroffen. Oft denken wir nicht darüber nach oder werden von unterbewussten Mustern oder Programmen gesteuert. Und ein guter Verkäufer ist derjenige, der anderen hilft, am besten zu kaufen. Und das geht mit Wörtern mit den richtigen Wörtern. Dein Kunde rationalisiert seine Entscheidungen zwar später, ob er kaufen will oder nicht, aber in Wirklichkeit entscheidet er zuerst emotional. Das heißt, du musst den Kunden zuerst emotional abholen, bevor du ihn mit Zahlen, Daten oder Fakten abholst. Er entscheidet, ob er dir vertraut oder ob er sich sicher fühlt oder ob er glaubt, dass du ihn verstehst oder ob er sich einfach missverstanden fühlt. Und genau hier kommen Wörter ins Spiel. Denn ich kann zwei Dinge sagen, die faktisch inhaltlich komplett gleich sind. Aber emotional kann dies eine ganz andere Auswirkung auf den Kunden haben. Denn Wörter sind nicht einfach nur Informationen, sie sind emotionale Trigger. Zwei Sätze können inhaltlich identisch sein, wie ich vorher gesagt habe. Aber je nachdem, welche Wörter du wählst, löst du entweder Vertrauen oder Skepsis aus. Du kannst Nähe schaffen oder Distanz. Du kannst Sicherheit geben oder Druck erzeugen. Stell dir vor, du möchten sie darüber nachdenken. Oder du Wie sicher fühlst du dich mit dieser Lösung? Oder du sagst zum Wir bieten viele Features an, die ihnen weiterhelfen, ihre Probleme zu lösen. Oder du fragst stattdessen oder du sagst stattdessen. Du bekommst genau die Werkzeuge, die dir helfen, dein Problem X zu lösen, um deine Ziele ABC sicher zu erreichen. Der Inhalt mag ähnlich sein, aber die emotionale Komponente und die Auswirkung auf die Kaufentscheidung ist eine andere. Und das ist genau der Punkt, den ich heute mit dir besprechen will. Die richtigen Wörter aktivieren das Unterbewusstsein deines Kunden und dort werden Deals gewonnen. Und genau deswegen schauen wir uns eben diese sieben Wörter, mächtigen Wörter an, die zwischen vielleicht oder einem Ja entscheiden können. Und in den Show Notes findest du auch zum Runterladen ein Cheat Sheet mit Beispielen. Das heißt, diese sieben Formulierungen und Wörter bekommst du auch als Beispiele zum Runterladen. Wenn du dich unten in die Show Notes reinklickst unter der Episode, dann kannst du dir das Ganze auch runterladen und musst nicht mitschreiben. Das erste mächtige Wort, das du immer wieder verwenden solltest, hast du vielleicht schon mal gehört. Hört sich einfach an simpel an, aber es funktioniert wirklich gut. Und zwar nenne den Namen des Gesprächspartners nicht zu oft, also nicht bei jedem Ja, hallo Herr Schickler, aber Herr Schickler und Herr Schickler, sondern immer wieder Nenne den Namen des Gesprächspartners. Dale Carnegie, der Autor des bekannten Buches How to Win Friends und Influence People, Falls du das Buch nicht gelesen hast, ein absolutes Must Read im Sales. Der Name einer Person ist für sie das süßeste und wichtigste Wort. Wenn du den Namen deines Gegenübers einbaust, erzeugst du sofort Verbindung. Du kannst zum Beispiel Hey Peter, wie würde das in dein Setup reinpassen? Oder Hey Julia, was würde sich für dich ändern? Oder Hey Julia, was wäre dir hier am allerwichtigsten? Nicht jeden Satz mit Julia oder nicht jeden Satz mit Peter beginnen, weil irgendwann einmal wirkt es einfach dumm. Aber wenn du immer wieder den Namen nennst, dann ist es einfach mehr auf Englisch gesagt relatable, was du sagst. Warum wirkt das? Weil der Name deines Gesprächspartners zeigt, Hey, das hier ist kein Standard Pitch, es geht hier um dich, ich verwende deinen Namen. Das hier ist für dich personalisiert und nicht einfach an irgendeinen anonymen Lead oder einen anonymen Kunden. Wir hören unsere Namen sehr gerne, weil wir haben unterbewusst dann das Gefühl, hey, wenn da mein Name dabei war, dann ist das individuell für mich. Deswegen, so blöd das klingt, steht auch auf jedem Starbucks Pappbecher dein Name drauf. Du denkst dir Hey, wow, das ist ein spezieller Kaffee, der ist nur für dich, weil dein Name draufsteht. Das denkst du dir nicht aktiv. Also Hey, wow, da steht ein Name drauf, was ein toller Becher, aber dein Unterbewusstsein wird dadurch getriggert. Also wichtig Namen nennen, aber nicht zu oft. Ansonsten wirkt es einfach inflationär und irgendwie durchschauen dann vielleicht Kunden, dass du das versuchst manipulativ zu nutzen. Und und ich möchte ja dir auch keine manipulativen Techniken beibringen, sondern einfach, wie du auf Augenhöhe und mit Respekt kommunizierst. Und dazu gehört es einfach auch hier und da den Namen der Person zu sagen. Wenn du natürlich per Du bist, dann per Du. Wenn du nicht per Du bist, dann erstmal den Nachnamen. Wenn du aber dann per Du bist, dann auch gerne natürlich den Vornamen. Das hängt dann natürlich von der Unternehmenskultur ab, von deiner Unternehmenskultur von der Beziehung mit dem Kunden. Zweites Wort oder zweite Phrase eigentlich sind offene W Fragen. Viele Verkäufer stellen geschlossene Fragen und du hast es bestimmt schon gehört, stell offene Fragen und keine geschlossenen Fragen. Aber ich sehe das immer wieder. Selbst Leute, die 10, 15, 20 Jahre lang Erfahrung haben, tausende Meetings gemacht haben, zig Bücher gelesen haben, stellen trotzdem extrem viele geschlossene Fragen. Eine geschlossene Frage ist eine Frage, die mit Ja oder Nein beantwortet werden kann. Und genau das möchtest du vermeiden. Stattdessen ist es besser, du stellst offene W Fragen. W Fragen bedeutet, das sind Fragen, die beginnen mit was, wie, warum, wofür oder weshalb. Ein Du kannst Was würde sich für dein Team verändern, wenn du diese Lösung einführst? Wie würde das deine Q Ziele beeinflussen? Was für eine Auswirkung hätte es, wenn dein Webshop eine Latenz von 30 Millisekunden weniger hätte? Was würde sich verändern, wenn deine Daten schneller Zugriff abrufbar wären? Also nutze nicht Ja Nein Fragen. Also sowas wie Hey, würde es dir helfen, wenn deine Daten schneller abrufbar wären? Oder würde es dir für deine Q Ziele helfen? Oder würde es deinem Team helfen, schneller zu verkaufen? Sagst du, wie würde es sich verändern? Wie würde es deine Q Ziele beeinflussen? Was würde passieren, wenn wir das einführen, statt einfach geschlossene Fragen zu stellen? Also nutze offene Fragen, die beginnen mit was, wie, warum, wofür, weshalb? Das Einfachste ist vor allem wie, weil wie leitet eine Frage ein, wo der Kunde einen Prozess beschreiben muss. Helfen Sie mir zu verstehen, wie Ihnen das helfen würde, Ihre Probleme zu lösen. Helfen Sie mir zu verstehen, wie Ihnen das helfen würde, um auch den Webshop performanter zu machen. Helfen Sie mir zu verstehen, wie Ihnen das helfen würde, Ihre Kosten zu senken. Statt zu fragen, würde das Ihre Kosten senken? Würde das Ihren Webshop schneller machen? Also nutze diese offenen W Fragen. Und gerade wenn wir über Fragen sprechen, dann reden wir auch oft über Kunden Meetings und dann reden wir auch über Gesprächsanteile. Und ich nutze seit mittlerweile über zwei Jahren Kickscale. Kickscale ist ein AI Note Taking Tool, das deine Meetings aufnimmt, transkribiert und analysiert und dir zeigt, hey, wo hast du zu viele geschlossene Fragen gestellt? Wo kannst du mehr offene Fragen stellen? Wo sind deine Redeanteile zu hoch? So dass du automatisch ein Coaching bekommst. Deine Meetings werden zusammengefasst mit deinem CRM synchronisiert, so dass du dich voll auf den Kunden fokussieren kannst. Und Als Hörer vom Software Sales Formula Podcast bekommst du einen Special Free Extended Trial, wo du 20 Meetings komplett kostenfrei transkribieren, analysieren kannst. Und das nur mit dem Link unten in den Shownotes. Also wenn du es noch nicht gemacht hast, weil Kickskill ist ja schon sehr lange ein Partner von mir, ein Tool, das mir sehr nah am Herzen liegt. Wenn du das nicht gemacht hast, dann hol dir auf jeden Fall den kostenlosen Software Sales Formula Kickscale Zugang zum Tool, den den findest du unten in den Shownotes. Das dritte Wort ist Du oder Sie Perspektive. Die Du oder Sie PerspektIVE Verkäufer reden oft über das Produkt oder über die Lösung. Das heißt, sie gehen von sich selbst aus. Das heißt, unser Produkt macht dieses und jenes. Unser Unsere Lösung bietet Feature ABC an. Wir sind Weltmarktführer in diesem Bereich oder wir arbeiten zusammen mit den und den Kunden. Aber der Kunde stellt sich immer eine Frage. Der Kunde stellt sich die Frage was bedeutet das für mich? Was habe ich davon? Und wenn du ständig über dich sprichst, also von dir ausgehst und nicht vom Kunden ausgehst, nicht die Du oder Sie Perspektive einnimmst, dann versteht das der Kunde nicht. Das bedeutet, statt über dich zu sprechen, dein Produkt, dreh die Perspektive um und sag und beantworte die Frage. Also die Frage des Kunden, die er sich stellt. Weil der Kunde will wissen, was würde das jetzt für mein Daily Business bedeuten? Wie könnte das mein Stresslevel reduzieren? Was würde das für unsere Kostenlevels bedeuten? Das heißt, statt zu sagen, wir machen dies und jenes, sagst du stattdessen Kunden nutzen uns, wenn sie mit Problem X konfrontiert sind und nicht wir bieten eine Lösung für Bereich X an Oder Firma XYZ bietet eine Lösung für Transportmanagement an. Sondern du sagst Kunden nutzen uns, wenn sie mit Problem X konfrontiert sind. Weil damit stellst du den Kunden einen Anfang vom Satz und gehst nicht von Wir aus oder von deiner Firma aus, sondern sagst Kunden wie sie nutzen uns, wenn sie mit einem Problem konfrontiert sind. Und damit beantwortest du die Was habe ich davon? Wie hilft mir das? Andere Beispiele könnten sein Kunden. Kunden nutzen uns, wenn sie mit ausufernden Kosten konfrontiert sind. Kunden nutzen uns wenn sie keine Übersicht über ihre Supply Chain haben und so ihre Lieferpünktlichkeit darunter leidet. Kunden nutzen uns, wenn ihre Datenbanken veraltet sind und somit ihre Webshops viel zu hohe Latenzen haben und somit Kunden während der Buyer Journey abspringen und ihnen Umsatz verloren geht. Also nimm diese Du oder Sie Perspektive des Kunden ein, statt dass du über dich und über deine Produkte sprichst. Und dieser Perspektivwechsel verhindert, dass der Kunde in so einer Art von passiven Beobachterrolle ist. Er muss sich nämlich dann selbst diese Transferleistung erarbeiten, um zu verstehen hey, aha, die bieten jetzt Feature an, wie hilft mir das? Und genau das musst du deinen Kunden sagen, indem du am besten über die Probleme sprichst aus seiner Perspektive. Und das führt mich zum vierten Wort, nämlich zu der hypothetischen Formulierung. Die hypothetische Formulierung. Hypothetische Fragen sind eine Geheimwaffe, um Widerstand zu umgehen. Und Kunden haben oft Widerstand gegen Vertriebler, weil sie von anderen Vertrieblern verbrannt worden sind. Anstatt also direkt zu Willst du das? Finden sie das gut? Oder was sagen sie zu dieser Lösung? Sehen sie hier Mehrwert oder solche Dinge? Fragst du eine hypothetische Frage. Du sagst mal angenommen, du könntest deine Time to Value um drei Monate verkürzen, was würde das für sie bedeuten? Oder stell dir vor, Dein Team müsste 30 Prozent weniger manuelle Aufgaben erledigen. Was wäre dann für sie möglich mit dieser Zeit, die übrig bleibt? Also es ist eine hypothetische Frage. Was würde passieren, wenn? Und mit solchen Fragen hilfst du den Kunden, sich selbst in einer besseren Zukunft zu sehen. Das Bild entsteht dann im Kopf des Kunden und wird nicht von dir in den Kopf des Kunden mit deinen Worten reingepresst, sondern der Kunde gibt sich die Antwort selbst. Und wenn ich eines gelernt habe, ist Wir können Menschen nicht durch unsere eigenen Argumente überzeugen. Sie können sich nur durch ihre eigenen Argumente überzeugen. Und so verkaufst du eben keine Features, sondern du verkaufst ein neues zukünftiges Bild von der Zukunft. Das fünfte Wort ist das Wir Wort oder eben wir. Wörter wie wir oder Sätze, die mit wir beginnen, schaffen Vertrauen und ein Teamgefühl. Wir bedeutet, ich bin nicht gegen dich, ich bin mit dir. Wir bedeutet, wir sitzen beide in einem Boot. Das heißt, anstatt zu fragen, wie können sie das jetzt am besten umsetzen, was wäre für Sie jetzt hier der nächste Schritt. Welche Schritte müssen sie jetzt gehen, um das intern zu entscheiden? Welche Schritte wären notwendig, um das aus ihrer Sicht zu implementieren oder sowas in der Richtung. Kannst du stattdessen wir fragen, wenn wir das gemeinsam umsetzen, was wäre für dich hier der größte Nutzen? Welche Schritte müssten wir als nächstes gemeinsam gehen, um hier eine Entscheidung herbeizuführen? Also dieses Wir positioniert dich als einen Partner und nicht als jemanden, der auf der anderen Seite steht als Verkäufer. Und es reduziert sofort diese typische Abwehrreaktion. Sexes Wort sind die sogenannten Storytelling Wörter oder die Geschichtswörter. Denn Storytelling ist die natürlichste Art und Weise, wie wir Menschen lernen, wie wir auch überzeugt worden sind. Weil bevor es Internet, Fernseher oder Radios gab oder Bücher gab, sind wir am Abend an einem Feuer zusammengesessen und haben uns Geschichten erzählt. Deswegen sind Geschichten so natürlich für uns Menschen auch psychologisch. Und Geschichten beginnen meistens mit einer Zeitangabe. Das sind Zeitangaben wie neulich, kürzlich, erst letzte Woche oder erst gestern oder erst vor ein paar Tagen sind immer so Einstiegssignale in eine Story, die uns sofort triggern, die uns sofort in so eine Geschichte hineinziehen. Das heißt, anstatt zu sagen, ja, ein Kunde von uns wollte 20 prozent winrate steigern und er war skeptisch und dann hat er es geschafft, sagst du erst gestern habe ich mit einem Kunden gesprochen, dessen Ziel war es, dass er seine Winrates um 20 30 Prozent steigern wollte und erst war er skeptisch, aber nach ein paar Veränderungen, die wir im Sales Prozess vorgenommen haben, haben wir es bereits nach bla bla bla geschafft, die und die Ergebnisse zu erreichen. Also beginne die Sätze mit einer Zeitangabe. Neulich, erst gestern, vor einer Woche, letztes Jahr oder seit drei Jahren haben wir bereits nutze Storytelling Einstiegswörter als Zeitangabe, um den Kunden emotional unterbewusst in eine Geschichte hineinzuziehen. Denn der Kunde wird dann sofort neugierig, die Aufmerksamkeitsspanne ist höher, er fragt sich, wie hat er das geschafft? Was ist davor passiert, was ist danach passiert, wie würde sich das für mich auf mein Business auswirken? Und Stories erzeugen einfach Spannung und machen deine Aussagen auch glaubwürdiger und spannender. Und wenn du all das lernen willst, dann komm auf jeden Fall in die Software Sales Formula, denn dort trainiere ich Software Sales Teams nicht nur wie sie mit System und Struktur ihre Winrate steigern oder einfach mehr Termine buchen, also outbound wirklich lernen, so wie auch wirklich funktioniert, Cold Calling, wie es wirklich heute funktioniert, sondern eben auch diese ganzen psychologischen Faktoren, die diese ganzen rhetorischen Tricks, die es gibt, die du kennen musst und können musst, um wirklich Menschen zu überzeugen und nicht auf deine eigene Art und Weise, indem du sie zu Tode pitcht mit deinem Pitch Deck, sondern indem du die richtigen Fragen stellst, indem du die richtigen Wörter wählst, das auf unterbewusster Ebene einen mächtigen Einfluss auf die Kaufentscheidung hat. Wenn du oder dein Sales Team also meint, dass ihr mehr Support im Support Sales braucht, offen seid für ein Sales Team Training, eure Winrate steigern wollt oder einfach mehr Meetings buchen wollt, dann klickt euch unten rein bei der Software salesformula.com oder bucht ihr gerne ein Beratungsgespräch mit mir und wir können darüber sprechen, ob eines meiner Sales Team Trainings, der Software Sales Formula, für dein Team richtig ist. Und damit kommen wir zum letzten Wort in dieser Reihe und das ist Nutzen, Wert, Vorteil. Nutzen, Wert und Vorteil. Die meisten Verkäufer sprechen ständig über Features. Du kennst das ja auch, das hast du schon gehört, nicht zum ersten Mal bei mir, ich habe das auch schon in SICK Podcasts erwähnt, aber hier passt es einfach perfekt hinein. Wir schmeißen mit Features um uns und sagen sowas wie, ja, unser Tool hat eine AI basiertes Forecasting oder unser Tool, das hat Feature ABC, aber das interessiert keinen, denn dein Kunde kauft das Tool nicht wegen den Features, er kauft es, weil er damit ein Problem lösen will. Sprich also lieber über den Vorteil, den der Kunde hat, zum Beispiel sagst hey, damit kannst du deine Forecast Genauigkeit um 90 Prozent erhöhen und dein Board endlich zuverlässig oder an dem Board endlich zuverlässig reporten oder damit reduzierst du die no Decision Rate in no Decision Rate um 30 Prozent und machst mehr Abschlüsse und echte Umsätze. Worte wie Wert, Nutzen, Vorteile, Umsätze, Kosten, Probleme, das alles triggert einen gewissen Business Impact. Also geh weg von Features und sprich über den Wert und den Vorteil, den dein Feature für den Kunden hat. Und die Features sind eigentlich dann gar nicht wichtig, sondern der Kunde will wieder das Endergebnis haben. Der Weg dahin ist sekundär. Wenn du diese 7 Wörter bewusst einsetzt, transformierst du vielleicht jetzt ein bisschen übertrieben dein Gespräch. Wenn du alle diese 7 Wörter immer wieder nutzt, Wenn du mit Geschichten anfängst, wenn du mit diesem Zeitkompon neulich oder gestern oder vor zwei Tagen oder letztes Jahr, wenn du über Nutzen sprichst statt über Features. Wenn du mit dem wir arbeitest, dich in das Boot des Kunden mit hineinsetzt, als gegen ihn zu arbeiten. Wenn du hypothetische Formulierungen verwendest wie Hey, mal angenommen, das würde passieren. Oder stell dir vor, wir könnten das und das machen. Was würde sich für dich verändern, anstelle dass du das reinpresst in den Kunden. Oder wenn du in die Du oder sie Perspektive gehst, statt von dir zu sprechen. Unser Unternehmen, wir haben wir tun, sondern Kunden nutzen uns. Kunden kommen zu uns, Automotive Supplier kommen zu uns. Also in diese Du oder sie Perspektive des Kunden eingehst. Oder wenn du offene W Fragen stellst, nicht nur geschlossene Fragen, Hey, würde dir das helfen? Oder statt würde dir das helfen? Wie würde dir das zum Beispiel helfen? Oder würde das deine Q Ziele verbessern? Wie würde das deine Q Ziele verbessern? Oder zu guter Letzt, ich mache gerade eine Wiederholung, falls du es noch nicht gecheckt hast, immer wieder den Namen der Person erwähnst. Nicht zu oft, aber immer wieder. Also Achtung, damit muss man vorsichtig umgehen, sonst wirkt einfach ein bisschen dumm und manipulativ. Dann machst du einfach einen riesigen Sprung in der Art und Weise, wie du mit Menschen kommunizierst. Deine Wörter sind wichtig, deine Kunden werden sich verstanden fühlen. Du führst ein Gespräch ohne zu pushen. Du brauchst Vertrauen auf statt Zweifel und du schaffst die Grundlage für klare Commitments statt Wagner. Wir melden uns dann mal, wenn wir eine Antwort haben. Sprache ist nicht nur ein Tool. Sprache ist der stärkste Hebel. Das habe ich selber in den letzten 15 Jahren in meinen NLP Weiterbildungen, Rhetorik Kommunikationstrainer Weiterbildungen gelernt. Da wollte ich dir heute ein paar Tipps und Tricks mitgeben, um aus einem vielleicht ein Jahr zu machen. Hol dir unten gerne das Cheat Sheet mit den sieben Beispielen, Wörtern und Formulierungen, die ich in diesem Podcast gesammelt habe. Schau bei kickskill vorbei, wenn du es noch nicht gemacht hast und wenn du Lust hast mehr mit mir oder mehr von mir zu haben, dann buch dir gerne einen Termin oder schau bei der Software Sales Formula. Wir sehen uns wieder in der nächsten Woche bei der Software Formula. Bis dahin, mach's gut und ciao.