72% der Seller versagen - das sind die 3 Gründe

Wenn du als Sales Rep im Software Sales gerade das Gefühl hast, dass die meisten deiner Deals auf den letzten Metern verloren gehen und du die Kontrolle verlierst, aber nicht genau weißt warum, dann ist diese Folge richtig für dich. 72% aller Seller im Software Sales verpassen aktuell ihre Jahresziele. Und viele denken sich dann, es liegt an den falschen Leads, dem falschen Territory, an einem teuren Produkt oder am gerade etwas schwierigen Markt. Doch die Wahrheit ist meiner Meinung nach etwas unangenehmer. Denn in den meisten Fällen liegt es am fehlenden System für deinen Sales-Prozess. Es mangelt an einem System für deine Discovery, Pitch, Demo und Deal-Kontrolle. Und in dieser Folge bekommst du die 3 strukturellen Ursachen der aktuellen Quota-Krise, warum Deals auf den letzten Metern verloren gehen und du die Kontrolle verlierst und die 3 konkreten Fragen, die du ab heute in jedem Deal stellen kannst, um das zu ändern. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri Siklar, ich bin dein Host und heute geht es um die Frage, warum 70%, also 7 von 10 Sales Reps und Vertrieblern im Software- und IT-Sales aktuell ihre Jahresziele und Quoten verpassen und was du dagegen tun kannst. Du bekommst von mir die 3 Fragen, die du dir und deinen Kunden ab sofort stellen kannst, die dir dabei helfen, zu denen zu gehören, die ihre Ziele auch erreichen. Und um dir Kontext zu geben, möchte ich dir erzählen, was mir passiert ist in meiner Sales-Karriere, weil ich glaube, dass du dich in Teilen meiner Geschichte wiederfinden wirst. Nach vielen erfolgreichen Jahren bei Unternehmen wie Amazon Web Services und Meltwater als Account Executive, Senior Enterprise Account Executive etc. habe ich zu MongoDB gewechselt, ein an der NASDAQ notierter US-Softwarekonzern. Ich bin zu MongoDB gekommen mit einem Rucksack voller Erfolge. 5 Jahre lang der Nummer-1-Seller bei Meltwater, von 250 Outbound Account Executives europaweit, Presidents Club, 52 Monatsziele in Folge und so weiter. Bei Amazon Web Services habe ich Over Expectations erreicht, das ist eine Messlatte, die intern Amazon verwendet, um zwischen Overachievern und Underachievern zu entscheiden. Und ich dachte, jetzt werde ich auch bei der neuen Firma alles niederreißen und meine Ziele erreichen. Und plötzlich, als ich bei MongoDB angefangen habe, hat dort einfach nichts mehr funktioniert. Ich konnte nicht genug Termine mit neuen Kunden buchen, Deals gingen auf den letzten Metern verloren, Monate investiert Opportunities, die sich dann einfach wie Luft oder in Luft aufgelöst haben. Ich habe angefangen, natürlich mich zu hinterfragen, mich in Frage zu stellen und die Probleme und die Fehler dann in meinem Territory, im Preis oder in den falschen Kunden zu suchen. Ich habe mir die Frage gestellt: War das alles nur Zufall? War das alles nur Glück bis jetzt, die letzten 11, 12, 13 Jahre, wo ich meine Ziele erreicht hatte? Und dann hat mein Manager mich zu sich gerufen und mir etwas gesagt, was rückwirkend betrachtet meine Perspektive auf Sales komplett verändert hat. Er hat mir so was gesagt wie: Jiri, du Du weißt, wie man Vertrauen aufbaut. Du verstehst Sales. Du stellst die richtigen Fragen. Aber um in der Champions League des Enterprise Software Sales mitzuspielen, musst du lernen, welche Bälle du spielst und welche du einfach vorbeilaufen lässt. Also vielleicht eine ganz gute Analogie, wenn du gerade auch die Fußball-Weltmeisterschaft siehst oder gesehen hast die letzten Wochen und Monate. Und nach diesem Zitat, nachdem er gesagt hat, du musst lernen zu entscheiden, welche Bälle du spielst und welche du vorbeilaufen lässt, hat es bei mir im Kopf Klick gemacht. Denn ich habe verstanden, dass mir etwas fehlt. Was mir fehlte, war ein richtiges Qualifikationssystem. Was heißt das Qualifikationssystem? Ich hatte kein System, ich hatte keine Strategie, die mir dabei geholfen hat zu entscheiden, in welche Opportunity, in welches Gespräch und in welches Meeting ich meine Zeit investieren soll, wo es echtes Potenzial gibt und wo ich nur tote Pferde reite. Also ich habe kein System gehabt, das mir hilft zu entscheiden, nicht nur auf Basis von Bauchgefühl und Intuition, sondern auf Basis von Kriterien, ob es, ja, auch die Spreu vom Weizen zu trennen, ob es eine echte Business Opportunity gibt oder ob es eben eigentlich gar keine Möglichkeit gibt, diesen Deal zu closen. Und deswegen ist meine Energie einfach in alle Richtungen wie so eine Handgranate einfach verpufft. Und als ich das verstanden habe, dass ich ein Qualifizierungssystem brauche, als ich verstanden habe, wie man MADDiC, MADPiC, Qualifikation und Sales-Prozesse richtig anwendet, habe ich auch dort bei MongoDB Gott sei Dank meine 7-stelligen Jahresziele wieder erreicht. Und das ist der Kern. Von dem, was ich dir auch heute mitgeben möchte. Ich möchte dir mitgeben, wie du richtig deine Deals qualifizierst, um auch gerade jetzt in der heutigen Zeit, wo es doch etwas anstrengender ist, Deals zu closen und der Markt etwas schwieriger ist als vielleicht sonst, trotzdem zu bestehen. Und Qualifizierung, das ist meine persönliche Überzeugung, ist aktuell die wichtigste Fähigkeit im SaaS Sales, welche dir in der aktuellen wirtschaftlichen Lage auch wirklich hilft zu bestehen. Denn in einem Umfeld, wo Unternehmen jeden Euro dreimal umdrehen, Ja, du kennst das, wo Projekte verschoben werden, wo Timelines verschoben werden, wo Entscheidungen aufgeschoben oder verzögert werden, weil Unsicherheit im Markt herrscht, musst du sehr genau selektieren, wo du deine Zeit investierst und wo du sie nicht investierst. Achtung, also noch mal, das ist einer der wichtigsten Takeaways gleich jetzt schon am Anfang. Du musst lernen zu entscheiden auf Basis nicht nur vom Bauchgefühl, sondern von harten Kriterien. Ich sage nicht nur harte Kriterien, sondern ich sage ergänze dein Bauchgefühl mit Kriterien. Das ist ganz wichtig. Die Balance ist wichtig. Aber du musst lernen zu entscheiden, wo du deine Zeit investierst und wo du sie nicht investierst. Denn du kannst nicht jeder Opportunity in deiner Pipeline wahllos hinterherlaufen. Die aktuelle Quotakrise, dass wirklich nur 70% aller Sales Reps eigentlich ihren Job erledigen. Weil let's be honest, Quote erreichen, Jahresziel erreichen, also 100%, das ist ja quasi deine Expectation. Wenn du wirklich overdeliveren willst, dann erreichst du vielleicht 120, 150 oder 200% deiner Ziele. Und ja, diese Seller gibt es, die auch 200% erreichen. Die findest du ja auch in den Interviews, die ich in meinem Podcast mit anderen Topsellern führe. Also es gibt sie. Und die aktuellen Gründe für diese Quota-Krise liegen meiner Meinung nach in 3 Ursachen, die ich dir kurz erklären möchte. Und ich möchte dir auch die 3 wichtigen Fragen stellen für ein einfaches Qualifikationssystem, die dir dabei helfen, diese 3 Ursachen für dich aufzulösen und so besser in deiner Dealqualifikation zu werden. Die erste Ursache ist die Pipeline-Qualität, also die Qualität der Opportunities in deiner Pipeline. Und aktuell ist die Pipeline-Qualität sehr schlecht. Das sehe ich immer wieder in meinen Coachings. Ich sehe es im Sales Gym. Ich sehe es aber auch in meinen Sales-Team-Trainings, wenn ich die Pipelines meiner Coachees oder der Teams, die ich trainiere, analysiere. In ca. 58 bis 60% aller Opportunities und Deals wird die Discovery und Qualifikation komplett übersprungen. Was heißt das? Ich habe ein Erstgespräch, ich stelle ein, zwei Fragen: Hey, warum nehmen Sie sich Zeit? Was interessiert Sie? Und dann geht man gleich in die Demo, in den Pitch über. Das bedeutet, dass mehr als die Hälfte aller Deals in den Sales Pipelines aktuell da draußen nicht qualifiziert sind. Denn qualifiziert kann eine Opportunity nur dann sein, wenn du verstehst, welches Problem der Kunde eigentlich hat. Ansonsten kann es nicht qualifiziert sein. Und diese Deals, diese Opportunities sind in deinem CRM, weil ein Kunde mit dir ein Meeting hatte, weil jemand Interesse gezeigt hat, weil manchmal einfach die Pipeline voll aussehen muss für den nächsten Forecast Call, damit man eben nicht nackt oder blöd dasteht. Ich kenne das, ich verstehe das. Aber Aber das ist ein Problem, denn schlechte Deals in deiner Pipeline führen zu zwei Dingen, oder faule Deals in deiner Pipeline führen zu zwei Dingen. Erstens: Du verschwendest deine wertvollste Ressource, nämlich Zeit. Deine Vertriebler und Verkäufer verbringen ohnehin nur ca. 30% ihrer Zeit mit Verkauf und Kundengesprächen, also mit echten Revenue Generating Activities, könnte man sagen. Und wenn diese knappe Zeit in Deals fließt, die niemals closen können, fehlt sie dann für Deals, die eigentlich closen können, wo du dich dann verbeißen musst wie eine Zecke. Und zweitens, und das ist viel wichtiger und das ist das Gefährlichste überhaupt: Du verlierst das Vertrauen in dich selbst. Also wenn du in Deals investierst, die nicht closen können, verlierst du das Vertrauen in dich selbst. Denn wenn du wieder und wieder in Deals investierst, die nichts werden, Stunden in Discovery Calls, Stunden in Demos, in Workshops und dann kommt nichts, fängst du an, an dir selbst zu zweifeln. Und das ist das Gefährlichste, weil Selbstvertrauen dein wichtigstes Sales Asset sind. Der klassische Fall zu einer Fake Opportunity, also die eigentlich keine Opportunity ist, aber wir stecken halt unsere Hoffnung rein, weil wir denken, vielleicht wird es dann doch, ist, ich nenne sie die neugierige Opportunity oder der neugierige Kunde. Nämlich dieser neugierige Kunde blendet dich, weil er nimmt an jedem Termin teil, er nimmt jeden Termin an, er nimmt an jedem Demo-Termin, Discovery-Termin, Workshop-Termin teil. Er klingt immer interessiert. Ja, bestimmt kennst du diese Kunden, die die alles spannend finden, oder? Die haben wir alle. Er sagt: Sehr spannend, sehr relevant. Ja, er ist freundlich, er ist ein freundlicher Kontakt, beantwortet alle deine Fragen, die du eben so hast. Aber wenn es dann hart auf hart geht, dann plötzlich verschwindet er oder treibt für dich die Opportunity intern nicht voran. Er ist einfach nur ein freundlicher Kontakt, der dir aber nicht hilft, intern zu verkaufen. Aber dieser Kontakt ist der gefährlichste, weil du das Gefühl hast: Oh wow, da ist Interesse! Und deswegen steckst du auch diese Hoffnung rein und am Ende des Tages trotzdem enttäuscht zu werden. Und oft merkst du das erst nach 2 Monaten, 3 Monaten oder vielleicht 10 Meetings, weil du nie oder nicht früh genug eine Frage gestellt hast, die dir verrät, ob es eine echte Business Opportunity ist oder nicht. Und diese eine Frage, die du nicht gestellt hast, und das ist auch die erste Frage, die ich dir mitgeben möchte, die du ab sofort in einer Discovery, Erstgespräch, Demo, Pitch-Meeting stellen kannst, ist: ist: Sie sagen, lieber Kunde, Sie finden das interessant, Sie sagen, Sie finden das spannend. Welches Problem würde das für Sie aber lösen? Wenn Sie interessant sagen, was für eine Herausforderung haben Sie denn aktuell, für die das spannend wäre? Wenn Sie sagen, Sie möchten mehr Effizienz erreichen, was passt denn an Ihrer Effizienz aktuell nicht? Also, wir möchten immer das Motiv dahinter freilegen, das Problem verstehen, was hinter „Hey, das ist interessant" steckt. Denn kann der Kunde selber in eigenen Worten ein Problem nicht benennen, dann hast du eben nur einen neugierigen neugierigen Kunden, und einen neugierigen Kunden musst du einfach vorbeilaufen lassen, denn dafür hast du einfach aktuell keine Zeit. Ich sage nicht, dass du mit ihm nicht reden sollst. Ich sage nicht, dass du einfach: Hey, tschüss, auf Wiederhören. Ja, piep piep piep. Sondern sag: Ja, lieber Kunde, ich bin mir nicht ganz sicher. Es scheint so, als wenn Sie interessiert wären, aber es trotzdem intern bei Ihnen keinen richtigen Handlungsdruck gibt und eigentlich keine richtige Herausforderung, die gelöst werden muss. Wollen Sie wirklich Zeit in diesen Evaluierungsprozess investieren? Ich möchte sicherstellen, dass vor allem sie, aber auch wir die Zeit in Themen investieren, wo aktuell wirklich sie mit uns weiterarbeiten möchten. Also sei hier vorsichtig, wie viel Zeit du in solche neugierigen Kunden investierst, die einfach nicht die Frage beantworten können: Welches Problem wollen sie eigentlich lösen? Okay. Die zweite Ursache ist kein Champion. Wie viele deiner Deals hast du in den letzten 12 Monaten oder 6 Monaten oder 3 Monaten verloren? Nicht, weil der Preis zu hoch war, nicht weil das Produkt nicht gepasst hat, sondern weil einfach nichts passiert ist. Ja, du kennst das. Der Kunde hat sich nicht gemeldet, das Momentum ist verloren gegangen, es ist keine Entscheidung getroffen worden. Und die Mehrheit der Deals scheitern auch nicht am Pricing, am Fit, am Wettbewerb. Sie scheitern daran, dass es eigentlich keinen Champion gibt oder an der Champion-Qualität. Und hier ist eine Zahl, die ich dir mitgeben möchte, damit du verstehst, wie wichtig eigentlich so ein Champion in deinen Software- oder B2B-Sales-Deals ist. Denn ein Durchschnittlicher B2B-Deal heute hat circa 6 bis 10 Entscheider oder Personen, die die Entscheidung mit beeinflussen. Also es gibt trotzdem immer nur eine Person, die entscheidet, aber es gibt 6 bis 10 Personen, die einfach reinreden. In Enterprise Deals kann das 10, 15, können das 10 oder 15 Personen sein. Das heißt, du bist dann aber am Ende des Tages auch als Konsequenz in weniger als der Hälfte der Meetings dabei, die über deinen Deal entscheiden, weil viele der Meetings werden intern zwischen diesen Stakeholdern in internen Meetings getroffen, wo du gar nicht drinsitzt. Und jemand muss da für dich verkaufen. Jemand muss in diesen Meetings drinnen sitzen, ja, als dein interner Fürsprecher, wenn du nicht im Raum bist. Und das ist der Champion. Ein Champion ist nicht dein Buddy beim Kunden. Das ist nicht der Typ, der alle deine E-Mails beantwortet, nicht der Typ, der das Produkt am besten findet. Ein echter Champion hat immer 3 Eigenschaften. Ja, wenn du den Podcast schon hörst, Ich habe dazu eine ganze Episode gemacht zum Thema Champion-Testing und Champion-Aufbau. Aber hey, Repetition is the mother of skill. Oder? Also selbst wenn du das von mir schon 1, 2, 3 Mal gehört hast, höre das an, denn gerade in der Wiederholung steckt die Mastery. Ja, das ist so wie beim Zähneputzen. Wenn du einmal Zähne geputzt hast, dann hast du nicht für dein Leben deine Zähne ausgeputzt. Du musst sie jeden Tag wieder putzen. Und die Basics auch im Sales müssen wir jeden Tag neu wiederholen. Ja, auch ich habe mich zum Beispiel in meiner Sales-Karriere immer wieder hingesetzt, jede Woche, und habe immer wieder meine Formulierungen für den Cold Call oder die Reaktionen auf gewisse Einwände immer wieder neu aufgeschrieben, damit ich nicht einroste. Also 3 Kriterien, was einen echten Champion ausmacht. Nummer 1: Er hat echtes persönliches Interesse daran, das Problem zu lösen, weil er für das Problem auch zuständig ist. Er ist intern in diesem Unternehmen für das Problem zuständig, hierarchisch, organisatorisch und will es auch lösen, weil es ihm intern auch hilft, seine persönlichen Ziele zu erreichen. KPIs, Jahresergebnisse oder vielleicht auch seine persönliche Beförderung. Kriterium Nummer 2, und das ist noch wichtiger als Kriterium Nummer 1. Kriterium Nummer 2 ist das Allerwichtigste: Er hat Macht und Einfluss. Macht und Einfluss kannst du auch nicht verändern. Entweder hat die Person Macht und Einfluss intern beim Kunden, weil sie muss ja für dich verkaufen und das kannst du nicht verändern bei einer Person. Du kannst eine Person vielleicht von deinem Produkt überzeugen. Ja, du kannst ihr helfen zu verstehen, wie du ihr hilfst, ihre Probleme zu lösen. Aber dieses Kriterium Nummer 2, Macht und Einfluss, muss gegeben sein. Und diese Person, bildlich gesprochen, wenn es intern zu einem Meeting kommt, wo du nicht dabei bist, dann musst du dir die Frage stellen: Wenn diese Person was sagt, hören dann die anderen auf diese Person? Okay? Kriterium Nummer 3 ist: Er muss an deine Lösung glauben. Weil nur wenn diese Person auch an deine Lösung glaubt, wird sie losziehen und für dich auch intern die Fahne hochhalten. Wenn sie nicht so richtig weiß, ob das ein Fit ist, ob das die richtige Lösung ist, dann wird sie auch nicht dein interner Champion sein können. Ich habe das vor ca. 6, 7 Jahren als Account Executive bei AWS selbst analysiert. Ich habe nämlich alle gewonnenen Opportunities eines Jahres von mir angeschaut, in eine Tabelle eingetragen, und diese Tabelle hatte 3 Spalten, und eine dieser Spalten war Champion, ja, nein. Und das Interessante für mich war, als Spiegelbild, alle gewonnenen Deals aus diesem einen Jahr hatten einen Champion, der intern für mich gekämpft hat, und alle Deals, die nicht gekommen sind, die hatten eben keinen Champion. Und das bringt mich zu Frage Nummer 2, die du stellen darfst, damit du echte qualifizierte Opportunities in deinem Pipeline hast. Nämlich die Frage: Wer trägt intern die Verantwortung, dass dieses Problem auch gelöst wird? Weil die erste Frage und die erste Ursache ist schlechte Pipeline-Qualität, weil kein Problem da ist. Jetzt ist die Frage: Wer trägt die Verantwortung darüber, dieses Problem zu lösen? Und hat diese Person Einfluss? Und glaubt diese Person auch an meine Lösung? Wenn du diese Fragen nicht beantworten kannst, hast du noch keinen Champion. Und ohne Champion bist du ja, let's be honest, einfach auf Glück angewiesen. Wenn du gerade merkst, dass du Deals in deiner Pipeline hast, die diese zwei Kriterien nicht erfüllen, kein echtes Problem, kein echter Champion, und du ein System haben möchtest, das dir dabei hilft, wirklich dich auf Deals zu fokussieren, die closen können. Wenn du auf dem richtigen Weg sein möchtest, dann ist das Sales Gym mein Coaching-Programm für Account Executives im SaaS und IT Sales genau für dich. Denn wir arbeiten dort 6 Monate live mit mir interaktiv gemeinsam an deiner Discovery, am Champion-Aufbau, an Business Cases, an Medical Qualifizierung mit echten Deals aus deiner eigenen Pipeline. Wenn du dich dazu austauschen möchtest, wenn du verstehen möchtest, ob das Sales Gym für dich wirklich richtig ist, dann buch dir unten gerne in den Shownotes, findest du den Link, ein Startgespräch mit mir und wir können darüber gerne sprechen. Und jetzt zur Ursache Nummer 3 und auch dann zur dritten Frage für dein Qualifizierungssystem. Vielleicht sogar die wichtigste Frage. Ja, das überlasse ich jetzt dir. Meiner Meinung nach ist es die wichtigste. Nämlich die Ursache 3 ist, dass in sehr vielen Pipelines aktuell Deals sind ohne echten Business Impact. Das bedeutet, es gibt zwar ein Problem, aber ohne einen Impact des Problems auf das Business wird trotzdem nichts passieren. Denn das Problem alleine reicht nicht aus. Ich sehe das in Sales Calls immer wieder, in Sales Meetings. Ein Account Executive macht eine Discovery, er hört dem Kunden zu, er identifiziert ein Problem. Der Kunde sagt: Ja, wir haben ein Problem mit unserer Effizienz, Produktivität, verlorenen, weiß nicht, verlorenen Sendungen oder was auch immer das sein mag, was du löst. Und der Seller sagt: Ja, super, perfekt, springt in die Demo, springt in den Pitch und sagt dann: Ja, mit unserer Lösung können Sie das Problem so und so lösen. Ja, man ist schnell im Pitch. Nach der Problemidentifikation ist man schnell im Pitch und der Kunde sagt dann: Ja, sehr interessant, spannend. Lassen Sie mich das intern besprechen. Lassen Sie uns in Kontakt bleiben. Und dann passiert was? Du weißt es ja. Nicht viel. Nichts. Sehr wenig. Und weißt du warum? Weil zwischen Problem haben und Problem lösen wollen ein entscheidender Schritt fehlt, nämlich eine Auswirkung. Und im B2B Sales ist es eine Business-Auswirkung oder auch ein Business- Impact. Das ist so wie bei dir im— denk an dich in deinem eigenen Leben, in deinen Hobbys, Freizeit, Privatleben. Wenn du irgendwo einen blauen Fleck hast, der dich aber nicht wirklich beeinträchtigt, also wo es keine Auswirkung gibt auf— ja, du kannst dich nicht bewegen oder es tut so weh, dass du nicht schlafen kannst, dann wirst du nicht zum Arzt gehen wegen dem blauen Fleck. Der blaue Fleck ist ein Problem, aber ein Problem, das du nicht jetzt irgendwie aktiv lösen musst. Und Unternehmen kaufen keine Probleme, sie kaufen keine Lösungen für Problemchen. Sie investieren Budget nur dann, wenn das Problem teurer ist als die Lösung. Lösung selbst. Also noch mal wichtig, ja, Unternehmen investieren Budget nur dann, wenn das Problem teurer ist als die Lösung selbst. Das bedeutet, wenn das Problem das Unternehmen vielleicht nichts kostet oder 10.000 € kostet oder 20.000 € kostet an Effizienz, Produktivität, verlorener Zeit, aber deine Lösung 50.000 € kostet pro Jahr, ja, dann wäre das ja ein schlechter Deal für das Unternehmen. Ganz konkret gemacht, ein Beispiel: Angenommen, du verkaufst eine Sales Enablement Software, Sales Enablement Plattform, und dein Ansprechpartner sagt, Unser Problem ist, dass— also ein Head of Sales— unser Problem ist, dass unsere Sales Reps viel zu viel Zeit investieren in die Erstellung von Angeboten. Das ist ein Problem, also verlorene Zeit. Aber muss dieses Problem wirklich gelöst werden? Und dann fängst du an, Impact-Fragen zu stellen, also in die Auswirkung reinzugehen. Du kannst also fragen: Naja, lieber Head of Sales, wie viele Stunden verbringen denn deine Sales Reps durchschnittlich ungefähr, wenn du es einschätzen müsstest, mit der Angebotserstellung? Dann sagt der Kunde vielleicht, oder der Head of Sales: 4 Stunden. Okay, 4 Stunden. Du hast gesagt, du Du hast hast 20 Reps, richtig? Ja, ja, richtig. Ich habe 20 Reps. Okay, das heißt, ihr verliert aktuell 80 Stunden an Selling-Zeit oder Vertriebszeit eigentlich pro Woche. Wie viele Discoveries könntet ihr denn machen in einer Zeit von 80 Stunden? Wie viele Discoveries mehr könntet ihr denn anstoßen in 80 Stunden, die ihr mehr zur Verfügung hättet? Na ja, ungefähr 60 bis 80. Okay, und wie ist eure aktuelle Conversion Rate, lieber Head of Sales, von Discovery zu Deal? 25%. 25% von 60 bis 80 Discoveries konvertieren. Das heißt, euch entgehen 15 bis 20 Deals pro Woche. Und plötzlich wird aus diesem, hey, wir verlieren zu viel Zeit mit Angebotserstellung, eigentlich ein Business Case, weil du aufgezeigt hast, oder dem Kunden klar geworden ist, dass die Zeit, die er mit Angebotserstellung verschwendet, er investieren könnte in mehr Kundengespräche, die dann natürlich mehr in Deals münden. Und jetzt wird es kein Nice-to-have mehr, sondern jetzt wird natürlich dafür auch Budget freigegeben. Und wenn du jetzt hier bisher mitgehört hast, ich habe ja gesprochen jetzt über ein Sales-Enablement-Tool, Sales-Effizienz, ja, ein Tool, das dir hilft, mehr zu verkaufen. Eines so einer Tools, die du auf jeden Fall heutzutage nutzen solltest, ist ein Sales-AI-Note-Taker, also ein Note-Taker, der deine Deals, nicht deine Deals, sondern deine Meetings aufnimmt, sie recordet, deine Kundengespräche recordet, sie transkribiert, analysiert und dir dann dir dann Feedback gibt, dir dann Coaching gibt, dir dann sagt: Wie waren deine Redeanteile? Welche Fragen hast du gestellt? Welche Fragen hast du nicht gestellt? Was hast du eigentlich herausgefunden? Und ich empfehle dafür KickScale. Es gibt andere Tools. Ich empfehle KickScale. Ich nutze KickScale selber schon seit 3 Jahren. KickScale ist ein Partner von mir und der Software Sales Formula. Und deswegen als Hörer oder Zuschauer der Software Sales Formula bekommst du KickScale kostenlos für 50 Meetings zum Transkribieren, Analysieren, Aufnehmen. KickScale synchronisiert das Ganze dann mit deinem CRM. Das heißt, du sparst dir wieder Zeit. Zeit, die du wieder in deine Deals reinvestieren kannst. Du bekommst kostenloses Coaching, was du in diesen Meetings hättest besser machen können, und bekommst noch eine Analyse, ob du ein Problem gefunden hast und ob du einen echten Champion hast. Also wenn du es noch nicht hast und noch keine Notiz hast, hol dir auf jeden Fall unten in den Shownotes, da findest du es, reinklicken, unten in die Shownotes reinklicken auf KickScale Special Extended Free Trial. Da kannst du dich registrieren und einfach mal ausprobieren. Ganz simpel und easy. Wir haben jetzt gesprochen über den Impact und die Dringlichkeit in deinen Deals entsteht nicht durch einen Rabatt. Sie entsteht nicht durch quasi so einen End-of-Month- oder End-of-Quarter-Discount. Okay? Dringlichkeit entsteht durch die Klarheit über den Business Impact. Und genau deshalb enden so viele Deals im No Decision, also quasi in keiner Entscheidung. Es wird keine Entscheidung getroffen, denn der Kunde sieht das Problem, er findet die Lösung interessant, aber er hat nicht wirklich verstanden, was das Problem ihn aktuell kostet. Also ändert er auch nichts und dann verpufft das einfach. Und das bringt mich zur dritten Frage, die du stellen darfst, damit du besser qualifizierst für dein Qualifizierungssystem. Und diese Frage lautet: Okay, lieber Kunde, Sie haben mir gesagt, Sie haben dieses Problem. Was passiert, wenn dieses Problem nicht gelöst wird? Wie würde sich dieses Problem auswirken auf eure Deals, Effizienz, Produktivität etc., wenn es nicht gelöst wird? Natürlich, in einem Gespräch würdest du es eloquenter stellen, du würdest mehr Zwischenfragen stellen. Aber ganz prinzipiell, die Frage, die du stellen möchtest, implizit, explizit, ist: Was passiert, wenn nichts passiert? Was passiert, wenn das Problem nicht gelöst wird? Was passiert, wenn das so weiterläuft? Und diese Frage zwingt den Kunden, die Konsequenz des Nichtstuns selbst zu benennen. Und wenn die Antwort kommt, zum Beispiel: Ja, dann wachsen die Kosten weiter, dann werden wir noch mal 50.000 € verlieren, dann verlieren wir Kunden, dann beschweren sich Kunden, dann können wir nicht skalieren. Dann hat der Kunde sich die Dringlichkeit gerade selbst verkauft, selber gepitcht. Und nicht du hast gepitcht, nicht du hast gedrängt, sondern der Kunde hat es sich selber verkauft. Wenn die Antwort aber vage bleibt oder es einfach keine Antwort gibt, dann weißt du, es gibt keinen echten Handlungsdruck und das ist kein echter Deal. Und jetzt Achtung: Ich sage nicht, dass dieser Deal nicht kommen kann. Ja, es könnte sein, dass dieser Deal kommt, aber die Wahrscheinlichkeit, dass der kommt, liegt wahrscheinlich nur bei 10 bis 20%. Und im Sales geht es immer um um Wahrscheinlichkeitsmaximierung und Effizienzmaximierung deiner Zeit. Und deswegen möchtest du in solche Deals, wo es eigentlich keinen echten Impact gibt, die möchtest du vielleicht nur so nebenbei mitlaufen lassen. Aber wenn du dann die Wahl hast, wo du deine Zeit reinsteckst, dann wird das auf der Prio-Liste Nummer 10 sein. Okay? Und es ist besser, du findest das schnell heraus, also vielleicht in den ersten 1er-Meetings und nicht erst nach 3 Monaten, wo du dann schon viel zu viel Zeit in diese Deals investiert hast. Lass uns das also ganz kurz zusammenfassen. 70% der Software Sales Reps, IT Sales Reps verpassen aktuell ihre Jahresziele. Nicht wegen zu weniger Leads, schlechter Leads, falscher Tools. Es sind 3 strukturelle Ursachen, nämlich es gibt in der Pipeline zu viele Deals, Opportunities, wo es eigentlich kein Problem gibt, wo es keinen echten Champion gibt und keinen messbaren Business Impact auf das Business des Kunden, wenn das Problem nicht gelöst wird. Und die 3 Fragen, die du ab morgen bei jedem Deal stellen solltest, als Empfehlung, ja, du darfst, ist Punkt 1: Welches Problem wollen wir hier eigentlich gerade lösen? Punkt Nummer 2: Wer trägt intern die Verantwortung, dass dieses Problem gelöst wird? Und hat diese Person wirklich Einfluss, Macht und Einfluss, also Champion? Und Frage Nummer 3: Was passiert, wenn dieses Problem nicht gelöst wird? Und das ist dein Qualifikationssystem. Für alle Maddick oder Mad-Pick-Afficiniados unter euch, oder die wissen, was Maddick genau ist, das ist eine Qualifizierungsmethodik, und dieser hat 7, 6, 8 verschiedene Kriterien, nachdem ich Medic mit einem C, Medic mit zwei C oder Med Pick nutze. Und de facto haben wir hier mit diesen drei Fragen die drei wichtigsten Kriterien von Medic abgedeckt, nämlich ist es das I, Identified Pain, das I2, der Implicated Pain, also gibt es eine Implikation, einen Impact des Pains, und C für Champion. Mehr brauchst du nicht, wenn du dich auf Medic oder C3 fokussierst. I, also I sind eigentlich zwei Is, also falls du gerade verwirrt bist, was? Medic in Ist doch nur ein I. Ja, richtig, aber es gibt quasi ein I1 und ein I2. I1 ist der Identified Pain und Implicated Pain. Es gibt dazu auch eine Episode vor circa 2, 3 Wochen, also die vorvorletzte Episode, die verlinke ich dir auch gerne noch mal hier links, rechts oben und in den Shownotes. Da kannst du genauer reinhören, was Medic genau ist. Aber das ist dein Qualifikationssystem. Pareto-Prinzip. Das sind die 3 Kriterien, die am wichtigsten sind. Und wenn du erkennst, dass du gerade Deals mitschleifst in deiner Pipeline, die diese 3 Kriterien nicht erfüllen und du möchtest ein System von mir bekommen, was wir maßschneidern auf dein Maß, auf deinen Körper, wie so ein Maßanzug. Wenn du meine Hilfe bei der Implementierung und Umsetzung haben möchtest, dann könnte das Sales Gym für dich spannend sein. Wenn du Sales Leader bist, dann mache ich auch Sales-Team-Trainings. Buch dir da gerne ein Startgespräch mit dir, dann kann ich dir da bei der Umsetzung helfen. Wichtig ist, dass du jetzt in die Umsetzung gehst, dass du dir ein Finding rausnimmst. Was ist denn die eine Sache, die du mitnimmst? Schreib es mir gerne auch in die Kommentare auf YouTube oder Spotify oder Apple. Ich interagiere gerne auch mit euch in den Kommentaren. Hau mich gerne auf LinkedIn an. Wenn dir diese Episode auch gefallen hat, dann Like draufhauen, Comment, interagieren, Abo, egal was du tust, irgendwo draufklicken, Sternchen, Herzchen, ein Like. Das hilft mir ungemein, kostet dir gar nichts, kostet dich gar nichts, hilft mir aber ungemein, mehr Sales Reps und Sales Leader bitte ich, jede Woche zu erreichen. Ich danke, dass du diese Woche dabei warst. Ich danke, dass du auch im Sommer bis zum Ende hier mithörst und nicht nur am Pool liegst und Rosé trinkst oder was auch immer, sondern du auch in deine Weiterentwicklung investierst. Das respektiere ich sehr. Ich wünsche dir eine wunderschöne Woche. Wir hören uns wieder nächste Woche oder sehen uns bei der Softresist Formula. Bis dann, mach's gut und ciao!