Champion Selling: So gewinnst du Deals OHNE im Raum zu sein

In dieser Folge bekommst du alles von mir, was du über Champions im Software- und IT-Vertrieb wissen musst. Du wirst lernen, wie du Champions erkennst, testest und aufbaust. Deine Deals gehen in letzter Minute verloren und keiner weiß warum. Einer der Gründe dafür könnte sein, dass du nicht im Raum bist, wenn die Entscheidung über deine Lösung getroffen wird. Denn wir wissen, dass im SaaS- und IT-Vertrieb 60% der Meetings über die Entscheidung intern beim Kunden ohne deine Anwesenheit passieren. Und deswegen brauchst du jemanden, der intern für dich verkauft, Wenn du nicht da bist, einen Champion. Das Problem ist nur, die meisten Seller glauben, ein Champion ist einfach jemand, der sympathisch ist und der sie sympathisch findet. Jemand, der nett ist, jemand, der sich Zeit nimmt, jemand, der im Call sagt: Klingt gut, ich bin überzeugt, wir melden uns bei Ihnen nächste Woche. Und das ist leider komplett falsch. In dieser Folge zeige ich dir, warum du einen Champion brauchst, wie du einen Champion erkennst, aufbaust, testest und warum Champions dein bester Sales-Verbündeter sind. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri Siklar, ich bin dein Host und heute geht es um jemanden, den du brauchst, um im SaaS-Sales Deals zu gewinnen. Einen Champion. Stell dir vor, du bist ein Diplomat im Mittelalter und willst mit einem mächtigen König ein Bündnis schließen. Du reitest also auf deinem weißen Pferd zum Schloss des benachbarten Königreichs und wirst dort angekündigt, aber bekommst keinen direkten Zugang zum Thronsaal. Du bekommst keinen direkten Zugang zum König. Alles, was du tun kannst, ist mit den Wachen, Beratern oder Boten zu sprechen und dann zu hoffen, dass deine Botschaft irgendwann beim König ankommt. Vielleicht richtig, vielleicht halbrichtig, vielleicht komplett falsch oder vielleicht gar nicht. Und genau das ist das Problem. Denn je mehr Stationen zwischen dir und dem eigentlichen Entscheider liegen, desto mehr wird deine Botschaft verwässert und aus: Wir reduzieren euer Risiko und sparen euch 6-stellige Kosten wird irgendwann intern nur noch: Ja, da gibt es halt noch einen Anbieter, der irgendwas mit Automatisierung macht. Und im Software Sales läuft das genauso. Du bist nicht in jedem internen Meeting dabei, du bekommst nicht immer Zugang zum Entscheider und du bist nicht dabei, wenn das Budget gegeneinander für unterschiedliche Projekte abgestimmt und priorisiert wird. Und du bist nicht dabei, wenn dein Wettbewerb diskutiert wird. Du bist nicht dabei, wenn jemand sagt: Brauchen wir das jetzt wirklich? Du bist nicht dabei, wenn aus einem wichtigen Projekt plötzlich nur noch ein Nice-to-have gemacht wird. Und wenn du niemanden intern beim Kunden hast, der deine Botschaft intern transportiert und für dich kämpft, die Fahne hochhält, dann verlierst du meistens gegen den Status quo. Ein Champion ist deshalb so wichtig, weil er dir intern Einfluss verschafft. Er kämpft für dich intern, wenn du nicht da bist, und er hat auch Macht und Einfluss, sodass die anderen auf ihn hören. Und das ist ganz wichtig. Aber darüber werden wir noch genauer in dieser gesamten Masterclass, in diesem kostenlosen Training auch sprechen. Ein Champion sorgt also dafür, dass dein Thema intern priorisiert wird. Er verkauft für dich und er verteidigt deine Lösung, wenn von anderen Einwände kommen. Und er hilft dir dabei, dass das Interesse auch wirklich in Aktion und in die nächsten Schritte umgewandelt wird. Oder anders gesagt: Ohne Champion, bist du einfach im Außendienst und mit Champion bist du intern präsent. Da machst du quasi Innendienst beim Kunden. Und genau deshalb verlieren so viele Seller ihre Deals in der letzten Minute. Nicht weil ihre Demo schlecht ist oder ihre Discovery schlecht ist, sondern weil sie keinen internen Verbündeten haben, der für sie dann intern in diesen Schlüsselmomenten verkauft. Jetzt gibt es einen ganz großen Mythos, der sich um Champions herumragt und wagt, nämlich die meisten denken sich, dass Champions nur Menschen sind oder Kunden sind oder Ansprechpartner sind, die nett sind. Und lass uns mit diesem großen Missverständnis ein für alle Mal aufräumen. Ein Champion ist nicht jemand, der dich mag. Wahrscheinlich wird er dich mögen, aber das alleine ist nicht das Kriterium, das einen Champion ausmacht. Ich wiederhole das, weil dieser Fehler einfach viel zu oft passiert und brutal häufig passiert und leider deine Deals zerstören kann. Ein Champion ist nicht jemand, der dich mag. Nur weil ein Ansprechpartner freundlich ist, schnell antwortet, deine Demo lobt, dein Produkt lobt oder sagt: „Ja, das klingt spannend", heißt leider noch nicht, dass das ein Champion ist. Denn viele Seller verwechseln Sympathie mit Einfluss. Sie verwechseln Offenheit mit Ownership für das Problem und sie verwechseln ein nettes Gespräch mit einem echten Business-Gespräch. Und dann wundern sie sich, warum der Deal plötzlich stehen bleibt, kippt oder doch in letzter Minute ihnen um die Ohren fliegt. Ein echter Champion ist nicht dadurch definiert, dass er nett zu dir ist. Ein echter Champion ist dadurch definiert, dass er intern für dich etwas voranbringen kann, bewegen kann und verkaufen kann. Was macht also jemanden zu einem echten Champion? Was sind die Kriterien für einen Champion? Und das ist ganz klar festgeschrieben. Das ist keine Wagnis, das ist keine Hypothese von mir, sondern wenn du MEDDIC als Framework kennst, MEDDIC ist eine Qualifizierungsmethodik für Software Sales, dann ist das dort ganz klar definiert. Ich selber kenne ja auch John McMahon und Wenn du John McMahon, einer der Mitgründer von MADiC, fragen würdest: Hey John, was macht einen Champion aus? Dann würde er diese 3 Dinge sagen. Er würde sagen: Erstens, diese Person hat Macht und Einfluss beim Kunden. Ein Champion hat Macht und Einfluss in der Unternehmens-, in der Käuferorganisation. Das heißt nicht automatisch, dass es das C-Level sein muss oder VP oder SVP. Das ist sicher auch ein guter Punkt. Aber ein Champion braucht keinen fancy Titel. Natürlich kann es ein VP oder Director sein, aber es muss nicht so sein, denn es kann auch einfach jemand sein, der gut vernetzt ist, auf den die Leute intern hören. Du möchtest jemanden haben, der intern Macht und Einfluss hat. Wenn der was sagt in einer Runde, dass die anderen auf ihn hören und vor allem, dass auch der Entscheider auf seine Meinung, auf seinen Rat was gibt und auch seine Entscheidung beeinflussen lässt von diesem Champion. Also er braucht Macht Macht und Einfluss. Also Einfluss schlägt Visitenkarte. Es muss nicht jemand sein, der SVP, VP-Status hat. Es kann auch theoretisch eine Stabsstelle sein, aber eine Stabsstelle, die so viel Anerkennung, Respekt und Ownership in diesem Account hat, dass andere auf ihn hören. Also Macht und Einfluss, Kriterium Nummer 1. Kriterium Nummer 2 ist: Diese Person verkauft für dich intern. Die Person muss für dich intern verkaufen. Jetzt die Frage: Wann wird eine Person für dich intern verkaufen? Na ja, wenn sie an deine Lösung glaubt und sie diese Lösung braucht. Und das ist der entscheidende Punkt. Denn ein Champion ist nicht passiv. Er sagt nicht nur: Ja, das klingt gut. Ein Champion argumentiert intern für dich, weil er von deiner Lösung auch überzeugt ist und auch deine Lösung braucht. Er erklärt anderen Stakeholdern, warum das Projekt wichtig ist. Er hilft, Widerstände zu überwinden. Er bringt deine Story, deinen Pitch, deine Sales Story auch weiter, wenn du nicht da bist. Und drittens, die Person hat ein echtes Interesse daran, das Problem zu lösen und dass du erfolgreich bist. Die Person hat Interesse daran, das Problem zu lösen und dass du erfolgreich bist. Und das bedeutet, dass ein Champion intern für das Problem zuständig ist. Also das bedeutet, diese Person muss der Owner, der interne Owner, hierarchisch und organisatorisch für das Problem zuständig sein. Das du versuchst, mit deiner Lösung zu lösen. Also noch einmal: Echte Champions haben Macht und Einfluss. Sie sind, sie verkaufen für dich intern und sie haben Interesse daran, das Problem zu lösen, wollen auch deinen Erfolg. Sie wollen ein Problem lösen, ein Risiko reduzieren, ein Ziel erreichen, ein Projekt erfolgreich durchbringen, oder sie wollen sich einfach intern profilieren. Also es kann auch ein persönliches Motiv sein, das sie antreibt. Das heißt, ein Champion kämpft nicht aus Freundlichkeit für dich, Kann auch sein, aber er kämpft vorrangig für dich, weil dein Erfolg mit seinem Erfolg verknüpft ist. Und sobald du das verstehst, denkst du ganz anders über Stakeholder oder Champions nach. Dann fragst du dich nicht mehr, wer mag mich hier am meisten oder wo habe ich hier die meiste Sympathie, sondern wer hat hier genug Einfluss, genug Motivation und genug Nutzen, um dieses Thema intern voranzutreiben für mich? Und das ist Ja, so Champion Selling eigentlich, Champion Selling oder Champion Thinking. Wie kannst du jetzt herausfinden, ob du wirklich einen Champion hast? Dafür gibt es Fragen, die du stellen kannst. Es gibt Testfragen, die du der Person stellen kannst, um herauszufinden, ist es ein Champion oder nicht. Diese Testfragen bekommst du von mir als Cheat Sheet zum Download hier unterhalb in den Shownotes. Wenn du also möchtest, kannst du dir das Ganze herunterladen und dann hast du diese Testfragen und kannst sie deinen nächsten Ansprechpartner, deinen nächsten potenziellen Champion einfach auch stellen und schauen, ob es ein Champion wirklich ist. Also, was sind diese 4 Fragen? Wie findest du das heraus? Und diese 4 Fragen beginnen mit der Frage Nummer 1: Kann dir diese Person Details zum negativen Business Impact geben? Was meine ich damit negativer Business Impact? Kann dir die Person mehr Details darüber geben, über die Auswirkungen des Problems auf das Business? Kann die Person dir mehr Details über die Auswirkungen auf das Business geben dieses Problems? Denn ein Champion versteht nicht nur das Problem an der Oberfläche. Ein Champion kann dir auch erklären, was dieses Problem für eine Auswirkung hat. Ein echter Champion hat so einen guten Überblick über das Business, er ist so gut vernetzt, er hat so viel Einblick und Insights in die betriebswirtschaftlichen Abläufe im Unternehmen, dass er dir Auf die Frage: Hey, wie wirkt sich das aus auf die Kosten, auf die Produktivität, auf den Umsatz? Kann er dir darauf eine Antwort geben? Also nicht einfach nur: Ja, das ist mühsam, sondern: Ja, das kostet uns Zeit, Geld und Kunden. Und letztes Jahr haben wir dadurch auch 30.000 Strafe zahlen müssen. Okay, also du bekommst substanzielle Antworten auf die Impact-Frage. Fragen, die du stellen kannst, zum Beispiel: Lieber Kunde, helfen, oder lieber potenzieller Champion, hilf mir zu verstehen, wie sich das Problem auf deinen Bereich konkret auswirkt. Und ist das messbar? Oder welche Auswirkungen hat das auf den Umsatz, Kosten, Zeit oder Qualität? Oder: Lieber Kunde, woran merken Sie intern am meisten, dass das Thema wirklich gelöst werden muss? Wie wirkt sich das denn wirklich messbar aus? Ein echter Champion wird dir darauf eine echte Antwort geben können. Nicht sagen: Ja, das weiß ich nicht. Oder: Ja, da müssen Sie den und den fragen. Dann ist es wahrscheinlich kein Champion, sondern einfach nur ein Kontakt oder ein Influencer. Test Nummer 2: Diese Person glaubt an deine Lösung. Okay, sie muss an deine Lösung glauben, das heißt, sie muss von dir überzeugt sein. Ein Champion muss nicht blind verliebt in dein Produkt sein, aber er muss eine echte, ja, Präferenz oder Vorzug für dich haben. Und da kannst du zum Beispiel fragen: Jetzt, wenn Sie das vergleichen, was Sie bisher gesehen haben, wo sehen Sie die größten Unterschiede zu unserer Lösung? Oder: Wo sehen Sie die größten Stärken in unserer Lösung? Was bevorzugen Sie an unserem Ansatz im Vergleich zu anderen Anbietern? Oder was bevorzugen Sie an unserem Ansatz im Vergleich zum Status quo? Was würde intern aus Ihrer Sicht für uns sprechen? Wenn dein Ansprechpartner hier ausweicht, keine Präferenz hat oder ja alles, alle Optionen gleich gut findet, dann ist hier Vorsicht angesagt. Denn eine Person wird intern nur für dich kämpfen, wenn sie von dir überzeugt ist. Und das führt uns zu Test Nummer 3 oder Testfrage Nummer 3: Ist die Person für das Problem zuständig oder eng mit dem Ownership des Problems verbunden? Wie vorher gesagt zu den Kriterien, ein Champion owns das Problem. Wenn das Problem für die Person irrelevant ist, wird sie dafür nicht den Kopf herhalten oder nicht dafür intern kämpfen. Eine gute Frage hier ist jetzt, wenn wir über dieses Thema sprechen oder über das Projekt sprechen, wer trägt denn intern die Verantwortung, das zu lösen? Wer ist dafür zuständig? Wenn die Person sagt, ja, das liegt bei mir, oder ja, dafür ist eigentlich jemand anderes zuständig, dann weißt du, dass es wahrscheinlich kein Champion ist. Ein Champion muss nicht der formale Owner sein, aber es muss jemand sein, der dieses Problem lösen möchte und auch irgendwie eine Ownership und Verantwortung dafür hat. Test Nummer 4: Die Person bringt dich zum Economic Buyer. Diese Person, dieser Champion bringt dich zum Entscheider. Entscheider heißt in MEDIC-Sprache Economic Buyer oder EB. Das ist quasi das E in MEDIC. E steht für Economic Buyer, also der Entscheider. Und im MEDIC Framework ist die Hauptrolle des Champions, dass er dir die Tür zum Entscheider öffnet. Warum? Weil im komplexen Software- oder IT-Vertrieb wirst du sehr selten direkten Kontakt, also nicht von Anfang an, Ja, vielleicht später schon, aber von Anfang an wirst du nicht sofort, oft, ja, nicht immer den Entscheider, den Economic Buyer im Gespräch haben. Deshalb brauchst du eine Person, mit der du genau diesen, die dir die Tür öffnet. Du brauchst jemanden, der dich zu dieser Person bringt. Und das ist einer der wichtigsten Champion-Tests, denn ein echter Champion wird dir die Tür zum Economic Buyer auch öffnen. Warum ist dieses ganze Thema mit diesem Entscheider und Economic Buyer wichtig? Warum müssen wir denn überhaupt den Entscheider in so einen Sales-Prozess reinbringen? Na ja, die Zahlen sprechen da ganz klar für sich, denn laut einer Studie, wenn du die Studie haben möchtest, schick mir gerne eine Nachricht oder einen Kommentar, dann kann ich sie dir schicken. In 83% aller gewonnenen Deals im Software- und IT-Vertrieb gibt es einen Kontakt zum Entscheider während des Sales-Prozesses. Damit meine ich, dass der Vertriebler oder eben der Sales Rep irgendwann in diesem gesamten Sales-Zyklus direkten Kontakt zum Entscheider hatte. In 83% der gewonnenen Deals ist das der Fall. Das bedeutet umgekehrt, dass wenn du in einem Deal nie einen Entscheider zu sprechen bekommst, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Opportunity auch wirklich kommt, nur bei 17%. Denn ein echter Champion versteckt den Entscheider nicht vor dir. Ein echter Champion, weil er an dich glaubt, Interesse an der Lösung hat, an der Lösung glaubt, für dich kämpft, wird auch dir die Tür zum Economic Buyer öffnen. Und diese Frage ist, und deswegen ist der Test so wichtig? Und die Frage dafür könnte sein: Lieber Champion, wen müssten wir denn für das Budget oder die kaufmännische Entscheidung da einbeziehen? Ah, den Herrn Maier, perfekt. Passt es, wenn wir mit dem Herrn Maier gemeinsam dann nach dem Return on Investment Meeting ein gemeinsames Treffen organisieren? Wann wäre denn der richtige Zeitpunkt, um den Business Case gemeinsam mit dem Entscheider zu besprechen? Lieber Champion, können Sie ein Meeting mit dem Herrn Maier, der ja quasi für die kaufmännische Entscheidung ja auch zuständig ist, mit uns gemeinsam organisieren, damit wir das Thema mit ihm gemeinsam auf einen Tisch klären können. Wenn die Person hier zögert, dich abblockt, dich nicht zum Entscheider bringen möchte, dann hat sie entweder nicht das Ansehen, sie hat eben nicht den Zugang zum Entscheider, sie hat nicht diesen Access, diesen EB, diesen Economic Buyer Access. Und dann weißt du, dann ist es kein echter Champion, denn ein echter Champion wird diesen Zugang zum Entscheider haben und wird die Tür auch öffnen wollen, weil sie an deiner Lösung interessiert ist. Und wenn du genau wissen willst, wie gut du darin bist, deine Champions zu qualifizieren, dann musst du das nicht alleine machen, sondern du kannst das mit einem AI-Note-Taking-Tool machen. Was ist das? AI-Note-Taking-Tools nehmen deine Meetings auf, also deine Zoom-Meetings, Teams-Meetings oder Google-Meetings mit deinen Kunden. Und du bekommst danach eine Analyse, eine Auswertung, wie gut du den Champion identifiziert hast, klassifiziert hast, welche Fragen du gestellt hast. Und das komplett kostenlos eigentlich. Mit dem Link unterhalb bekommst du 50 Meetings, die du kostenlos analysieren lassen kannst mit KickScale. Das ist das Tool, was ich seit mittlerweile glaube ich 3 Jahren fast nutze. Den Link zu KickScale bekommst du unten und nur mit diesem Link als Hörer der Software Sales Formula kannst du auch 50 Meetings komplett kostenlos aufnehmen, transkribieren und analysieren. Also hol dir auf jeden Fall unten KickScale, falls du es nicht ohnehin schon längst getan hast, weil du ja wahrscheinlich ein treuer Hörer des Podcasts bist. Und wenn du ein treuer Hörer des Podcasts bist und du es noch nicht getan hast, dann abonniere diesen Kanal jetzt. Schenk mir 5 Sternchen auf Spotify, ein Like, ein Kommentar, irgendein Engagement. Das ist für dich komplett kostenfrei, kostet dich nichts, dauert 5 Sekunden, 10 Sekunden, aber hilft mir unglaublich viel als Podcaster. Denn das zeigt dem Algorithmus, hey, das ist ein guter Podcast, den musst du auch mehr anderen Sales Reps, Vertrieblern ausspielen. Damit wäre mir sehr geholfen. Danke dir also vorab, falls du da auf den Like haust, ein Abo auf den Abo-Button haust auf YouTube oder auf Spotify oder auf Apple, mir eine Bewertung schenkst oder ein kleines Kommentar hinterlässt. Ja, also das hilft mir sehr. Fünfter Punkt, den ich jetzt hier besprechen möchte, was zu Champions, wenn es um Champions geht, ist, wir müssen ganz klar unterscheiden zwischen Champions, Coaches und Influencer. Und das ist wichtig, weil wenn du diese Unterscheidung treffen kannst, dann kommst du selten in diese in dieser Falle, dass du denkst, du hast einen Champion, aber eigentlich hast du keinen. Was ist ein Coach? Ein Coach ist jemand, der dir Informationen gibt. Ein Coach ist jemand, der dir Infos gibt, wenn du sie brauchst, der abhebt, wenn du anrufst, der weiß, wie die Organisation funktioniert, wer mit wem, worauf man achten soll. Jemand, der auch vielleicht Sympathie hat oder dir gegenüber Sympathie hat. Und das ist sehr wichtig, aber ein Coach hat keine Macht und keinen Einfluss und ist vielleicht kein Owner vom Problem und verkauft nicht für dich intern. Okay, was ist jetzt ein Influencer? Ein Influencer gibt dir auch Informationen, ist auch vielleicht, hat auch eine Sympathie zu dir, aber ein Influencer hat auch intern eine Stimme. Er hat nicht unbedingt diese Macht und Einfluss, er ist nicht jemand, der dich zum Entscheider bringen kann. Aber trotzdem ist es jemand, auf den gehört wird, einer, der die Entscheidung mit beeinflusst. Und das ist eine sehr wichtige Unterscheidung zum Champion, denn ein Champion hat ein sehr gewichtiges Wort und er hat Macht und Einfluss und eben dieses Ownership für die Lösung des Problems. Ein Champion kombiniert quasi den Coach und den Influencer. Ein Champion gibt Informationen, er hat Einfluss, Er verkauft für dich intern, er will das Problem lösen und er hilft dir, zum Economic Buyer zu kommen. Und das ist der Unterschied. Kurz gesagt: Coach informiert dich, Influencer beeinflusst und Champion bewegt den Deal voran. Das ist also wirklich präzise formuliert, was hier die Unterschiede sind. Und genau deshalb ist es so gefährlich, einen Coach oder Influencer gedanklich irgendwie so zum Champion zu machen. Denn dann denkst du, du hast einen, du hast Du hast einen, aber eigentlich hast du keinen. Und dann wunderst du dich vielleicht, wenn deine Teams hinten raus dann eben doch verloren gehen. Jetzt ist ein ganz wichtiger Punkt, unglaublich wichtig zu verstehen. Champions werden nicht einfach so gefunden, sie werden aufgebaut. Das, was du finden kannst, sind potenzielle Champions. Ein potenzieller Champion muss ein Kriterium immer schon mitbringen, denn ansonsten kannst du ihn nicht vom potenziellen Champion zu einem echten Champion machen, nämlich Er muss immer Macht und Einfluss haben. Das muss gegeben sein. Das kannst du nicht beeinflussen. Was du aber beeinflussen kannst, ist, ob er an dich glaubt, an deine Lösung glaubt, für dich kämpft und überzeugt ist von deiner Lösung. Das kannst du beeinflussen. Und was du auch beeinflussen kannst, ist, ob du ihm helfen kannst, dir zu helfen. Also alles drumherum. Wenn du verstehst, wo er hin will, was die Ziele des Champions sind, und du zeigst, dass du ein ein Berater bist, ein Advisor, dass du ihm Mehrwert geben kannst, dann kannst du ihn wiederum mehr zu einem Champion aufbauen. Und viele denken sich, Champions zu suchen oder Champions zu finden, das ist so wie bei den Ostereiern. Ja, man muss sie irgendwo finden. Aber genauso funktioniert es nicht. Champions werden identifiziert und entwickelt. Das heißt, du beobachtest nicht nur, wer Potenzial hat, du investierst aktiv in die Beziehung. Du verstehst die Person, ihre Ziele, ihre KPIs, ihre ihre Zwänge, Risiken, Hoffnungen, Wünsche, ihre internen Hürden und ihre persönlichen Ambitionen. Und dann überlegst du dir, wie kannst du jetzt auf diese persönlichen Ziele und Ambitionen, auf die KPIs und auf die Probleme dieser Person einzahlen und ihr helfen, dich zu positionieren, oder andersrum, dich zu positionieren als jemand, der dem Champion helfen kann, seine eigenen Ziele zu erreichen. Also wie kannst du dich als wie kannst du mehr Mehrwert geben dieser Person. Und dafür brauchst du natürlich mehr Informationen über diese Person, nicht nur auf Produktebene, sondern wirklich auch auf Beziehungsebene. Und einem potenziellen Champion zu helfen, seine Ziele zu erreichen, macht ihn dann erst wirklich zu einem Champion. Du musst ihm helfen, klarer zu argumentieren, du musst ihm helfen, Risiken zu reduzieren, du musst ihm helfen, sein Projekt einfach erfolgreicher zu machen. Eine der bewährtesten Methoden, wie du Champions aufbauen kannst, wie du Champions befähigen kannst, ist das sogenannte 3Y-Tool oder die sogenannten 3 Ys. Was sind die 3 Ys? Die 3 Ys beantworten die 3 wichtigsten Fragen, die sich jedes Unternehmen oder Entscheider stellen, um zu entscheiden: Möchte ich hier investieren oder nicht? Frage Nummer 1: Why anything? Oder why change? Why anything? Welches Problem wollen wir hier lösen? Warum sollten wir hier handeln? Why anything? Das zweite Why ist Why us? Oder besser gesagt, warum deine Lösung? Why you? Oder Why us? Also warum ist jetzt deine Lösung die richtige Lösung, um das Problem in dem Why anything zu lösen? Und das dritte Why ist das Why now? Why now bedeutet, warum sollte das heute gelöst werden und nicht erst morgen? Es gibt viele andere Methoden, wie du Champions aufbauen kannst, aber die 3 Whys sind das Standardisierte und das einfachste Tool von allen. Bevor ich auf die Three Whys genauer eingehe, möchte ich dir noch so einen allgemeinen Tipp mitgeben. Was du machen kannst, ist einen Champion-Building-Plan zu bauen. Das muss jetzt kein— das ist kein— hört sich jetzt fancy an, als es ist. Es reicht einfach ein Word-Dokument, eine PowerPoint-Tabelle oder Slide, wo du alle Informationen über diese Person sammelst, die du von einem potenziellen Champion zu einem echten Champion machen möchtest. Vielleicht möchtest du sammeln, was die KPIs der Person sind. Was sind ihre Risiken, ihre Wünsche? Welche Projekte treibt sie gerade voran? Was sind die Mitarbeiter, die dieser Person zuarbeiten? Was macht diese Person privat? Was mag diese Person privat? Was sind ihre Ziele? Also du möchtest möglichst viele Informationen über diesen potenziellen Champion sammeln und auf Papier bringen. Wir denken uns immer, ja, wir haben das eh alles im Kopf. Aber glaub mir, wenn du das auf ein Blatt Papier bringst, alles was du weißt und immer wieder Dinge ergänzt über diesen potenziellen Champion, dann fallen dir auch bessere Strategien, Ideen und Initiativen ein, wie du diesen Champion aufbauen kannst. Ich gebe dir ein ganz simples Beispiel. Ich habe einmal bei einem großen Sportartikelhersteller in Deutschland, das war einer meiner Kunden, und ich habe dort gesprochen mit dem VP, der, ich glaube, er war zuständig für Data Analytics oder so was. Und ich wusste, dass er ein riesen Mountainbike-Fan ist. Ja, der ist jedes Wochenende wie draußen Mountainbike fahren. Und einer meiner besten Freunde ist der Gründer von einem Unternehmen, das sich mit innovativen Mountainbike-Fahrradschläuchen, also den Schläuchen von Mountainbike-Fahrrädern beschäftigt. Was ich gemacht habe, ist, ich habe meinen Freund gefragt, hey, kannst du mir so ein Sample geben von diesen Fahrradschläuchen? Du hast einfach unterschreiben mit einer kurzen Nachricht. Dass ich das einfach beim nächsten Mal als kleines Geschenk dieser Person mitnehmen kann. Ja, das hört sich jetzt, es ist wieder nicht, oh mein Gott, das darf ich nicht, das verstößt gegen Compliance-Richtlinien. Okay, da musst du vorsichtig sein. So ein Fahrradschlauch kostet halt 25 oder 30 Also ich weiß jetzt nicht, wo da eure Compliance-Richtlinien für Geschenke sind. Das muss ja gar kein Geschenk sein. Es geht eher darum, wie zeigst du, dass du Interesse an dieser Person hast? Das muss aber jetzt nicht nur ein Geschenk sein. Das kann auch auf Business-Ebene ein Mehrwert sein. Wenn du zum Beispiel zum Beispiel weißt, dass diese Person ein gewisses, nach einer Lösung von einem Problem sucht, wo sie schon lange keine Lösung finden kann, dann, und du weißt es vielleicht, dann kannst du vielleicht eine Recherche machen. Vielleicht hast du einen internen Experten bei euch, ja, wo du ihm helfen kannst, Mehrwert zu geben. Vielleicht kannst du ihm helfen, dieses Problem zu lösen, was er schon seit Monaten nicht lösen kann. Das muss nicht unbedingt das Problem sein, über das du mit ihm sprichst, das kann was ganz anderes sein. Aber wie kannst du für diese Person wertvoller machen und das auf Business-Ebene als auch zeigen auf der privaten Ebene, dass du einfach Interesse hast. Und so baust du Champions auf. Aber lass uns zurückkommen zu dem Thema 3 Whys, weil das das standardisierteste, einfachste Tool ist, um einen Champion aufzubauen. Denn diese 3 Whys, also Why Anything, Why Us und Why Now, helfen dir, mit deinem potenziellen Champion ein Dokument auszuarbeiten und ihn mit Munition zu versorgen, dass er intern deine Story Story und dein Produkt auch verkaufen kann. Du willst also diesen Champion befähigen und in diesem Prozess dieses Dokuments, also wo du das Dokument mit ihm erstellst, zeigst du ihm ja, dass du ein echter Business-Ansprechpartner bist, dass du seine Welt verstehst, seine Probleme verstehst, dass du zum Punkt kommst, dass du ihm hilfst, komplexe Dinge auf einer Seite mit diesen 3 Fragen zu beantworten. Du willst ihm also diese Story mitgeben, eine Struktur mitgeben, die er intern braucht, um das Produkt oder dein Produkt zu verkaufen. Weil dieser Champion hat ja unglaublich viel zu tun. Das ist keiner, der sich langweilt, der stundenlang mit irgendwelchen, sich mit dem Business Case beschäftigen kann. Das ist jemand, der keine Zeit hat. Und wenn du ihm dabei hilfst, die wichtigsten Argumente noch mal auf ein Blatt Papier zu bringen, dann wird er dir auch helfen, intern dein Produkt besser zu verkaufen. Wie du das am besten machst? Du baust dieses Dokument gemeinsam mit diesem Champion. Du buchst also einen Termin und sagst: Hey, lieber potenzieller Champion, jetzt haben wir gemeinsam eine Demo gemacht. Damit wir dann jetzt auch Richtung Business Case gehen, haben wir hier ein Template. Mit diesem Template fassen wir alle Informationen zusammen, die Sie auch intern benötigen für die interne Entscheidungsfindung. Das sind die 3 Whys, also die 3 Warums. Da haben wir eine Vorlage dafür. Würde ich gerne mit Ihnen einen 20-minütigen Termin buchen. Da nehme ich das mit und da werden wir es gemeinsam erarbeiten, sodass Sie alle Informationen vorliegen um auch die interne Überzeugungsarbeit zu leisten. Dann startest du in das Meeting hinein mit deinem potenziellen Champion, machst eine Slide auf, das ist eine weiße Slide mit 3 Spalten: Why Anything, Why Us und Why Now? Und die ist nicht vorausgefüllt. Das heißt, du schreibst da jetzt nicht schon die Dinge rein und betest sie oder liest sie dem Champion vor, sondern du erarbeitest das gemeinsam mit deinem Champion. Jetzt magst du die Frage stellen, naja, aber wir haben ja schon die Probleme verstanden. Warum soll ich sie noch mal fragen? Du willst ihn noch einmal fragen, weil wenn du das mit ihm gemeinsam erarbeitest, dann kannst du es in seinen Worten niederschreiben. Und nur wenn es seine Worte sind, wird er es auch als sein Dokument sehen. Die Frage, die du also stellst in dem Meeting mit ihm, ist so was wie zum Beispiel: Jetzt, lieber Herr Maier, jetzt haben wir natürlich schon über Ihre Probleme gesprochen. Das ist ein Problem vor allem mit dem Thema Datensicherheit, Compliance und vor allem der Ausfallsicherheit. Wenn wir über das Thema Compliance sprechen, wie würden Sie das Problem jetzt in Ihren eigenen Worten noch einmal formulieren? Dann schreibe ich es hier rein. Und dann schreibst du das in das Dokument mit ihm gemeinsam über Screensharing hinein, sodass das Dokument co-kreiert wird. Nicht für ihn, sondern mit ihm. Und das ist ein riesiger Unterschied. Das ganze Thema FreeWise würde jetzt den Rahmen dieser Episode, dieser Folge sprengen. Wenn du mehr dazu wissen willst, wie man das exakt macht, wenn du eine Vorlage brauchst, dann kann ich dir gerne noch eine weitere weitere Episode machen, die sich nur mit dem Thema Three Whys beschäftigt, schreib es mir gerne in die Kommentare, schick mir eine E-Mail oder auf Spotify einen Kommentar oder auf YouTube einen Kommentar, da mache ich dir gerne auch noch ein spezielles Video dazu. Wenn du bei der Umsetzung von all diesen Themen irgendeine Hilfe oder Umsetzung von mir haben möchtest, dann könnte eines meiner Sales Team Trainings oder mein Einzelcoaching im Sales Gym für dich spannend sein. Das Sales Gym ist für einzelne Seller, meine Sales Team Trainings sind für Teams und dort helfe ich dir auf einer Seite mehr Termine zu buchen, Pipeline aufzubauen und ein System aufzubauen, mit dem du wiederkehrend deine Opportunities zu Deals konvertierst, ein System hast, an dem du dich festhalten kannst. Und da machen wir auch das ganze Thema Champion Building, Business Cases gemeinsam im Detail, entweder gemeinsam im Sales Gym oder dann mit deinem gesamten Team, wenn du Head of Sales bist, auch bei Team Trainings. Wenn du mehr dazu erfahren möchtest, dann klick dich unten rein in die Shownotes. Buch dir mit mir einen Termin für ein Coaching oder ein Erstgespräch und dann können wir uns gemeinsam dazu austauschen. Zum Abschluss möchte ich dir einige praktische Regeln mitgeben für Champion Building. Und da möchte ich sehr klar sagen, was meine Meinung und meine Haltung zu dem Thema ist. Und diese Punkte finde ich sehr simpel zusammenfassend. Erstens: Hilf dem Champion, dir zu helfen. Gib ihm Formulierungen, gib ihm Slides, gib ihm eine kurze Zusammenfassung. Achtung, keine 50-Slide-Präsentation, 2, 3 Slides. Okay, die Sachen, die er braucht. Der wird sich deine 50 Slides nicht anschauen. Zusammenfassung, Formulierung, Executive Summary, Kundenbeispiele, die er intern herzeigen kann. Punkt 2: Mach es ihm einfach, dich zu verkaufen. Je komplizierter deine Story, je umfangreicher die Unterlagen sind, die du ihm zustellst, desto unwahrscheinlicher wird er das, was du ihm zeigst, auch weiterleiten. Deswegen braucht ein Champion keine 37 Slides. Er braucht eigentlich nur eine Story und das sind die 3 Whys. Why anything? Why us? Und why now? Mit why us ist gemeint deine Lösung. Also zum Beispiel, wenn du jetzt für Microsoft arbeitest, dann quasi why Microsoft? Why anything? Why Microsoft? Und why now? Und drittens: Hilf ihm, Risiken zu managen. Jeder Champion geht ja für dich auch ein Risiko ein, wenn er sich für dich entscheidet oder für dich intern kämpft und dann fliegt ihm das Ganze um die Ohren. Wäre natürlich schlecht. Deswegen belege dass deine Lösung funktioniert, mit Referenzen, mit einem Return on Investment. Versuche ihm das zu zeigen. Du hilfst ihm bei der Implementierung. Ihr habt vielleicht noch einen Service hintendran, das bei der Integration oder Implementierung hilft. Ihr habt ein Customer Success Team. Also versuche, das Risiko für den Champion zu minimieren. Und Punkt Nummer 4: Teste früh, ob es auch wirklich ein Champion ist. Teste es möglichst schnell und nicht zu spät, denn viele Seller prüfen den Champion ja erst dann, wenn der Deal schon fast in der Angebotsphase ist. Und dann ist es viel zu spät. Dann hast du nämlich schon viel zu viel Zeit investiert. Teste früh, ob du wirklich jemanden hast, der für dich auch intern verkaufen kann. Und verlasse dich nicht nur auf eine Person. Es ist wichtig, dass du trotzdem mit möglichst vielen Stakeholdern sprichst, dass du immer auch einen Plan B hast, falls irgendwas schiefläuft. Also zusammengefasst, du findest unten ein Cheat Sheet für den Champion-Test. Falls du meine Umsetzungshilfe, falls du meinen Support haben möchtest, falls du dich von mir coachen lassen möchtest oder dein Team trainieren lassen möchtest im Software- oder IT-Vertrieb, dann buch dir unten einen Termin mit mir. Falls du Klickscale noch nicht hast, findest du auch den Link zu Klickscale. Und ich wünsche dir wie jede Woche gute Geschäfte, eine erfolgreiche Woche. Ich freue mich wieder bis zur nächsten Woche auf dich in der Software Sales Formula. Mach's gut, bis dann und ciao!