Jiri Siklar#1 Software & IT Sales Trainings in DACH | 3x mehr Termine & 30%+ höhere Win Rates mit der SOFTWARE SALES FORMULA | #1 Software Sales Podcast

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1 Jul 2026 · 2 min

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In this German-language coaching video, Jiri Siklar reviews a stalled enterprise software deal with his coachee Raimund. Raimund has a signed contract pending with a CIO for three weeks but receives no updates. Siklar explains that the delay stems from a broken stakeholder chain: Raimund talks to the sales manager, who talks to the IT lead, who finally talks to the CIO, the ultimate decision‑maker. Because Raimund never engaged directly with the true project champion (the IT lead) nor the economic buyer (the CIO), the deal cannot be accelerated at this late stage. Siklar argues this pattern is symptomatic of many software sales teams: they focus on firefighting at the end of the sales cycle instead of establishing ownership and accountability during discovery and demo. The core lesson is that early identification of who owns the problem (the IT lead) and who controls the budget (the CIO) is essential; without it, attempts to close the deal become impossible and the entire opportunity may burn out.

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Ich komme gerade aus einem Deal-Review mit einem meiner Coachees, dem Raimund. Und Raimund hatte ein Problem, denn er hat seit 3 Wochen einen Vertrag zur Unterschrift bei einem CIO vorliegen, aber hat kein Update bekommen. Er weiß nicht, was passiert, und er hat keine Ahnung, ob der Vertrag und wann der Vertrag unterschrieben zurückkommt. Und er hat mich gefragt: „Naja, Jiri, was mach ich jetzt? Wie kann ich diesen Deal beschleunigen?" Und es hat sich herausgestellt, dass der Raimund mit dem Vertriebsleiter spricht, der wiederum mit dem IT-Leiter spricht, der dann erst wiederum mit dem CIO spricht, der den Vertrag unterschreibt. Und ich habe dem Raimund gesagt: „Raimund, du kannst zu spät den Deal jetzt nicht mehr retten oder nicht beschleunigen, denn der Fehler ist am Anfang passiert." Denn die Frage, die wir uns stellen müssen, ist: Wer ist denn für das Projekt zuständig? Und das ist der IT-Leiter. Und wer unterschreibt dann den Vertrag? Wer entscheidet auch kaufmännisch über das Budget? Und das ist der CIO. Und dadurch, dass wir keinen direkten Draht haben zum Champion, also zum IT-Leiter, und auch nicht zum CIO, ist es jetzt schwer, 3 Wochen oder kurz vor dem Closing jetzt irgendwas zu beschleunigen. Und ich finde, das ist symptomatisch dafür, was schiefläuft in vielen Software-Teams. Nämlich wir haben ein Problem, wir haben ein Feuer am Ende des Sales-Prozesses, versuchen das Feuer irgendwie zu löschen, aber meistens ist es dann ein riesiger Großbrand, wo die Hütte komplett abbrennt und wir haben keine Chance mehr, irgendwas zu retten. Denn die meisten Fehler passieren am Anfang in der Discovery und in der Demo, weil wir nicht mit dem Champion gesprochen haben, weil wir nicht gefragt haben, wer das Problem owned. Weil wir nicht gefragt haben, wer kaufmännisch für die Freigabe zuständig ist. Und das am Ende des Sales Cycles zu versuchen, ist zu spät. Deswegen: Die Basis für einen guten Deal wird am Anfang gelegt. Und das Allerwichtigste ist zu verstehen, wer die wichtigsten Stakeholder sind, wer das Projekt owns, wer das Problem lösen muss und wer dafür die kaufmännische Freigabe geben muss.