Das Geheimnis der Top Seller Player im Sales (nicht was du denkst)

Viele Verkäufer glauben immer noch, wenn ich noch härter arbeite, mehr Meetings mache, mehr Demos buche, dann kommt der Erfolg automatisch. Aber schau dich doch um. 80 Prozent der Verkäufer arbeiten hart und bleiben trotzdem Bplayer. Warum? Weil sie Sales wie Glücksspiel betreiben, mit Bauchgefühl, mit Hoffnung und wildem Aktionismus. Die Wahrheit ist, erfolgreiche Verkäufer spielen nicht Lotto. Sie analysieren, sie zerlegen ihre Deals, ihre Opportunities, ihre eigenen Schwächen. Und wie du das auch machen kannst, genau darüber sprechen wir in der heutigen Episode. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, Dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jikla, ich bin dein Host und heute zeige ich dir, wie du deine Deals analysierst, eine Strategie entwickelst, um so deine Deals auch zu gewinnen. Der Sommer neigt sich schön langsam dem Ende zu und wir starten in das vierte Quartal. Ich hoffe, du hast einen Urlaub, du hast deine Ferien genossen, ich war in Kroatien, ich war auf Hawaii, ich habe sehr viel Sport gemacht, ich habe am Sales Gym gearbeitet, darüber spreche ich auch heute noch kurz und ich fliege gerade nach New York, um dort Chris Vos zu treffen für ein Podcast Interview. Also viele spannende Dinge, die auf dich im Herbst warten. Und spannend ist vor allem diese Jahreszeit, der Jahresendspurt. Denn wir wissen aus der Erfahrung, dass im Software und IT Sales 80 Prozent des Jahresumsatzes in den nächsten Monaten gemacht werden. Es ist also wortwörtlich, sprichwörtlich Goldgräber Stimmung. Und die nächsten Monate entscheiden darüber, ob du auf 80 Prozent deiner Ziele stecken bleibst oder auf 100 Prozent gehst oder 150 oder vielleicht sogar 200 Prozent deiner ZieLE erreichst. Aber um das zu schaffen, brauchst du vor allem eines, die richtige Strategie. Denn was nicht funktioniert und ich möchte direkt am Anfang ein großes Mythos zerschlagen, das sich sehr hartnäckig in der Sales Welt festhält und zwar, dass Fleiß ausreicht. Viele denken, dass wenn ich hart arbeite, viel mache, dann kommt der Erfolg automatisch. Dieses Hasselhart, diese Hasselhart Work hard Mentalität. Und ja, Input ist wichtig. Qualität alleine wird dich nicht retten. Du musst etwas für deine Commission machen, aber der Input alleine reicht nicht aus. Und ich sehe es ständig Leute, die arbeiten 10, 11, 12 Stunden, arbeiten am Wochenende, vernachlässigen ihre Familie, ihren Körper, ihre Gesundheit, ihre Freunde und ihre Deals gehen trotzdem verloren und sie erreichen ihre Ziele trotzdem nicht. Warum? Weil mehr von dem, was nicht funktioniert, keine besseren Ergebnisse liefert. Denn die Definition von Wahnsinn laut Einstein ist mehr von dem zu tun, was nicht funktioniert hat und sich zu denken, dass es Ergebnisse bringt, ist die Definition von Wahnsinn oder so irgendwie in der Richtung. Also vielleicht habe ich das Zitat nicht eins zu eins richtig wiedergeben, aber du verstehst, was ich meine. Warum ist das ein Problem und woran scheitern die meisten? Weil sie nicht genau hinschauen, wo das eigentliche Problem liegt. Sie glauben, dass mehr Aktivität einfach alles löst. Einfach drauf losballern, los telefonieren, mehr Termine machen, mehr Meetings machen oder einfach mehr Aktivität auf den bestehenden Opportunities wird dann oft verwechselt mit Fortschritt in Opportunities. Aktivität in einer Opportunity ist nicht gleich Fortschritt der Opportunity und sie optimieren eben dann das Falsche oder sie optimieren eben gar nicht. Und ein B Player wird auch nicht automatisch zum A Player, nur weil er einfach mehr arbeitet. Was braucht es? Also Topseller arbeiten anders, sie haben eine andere Mentalität, ein anderes Mindset, denn sie haben eine Struktur und sie analysieren ihre Deals nach einer ganz spezifischen Schablone, die ich dir heute mitgeben möchte. Und ja, ich weiß, wenn ich jetzt von Schablone und Struktur spreche oder von Prozessen spreche, dann löst das bei vielen Sales Reps immer wieder Unbehagen aus. Bei dem Wort Struktur, Methodik oder Schablone läuft vielen Sellern so ein kalter Schauer über den Rücken, denn man fühlt sich irgendwie in so ein Korsett gedrängt. Und wenn ich jetzt über System, Struktur und Schablone spreche und Analyse, wie geht es dir mit diesen Wörtern? Was löst es in dir aus, wenn ich darüber spreche? Denn wenn ich in meinen Sales Trainings und meinen Kunden über diese Themen spreche, dann werde ich oft mit folgenden Einwänden konfrontiert. Manche sagen dann so was wie ja, Sales braucht aber auch Beziehungen und man muss ja den Kunden auch individuell irgendwie abholen. Also man kann ja nicht nur irgendwie nach Schema F alles machen oder wir können doch nicht jeden Kunden über den gleichen Kamm scheren oder in meiner Branche oder mein ICP oder mein Produkt. Ja, da ist alles anders und ja, das stimmt alles. Wir brauchen Beziehungen, wir müssen den Kunden individuell abholen. Wir können nicht jeden Kunden gleich behandeln und ja, jede Branche ist anders, aber das eine schließt das andere nicht aus. Stell dir doch einfach mal so eine Fußballmannschaft vor. Bei einem Fußballmatch laufen die Spieler auch nicht einfach so ohne Plan aufs Spielfeld und kicken einfach drauf los. Sie haben einen Plan, sie verfolgen eine Strategie, sie haben eintrainierte Spielzüge. Jeder Spieler hat eine gewisse Aufgabe und trotzdem hat jeder Spieler aber den Freiraum, um auf die Situation am Spielfeld individuell mit seinem eigenen Style, Stil und Charakter zu reagieren und sich auf das Spielfeld, auf dem Spielfeld auch frei zu bewegen. Und die Strategie gibt die Spielzüge vor und die Outlinien eben die Grenzen. Aber ohne Strategie wird ein Fußballteam einer Mannschaft, die sich vorbereitet hat, die ein System hat, die Spielzüge geplant hat und wo jeder Spieler eine Aufgabe hat, hoffnungslos unterlegen sein. Und genauso ist es im Vertrieb. Ein Trainer im Fußball sagt ja auch nicht, hey oder sonst jede andere Mannschaftssportart, wenn du Volleyball spielst oder was auch immer. Du hast ja ein System. Ein Trainer sagt ja nicht den Spielern vor dem Match, hey Jungs oder Mädels, die heutige Strategie ist einfach Spaß zu haben. Geht raus, kickt rum oder mach auch immer, was ihr wollt, was euch gerade in den Sinn kommt. Und in dieser Episode möchte ich dir jetzt auch einen exakten Fahrplan geben, den du für deine Spielzüge nutzen kannst, um deinen Deal zu analysieren und eine Strategie aufzubauen und zu verhindern, dass du Deals verlierst, die du eigentlich hättest gewinnen können. Denn ja, wir können nicht jeden Deal gewinnen, aber wir sollten nicht Deals verlieren, die wir eigentlich hätten gewinnen können. Und Top Sales Teams und Topseller stellen sich Fragen und analysieren ihre Deals, um den nächsten Spielzug zu planen. Zum Beispiel, sie stellen sich die Frage, wo bin ich gerade im Deal? In welcher Sales Stage bin ich? Haben wir das Problem des Kunden verstanden und gibt es einen Business Impact? Wie wurde, wie würde der Kunde den Erfolg messen? Wie würde der Kunde messen, ob die Implementierung ein Erfolg ist? Haben wir einen Champion? Kenne ich den Entscheidungsprozess und kenne ich den Entscheider oder nehme ich es nur an, dass ich ihn kenne? Oder welche Exit Strategie oder Kriterien müssen erfüllt werden, damit ich weitergehen kann? Und das sind Fragen aus Frameworks wie Medic, MATP oder eben der Software Sales Formula, die all diese Frameworks in ein Framework zusammenpasst. Und das klingt jetzt vielleicht trocken, systematisch, aber genau das bringt Planbarkeit in dein Spiel oder in deine Spielzüge. Und heutzutage kannst du dir dafür ja auch Helferlein ins Boot holen. Du bist ja nicht auf dich alleine gestellt, denn heutzutage gibt es sehr viele AI Tools, die du genau in deinen Deals dafür nutzen kannst. Wenn du die Software Formula, den Podcast schon länger kennst, weißt du, ich bin ein großer Fan von Kickscale. Kickscale ist auch der Partner der Software Sales Formula und du kannst Tools wie AI Not Taker und Kickscale ist einer dieser AI Notaker, den ich seit über zweieinhalb oder drei Jahren mittlerweile nutze, nutzen, um deine Deals zu analysieren. Denn Kickscale nimmt deine Gespräche auf, nimmt deine Meetings, deine Kunden Meetings auf und macht dir eine Analyse, eine Deal Analyse, wo du Blind Spots hast, auf die du noch nicht gekommen bist, um so deine Strategie zu planen. Das bedeutet, wenn du es noch nicht tust, dann hol dir einen Notetaker. Es muss nicht Kickscale sein, aber ich würde Kickscale dir empfehlen und das Höhere der Software Formula Und dann in den Shownotes nur hier unten bekommst du einen Special Extended Free Trial, wo du 30 Meetings komplett kostenfrei analysieren kannst, aber nur über den Link unten in den Shownotes und passt perfekt zu zum Thema dieser Episode. Wie funktioniert also diese Dealanalyse? Was machen also Topseller und wie schaut so ein Fahrplan, so eine Schablone aus? Du musst reflektieren, innehalten und dir Gedanken machen. Das ist mal der erste Schritt. Und ich habe es immer wieder, ich habe es immer wieder gesehen und ich habe es auch schon vorher gesagt. Du musst deine Pipeline analysieren wie so eine Art von Investment Portfolio, Sie jede Opportunity, die du in deiner Pipeline hast, wie so eine Aktie oder ETF in deinem Portfolio. Und überleg dir macht es Sinn, an dieser Aktie noch festzuhalten oder sollte ich sie vielleicht abstoßen oder sollte ich vielleicht noch Kapital nachschießen? Und viele Sales Reps scheitern nicht daran, dass sie einfach genug tun, sondern einfach nicht ihr Portfolio analysieren. Wie gehst du also jetzt damit um? Was sind die drei Schritte für diese Analyse? Schritt Nummer eins, Wir müssen zuerst in Deal verschriftlichen. Der erste Schritt ist, dass du den Deal aus deinem Kopf auf ein Blatt Papier bekommst, dass du es raus aus dem Kopf verschriftlichst auf ein Blatt Papier. Das muss nicht analog sein. Die Art und Weise, wie du das tust, ist komplett egal. Das Medium spielt dabei keine Rolle. Das kann ein Whiteboard sein, eine Mindmap sein, Lucidchart, eine Excel Tabelle, Google Sheets, Word Dokument, komplett egal. Aber alles, was du über diesen Deal weißt, bring mal auf ein Blatt Papier, denn das hilft dir visuell einen besseren Überblick über die Konstellation im Deal zu behalten. Wenn ich in QBRs, also Quarterly Business Reviews bin und Deals analysiere mit Sales Traps, mit denen ich zusammenarbeite und ich dann nach einem so einen Deal Plan frage, dann höre ich oft, ja, das habe ich alles im Kopf und das ist gut, dass du das im Kopf hast. Ich hoffe, dass du deine Deals im Kopf hast, aber es ist einfach nicht gut genug, um sie wirklich, ich sag mal so nüchtern zu analysieren. Also das Verschriftlichen hilft dir das Ganze wirklich zu analysieren. Jetzt die Frage, okay, was soll ich da jetzt genau verschriftlichen? Wir bringen alles auf ein Blatt Papier und zwar folgende Fragen stellen wir uns jetzt dabei. Punkt Nummer 1 In welcher Sales Stage bist du? Wo im Deal bist du gerade wirklich? Denn jeder Deal hat ja verschiedene Deal Stages. Wir beginnen am Anfang mit dem Prospecting, also wir buchen den Termin, das ist die Prospecting Phase oder die Outbound Phase. Sobald der Termin gebucht ist, sind wir in der Discovery Phase. Nach der Discovery Phase folgt die Validation Phase. Wir validieren mit den Kunden, ob es einen Fit gibt und dann folgt eine Closing Phase. Also nennen wir es mal Prospecting, Discovery, Validation und Closing Phase. Und wo bist du jetzt auf dieser Journey in diesem Deal? Bist du noch immer in der Discovery Phase? Bist du schon in der Validation Phase? Weil wenn du das nicht weißt, dann weißt du nicht, was du als nächstes erreichen möchtest. Denn in der Discovery Phase möchtest du verstehen, gibt es ein Problem, gibt es eine betriebswirtschaftliche Auswirkung des Problems? Und wenn du das noch nicht weißt und denkst, du bist eigentlich schon in der Validierungsphase mit dem Kunden zu definieren, ob er überzeugt ist, dann hast du wahrscheinlich einen Schritt übersprungen. Das heißt einfach mal festzuhalten, wo bin ich auf dieser Journey? Prospecting, Discovery, Validation oder in der Closing Negotiation Phase. Zweiter Punkt. Haben wir das Problem verstanden? Basic. Ich weiß aber, daran scheitern tatsächlich sehr viele, denn sie denken, sie haben das Problem verstanden oder haben eine Annahme von dem Problem, aber die Frage ist Kann der Kunde selbst aus seinem eigenen Mund erklären, was für ein Problem er hat? Und haben wir das auch mit den Kunden bestätigt und irgendwo verschriftlicht? Wenn du nicht weißt, ob es ein Problem gibt, dann bist du noch nicht durch die Discovery Phase durch. Also das ist das Allerwichtigste. No pain, no gain. Ich weiß, ich sage sie im Podcast immer wieder, aber tatsächlich Basics sowie Zähneputzen, das muss ich auch jeden Tag machen. Die Basics müssen wirklich immer wiederholt werden. Nächster Ist das Problem so groß, dass der Kunde handeln muss? Also gibt es einen Impact des Pains? Gibt es einen implicated pain? Denn ein Problem alleine reicht nicht aus, denn Unternehmen haben tausende Probleme, aber sie lösen nur die Probleme, die einen echten Business Impact haben Oder zu deutsch eine betriebswirtschaftliche das hört sich irgendwie komisch an auf Deutsch oder betriebswirtschaftliche Auswirkungen haben? Kostet sie das Problem Geld, Umsatz, extra Kosten? Hat es Auswirkungen auf Menschen, auf Prozesse, auf Technologie? Wenn es keinen Impact gibt, dann wird wahrscheinlich auch keiner Kohle in die Hand nehmen, um dieses Problem zu lösen, indem er eine Software oder IT Lösung einkauft. Nächster Was würde passieren, wenn das Problem nicht gelöst wird? Also gibt es eine Art von Cost of Inaction? Können wir dieses betriebswirtschaftliche Problem oder diesen Business Impact irgendwie quantifizieren? Können wir also sagen, dass zum Beispiel ein Serverausfall dazu führt, dass Umsatz verloren geht im Webshop, weil der Webshop offline ist? Aber können wir diesen Umsatzverlust auch quantifizieren? Können wir quantifizieren, dass falsch erfasste Rechnungen zu Cashflow Problemen führen? Aber können wir diese Cashflow Probleme irgendwie quantifizieren? Wenn wir es nicht quantifizieren können, dann haben wir eine Schwäche im Deal, denn wir werden uns später schwer tun, einen guten, wasserdichten Business Case zu bauen. Also diese Cost of Inaction sind sehr wichtig. Nächster Punkt in der Deal Analyse. Wie würde der Kunde Erfolg messen? Wie würde der Kunde Erfolg messen? Warum ist das wichtig und was meine ich damit? In Zeiten von knappen Budgets wird keine Investition getroffen und keine Investition getätigt oder keiner gibt einfach Geld aus, ohne eine klare Kostenrechtfertigung. Und deswegen ist es wichtig zu verstehen, wie der Kunde Erfolg messen würde, wenn er deine Lösung implementiert. Wenn du Medic kennst, also die Qualifizierungsmethodik Medic, dann ist das Das M. M steht für Metrics und die Metrics. Metrics sind genau das, wie würde der Kunde Erfolg messen? Stell es dir so vor. Angenommen, du würdest mit den Kunden sechs Monate nach der Vertragsunterschrift zusammensitzen. Lieber Kunde, wenn wir in sechs Monaten zusammensitzen und sie unsere Lösung implementiert haben, woran würden sie festmachen und wie würden sie messen, ob unser Projekt oder unsere Software ein Erfolg ist oder ein Erfolg war, ob das Projekt ein Erfolg war? Und dann wird der Kunde dir was sagen. Vielleicht wird er sagen, ja, ich würde es daran messen, an der Auslastung, an der, an den Uptimes unserer Systeme, an den Einstellungsraten, an den Trainingsabschlussraten, an der Rechnungsratenerfassung, am Cashflow, was auch immer, was auch immer, was für eine Software du anbietest oder IT Lösung. Woran würde es messen? Denn das brauchst du, um dann später den Business Case zu bauen, einen Business Case. Also gibt es einen Case für ein Business, also eine Rechtfertigung für ein Business brauchst du eine KPI, mit der du festhältst, was kann sich der Kunde denn erwarten? Was denkst du denn, wie viel Geld Umsatz kosten, er sich sparen wird oder umgekehrt Umsatz gewinnen wird oder wie viel besser sein Cashflow sein wird, seine Rechnungserkennungsrate, sein technologischer Fortschritt, seine Innovation, was auch immer das ist oder On Time Delivery, egal welche KPI das sein mag. Nächster Punkt. Reden wir mit jemandem, der das Problem lösen kann. Reden wir mit jemandem, der das Problem lösen kann. Und das ist wichtig. In anderen Worten haben wir einen Champion, richtig? Wenn du meinen Podcast hörst, dann weißt du, das ist der Champion. Je größer der Deal, desto wahrscheinlicher wird er scheitern. Wenn du keine Person hast, die für dich intern verkauft, warum? 60 70 Prozent aller Meetings, die passieren für die Entscheidung, passieren nicht mit dir. Die passieren intern beim Kunden und und du bist nicht dabei. Jetzt, wenn du in diesen Meetings nicht eine Person hast, die für dich verkauft, wenn du nicht da bist, dann wird jemand anderer gewinnen oder ein anderer Wettbewerber gewinnen, der eben einen Champion hat, der eben für ihn intern verkauft. Also hast du eine Person, die an dich glaubt und die das Problem lösen will und die für dich intern verkauft. Nächster Punkt in der Deal Analyse, ganz wichtig. Wer ist die Person, die die kommerzielle Entscheidung trifft? Wer ist die Person, die wirklich über das Budget entscheidet oder in anderer Sprache. Wer ist der Economic Buyer? Abkürzung vom Economic Bayer ist EB oder einfach zu gut deutsch. Wer ist der Entscheider? Entscheider heißt immer, wer entscheidet über das Budget? Und da gibt es eine ganz spannende Statistik, die ich erst vor zwei Wochen gelesen habe. Denn in 80 Prozent aller gewonnenen Deals, ich versuche dir das unten zu verlinken, wenn ich das noch mal finde, 80 Prozent aller gewonnenen Deals hatte der Sellerie Zugang oder Kontakt zum Entscheider. Okay, also in acht von zehn gewonnenen Deals im Tech, Sales, Software, IT Vertrieb wissen wir, dass der Sales Rep irgendwie Zugang, Access, Kontakt zum EntScheider hatte. Und in der Realität ist es so, dass wir nur in 10 Prozent der Fälle mit dem Entscheider sprechen und dann wundern sich alle, warum ihre Conversion Rates so gering sind. Die Tatsache, ob du Zugang zum Entscheider hast, ist eines der Top 4 Kriterien, ob dein Deal eine echte Chance hat oder nicht. Nächstes Kriterium, wer sind die Personen, die unseren Deal gefährden könnten? Wer sind also die Enemies? Wer sind die Leute, die etwas gegen uns haben, gegen unser Unternehmen haben oder gegen unsere Lösung haben? Oder vielleicht, was sind die, Wer sind die Champions der Wettbewerber? Weil die Enemies sind meistens die Champions der Wettbewerber, die gibt es ja auch und die festzuhalten ist ganz wichtig und die am Schirm zu haben, wie sie in der Organisation verflochten sind, wie sie deinen Deal zerstören können. Dafür eignet sich am besten eine Art von Org Chart. Also wenn du dir quasi so eine Art von Stakeholder Map baust, wo du siehst, okay, wo sind diese Leute, wie reporten die an wen und wie sind sie verwandelt? Das hilft dir zu wissen, wo stehst du hier in diesem Deal. Nächster Punkt ist, wie würde, wie würde der Kunde Erfolg messen? Und das sind die Metrics, Aber ganz wichtig auch die Metrics 2 was meine ich damit? Die Metrics 2 sind Case Studies und Storytelling über deine eigenen Kunden. Das heißt, hast du den Kunden bereits so Erfolgsgeschichten von anderen Kunden erzählt? Ein wichtiges Kriterium, damit ein Deal erfolgreich ist, ist, dass der Kunde gesehen hat, dass es einen Social Proof gibt. Das bedeutet, keiner will so dieses Versuchskaninchen sein. Jeder stellt sich die Frage, okay, der Pitch hört sich überzeugend an, ihre Lösung hört sich sinnvoll an, aber funktioniert das Wirklich? Und diese Metrics 2, das ist eine Medic Rabbit Hole, also Medic Qualifizierungsmethodologie Wenn du wirklich mit richtigen Medic Aficinidos sprechen würdest, wissen die, was Metrics 2 sind. Metrics 2 sind Metrics, die Metrics in Case Studies von dir sind. Also Beispiel, du hast einem Kunden geholfen seine Uptimes der Server zu steigern. Wie hoch war diese Steigerung? Das sind die Metrics 2 also die Metrics 2 sind Belege von bestehenden Erfolgen, die du mit anderen Kunden gefeiert hast und das hilft dir deinen Kunden auch zu überzeugen. Bevor wir auf Schritt Nummer 2 eingehen, möchte ich noch in ganz eigener Sache etwas sagen, denn ich habe in den letzten Episoden etwas angekündigt. In den letzten Wochen habe ich alles stehen und liegen lassen und habe all mein Wissen in etwas festgehalten, dass ich das Sales Gymnasium nenne. Denn bis jetzt habe ich nur Sales Teams trainiert, aber ich habe so viele Anfragen von euch bekommen für Einzelcoaching, Gruppencoachings von Einzelnen von euch und nicht von Selbsteams. Und so habe ich mich entschieden, dass ich all mein Wissen, das Wissen aus all diesen mittlerweile fast 300 Podcasts zu meinen 16 Jahren im Software und IT Vertrieb, all den Deals, die ich gewonnen verloren habe, Frameworks, Medic, Band Spann, Spin, Spice, Discovery, Outbound, Cold Calling Strategien an einem Ort festhalte und das ist das Sales Gym geworden. Das Sales Gym ist kein Webinar, es ist kein Online Kurs, sondern es ist ein Ort, wo du live mit mir und anderen, sag mal Sales Athleten die besten Methoden im Software Sales trainierst, die wirklich funktionieren. Das Sales Team eröffnet am 15. Oktober. Am 15. Oktober eröffnet das Sales Team seine virtuellen Pforten und wenn du dabei sein willst, wenn du Interesse an so einem Gruppen oder Online Coaching Programm mit mir live hast, dann schau bei Sales Gym IO vorbei. Sales Gym IO findest du auch unten in den Shownotes. Trag dich auf die Warteliste ein und ich gebe dir rechtzeitig Bescheid, sobald es losgeht und wenn das Sales Gym eröffnet und natürlich für die Founding Member natürlich wird es auch ein Special, ein Special Angebot geben. Also stay tuned und klick dich auf jeden Fall rein und trag dich auf jeden Fall auf die Warteliste ein, falls das Thema für dich interessant ist. Nächster Punkt. Verstehst du den internen Entscheidungsprozess, also den Decision Process. Was muss auf Kundenseite passieren, um eine Entscheidung zu treffen? Und jetzt kommt Achtung, das ist jetzt extrem wichtig. Das Kontraintuitive daran ist, das weiß der Kunde meistens nicht so gut wie du. Du weißt es meistens besser als der Kunde. Jetzt magst du dich fragen, wie soll ich wissen, wie der Kunde die Entscheidung trifft? Na überleg doch mal, der Kunde kauft eine ERP, CRM, was auch immer Lösung nur einmal im Leben oder einmal in fünf Jahren oder zehn Jahren, aber du verkaufst sie jeden Tag. Das heißt, du weißt, was der effizienteste Einkaufsprozess oder Verkaufsprozess ist. Und deswegen geben die besten Seller den Kaufprozess vor und stellen nicht die Frage, ja was muss passieren, wie treffen sie die Entscheidung, sondern du gibst vor, lieber Kunde, Auf Basis der 500 Kunden, die wir bereits in den letzten Jahren gewonnen haben, die mit zusammenarbeiten, ist das der Entscheidungsprozess, der sich herausgestellt hat als der effizienteste, um mit dem geringsten Investment von ihrer Seite zu einer Entscheidung zu kommen. Und so gibst du den Kaufprozess vor. Und der Kunde kann dann immer noch sagen, aha, aber wir müssen noch die Person reinholen, den Prozess machen, wir brauchen Legal Information, Security, Approval, was auch immer. Aber du gibst den ersten Prozess vor und das hilft dir auch mehr Kontrolle auf den Deal zu haben. Nächster Punkt. Hat der Kunde dir den Buy in, also seinen Zuspruch, Commitment für den, für diesen Evaluierungsprozess gegeben, Also hat er sich committed, mit dir die nächsten Schritte zu gehen. Und ein großer Fehler, den ich immer wieder sehe, dass wir uns von Meeting zu Meeting so durchhandeln, wir haben eine Demo gehabt und wir mal das nächste Follow up. Das funktioniert aber wie. Noch besser ist es, wenn du am Ende der Demo schon bereits bereits vorgibst, was alle Schritte, die danach passieren müssen, sind und der Kunde sagt, okay, passt, macht Sinn. Genauso machen wir das. Wenn du das nicht tust, verlierst du Kontrolle über deinen Deal. Du arbeitest dich eben von Meeting zu Meeting und du kannst dann den Fortschritt nicht messen. Du weißt nicht genau, wo du bist, weil du dich ja immer von Follow up zu Follow up handelst und viele verwechseln dann Aktivität, also die Anzahl der Meetings zum Beispiel auf einer Opportunity mit Fortschritt in der Opportunity. Und das ist ein großer Trugschluss, denn Aktivität heißt nicht Fortschritt. Activity doesn't mean progress. Viele Meetings ohne Fortschritt sind nichts wert, denn Fortschritt kannst du nur dann messen, wenn du im Sales Prozess genau weißt, wo bist du in der Dealstage, welche Meetings stehen noch aus? Gab es einen ein Economic Buyer Meeting, gab es ein Business Case Meeting, gab es ein ROI Meeting, gab es eine Demo? Und das zu mappen, was diese einzelnen Meetings sind und dann zu wissen, wo warst du schon und was fehlt noch, hilft dir zu zeigen oder dir jetzt einzuschätzen, was ist jetzt der nächste Schritt in diesem Deal. Nächster Punkt, auf Basis von welchen Kriterien entscheidet der Kunde, ob deine Lösung die richtige Lösung ist? Also was sind die Decision Criteria? Und Achtung, schon wieder kontraintuitiv, der Kunde weiß das selber auch nicht so genau. Also wir denken uns, der Kunde hat eine, hat sich stundenlang eingesperrt auf einem Whiteboard und sich genau überlegt, das sind meine Entscheidungskriterien. Aber das machen die wenigsten. Die meisten werden dir ein paar Kriterien sagen, aber die haben sich nie so viele Gedanken darüber gemacht. Und das ist deine Chance, diese Kriterien zu beeinflussen. Denn du kannst dem Kunden jetzt sagen, na ja, lieber Kunde, wenn Unternehmen eine Transportmanagement Software einkaufen, dann sagen sie, ist ihnen besonders wichtig, eine Integration in SAP zu haben, wie wichtig wäre ihnen das zum Beispiel? Und so kannst du die Entscheidungskriterien mit beeinflussen und so eine Art von Verteidigungswall auch gegen deine Wettbewerber einbauen. Das nennt sich Trap Setting. Zu Trap Setting habe ich vor drei Wochen oder vier Wochen eine Episode gemacht, Also schau auf jeden Fall noch mal zurück zum Thema Trap Setting. Die Episode heißt, wie du gegen Wettbewerber gewinnst. Also die Episode heißt, wie du gegen Wettbewerber gewinnst vor ca. 4 Wochen. Da bespreche ich das Thema noch auch noch im Detail. Ich versuche es dir hier auf YouTube einzublenden, falls du mich auf YouTube schaust, auf Spotify einfach zurück scrollen in den Episoden. Und die letzte, die das letzte Kriterium, das du auf ein Blatt Papier aus deinem Kopf schreibst, um den Dienst zu analysieren, ist, ist, gibt es Wettbewerber? Und wenn ja, wie unterscheiden wir uns von diesen Wettbewerbern? Wie unterscheiden wir uns von diesen Wettbewerbern? Und das ist wichtig zu verstehen, denn wenn es keine Unterscheidungskriterien gibt, dann wird am Ende was entscheiden? Der Preis und du willst dich nicht auf eine Preisschlacht einlassen. Deswegen ist es wichtig zu wissen, wer sind die Wettbewerber und gibt es Unterscheidungskriterien zu diesen Wettbewerbern, die du pitchen kannst. Das waren jetzt insgesamt 10 Kriterien, grob geschätzt Ich werde dir unten in den Shownotes eine Checkliste hinzufügen, die du dir herunterladen kannst, damit du so eine Deal Analyse machen kannst. Meine Empfehlung an dich wäre, dass du den Podcast entweder noch einmal hörst oder dir die Checkliste herunterlädst oder beides machst, dir eine Opportunity rausnimmst aus deiner Pipeline und genau diese Analyse machst. Denn das zeigt dir, wo bist du jetzt genau auf diesem, in diesem Deal und was wäre der nächste Schritt? Denn der nächste Schritt ist jetzt, dass du die Strategie erstellst. Denn je nachdem, wie du diese Fragen oben beantwortet hast, kannst du jetzt die nächsten Schritte planen und dir eine Strategie überlegen, wie du weitermachen musst oder möchtest. Die Analyse ist also so eine Art von, ich würde sagen Google Maps oder GPS, das dir hilft einzuschätzen, was der nächste beste Schritt ist. Ich gebe dir ein paar Beispiele dafür. Angenommen, du findest heraus, du bist also nach dieser Analyse, du bist in einem POC, aber eigentlich verstehst du noch nicht die Auswirkung, also den Business Impact des Problems. Dann weißt du, dass du eigentlich zu früh im POC bist und dass du mit deinem Ansprechpartner, mit deinem potenziellen Champion ein Meeting buchen solltest, um noch mal zu qualifizieren, OK, lieber Kunde, jetzt haben Sie über das Problem gesprochen. Was mich jetzt aber interessieren würde ist, wie wirkt sich denn dieses Problem auf sie aus? Also auf die, auf die Technologie, auf die Prozesse, auf die Menschen, auf den Umsatz, auf die Kosten, um zu verstehen, gibt es hier wirklich eine Urgency zu handeln. Anderes Beispiel, du hast zum Beispiel, eine, du hast eine Demo geplant, also der nächste Schritt in deinen Deal ist eine Demo, aber du weißt nicht, ob du mit einer Person redest, die das Problem überhaupt lösen möchte oder die das Problem owns. Weil wenn du jetzt eine Demo hast mit einer Person, die das Problem gar nicht und dann wird deine Demo ins Leere gehen. Was also wichtig ist, dass du am Anfang dieser Demo noch einmal die Frage stellst, lieber Kunde, jetzt sprechen wir ja konkret über dieses Projekt oder dieses Problem. Wer ist denn, wer hat denn dafür wirklich den Hut auf? Also wer ist es genau dafür zuständig, dieses Projekt oder Projekt voranzutreiben oder dieses Problem zu lösen? Wenn der Kunde dir sagt, nicht eher, dann weißt du, dass du die Demo mit der falschen Person machst und kannst so deine nächsten Schritte besser planen. Anderes Beispiel, du bist zum Beispiel, du hast ein Angebot gestellt oder du erstellst gerade ein Angebot, aber eigentlich weißt du nicht, wer der Economic Buyer ist. Also wer ist der Entscheider? Also du bist gerade dabei, ein Angebot zu erstellen in deiner Deal Analyse und weißt nicht, wer der Entscheider ist. Dann weißt du, dass zu, dass du zu, dass du Zu 20 Prozent Wahrscheinlichkeit den Deal gewinnen kannst und zu 80 Prozent Wahrscheinlickeit den Deal verlierst. Das heißt, wichtig ist es jetzt, dass du irgendwie an diesen Entscheider rankommst und herausfindest, wer er ist oder wer sie ist, damit du irgendwie das Angebot an diesen Entscheider direkt selbst präsentieren kannst. Denn ich habe dir gezeigt und erklärt, das ist eines der Top Kriterien, die entscheiden, ob dein Deal wirklich realistisch ist oder eine Chance hat oder nicht. Also du siehst, die Strategie hängt sehr stark davon ab, wie du diese Fragen oben beantwortet hast und so kannst du dann auch die nächsten Schritte planen. Was haben wir also gelernt? Hör auf, Sales einfach nur mit Gefühl und Intuition zu betreiben. Und ja, Gefühl und Intuition sind wichtig. Wir können nicht unser Gefühl ausschalten, aber wir müssen es komplementieren mit einem System und einer Analyse. Und verkaufen ist eben kein Glücksspiel, sondern ist auch analytisch. Und die top 10 prozent oder die top ein prozent vielleicht nur behandeln ihre sales pipeline wie so ein financial analyst sein investment portfolio analysieren würde objektiv irgendwie auch ein stück wären stück weit emotionslos. Also kein guter Investmentbanker verliebt sich in sein Investment, sondern ist sehr kritisch. Verliebt dich nicht in deine Opportunities und sei da kritisch. Und wenn du anfängst, deinen Dienst genauso zu sehen, wirst du merken, dass du weniger Aktionismus hast, dir Zeit sparst, mehr Klarheit hast und am Ende mehr Abschlüsse erzielst. Wenn du mehr von mir haben willst und dein Team trainieren lassen möchtest, dann buch dir gerne einen Termin mit mir. Wenn du ein einzelner Seller bist und Interesse daran hast, dass ich dir bei der Implementierung helfe, dass ich dir bei der Umsetzung von deiner Pipeline Strategie, Outbound Strategie oder deiner Deal Progression Strategie helfe und mich im Coaching haben willst, Dann schau beim Sales Gym vorbei. Sales Gym IO. Die Pforten des Sales Gyms öffnen am 15. Öffnen am 5. Oktober. Also verpasst das auf jeden Fall nicht Falls du dabei sein willst und trag dich auf die Warteliste ein. Ich freue mich wieder auf nächste Woche mit einem spannenden Gast oder vielleicht einer spannenden Solo Episode. Wer weiß, es bleibt ein Geheimnis. Ich wünsche dir auf jeden Fall gute Geschäfte, eine erfolgreiche Woche und bis zur nächsten Woche bei der Software Formula. Mach's gut, bis dann und ciao.