Das reicht nicht! #saassales #softwaresales #techsales #meddicc #discovery

Viele Deals bleiben irgendwo in der Mitte stecken. Es geht nicht mehr weiter. Du hast ein erstes Meeting gehabt, ein zweites Meeting gehabt, die Discovery läuft irgendwie gut, aber dann geht es nicht weiter. Warum? Weil wir glauben, dass es reicht, wenn wir einfach nur ein Problem gefunden haben. Und die meisten Sales Reps, und da lade ich dich einfach selber zu reflektieren und ehrlich mit dir selbst zu sein, springen nachdem sie ein Problem gehört haben oder verstanden haben, sofort in den Pitch hinein, packen die Demo aus, packen ihren Pitch Deck aus, aber Kunden entscheiden sich nicht nur dann, wenn sie ein Problem haben oder wenn du ein Problem gefunden hast, sondern sie entscheiden sich und investieren nur dann, wenn das Problem eine messbare Auswirkung auf ihr Business hat und wenn du messbare Ergebnisse liefern kannst. Du musst das Problem in einen messbaren Wert übersetzen, dem Kunden aufzeigen, wie viel Geld geht ihm verloren, wie viel Kosten entstehen ihm extra, wie viel Zeit wird extra verursacht. Und das Ziel ist, dass du gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung erschaffst und co kreierst und das dem Kunden nicht auf zwingst.