Der einzige USP im Sales (es ist nicht deine Methodik)

Im Software Sales glauben viele, ihr Erfolg hängt vor allem von der richtigen Sales-Methodik ab. Bessere Discovery, bessere Demo, bessere Qualifikation. Und ja, die Methodik ist wichtig. Aber was, wenn genau das nicht der eigentliche Erfolgshebel ist? Was, wenn die besten Verkäufer gewinnen, weil sie sich besser für die Kunden, ihre Ziele und ihre Ergebnisse interessieren? In dieser Episode sprechen wir darüber, warum echtes Interesse nicht nur deine Win Rates verbessert, sondern auch darüber entscheidet, ob aus einem Deal echter Erfolg wird. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri Siklar, ich bin dein Host und heute geht es um ein Thema, das mich die letzten Tage tief, tief beschäftigt. Ich bin vor einigen Tagen von einer Sales Coaching Mastermind, einem Sales Coaching Training von Bali zurückgekommen und ich war dort 4 Tage lang in einem Hotel eingesperrt mit den besten Sellern, Sales Reps, Sales Leadern und Unternehmern aus dem Bereich Software und IT Sales. Und das größte Learning, was die Besten von den nicht so Guten unterscheidet, ist, dass die Erfolgreichsten nicht die besten Closer sind, sondern die, die echtes Interesse am Erfolg des Kunden haben. Was meine ich damit? Lass mich dir das genauer erklären. Wenn du im Software Sales wirklich langfristig erfolgreich sein willst, dann ist das eigentliche Geheimnis nicht nur die bessere Taktik oder Methodik. Und ja, wenn du mich kennst und diesen Podcast länger hörst oder schaust, Dann weißt du, dass ich ein Methodik- und Prozesstyp bin. Ich liebe Methoden und Prozesse, weil sie unseren Erfolg so skalierbar, nachhaltig und wiederholbar machen. Methodik schlägt Bauchgefühl jedes Mal. Aber echter langfristiger Erfolg im Vertrieb und SaaS Sales braucht doch mehr als nur eine bessere Discovery-Methodik oder MADDIC oder einen besseren Pitch oder Pipeline und Quantität. Die echte Frage ist: Wie sehr interessierst du dich für den Erfolg deines Kunden? Der echte Erfolgshebel ist: Du musst echtes Interesse skalieren. Echtes Interesse an deinem Kunden, echtes Interesse an seinem Problem, an den Ergebnissen, die nach deinem Deal passieren und kommen. Und genau hier machen die meisten Seller einen riesigen Denkfehler. Sie sind interessiert am Closing. Sie sind interessiert vor allem an ihrer eigenen Commission und sie sind interessiert daran, das nächste Quartal zu retten. Und ich verstehe all das. Wir haben selber viel Druck und wir müssen ja selber schauen, wie wir zurechtkommen und wie wir unsere Ziele erreichen. Aber was sie nicht interessiert oder was viele eben nicht interessiert, ist, ob der Kunde am Ende auch das bekommt, was ihm versprochen worden ist. Und das ist ein Problem, weil im Software- und IT-Vertrieb der Deal nicht mit der Unterschrift endet. Der Deal beginnt dort erst richtig. Und gerade heute in Zeiten von AI ist dein USP als Seller im Softwarevertrieb Das levelt deines echten Interesses für deinen Kunden. Denn echtes Interesse führt zu besseren Fragen in der Discovery. Eine bessere Discovery führt zu einem besseren Überblick über die eigentlichen Probleme. Und ein besseres Verständnis für das Problem des Kunden führt zu einer besseren Lösung, mehr Vertrauen in dich als Vertriebler und so auch zu höheren Win Rates und mehr Deals. Aber auch nach dem Deal ist es ein massiver Vorteil, wenn du ehrliches Interesse am Kunden hast. Denn wenn dein Kunde die Effizienz Steigerung nicht bekommt, die du versprochen hast, wenn er den ROI nicht erreicht, den du in Aussicht gestellt hast, wenn die Zeitersparnis nicht eintritt, die du versprochen hast, wenn die Lösung am Ende keinen echten Impact hat, dann kommt die Quittung später. Vielleicht nicht sofort für dich als Seller. Vielleicht spürst du es im ersten Moment nicht in deiner Commission oder in deinem Gehalt, aber dein Unternehmen spürt es. Der Kunde spürt es und du wirst es später auch spüren in Form von Churn, In Form von schlechten Renewals oder keinen Renewals, in Form von fehlenden Expansion oder Growth oder Upsell Opportunities und in Form von einem Ruf, der dir langfristig schadet. Denn Menschen merken sich, mit wem sie gearbeitet haben. Sie erinnern sich nicht nur daran, wer verkauft hat. Sie erinnern sich daran, wer sich wirklich gekümmert hat und wie verkauft worden ist. Ob du nur etwas durchgedrückt hast oder ob du wirklich verstanden hast. Was will diese Person erreichen? Was steht für sie persönlich auf dem Spiel? Was ist das Businessproblem, aber was ist auch das menschliche Problem hinter dem Businessproblem? Was passiert, wenn sich nichts verändert? Und genau darum geht es im modernen Software Sales. Mit vielen meiner ehemaligen Kunden habe ich immer noch Kontakt. Viele von ihnen schreiben mir auf LinkedIn oder auf WhatsApp und fragen mich: Hey Jiri, wie geht es dir mit deinem neuen Business? Wie geht es dir mit den Sales Trainings und dem Sales Coaching? Ich habe hier ein paar Leute, ich kenne ein paar Kontakte, willst du mit jemandem sprechen. Ich glaube, die haben ein Sales Team, das sie trainieren möchten. Wenn du bei all diesen Themen meine Hilfe bei der Umsetzung haben möchtest und mich persönlich kennenlernen möchtest, dann komm am 30. Mai nach München. Denn dort veranstalte ich mein erstes offenes Sales Training, die Sales Gym Masterminds. Kein Frontalvortrag, kein Onlinekurs, sondern live vor Ort, 8 Stunden Umsetzung mit mir, wo ich mit dir die besten Sales Methoden für Software Sales teile, die ansonsten nur meinen exklusiven Sales Team Trainings vorbehalten sind. Maximal limitiert auf 55 Teilnehmer arbeiten wir dort an deinen Deals, an deinen Sales-Herausforderungen. Und mit dem Code PODCAST bekommst du auf das Ticket noch einmal 10% Rabatt. Details, Ticketbuchung findest du unterhalb in den Shownotes. Und vergiss nicht, den Code PODCAST einzugeben bei der Ticketbuchung. Ich würde mich sehr freuen, dich dort persönlich zu treffen und kennenzulernen. Weil ich in ihnen nicht nur eine Opportunity gesehen habe, sondern Ich habe in ihnen den Menschen dahinter gesehen. Nicht nur die Problem Identification, sondern echtes Verstehen für sie als Menschen. Nicht nur: Hey, wo ist der Pain? Sondern auch: Wie wirkt sich der Pain auf das Business aus und wie wirkt sich das auf dich als Person aus? Was kostet dieser Zustand? Welche Risiken entstehen für dich und für das Unternehmen? Welche Ergebnisse braucht der Kunde wirklich? Und die besten Seller, die machen genau das. Sie hören nicht zu, um zu antworten. Sie hören zu, um zu verstehen. Sie führen nicht einfach durch den Sales-Prozess. Sie übernehmen Verantwortung dafür, dass der Kunde eine gute Entscheidung trifft. Und genau deshalb gewinnen sie langfristig mehr Deals als die, die einfach nur auf den schnellen Abschluss und den schnellen Commission-Check warten. Weil Kunden spüren, ob du nur etwas verkaufen willst oder ob du wirklich helfen willst. Menschen spüren, ob du sie nur als Opportunity in deinem CRM siehst oder als Mensch mit Zielen, Druck, Risiken, Wünschen und Hoffnungen. Und das Verrückte ist, dieses ehrliche Interesse an deinem Kunden hilft dir nicht nur bei einem Renewal in der Zukunft oder bei deiner Reputation in 5 Jahren. Es hilft dir schon viel früher. Es hilft dir nämlich jetzt. Es hilft dir beim ersten Call, bei der ersten Discovery, schon in dem Moment, in dem der Kunde entscheidet, will er sich öffnen, will er überhaupt Fragen beantworten. Weil ein Kunde sich nur dann wirklich öffnet, wenn er merkt, dass du ihn nicht manipulieren willst, sondern wirklich verstehen willst. Dann bekommst du die besseren Informationen. Dann verstehst du den negativen Business Impact, die betriebswirtschaftlichen Auswirkungen, aber auch das Risiko für deinen Champion, für die Person. Dann findest du auch einen echten Champion. Dann bekommst du auch eher einen Entscheider oder Economic Buyer in ein Meeting und dann wird dein gesamter Sales-Prozess automatisch besser. Und hier liegt auch der weitere Denkfehler, den so viele Leute im Vertrieb machen. Denn sie glauben, Sales sei vor allem die Kunst, die richtigen Dinge zu sagen und die richtige Methodik anzuwenden. An der richtigen Stelle das richtige Skript, an der richtigen Stelle die richtige Frage. Und ja, all das ist wichtig. Aber Sales ist viel mehr als die Fähigkeit, die richtigen Dinge zu sagen, sondern es ist die Fähigkeit, Dinge ernsthaft verstehen zu wollen. Es ist die Fähigkeit, wirklich unter die Oberfläche gehen zu können und zu wollen. Dein Kunde interessiert sich in erster Linie nicht für dich. Er interessiert sich nicht für dein Produkt, nicht für deine Features, nicht für dein Pitch Deck. Dein Kunde interessiert sich für sich selbst, für seine Ziele, für den Druck, den er hat, für seine Risiken, für seine Karriere, für die Frage, ob er mit deiner Lösung am Ende besser dasteht als vorher. Und genau deshalb sage ich: Wenn du im Software Sales das Long Game spielen willst und nicht nur kurzfristig richtig erfolgreich sein möchtest, dann skaliere nicht nur Aktivität, Pipeline und lerne Methodik. Dann lerne nicht nur, wie du besser verkaufst, sondern skaliere echtes Interesse. Skaliere die Qualität deiner Discovery. Skaliere dein Interesse an den echten Motiven des Kunden. Was will er? Was bewegt ihn? Skaliere dein Verständnis für das Geschäftsmodell deines Kunden. Skaliere deinen Anspruch, nicht nur einen Deal zu closen, sondern ein Ergebnis möglich zu machen. Skalieren nicht nur das Symptom zu verstehen und dann 20 Minuten zu pitchen, sondern skalieren zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen. Bevor wir weitermachen, noch ein ganz wichtiger Punkt in eigener Sache. Weißt du, was den Unterschied zwischen einem guten und einem wirklich exzellenten Sales Team ausmacht? Es ist nicht die Masse oder Anzahl an Meetings oder Calls und es ist auch nicht das beste Sales Framework. Die besten Sales Reps hören genau zu und reflektieren, was sie besser machen können. Und oft überhören wir kritische Informationen, die uns der Kunde in unseren Online-Meeting sagt, und zu selten analysieren wir unsere Gespräche rückwirkend, um daraus zu lernen. Und deswegen solltest du heutzutage ein Note-Taking-Tool einsetzen, das deine Meetings automatisch aufnimmt. Ich nutze dafür seit über 2 Jahren KickScale. KickScale nimmt für dich Kundenmeetings automatisch auf, transkribiert sie, analysiert sie mit AI und zeigt dir in Sekunden eine Zusammenfassung deiner Redeanteile, gibt dir Feedback, was du besser machen kannst und füllt für dich sogar das CRM aus, automatisiert deine Follow-ups, sodass du dich in deinen Online-Meetings auf deinen Kunden fokussieren kannst und nicht mitschreiben musst. Und Teams, die mit KickScale arbeiten, steigern ihre Winrates im Schnitt um 27%, weil sie erstens nach jedem Gespräch besser werden und zweitens mehr Zeit für Sales haben. Und als Hörer der Software Sales Formula bekommst du einen kostenlosen Zugang zu KickScale inklusive 20 Meetings zum Aufnehmen, Transkribieren und Analysieren komplett kostenlos. Unter dem Link in den Shownotes, aber nur mit diesem Link in den Shownotes. Deswegen hol dir auf jeden Fall den Zugang zu KickScale. Probier es aus, um deine Meetings auch zu analysieren. Und jetzt geht es weiter mit der Episode. Denn am Ende des Tages baust du dir im Sales immer einen Ruf auf. Die Leute, mit denen du heute sprichst, wechseln morgen vielleicht in ein anderes Unternehmen. Ein Champion wird vielleicht ein VP irgendwo anders. Ein Käufer empfiehlt dich intern weiter und plötzlich hast du eine Upsell-Opportunity. Ein Kunde erinnert sich daran, wie du verkauft hast. Viele meiner Deals habe ich genauso gewonnen. VPs, CIOs, CTOs sind Jahre später immer wieder auf mich zugekommen und haben mir Türen geöffnet. Türen, die mir verschlossen geblieben wären, zu Deals, die ich niemals gewonnen hätte. Und es gibt zwei Arten, wie über dich da draußen gesprochen wird. Entweder: Ja, Der war ganz gut im Verkaufen. Oder: Hey, mit dem solltest du sprechen. Der verkauft nicht nur, der versteht dein Geschäft, der versteht dein Business und der kümmert sich, dass du die Ergebnisse bekommst, die du haben möchtest. Und das ist das Long Game. Und ich glaube, genau darum sollte es im Software Sales heute gehen. Und vielleicht, nur ganz vielleicht, ist das der wahre USP für dich heute im SaaS-Vertrieb. Denn AI kann kein ehrliches Interesse replizieren. Der AI-SDR, Kann keine echten Emotionen zeigen. Die AI-E-Mail-Cadence hört sich an wie eine 10-mal recycelte Pitch, wie ein 10-mal recycelter Pitch-Shot. 2026 und danach, meiner Meinung nach, geht es im Software Sales nicht um den schnellen Win, um den kurzfristigen Ego-Boost, um einmal in den Presidents Club zu kommen, um den Deal um jeden Preis zu gewinnen, sondern um nachhaltigen Erfolg. Denn nachhaltiger Erfolg im Software Sales bedeutet nicht, einmal zu gewinnen, sondern 10, 15, 20 Jahre lang jedes Jahr zu gewinnen. So zu verkaufen, dass dein Kunde bleibt, dass er Ergebnisse sieht, dass Vertrauen entsteht, dass aus einem Deal eine echte Beziehung wird und aus einer Beziehung dein Ruf im IT- und Software Sales. IT- und Software Sales im deutschsprachigen Raum ist klein. Es ist eine Blase, wo nach einigen Jahren in den Top-Unternehmen jeder Verkäufer jeden anderen Topverkäufer nennt. Und ja, die Methodik ist wichtig, Discovery ist wichtig, Qualifikation ist wichtig, Champion Building ist wichtig, all davon ist wichtig. Und genau das trainiere ich auch in meinen Trainings und auch im Sales Gym. Aber das alles wird dich erst wirklich stark und erfolgreich machen, wenn darunter die richtige Haltung und Einstellung liegt. Und diese Haltung ist: Ich will nicht nur etwas verkaufen, ich will, dass mein Kunde wirklich erfolgreich wird. Denn je langfristiger du denkst, desto klarer wird: Deine Commission folgt nicht deiner Fähigkeit zu pitchen oder zu closen, sondern deiner Fähigkeit, Probleme zu verstehen, Vertrauen aufzubauen und echte Resultate für deine Kunden zu ermöglichen. Also, wenn du gerade das Gefühl hast, dass deine Deals hängen, dass deine Winrates viel zu niedrig sind, dass deine Kunden dich irgendwann einmal ghosten, Opportunities sich im No-Deal- Decision verirren, oder dass du zwar Deals machst, aber keine echte Beziehung aufbaust, dann lade dich ein, geh doch einfach einen Schritt zurück und stelle vielleicht einfach nur eine Frage: Interessiere ich mich wirklich genug? Interessiere ich mich wirklich genug am Erfolg meines Kunden? Nicht nur für mein Ziel, sondern für das Ziel meines Gegenübers. Nicht nur für die Unterschrift, sondern für das Ergebnis danach. Und genau dort Beginnt exzellenter Software Sales.