Die #1 Sales Frage um aus Problemen Deals zu machen

Deine Deals verlaufen sich im Sand und keiner weiß warum. Meistens liegt der Fehler in der Discovery. Du hast ein Problem identifiziert, aber nicht, wie groß das Problem für den Kunden wirklich ist, was die Auswirkung des Problems ist. Und ohne echten Business Impact gibt es auch keine Priorität, keine Urgency und damit auch kein Budget und keinen Deal. Und in dieser Folge zeige ich dir, wie du aus einem technischen Problem ein Geschäftsproblem machst, für das auch Budget locker gemacht wird. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist IRI Schickler und ich bin dein Host. Und in diesem sechsteiligen Sommer Special der Software Sales Formula lernst du die sechs wichtigsten Prinzipien und Strategien, um deine Winrates zu steigern und deine Opportunities mit System zum Closing zu führen. Die sechs Strategien, die meiner Meinung nach einen wirklichen Hebel haben, diese 80 Prozent, die den größten Impact auf deine Deals machen. Jede Woche verrate ich dir eine dieser sechs Prinzipien über Juli und August hinweg in einer leichten Sommerlänge von 10 bis 15 Minuten. Da ist egal was du tust, egal ob du gerade auf einem Festival bist, auf dem Weg dorthin zum Urlaub, mit den Kids am Pool oder einfach irgendwo wandern, Urlaub machst. Hier bist du richtig. Hier hast du auch in einer kurzen Sommerlänge die Möglichkeit, an deinen Skills zu arbeiten. Und wenn du auch im Sommer hier bist und reinhörst, dann möchte ich dir auf jeden Fall meinen Respekt aussprechen, weil meistens machen das nur die, die ohnehin schon ein gutes Level an Sales Skills erreicht haben und noch besser werden möchten. Du bekommst unten in den Shownotes einen Link zum kostenlosen Software Sales Accelerator. Das ist ein Begleitkurs, ein Begleitmaterial mit Workbook, mit Übungen, mit zusätzlichen Videos zu all diesen sechs Strategien. Das kannst du dir komplett kostenlos in den Show Notes holen. Software Sales Accelerator, damit du auch das Maximum in diesen nächsten sechs Wochen oder in diesen sechs Wochen im Sommer aus dieser sechsteiligen Serie rausbekommst. Ich bin wahrscheinlich gerade schon unterwegs nach Hawaii, wo ich zwei, drei Wochen sein werde. Ende August bin ich dann wieder viel auf Sales Trainings unterwegs, arbeite an neuen Produkten. Also ich mache Urlaub, entspanne mich ein bisschen, aber ich arbeite, nutze auch die Zeit, um mir einen gewissen unfairen Vorteil in den September hineinzuholen. Und dann möchte ich in den zweiten Teil hinein starten, in die zweite Strategie und Prinzip, nämlich Discovery und den messbaren Impact, den messbaren Business Impact. Denn die Discovery ist der kritischste Teil des gesamten Sales Prozesses. Hast du sicher schon gehört. Discovery ist wichtig und hier wird entschieden, ob es ein Problem gibt, welches du lösen kannst. In der Discovery geht es darum, wir wollen ein Problem finden, das wir lösen können, denn ohne Problem gibt es keine Lösung und ohne Lösung gibt es auch keinen Deal. Und hier wird aber auch entschieden, wie groß und wie relevant das Problem ist. Und das ist wichtig, denn große Probleme führen zu großen Deals und und nur relevante und große Probleme, die wirklich eine Auswirkung auf das Business haben, werden von Unternehmen gelöst. Und oft laufen wir kleinen Deals mit kleinem Impact oder gar keinem Impact hinterher, das eigentlich keiner lösen möchte. Und viele Seller machen oft gar keine Discovery. Und hoffentlich bist du nicht einer dieser Vertriebler, die gar keine Discovery machen und gleich deinen Pitch Decks, deine Pitch Decks herzeigst. Denn zu pitchen, pitchen ohne Discovery ist der schnellste Weg in die Sales Hölle. Den größten Fehler, den Sales Chefs immer wieder machen, ist, dass sie entweder ohne Problem in einen Deal reingehen, ohne ein wirklich identifiziertes Problem den Kunden überzeugen wollen, oder sie hören den Ansatz eines Problems von Kunden und springen gleich in die Demo oder Pitch. Und das ist leider tödlich, denn Probleme sind nicht gleich Probleme. Du brauchst ein Problem, das auch irgendwie eine Auswirkung hat auf das Geschäft des Unternehmens, denn ansonsten wird dafür keine Kohle ausgegeben. Ich gebe dir ein Stell dir vor, du fährst Auto und deine Warnleuchte blinkt auf für den Reifendruck und du sitzt im Auto, es scheint aber alles gut zu sein, das Auto scheint zu fahren und weil du es eilig hast, fährst du einfach weiter und sagst hey, ich kümmere mich einfach morgen darum oder nächste Woche. Und jetzt stell dir aber vor, du fährst zu einem Termin und du hast einen Platten, also dein Reifen ist plötzlich kaputt. In Österreich kann man Platten, sagt man das in Deutschland auch Platten haben? Ich glaube schon. Und das wird dann zu einem Problem, das du sofort lösen musst, Denn du musst zu einem Termin. Du bist auf einer Landstraße, wo nichts anderes ist. Das heißt Entweder du holst den Abschleppdienst, holst dir ein Taxi oder du fliegst deinen Reifen, wenn du noch genug Zeit hast. Und plötzlich wird aus einem Problem, das ja irgendwie so ein kosmetisches Problem ist, ein Reifenplatzer Problem und das du lösen musst, sofort lösen musst, weil du zu einem wichtigen Termin musst. Das Problem kann also jetzt nicht mehr ignoriert werden, weil Punkt 1 es dich vom Erreichen eines Ziels abhält, nämlich zum Termin zu kommen. Und Punkt 2 Es dich Geld kostet, wenn du den Termin nicht wahrnimmst, weil es dort um einen Deal geht, einen oder eine Million Euro Deal. Und wir alle haben tausende Probleme, aber wir lösen nur die Probleme, welche auch einen Impact haben auf irgendetwas, irgendeine Konsequenz für uns haben. Vielleicht müsstest du den Müll raustragen, aber eigentlich ist noch etwas Platz dort. Vielleicht müsstest du wieder deine Gesundheitsuntersuchung, deine jährliche Buchung, aber eigentlich tut dir nichts weh und deswegen schiebst du diese Sachen einfach vor dir her. Und genauso ist es bei Unternehmen. Unternehmen haben tausende Probleme, aber sie lösen nur die Probleme, welche einen quantifizierbaren, also irgendwie einen messbaren Impact, was man messbar, messbar irgendwie mit Euro, Dollar oder Yen Kosten oder Umsatz auf ihr Business haben. Jedes Problem kann am Ende auf Zeit oder Geld heruntergebrochen werden. Zeit kann auch in Geld gemessen werden, also geht es eigentlich immer nur um Kohle. Wie findest du also diesen messbaren Impact? Frage nicht nur nach dem Problem, sondern geh weiter, geh eine Schicht tiefer und frag nach dem Preis des Problems und nutze dafür die drei Schritte Logik. Schritt 1 Problem. Was passiert? Wie wirkt, wie wirkt sich diese Situation auf das Unternehmen aus? Was für ein Problem hat das Unternehmen? Schritt Nummer 2 Wen oder was betrifft das Problem? Okay, lieber Kunde, Sie haben also ein Problem mit der Erreichbarkeit des Webshops. Sie haben also ein Problem, dass die Server ausfallen. Aber wen betrifft das? So what? Was für eine Auswirkung hat denn das das Problem auf Ihr Business, auf die Kundenzufriedenheit, auf die Warenkorb Größe im E Commerce Store oder was auch immer. Und dann Punkt 3 was kostet es an Zeit, Geld oder Risiko? Was kostet es Sie, wenn Sie einen Ausfall haben von einer Stunde im Webshop? Wie viel Umsatz geht in einer Stunde verloren, wenn der Webshop nicht erreichbar ist, also Problem Auswirkung und dann diese Auswirkung messbar zu machen. Ich gebe dir ein Beispiel E Commerce Bereich. Du hast eine Datenbanklösung und bietest das für Server an, für E Commerce Server. Der Kunde sagt, unsere Server fallen oft aus. Unsere Server fallen aus, ist mal ein Problem, das ist gut. Jetzt fragst du weiter, welche Prozesse sind davon betroffen? Wie wirkt sich das auf andere Prozesse aus? Der Kunde sagt, der Webshop ist offline, der Webshop ist nicht erreichbar, wenn die Server ausfallen. OK, Dritter Schritt Quantifizierung. Wie hoch ist euer durchschnittlicher Umsatz pro Stunde? Und plötzlich wird aus einem technischen Problem Server fallen aus ein Problem. Also in der idealen Welt, das hat sich jetzt sehr leicht dargestellt, aber du siehst, ich muss da in die Tiefe reingehen, ansonsten habe ich keine Chance die Messbarkeit herauszufinden. Um dich da coachen zu lassen, solltest du heutzutage AI Note Taking Tools einsetzen, wie zum Beispiel Kickscale. Ich nutze Kickscale seit 2 2 Jahren ungefähr und Kickscale nimmt deine Online Meetings auf, ist DSGVO konform, ist ein deutsches Tool in Dach aufgebaut und gegründet und sagt dir an welchen Stellen du welche Fragen hättest stellen können. Du kannst sagen, dass du mit Band, Medic, Spiced oder Spin arbeitest, dass du qualifiziert nach einer gewissen Methode und bekommst dann von dem von Kickscale auf Basis der Aufnahme ein Coaching, was du beim nächsten Mal besser machen kannst, um dich zu verbessern und diese Schritt für Schritt Verbesserung jedes Meeting ein, zwei Prozent besser zu werden, bist du nach einem Jahr komplett auf einem anderen. Ja, Sales Umlaufbahn. Als Hörer des Podcast bekommst du den Zugang zu Kickscale Komplett kostenlos für 20 Meetings. 20 Meetings komplett kostenlos transkribieren, aber nur über den Link unten in den Shownotes. Hol dir also auf jeden Fall jetzt noch im Sommer den Zugang zu Kickscale, um deine Meetings zu transkribieren, wenn du in den September hinein startest und das mit dem Link unten in den Shownotes. Wenn wir jetzt also über Messbarkeit sprechen, dann habe ich ja vorher gesagt, wenn du genau diese Fragen stellst, wird aus einem technischen Problem, das wir ja oft mit einer Software oder IT Lösung lösen, wir lösen ja oft irgendwie so ein technisches Problem, operatives Problem, Rechnungen werden nicht richtig erkannt oder Server fallen aus plötzlich irgendwie ein messbares Geschäftsproblem Und wenn du nicht verstehst, erstens, was die Auswirkung des Problems auf das Geschäft ist und zweitens, was der messbare Impact ist, dann ergeben sich daraus folgende Du läufst Deals hinterher, die keiner lösen will. Oder Punkt 2 Du willst kleine Probleme lösen, für die keiner Budget ausgeben will. Oder Punkt 3 Du versuchst technische Probleme, Symptome zu lösen, aber Urgency wird erst erzeugt durch eine geschäftliche Auswirkung. Und viertens, du kannst keinen Business Case rechnen. Du kannst keine Cost of in action. Also was sind die Kosten dessen, wenn das Problem nicht gelöst wird. Und wie du das löst, ist, indem wir in Discovery weitermachen, nachdem wir das Problem identifizieren haben und einfach fragen, was ist die Auswirkung des Problems auf das Business? Wie hoch sind die Kosten, wenn das Problem nicht gelöst wird, also Problem Auswirkungen, dann die Quantifizierung. Merk dir einfach eine Sache. Am besten du fragst so lange weiter, bis du einen Euro, Dollar oder Yen Wert hinter das Problem schreiben kannst. In den Downloads, wie gesagt, oder in den Show Notes besser gesagt, findest du den Zugang zum Software Sales Accelerator. Dort findest du Templates, dort kannst du auch eine Übung zu dieser Episode machen. Du findest dort ein Template mit Spalten, welche Probleme du löst und welche Auswirkungen sie haben. Mit dieser Übung kannst du dir genau auch Fragen überlegen, um die Auswirkung und die Messbarkeit zu gewährleisten. Hol dir auch unten den Zugang zum Software Accelerator. Schau bei Kickscale vorbei und ich hoffe, du genießt weiterhin deinen Sommer und wir hören uns wieder nächste Woche bei der dritten Strategie, beim dritten Prinzipium für Software Sales in dieser locker lässigen Sommerreihe der sechs wichtigsten Prinzipien. Bis dahin, genießt die Tage, mach's gut bis dahin und ciao.