Die 10 größten Stolperfallen im Software Sales

Du bist Sales Rap und du fühlst dich, als würdest du ständig rennen, aber niemals ankommen. Was, wenn es nicht an deinem Produkt liegt, nicht an deinen Leads, an deinen Territory, sondern einfach an dir. Oder genauer gesagt an zehn unsichtbaren Fehlern, die du jeden Tag machst, ohne dass sie dir auffallen. Zum Beispiel, vielleicht verlässt du dich auf drei große Deals und merkst zu spät, dass sie alle wegbrechen. Oder du hast Angst, die eine unbequeme Frage zu stellen, die dir Klarheit über deine Opportunity bringen würde. In dieser Episode decke ich die 10 häufigsten Gründe auf, warum gute Seller ihre Ziele trotzdem nicht erreichen und wie du sie vermeidest. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jikla und ich bin dein Host. Und heute decke ich für dich die 10 häufigsten Gründe auf, warum du deine Ziele nicht erreichst oder deine Deals verlierst. Der Sommer ist eigentlich fast schon lange vorbei und wir stehen jetzt vor der erfolgreichsten Zeit des Jahres. In den nächsten drei Monaten werden die meisten Deals gewonnen, aber natürlich auch viele Deals verloren, wenn du nicht richtig vorbereitet bist. Wir wissen, dass in den nächsten drei Monaten 80 Prozent des Jahresumsatzes im SaaS und IT Sales erzielt wird. Und damit du nicht in eine Stolperfalle rein tappst und mit möglichst hoher Wahrscheinlichkeit deine Deals gewinnst oder vielleicht auch neue Opportunities aufmachst für dich für deine Pipeline in diesem Jahr, möchte ich für dich diese zehn wichtigen Stolperfallen und Fehler aufdecken. Und ich möchte heute einfach direkt ins Thema rein starten und mit dieser ersten Falle, diesem ersten Fehler starten. Denn der erste Fehler ist, dass du dich vielleicht auf eine viel zu kleine Anzahl von großen Deals verlässt. Du kennst das. Du hast vielleicht drei, vier, fünf richtig große Opportunities, die dich potenziell auf 300 Prozent deiner Ziele bringen könnten. Aber wenn drei von diesen vier Opportunities wegbrechen, dann bleibst du nur auf 50 Prozent kleben. Statistisch wissen wir, dass eine von vier qualifizierten Opportunities gewonnen wird, eine von vier Qualified Opportunities wird gewonnen. Wenn du dich also auf eine Handvoll von großen Opportunities verlässt, dann hast du oft ein Klumpenrisiko. Wenn ein oder zwei von diesen Opportunities plötzlich wegfallen, dann hast du ein Problem. Und ich habe es immer wieder gesehen, dass große Deals kurz vor Quartalsende nicht unbedingt rausfallen aber sie werden verschoben und wieder verschoben und noch kommt ihm in Zwischenschritt dazu. Und das ist natürlich tödlich, gerade am Jahresende, wenn du keinen Plan B hast. Deswegen ist es wichtig, dass du diversifizierst, wie in so einem Aktienportfolio. Du möchtest also, selbst wenn du sagst, hey, Bitcoin ist großartig, Krypto ist großartig, dann möchtest du nicht dein gesamtes Geld nur in Krypto reinstecken, weil wenn dann doch was passiert, dann hast du ein Problem. Also wir wollen diversifizieren. Schau, dass du auch viele kleinere Opportunities hast. Alle reden darüber ja nur große Deals. Nur große Deals. Natürlich, wir wollen große Deals, aber das Problem ist, dass große Deals haben ein größeres Risiko, dass sie scheitern, weil je mehr Investment gefordert ist von Kundenseite, desto höher ist das Risiko, dass irgendwer da quasi noch reinredet oder doch einen Strich durch die Rechnung macht. Es spricht also nichts gegen eine gesunde Beimischung von kleinen Deals. Also achte auch darauf, genügend kleine dies zu haben, um potenziell auch einen Plan B zu entwickeln. Fehler Nummer zwei ist, dass du die unangenehmen Fragen vermeidest. Du stellst nicht die Fragen, die richtig wehtun. Die Angst, aus deiner Komfortzone zu gehen, hält dich davon ab, deine Opportunity richtig zu qualifizieren und voranzutreiben. Manchmal müssen wir den Kunden Fragen stellen, die sich unangenehm fühlen und wir stellen sie nicht, weil wir Angst haben und den Kunden verprellen oder irgendwie ja, vielleicht denkt dieser Kunde, wir sind wahnsinnig oder nerven den Kunden oder verärgern den Kunden damit. Aber manchmal müssen wir diese eine Frage stellen, um zu verstehen, woran wir sind. Was meine ich damit? Zum Beispiel, du könntest den Kunden fragen oder eine unangenehme Frage könnte Naja, sie haben doch gesagt, lieber Kunde, dass sie noch nicht ganz überzeugt sind. Denken Sie dann, es macht Sinn, dass wir wirklich ein Angebot erstellen und ihnen zuschicken? Weil oft wollen Kunden einfach ein Angebot, sind aber nicht überzeugt. Was macht das für einen Sinn? Und das dem Kunden zurückzuspiegeln, ist eine unangenehme Frage, aber die bringt dann vielleicht die Wahrheit ans Licht, weil dann sagt der Kunde vielleicht naja, wahrscheinlich haben sie recht, es macht keinen Sinn und dann weißt du, woran du bist. Wenn der Kunde sich aber anfängt zu rechtfertigen und sagt nein, nein, nein, nein, so habe ich es nicht gemeint. Ich finde das großartig, wir brauchen das ja, dann hast du wieder auch Klarheit gewonnen in die positive Richtung. Oder eine andere unangenehme Frage könnte sein, es scheint so, als ob dieses Problem schon sehr lange besteht und sie noch nichts dagegen gemacht haben. Hat es also jetzt eine andere Priorität? Hat sich jetzt etwas verändert, was den Handlungsdruck erhöht? Oft haben wir so Opportunities, ja Riesenproblem und wir müssen das machen und das Problem besteht aber schon seit einem Jahr und es wurde eigentlich nichts gemacht. Und dann stelle ich mir die Frage, wie wichtig ist denn eine Lösung, wenn das Unternehmen mit dem Problem schon ein Jahr leben konnte und diese Frage challenged, Ist unangenehm. Challenge den Kunden, dass er sich noch mal rechtfertigt. Will er das wirklich machen oder ist das einfach nur Window Shopping? Oder eine andere unangenehme Frage, zum Beispiel, wenn sie mit ihrer aktuellen Lösung auch ganz gut zurechtkommen oder bis jetzt sind sie ja mit ihrer aktuellen Lösung ganz gut zurechtgekommen. Wie wahrscheinlich ist es, dass sie sich dann den Aufwand antun, eine neue Lösung zu implementieren? Weil eine neue Lösung zu implementieren kostet ja nicht nur Geld, sondern auch Zeit. Also auch hier stell dir diese unangenehme Frage, weil dann bekommst du mehr Klarheit und das musst du nicht alleine machen. Ich würde mir an deiner Stelle heutzutage irgendeinen AI Note Taker ins Boot holen, der das für dich macht. Ich nutze dafür seit fast drei Jahren ein Tool, das nennt sich Kick Scale. Wenn du den Podcast kennst, dann kennst du Kickscale. Kickscale ist der Partner der Software Sales Formula. Es ist ein Note Taking Tool, das deine Meetings aufnimmt und deine Blind Spots in der Analyse über AI aufzeigt. Das heißt, dann siehst du genau, was sind denn vielleicht die Kriterien, die du noch nicht qualifiziert hast, wo hast du vielleicht Fragen nicht gestellt, die dir mehr Klarheit gebracht hätten. Nach gewissen Frameworks, die du einstellen kannst, egal ob du Spice, Spin Band oder Medic verwendest, kann dir dann Kickscale genau sagen, wo du im Deal stehst und was die nächste beste Frage auch an den Kunden wäre. Hol dir auf jeden Fall unten in den Shownotes, nur mit dem Link in den Shownotes hier unten bekommst du einen kostenlosen Special Extended Trial, wo du 30 Meetings komplett kostenlos aufnehmen und analysieren kannst, um so deine Opportunities zu beschleunigen und diesen einen Fehler auch zu vermeiden. Fehler Nummer 3 ist mangelndes Verständnis für die Branche, in die du rein verkaufst und deinen idealen Kunden, also dein ICP. Denn warum ist es so wichtig? Kunden wollen heute mit Profis sprechen. Überleg doch mal selbst wenn du ein Problem hast, dein Auto ist kaputt oder du brauchst einen Kempner, dann wirst du das Gefühl haben, hey, die Person versteht deine Welt, kennt sich aus und Relevanz ist heute einer der wichtigsten Punkte, um sich aus dieser Flut von Marketingbotschaften hervorzuheben. Relevant kannst du aber nur dann sein, wenn du die Branche des Kunden verstehst, seine Realität verstehst, seine Probleme verstehst. Du musst den Kunden fast besser verstehen, als er sich selbst versteht oder seine Probleme besser beschreiben können, als er sie beschreiben kann. Und was genau meine ich damit? Angenommen, dein Ansprechpartner ist ein Chief Information Security Offic. Kennst du die Initiativen eines Chief Information Security Officers? Also kennst du die Metrics, anhand von denen er gemessen wird als Person? Kennst du seine normalen Probleme? Weißt du, für was er zuständig ist? Ein Beispiel, wie so ein ICP aussehen kann und wie du sein Profil über deinen Kunden und deine Ansprechperson definierst. Dazu habe ich einen Prompt erstellt, den kannst du ganz easy in Chat reinkopieren und anwenden. Den prompt ich dir unten, den findest du über einen Link auch unten in den Shownotes. Also hol dir auf jeden Fall den Prompt. Dann kannst du mit zwei Minuten Aufwand ein umfängliches Profil von deinen Kunden erstellen, um die richtigen Wörter zu verwenden. Die Metrics zu verstehen, Initiativen zu verstehen, findest du, verlinke ich dir unten in den Shownotes. Dann kannst du den ICP Prompt runterladen und anwenden. Vierter Fehler. Kein vorausschauendes Arbeiten und Rolling Pipeline. Rolling Pipeline. Was heißt kein vorausschauendes Arbeiten? Du kennst das Oft leben wir vom Hand in den Mund. Das heißt, wir beginnen jedes Monat und jedes Quartal bei Null, haben keine Pipeline, müssen wieder alles von Null aufbauen, weil wir alles entweder verloren oder weggeklost haben. Und du hast es sicher schon erlebt, wie frustrierend das sein kann und wie sehr du dich dann in einem Hamsterrad fühlst, von Quartal zu Quartal, von Jahr zu Jahr immer wieder von Null zu starten, das Gleiche zu erleben. Ja, wie so ein Hamsterrad vorausschauend arbeiten bedeutet, dass du Opportunities auf einem Zeitstrahl hast, über deine ja, Quotaperioden hinweg und weißt, was du an an Opportunities die nächsten Quartale und Jahre aufmachen kannst. Jetzt stellst du die Frage, wie mache ich das? Also ein ein Tipp, den ich dir mitgeben kann, ist, wenn du mit Kunden sprichst, die noch nicht ready sind, die aber vielleicht Interesse hatten, Opportunities, die du verloren hast, weil die Zeit nicht gepasst hat oder das Timing nicht gepasst, Opportunities verloren hast, weil der Kunde schon eine Lösung hat, wo er vertraglich gebunden ist, dann tracke diese Opportunities und mach dir eine Future Pipeline. Das kannst du in Excel, in PowerPoint, auch im CRM machen, egal wo, aber tracke all diese Opportunities in so einer Future Pipeline, weil dann weißt du genau, hey, in zwei Quartalen sollte ich wieder dort anrufen, weil der Vertrag läuft in einem halben Jahr aus und deswegen sollten wir da in den Vergleich wieder reingehen. Also auf jeden Fall das zu tracken, weil das kostet dich, wenn du es nicht machst, unglaublich viel Potenzial. Ja, nur weil der Kunde nicht jetzt ready ist, heißt es nicht, dass er nicht in Zukunft ready ist. Und das mitzuchecken, das hilft dir immer wieder so Früchte zu finden, die dann plötzlich reif sind und süß und lecker schmecken. Spannende, spannende Analogie. Fünfter Fehler. Du hast, du setzt oder du machst keine Upsells und keine Cross Sells. Ich weiß nicht jeder kann oder darf Upsells und Cross Sells machen, aber wenn du es machen darfst, dann sollst du es tun. Denn es ist einfacher, einen bestehenden Kunden mehr zu verkaufen als einem Neukunden oder als einen Neukunden zu gewinnen. Es ist einfacher, einen bestehenden Kunden mehr zu verkaufen, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Und ja, wir müssen neue Logos gewinnen, das ist wichtig, aber Cross Sells können dir diesen extra Boost in deiner Pipeline geben. Und die Frage, die du dir stellen solltest, ist, welche, wenn du zum Beispiel im Enterprise Sales bist, also größere Unternehmen hast, deinem Bestandskundenportfolio, mit welchen Business Units arbeitest du noch nicht zusammen, wo es Potenzial gibt? Welche Tochterunternehmen gibt es vielleicht in diesem Unternehmensverbund, die auch Potenzial haben könnten, um so eben Cross und Upsells zu machen. Also lasse diese Möglichkeit nicht aus. Sechster Fehler. Du hast Angst zu versagen. Ja, Angst ist gut, wir brauchen Angst, ansonsten machen wir Dinge, die uns wehtun, aber manchmal steht uns Angst im Weg und oft ist es eben diese Angst. Es ist immer die Angst, die uns davon abhält, die richtigen Dinge zu tun. Angst vor dem vom Vice President abgewimmelt zu werden, die Angst, die richtigen Fragen zu stellen, die Angst, die Opportunity zu verlieren, die Angst vor dem Entscheider Meeting, die Angst, direkt an Sea Level zu gehen und deswegen dich irgendwo in der Mitte aufzuhalten und Deals zu verlieren. Aber ich gebe dir so einen kleinen Mindset Shift mit. Du kannst nichts verlieren, was du nicht hast. Du kannst nichts verlieren, was du nicht hast, wenn du nicht die Fragen stellst, Wenn du Angst hast, die richtigen Dinge zu tun. Und oft wissen wir, was zu tun ist. Wir wissen oft, was zu tun ist, aber wir tun nicht, was wir wissen. Wir wissen, was zu tun ist, aber wir tun nicht, was wir wissen und stehen uns selbst im Weg, weil wir Angst haben. Also hey, du kannst nichts verlieren. Es kann nichts passieren. Worst case ist, dass du den Deal einfach nicht closed, aber du hast ihn ja nie gehabt. Und das hilft dir vielleicht dabei, dass du den Druck rausnimmst. Und es ist besser, einen echten Blick auf die Realität zu haben, statt einfach einfach viel zu hoffen. Siebter Fehler. Keine Referrals nutzen Referrals. Ganz ehrlich, ich habe Referrals 16 Jahre lang jedes Quartal immer genutzt und ich habe damit sicher 20 30 prozent meines umsatzes gemacht. Aber die wenigsten nutzen Referrals. Die meisten denken einfach irgendwie nicht daran. Referrals sind aber die sind wirklich die größte ungenutzte Chance in deiner Pipeline. Denn jeder deiner Kunden kennt andere Kunden, die einen ähnlichen Bedarf haben könnten. Also zum Beispiel ein VP oder Head of Marketing hat ein Netzwerk von anderen Marketing VPs und da musst du einfach reinfragen. Du kannst was sagen wie Hey, lieber Kunde, Sie haben bestimmt ein großes Netzwerk. An anderen Head-of-Marketing oder Marketing-Verantwortlichen oder Marketingleitern oder Marketing-Leadern fällt ihnen jemand. Aus ihrem Netzwerk auf, der ebenfalls von unserer Lösung profitieren könnte wie Sie. Vielleicht sagt er nein, vielleicht sagt er, ich muss nachdenken. Aber in einem von drei Fällen oder vier Fällen bekommst du einen Namen und dann vielleicht sogar eine Intro. Und das ist ein warmer Lead. Und da musst du einfach wiederum nicht die Angst haben. Einfach fragen. Ich würde fragen dann, wenn du den Deal abgeschlossen hast, also wenn der Kunde gerade den Deal mit dir abgeschlossen hat oder nach drei bis sechs Monaten, wenn er die ersten Erfolge wirklich erlebt hat mit deiner Lösung, dann fragst du rein, hey, kennen Sie jemanden anderen, der davon auch profitieren könnte? Und du wirst sehen, die Leute werden dir helfen wollen. Bevor wir zum nächsten Fehler gehen, ein wichtiger Punkt in ganz eigener Sache, denn ich habe es in den letzten Episoden immer wieder angekündigt, in den letzten Wochen, gerade im Sommer, ich war viel unterwegs, aber ich habe alles stehen und liegen lassen, um all mein Wissen im Sales Gym festzuhalten. Sales Gym, was ist das? Bis jetzt habe ich nur ganze Sales Teams trainiert, aber ich habe so viele Anfragen von euch bekommen von einzelnen Personen für Einzelcoaching oder für Gruppencoaching oder eben für One on Ones. Und deswegen habe ich einfach jetzt alles umgebaut und daraus ist das Sales Gym entstanden. Was das Gym, es ist kein Webinar, das ist kein Online Kurs, sondern es ist ein virtueller Ort, wo du mit mir live trainierst im Gym für Sales, wo du mit einer in einer Gruppe mit gleichgesinnten anderen Sales Athleten, die wirklich zu den Top 1 der Topverdiener oder einfach Wachstum haben möchten im Sales gemeinsam trainierst, um die besten Methoden im Software und IT Vertrieb mit mir gemeinsam und von mir zu lernen. Ich habe alles festgehalten, was ich in den letzten 16 Jahren gelernt habe, aufgesaugt habe von all meinen Fehlern, von allen meinen Erfolgen, von den 5 Mal, wo ich im Präsidents Club war, habe ich alles hier in diesem Salestream festgehalten und das Sales Gym eröffnet seine virtuellen Pforten am 15. Oktober, 15. Oktober, steigt ganz groß im Kalender an und wenn du Interesse da hast, dabei zu sein, vielleicht, dann schau bei Sales Gym IO vorbei, Sales Gym IO, IO, IO und starte auf die Warteliste ein und dann wirst du von mir sofort informiert, wenn es losgeht. Und ja, für die Founding Member, also für die ersten Member des Sales Gyms gibt es natürlich auch ein Special Angebot. Lass uns aber zum sechsten Fehler übergehen und zwar die Pipeline Generation Procrastination. Pipeline Generation Procrastination oder zu kurz die PGP. Wir leiden oft an dieser PGP, Pipeline Generation Procrastination, diese Aufschieberitis, du kennst das. Wir wollen einfach kein Outbound machen. Outbound ist unangenehm, wir wollen lieber Bestandskunden, bestehende Deals, Zeit verbringen. Wir haben keine Lust darauf. Aber wenn du Pipeline Generation, wenn du Outbound, wenn du nicht genügend neue Leads oder Opportunities in deiner Pipeline hast. Und wenn das nicht dein Daily Habit ist, wirklich Daily Habit und wenn du es nicht in deinem Kalender geplant hast, Pipeline Aufbau, dann wird es von anderen Tasks verdrängt. Es wird unter den Tisch fallen, weil wir haben immer andere Sachen zu tun, als Pipeline aufzubauen. Interne Meetings, Workshops, Kundenanfragen, Probleme, Eskalationen oder einfach unsere Aufschieberitis, Procrastination im Kopf. Deswegen ganz wichtig, ich habe das, mache das heute noch immer für mein eigenes, für die Softformula. Ich blocke mir jeden zweiten Tag oder dreimal in der Woche mindestens zwei Stunden für Outbound Cold Outreach, wo ich Ansprechpartner anrufe, wo ich E Mails schreibe, wo ich LinkedIn Outreach mache, wo ich neue Termine buche, um meine Pipeline zu füllen. Und das musst du auch machen. Pipeline Generation. Pipeline ist Lifeline, okay? Dein Sales Leben hängt an deiner Pipeline Generation. Also du musst auf jeden Fall genügend Zeit in Pipeline Generation investieren und streichst die im Kalender ganz, ganz, ganz dick an. Punkt Nummer 7 Unproduktiver Einsatz deiner Zeit, unproduktiver Einsatz Deiner Zeit. Jeder Sales Rap hat die gleichen 24 Stunden, die er investieren kann. Und die besten Seller, die stellen sich unterbewusst immer die Frage, was ist denn jetzt die Aktivität, die den größten Impact auf meine Ergebnisse haben wird? Was ist denn die Aktivität, die mich jetzt näher zu meinem Ziel bringt? Denn oft denken wir uns, wir sind busy. Also unser Kalender ist immer voll. Ja, wir sind, wir haben immer was zu tun und dann haben wir das Gefühl, nur weil wir busy sind, sind wir produktiv. Aber busy sein und Produktivität ist nicht das Gleiche. Denn wenn deine Tätigkeit, die du jetzt durchführst, dich nicht näher deinem Ziel bringt, dann bist du einfach nur beschäftigt, aber du bist nicht produktiv. Also stell immer die Frage, was ist jetzt die eine Tätigkeit, die mich am besten am nächsten jetzt zu meinem Ziel bringt? Denn jeder hat die gleichen 24 Stunden oder 10, 8, 9, 10 Stunden, keine Ahnung, wie lange du arbeitest pro Tag. Aber was machst du mit diesen, was machst du mit dieser Zeit? What do you do with it? Und das unterscheidet die besten von den nicht So guten. Fehler. Nummer 8 Mangel an Feedback und Mentorship. Mangel an Feedback und Mentorship. Du bra Wir brauchen diesen Spiegel von außen. Wir brauchen jemanden, der uns sagt, der uns unsere Blind Spots aufdeckt. Ja, du kannst Kickscale AI Note Taker nutzen, das ist super, aber ein Mensch, der dir einfach aufzeigt, schonungslos aufzeigt, ehrlich sagt, was du noch nicht so gut machst, wo du dich verbessern kannst, hilft dir und kann dich unglaublich aufbauen. Jemanden, jemanden, der eben, der es gut mit dir meint, jemanden, der dir, ja, der dich auffängt, wenn es, wenn du es eben brauchst und jemand, der dir hilft, vor lauter Bäumen den Wald einfach nicht aus dem Augenamt den Blick zu verlieren und der dich von außen hin auch analysieren kann. Such dir so einen Mentor, frag nach Feedback, hol dir Entwicklung. Das ist ganz wichtig. Fehler Nummer 9, jetzt wird es zum Schluss noch einmal operativ und du weißt, ich bin ein großer Fan von Qualification, Ich bin auch ein Fan von Medic. Ich verkaufe dir keine oder ich werde jetzt kein eigenes Framework pitchen. Meine eigenen Methoden, die ich vermittle, sind alles Frameworks, die es gibt. Ich habe sie nur in eine, in eine, in ein Orchester gebracht, dass du sie verwenden kannst. Aber Qualification ist das A und O und es gibt vier Kriterien und das sind die nächsten, die letzten zwei Punkte, also Punkt neun und zehn. Es gibt vier Kriterien und davon möchte ich jeweils jetzt bei Punkt neun zwei nehmen. Punkt neun ist, du hast kein Problem identifiziert und es gibt keinen Impact des Problems. Wir jagen oft Deals hinterher, wo es einfach eigentlich kein Problem gibt, sondern nur eigentlich nur so Hoffnung oder Annahmen und es gibt manchmal gibt es ein Problem, aber dafür keinen Impact, also keine Auswirkung des Problems. Das Problem hat keinen betriebswirtschaftlichen Impact aufs Unternehmen. Und wenn wir kein Problem haben, dann werden wir keinen Champion finden. Und wenn wir keinen Impact haben, dann werden wir den Economic Buyer oder den Entscheider nicht überzeugen können. Also ganz wichtig. Fehler Nummer 9, warum du deine Ziele nicht erreichst, ist, weil du Zeit in Opportunities investierst, wo es kein eigentliches, wo es kein bestätigtes Problem gibt und wo du keinen Business Impact hast. Und Fehler Nummer 10 Du hast keine Transparenz über die wichtigsten Stakeholder. Du hast keine Transparenz über die wichtigsten Stakeholder. Was meine ich damit? Die zwei wichtigsten Stakeholder für deine Sales Opportunities sind dein Champion und sind der Entscheider oder auch der Economic Buyer genannt. Champion und Economic Buyer, Entscheider. Wer was ein Champion ist, darüber habe ich eine eigene Episode gemacht, 30 Minuten im Detail die findest du vor ca. 5, 6 Wochen. Die Episode heißt auch die beste Strategie, um deine deals zu retten. Champion Selling vor ca. 4 Wochen, wenn du auf YouTube bist. Ich werde es dir hier verlinken, die Episode. Wenn nicht, scroll zurück und hörst dir an. Aber ein Champion ist eine Person, die Macht und Einfluss hat im Unternehmen und für dich verkauft. Und heutzutage in den komplexen Unternehmenshierarchien, in den Labyrinthen, wo wir uns bewegen, brauchst du so eine Person, die für dich verkauft. Denn ansonsten wirst du dort wird ein Deal verloren gehen. Das wissen wir aus der Statistik. Wir wissen, dass in 80 Prozent der erfolgreichen Deals ein Champion drinnen ist. Und was wir noch wissen, das habe ich in der letzten Episode bereits erwähnt und das ist die zweite wichtige Person, die du brauchst. Und das der größte Fehler Du weißt nicht und du hast auch keinen Zugang zum Entscheider, zum Economic Buyer. In 80 Prozent der gewonnenen Deals im Tech Sales, SaaS, IT Sales hatte der Sales Rep Account Manager, Account Executive Zugang zum Entscheider oder wusste zumindest, wer er ist und hatte indirekt über E Mail irgendwie Kontakt zu dieser Person. Wenn du das nicht hast, dann kannst du schon mal davon ausgehen, dass deine Erfolgswahrscheinlichkeit bei maximal 20 Prozent liegt, um diesen Deal zu gewinnen. Das wissen wir aus der Statistik. Deswegen hol dir die Transparenz über diese zwei Key Stakeholder. Hast du einen Champion ja oder nein? Weißt du, wer der Economic Bayer ist und wie bekommst du Zugang zu ihm? Und das ist, glaube ich, ein Thema für sich. Wenn du da mehr zu dem Thema haben möchtest, schreib mir gerne unten in die Kommentare bei Spotify oder auf YouTube. Dann kann ich dazu noch mal eine gesonderte Episode aufnehmen. So Wahnsinn, sind doch wieder 23 Minuten geworden. Ich habe gehofft, dass es kürzer wird. Danke, dass du bis zum Schluss dabei warst. Und wenn du mehr zum Sales Team erfahren möchtest, wenn du mit mir zusammenarbeiten willst, wenn du auch meine Hilfe bei der Implementierung haben willst, denn das Wissen bekommst du hier immer kostenlos im Podcast. Aber ich helfe dir bei der Implementierung und beim Training. Und das machen wir gemeinsam im Sales Gym. Schau bei Sales Gym IO vorbei. Und wenn du für dein Team als Head of Sales mehr von mir haben willst und dein ganzes Team trainieren lassen möchtest du damit ihr mehr Pipeline aufbaut und mehr Deals gewinnt oder Deals nicht verliert, die ihr hättet gewinnen können, dann bucht ihr gerne einen Termin und wir können über die Sales Team Trainings von mir sprechen. Auf jeden Fall, wenn du nichts davon haben willst, möchte ich trotzdem sagen, danke, dass du dabei bist. Danke, dass du jede Woche einschaltest. Danke für deine 5 Sternchen, deinen Daumen nach oben, deinen Support auf LinkedIn und überall. Ich wünsche dir eine super erfolgreiche Woche. Wir sehen uns wieder nächste Woche. Wer das Formula. Mach's gut, bis dann und ciao.