Die C-Level Selling Formula für große Deals

In wie vielen deiner Deals war der Entscheider, also die Person, die am Ende wirklich das Budget freigibt, tatsächlich im Sales-Prozess involviert? Wahrscheinlich nicht so oft. Doch aus Studien wissen wir, dass in 80% der gewonnenen Deals der Seller irgendwann im Sales-Prozess Kontakt zum Entscheider hatte. In der Realität passiert das aber sehr selten. Seller sprechen nur mit Fachabteilungen, Champions in der mittleren Ebene und wundern sich dann, warum Deals verloren gehen, sie von Kunden geghostet werden oder Projekte plötzlich auf das nächste Jahr verschoben werden. In diesem Ausschnitt aus meinem eintägigen Training der SalesGym Mastermind zeige ich dir eine Strategie, wie du dein Messaging so aufbaust, dass du Relevanz in den Augen des Entscheiders bekommst. Du lernst, wie du das Sales-Narrativ, deine Botschaft und deinen Pitch anhand der Ziele des Unternehmens reverse-engineerst, sodass nicht nur dein Champion zuhört, sondern auch die Person, die den Vertrag vergibt, also der Economic Buyer und Entscheider. Und genau dadurch werden deine Opportunities priorisiert, dein Sales-Prozess schneller deine Winrates höher. Let's go!

Wir wissen auf Basis von Studien, dass in 80% aller gewonnenen Opportunities im B2B, SaaS und IT und Tech Sales der Economic Buyer Teil der Entscheidungsfindung war, direkt mit dem Seller. Was meine ich damit? Dass der Seller irgendwie direkt im Verlauf dieser Opportunity mit dem Entscheider oder Economic Buyer kommuniziert hat. Das bedeutet, um heutzutage erfolgreich verkaufen zu können, müssen wir den Economic Buyer in unseren Sales-Prozess aktiv einbinden, involvieren. Wir brauchen eine Kommunikation mit ihm, einen direkten Draht. Denn andersrum gesagt, wenn wir das nicht schaffen, dann wissen wir ja, dass die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss nur bei 20% liegt. Und das bedeutet, dass wir unsere Zeit verschwenden und dann eben Deals verloren gehen und dann keiner weiß warum. Und dann: „Ja, der Kunde ghostet mich" oder „Das Projekt wurde depriorisiert" oder solche Nachrichten wie: „Hey, wir melden uns wieder in 3 Monaten bei Ihnen." Das wollen wir eben nicht. Jetzt möchte ich euch etwas zeigen und das ist ich im Fitnessstudio, aber hier geht es nicht um mich, es geht genau um das Thema Economic Buyer Selling und was dieses Selfie, Fitnessstudio-Selfie, mit Economic Buyer Selling zu tun hat, möchte ich euch jetzt erzählen. Und zwar: Fitness, Sport, Gesundheit sind für mich seit 20 Jahren fester Bestandteil meines Lebens. Ich war früher schwer übergewichtig, also bis ich 18, 19 war, habe dann 25 Kilo abgenommen. Und seitdem halte ich so halbwegs meine Linie. Und deswegen ist Sport für mich essenziell. Und eine meiner Lieblingsübungen, die ich gerne gemacht habe oder jetzt wieder mache, sind Dips. Wer weiß, was Dips sind? Dips sind so, wo muss ich draufstehen? Genau. Vor circa einem Jahr, ich mache Dips mit einem Gewichtsgürtel, nochmal mit 25, 30, 40 Kilo zwischen den Beinen. Ich mache diese Übung, zack, Stich in der Schulter. Ich konnte 2 Wochen lang meine Schulter nicht bewegen. Ich konnte nicht mal eine Kaffeetasse zum Mund führen. Das Erste, was ich gemacht habe, war zuerst was? Was habe ich gemacht? Ich habe es ignoriert. Das heißt, ignoriert und drüber trainiert. Ja, es geht schon irgendwie. Ging aber nicht. Das heißt, was habe ich gemacht? Ich gehe zum Physiotherapeuten, setze mich hin. Der Physiotherapeut stellt mir ein paar Fragen und dann macht er so 5 Minuten ein paar Bewegungen mit mir links, rechts. Ja, heben Sie mal das, tut es da weh oder dort weh? Und sagt dann: klare Diagnose: Schulter Impingement. Was wir machen müssen, ist mit Therabändern trainieren, Reha-Übungen, langsam die Gewichte steigern, und in 8 bis 12 Wochen sollten Sie wieder schmerzfrei sein und können dann wieder zurück zu Ihrem normalen Trainingsplan kommen. Irgendwie hat es mich aber nicht wirklich abgeholt, also dieser Physiotherapeut, und bin einfach nicht hingegangen und habe dann wieder weiter trainiert. Dann hat es wieder noch mehr wehgetan, also bin ich zu einem zweiten Physiotherapeuten gegangen,. Und der hat irgendwie einen anderen Ansatz gewählt. Ich setze mich dahin, ich weiß noch genau, wie es war, das war jetzt vor knapp 8, ja, 7, 8 Monaten, setze mich hin und die Frage, die er mir stellt, ist: Hey, ja, also du bist hier, weil du ja wieder schmerzfrei werden möchtest, das ist mal gut. Wenn wir aber es schaffen würden gemeinsam, dass du wieder schmerzfrei bist und du wieder trainieren kannst, was ist dann dein Ziel, was möchtest du erreichen? Also was möchtest du machen, wenn du wieder schmerzfrei bist? Und ich so: Na ja, dann würde ich gerne wieder mit schweren Gewichten trainieren, ich würde gerne meinen Umfang und mein Volumen steigern. Und würde halt gerne auch wieder zurück zu meinem Bankdrückgewicht, was ich eben davor gehabt habe, weil ich stark abgebaut hatte, weil ich eben nicht trainieren konnte. Und ich sag: Aha, okay, spannend, gut, dass du mir das sagst. Jetzt wäre ja das Naheliegendste, wenn du jetzt zu einem Physiotherapeuten gehst, dass wir zuerst mit so Rehaübungen starten, langsam die Gewichte steigern, mit Therabands trainieren und dann werden die Schmerzen irgendwann mal natürlich verschwinden. Das Problem aber bei dir ist, und unterbrichst du die Erreichung deines Ziels, das du auch hast, ist, dass du nicht nur eine Entzündung in der Schulter hast, sondern du hast eine Schulterinstabilität. Das bedeutet, dass dein Oberarmknochen immer an einer Stelle gegen das Schultergelenk drückt, dadurch ein, wie nennt sich das nochmal, ein Knochenmarksödem, genau, Knochenmarksödem im Schultergelenk entsteht. Deswegen, wenn wir jetzt anfangen mit diesem, ja langsam Gewicht steigern, Therabänder und alles, Reha, ja dann werden die Schmerzen zwar weg sein, Aber sobald du wieder anfängst, mit schweren Gewichten zu trainieren, bist du in spätestens 6 Wochen wieder bei mir und wir beginnen wieder bei null. Deswegen müssen wir deine gesamte Schulterkette umprogrammieren, wir müssen an der Scapula-Stabilität arbeiten. Und glücklicherweise bin ich genau auf eine Methodik spezialisiert, die dir genau dabei helfen kann, dass wir das gemeinsam in ca. 8 bis 12 Wochen erreichen können. Was habe ich gemacht? Gekauft. Okay, passt, sehr gut. Wann können wir starten? Morgen, heute, sofort. Wir haben angefangen. Und auf dem Weg zurück im Auto denke ich mir: Hey, der Typ hat echt verstanden, wie Economic Buyer Selling funktioniert. Weil dieser erste Physiotherapeut, der hat halt, das ist so dieser Standardrap, der halt so seinen Standardpitch mit der generischen Standarddemo hergezeigt hat. Aber dieser zweite Physiotherapeut, der hat erst mal mich gefragt: Hey, okay, du willst ihm wieder ein Problem lösen, aber wenn das Problem gelöst wird, Bäre, was ist eigentlich dein Ziel? Wo willst du hin? Also was möchtest du eigentlich machen? Was möchtest du erreichen? Und dann hat er mir ein Problem aufgezeigt, das mir im Weg steht, um mein Ziel überhaupt zu erreichen. Weil nicht nur die Entzündung war mein Problem, sondern eben diese Instabilität in der Schulter. Das heißt einfach nur, ja, Thera-Bänder und Reha-Training würde mich nicht weit bringen. Dann hat er eine Lösung positioniert, die das Problem eben aus dem Weg räumt, und hat dann noch seine Lösung präsentiert, die er auch anbieten kann. Um mein Problem zu lösen, hat einen klaren Call to Action gesetzt, wann er verfügbar ist. Was habe ich gemacht? Ich habe bei ihm die Physiotherapie gebucht, umgesetzt und bin seit mittlerweile, glaube ich, 3, 4 Monaten wieder komplett schmerzfrei und bin wieder vom Gewicht her dort, wo ich vorher war. Und genau das Gleiche müssen wir machen, wenn wir mit Entscheidern sprechen wollen. Warum ist das so? Das ist so vor allem, weil das Vertriebsumfeld sich gerade Ich würde sagen, nicht unbedingt verändert, aber es wird immer extremer.

Wenn du gerade zuhörst und denkst: Das klingt ja alles logisch, aber wie setze ich das eigentlich in meinen echten Deals um? Wenn du weißt, dass du bessere Discovery machen solltest, dass du früh mit dem Entscheider sprechen solltest, aber dir ein konkretes System fehlt, das du Schritt für Schritt anwenden kannst, dann ist das Sales Gym für dich.

Das Sales Gym ist mein Coaching-Programm für Seller wie dich im Software- und IT-Vertrieb.

Wir arbeiten gemeinsam zweimal in der Woche hands-on an Discovery Frameworks, Pitch Decks, Fragetechniken und wie du den Entscheider in deine Sales Prozesse reinbekommst und wie du all das nicht nur verstehst, sondern in echten Deals replizierbar anwendest. Nicht nur Wissen, sondern deine Deals, deine Kunden und dein Kontext. Wenn du mehr erfahren willst, dann buch dir jetzt ein kostenloses Startgespräch mit mir. Wir analysieren deine Situation und schauen, ob das Sales Gym richtig für dich ist.

Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Wer hat das Gefühl, dass die Kunden immer mehr ihre Entscheidungen verschieben? Wer hat das Gefühl, dass jeder Euro mittlerweile 10-mal umgedreht wird? Und was auch passiert ist, dass die Entscheidungsgewalt immer mehr und mehr ans Top zurückwandert. Das bedeutet, früher vor 5 Jahren, 10 Jahren, 15 Jahren waren die Entscheidungen sehr laissez-faire und demokratisch. Auch so ein Head of Marketing, Head of Infrastructure oder Head of Engineering, die konnten sehr viel selber entscheiden. Heutzutage durch den Druck, der im Markt herrscht, wird Entscheidungsgewalt wieder zurück in das SVP und C-Level zurückgewandert oder zurückgenommen. Das bedeutet, ihr habt eigentlich immer das Problem, dass ihr so eine Art von Executive Oversight habt und immer jemanden drin habt, der über eurem Head of oder dem VP, mit dem ihr redet, das Ganze nochmal streichen kann, weil er eben ein Veto einlegen kann. Und aus all diesen Gründen bedeutet es, dass Entscheider heutzutage unter massivem Druck sind. Sie sind unter Druck, ihre KPIs zu Ziel zu erreichen. Sie sind unter Druck, ihre Ressourcen noch viel smarter zu allocieren. Und sie sind unter Druck, nur die Projekte zu priorisieren, die tatsächlich direkt auf die strategischen Ziele einzahlen, die sie als Unternehmen verfolgen. Und alles andere, was nicht auf das strategische Ziel des Unternehmens einzahlt oder ein Problem löst, das sie davon abhält, ein Ziel zu erreichen, oder im Weg steht, ein Ziel zu erreichen, wird nicht angegangen und wird depriorisiert und Ja, na, wir werden uns das wieder erst nächstes Jahr anschauen. Oder: Wir haben es erst mal wieder in Q4 verschoben. Das sind dann diese symptomatischen Aussagen, wenn eure Lösung nicht aligned ist mit dem Ziel, was der Kunde eigentlich hat. Fakt ist aber, wir wissen, dass nur 10%, die Studie ist vom letzten Jahr von Forrester und Sirius Decisions, dass nur 10% aller Entscheider wirklich Mehrwert in Sales-Gesprächen sind. Das heißt, 9 von 10 Salesgesprächen werden vom Kunden als sinnlos erachtet, vor allem von Entscheidern. Die Frage ist, warum ist das? Das ist, weil jeden Tag kommen heutzutage 300 neue Softwarelösungen auf den Markt. 300 neue Softwareunternehmen kommen jeden Tag auf den Markt. Das bedeutet, ihr seid nie in einem Deal alleine. Es gibt immer einen Competitor, ihr werdet immer verglichen. Und weil wir mehr Sales-Teams haben, die mehr mit AI arbeiten, werden die mehr mit so, hey, doing more stupid things faster, mit E-Mail-Sequenzen und die Kunden zusperren, mit den gleichen Botschaften, die gleichen Fragen stellen, mit den gleichen Pitches, werden die Kunden massiv immun gegenüber Sales und gegenüber Sales-Techniken. Sie riechen Sales schon 50 Meter gegen den Wind, weil sie alles das schon Hunderte Male gehört haben. Und ja, also ich rufe Sie an, weil so, und der Kunde weiß schon sofort, was Sache ist. Aber auch in der Discovery, Weil die Fragen schlampig sind. Die Fragen nicht gut vorbereitet sind. Die Fragen einfach querfeldeingestellt werden. Ohne System, ohne Struktur und ohne Vorbereitung. Und ohne Zugang zum Entscheider ist aber Misserfolg vorprogrammiert. Wir wissen, in wie viel Prozent der Opportunities ist der Entscheider mit dabei? 80%. Das heißt, wenn wir den nicht drin haben, ist der Misserfolg vorprogrammiert. Das ist die Frage, wie bekommen wir da rein? Wie bekommen wir ihn rein, wenn wir unsere Sales Strategie Unser Sales-Narrativ, also das, was wir dem Kunden initial schon im ersten Pitch, im ersten Cold Call, im Outreach, in der Discovery, in der Demo herzeigen, dass es reverse-engineert ist auf Basis der Ziele, die das Unternehmen hat. Auf Basis der Ziele, die das Unternehmen hat. Das heißt, anstelle zu sagen: Hey, wir sind Unternehmen XY und wir helfen Ihnen, wenn Ihr Fuhrpark manuell gewartet wird oder wenn Sie keine Übersicht haben und da helfen wir Ihnen, da mehr Übersicht reinzubekommen in Ihre Wartungsintervalle. Okay, das ist schön, aber wenn das nicht aligned ist, dieses Narrativ, das ihr gesagt habt, mit einem Ziel, was das Unternehmen hat, irgendwie darauf einzahlt, dann werdet ihr scheitern. Spätestens nach der Demo oder in einem Follow-up, wenn der Entscheider Wind bekommt, dass ihr mit jemandem unterhalb in der Hierarchie kommuniziert. Der wird das Projekt streichen. Der wird das nicht priorisieren, weil es nicht einzahlt auf die Unternehmensziele oder eben auf etwas, was das Unternehmen erreichen möchte. Deswegen brauchen wir ein Tool, das uns dabei hilft, und dieses Tool nennt sich die Value Pyramide. Die Value Pyramide ist ein, ich würde sagen, es ist kein Tool. Die Value Pyramide ist für mich fast schon so eine Art von Mindset. Also wie sehe ich die Welt? Sehe ich sie von meiner Perspektive oder sehe ich sie von der Perspektive des Kunden? Sie dreht also den Blickwinkel Und ihr seht die Welt aus den Augen, aus der Perspektive des Kunden. On top, ganz oben, die Spitze der Value Pyramide sind Unternehmensziele. Das könnte sein, meistens in Umsatz, Kosten, Margen. Meistens werden Unternehmensziele bei großen Unternehmen definiert in irgendwelchen Zahlen. EBIT, EBITDA, was auch immer das sein mag. Umsatzwachstum in einer gewissen Region, Land oder Produktkategorie. Die zweite Nächste Stufe dann ist die Strategie. Die Strategie ist die Art und Weise, wie der Kunde das Ziel erreichen möchte. Das könnte sein: Aha, wir möchten unseren Umsatz steigern. Und die Strategie dahinter könnte sein: Aha, wir möchten mehr in E-Commerce investieren. Oder Direct-to-Consumer machen, weil höhere Margen sind, wenn ich direkt an den Kunden verkaufe. Die eigentliche Initiative, und das ist der dritte Punkt, ist jetzt das, was der Kunde aktiv macht, um diese Strategie ins Leben zu rufen. Das würde bedeuten, bei diesem E-Commerce-Beispiel, dass er sagt: Hey, wir möchten jetzt auch Südamerika mit E-Commerce, unseren Webshop erschließen, weil wir da einen großen Markt sehen und dort wollen wir eine E-Commerce-Plattform starten. Und jetzt kommt eure kognitive Leistung. Deswegen haben wir davor das ganze Thema mit diesen Problemen gemacht. Neokortex, Krokodilgehirn, Start with Why. Why sind die Probleme des Kunden, die ihr löst. Das heißt, wenn ihr wisst, wo will das Unternehmen hin, was für eine Strategie verfolgt es und wie will es diese Strategie umsetzen, könnt ihr euch jetzt überlegen, welche Probleme hat das Unternehmen dabei, diese Ziele zu erreichen mit ihrer Initiative? Das ist jetzt eure Aufgabe. Das könnt ihr nicht irgendwo finden, logischerweise. Die ersten 3 findet ihr in der Recherche, also Desk Research, Google, Jahresbericht, Geschäftsbericht, Webseite des Unternehmens, Finanzpresse, Pressemeldung, Pressemitteilung. Newsteil auf der Webseite des Unternehmens, I don't know what. Und der vierte Punkt, den müsst ihr selbst erarbeiten, indem ihr wisst, welche Probleme ihr für eure Kunden löst. Ihr müsst wissen, welche Probleme ihr für eure Kunden löst, ansonsten geht das nicht. Danach leiten sich die Anforderungen ab, die der Kunde hat. Das ist quasi die Einkaufsliste, die er hat, um das Problem zu lösen. Das könnte jetzt eine Funktionalität sein, das ist nicht unbedingt eure Euer Produkt, sondern die Funktionalität. Dann platziert ihr eure Lösung und daraus ergibt sich dann für den Kunden irgendwie ein Vorteil. Und normalerweise in diesem Narrativ, ich zeige euch dann, wie man das genau anwendet, braucht ihr dann noch einen Social Proof, also eine Referenz, die das belegt, und danach folgt der Call to Action. Lasst uns das aber in einem konkreten Beispiel festmachen. Okay, wie könnte jetzt eine Value Pyramide aussehen für ein großes Unternehmen? Viele werden sich jetzt die Frage stellen: Aha, das ist jetzt alles schön, Jiri Siklar, aber ich bin im Commercial Sales und über meine Unternehmen gibt es keine Informationen. Ich weiß nicht, was deren Ziele sind. Stimmt. Ihr könnt diese ersten 3 Punkte verschlanken und zusammenfassen und ihr könnt einfach hergehen und sagen: Was für ein Geschäftsmodell haben die? Also Beispiel: Wenn das ein E-Commerce-Shop ist, dann ist das Geschäftsmodell, die verkaufen Waren online. Die haben also irgendwie ein Warenlager, haben das outgesourced, haben viel IT, müssen mit Logistik arbeiten etc. Daraus kann ich ja dann aus dem Geschäftsmodell mir ja auch ableiten, was für Probleme die haben könnten durch ihr Geschäftsmodell, die ich lösen kann. Und vielleicht finde ich ja trotzdem auch über ein kleines Unternehmen, also ein 500-, 1000-Mann-Unternehmen trotzdem in der Presse oder auf Google News oder irgendeiner Nachricht, vielleicht haben die ein Produkt auf den Markt gebracht. Vielleicht war der Geschäftsführer auf irgendeiner Veranstaltung, wo es um Thema X ging. Vielleicht haben die einen neuen CTO eingestellt. Vielleicht habt ihr eine Nachricht gefunden, dass sie jetzt eine neue Filiale irgendwo eröffnet haben. Das kann ich ja dann wiederum auch hernehmen als Initiative, die mir dabei hilft, mit irgendeinem Problem um die Ecke zu kommen, das relevant gerade jetzt für dieses Unternehmen ist. Also ja, auf den ersten Blick mag es so scheinen, hey, „Das ist aber nur so für Großunternehmen und Enterprise. Was mache ich damit? Ich bin im Commercial." Ja, I get you, aber diese 3 kann man zusammenfassen statt Unternehmensziel, was ist Geschäftsmodell und was ist der Trigger, den ich vielleicht im Äußeren finde, wo ich dann wiederum meine Problemhypothese, ist ja eine Annahme, wir wissen es ja nicht, solange wir nicht mit dem Kunden sprechen, definieren können. Macht das Sinn oder macht das Sinn bis jetzt? Okay, also wie können wir das jetzt ins Leben wecken? Nehmen wir mal an, ein Kunde wäre so was wie Nike, Under Armour oder Adidas. Wirklich große Unternehmen, Sportartikelhersteller. Dann könnte das Ziel sein, sie wollen ihren Umsatz bis 2027 um 20% steigern. So werden normalerweise Unternehmensziele formuliert. Die Strategie, die jetzt, sagen wir mal, Adidas haben könnte, um das Ziel zu erreichen, könnte sein: Na ja, sie sagen, wir fokussieren uns mehr auf Direct-to-Consumer, Weil wenn ich mehr an den Endkunden verkaufe und nicht über den Handel gehen muss, dann muss ich ja weniger von meiner Marge abzwacken, dann bleibt mir mehr übrig, dadurch steigt mein Umsatz. Macht Sinn? Ja, okay. Die Initiative könnte sein: Naja, okay, wir wollen jetzt in diesen E-Commerce-Bereich mehr rein, mehr Direct-to-Consumer, und das konkret in Lateinamerika, weil wir da noch gar nichts machen. Das ist die Initiative, die wir haben. Jetzt angenommen, ich verkaufe eine Lösung, wo es um Datenspeicherung, Cloud-Datenspeicherung, Datenbanken geht, wo Daten aggregiert werden müssen. So Databricks, Data Warehouse vielleicht in Richtung Datenbank. Dann könnte das Problem, was der Kunde hier hat, sein, dass er sagt: Na ja, das ist alles schön und gut, aber wir haben kein Single View unseres Inventars. Wir haben viele Datenbanken, wir haben viele Datentöpfe in vielen verschiedenen Ländern über unser Inventar. Also wie viel Welches Stück eines Schuhs haben wir jetzt in welchem Land verfügbar? Und diesen Überblick haben wir nicht, diesen Single View. Und deswegen können wir jetzt eigentlich im E-Commerce-Bereich in Südamerika den Kunden jetzt am Webshop gar nicht anzeigen, ist das Produkt verfügbar oder nicht? Das können sie gar nicht umsetzen, weil sie das nicht haben. Okay, und das können wir für den Kunden lösen. Die Anforderung, die er haben könnte, ist, dass er seine Datensilos, die er hat entlang der Supply Chain, zusammenführen muss. Und die Lösung, die ich dafür anbiete, ist meine cloudbasierte, blablabla, super duper ultra mega skalierbare Datenbank, dokumentenorientiert, Data Warehouse, Snowflake, MongoDB, AWS, was auch immer ihr dann anbieten würdet. Okay, für wen ist mal diese Storyline klar? Ist mal jemandem gefolgt, halbwegs? Bitte. Hast du eine Frage gehabt, oder? Also bist du schon quasi von mir konditioniert? Yes, passt. Okay, sehr gut. Okay. Jetzt kommt eine Kundenreferenz. Nike hat das mit uns in 3 Monaten ausgerollt und danach folgt ein Call-to-Action. Jetzt diese Value Pyramide ist nicht einfach ein totes Tool, das ist euer Talktrack für den gesamten Sales-Prozess. Das ist euer Talktrack für den Cold Call. So könnt ihr euren Cold Call strukturieren. Ich könnte zum Schluss sagen: Ralf, du bist jetzt der VP E-Commerce von Adidas, okay? Und ich rufe den Ralf jetzt an und ich sag zum Ralf: Ja, servus Ralf, ich bin der Jiri von Schießmichtot Datenbank Company. Jetzt habe ich gesehen, du bist ja der VP Infrastructure. Fällt denn das Ganze Thema E-Commerce vor allem in Südamerika auch unter deinem Bereich. Ja, du wirst sagen: „Ja, ja, ja, genau, momentan." Perfekt, ausgezeichnet. Jetzt, ich rufe dich an aus folgendem Grund: Ich habe gesehen, dass ihr als adidas unter anderem bis 2027 20% Umsatzsteigerung haben wollt und das ja vor allem in deinem Bereich auch aufgehängt sein muss, weil ihr das ja vor allem über Steigerung der E-Commerce-Maßnahmen erreichen möchtet. Richtig, Ralf? „Ja, ja, richtig." Jetzt sehen wir bei anderen Unternehmen, bei anderen VP of E-Commerce, bei anderen auch Sportartikelherstellern, dass oft solche Projekte scheitern, weil diese Unternehmen oft einfach keine Single View ihres Inventars haben und deswegen diese Projekte mit massiver Verspätung oder mit Features ausgerollt werden, die eigentlich nicht verfügbar sind. Die Verfügbarkeit ist dann nicht gegeben für den Kunden. Da findest du dich wahrscheinlich irgendwie in diesem Problem wieder. Wie löst ihr das gerade aktuell, Ralf? Hilf mir da mal weiter. Ja, versuchen wir so und so. Ja, tricky, aber da haben wir vielleicht schon Lösungen, versuchen das auf die und Ja, das zu lösen. Ah, super interessant, okay. Jetzt ist es so, wir lösen das ja ganz konkret mit einer tollen, fancy, ultra-AI-basierten Cloud-Datenbank. Wir haben das tatsächlich auch schon vor, also erst vor 2 Jahren bei Nike sehr erfolgreich gelöst. Da haben wir dann den gesamten E-Commerce-Store innerhalb von 3 Monaten mit allen Features ausrollen können. Jetzt weiß ich nicht, wenn sich das für dich spannend anhört, Ralf, was sagst du dazu, wir hören uns nächste Woche, 30 Minuten, und ich zeig dir, wie wir das bei Nike gemacht haben, und du kannst mir dann sagen, ob das für dich irgendwie relevant klingt oder nicht. Und dann sagst du dazu: Ja, können wir machen. Ja, siehst du, Termin gebucht, oder? Tschakka! Perfekt. Also, das war jetzt natürlich sehr alles gestarkt und stark zusammengefasst, aber ihr seht, das ist euer Talktrack für Outbound, für den Cold Call, für die Cold-E-Mail, für eure Videoprospekte-Nachricht. Und die beginnt nicht mit: Hallo, ich bin der Andreas von Finanzreporting Company XY und wir bieten eine tolle Finanzreporting-Lösung an und da würde ich mich gerne bei Ihnen vorstellen. Also nicht, dass ihr das so macht. Sagen würdet, aber ich gehe weg von mir und spreche über den Kunden und hole mir kleine Micro-Commitments ab. Hey, wahrscheinlich, hey, du bist VP Infrastructure, ist denn der gesamte Bereich E-Commerce auch bei dir? Ich hole mir so ein Micro-Commitment ab. Ja, ja, richtig. Weil ich muss ja mit der richtigen Person sprechen. Dann sage ich: Hey, wahrscheinlich ist das ganze Projekt irgendwo dann im E-Commerce-Bereich auch bei dir aufgehangen. Ja, ja, richtig. Wenn nein, dann weiß ich, dann bin ich bei der falschen Person. Also auch das ist ja eine wichtige Information. Und dann hangel ich mich Stück für Stück heran. Baue meine Problemhypothese auf, die ich auf Basis des Unternehmensziels habe. Und der Vorteil, wenn ihr das genauso macht, dann wird schon die Discovery, die ihr habt, eine ganz klare Richtung haben. Ihr wisst ja dann schon genau, der Kunde weiß, über welches Thema ihr sprecht. Es geht quasi um dieses Single View Daten zusammenführen E-Commerce Projekt. Ihr könnt euch also viel besser darauf vorbereiten, welche Fragen ihr stellen wollt. Aber in der Demo habt ihr automatisch schon im zweiten Meeting automatisch viel mehr Schärfe, viel mehr Tiefgang, weil dann geht es dann auch schon ganz konkret um ein Projekt. Und wenn jetzt dieser VP E-Commerce, also unser Ralf, der Herr Röck, der geht dann: Hey, servus Andreas. Also angenommen, Andreas ist der Economic Buyer, das ist der Entscheider. Okay, und der Ralf geht jetzt zum Andreas und sagt: Hey du, da hat mich dieser Jiri angerufen von Firma XY GmbH, fand ich super spannend. Wir haben ja noch bei unserem E-Commerce-Projekt dieses Thema mit diesem, wie führen wir die Daten zusammen? Das ist ja etwas, was wir erreichen müssen, möglichst schnell, um da auch unsere Unternehmensziele zu erreichen. Die haben eine ganz gute Lösung. Wir haben da eine kleine Summary vorbereitet, würden gerne einen Termin machen mit dir, lieber Andreas, also als Economic Buyer, und diesem Vendor, dass wir uns das gemeinsam anschauen. Ah ja, okay, spannend. Ja, stimmt, müssen wir machen. Okay, das heißt, die Storyline ist so aufgebaut, dass die Relevanz für den Economic Buyer da ist, von Anfang an. Und dieser VP oder dieser Head of dann von diesem EP, Economic Buyer, EP nicht abgebügelt wird, er in den Prozess reingezogen wird und das Projekt auch überhaupt eine Chance hat, priorisiert zu werden. Also in der Top-Liste. Weil Unternehmen lösen nur die Probleme, die wirklich entweder sie davon abhalten, ein Ziel zu erreichen oder unglaublich viel Kosten verursachen oder irgendwie potenziell Umsatz kosten. Und das ist es. It's that simple. Es ist aber auch kein Rocket Science, oder? Oder ist es Rocket Science? Ich weiß es nicht. Helft mir bitte weiter. Du lernst gerade, wie gute Discovery aussieht, wie du die richtigen Fragen stellst und wie du mit dem Entscheider sprichst.

Aber mal ehrlich, weißt du wirklich, ob du das richtig oder falsch machst? Und deswegen solltest du heutzutage einen Meeting-Notetaker verwenden und deine Meetings recorden. Und da empfehle ich KickScale. KickScale nimmt deine Sales-Meetings auf Teams, Zoom oder Google Meetings, Demos und Discoveries. Transkribiert sie, analysiert sie und gibt dir danach konkretes Coaching, was du besser machen kannst. Es erstellt Meeting-Minutes, befüllt automatisch dein CRM, spart dir damit Zeit, die du dann wieder in echte Kundengespräche investieren kannst. Kurzum: KickScale ist dein persönlicher Sales Coach, der bei jedem Gespräch dabei ist.

Und für alle Hörer und Zuschauer der Software Sales Formula gibt es einen kostenlosen Zugang mit 50 Meetings, die du komplett kostenlos aufnehmen, analysieren, transkribieren lassen kannst. Den Link dazu findest du aber nur hier unten in den Shownotes.

Also anmelden, verwenden und besser werden.

Wir machen ein konkretes Beispiel. Ich verkaufe eine Mid-Market-Lösung. Ich verkaufe eine Loyalty-Lösung, eine Kundenbindungslösung. Das ist quasi so eine App für kleine Unternehmen, das mit sich quasi Kundenbindung, damit die Kunden Punkte sammeln können, dass die Kunden zurück in die Filiale kommen. Okay, du bist ein Kunde, bist eine Bäckereikette. Hier in München, du hast 10 Filialen, 100 Mitarbeiter, 50 Mitarbeiter, 80 Mitarbeiter maximal. Du bist vielleicht der Geschäftsführer oder zuständig fürs Marketing. Was ist dein Geschäftsmodell? Dein Geschäftsmodell ist, du verkaufst Brötchen in einer Filiale an einen Kunden. Was sind denn aktuell die Probleme, die dieses Unternehmen haben könnte, die ich lösen könnte mit so einer Kundenbindungslösung? Immer mehr und mehr Leute gehen vielleicht zum REWE Backshop, zum ALDI Backshop. Stammkunden wandern ab, Umsatz sinkt, sie müssen die Filialen schließen, Margen sinken, es ist schwer, neue junge Kunden in die Filialen reinzuholen. Dann nehme ich das her, das ist natürlich jetzt generischer, aber die Strategie ist genau die gleiche. Hey, servus Nils. Hallo, du bist ja der Geschäftsführer von Bäckerei Müller-Mayer-Bäcker GmbH. Super. Hey, fällt denn das ganze Thema Marketing bei dir auch unter deinen Bereich oder macht das deine Kollegin aus dem Marketing? Das macht die Kollegin aus dem Marketing. Oder naja, das mache ich. Worum geht's denn? Hey du, ich melde mich ganz offen, wir haben keinen Termin und du kennst mich auch nicht, aber es geht um Folgendes. Jetzt arbeiten wir bei euch in der Gegend in einer anderen Bäckerei zusammen und die erzählen uns, dass Stammkunden abwandern, dass es immer schwieriger ist, Leute zurück in die Filialen zu holen. Immer mehr Leute gehen dann vielleicht zum Aldi Backshop oder Rewe Backshop und die Margen sinken einfach. Ich gehe jetzt mal irgendwie davon aus, wahrscheinlich seid ihr mit diesem Thema, mit meinem Problem, irgendwie auch konfrontiert. Wie stellt ihr sicher, dass die Kunden in die Filialen zurückkommen? Ja, puh, ja schwierig, oder nein, läuft, oder weiß ich nicht, ja mühsam, naja, war schon früher was besser, ja geht ein bisschen zurück, ja okay, geht zurück, okay, spannend. Jetzt was wir machen ist, wir lösen das mit einer blablabla Kunden loyalty Software. Wir haben da auch schon 3 Kunden in München ganz konkret, die Bäckerei A, B, C, und die konnten dann innerhalb von 6 Monaten, pro Tag machen die jetzt plötzlich 5.000 € mehr Umsatz. Was hältst du davon, wenn wir uns einfach mal nächste Woche nur kurz 30 Minuten Zeit nehmen und ich zeige dir, wie wir das mit diesen anderen Bäckereien machen? Dann siehst du, ob wir dir vielleicht helfen können, wieder die Kunden zurück in die Filiale zu holen. Okay, das ist natürlich generischer und nicht auf Basis von einer Info, aber die Struktur war trotzdem wieder die gleiche. Also don't overthink it. Es geht hier mehr um das Mindset, um das Way of Thinking, als: Ah, ich habe aber jetzt keine Informationen über das Unternehmen. Das ist natürlich der desired Case, wir wollen irgendwas über das Unternehmen herausfinden, dann ist die Botschaft noch relevanter, die wir bauen können. Aber ich kann es auf Basis des Geschäftsmodells machen, und auf Basis des Geschäftsmodells weiß ich ja, mit welchen Problemen die aktuell konfrontiert sind, die ich wiederum mit meiner Lösung lösen kann. Macht das Sinn? Okay, gut, perfekt. Die Value Pyramide ist aber das Schweizer Taschenmesser für den gesamten Sales Prozess. Das ist jetzt bisschen klein, ihr findet unter dem Link mastermind-toolkit.sales-gym.io. Ja, findet ihr einige Downloads, da ist auch das drinnen. Und den Link habe ich per E-Mail zugeschickt. Ihr habt von mir eine E-Mail bekommen vor 3, 4 Tagen, da ist ein Link drinnen mit diesem mastermind-toolkit.sales-gym.io. Sperrig mit vielen Minus, aber da findet ihr das zum Runterladen. Und das hilft euch entlang des gesamten Sales-Prozesses, den Termin zu buchen, eine bessere Demo zu machen, weil ich dann genau weiß, welche Fragen will ich denn eigentlich formulieren. Es hilft aber auch in der Demo dann schon gezielt zu zeigen: Hey, wie könnte ich dieses spezifische Problem, Projekt mit meiner Lösung lösen? Und habe dann weniger diese generischen Demos, wo ich einfach alles herzeige. Aber es hilft mir dann vor allem später, und das ist jetzt der Kern gewesen dieser letzten 25 Minuten, schon eine Storyline von Anfang an aufgebaut zu haben, um diese Relevanz zum Economic Buyer oder Geschäftsführer oder Chef vom Geschäft aufzubauen. Und damit habe ich auch mehr Chancen, ihn in den Prozess reinzuziehen. Damit habe ich höhere Chancen, dass er auch sagt: Aha, ich priorisiere das Projekt, ich höre dir zu, hört sich interessant an, erzähl mir mehr. Und habe auch höhere Chancen, dass dann am Ende des Tages auch ein Vertrag unterschrieben wird.