Die einzige Discovery Methodik für SaaS Sales, das du brauchst (Vertriebstraining)

Deine Deals gehen nicht verloren, weil dein Pitch schlecht war. Deine Deals gehen verloren, weil dein Pitch irrelevant war. Und das passiert, wenn Seller nur eine sehr oberflächliche Discovery machen oder gar keine. Denn Discovery ist der Moment, in dem du verstehen musst: Hat der Kunde überhaupt ein Problem? Hat er ein Problem, das er auch lösen muss? Und gibt es einen Grund, warum er es auch jetzt tun muss? Denn ohne Discovery ist Sales wie ein Arztbesuch, bei dem der Arzt keine einzige Frage stellt und dir direkt eine Spritze in den Hintern geben will. Und genauso fühlt sich auch ein schlechter Sales-Prozess für den Kunden an. In diesem Ausschnitt von meinem eintägigen Training der Sales Gym Mastermind zeige ich dir mein Discovery Framework. Du lernst, wie du systematisch das Kaufmotiv des Kunden auflöst, wie du erkennst, ob es wirklich ein Problem gibt, das gelöst werden muss, und wie du vermeidest, Opportunities hinterherzujagen, die niemals closen können. Let's go! Ich möchte euch heute auch ein Framework mitgeben, das wir dann mit ein bisschen Leben füllen, mit Fragen füllen werden. Und damit ihr versteht, warum gerade dieses Framework so gut funktioniert, möchte ich euch eine kurze Geschichte erzählen. Von mir und meiner Flopten, die Cornelia. Wir heiraten am 11. Juli. Wir haben uns kennengelernt vor circa, ja, mittlerweile genau in einer Woche vor 5 Jahren. So, und die Story ist die: Ich ziehe vor circa 5 Jahren in eine neue Wohnung in Wien. Neue Wohnung, Neubau, alles wunderschön, neue Küche, Tiefgarage für meinen Porsche GT3, ja, wunderschöner begrünter Innenhof mit einem Balkon, wo ich in diesen Innenhof schaue, zweiter Wiener Gemeindebezirk, Toplage. Ich bin sehr Ich bin sehr, sehr, sehr happy. Ich bin mega zufrieden. Doch so 2, 3 Tage, nachdem ich da einziehe, stelle ich dann fest, dass in diesem Innenhof, wo mein Balkon ist und ich auf diesen Innenhof schaue, im ersten Stock, ist ein Spielplatz. Und auf dem Spielplatz, Sarah, sind wer?

Kinder.

Und Kinder sind was? Laut. Dachte mir, okay, super, jetzt habe ich einen tollen Balkon, wo ich sitzen kann am Spielplatz und mir das Kindergeschrei anhören kann. Ich war also leicht unzufrieden. Natürlich habe ich nicht gesagt, jetzt wechsle ich sofort die Wohnung, weil da Kinder sind, sondern habe erstmal zugewartet. Aber ein paar Monate vergehen und der nächste Sommer kommt. Und im Sommer ist es in Wien was? Heiß! Natürlich gibt es auch in Wien oder in Österreich in den Neubauwohnungen keine Klimaanlagen. Keiner versteht warum. Aber es war Corona-Zeit, ich konnte nicht ins Büro, ich arbeite also von zu Hause aus. Ich schwitze mir also zu Hause den Arsch ab. Fenster kann ich auch nicht aufmachen, weil die Kinder draußen laut sind. Ich hatte eine Fensterfront direkt beim Wohnzimmer, da hat den ganzen Tag die Sonne reingeknallt und mein Arbeitszimmer war genau in diesem Wohnzimmer. Ich hatte quasi eine Einzimmerwohnung. Also dachte ich mir: Okay, fuck, jetzt habe ich echt ein Problem. Jetzt habe ich echt ein Problem. Ein paar Monate später habe ich dann meine Verlobte kennengelernt, die Cornelia. Und die Cornelia, müsst ihr verstehen, ist ein Mensch, die schläft sehr gerne, lange am Wochenende. 10, 11, 12 Uhr vielleicht sogar. Ja, da habe ich schon längst einen Halbmarathon gelaufen und sie schläft noch immer. Ja gut, natürlich wie es so ist in einer Beziehung, mal übernachtet der eine bei dem, dann wieder der andere bei dem anderen. Und als sie dann festgestellt hat, dass neben dem Schlafzimmer dieses große Fenster ist, wo die Kinder draußen schon ab 7 Uhr in der Früh schreien und man das durchs Fenster durchhört, hat sie gesagt: Was? Was?

Ich komm nimmer!

Ich komm nimmer zu dir! Ja, ich werde nicht mehr bei dir übernachten. Okay, jetzt habe ich echt ein Problem, dass ich „Jetzt ist das Problem nicht mehr tragbar." Was haben wir dann gemacht? Wir sind gemeinsam, haben uns auf den Weg gemacht, haben dann eine gemeinsame Wohnung gefunden, sind dann gemeinsam in eine Wohnung gezogen. Also schlussendlich hat das Ganze ja eigentlich einen positiven Endeffekt gehabt und haben dann quasi das Problem mit einer gewissen Lösung, was dann eine neue Wohnung war, gelöst. Das ist tatsächlich ein Konzept aus der Psychologie und beschreibt, dass wir Entscheidungen treffen in 5 Phasen. Wenn etwas in unserem Leben passiert, Dann ist es ja nicht so, dass wir sofort eine Entscheidung treffen, sofort uns verändern, sofort was kaufen, sofort zum Arzt gehen, sofort in die Werkstatt fahren. Außer der Schmerz ist richtig, richtig groß und wir können nicht mehr warten. Und wir gehen meistens durch diese 5 Phasen durch. Und diese 5 Phasen habe ich euch anhand von diesem Beispiel mit meiner Verlobten und dieser Wohnung versucht näherzubringen. Interessanterweise, und jetzt wird es spannend, jetzt möchte ich die Brücke schlagen zu dem, was Darren euch gezeigt hat. Dieses Framework, was der Darren euch gezeigt hat, ist nicht irgendwo im Labor entstanden. Das ist kein Buch oder kein Konzept. Das basiert eins zu eins auf diesen 5 Levels von Needs. Diese 5 Levels dieser Needs aus der Psychologie mappen eins zu eins zu dem Framework, das der Darren gezeigt hat. Also, wir haben Current State, Future State. Wir haben den Status Quo und das Problem des Kunden. Und das Framework mappt so, dass ihr beginnt, mit dem Kunden am Anfang der Discovery zu sprechen über sein Status-quo-Problem. Ah, lieber Kunde, wie machen Sie denn aktuell das ganze Thema Fuhrparkmanagement? Ja, puh, das machen wir manuell, haben da so Excel-Tabellen, super mühsam, ja, irgendwie nicht so ganz optimal. Ah, wenn Sie sagen nicht ganz so optimal, was meinen Sie damit? Ja, puh, wir übersehen manchmal irgendwelche Wartungsintervalle und dann kostet uns die Garantie von den Autos. Okay. Das heißt, er versteht jetzt sein Problemchen und ist jetzt in der Phase: Ich bin jetzt etwas unzufrieden. Aber das reicht noch nicht, denn Unternehmen haben tausende Probleme, aber sie lösen nur die Probleme, die sie Umsatz kosten, die Kosten verursachen oder davon abhalten, ihre Ziele zu erreichen. Deswegen müssen wir weitergehen in den Negative Business Impact und den Kunden fragen: Ah okay, wenn Sie sagen, Sie verpassen da jetzt Wartungsintervalle und haben keinen Überblick. Wie wirkt sich das Ganze dann vielleicht auf die Kosten aus, die Sie in Ihrem Fuhrpark haben? „Oh ja, puh, müsste ich mal nachschauen. Ich denke mal, die steigen ein bisschen." So, da können Sie weiter fragen, mit anderen Personen sprechen, aber die Person wird dann verstehen: „Oh, ich habe da wirklich ein Problem, das ich vielleicht so gar nicht auf dem Schirm gehabt habe." Dann sind wir auf der anderen Seite, ihr beginnt den Kunden über den Future State, also das, was hier Future State bedeutet und After Scenario, ist das, was der Darren beschrieben hat. Mit dem idealen Zustand ganz einfach zusammengefasst. Und wenn ihr dann anfängt: Ah, was wäre denn, wenn wir das Problem lösen würden? Wie würde denn eine ideale Lösung aussehen für Sie, lieber Kunde? Checkt er: Oh wow, da gibt es auch eine Welt, die viel schöner ist. Ein Szenario, eine Möglichkeit, eine Alternative. Und dann sagt er: Okay, wow, ich möchte das Problem auch lösen. Das heißt, das ist kein im Labor erfundenes Framework. Es mappt zu den 5 psychologischen Levels, die ihr durchgeht. Wenn ihr eine Entscheidung trefft. Ich finde persönlich diese Darstellung besser, weil es quasi der Flow der Fragen ist. Und die Fragen, die ihr in der Discovery stellt, sind genau diese 5 Fragen. Natürlich in einer Varianz, manchmal stelle ich mehrere Fragen in einer Phase, manchmal springe ich zurück und wieder vor, aber eigentlich ist das der Ablauf jeder guten Discovery. Und wie diese Fragen formuliert werden können, Und wie ihr diese Fragen auch in euren Discovery Meetings stellen könnt. By the way, ihr findet dieses Framework, dieses Slide auch dann in diesem Toolkit, was ihr online findet als PDF. Also Fotos sind immer gut, aber ihr findet es auch als PDF, wenn ihr das für zu Hause noch mal reviewen möchtet. Möchte ich jetzt einen Deep Dive machen in die Status Quo Frage. Wenn du gerade zuhörst und denkst, das klingt ja alles logisch, aber wie setze ich das eigentlich in meinen echten Deals um. Wenn du weißt, dass du bessere Discovery machen solltest, dass du früh mit dem Entscheider sprechen solltest, aber dir ein konkretes System fehlt, das du Schritt für Schritt anwenden kannst, dann ist das Sales Gym für dich. Das Sales Gym ist mein Coaching-Programm für Seller wie dich im Software- und IT-Vertrieb. Wir arbeiten gemeinsam zweimal in der Woche hands-on an Discovery Frameworks, Pitch Decks, Fragetechniken und wie du den Entscheider in deine Sales Prozesse reinbekommst und wie du all das nicht nur verstehst, sondern in echten Deals replizierbar anwendest.

Nicht nur Wissen, sondern deine Deals, deine Kunden, unten und dein Kontext.

Wenn du mehr erfahren willst, dann buche dir jetzt ein kostenloses Startgespräch mit mir. Wir analysieren deine Situation und schauen, ob das Sales Gym richtig für dich ist. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Die Status-quo-Fragen sind Fragen, die wir stellen müssen, aber wir müssen, wir dürfen möglichst wenige davon stellen. Was meine ich damit? Die Status-quo-Frage ist die erste Frage. Und wer hat schon mal so das Gefühl gehabt: Ja, irgendwie fühlt sich jetzt mein Discovery eher so wie ein Verhör an. Okay, also sowohl der Kunde fühlt sich verhört, als auch ich habe das Gefühl, ich verhöre den Kunden. Macht das Sinn? Macht das Sinn? Okay, gut. Und der Punkt, der Grund dafür ist, dass wir das provozieren mit der Art der Fragen, die wir stellen. Denn wir sitzen so dem Kunden gegenüber im Verhörraum, so Schauspiel, und ja dann: Hey, welche Herausforderungen haben Sie denn, lieber Kunde? Wo drückt denn der Schuh? Wie hoch ist denn Ihr Budget für so was? Welche Anforderungen haben Sie denn für so eine Lösung? Wie könnten wir Ihnen denn vielleicht helfen? Welchen Anbieter nutzen Sie jetzt? Wer ist der Entscheider? Wie viel zahlen Sie jetzt? Wo drückt Ihnen der Schuh? Habe ich schon gesagt. Das heißt, das sind alles eher sehr schlampige Fragen. Und wenn es eine Gemeinsamkeit gibt, die diese Fragen haben, welche wäre das denn? Was fällt euch denn als Muster auf in diesen Arten, wie diese Fragen gestellt sind?

Sales-Fragen.

Ja, justus? Sie brauchen mehr Kontext? Okay, ja, auch.

Ist auch, ja. Lauter Wie-Fragen ohne irgendwas dazwischen.

Ohne irgendwas dazwischen. Und wer hat mehr Wert von diesen Fragen? Und der Kunde hat nichts davon. Okay, das heißt, wir stellen Fragen und der Kunde hat nichts davon. Und deswegen verliert ihr eure Discoveries am Anfang, weil ihr zu viele eher so schlampige Fragen stellt, Wie-Fragen stellt ohne Kontext. Wo der Kunde sich denkt: Hey, ja, ich dachte mir, Sie zeigen mir jetzt eine Demo. Und dann seid ihr wieder in diesem gleichen Problem. Das heißt, wir möchten diese Status-quo-Fragen, wir müssen sie stellen, weil wir müssen erst mal rausfinden, wo steht der Kunde, wie macht er das aktuell, welches Tool nutzt er vielleicht? Die Fragen müssen wir stellen. Aber wir müssen uns überlegen, genau welche Frage möchten wir stellen und müssen sie auf eine andere Art und Weise formulieren, dass wir uns auch als Experten positionieren. Und das möchte ich euch jetzt zeigen, denn die Status-quo-Frage und ein wichtiger Punkt: Spinselling. Wer kennt denn Spinselling? Oh, nicht alle. Ich bin schockiert. Spinselling ist eigentlich der, wie soll ich das sagen, das, was vor Gap Selling genutzt worden ist. Also Gap Selling ist de facto eigentlich ein Knock-off von Spinselling, wenn man ehrlich ist. Also der Jim Keenan hat eigentlich Spinselling hergenommen, einem anderen Namen gegeben und anders beschrieben. Aber SPIN Selling ist die Mutter aller Discovery Frameworks. The mother of all Discovery Frameworks. Und im SPIN Selling hat dieses Institut schon vor 20 Jahren mittlerweile eine Studie gemacht auf Basis von, ich glaube, 1400 B2B Sales Opportunities. Und die haben herausgefunden, dass je mehr Status-quo-Fragen ein Seller in der Discovery stellt, desto niedriger ist die Abschlussrate. Okay, wir wollen sie möglichst weniger stellen. Wie stellen wir sie aber möglichst gut? Ich nehme wieder Do-Instructor als Beispiel. Was ist denn das Endergebnis, was Do-Instructor für seine Kunden erreicht, das Positive? Auditsicherheit. Was noch? Dass die Kunden geschult sind, dass die Mitarbeiter geschult sind, oder? Mitarbeiter vollständig geschult sind und Auditsicherheit. Okay, gut. Wie würden wir jetzt also, wenn ich Doing Stock verkaufen würde, wenn Audit und Rechtssicherheit in der Schulung das Endergebnis ist, was ich für den Kunden erreiche, dann würde ich hergehen und sagen: Wie stellen Sie heute sicher, dass...? Oder: Wie erreichen Sie heute das...? Oder: Wie machen Sie heute...? Plus das Endergebnis. Das könnte dann zum Beispiel so was sein wie: Hey, lieber Herr Lämmer, wie stellen Sie denn heute sicher, dass...? Gewünschtes Endergebnis. Ihre Schulungen rechtssicher und compliant sind. Okay, anderes Beispiel. Timofey, was ist denn das Endergebnis, was du für deine Kunden erreichst? Eines.

Ja.

Okay. Datensilos. Okay, das heißt, es geht echt darum, Daten zusammenzuführen. Kundendaten zusammenzuführen. Okay. Jetzt, Herr Timofey, wie machen Sie denn heute, wie stellen Sie denn heute sicher, dass eigentlich Sie so ein Single View Ihrer Kundendaten haben, einen einheitlichen Überblick über alle Daten Ihrer Kunden haben. Wie machen Sie das aktuell?

Ja, also zurzeit liegen die Daten verstreut in diversen Plattformen.

Okay, das heißt, wir haben schon identifiziert, es gibt hier offensichtlich ein— der Root Cause ist, dass es Datensilos gibt. Okay, was haben wir noch für ein Beispiel? Timo, was löst ihr? Was ist das Endergebnis für euren Kunden mit Staffbase? Ein Beispiel?

Fluktuation reduzieren.

Fluktuation reduzieren. Das heißt, wir wollen eigentlich die Mitarbeiterbindung erhöhen. Dass Mitarbeiter zufrieden sind, das Unternehmen nicht verlassen und die Fluktuation niedrig ist. Jetzt, Herr Maczynski, wie stellen Sie denn heute aktuell sicher, was für Mechanismen verwenden Sie in Ihrem Unternehmen, um sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter zufrieden sind, im Unternehmen bleiben und die Fluktuation niedrig ist?

Das ist total einfach, wir haben bei uns ein schwarzes Brett in der Produktion, wo alle Mitarbeiter vorbeilaufen, jeden Tag, und abends setzen sie alles durch.

Könnte so was sein, dann weiß ich, die machen gar nichts. Die machen de facto gar keine Mitarbeiterbindung. Aber das ist eure Status-quo-Frage. Jetzt hat diese Status-quo-Frage noch einen Schönheitsfehler. Ich habe gesagt, diese Frage bringt wem was? Mir oder dem Kunden? Mir, noch immer. Wir brauchen also noch einen Tweak. Wir müssen diese Frage frontloaden mit Insights, dass wir dem Kunden auch was zurückgeben und uns positionieren als jemand, der die Branche versteht, der Insights hat. Wie könnte das aussehen? Ich gehe zum Beispiel her, Beispiel Loyalty-Lösung, Kundenbindungssoftware oder -applikation. Da könnte ich jetzt hergehen, und wenn ich natürlich nicht bei diesem tollen Sales-Training war oder im Sales-Gym im Coaching drin war, dann würde ich hergehen und sagen: Ja, na hallo, haben Sie denn schon eine Lösung für Stempelpass-Loyalty-Lösung? Ja, nein, weiß ich nicht, was ist das, kenne ich nicht. Oder haben Sie denn schon eine Supply-Chain-Lösung? Oder haben Sie denn schon eine Transportmanagement-Lösung?

Oder? So.

Eine bessere Möglichkeit, das zu machen, ist zum Beispiel zu sagen: Laut einer aktuellen Studie, nach aktuellen Zahlen der Handelskammer haben in Deutschland derzeit nur 25% aller Händler eine Loyalty-Lösung. Wie sorgen Sie heute dafür, dass Kunden wiederkommen? Also, wie sorgen Sie heute dafür, dass Kunden wiederkommen? Also, wie sorgen Sie dafür, dass Desired Outcome, also Endergebnis, Wir wollen also mit einer Kundenbindung sicherstellen, die Kunden kommen wieder. Könnt ihr mir folgen? Ja, okay. Aber was wir dazu machen: Wir bauen eine kleine Pocket Story ein, einen Insight. Wir formulieren irgendwas rein, wo der Kunde auch was von uns hat. Und der Kunde denkt: Oh, wow, cool, spannende Zahl. Ja, das denkt er sich vielleicht nicht bewusst und sagt: Oh, danke, dass Sie mir das gesagt haben. Aber unterbewusst wird es sowohl registriert und unterbewusst steigt euer Trust und eure Autorität in den Augen des Kunden. Und so hat der Kunde auch was bekommen. Also ihr habt nicht nur vom Konto abgehoben, sondern ihr habt noch was eingezahlt und dann abgehoben. Versteht ihr das? Es muss immer in Balance sein. Wenn ihr nur Fragen stellt, kein Wunder, dass die Leute sagen: Ja, jetzt zeigen Sie doch mal was her. Oder: Ich habe keinen Bock, Ihre Fragen zu beantworten. Dann werden die Kunden ungeduldig und berücksichtigen das mit der Art der Fragen, die wir stellen. Anderes Beispiel: Angenommen, wir würden jetzt eine SaaS-Backup-Lösung anbieten. Was ist denn das Endergebnis? Was wollen wir mit so einer Backup-Lösung erreichen? Ganz simpel. Datenverlust vermeiden. Oder was noch? Anderes Beispiel: Warum habe ich ein Backup? Ich möchte sicherstellen, dass meine Daten sicher sind, nicht verloren gehen, wiederhergestellt werden können, oder? Ja, okay, gut. Also was sage ich? Jetzt könnte ich sagen: Hey, Herr Brunner, wie stellen Sie denn heute sicher, dass im Falle von einem Incident, Security Breach Ihre Daten wiederhergestellt werden können? Ja, aktuell haben wir Bandlaufwerke im Keller, die stapeln sich schon in 3 Zimmern. Also wisst ihr, die haben eigentlich gar kein Backup. Okay, jetzt wollen wir aber noch einen Insight reinformulieren. Wir wollen also dem Kunden mehr geben. Wir sagen also viel Text. Ja, jetzt, wenn es um das Backup von SaaS-App-Daten geht, verlassen sich Unternehmen entweder auf native Lösungen wie zum Beispiel Microsoft oder Salesforce, oder sie machen das Backup manuell. Da gibt es so viele unterschiedliche Arten, wie das gemacht wird. Jetzt helfen Sie mir zu verstehen, Wie stellen Sie denn ein vollständiges Backup Ihrer Daten sicher? Okay. Was ist an diesem Ansatz vielleicht neu oder anders, wie ihr es bis jetzt gemacht habt? Gebt mir so eure Gedanken. Markus? Gut, was noch?

Ja, man ist direkt weg von diesem Verhör-Thema, weil man selber merkt, Kontext gibt, im Zeitpunkt Wissen hat und dann eine Frage stellt.

Genau, ja. Das bedeutet, die erste Frage in der Discovery, ich kürze es jetzt stark zusammen, ja, so extrem gestaucht: Hey, super, lieber Kunde, wenn ich schaue, hey Ben, super, dass wir uns heute die Zeit nehmen können. Jetzt geht es heute darum, dass ich vor allem verstehen wollen würde, wie ihr in dem Bereich Backup aufgestellt seid. Der Grund dafür ist, unsere Lösung ist sehr modular aufgebaut. Wir lösen für unsere Kunden Sehr viele unterschiedliche Herausforderungen. Und um besser zu verstehen, worauf ich mich da fokussieren soll, würde ich gerne heute besser verstehen, wie Sie im Bereich des Backups aufgestellt sind. Hätte ein paar Fragen an Sie. Passt es für Sie? Ja, jetzt, wenn es um das Backup von SaaS-Daten geht, dann machen das Kunden normalerweise, die wir haben, entweder manuell oder sie verlassen sich auf Microsoft-native Lösungen. Wenn es ums Backup geht, wie stellen Sie denn bei Ihnen im Unternehmen sicher, dass die Daten nicht verloren gehen im Falle eines Outages? Okay, das ist also euer Einstieg. Das ist euer Einstieg in Discovery. Das ist der Einstieg in Discovery. Ich frame vor: Hey, es geht heute um dich, ich stelle heute Fragen, weil ich muss dich verstehen, weil Software modular aufgebaut ist. Und dann ist das eure erste Frage, je nachdem, was für ein Produkt ihr natürlich habt und löst. Okay, ich habe noch ein drittes Beispiel, aber das skippen wir, das haben wir schon gemacht. Ich möchte euch jetzt die Gelegenheit geben, kurz euch für euren Kontext eine Frage zu überlegen, die für euch passt. Eine Status-quo-Frage für das Produkt, was ihr vertreibt. Wir gehen also noch einmal zurück zu der Formel. Überlegt euch, erster Schritt: Was ist das Endergebnis oder der gewünschte Zustand, den ihr mit eurer Lösung erreicht, wenn der Kunde es mal einsetzt? Und dann schreibt ihr: Hey, wie stellen Sie denn heute sicher, dass Endergebnis oder gewünschter Zustand eintritt? Hey, wie machen Sie denn heute den ganzen Bereich des Fuhrparkmanagements und stellen sicher, dass Sie einen guten Überblick über Ihre Fahrzeuge im Fuhrpark haben? Oder wie stellen Sie heute sicher, dass Sie einen holistischen Überblick, ein Single View Ihres Customers, Ihres Kunden haben? Und nicht in einzelnen Datensilos sich verlieren. Und wir formulieren dazu einen Insight. Also im Idealfall habt ihr vielleicht eine kleine Story, eine Zahl, eine Statistik. Wenn ihr die jetzt nicht habt, kein Problem. Könnt euch zu Hause überlegen, was könnte ich denn nutzen, um das zu frontloaden mit Insights, damit wir ja, okay, wie machen Sie denn heute Backup? Ja, das ist, ihr seid die Bestbezahltesten, einer der bestbezahltesten ja, Arbeiter, Angestellten, die es in Deutschland gibt, und von euch natürlich ein bisschen ein Intellekt erwartet. Und wir müssen uns abheben von all diesen Dullis, die schlampige Fragen stellen und den Kunden damit einfach langweilen. Und das geht damit. Also, wir nehmen uns jetzt 3 Minuten Zeit. Überlegt euch bitte eine Status-quo-Frage, vielleicht mit einem Insight, die ihr eurem Kunden stellen könnt. Los geht's! Du lernst gerade, wie gut der Discovery aussieht, wie du die richtigen Fragen stellst und wie du mit dem Entscheider sprichst. Aber mal ehrlich, weißt du wirklich, ob du das richtig oder falsch macht und deswegen solltest du heutzutage einen Meeting-Notetaker verwenden und deine Meetings recorden. Und da empfehle ich KickScale. KickScale nimmt deine Sales-Meetings auf Teams, Zoom oder Google Meetings, Demos und Discoveries, transkribiert sie, analysiert sie und gibt dir danach konkretes Coaching, was du besser machen kannst. Es erstellt Meeting-Minutes, befüllt automatisch dein CRM, spart dir damit Zeit, die du dann wieder in echte Kundengespräche investieren kannst. Kurzum: KickScale ist dein persönlicher Sales-Coach, der bei jedem Gespräch dabei ist. Und für alle Hörer und Zuschauer der Software Sales Formula gibt es einen kostenlosen Zugang mit 50 Meetings, die du komplett kostenlos aufnehmen, analysieren, transkribieren lassen kannst. Den Link dazu findest du aber nur hier unten in den Shownotes. Also anmelden, verwenden und besser werden. Sehr, sehr schön. Dann, wir haben schon viele, viele tolle Fragen formuliert. Wer möchte denn vielleicht seinen Satz mit anderen teilen, seine Frage? Was habt ihr denn formuliert? Was ist denn eure Status-quo-Frage?

Timo? Hey, lieber Kunde, wir wissen von unseren Kunden in der Produktion, dass es bis zu 16 Arbeitstage dauern kann, bis Mitarbeitende Informationen der Geschäftsführung erhalten. Entweder über das schwarze Brett oder über den Schichtleiter. Wie stellen Sie denn heute sicher, dass Ihre Mitarbeiter alle Informationen, alle relevanten Informationen zeitnah erhalten.

Was sagt ihr dazu? Top, oder? Stark, richtig gut, mega. Sonst noch ein anderes Beispiel von jemandem?

Daniel?

Also wir haben in unseren aktuellen Benchmark-Daten von über 4000 europäischen Agenturen gesehen, dass die durchschnittliche Abrechenbarkeit bei so 66% liegt. Wir stellen aktuell sicher, dass dass die Arbeit, die Ihre Creatives geleistet haben, auch am Ende bei der Rechnung für den Kunden liegt und Sie nicht die Bank spielen.

Ja, gut. Kleines Coaching, wenn ich dir geben darf: Den zweiten Teil würde ich weglassen und das nicht und dafür genau formulieren, was dieses Endergebnis ist. Okay, anderes Beispiel. Felix.

Studien zeigen, dass moderne ERP-Lösungen oftmals mehr als 5% Nutzungsrate haben. Wie stellen Sie sicher, dass Ihr ERP von so vielen Mitarbeitern wie möglich genutzt wird?

Wie stellen Sie denn sicher, dass wirklich fast alle Mitarbeiter wirklich ERP auch nutzen? Wie stellen Sie denn sicher, dass Ihre Mitarbeiter das ERP auch oder möglichst viele Mitarbeiter das ERP nutzen? Hört ihr das? Die Tonalität ist auch wichtig. Also das ist nicht, dass ich jetzt auf Jiri Siklar abziehe, aber wenn wir jetzt ablesen würden: Wie stellen Sie sicher, dass Die Mitarbeiter ihr ERP nutzen. Hört sich irgendwie hohl an, oder? Wenn wir so eine neugierige Tonalität reinbringen, jetzt fast schon so, als wenn es peinlich wäre, die Frage zu stellen, aber trotzdem interessiert, neugierig: Wie stellen Sie denn sicher, dass Ihre Mitarbeiter Ihr ERP auch wirklich nutzen? Dass es nicht einfach so ein totes Tool ist, das einfach nur Geld kostet? Die Tonalität, wie ihr das formuliert, ist kritisch, denn ich kann Sachen sagen und ich kann sie sagen. Ich kann sagen: Heute ist ein großartiger Tag. Heute ist aber ein großartiger Tag. Mit der Tonalität kann ich einem Satz, einer Frage, einer Aussage eine komplett andere Bedeutung geben. Also bedenkt das immer, nicht nur die Worte, die rauskommen, sondern wie sie betont werden, spielen eine kritische, kritische Rolle. Sehr gut, gefällt mir sehr gut. Was ich euch jetzt noch als Nugget mitgeben möchte für das Discovery Framework, weil wir könnten da alleine einen Tag verbringen mit dem Discovery Framework, möchte ich euch mitgeben die wichtigste Frage von allen, und das ist nämlich die Impact-Frage oder die Negative-Consequences-Frage. Denn meistens, oder was sehr oft passiert im Sales, ihr kennt das, der Kunde hat ein Problem benannt, ihr stellt also danach eine Problemfrage Richtung: Welche Herausforderungen haben Sie denn dabei? Dann sagt der Kunde: Ja, das läuft nicht ganz optimal. Ah super, lassen Sie mich zeigen, wie wir das lösen. Und zack, bumm, 180 Slides sind offen und schon wird losgepitcht. Und ihr habt den Kunden noch nicht wirklich verstanden. Ihr lacht alle, weil ihr das alle kennt und wahrscheinlich alle gemacht habt. Ihr habt es genauso gemacht. Und das wollen wir nicht. Denn wenn ihr pitcht nach der Problemidentifikation, ohne davor in den Impact reinzugehen, dann seid ihr Opfer eines zweiten Syndroms, nämlich dem Premature Pitching Syndrome. Und wenn ihr Opfer des Premature Pitching Syndroms seid, dann werdet ihr Probleme lösen, die nicht gelöst werden müssen, Probleme, die zu klein sind, oder Probleme, die der Kunde gar nicht lösen möchte. Weil noch einmal: Kunden haben tausende Probleme, aber die werden Observability nur dann einführen, wenn es irgendwo auf einer Prio-Liste von Top 3, 4, 5 Projekten auf der Liste von dem Entscheider ist. Weil er könnte sich um 1000 Feuer kümmern in seinem Wald, der Entscheider, aber der wird nur die größten Feuer löschen. Wir wollen schauen, wie groß ist das Feuer, oder wollen das Feuer— was wollen wir? Größer machen, entfachen. Und das machen wir mit der Negative Business Impact oder Negative Consequences Frage. Oder wie Darren gesagt hat, einfach nur Impact Frage. Also wir gehen einen Schritt weiter in den Impact. Und um zu verstehen, warum diese Impact Frage psychologisch, ja, auch also wieder, das ist nicht so, hey, da hat sich keiner, hey cool, was wäre denn eine coole Frage für Discovery? Impact Frage. Nein, das basiert auf Verkaufspsychologie. Wie wir Menschen Entscheidungen treffen und wie wir uns verändern. Und die Geschichte möchte ich euch jetzt erzählen, nämlich die Geschichte, da geht es um die Weihnachtsgeschichte. Wer kennt die Weihnachtsgeschichte von Charles Dickens? Viele von euch, die in meinem Training waren, kennen die Geschichte schon. Ich erzähle sie trotzdem noch einmal. Und zwar, in dieser Weihnachtsgeschichte von Charles Dickens gibt es einen Hauptdarsteller, das ist Scrooge. Und Scrooge wird hier gespielt von Bhagubhattak, glaube ich, oder wie der heißt. So, ist ein alter, reicher ein wohlhabender, aber gemeiner, gieriger Sack.

Okay?

Und der hat einen Mitarbeiter. Und die Mitarbeiterin, die er hat, ist der Mickey. Und der Mickey geht dann zu Weihnachten zu Scrooge. Es ist Weihnachten, der 24. Sagt: „Hey Scrooge, ich würde gerne früher heute Schluss machen, weil meine Familie ist zu Hause. Ich würde gerne mit denen Weihnachten feiern. Und by the way, mein Sohn ist krank zu Hause. Ich kann mir nicht mehr die Medikamente leisten. Meine Kohle für das Monat ist alle. Kannst du mir bitte einen Vorschuss geben aufs nächste Gehalt im Januar? Und Scrooge sagt was? Nö. Nein, du bleibst hier, du arbeitest. Nein, und Gehalt gibt es auch nicht. Ja, das kriegst du erst im Januar. So, Scrooge geht nach Hause und wird dann in der Nacht auf den 25. Dezember, also die Nacht auf Weihnachten, von 3 Geistern besucht. Und diese 3 Geister führen Scrooge an 3 unterschiedliche Orte in der Zukunft. Der erste Geist bringt Scrooge zu einem Begräbnis. Er sieht, ah, ein Begräbnis, der Priester ist da, ein Sarg wird in die Erde gelassen, aber es ist kein Gast oder niemand da beim Begräbnis. Er geht also näher zu dem Grabstein und er sieht seinen Namen auf dem Grabstein. Es ist sein Begräbnis. Keiner ist zu seinem Begräbnis gekommen. Der zweite Geist führt Scrooge in das Zuhause von Mickey, wo sein kranker Sohn liegt. Und er sieht, wie sein kranker Sohn, also der Sohn von seinem Mitarbeiter, stirbt, weil sein Vater sich nicht die Medikamente leisten kann, weil er zu geizig war, ihm einfach einen Vorschuss auf sein Gehalt zu geben. Und der dritte Geist führt Scrooge in eine Situation, wo er mit der Liebe seines Lebens interagiert. Das ist nämlich Marla. Marla ist seine Frau. Und er sieht, wie ihn quasi seine Frau verlässt, weil er eben so ein gemeiner, gieriger, geiziger Sack ist. Okay? So, am nächsten Tag denkt sich der Scrooge: Oh mein Gott, ich werde alleine sterben, keiner kommt zu meinem Begräbnis, Menschen sterben wegen mir, ich verliere die Liebe meines Lebens. Und verändert komplett sein Verhalten, seinen Charakter, wird zu einem, ja, jemandem, der seinen Wohlstand teilt, jemand, der nett zu anderen ist, und der auch großzügig ist. Und das, weil ihm der Geist eine einzige Frage gestellt hat. Indirekt. Welche Frage hat ihm der Geist in seinen Träumen gestellt? Welche Frage war denn das?

Welche Zukunft möchtest du haben?

Hm, ja okay, Zukunft ist gut, aber ich würde die Frage ein bisschen umformulieren.

Was passiert, wenn du nichts änderst?

Was passiert, wenn du dich nicht veränderst? Wenn du dich nicht veränderst, wirst du alleine sterben, keiner wird zu deinem Begräbnis kommen und Leute werden wegen dir sterben. Das bedeutet, ihm wurde aufgezeigt, was sein Nichtstun, was sein Problemchen, was vielleicht so, ja, er ist gierig und gemein, was das für Konsequenzen in der Zukunft haben wird. Und denkt auch an euer Leben. Ihr geht erst dann in die Veränderung, so wie ich mit der Schulter, wenn es einfach nicht mehr geht. Wir versuchen Dinge so lange vor uns herzuschieben, bis der— und das spreche ich kurz vor— bis Tony Robbins sagt, wir verändern uns erst dann, wenn der Schmerz der Veränderung kleiner ist als der Schmerz, im Status quo zu verharren. Oder andersrum, wenn der Schmerz, nichts zu tun, größer ist als der Schmerz der Veränderung. Weil Veränderung bedeutet für uns immer Mühe. Im B2B-Sales-Kontext bedeutet das nicht nur die Investition in eure Software, es bedeutet auch Leute überzeugen, Change Management, Implementierung, interne Hürden, Procurement-Prozesse. Das ist nicht nur das Investment, also das Geld, was ihr überwiesen bekommt als Company. Dahinter steckt ein Rattenschwanz an anderen Dingen, die das extrem aufwendig machen. Und Unternehmen machen das nur dann, Wenn the pain of staying the same greater is than the pain of change. Und deswegen ist diese Impact-Frage von allen Fragen mit Abstand die allermächtigste Frage. Und das bedeutet schlussendlich, dass ein gutes Discovery Framework und ein gut orchestrierter Discovery Call eines zum Ziel hat. Es hat zum Ziel, den Kunden von: Hey, ja, das AI ist fast perfekt, lalalala, alles easy cheesy lemon squeezy. Hin zu: Wow, wenn ich jetzt nichts mache, ja, mein Dachboden fackelt gleich ab. Ich muss jetzt die Feuerwehr rufen. Und das machen wir, indem wir ihn auf Probleme hinweisen, von denen er gar nicht wusste, dass er sie hat, oder indem wir das Problem, was er hat, in seinem Kopf aufblasen. Und beides machen wir mit welchen Fragen? Mit den Impact-Fragen. Negative-Consequences-Fragen.