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Viele Discoveries fühlen sich für den Kunden an wie ein Verhör oder ein nettes Gespräch. Im ersten Fall, also im Verhör, fragt der Seller einfach Fragen links und rechts, oben und unten ab, bis der Kunde innerlich abschaltet. Im zweiten Fall, also im chaotischen Gespräch, redet man locker miteinander, springt von Thema zu Thema, aber man kommt nie so wirklich an den Kern, an die Ursache. Und dann passiert genau das, was du aus dem Alltag vielleicht allzu oft kennst. Das Gespräch war nett, der Kunde ist freundlich, aber am Ende gibt es kein echtes Momentum. Warum? Weil Discovery Discovery nicht einfach ein Meeting ist. Discovery ist ein Diagnose-Meeting. So wie ein guter Arzt nicht einfach wahllos Fragen stellt, sondern verstehen will, was deine aktuelle Situation ist. Und genauso musst du auch im Sales denken.