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Diese Fragen musst du stellen #saassales #softwaresales #vertrieb #meddicc #meddic

6 Jun 2026 · 1 min

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In diesem kurzen Video erklärt der Sprecher, welche drei Kernfragen ein Vertriebsmitarbeiter in einem Discovery‑Call stellen muss, um den Verkaufsprozess zu qualifizieren. Erstens wird geprüft, ob der potenzielle Kunde ein konkretes Problem erkennt (Problem‑Awareness). Zweitens wird ermittelt, welche negativen Folgen (Future Pain bzw. Cost of Inaction) entstehen, wenn das Problem nicht gelöst wird – also die finanziellen, operativen oder emotionalen Kosten des Nicht‑Handelns. Drittens wird festgestellt, ob die Gesprächspartnerin oder der Gesprächspartner die Rolle eines Champions innehat, also intern Einfluss und Entscheidungsbefugnis besitzt, um das vorgeschlagene SaaS‑Produkt voranzutreiben. Der Sprecher betont, dass diese drei Elemente – Problem‑Awareness, Future Pain und Champion – entscheidend sind, um im Vertrieb (insbesondere SaaS, aber übertragbar auf andere Märkte) nicht in der Masse zu verschwinden, sondern gezielt weiterzukommen.

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guten Discovery Call machen 3 Dinge aus. Ich möchte im Discovery Call herausfinden, hat der Kunde ein Problem oder ein Problembewusstsein, ja, ist er sich aktuell eines Problems bewusst, das er hat? Wenn ja, gibt es eine Auswirkung, wenn du das Problem nicht löst? Das heißt, würde es ihm etwas kosten an Umsatz oder Kosten verursachen oder Nerven oder Emotionen, wenn er dieses Problem nicht löst? Gibt's sozusagen Cost of Inaction, würde man sagen. Wir nennen das Future Pain. Future Pain. Gibt es einen Future Pain? Genau, so nennt man das. Future Pain. Und der dritte Punkt ist, ist diese Person, mit der du sprichst, gerade jetzt im SaaS-Vertrieb, aber das kann man für alle anderen Märkte des Vertriebs auch ummünzen, in der Lage, Entscheidungen für dich intern beim Kunden zu beeinflussen? Das nennen wir Champion. Redest du mit einer Person, die Macht und Einfluss hat, für das Thema, das du platzieren willst, intern etwas weiterzubringen, intern für dich zu verkaufen? Hören andere Leute auf ihn. Wenn nicht, dann wirst du in der Masse von allen anderen Prioritäten untergehen und es ist ein anderes Projekt oder ein anderer Kunde oder, oder anderes Produkt bevorzugt werden. Okay, also der relevante Entscheidungsträger für euch ist der Champion.