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Du stellst die falschen Frage #softwaresales #saassales #saasvertrieb #meddicc

25 Jul 2026 · 1 min

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In diesem deutschsprachigen Kurzvortrag kritisiert der Sprecher die üblichen Discovery‑Fragen im Software‑/SaaS‑Vertrieb, weil sie häufig wie ein Verhör wirken und den Verkäufer in die Rolle des reinen Informationssammlers drängen. Er erklärt, dass das Problem durch die Art der gestellten Fragen entsteht und schlägt vor, diese Fragen so zu formulieren, dass der Verkäufer sich als Experte positioniert und gleichzeitig das gewünschte Endergebnis des Kunden in den Fokus rückt. Anhand des Beispiels eines fiktiven Produkts (Toolstruck) für Audits und rechtssichere Schulungen zeigt er, wie man Fragen mit Formulierungen wie „Wie stellen Sie heute sicher, dass…?“ oder „Wie erreichen Sie heute das…?“ kombiniert, um das angestrebte Ergebnis (rechtssichere, compliant Schulungen) explizit zu benennen. Der Ansatz zielt darauf ab, das Gespräch von einer reinen Bedarfsermittlung zu einer partnerschaftlichen, ergebnisorientierten Diskussion zu wandeln.

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Wer hat schon mal so das Gefühl gehabt, ja, irgendwie fühlt sich jetzt mein Discovery eher so wie ein Verhör an? Der Grund dafür ist, dass wir das provozieren mit der Art der Fragen, die wir stellen. Hey, welche Herausforderungen haben Sie, lieber Kunde? Wo drückt denn der Schuh? Wie hoch ist denn Ihr Budget für so was? Welche Anforderungen haben Sie denn für so eine Lösung? Die Fragen müssen wir stellen, aber wir müssen uns überlegen, genau welche Frage möchten wir stellen und müssen sie auf eine andere Art und Weise formulieren, dass wir uns auch als Experten positionieren. Wie würden wir jetzt also, wenn ich Toolstruck verkaufen würde, wenn Audit und Rechtssicherheit in der Schulung das Endergebnis ist, was ich für den Kunden erreiche. Dann würde ich hergehen und sagen: Wie stellen Sie heute sicher, dass...? Oder: Wie erreichen Sie heute das...? Oder: Wie machen Sie heute...? Plus das Endergebnis. Das könnte dann zum Beispiel so was sein wie: Wie stellen Sie denn heute sicher, dass...? Gewünschtes Endergebnis: Ihre Schulungen rechtssicher und compliant sind.