Jiri Siklar#1 Software & IT Sales Trainings in DACH | 3x mehr Termine & 30%+ höhere Win Rates mit der SOFTWARE SALES FORMULA | #1 Software Sales Podcast

Du verkaufst falsch #softwaresales #vertriebstraining #saassales #saasvertrieb #vertrieb

8 Mar 2026 · 1 min

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In this German‑language sales training video, Jiri Siklar uses a vivid doctor‑and‑injection metaphor to illustrate a fundamental mistake many salespeople make: offering a solution (the "injection") before properly diagnosing the customer's problem. He describes a scenario where a patient is unexpectedly given a shot without any prior questioning, and asks what question the doctor should have asked to justify the injection. Translating this to sales, Siklar argues that sellers must first ask diagnostic questions—what happened, what changed, what caused the issue, and what has already been tried—before presenting their product. He criticises the common practice of jumping straight to the pitch, emphasizing that without understanding the customer's pain, the solution feels arbitrary and is likely to be rejected. The video serves as a call to adopt a consultative, question‑driven approach in SaaS and other sales contexts.

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Stell dir einfach mal vor, du gehst zu einem Arzt und du sitzt im Wartezimmer. Plötzlich wird dein Name aufgerufen, du gehst also in das Ärztezimmer hinein, du öffnest die Tür, du gehst hinein, aber du siehst keinen Arzt. Du gehst also wieder einen Schritt weiter und plötzlich, tschack, jemand hat sich hinten versteckt und steckt dir von hinten eine Spritze in den Hintern. Du drehst dich um, plötzlich siehst du den Arzt. Was würdest du sagen, wenn dir der Arzt plötzlich einfach so ohne Vorankündigung eine Spritze in den Hintern gibt? Dass dir ein Arzt eine Spritze gibt, ist ja nicht so abwegig. Die Frage ist jetzt, Welche Frage müsste dir der Arzt stellen, damit du dir von ihm eine Spritze in deinen Hintern geben lässt? Was ist passiert? Was hat sich verändert? Wie kommt dieses Problem zustande? Was haben Sie schon dagegen getan? Das heißt, er wird eine Diagnose machen, er wird dir Fragen stellen, dann wird er dir sagen: Okay, auf Basis von dem, was Sie mir gesagt haben, denke ich, ist diese Spritze genau richtig, um Ihnen zu helfen. Und so banal wie dieses Beispiel auch klingen mag, so schlecht sind teilweise wir im Vertrieb, Fragen zu stellen, sondern wir bieten dem Kunden gleich die Spritze an, ohne ihm die die Frage gestellt zu haben: Hey, warum bist du eigentlich hier? Welches Problem hast du?