Jiri Siklar#1 Software & IT Sales Trainings in DACH | 3x mehr Termine & 30%+ höhere Win Rates mit der SOFTWARE SALES FORMULA | #1 Software Sales Podcast

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10 Jan 2026 · 1 min

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In diesem Video erklärt Jiri Siklar, wie man in einer Verkaufssituation, in der ein Kunde bereits ein Konkurrenzprodukt nutzt, nicht sofort mit einem Gegenargument startet, sondern durch gezielte „Trap-Setting‑Fragen“ den Kunden selbst zu der Erkenntnis führt, dass der aktuelle Anbieter eine wichtige Anforderung nicht erfüllt. Der Ansatz besteht darin, den Kunden mit smarten, bedarfsorientierten Fragen zu leiten, sodass er die Lücke erkennt und offen für eine Alternative wird. Als konkretes Beispiel wird ein Social‑Media‑Monitoring‑Tool mit einem Alleinstellungsmerkmal – einer LinkedIn‑Integration – vorgestellt. Statt das Feature einfach zu behaupten, wird der Kunde gefragt, wie wichtig ihm LinkedIn für die einheitliche Auswertung seiner Social‑Media‑Aktivitäten ist, wodurch das Bedürfnis hervorgehoben und die Konkurrenz in eine Falle gestellt wird.

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Wenn der Kunde sagt: „Ja, wir nutzen da schon Tool XYZ", dann willst du nicht dem Kunden in einer Competitive Situation plötzlich jetzt anfangen zu pitchen, warum du besser bist als der Wettbewerber, sondern was du möchtest, du möchtest mit smarten Fragen den Kunden dahin bringen, dass er selbst zur Einsicht kommt, dass er eine Anforderung hat, die dieser Wettbewerber nicht abdecken kann. Und das schaffen wir mit sogenannten Trap-Setting-Fragen, die dem Wettbewerber eine Falle stellen. Angenommen, du vertreibst ein Social-Media-Monitoring-Tool. Dein Differentiator im Vergleich zu einem anderen Tool ist, dass du auch eine LinkedIn-Integration hast. Dann könntest du dem Kunden natürlich jetzt entweder sagen: Ja, lieber Kunde, aber wir haben auch LinkedIn. Oder: Lieber Kunde, jetzt viele unserer Kunden wollen ebenfalls LinkedIn integriert haben, ohne zwischen mehreren Tools wieder hin und her schalten zu müssen und eine einheitliche Auswertung ihrer Social-Media-Aktivitäten zu haben. Wie wichtig wäre denn Ihnen auch LinkedIn?