Jiri Siklar#1 Software & IT Sales Trainings in DACH | 3x mehr Termine & 30%+ höhere Win Rates mit der SOFTWARE SALES FORMULA | #1 Software Sales Podcast

Eliminiere Wettbewerber 🔥 #softwaresales #saassales #salestipps #techsales #kaltakquise #meddicc

23 Jan 2026 · 0 min

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In diesem kurzen Video erklärt Jiri Siklar die Methode „Trapsetting“ für den Software‑/SaaS‑Verkauf. Der Ansatz besteht darin, eine dreispaltige Liste zu erstellen: (1) Wettbewerber, (2) Anforderungen, die ausschließlich das eigene Produkt erfüllen kann, und (3) gezielte Fragen, mit denen man die Kundenanforderungen in die gewünschte Richtung lenken kann. Statt den Wettbewerb direkt zu konfrontieren, nutzt man elegante, charmante Fragen, um die Kundenbedürfnisse so zu formen, dass sie den eigenen Stärken entsprechen. Die Technik soll helfen, Verkaufsargumente subtil zu steuern und den Kunden von den eigenen Alleinstellungsmerkmalen zu überzeugen, ohne einen direkten Vergleich zu verlieren.

Wie funktioniert Trapsetting? Ganz einfach. Du erstellst dir eine Liste mit 3 Spalten. Erste Spalte sind die Wettbewerber. Zweite Spalte sind die Anforderungen, die nur du abdecken kannst. Und dritte Spalte sind die Fragen, die du stellen kannst, um die Anforderungen des Kunden zu beeinflussen. Denn du möchtest nicht gegen den Wettbewerber pitchen und sagen: Ja, aber wir sind besser, weil— Sondern du möchtest elegant, charmant die Anforderungen beeinflussen zu deinen Gunsten. Und das geht eben mit Trapsetting-Fragen.