Enterprise Sales Playbook: 4 Strategien die keiner kennt

Du bist Topseller im Mid-Market- und KMU-Vertrieb, Presidents Club, Rekorde und Anerkennung. Und dann der Wechsel in den Enterprise Sales. Neuer Titel, komplexere Deals, höhere Erwartungen, mehr Stakeholder und längere Sales-Zyklen. Und plötzlich funktioniert nichts mehr. Keine Pipeline, keine Termine, keine Kontrolle und keine Deals. Willkommen in der Champions League des Enterprise Sales. Und nur weil du Enterprise im Titel hast, heißt es nicht, dass du auch Enterprise Sales machst. Und in dieser Episode zeige ich dir, warum Enterprise Sales ein komplett anderes Spiel ist und welche 4 Tools du brauchst, um dort nicht nur zu überleben, sondern auch zu dominieren. Wenn du im Enterprise Sales bist oder planst, den Sprung in den Enterprise Vertrieb zu machen, dann ist diese Episode genau richtig für dich. Let's go! Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, deinem Podcast für IT und Software Sales. Der für dich funktioniert. Mein Name ist Jiri Siklar, dein Host, und heute geht es um die höchste Spielklasse im Sales, nämlich Enterprise Sales. Bevor wir starten, habe ich eine kleine Bitte an dich. Wenn dir diese Episode gefällt und dieser Podcast gefällt, dann abonniere jetzt diesen Kanal auf Spotify, YouTube oder Apple Podcasts. Damit sagst du uns ein kleines Dankeschön für all die Arbeit, die wir jede Woche zu investieren und hilfst so uns auch mehr Sales Reps und Sales Leader jede Woche zu erreichen. Enterprise Sales. Enterprise Sales, das ist im Kraftsport wie Mr. Universe Titel oder Mr. Olympia Titel von Arnold Schwarzenegger, aber eben nur für Enterprise Sales im Vertrieb. Und an diesem Titel Enterprise Sales erkennst du, dieser Seller hat es geschafft, der ist jetzt in der Champions League. Wenn jemand Enterprise Sales im Titel hat, dann bedeutet das meistens, dass er als Individual Contributor wirklich die höchste Spielklasse oder die höchste Seniorität im Vertrieb erreicht hat. Doch nur weil du Enterprise Sales im Titel hast, heißt es nicht, dass du auch Enterprise Sales richtig machst. Denn Enterprise Sales ist zwar Sales, aber im Detail dann doch gänzlich anders als Commercial Sales, KMU-Vertrieb, SMB oder Mid-Market Sales. Und ich habe selber auf die harte Tour lernen müssen, dass KMU und Enterprise Sales zwei unterschiedliche Herangehensweisen benötigen. In meinen ersten 7 Jahren als Sales Rep habe ich vor allem an KMUs verkauft. Kleinere Unternehmen, kleinere Deals, eine sehr simple Softwarelösung. Und dort war ich in meiner Arena. Ich habe mich wohlgefühlt. Ich war 5 Jahre lang in Folge der Topseller in ganz DACH. Ich war zweimal in Folge im Presidents Club als Topseller weltweit. Alle kamen zu mir, wollten von mir lernen. Ich habe intern Sales Trainings gegeben und und und. Doch dann habe ich den Sprung gemacht, einen Wechsel gemacht zu einem amerikanischen Softwarekonzern, der auf der Nasdaq gelistet ist. Ein Riesenunternehmen, an der amerikanischen Börse gelistet. Komplexes Enterprise-Produkt. Es ging um eine cloudbasierte Datenbank-Software, also sehr komplexe Lösung. Und mein Titel war Enterprise Account Executive. Und ich dachte mir, jetzt habe ich es geschafft. Jetzt bin ich im Enterprise Sales. Große Deals, viel Commission. Let's go! Jetzt verdiene ich viel Geld und kann an große Unternehmen verkaufen. Und meine Strategie war: Ich mache einfach genau das weiter, was mich bis jetzt erfolgreich gemacht hat. Doch leider ging das komplett daneben und hat überhaupt nicht funktioniert. Keine Pipeline, wenig Termine. Opportunities haben sich auf den letzten Metern in Luft aufgelöst. Und ich habe mich selber hinterfragt. Ich habe mir die Fragen gestellt, war das alles nur Zufall? Ich habe gezweifelt und dachte mir, hey, vielleicht bin ich gar nicht so gut, wie ich mir dachte, dass ich bin. Und die letzten 6, 7, 8 Jahre war alles nur eigentlich Glück. Bis mein Manager zu mir kam und mir die Augen geöffnet hat und mir sagte oder mir die Frage stellte oder mir sagte, so was wie, er sagt, Jiri Siklar, um in der Champions League mitzuspielen, reicht es nicht nur, Tore schießen zu können. Du musst auch entscheiden können, welchen Ball du spielst und welchen du vorbeilaufen lässt. Und da ist mir plötzlich eine Sache klar geworden. Ich muss besser werden, nicht nur im Abschluss und Discovery und viele Termine buchen und einfach viel Volumen machen. Ich muss besser werden darin zu qualifizieren und zu kontrollieren. Ich muss also besser in der Lage sein, im Enterprise mir zu überlegen, wo stecke ich meine Zeit rein und wo stecke ich sie nicht rein? Und wenn ich sie reinstecke, wie kontrolliere ich dann diesen Sales-Prozess, damit mir dann nicht zu viele Stakeholder die Suppe versalzen? Denn im Enterprise Sales geht es meistens um sehr lange Saleszyklen und viel Geld und du hast nicht so viel Zeit, um parallel 10, 20 Enterprise Sales Opportunities parallel voranzutreiben. Und deswegen musst du dir genau überlegen, wo steckst du deine Zeit rein? Wenn du auf die falschen Pferde setzt, dann investierst du vielleicht 4, 5, 6 Monate in Opportunities, die dann nicht geclosed werden können und kannst dann deine Ziele einfach nicht erreichen. Und deswegen habe ich meinen Sales-Ansatz damals komplett umgekrempelt. Ich habe MEDDIC, also die Qualifizierungsmethodik für Enterprise, habe ich aufgehört aufgesaugt, wirklich verstanden, analysiert, studiert. Ich habe all die Methoden, die es gibt, einfach gelernt, mir Feedback eingeholt und immer wieder angewendet, es besser zu machen. Und wenige Monate später habe ich dann auch als Enterprise Account Executive meine damaligen 7-stelligen Jahresziele nicht nur erreicht, sondern wirklich komplett gesmashed und übererreicht. Und Enterprise Sales ist besonders, weil wir meistens eine größere Deal Size haben. Also die Vertragswerte im Enterprise Sales sind einfach viel größer. Das bedeutet, bedeutet, dass aber auch mehr Leute reinreden möchten. Denn je mehr Geld involviert ist, desto mehr Leute wollen da irgendwie ihren Senf dazugeben. Jetzt aber mehr Leute bedeutet, dass du mehr Risiko hast für Reibungsverluste, Feinde oder Abteilungen, die gegeneinander arbeiten, Politik oder Missgunst. Je mehr Leute involviert sind, je mehr Politik, je mehr Missgunst involviert ist, je mehr Reibungen da sind, desto länger dauert der gesamte Sales-Prozess. Und je länger der Sales-Prozess dauert, desto mehr Kontrolle brauchst du und musst härter qualifizieren, damit du wirklich deine Zeit in echte Deals investierst und nicht nur tote Pferde reitest. Und in dieser Folge möchte ich dir jetzt die 4 wichtigsten Tools und Methoden mitgeben, die du als Enterprise Account Executive zu 100% benötigst. Und im Enterprise Sales wird oft Medic eingesetzt. Bevor wir in die 4 Tools reinstarten, möchte ich kurz ein paar Sätze zu Medic sagen. Wenn du Medic nicht kennst, zum ersten Mal hörst, macht nichts. Kannst du googeln. Medic, M-E-D-D-I-C-C, ist die bekannteste und wichtigste Sales-Qualifizierungs-Methodologie, die es gibt. Wenn du Medic aber kennst, dann möchte ich, dass du mit mir mitdenkst. Denn Medic wird zu 90% falsch eingesetzt. Warum? Weil es als Checkliste oder Qualification Framework genutzt wird. Aber Medic ist mehr als nur eine Checkliste. Denn MEDIC ist eine Methodik, wie du den Sales-Prozess vorantreibst und kontrollierst. Zum Beispiel, das C bei MEDIC steht ja für Champion. Und viele denken sich dann, okay, MEDIC, C steht für Champion, habe ich einen Champion oder habe ich keinen Champion? Aber es gibt in MEDIC eine Methodik, wie du Champions aufbaust. Das heißt, Champions werden nicht einfach nur gefunden, habe ich einen oder habe ich einen nicht, sondern MEDIC beinhaltet ja auch ein Tool, wie du Champions aufbaust, nämlich mit Champion-Building-Plänen. Also wenn du einen Champion-Building-Plan haben möchtest oder wissen, wie das funktioniert, dann komm am besten ins Sales Gym oder buch dir ein Sales-Team-Training bei mir. Das würde den Rahmen des Podcasts sprengen. Also buch dir gerne einen Termin. Aber es gibt hier Wege, wie du einen Champion aufbaust. Oder zum Beispiel das D bei MADiG steht für Decision Process, also der Entscheidungsprozess. Und viele denken sich, na ja, D, Decision Process, kenne ich den Decision Process oder nicht? Und dann fragen sie den Kunden: Lieber Kunde, wie schaut denn der Entscheidungsprozess aus? Aber es gibt eine Methodik, wie du selbst den Decision Process kontrollieren installieren und vorgeben kannst, nämlich das ist der Go-Live-Plan, den will ich dir auch in dieser Episode auch noch mitgeben, den Go-Live-Plan oder im Sales-Stream. Aber du bekommst den Go-Live-Plan auch hier in dieser Episode von mir. Disclaimer: All diese Tools sind genauso im Mid-Market oder Commercial Sales sinnvoll und können dort genutzt werden. Also das ist nicht nur Enterprise-exklusiv zu sehen. Im Mid-Market, KMU, kannst du auch all diese Tools nutzen, aber dort sind sie bis zu einem gewissen Grad so ein Nice-to-have, aber Im Enterprise Sales ist es auf jeden Fall ein Must-have. Also ohne diese Tools geht im Enterprise Sales nichts. Und das erste Tool sind Stakeholder Maps. Bei meinem größten Enterprise Deal, den ich jemals gewonnen habe, waren ich glaube 42 oder 43 Personen auf Kundenseite involviert, mit denen ich auch wirklich gesprochen habe. Ja, viel Spaß dabei, 42 Personen in einer E-Mail-Inbox oder im CRM zu managen. Du brauchst ein Schachbrett. Du brauchst einen Ort, wo du die Beziehungen, die Abhängigkeiten Möglichkeiten und alle Informationen über diese Personen sammelst und visualisierst auf einen Blick. Und dafür würde ich mir an deiner Stelle immer ein Org Chart, also ein Organisational Chart für deinen Deal bauen. In PowerPoint, in Lucidchart, Lucidchart mit C, Lucidchart ist ein Tool, wo du Org Charts bauen kannst oder ein Miro Board, Miro oder Miro Board, keine Ahnung, wie man es ausspricht, Miro, Miro, Miro Board. Und dort mappst du, du gibst einfach alle Ansprechpartner, die du hast, gibst du drauf und dann schaust du, wie Hängen die miteinander zusammen? Wie sind die Hierarchiestufen? Wer reportet an wen? Und schaust dort, wer sind deine Enemies? Also wer ist da gegen dich? Wer ist dein Champion? An wen reportet der Champion? Wie steht er zum Enemy? Wer ist der User Buyer? Also wer ist der, der evaluiert, ob das Tool den Anforderungen entspricht und wer wird das Tool dann auch verwenden? Wer ist der Economic Buyer? Also der Entscheider, Wer bewilligt das Budget? Wer ist der Technical Buyer? Wer schaut sich an, ob von der technischen Seite das Produkt alle Anforderungen erfüllt? Wer ist dein Coach? Also wer stellt die Informationen zur Verfügung? Und das baust du dir in diesen Org Chart rein. Und nach jedem Meeting fügst du neue Informationen hinzu und fügst auch neue Personen hinzu. Wie hilft dir so ein Stakeholder Chart oder Stakeholder Map? Du siehst dann, wer gegen dich ist, wer für dich ist und wie viel Macht er hat. Du siehst, wo die blinden Flecken sind, mit denen du noch nicht gesprochen hast, wo du Bereiche noch nicht genauer untersucht hast, wo vielleicht potenziell Gefahr besteht. Und du siehst vor allem, wo deine Feinde sind und wie viel Macht sie potenziell auf diesen Deal haben. Von der organisatorischen Sicht des Unternehmens. Und du kannst dann proaktiv Meetings buchen mit Leuten, die du noch nicht gesprochen hast, aber kannst auch in Meetings proaktiv fragen, wer für gewisse Bereiche zuständig ist und kannst dann auch Name-Dropping machen, weil du ja diese Leute alle auf einem Schirm vor dir hast. Und so erzeugst du auch mehr Vertrauen. Und ich werde dir ein Beispiel für eine Stakeholder-Map unten in den Shownotes verlinken. Also in den Shownotes wirst du einen Link finden, wo ich dir beispielhaft eine ganz simple Stakeholder-Map in einer PowerPoint als Beispiel zum Runterladen bereitstelle. Also schau dir das auf jeden Fall unten in den Shownotes auch an. Das zweite Tool, was du brauchst, ist ein Go-Live-Plan. Enterprise Deals benötigen 10-mal, 15-mal mehr Meetings als KMU Deals oder so kleine Deals. Bei dem oben besprochenen Deal habe ich über, ich glaube über 100 Meetings gebraucht, um den Deal zu closen. Enterprise Lösungen an Enterprise Kunden zu verkaufen verkompliziert den Sales-Prozess, weil mehr Fallen, mehr Approvals, mehr Abteilungen, mehr Anforderungen. Und wenn du jetzt diesen Fehler machst, dass du all diese Approvals, diese ganzen Abteilungen, diese Anforderungen, diese ganzen Steps, diese ganzen Action Items, die gemacht werden müssen, irgendwie im Kopf hast oder es zulässt, dich einfach nur von Meeting zu Meeting zu hangeln, dann wirst du dort kläglich scheitern und versagen. Und die meisten Vertriebler arbeiten sich so von Follow-up zu Follow-up. Das heißt, okay, als Nächstes mache ich mal ein Discovery. Als Nächstes machen wir mal einen technischen Workshop und dann schauen sie: was weiter passiert. Aber damit verlierst du Kontrolle und du verlierst Momentum. Du willst mit deinem Champion möglichst frühzeitig einen gemeinsamen, also Mutual, auch Action Plan genannt, oft wird der Go-Live-Plan auch Mutual Action Plan genannt. Du willst quasi einen Plan schmieden, alle Tasks und Schritte auf einem Schirm zu haben, von jetzt bis zur Implementierung, also bis zum Go-Live. Also nicht nur bis zur Vertragsunterschrift. Achtung! Ein Go-Live-Plan beinhaltet alle Schritte, nicht nur zum Sign-off, sondern wirklich zur Implementierung. Weil du willst ja eine Leistung liefern und nicht nur einen Vertrag abschließen. Ja, so, also das ist wieder ein anderes Thema. Also alle Tasks, alle Deadlines, alle Verantwortlichen, also eine Liste aller Schritte, Meetings, Tasks, Approvals in einer chronologischen Reihenfolge von jetzt an bis zur Implementierung auflisten. Und das baust du gemeinsam mit deinem Champion idealerweise in einem Dokument, das ihr beide bearbeiten könnt. Also bitte keine Excel-Tabellen hin und her schicken, da ist Chaos vorprogrammiert. Erstelle eine Liste mit To-dos, Deadlines, Ownership. Was könnten da für Milestones drin sein? Sign-off Date, Legal Review, Information Security Review, Requirements Match Sign-off, POV Success Criteria, Angebotsbesprechung, technischer Workshop und, und, und, und, und. Und by the way, wenn du als Sales Leader oder Seller all das auch lernen möchtest, meine Hilfe bei der Implementierung haben möchtest, dann könnte eines meiner Sales-Team-Trainings der Software Sales Formula oder vielleicht das Sales Gym für dich als einzelnen Seller spannend sein. Deswegen buche gerne einen Termin bei mir für das Sales Gym oder für die Sales-Team-Trainings. Die Links dazu findest du unten in den Shownotes. Dann helfe ich dir auch bei der Implementierung von all diesen Tools. Das dritte Tool, das ich vorher angesprochen habe, wie ich über Matic gesprochen habe, war Champion Building Pläne. Champion Building Pläne. Denn das große Missverständnis über Champions ist, dass Champions gefunden werden. Ja, ich habe einen Champion oder ich habe ihn nicht. Aber Champions werden aufgebaut. Und gerade im Enterprise Sales brauchst du einen Champion. Denn wenn du nicht jemanden hast, der bei so einem komplexen Deal mit so vielen Leuten für dich intern verkauft und für dich diesen Deal pushst und für dich auch Überzeugungsarbeit intern leistet, die Information liefert, dann wirst du sehr sicher gegen einen Wettbewerber verlieren, der einen Champion hat. Welche Kriterien muss ein Champion erfüllen? Punkt 1: Er muss Macht und Einfluss im Unternehmen haben. Diese Person muss für dich Entscheidungen zumindest beeinflussen können. Okay, wenn sie keinen Macht und Einfluss hat, dann kann es kein Champion sein. Punkt Nummer 2: Sie glaubt an dich und an deine Lösung. Und Punkt 3: Sie will deinen Erfolg und verkauft für dich intern. Das erste Kriterium Macht und Einfluss, das kannst du ja nicht beeinflussen. Entweder hat die Person eben Macht und Einfluss oder nicht. Das ist gegeben. Aber Punkt 2 und 3, also dass sie an dich glaubt und an Lösungen glaubt, dass sie deinen Erfolg will und für dich verkauft und wirklich pusht, das kannst du sehr wohl beeinflussen. Und so baust du auch einen Champion auf. Du musst die Person erst mal davon überzeugen: Hey, du verstehst sie, du bist ein Trusted Advisor. Sie kann dir vertrauen und sie glaubt an dein Produkt. Das heißt, dieser potenzielle Champion, der Macht und Einfluss hat, der für das Problem zuständig ist, der muss ja erst mal daran glauben, dass deine Lösung die richtige Lösung ist, das Problem zu lösen. Und so baust du einen Champion auch auf. Und wie du das systematisch machst, ist mit deinem Champion Building Plan, Champion Building Plan, Champion Aufbauplan, wo du dir ein Dokument erstellst, wo du sammelst alle Informationen, die du über die Person weißt. Was sind die persönlichen Motivationen der Person? Was weißt du über diese Person persönlich? Welche Kinder, wie viele Kinder hat sie? Welche Hobbys hat sie? In welches Fitnessstudio geht sie? Hat sie einen Flugschein oder nicht? Welche Bücher liest sie? Welche Initiativen treibt diese Person voran? Welche Projekte hat diese Person gerade? Welche KPIs hat diese Person? Wie kannst du dieser Person helfen, ihre Ziele zu erreichen? Du musst all diese Informationen sammeln und aufbauend auf denen kannst du dann dir einen Plan überlegen, wie du in Meetings, wie du in Nachrichten, wie du in E-Mails immer wieder Mehrwert nachschieben kannst, um diesen Champion auch aufzubauen. Okay, das ist also ganz wichtig. Wenn wir jetzt von Enterprise Sales sprechen, dann sprechen wir auch darüber, dass wir besser werden wollen im Vertrieb. Und jeder will Coaching. Jeder will ja mehr verkaufen. Du willst ja als Vertriebler dich ja auch coachen lassen. Gerne. Ich gehe mal davon aus, du willst dich coachen lassen, ansonsten würdest du keinen Podcast hören. Aber jeder will ja mehr Jeder will sich coachen lassen, aber die meisten sitzen im Homeoffice. Ja, schau dich an, du sitzt wahrscheinlich viel im Homeoffice. Wie oft siehst du deine Kollegen? Wie oft siehst du deine Manager? Wie oft bekommst denn du Feedback auf deine Meetings? Und deswegen musst du dir Feedback heutzutage aktiv holen. Und das geht ganz simpel, indem du deine Meetings aufnimmst mit AI-Notetaking-Tools für Sales. Und so ein Tool, das ich empfehle, ist KickScale. Weil mit KickScale kannst du deine Meetings aufnehmen und bekommst dann über KickScale eine Analyse für deine Sales Performance und bekommst so Coaching, auch wenn du im Homeoffice bist. Wenn dich keiner hört, wenn du einen Manager hast, der keine Zeit für dich hat, dann kannst du dir Feedback über die AI holen. Deswegen nutze auf jeden Fall ein AI-Notetaking-Tool. Als Hörer der Software Sales Formula bekommst du einen kostenlosen Free Extended Zugang zu KickScale. Nur in den Shownotes findest du auch diesen Link. Also unten reinklicken und da kannst du 50 Meetings aufnehmen und dir für 50 Meetings auch Coaching holen. Also auf jeden Fall holen. Hat in den letzten 2 Jahren meiner Sales-Karriere massiv dazu beigetragen, dass ich noch wirklich die ein oder anderen Prozente an Sales Skills selber dazugelernt habe. Und die 4. Strategie oder das 4. Tool, was du auf jeden Fall brauchst, ist die Strategie des Trap Settings. Trap Settings, also Fallen stellen, also nicht dem Kunden Fallen stellen, sondern dem Wettbewerber Fallen stellen. Und warum brauchen wir Trap Setting im Enterprise Sales? Das Angebot an potenziellen Lösungen ist enorm. Jeden Tag kommen 300 neue Softwarelösungen auf den Markt. Vom Jahr 2023 bis zum Jahr 2025 hat sich die Anzahl der Software-Tools von 30.000 auf 70.000 mehr als verdoppelt. Und im Enterprise Sales wirst du in 80% der Fälle immer mit einem Wettbewerber verglichen, weil es einfach so viel Angebot gibt. Wenn du nicht in der Lage bist, dich von anderen zu unterscheiden, dann gehst du in der Masse unter als einer von vielen. Du wirst auf Basis von Features und Preisen verglichen wie so ein Sack Reis. Und wir brauchen also einen Ansatz, uns abzuheben, uns zu differenzieren von anderen. Das geht in 3 Schritten. Punkt 1: Du musst verstehen, welcher Wettbewerber ist im Spiel. Gegen wen kämpfst du? Das sagt dir meistens dein Champion. Punkt Nummer 2: Wir müssen jetzt die Anforderungen des Kunden so verändern, dass der Wettbewerber nicht mehr infrage kommt und nur wir infrage kommen. Und das machen wir mit dem sogenannten Trap Setting. Wie funktioniert Trap Setting? Ganz einfach. Du erstellst dir 3 Spalten, eine Liste mit 3 Spalten. Erste Spalte sind die Wettbewerber, zweite Spalte sind die Vorteile, die du im Vergleich zu diesem Wettbewerber hast, die Anforderungen, die nur du abdecken kannst. Und dritte Spalte sind die Fragen, die du stellen kannst, um die Anforderungen des Kunden zu beeinflussen. Wir wollen also die Anforderungen zu unseren Gunsten über Trapsetting-Fragen beeinflussen. Denn du möchtest nicht gegen den Wettbewerber pitchen und sagen: Ja, aber wir sind besser, weil— ja, sie nutzen— sie wollen Tool A kaufen. Schlechte Idee. Wir sind besser, weil ABC. Sondern du möchtest elegant, charmant wie ein als Profi die Anforderungen beeinflussen zu deinen Gunsten. Und das geht eben mit Trapsetting-Fragen. Beispiel: Du bist ein Social-Media-Monitoring-Tool oder du verkaufst eine Social-Media-Monitoring-Software. Und ein Vorteil zum Beispiel von dir im Vergleich zu einem anderen Wettbewerber ist, dass du auch YouTube und LinkedIn irgendwie monitorst und dieser Wettbewerber kann es nicht monitoren. Das sind deine Unterscheidungskriterien, Unterscheidungsmerkmale. Jetzt wollen wir die Anforderungen des Kunden so beeinflussen, dass der Kunde sagt: Hey, ich brauche auch LinkedIn, ich brauche auch YouTube, weil der Andere Wettbewerber kann es nicht und das wäre gut für dich. Und deine Trap-Setting-Frage ist jetzt eine Frage, die diese Anforderung beeinflusst. Du fragst dann zum Beispiel: Ah, lieber Kunde, also wenn du weißt, dass da ein Wettbewerber im Spiel ist, der das nicht kann, ja, das musst du zuerst rausfinden. Dann fragst du: Hey, lieber Kunde, die meisten unserer Kunden wollen ein allumfassendes Monitoring haben und wollen meistens auch YouTube und LinkedIn direkt integriert haben, um ein vollständiges Reporting ihrer Social-Media-Abdeckung zu haben. Wie wichtig wäre Ihnen denn LinkedIn und YouTube? YouTube für das Reporting und Monitoring. Dann sagt der Kunde, den er YouTube und LinkedIn braucht: Ja, stimmt, macht Sinn, YouTube, LinkedIn brauchen wir auch. Wird auf die Anforderungsliste aufgenommen und damit hast du dem Wettbewerber eine Falle gestellt, weil nur du kannst es abdecken und er nicht. Und damit hast du dich ja quasi in den Augen des Kunden zu dem Tool oder Anbieter gemacht, der hier auch das Rennen machen sollte. Du siehst also, dass Enterprise Sales zwar Sales ist, aber es mehr Tiefgang braucht, mehr Tools mehr Tipps braucht und Strategien. Deswegen, du brauchst auf jeden Fall eine Stakeholder Map, wo du alle Personen am Schirm hast, mit denen du sprichst. Du brauchst auf jeden Fall einen Go-Live-Plan. Du musst mit Trapsetting-Fragen arbeiten und du brauchst einen Champion-Building-Plan. Wenn du zu all diesen Dingen Fragen hast, mehr wissen willst, schick mir gerne eine E-Mail, schreib es in die Kommentare rein. Wenn du meine Hilfe bei der Implementierung für dein Team oder für dich als einzelnen Seller brauchst, wenn du deine Sales-Ergebnisse systematisieren möchtest, mit System deine Ziele erreichen möchtest, 150%, wie zum Beispiel Ömer bei KeepIt oder wie zum Beispiel Neven bei C-ScaleUp, der mittlerweile zum zweiten Mal im Presidents Club ist, dann buch dir gerne einen Termin bei mir, dann zeige ich dir, wie wir das gemeinsam auch erreichen können. Ansonsten freue ich mich riesig wieder bis zur nächsten Woche bei einer spannenden Episode der Software Sales Formula. Mach's gut, bis dann und ciao!