Fragen die verkaufen - diese Fragen musst du im Sales kennen

Deals scheitern nicht am Pitch, sie scheitern, weil die falschen Fragen gestellt werden. Zu oberflächlich, zu früh oder einfach am Kunden vorbeigefragt. Stell dir vor, du gehst zum Arzt, beschreibst deine Symptome und er verschreibt dir sofort ein Medikament, ohne eine einzige Frage zu stellen. Vertrauenswürdig? Wohl kaum. Und genau das passiert jeden Tag im Sales. Verkäufer reden anstatt zu fragen. Aber die Topseller, die stellen Fragen, die den Kunden selbst zum Nachdenken bringen. Fragen, die die Probleme sichtbar machen und greifbar machen und aus simplen Gesprächen strategische Opportunities machen. In dieser Episode erfährst du, welche Fragetechniken in welcher Sales Phase wirklich eingesetzt werden müssen, mit Beispielen, Formulierungen, die du sofort in deinen nächsten Sales Meetings anwenden kannst. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Irgi Schickler, ich bin dein Host und heute geht es um ein Thema, bei dem ich mich gerade selber frage, ob ich es nicht schon oft genug beleuchtet habe, nämlich Fragen. Im Sales denken wir viel mehr darüber nach, was wir sagen, anstatt was wir fragen. Aber wenn du den Podcast schon länger hörst, dann weißt du, dass ich ein großer Verfechter und Fan von Discovery Exzellenz bin. Und Discovery bedeutet vor allem eines, ein guter Diagnostiker zu sein. Und dein guter Diagnostiker stellt eines richtig gute Fragen. Wenn du zum Arzt gehst und der Arzt sofort anfängt, über seine neueste Behandlungsmethode zu sprechen, wirst du dann diese Methode in Anspruch nehmen? Wohl kaum. Was muss denn der Arzt sagen, damit du dir von ihm eine Spritze in den Hintern stecken lässt? Er muss fragen Hey, wo tut's weh? Warum sind sie hier? Was ist ihr Problem? Wie wirkt sich das Problem auf ihren Lifestyle aus? Von wo kommt das? Was haben sie schon dagegen gemacht? Er stellt Fragen, um Vertrauen aufzubauen und erst dann wird er dir seine Behandlungsmethode vorschlagen. Im Sales reicht es aber nicht, irgendwelche Fragen zu stellen. Wir brauchen für jede Situation, für jede Sales Stage die richtigen Fragen. Und damit du auch ein Topseller, Top Diagnostiker mit Top Fragen wirst, bekommst du heute von mir entlang des gesamten Sales Prozesses die richtigen Fragetypen an die Hand, so dass du aus simplen Gesprächen einen echten Austausch machst. Wenn du dir also immer schon die Frage gestellt hast, welche Fragen stelle ich eigentlich vor der Impact Frage? Wie finde ich heraus, was für ein Problem der Kunde hat oder ob er überhaupt ein Problem hat, dann ist diese Episode genau richtig für dich. Bevor wir starten, habe ich eine kleine Bitte an dich. Wenn dir der Podcast gefällt und dir die Arbeit, die wir jede Woche investieren, Mehrwert bringt, dann abonniere diesen Kanal, diesen Podcast Auf Spotify oder YouTube oder Apple. Hinterlasst uns fünf Sternchen, ein Like, einen Daumen hoch, damit wir mehr Sales Reps und Sales Liedern wie dir jede Woche helfen können. Denn erst 50 Prozent aller regelmäßigen Hörer haben ein Abo von diesem Podcast. Deswegen kannst du uns so helfen, noch mehr Seller zu erreichen, denn das hilft uns im Algorithmus mehr ausgespielt zu werden. Bevor wir jetzt in das Thema hineinstarten und ich dir die Fragetypen mitgebe, müssen wir erst darüber sprechen, welche Phasen es denn im Sales Prozess allgemein gibt. Und der Kunde stellt sich ja während der gesamten Sales Phase, Sales Prozesses drei Fragen, bewusst und unbewusst. In der ersten Phase will er wissen, kann ich dieser Person vertrauen? Kann ich dieser Person vertrauen? 2. Möchte ich etwas verändern? Habe ich ein Problem? 3. Mit wem möchte ich das Problem lösen? Also 1. Vertrauen. 2. Habe ich ein Problem? 3. Wie löse ich das Problem? Und für diese drei Phasen bekommst du von mir jetzt Frage Techniken, die dir helfen, genau diese Dinge mit den Kunden zu erreichen, Vertrauen aufzubauen, Problem zu identifizieren und dich als besten Anbieter zu positionieren. Lass uns also starten in die erste Phase, nämlich Vertrauen aufbauen. In dieser Phase kennt dein Kunde dich nicht. Er hat vielleicht deinen Namen gesehen, dich auf LinkedIn gestalkt, aber mehr weiß er über dich nicht. Der Termin wurde vielleicht von einem SDR oder BDR übers Telefon gebucht oder von dir gebucht oder vom Marketing über den Zaun geworfen. Und es besteht ja kein Vertrauen. Und was du hier also brauchst am Anfang ist kein Pitch, kein Monolog, sondern Fragen, die dich als Experten positionieren. Weil wem vertraut ein Kunde nicht? Jemanden, der auch fischen geht oder den gleichen Fußballclub mag. Das ist zwar nett, aber er vertraut jemandem, der ein Experte ist. Und dein Ziel ist es, dieses Expertenfenster beim Kunden zu öffnen, so dass er dir zuhört. Und ein Dialog entstehen kann. Bevor wir in diese Expertenfragen hineingehen, möchte ich dir für diesen Anfang aber auch drei Frage Regeln mitgeben, die du brauchst, damit du wirklich gute Fragen stellen kannst. Am Anfang, das ist die erste Frageregel, musst du möglichst viele offene Fragen stellen. Ja, also Ja Nein Fragen, also geschlossene Fragen, die mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Wie passt das für Sie? Haben Sie ein Tool für Haben Sie ein Problem? Habe ich Sie richtig verstanden, dass Sie gerade diese und diese Situation haben? Also Ja Nein Fragen kannst du stellen, aber eher erst am Ende, am Ende vom Sales Prozess, wo du Dinge bestätigen willst. Am Anfang weißt du ja noch nichts, du hast nur Annahmen im Kopf. Deswegen sind offene Fragen wichtig, wo der Kunde dir mehr Substanz und Antworten liefern kann. Also Beispiel offene Fragen. Wie gehen Sie denn aktuell mit Thema X um? Wie lösen Sie gerade Problem Y? Wie machen Sie gerade X, damit du mehr Informationen bekommst? Die zweite Frageregel sind Meta Fragen, denn der Kunde wird dir jetzt Dinge sagen, wie zum Beispiel, Ja, wir haben uns schon lange nach einer Lösung umgesehen. Was bedeutet lange? Wenn du nicht nachfragst, dann weißt du das nicht. Deswegen dann fragst du super, lieber Kunde, danke, dass Sie mir das sagen. Was bedeutet denn für Sie lange? Oder Kunde sagt, wir konnten noch keine geeignete Lösung für das Problem finden. Wenn du nicht zuhörst, dann entgeht dir hier auch eine Möglichkeit mehr herauszufinden. Und Kunde sagt nämlich, wir konnten noch keine geeignete Lösung finden. Lieber Kunde, was bedeutet denn für Sie geeignete Lösung? Welche Anforderungen haben Sie? Also gehe hier in die Tiefe. Wenn du was hörst, dann formuliere die nächste Frage immer auf Basis der Antwort, die du bekommen hast. So bekommst du viel mehr heraus als 90 Prozent aller anderen. Seller. Metafragen, Metafragen, Metafragen, ganz wichtig. Hinhören und Antworten auf Basis der Fragen, auf Basis der Antworten des Kunden formulieren. Und dritte Frageregel. Bitte, bitte, bitte. Ganz wichtig, das hört sich jetzt nach einer semantischen Thematik an, aber möglichst wenige Warum Fragen, weil wenn du Warum Fragen stellst, dann fühlt sich der andere so in die Ecke gedrängt. Ich muss mich jetzt rechtfertigen. Warum machen Sie das so? Warum haben Sie das noch nicht gelöst? Warum nutzen Sie kein Tool oder was auch immer? Warum drücken uns in einen Rechtfertigungsmodus. Und das führt dazu, dass wir vertrauen verlieren. Du möchtest also statt warum zum Beispiel Fragen wie, was war der Auslöser, was ist der Grund, was ist die Motivation dafür, wirkt emotional anders als warum. Also offene Fragen, Metafragen, Fragen auf Basis der Antwort, die du bekommen hast und möglichst wenig Warum Fragen. Wir brauchen also am Anfang in dieser Vertrauensphase, brauchen wir einen ganz spezifischen Fragetyp, nämlich Expertenfragen. Was sind Expertenfragen? Expertenfragen sind Fragen, die dich als Experten positionieren. Was bedeutet das jetzt genau? Am Anfang von so einem Gespräch bombardieren wir den Kunden ja oft so mit so diesen Klassikern. Du kennst das, wie machen sie aktuell Y, welche Tools nutzen sie, wie viele Mitarbeiter haben sie, welche Ziele haben sie? Und das sind alles Fragen, die du ja beantwortet hast, bekommen möchtest. Das Problem ist nur, sie langweilen den Kunden, weil der Kunde muss halt so Fragen beantworten, nur du hast was von den Antworten und der Kunde hat von der Frage gar nichts und damit macht er Stück für Stück zu und wird dir nicht vertrauen und wird dir immer weniger Antworten geben und dann irgendwann sagen, jetzt zeigen sie schon mal her, was sie da haben, jetzt zeigen sie ihre Demo her, jetzt will ich aber schon wissen, was sie da machen, Jetzt zeigen sie ihre Repräsentation her. Damit das nicht passiert, musst du dich als Experte positionieren. Jetzt müssen wir diese Fragen stellen, aber wir müssen sie anders stellen, nämlich mit einer Expertenfrage, indem wir diese Frage mit Insights, Perspektiven, Stories, Use Cases, Kundenreferenzen schmücken und die da rein verpacken. Beispiel, was könnte seine Expertenfrage sein? Lieber Kunde, ich arbeite gerade mit einigen Tech Unternehmen, die Schwierigkeiten dabei haben, ihre Cloud Kosten unter Kontrolle zu behalten, besonders wenn es um schnell skalierende IT Projekte geht. Wie ist denn das bei Ihnen? Das heißt, ich habe jetzt gefragt, hey, wie machen sie denn, wie behalten Sie Kontrolle über Cloud Kosten? Aber ich habe es verpackt in einen Insight. Ich habe mich positioniert als jemand, der Kunden hat, der sagt, womit andere Kunden kämpfen und somit bekomme ich vom Kunden auch mehr Vertrauen zurück. Anstatt zu fragen, wie behalten Sie Ihre Cloud Kosten unter Kontrolle Vertrauen, verpacke ich das in einen Experten Insight. Wir brauchen am Anfang diese Fragen, um die aktuelle Situation zu verstehen, aber wir wollen sie verpacken. Ich gebe dir noch zwei weitere Beispiele. Angenommen, du möchtest wissen, wo ist der Kunde in seiner Cloud Journey. Ist er jetzt mehr on premise, Ist er mehr in der Cloud? Noch gar nicht in der Cloud, weil es ist wichtig für dich, um zu verstehen, wie du ihm helfen kannst. Wenn du jetzt Cloud Lösungen anbietest, anstatt zu fragen, wo sind sie in ihrer Cloud Journey, kannst du fragen, lieber Kunde, Enterprise Unternehmen in ihrer Branche, wie zum Beispiel ABC, machen gerade aktuell den Sprung von der Cloud, also in die Cloud, von on Premise in die Cloud, aber lassen trotzdem ihre Datencenter laufen, weil sie den US Hyperscaler nicht so sehr vertrauen. Wo stehen denn sie in ihrer Cloud Journey? Anderes Beispiel, wie machen sie aktuell Backup? Also wenn du jetzt eine Backup Lösung verkaufen würdest, wie machen sie aktuell Backup? Bessere Frage wäre Expertenfrage. Viele Unternehmen setzen aktuell verstärkt auf manuelle Backups, verlassen sich auf SaaS Ventoren oder nutzen Snapshot Backups. Rechtliche Vorgaben zwingen uns aber dazu, dass wir Daten auch unveränderbar abspeichern. Wie machen sie denn aktuell Backup, lieber Kunde? Also ich bringe Insights rein, Beispiel rein von Kunden. Ich zeige, ich kenne mich aus, ich arbeite mit anderen Unternehmen zusammen, ich verstehe ihre Probleme und positioniere mich so als Experte. Und im nächsten Schritt wird der Kunde etwas antworten und da kommen dann die Metafragen ins Spiel, wo du in die Tiefe gehen kannst. Also angenommen, der Kunde würde so was antworten wie ja, wir machen Backups über unsere Onboard Tools der einzelnen Workloads, die wir nutzen. Wir machen Backup über Onboard Tools der einzelnen Workloads, die wir nutzen. Hast du gehört? Was heißt es genau? Workloads? Dann kannst du fragen. Spannend, lieber Kunde, wenn Sie von Workloads sprechen, was genau meinen Sie damit? Welche Workloads nutzen Sie mit der Metafrage jetzt? Dinge spezifizieren also immer Metafragen kannst du immer einbauen. Als Beispiel, wie solche Fragen wirken können, habe ich eine kleine Anekdote für dich. Ich kann mich noch genau erinnern an einen call mit einem CFO Discovery Meeting Anfang Erste Aussage von dem CFO Ja, ich habe nur 15 Minuten, Klassiker nur 15 Minuten. Ich habe dann einfach nur gefragt, was muss in diesen 15 Minuten passieren, damit sie sagen, das war keine Zeitverschwendung für sie. Dann hat er gelacht und wir haben Dann, glaube ich, 45 Minuten gesprochen. Warum? Weil er gemerkt hat, hey, ich bin ein Experte, ich will zum Punkt kommen, ich will ihm nichts aufdrängen und Ich will verstehen, was für ihn wirklich relevant ist. Wenn wir über Relevanz sprechen. Wenn wir über Fragen sprechen, dann geht es ja auch darum, dass wir ja beim Kunden sein müssen. Fragen können wir nur dann stellen, wenn wir uns wirklich auf den Kunden fokussieren. Wenn du jetzt nebenbei Notizen mitschreibst mit der Hand noch dazu oder irgendwie Tipps mittippst, dann überhörst du gewisse Dinge, vielleicht Zahlen oder eine kurze Aussage, eine Silbe. Und das reicht schon dafür, dass du vielleicht nicht die nächste, beste Frage stellen kannst. Deswegen nutze bitte heutzutage AI Note Taking Tools, deine Meetings aufnehmen. Ich nutze schon seit zwei Jahren das Tool Kickscale. Wenn du den Podcast kennst, dann kennst du Kickscale vielleicht schon. Mit dem Link unten Hier in den Show Notes bekommst du 50 Meetings komplett kostenlos aufgenommen, analysiert, transkribiert. Du bekommst sogar ein Coaching über AI, welche Fragen du hättest besser formulieren können, welche Fragen du beim nächsten Mal stellen kannst. Das heißt, du wirst auch gecoacht kostenlos von dem Tool. Also Wahnsinn. Und es gibt noch immer die Kooperation mit dem Podcast. Das heißt, mit dem Link unten bekommst du diese 50 kostenlosen Meetings. Wenn du Kickscale also noch nicht hast, probier es aus, hol dir den Zugang und tracke deine Meetings, um so voll beim Kunden zu sein. Link dazu, wie gesagt, unten in den Shownotes. Nach der Phase 1, also Vertrauensphase, die wir mit Expertenfragen aufbauen, folgt jetzt Phase 2. Und Phase 2 bedeutet Problem identifizieren. Der Kunde fragt sich gerade, hey, habe ich da überhaupt irgendwie einen Grund, um weiterzusprechen? Habe ich ein Problem, das ich hier überhaupt mit diesem Unternehmen lösen möchte? Und die härteste Entscheidung ist nicht gegen einen Wettbewerber, sondern immer gegen den Status quo, weil wir wollen nicht, wir wollen ja nichts verändern, weil meistens nichts verändert, weil es kostet ja Geld, es kostet Zeit und es kostet Aufwand. Und es bedeutet Risiko. Und Unternehmen haben tausende Probleme und sie lösen nur die Probleme, die eine wirkliche Auswirkung auf ihr Business haben. Sie lösen nur die Probleme, die Kosten verursachen. Wir müssen also die Kosten der Probleme aufdecken. Und in dieser Phase kommt es auf deine Fähigkeit an, ein Problem gemeinsam mit dem Kunden greifbar zu machen, im Idealfall in Euro, Dollar oder Yen messbar zu machen. Ja, das geht nicht immer, aber wir können vielleicht irgendwelche soften Auswirkungen auf Prozesse, Technologien oder Leute herausfinden. Das Ziel hier ist also, das Problem so deutlich zu machen, dass der Kunde es einfach nicht mehr ignorieren kann. Und dafür gebe ich dir jetzt hier gleich drei Fragetechniken mit, nämlich die Root Cause Frage, die nach dem Root Cause fragt. Also was ist der Auslöser des Problems? Weil wenn wir den Auslöser kennen, können wir viel besser nicht nur das Symptom behandeln, sondern auch die Wurzel und werden so Mehrwert aufbauen können. Die Impact Frage, die nach der Auswirkung fragt und die Challenger Frage, die den Kunden challenged. Hey, lieber Kunde, du hast über ein Problem gesprochen, willst du das aber auch wirklich lösen? Ich gebe dir jetzt Beispiele für alle drei von diesen Fragetypen. Root Cause Frage. Impact Frage. Challenger Frage. Angenommen, der Kunde wir haben das Problem, wir haben das Projekt gestoppt. Wir haben das Projekt gestoppt. Sagst sehr spannend. Was ist denn der Grund dafür, dass Sie das Projekt gestoppt haben? Also was ist die Motivation? Was ist der Root Cause? Denn so findest du heraus, warum sitzen wir überhaupt hier und gibt es vielleicht andere Themen, die für den Kunden vielleicht noch wichtiger sind? Der Kunde sagt dann zum Beispiel so was wie Hey, ja, wir haben es gestoppt, weil wir bis jetzt ein eigens entwickeltes Tool nutzen wollen. Dann kannst du wieder eine Root Cause Frage stellen, fragen was ist der Grund dafür, dass sie ein eigens entwickeltes Tool einsetzen und kein externes Tool eingekauft haben? Weil normalerweise sparen ja externe Tools in der Entwicklung Zeit. So verstehst du das Motiv des Kunden besser und kannst so auch eine viel bessere Lösung platzieren. Zweiter Fragetyp, den ich dir erklärt habe, ist die Impact Frage. Die Impact Frage fragt nach dem Impact des Problems. Das ist wichtig, damit wir das Problem greifbar machen können. Angenommen, der Kunde sagt, unser Backup wird manuell gemacht. Dann stellst du eine Metafrage. Was genau meinen sie denn mit manuell? Okay, was genau bedeutet für Sie manuell, lieber Kunde? Kunde naja, mein IT Team macht einmal in der Woche am Freitag einen Snapshot, ein Backup aller Datenbanken eben manuell und lädt das dann irgendwo die Cloud hoch. Jetzt kommt die Impact Frage, weil jetzt kannst du okay, jetzt Sie machen es manuell, das dauert ja viel Zeit. Jetzt kannst du nach der Auswirkung fragen. Jetzt, lieber Kunde, wenn ich manuelle Snapshots höre, dann führt das ja oft zu viel Aufwand zu viel Zeit. Wie lange verbringt denn Ihr IT Team damit, diese manuellen Snapshots zu machen? Du siehst also, ich nehme das Problem her, manuelle Backups, Snapshots und frage nach der Auswirkung des Problems, damit es greifbar gemacht wird. Eine andere Impact Frage in diesem Szenario könnte sein, einer meiner Kunden hat auch manuelle Snapshots gemacht und dann kam es tatsächlich zu etwas, was keiner haben möchte, nämlich Datenverlust. Und dieser Kunde hat dann drei Tage gebraucht, bis er seine Daten aus diesen manuellen Snapshots wiederherstellen konnte. Jetzt, wie würden Sie das lösen, wenn es mal bei Ihnen zu Datenverlust kommt? Ich frage also nach dem Impact des Problems, weil erst das macht das Problem wirklich greifbar. Und die wirklich fast schon die beste Frage Gemeinsam mit der Impact Frage kommt jetzt nämlich die Challenger Frage. Wir sind noch immer bei Phase 2 Problembewusstsein. Jetzt hat der Kunde das Problembewusstsein. Hey, ich habe hier ein Problem mit meinem Backup, ich habe hier ein Problem mit meiner Cloud, meiner Software, mit meinem Rechnungserfassungssystem. Aber die Frage ist will der Kunde das Problem lösen? Und anstatt die Annahme zu treffen, dass der Kunde das Problem lösen möchte, tragen wir ihn. Genau das mit der Challenger Frage, so was wie lieber Kunde, es scheint so, als ob Sie schon sehr lange dieses Problem haben und irgendwie noch nichts dagegen gemacht haben. Macht es jetzt wirklich Sinn, dass wir hier gemeinsam weitergehen und in die Evaluierung einsteigen, ob unsere Lösung jetzt die richtige ist, um Ihnen da zu helfen? Wollen Sie hier wirklich auch Zeit investieren, lieber Kunde? Das heißt, wir challengen den Kunden jetzt. Wir sagen hey, willst du mit mir hier weitermachen? Wollen wir hier weitergehen? Weil der Worst Case ist, dass der Kunde Ja, eigentlich haben Sie recht. Also Zeit haben wir dafür gerade nicht erst nächstes Jahr. Wir haben gerade viel wichtigere Prioritäten. Das ist zwar ein Thema, aber ich habe ganz andere Themen auf dem Tisch. Wenn der Kunde aber sagt Hey, ja, auf jeden Fall, wir müssten hier was machen, weil XYZ, dann hast du die Bestätigung von ihm, dass er wirklich Verbindlichkeit, Urgency hat und und mit dir weitermachen möchte. Du kannst nichts verlieren, was du noch nicht hast. Deswegen stell die Challenger Frage. Ich kann mich noch genau erinnern an ein Beispiel von einem Coach von mir. Er ist Account Executive bei einem Softwareunternehmen und hat mit einem einzigen Satz aus einem kleinen Problemchen ein Riesenproblem gemacht, also einen Impact herausgeholt. Der Kunde hat gesagt, ich habe das Recording mir angehört von diesem Coachee, also das Meeting Recording. Und der Kunde hat ihm gesagt, unsere Support Tickets steigen exponentiell an. Ja, wir haben ein Riesenproblem. Support Tickets steigen exponentiell an und Sie bieten eine Software an, um Support Tickets besser zu clustern, automatisch zu bearbeiten, also Supportanfragen schneller zu bearbeiten. Das macht eben diese Software, die er anbietet. Und anstatt diese Software zu pitchen, fragt er einfach, okay, aber jetzt, wenn Sie sagen, Ihre Support Tickets steigen exponentiell an, was genau bedeutet das jetzt für Sie und Ihr Team? Und der Kunde sagt dann sowas wie, ja, wir haben zwei Leute im Support, der eine ist schon fast im Burnout, unser Net Promoter Score ist unter Wasser, weil wir brauchen viel zu lange, um die Supportanfragen zu beantworten. Der eine Kunde hat schon sogar mit Kündigung gedroht, nur ein Satz hat gereicht, nur eine. Was genau bedeutet das für Sie und Ihr Team, lieber Kunde? Und das macht oft aus einem Problemchen ein wirklich greifbares Problem. Wenn du all das nicht nur verstehen, sondern auch mit mir gemeinsam trainieren und anwenden möchtest, dann könnte eines meiner Sales Team Trainings oder das Sales Gym für einzelne Seller spannend sein. In den Sales Team Trainings trainiere ich für dich dein gesamtes Team, in der Discovery, in der Deal Progression, im Closing, im Outbound, sodass sie nicht nur Opportunities generieren, sondern auch Deals gewinnen. Und als einzelner Seller bist du genau richtig bei mir im Sales Gym, wo du jede Woche live mit mir und anderen Topsellern trainierst, Zugang hast zur Plattform, zum Sales Gym, wo du alle Methoden, alle Struktur mit Übungen, Frameworks, Templates hast. Wenn du also Interesse hast an einem Sales Team Training für dein Team oder am Sales Gym, klick unten bei Sales Gym IO vorbei oder buch dir gerne einen Termin bei mir, dann können wir gemeinsam sehen, ob das für dich Sinn macht. Lass uns jetzt zu Phase Nummer 3 gehen. Das heißt, wir haben jetzt Vertrauen aufgebaut, wir haben ein Problembewusstsein beim Kunden erzeugt, wir haben ihn gechallenged. Er will also in die Veränderung gehen. Das hat er uns selbst bestätigt. Jetzt ist die Frage, mit wem will er das Problem lösen? Und da hat er drei Optionen, entweder mit dir, mit dem Wettbewerber oder mit jemandem mit intern, also internen Methoden, Wortmitteln. Ich mache es selber, ich baue das Tool selber, ich löse selber, ich kaufe mir Leute intern selber bauen Und du möchtest jetzt erreichen, dass der Kunde dir den Idealzustand beschreibt, die Anforderungen zu deinen Gunsten beeinflussen, dass du dich vom Wettbewerber abhebst und so Commitment schaffst. Und wie wir das machen, ist mit drei Fragetypen der Future State Frage, der Trap Setting Frage und der Validierungsfrage. Lasst uns Schritt für Schritt jetzt durchgehen, wie du diese drei Fragen am Ende des Sales Prozesses oder am Ende der Sales Phase wirklich auch einsetzt. Die Future State Frage fragt nach den Anforderungen. Du möchtest jetzt wissen, was für Anforderungen hat der Kunde, damit du sie auch erfüllen kannst oder nicht. Und da kannst du einfach fragen hey, lieber Kunde, was wäre denn für Sie der ideale Zustand, wenn Sie jetzt an eine Lösung denken? Wie würde diese genau im Idealfall aussehen? Wie müsste diese aussehen, lieber Kunde? Weil so bekommst du eine Shopping Liste an Kriterien, die du dann erfüllen kannst. Jetzt kommen wir aber zur zweiten Frage, denn du wirst vielleicht verglichen werden mit anderen Vendoren, mit anderen Dienstleistern, anderen Softwareunternehmen, die das Gleiche lösen und du möchtest dich davon abheben. Deswegen brauchst du eine Trap Setting Frage, damit wir nicht dem Kunden eine Falle stellen, sondern dem Wettbewerber eine Falle stellen. Rein angenommen, es geht um eine Social Media Monitoring Lösung, die du verkaufst und du bist der einzige Anbieter in diesem Rennen, der jetzt eine LinkedIn Integration hat. Dann anstelle zu sagen Hey, lieber Kunde, wir sind besser als der Wettbewerber, weil wir haben auch eine LinkedIn Integration, stellst du eine Trap Setting Frage, indem du folgendes Lieber Kunde, andere Kunden, die besonders stark von unserer Lösung profitiert haben, ist es auch wichtig, eine native LinkedIn Integration zu haben, damit sie nicht wieder zwischen Tools hin und her springen müssen, um auch LinkedIn zu bespielen. Wie wichtig wäre denn auch für sie diese native LinkedIn Integration? Dann sagt der Kunde spannend, habe ich noch nicht so bedacht. LinkedIn ist mir auch wichtig. Plötzlich ist LinkedIn Integration auf der Anforderungsliste. Du bist der Einzige, der LinkedIn nativ integriert und schwuppsdiwupps bist du jetzt vorne im Vergleich zu deinem Wettbewerber. Und das sind Trap Setting Fragen. Wir beeinflussen so die Anforderungen des Kunden, um so gegen den Wettbewerber zu gewinnen. Und die letzte Frage ist die Validierungsfrage und Das ist eine Frage, ja, alle Fragen, die ich dir hier mitgebe, sind wichtig, aber gerade am Schluss stell diese Frage, denn es kommt jetzt eigentlich zu so einem Art von Closing. Wir wollen wissen, hey Kunde, du vertraust mir, du hast ein Problem, du willst das lösen, ich habe dir gezeigt, ich habe die richtige Lösung. Jetzt müssen wir noch vielleicht POC machen, Demo machen, aber jetzt möchte ich wissen, woran ich bin und stell diese Frage, damit du mehr Commitment bekommst. Validierungsfrage bedeutet, wenn wir X liefern, was würde noch dagegen sprechen, dass wir gemeinsam losstarten, wenn wir X liefern, Wenn wir X abdecken können, würde noch etwas dagegen sprechen, dass wir das gemeinsam umsetzen. Du möchtest hier also ein Commitment abholen, dass wenn der Kunde, wenn der Kunde sagt, hey, die Anforderung ABC wird erfüllt, ob er dann mit dir losstarten will oder ob er dann noch mal vergleichen will, ob er erstmal dreimal den Regentanz tanzen muss, sich dreimal Budgets abklären lassen muss. Du möchtest dir also hier das Commitment abholen, wenn du lieferst, was der Kunde braucht, ob es dann zu einer Zusammenarbeit kommt. All diese Fragetechniken richtig eingesetzt, machen aus deiner Discovery nicht ein Antwort Frage Spiel, Frage Antwort Spiel, sondern einen echten Dialog und du siehst, kannst verschiedene Fragen sehr strategisch einsetzen. Ich verlinke dir hier auch unten ein kleines Cheat Sheet mit diesen Fragen, dann hast du auch ein paar Beispiele, findest du unten zum Runterladen der Episode. Ebenfalls das Sales Gym für dich als einzelner Seller oder auch der Link zu meinen Sales Team Trainings, der Software Sales Formula und natürlich auch Kickscale. Also unglaublich viele Call to Actions für dich jetzt am Ende der Episode, aber ich hoffe, dass für dich eines dabei war. Maximaler Mehrwert und ich würde mich sehr freuen, wenn du das Ganze auch anwendest. Nimm dir zwei Fragetypen raus, die ich hier erwähnt habe und wende sie gleich morgen an, im nächsten Meeting, vielleicht heute Nachmittag oder nach dem Wochenende, egal wann du diese Episode hörst, denn nur durch die Umsetzung werden wir besser. Es gibt nichts Gutes, außer man tut es. Deswegen los geht's, umsetzen. Ich freue mich wieder bis zur nächsten Woche auf dich in der Software Sales Formula. Mach's gut, bis dann und ciao.