Ghosting im Sales: Der wahre Grund, warum deine Deals scheitern

Im Sales gibt es einen großen Irrtum. Seller denken sich, sie verlieren Deals, weil der Kunde Nein sagt. Aber die Wahrheit ist, in den meisten Fällen sagt der Kunde einfach gar nichts. Ein Nein, kein Ja, einfach nur Schweigen und der Deal bleibt hängen. Und du sitzt da mit einem Deal im Forecast und hoffst. Aber was, wenn ich dir sage, dass du den Deal nicht verloren hast, weil du zu wenig überzeugt hast, sondern weil du zu viel davon getan hast? Und in dieser Episode zeige ich dir, warum dein größter Gegner der Status quo und die Unentschlossenheit. Deines Kunden sind und wie du aus einem unentschlossenen Kunden einen Closed One Kunden machst und wie du Ghosting ein für alle Mal besiegst. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jiri Schickler, dein Host und heute zeige ich dir, wie du aus unentschlossenen Kunden gewonnene dies machst. Und wir alle kennen sie, diese Deals, die eigentlich schon durch sind. Der Kunde war begeistert und hey, es macht total Sinn, dass Sie weitermachen. Lassen Sie uns weitersprechen und dann plötzlich Funkstille, Ghosting, kein Feedback, kein Update. Und du fragst dich dann, was ist passiert? Fakt ist, die meisten Deals scheitern nicht daran, dass der Kunde sich gegen dich entscheidet oder Nein sagt, sondern es passiert einfach nichts. 60 Prozent aller Opportunities landen im no Decision. Es passiert einfach nICHTS. Und das Ergebnis davon sind Zombie Pipelines. Bevor wir ins Thema starten, habe ich eine kleine Bitte an Wenn dir dieser Podcast gefällt und dir die Arbeit, die jede Woche investieren, auch Mehrwert bringt, dann abonniere diesen Kanal jetzt auf YouTube, Spotify oder Apple. Schenk uns 5 Sternchen ein Like, das hilft uns, mehr Sales Reps und mehr Sales Leader wie dich jede Woche zu erreichen. Ich hatte vor Jahren einmal einen Deal, meinen ersten Deal, der sechsstellig war. Ich kann mich noch genau daran erinnern, als Junior Account Executive bei einem deutschen Chemiekonzern, der mit B beginnt und mit F aufhört. Wir hatten einen Champion, wir hatten einen Pain, wir hatten einen Impact, der qualifiziert war, der quantifiziert war. Wir hatten sogar den Entscheider im Angebotsmeeting und den VP of Operations in der Demo. Und der Deal ist dann doch nicht gekommen. Und als ich dann meinen Hauptansprechpartner, den Champion, Wochen später wieder einmal ans Telefon bekommen habe, hat er mir dann gesagt, ehrlich gesagt. Wir waren uns dann doch nicht so sicher, ob wir genug Zeit und genug Ressourcen haben. Wir waren uns nicht sicher, ob wir wirklich die Zeit haben, um das Thema jetzt anzugehen. Nicht sicher. Und nicht sicher ist das gefährlichste Wort im Sales. Kunden sagen nicht nein, weil sie nicht überzeugt sind. Sie sagen nein oder machen nichts, weil sie Angst haben, eine falsche Entscheidung zu treffen. Es ist nicht die Ablehnung, die Deals killt. Es ist die Unentschlossenheit, die deine Opportunities killt. Und damit du dies besser verstehst, musst du folgenden menschlichen Grundsatz besser verstehen. Psychologischen Grundsatz besser verstehen. Den Menschen wollen nicht die beste Entscheidung treffen. Sie wollen die sicherste Entscheidung treffen. Sie wollen die Entscheidung treffen, wo sie ihre Downside, ihr Risiko am meisten managen. Menschen wollen nicht den besten Partner, das beste Auto, beste Wohnung, den besten Job, sondern sie wollen den sichersten Job, den Partner, bei dem sie sich am sichersten sind, das Auto, das am sichersten ist oder vielleicht die Wohnung, wo sie am wenigsten Fehler machen können. Wir wollen mehr Fehler vermeiden, als dass wir das Beste im Leben haben möchten. Und das kommt aus der Steinzeit. Denn es haben diejenigen in der Steinzeit überlebt, die ihr Risiko gemanagt haben. Es haben nicht die überlebt, die gesagt Hey, da ist eine Höhle, die kennen wir nicht, Lasst uns reinlaufen, um dann vom Säbelzahntiger gefressen zu werden. Oder es haben nicht die überlebt, die gesagt Hey, da ist eine Klippe, lass uns runterspringen, um zu sehen, ob wir wie Vögel fliegen können. Nein, es waren die, die Angst gehabt haben, die Dinge, die gefährlich waren, nicht getan haben. Und deswegen wollen Menschen nicht die besten Dinge, die besten Entscheidungen treffen, sondern die Entscheidungen, wo sie die wenigsten Fehler, wo sie die kleinsten Fehler machen können. Die wollen die sicherste Entscheidung haben. Und in über 2,5 Millionen Sales Meetings wurde genau das auch im Vertrieb untersucht, nämlich Matthew Dixon und Ted McKenna haben zweieinhalb Millionen Sales Meetings analysiert und haben sich die Frage gestellt, warum Deals scheitern. Was ist der Grund, warum Deals scheitern? Und das Ergebnis war, dass 60 Prozent aller Opportunities im no Decision landen. Es gibt kein echtes Nein. Es gibt einfach gar keine Entscheidung. Es wird einfach nichts getan. Und weißt du, was spannend an der ganzen Sache ist? Das Spannende ist, dass Topseller mit so einer Situation ganz anders umgehen als nur durchschnittliche Seller. Denn während durchschnittliche Account Executives und durchschnittliche Vertriebler versuchen, unsichere Kunden mit noch mehr Argumenten, noch mehr proofpoints, noch mehr PDFs, noch mehr E Mails und noch mehr Argumente überzeugen, machen Top Performer genau das Gegenteil. Reduzieren Komplexität. Sie machen es für den Kunden simpler, eine Entscheidung zu treffen. Sie helfen dem Kunden, eine Entscheidung zu treffen, statt ihn mit Optionen zu überladen und ihm noch mehr Informationen zur Verfügung zu stellen. Denn Komplexität ist der Feind der Umsetzung. Complexity as the enemy of execution. Das heißt, deine Aufgabe ist es, dass du Komplexität aus dem Deal herausnimmst. Und wie du das machst, das möchten wir uns jetzt im Detail anschauen. Wie schaffen wir es also, aus einem unsicheren Kunden einen sicheren Kunden zu machen oder sicheren Kunden zu machen? Zwei Schritte. Wir müssen zuerst verstehen, welche Art von Unsicherheit der Kunde hat. Und auf Basis der Art der Unsicherheit können wir die richtige Strategie wählen, um aus der Unsicherheit mehr Sicherheit zu machen. Lass uns da jetzt mal genauer durchgehen. Den ersten Fehler, den Account Executives machen, ist, dass sie sich denken, dass jeder Deal, der nicht kommt, automatisch eine Absage ist. Aber das ist eben falsch, wie wir herausgefunden haben. Denn es ist die Angst, die unsere Kunden davon abhält, Ja zu sagen. Angst, etwas falsch zu machen. Angst, wegen der falschen Entscheidung oder falschen Investments den Job zu verlieren. Angst, intern unter Kritik zu geraten. Angst, deine Kollegen zu verprellen oder in interne Konflikte zu kommen. Und Topseller erkennen diese Angst. Sie erkennen die Art dieser Angst und können dann die richtige Strategie wählen. Wenn dein Kunde Also wir müssen das noch einmal intern besprechen. Wir müssen uns noch intern zusammensetzen. Wir brauchen noch mehr Zeit für die Entscheidung. Dann heißt es für dich übersetzt Der Kunde hat Angst. Der Kunde Ich habe Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen. Was du also jetzt machen solltest, ist nicht zu drücken, nicht zu pushen, sondern zu diagnostizieren. Und wo kommt denn diese Angst? Was macht denn diese Unsicherheit im Kunden aus? Und das kannst du herausfinden, ganz einfach mit Fragen. Fragen sind immer eine gute Strategie, vor allem auch, wenn du die Unsicherheit deines Kunden entlüften möchtest. Und die Frage, die du stellen kannst, ist zum Lieber Kunde, ich merke, Sie sind vorsichtig. Was würde Ihnen helfen, noch sicherer zu sein in der Entscheidung oder Lieber Kunde, es scheint so, als ob Sie noch nicht ganz sicher sind, dass dies wirklich die richtige Entscheidung ist. Wie kann ich Ihnen helfen, mehr Sicherheit zu bekommen? Oder lieber Kunde, es scheint so, wie wenn Sie noch nicht ganz vom Mehrwert überzeugt sind. Was brauchen Sie denn noch, um wirklich eine gute Entscheidung für sich zu treffen? Also was du machst, ist, du verwendest die Strategie des Labelings. Du spürst ja, ob der Kunde unsicher ist, du spürst, ob der Kunde noch nicht überzeugt ist. Und wenn du das spürst, wenn du hörst, ja, wir müssen das noch intern besprechen, wir sind uns nicht sicher, ob es die richtige Entscheidung ist, dann sprich es an, indem du dem Ganzen ein Label gibst. Du benennst es und das nennt sich Labeling. Du sagst, lieber Kunde, ich fühle oder lieber Kunde, ich merke oder lieber Kunde, es scheint so, als ob. Dann beschreibst du eben das Gefühl, was du wahrnimmst und fragst danach, von wo kommt denn dieses unsichere Gefühl? Und sprichst es an und du wirst dann unglaubliche Dinge feststellen. Die Kunden sagen dir dann, wo die Unsicherheit herkommt. Dann kannst du mit dieser Unsicherheit arbeiten. Wenn es um Kundengespräche geht, dann weißt du, bin ich ein großer Fan von AI Notetaking Tools. Ich nutze seit über zwei Jahren Xcale. Xcale ist auch der Sponsor von der Software Sales Formula und QScale und AI Notetaking Tools helfen dir dabei, genau solche Gespräche zu analysieren, vielleicht zu verstehen, wie du in Verhandlungen, wie du in Closing Calls, wie du in Discoveries weniger Redeanteil haben kannst, bessere Fragen stellen kannst oder vielleicht auf kritische Einwände besser eingehst. Denn sie nehmen deine Meetings auf, analysieren sie und du bekommst dann Coaching auf Basis von dem aufgenommenen Meeting. Und als Hörer der Software Sales Formula bekommst du jetzt noch immer 50 Gespräche komplett kostenlos aufgenommen, analysiert, transkribiert, zusammengefasst und gecoacht. Also hol dir, solange es noch geht, kostenfrei den Kickscale Zugang mit 50 kostenlosen Meetings. Unten in den Shownotes findest du den Link, da kannst du dir jetzt noch xcal holen. Wir sprechen also über die Arten von Unsicherheiten. Es gibt drei verschiedene Arten von Unsicherheit, zwischen denen du unterscheiden musst auf Basis der Frage, die du gestellt hast. Die erste Art von Unsicherheit ist die Unsicherheit über den Mehrwert. Das hört sich jetzt sperrig an, aber Deutsch ist eine sperrige Sprache. Auf Englisch würde ich sagen Value Uncertainty. Value Uncertainty. Aber ja, es ist ein deutscher Podcast, deswegen Unsicherheit über Mehrwert. Der Kunde stellt sich also die Wird das Produkt wirklich das liefern, was es verspricht? Er ist sich also nicht über den Mehrwert sicher. Und wie du das erkennst oder woran du das erkennst, ist, wenn du eine Frage stellst und der Kunde sagt so was wie Wir müssen erst sehen, ob wir das in unserer Lösung auch in unserer Umgebung auch wirklich sinnvoll implementieren können. Oder wir müssen erst ein paar Referenzen sehen oder können Sie uns ein paar Kundenreferenzen zeigen Oder wir wollen sicherstellen, dass sich das Investment auch auszahlt Oder wir sind uns nicht sicher, ob es wirklich funktioniert, wie Sie sagen. Das wären alles Beispiele dafür, dass der Kunde unsicher ist, ob das Ding auch wirklich funktioniert. Und die Lösung ist, dass du jetzt das wahrgenommene Risiko des Kunden vom Tisch nehmen muss. Das heißt, das Risiko minimieren, Komplexität herausnehmen und dem Kunden die Sicherheit geben, dass das, was du versprichst, auch eingehalten werden kann. Und wie du das schaffen kannst, ist, indem du erstmal vielleicht eine Kostprobe anbietest, einen Trial anbietest, ein Pilotprojekt anbietest, eine Garantie anbietest, eine Preissicherheit anbietest. Das kommt natürlich sehr stark darauf an, was für eine SaaS Lösung du verkaufst, was für eine Tech Lösung du verkAUFST und was du auch anbieten darfst. Da musst du jetzt etwas kreativ sein. Aber ideal wäre es, wenn du den Kunden zum Beispiel sagen Wir können erst mal mit einem Piloten starten. Zum Beispiel du Hey, lieber Kunde, kein Problem. Wir können zuerst mit einem Piloten starten, vier Wochen. Sie können die Software komplett kostenfrei nutzen. Wir definieren KPIs und wenn diese KPIs nicht erreicht werden, dann beenden wir das Projekt und für sie ergibt sich dabei kein Risiko. Also etwas, wo der Kunde ein Risiko managen kann. Oder du bringst eine Kundenreferenz, die darstellt, dass du das Endergebnis auch erreichen kannst. Social Proof Kunden Stories Zum Beispiel einer unserer Kunden stand genau an der gleichen Stelle wie Sie. Lieber Kunde, er war auch zuerst skeptisch, ob es funktioniert. Wir haben dann ein Pilotprojekt umgesetzt und heute spart er sich 40 prozent deiner zeit mit den Prozessen. Ich erfinde gerade etwas, aber du willst komplexität rausnehmen, dem Kunden das Risiko nehmen, vielleicht in Vorleistung gehen, so gut du es kannst, ihm eine Kostprobe herzeigen und mit Kundenstories arbeiten, wenn er vom Mehrwert noch nicht überzeugt ist. Was du nicht möchtest, ist noch mehr Fakten, noch mehr Argumente, noch mehr Pitches und noch mehr E Mails mit zehn Verweisen auf deine Webseite, weil das sprengt wiederum oder erzeugt noch mehr Komplexität und du wirst die Komplexität reduzieren. Die zweite Art der Unsicherheit ist die Unsicherheit über die internen Fähigkeiten und Ressourcen. Der Kunde stellt sich die Sind wir als Unternehmen überhaupt in der Lage, haben wir die Zeit und haben wir die Ressourcen, dieses Projekt oder diese Lösung, diese Software überhaupt einzusetzen, zu implementieren und richtig anzuwenden? Was wirst du daran erkennen, dass der Kunde Ich weiß nicht, ob wir die richtigen Ressourcen haben, ich weiß nicht, ob wir die Zeit dafür haben, ich weiß nicht. Oder unser IT ist gerade mit anderen Projekten ausgelastet, das klingt gut, aber wir haben gerade viele laufende Projekte und ich weiß nicht, ob wir die richtigen Skills gerade frei haben. Der Kunde ist sich unsicher, er sieht den Mehrwert, aber er ist sich unsicher, ob er intern die Zeit hat, die richtigen Skills verfügbar hat und die richtigen Ressourcen verfügbar hat. Und was du jetzt hier machen musst, ist die Angst vor der überfordernden Implementierung zu nehmen und den Kunden eher Selbstvertrauen zu geben. Und wie du das schaffst, ist, indem du Kundenstorys erzählst, aber gleichzeitig ihm auch zeigst, dass du ihn begleitest bei der Implementierung. Du kannst sowas sagen wie zum Lieber Kunde, Ihr Setup, Ihre Ausgangslage erinnert mich sehr stark an Kunden X, der hatte eine sehr ähnliche Ausgangslage. Und was wir dort gemacht haben, unser Professional Services Department hat dort 80 Prozent der Implementierung übernommen, so dass in drei Wochen das gesamte System live war und mit unserer Schulung, die wir auch kostenlos anbieten, konnten wir alle Mitarbeiter, die mit dem Tool umgehen, innerhalb von zwei Wochen schulen, sodass sie von den Vorteilen noch profitieren konnten, ist anzubieten, dass du bei der Implementierung dabei bist, dass du dem Kunden nicht nur eine Software oder Tag Lösung über den Zaun wirfst, sondern dass du ihn unterstützt bei der Implementierung, bei der Installation oder bei der Schulung oder solche Dinge sagst Wir begleiten sie in jeder Phase der Implementierung. Sie sind nicht alleine, wir nehmen sie da an der Hand und machen das auch gemeinsam, dass du möchtest ihm Hey, wir sind da für dich, wir helfen dir bei der Implementierung. Du möchtest diese Angst vor der überbordenden, komplexen Implementierung einfach rausnehmen, sodass der Kunde Hey, ich sehe den Mehrwert und die Jungs helfen mir bei der Implementierung. Color Match, let's go. Und die dritte Art von Unsicherheit ist die Unsicherheit über die Auswahl. Und das ist vielleicht sogar die Unsicherheit, die am häufigsten vorkommt. Denn der Kunde stellt sich hier die Was, wenn es doch eine bessere Alternative gibt? Was, wenn ein anderer Anbieter besser ist, kostengünstiger ist oder zukunftssicherer ist? Denn Jeden Tag kommen 300 neue Softwarelösungen auf den Markt. Das heißt, deine Lösung ist nicht die einzige, die das Problem des Kunden lösen kann. Das erkennst du daran, dass der Kunde Hey, wir schauen uns gerade noch andere Anbieter an. Oder ja, wir müssen uns erst alle Optionen ansehen und vergleichen. Oder Ja, wir brauchen doch mehr Zeit, um die richtige Entscheidung zu treffen und schauen uns noch andere Optionen an. Da weißt du Hey, da ist Unsicherheit, ob du der richtige Anbieter bist. Und das Kontointuitive hier ist, dass wir meistens versuchen, den Kunden dann zu überzeugen, dass wir die Besten sind, indem wir noch mehr Informationen anbieten, indem wir noch mehr pitchen, indem wir noch mehr Präsentationen bereitstellen, indem wir noch mehr E Mails schicken mit Argumenten, warum wir nicht besser sind. Du kennst das Vielleicht schicken deine Solution Architekten, Solution Engineers eine E Mail mit 5 Links zu verschiedenen Architektur Diagrammen und Use Cases. Aber das überlädt den Kunden wieder. Dann sind wir wieder bei der Komplexität. Wir wollen Komplexität herausnehmen aus der Entscheidung für den Kunden. Und was du jetzt am besten machst, ist, dass du es den Kunden einfach machst. Habe ich es gleich heute? Habe ich es gleich nicht ganz untersprache, Dass du es für den Kunden einfach machst, dich für dich zu entscheiden und ihm empfiehlst, was er am besten macht, wenn er sich für dich entscheidet. Was meine ich damit? Angenommen, du hast zwei, drei Varianten vorgeschlagen. Du hast Option A, dann Option B und dann Option C. Und sagst du so was wie Basierend auf Ihrer Ausgangslage würde ich Ihnen empfehlen, dass wir mit Variante A starten, Denn Variante B ist etwas komplexer. Und am Anfang würde ich vorschlagen, dass wir erstmal klein starten. Und wenn Sie später herausfinden, dass Sie auch noch mehr Umfang brauchen, mehr Module benötigen, mehr Seeds benötigen, dann können wir das jederzeit gerne aufbohren. Aber am Anfang würde ich das Ganze erstmal klein halten und mit Variante A starten. Also vorgeben, welche Variante meinst du ist denn die sinnvolle für dich? Oder du sagst zum Beispiel, viele Kunden standen am gleichen Punkt, in dem wir zusammengearbeitet haben. Und was wir dann gemacht haben, ist, dass wir alle Alternativen durchgetestet haben und gerade bei ihnen hat sich herausgestellt, dass es sinnvoll ist, wenn sie Variante A nehmen oder Option B nehmen. Du möchtest nicht noch mehr Optionen bereitstellen, nicht noch mehr Features reinbringen, Du möchtest die Auswahl minimieren. Denn glaube mir eine Wenn es zu einem Wettbewerbsvergleich kommt, dann wird das Unternehmen gewinnen, das es für den Kunden am einfachsten gemacht hat, die Entscheidung zu treffen, wo der Kunde das geringste Risiko gesehen hat, die falsche Entscheidung zu treffen. Noch Wir wollen nicht die beste Entscheidung treffen, wir wollen vermeiden, die falsche Entscheidung zu treffen. Das heißt, positioniere dich so, dass der Kunde gefühlt Hey, bei dir kann ich keine falsche Entscheidung treffen. Ich gebe dir ein Beispiel aus meinem privaten Leben, privaten Leben, eigentlich selbstständigen Leben kann man sagen. Ich habe vor circa vier, fünf Monaten ein Personal Branding Shooting gemacht, so ein Image Shooting für LinkedIn und ich habe mir drei Fotografen angesehen und der eine Fotograf hat gemerkt ja, ich bin da noch unsicher, ich schaue mir noch andere Fotografen an und seine Strategie war es, mir noch mehr Galerien zuzuschicken, mir noch mehr Beispiele von anderen Kunden zuzusenden, mir noch mehr Optionen zu zeigen, wie wir verschiedene Shootings machen können. Und ich war dann noch ja, ich war dann noch unsicherer, weil plötzlich hat er mir die Entscheidungen noch schwerer gemacht, weil noch mehr Optionen da waren. Und der andere dieser drei Fotografen hat eine andere Strategie gewählt. Er hat mir dann gesagt Hey, ich habe das Gefühl, du wirkst noch ein bisschen unsicher. Folgender Vorschlag folgende Lass uns das Ganze erstmal klein halten. Was, wenn wir erstmal mit einem halbtägigen Shooting starten auf der und der Location? Und wenn du das Gefühl hast, du brauchst noch mehr für dein Social Media, können wir jederzeit noch ein weiteres Shooting machen, Aber dann vermeidest du, dass du vielleicht Geld und Zeit in etwas investierst, was du jetzt noch gar nicht brauchst. Und wenn du später mehr brauchst, können wir jederzeit mehr machen. Und es hat mir irgendwie Sicherheit gegeben, weil er mir quasi Optionen vom Tisch genommen hat und die Komplexität für mich reduziert hat. Und genau das ist auch deine Aufgabe, gerade wenn es um Wettbewerbsvergleiche geht. Lass uns das mal konkret an einem Beispiel festmachen. Nehmen wir ein typisches Szenario her. Du hast ein Angebotsmeeting mit einem Entscheider, wo du Preis Angebot präsentierst. Dein Champion ist auch mit dabei und du merkst Hey, dein Champion, der ist da voll an Bord. Und dieser Entscheider, den du zum ersten Mal sprichst, wer zum ersten Mal im Meeting ist, der ist etwas zurückhaltend, der ist irgendwie nicht ganz so überzeugt. Anstatt dass du ihm jetzt noch mehr ROI Charts und noch mehr Pitches bringst, wäre es sinnvoll, wenn du jetzt die Art der Unsicherheit versuchst zu verstehen. Also hat er die Unsicherheit vom Mehrwert von seinen internen Fähigkeiten oder gibt es eine Unsicherheit über die Auswahl? Und wie du das machst, ist, indem du das jetzt offen ansprichst. Also Labeling, lieber Kunde, es scheint so, wie wenn Sie noch nicht ganz sicher sind, ob die Lösung, die wir anbieten, tatsächlich für Sie auch die richtige Lösung ist. Oder es scheint so, als ob Sie da eine leichte Ob Sie noch etwas zögern. Sehe ich das richtig? Wie sehen Sie das? Also sprich das an, label das Gefühl, was du siehst und dann wird der Kunde dir Ja stimmt, wir haben uns noch einen anderen Anbieter angesehen, sind uns jetzt nicht ganz sicher, wer der Richtige ist Oder ja stimmt, denn meine Abteilung hat noch zehn andere Projekte und ich bin mir nicht sicher, ob wir gerade die Ressourcen haben, das zu implementieren. Und dann kannst du die richtige Strategie wählen, um diese Unsicherheit rauszunehmen. Und der wahre Shift passiert aber bei dir im Kopf, denn der durchschnittliche Seller, der sieht sich als so Überzeuger. Wir müssen noch mehr Informationen liefern, noch mehr PDFs, noch mehr E Mails, noch mehr, noch mehr PowerPoint Präsentationen. Aber Topseller dehnen sich als Entscheidungs Coaches. Und wenn du bis jetzt mitgehört hast, dann habe ich ein kleines Geschenk für dich. Nämlich du bekommst in den Downloads, also downloads in den Show Notes einen Download, wo ich für dich einen OnePager zusammengestellt habe mit allen Varianten der Unsicherheit, also den drei Varianten Unsicherheit und welche konkreten Strategien du anwenden kannst, um diese Unsicherheit herauszunehmen. Also als kleine Belohnung, dass du jetzt bis zum Ende dabei geblieben bist. Unten in den Shownotes findest du einen Download, fast ein OnePager mit allen Unsicherheitsvarianten und den konkreten Strategien mit Formulierungen, wie du auch damit umgehen kannst, sodass du es auch direkt anwenden kannst. Das heißt danke, dass du dabei warst bis zum Ende und ich feiere dich auf jeden Fall, weil die, die am meisten von solchen Podcast profitieren, sind die, die am längsten natürlich bis zum Ende auch dabei bleiben. Hilf deinem Kunden eine Entscheidung zu treffen. Hilf deinen Kunden Sicherheit in dich zu gewinnen, Sicherheit zu finden, dass er bei dir nicht viel oder nichts falsch machen kann. Und dieser Kunde wird es auch merken, wenn du es wirklich versuchst. Wenn du also morgen oder heute in deinen Forecast schaust, dann frag dich bei jedem Habe ich meinem Kunden dabei geholfen, dich sicher zu entscheiden oder habe ich ihn verunsichert? Erkenne Unsicherheit, empfehle, was du ihm empfehlen würdest, also limitiere die Optionen, begrenze die Suche, nimm Risiko vom Tisch und erzähle vor allem auch viele Kunden Stories. Wenn du all das nicht nur verstehen, sondern auch anwenden möchtest, dann könnte eines meiner Salesteam Trainings per Software Sales Formula oder das Sales Gym für einzelne Steller interessant sein. Dir gerne einen kostenlosen Call mit mir oder schau einfach vorbei auf Softwaresales Formula Com. Links dazu findest du alle auch unten in den Shownotes. Hol dir den Kickskill Zugang und auf jeden Fall auch den Download und ich freue mich auf jeden Fall wieder auf dich, nämlich nächste Woche, wenn es wieder soweit ist, bei einer neuen Episode der Software Sales Formula. Mach's gut, bis dann und ciao.