In diesem Ausschnitt aus Jiri Siklars eintägigem SalesGym Mastermind‑Training erklärt er, warum die meisten Verkäufer in Sales‑Meetings scheitern: Sie reden über ihr Produkt, Features und Lösungen, während Kunden ausschließlich die Frage "Was habe ich davon?" im Kopf haben. Siklar zeigt, dass die Kommunikation umgekehrt werden muss – vom Kundenproblem (Why) zum Nutzen (What) – und stellt dafür das Golden‑Circle‑Modell von Simon Sinek vor. Er veranschaulicht den Unterschied zwischen einer "von‑außen‑nach‑innen"‑Kommunikation (z. B. Dell) und einer "von‑innen‑nach‑außen"‑Kommunikation (z. B. Apple) und überträgt das Prinzip auf B2B‑Software‑Vertrieb anhand des Beispiels DoInstruct. Zusätzlich erklärt er, warum das menschliche Gehirn (Reptilien‑ vs. Neokortex) nur neue, unerwartete oder gefährliche Informationen weiterleitet und wie Verkäufer diese Trigger nutzen können, um Aufmerksamkeit zu gewinnen. Praktische Empfehlungen umfassen bessere Discovery‑Fragen, das Aufzeichnen und Transkribieren von Meetings mit dem Tool KickScale sowie das Angebot seines eigenen Coaching‑Programms "Sales Gym". Der Abschnitt endet mit einem Hinweis auf eine Pause und einem Aufruf, das Gelernte nach der Pause anzuwenden.
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Die meisten Seller machen in Sales-Meetings einen entscheidenden Fehler. Sie sprechen über sich, ihre Features, ihre Software und das, was sie für den Kunden tun können. Das Problem daran ist, den Kunden interessiert das nicht, denn der Kunde stellt sich immer nur eine Frage: Was habe ich davon? Und warum sollte ich dir jetzt gerade zuhören? Und genau deswegen verlieren viele Seller in Gesprächen die Aufmerksamkeit des Kunden. Und wenn du die Aufmerksamkeit verlierst, verlierst du dann auch den Deal. In diesem Ausschnitt aus meinem eintägigen Training der SalesGym Mastermind zeige ich dir, wie du deine Kommunikation so anpassen musst, dass Kunden dir wirklich zuhören. Du lernst, warum du nicht mit deiner Lösung starten solltest, sondern mit dem Problem des Kunden und warum ein Satz wie: Wir helfen Unternehmen, Umsatz zu steigern, niemals funktionieren kann. Denn das, was Aufmerksamkeit triggert, ist immer das Problem des Kunden. Let's go! Viele von euch, die hier sind, die kennen diese Frage, weil die stelle ich oft in meinen in meinen Teamtrainings. Und ich stelle gerne die Frage: Hey, wenn du mich irgendwo treffen würdest, wenn ich dein Kunde wäre und ich würde die Frage stellen: Hey Alex, Bitfix, cool, du bist ja der Gründer, oder? Was kannst du mir über Bitfix sagen? Oder: Hey Johann, FTAP, was kannst du mir über FTAP sagen? Oder Maria oder Meike, was kannst du mir über Everwave sagen? Oder egal, was ihr verkauft. Dann die Antwort, die ich dann oft zurückbekomme, und die Antwort ist natürlich produziert, ist: Ja, wir sind, wir bieten eine Lösung an, wir haben dieses AI-Feature, wir helfen Unternehmen, Umsatz zu steigern, wir haben dieses, jenes, wir sind und ich mache und ich arbeite dort und was auch immer. Die Antworten sind meistens: Ich mache das, wir bieten das an, wir sind, wir sind die Lösung für Ihre Supply Chain oder irgendwie so was. Oder: Mein Firmenname ist ein Unternehmen, das eine Lösung verkauft für Fuhrparkmanagement. Wenn ich der Niklas wäre jetzt zum Beispiel. Der Punkt an all diesen Aussagen ist, dass der Kunde sich nicht so sehr für dich interessiert, sondern der Kunde interessiert sich für wen? Für sich, richtig. Und die einzige Frage, die sich der Kunde stellt, ist: Was habe ich davon oder was bringt mir das? Der Kunde stellt sich die Frage: Was habe ich davon? Jetzt wenn ich sage: Hey, wir bieten eine Software an, wo Sie Ihr Transportmanagement optimieren können. Beantwortet das die Frage, was habe ich davon? Nicht so wirklich. Bitte? Ja, aber was heißt das genau? Was an Transportmanagement wird optimiert? Welcher Teilbereich? Transportmanagement ist wieder so ein Riesenhülsenwort. Da kann alles drunter fallen. Oder wenn ich sage: Hey, wir schaffen Überblick über Ihren Fuhrpark. Was habe ich davon? Ah, schwierig. Wobei das ja noch eine gute Aussage ist. Oft höre ich so was wie: Ja, wir haben eine Software, mit der Sie Fuhrparkplanung optimieren können und haben da fancy AI-Tools, um Ihnen Arbeit abzunehmen. Beantwortet nicht die Frage: Was habe ich davon? Um die Frage: Was habe ich davon? zu beantworten, müssen wir anders kommunizieren. Anders kommunizieren als andere. Und Achtung, nicht andere Dinge sagen, sondern wir müssen die Reihenfolge massiv verändern, wie wir kommunizieren. Es geht nur um die Reihenfolge, nicht um den Inhalt. Es geht um eine andere Reihenfolge. Und die möchte ich euch jetzt noch in den nächsten 5 Minuten mitgeben, bevor wir in die Pause reingehen. Habt ihr noch genug Energy in the Tank? Okay, passt. Sehr gut. Wenn du gerade zuhörst und denkst, das klingt ja alles logisch, aber wie setze ich das eigentlich in meinen echten Deals um? Wenn du weißt, dass du bessere Discovery machen solltest, dass du früh mit dem Entscheider sprechen solltest, aber dir ein konkretes System fehlt, das du Schritt für Schritt anwenden kannst, Dann ist das Sales Gym für dich. Das Sales Gym ist mein Coaching-Programm für Seller wie dich im Software- und IT-Vertrieb. Wir arbeiten gemeinsam zweimal in der Woche hands-on an Discovery Frameworks, Pitch Decks, Fragetechniken und wie du den Entscheider in deine Sales Prozesse reinbekommst und wie du all das nicht nur verstehst, sondern in echten Deals replizierbar anwendest. Nicht nur Wissen, sondern deine Deals, deine Kunden und dein Kontext. Wenn du mehr erfahren willst, dann buch dir jetzt ein kostenloses Startgespräch mit mir. Wir analysieren deine Situation und schauen, ob das Sales Gym richtig für dich ist. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Wenn wir uns anschauen, wie erfolgreiche oder inspirierende Menschen kommunizieren, inspirierende Companies, inspirierende Menschen, Influencer, vielleicht Politiker, Vertriebler, ja, also Menschen, die gut kommunizieren können, dann kommunizieren die in einer gewissen Reihenfolge. Sie verwenden eine ganz bestimmte Struktur, und zwar die Struktur Ich nutze dafür gerne etwas, das nennt sich der Golden Circle. Der Golden Circle ist nicht mein Modell, das ist ein Modell von Simon Sinek und ich nutze das sehr gerne, um genau das zu beschreiben. Im innersten Kreis haben wir das Why und im mittleren Circle das How und im äußersten haben wir das What. Ich gebe euch ein Beispiel, wie man das jetzt hernehmen kann, um zu kommunizieren. Wer von euch kennt Dell? Wer von euch kennt Apple? Welches Geräusch würdet ihr machen, wenn ihr sagt, also so Excitement für die Marke Dell? Apple? Okay, passt. Warum ist das so? Wenn ich Dell wäre, wie würde ich kommunizieren? Dell würde kommunizieren von außen nach innen. Und es ist einfach für uns, von außen nach innen zu kommunizieren. So sind wir programmiert. Das würde dann so aussehen: Hi, ich bin von Dell und Dell Dell baut Supercomputer, wir bauen Supercomputer und Super-Laptops und dann gehe ich zum How: Unsere Laptops haben den meisten RAM, den neuesten Nvidia-Grafikchip und die neueste Generation der Intel-CPUs und eine unglaublich lange Akkulaufzeit. Wollt ihr einen kaufen? Okay, was würde aber Apple sagen? Apple würde nicht über sich reden, was sie anbieten. Apple würde mit dem Why starten. Apple würde hergehen und sagen: Unsere Kunden, unsere Kunden glauben daran, den Status Quo zu challengen. Unsere Kunden glauben daran, anders zu denken. Deswegen sind unsere Computer leicht zu bedienen, wunderschön und funktionieren einfach. Was wir machen ist, wir bauen großartige Computer. Apple sagt genau das Gleiche, sie drehen einfach nur die Reihenfolge um. Okay, jetzt versuchen wir das in den B2B-Kontext zu übersetzen. B2B-Software-Sales-Kontext übersetzen. Ich nehme jetzt zum Beispiel DoInstruct hier als Beispiel. Jochen arbeitet bei DoInstruct. DoInstruct in einem Satz ist eine Softwarelösung, die Online-Schulungen für Blue-Color-Worker macht. Fair? Online-Schulungsplattform für Online-Schulungstool für Blue Collar Worker. So, jetzt wenn ich Do-Instruct bin und ich starte mit dem What, dann sage ich: Hey, hallo, ich bin der Jochen, ich arbeite bei Do-Instruct und Do-Instruct bietet eine Schulungsplattform für Blue Collar Worker an. Unsere Schulungsplattform hat eine KI eingebaut, dass die Inhalte automatisch auf Basis Ihrer PDFs erstellt werden und Sie einen tollen Überblick über den Schulungsstatus aller Ihrer Mitarbeiter haben und per Knopfdruck einen sicheren Audit, sicheren Nachweis haben, wollen wir einen Termin buchen. Wenn jetzt aber der Jochen eine andere Systematik anwendet, die mit dem Why startet, und das macht er, weil der Jochen ist smart, der Jochen ist gut im Sales, dann beginnt er mit dem Why. Und der Jochen würde dann so was sagen wie: Kunden nutzen uns, Kunden kommen zu uns. Wenn sie damit konfrontiert sind, dass ihre Mitarbeiter die Schulungen nicht verstehen und es deswegen zu Arbeitsunfällen kommt, Kunden nutzen uns, Kunden kommen zu uns, wenn sie es satt haben, die Schulungsnachweise papierbasiert zu machen und im Falle eines Audits dann Strafen drohen. Das lösen wir anders oder besser als andere, weil wir alles aus einer Hand anbieten. Compliance, Übersicht, AI, was auch immer ich für Features hab. Was wir machen, ist, wir bieten eine Schulungsplattform für Blue-Collar-Werker an. Habt ihr den Unterschied gemerkt? Wo war der Unterschied beim ersten zum zweiten Hin? Einfach, wie hat es sich angefühlt? War ein Unterschied da? Ja, nein? Von der Semantik? Bitte? Ja, das ist die direkte Anfrage: Was bringst du dem Kunden? Und dann hört er weiter zu. Genau. Das ist es. Er hört zu. Und genau das wollen wir auch erreichen, dass er uns eben auch zuhört. Das heißt, das Why im B2B-Software-Sales-Kontext sind die Probleme, die wir für unsere Kunden lösen. Wir müssen uns glasklar darüber sein, welche Probleme wir für unsere Kunden lösen. Und warum das so gut funktioniert, ist ganz tief in unserer menschlichen, ja, eigentlich in der Neurowissenschaft verankert. Es funktioniert nämlich so gut, jetzt muss ich leider überspringen, weil wir nicht so viel Zeit haben, aber es funktioniert so gut, weil wir haben Wir haben eigentlich zwei unterschiedliche Gehirnhälften in unserem Gehirn. Du lernst gerade, wie gut der Discovery aussieht, wie du die richtigen Fragen stellst und wie du mit dem Entscheider sprichst. Aber mal ehrlich, weißt du wirklich, ob du das richtig oder falsch machst? Und deswegen solltest du heutzutage einen Meeting-Note-Taker verwenden und deine Meetings recorden. Und da empfehle ich KickScale. KickScale nimmt deine Sales-Meetings auf Teams, Zoom oder Google Meetings, Demos und Discoveries, transkribiert sie, analysiert sie und gibt dir danach konkretes Coaching, was du besser machen kannst. Es erstellt Meeting-Minutes, befüllt automatisch automatisch dein CRM, spart dir damit Zeit, die du dann wieder in echte Kundengespräche investieren kannst. Kurzum: KickScale ist dein persönlicher Sales Coach, der bei jedem Gespräch dabei ist. Und für alle Hörer und Zuschauer der Software Sales Formula gibt es einen kostenlosen Zugang mit 50 Meetings, die du komplett kostenlos aufnehmen, analysieren, transkribieren lassen kannst. Den Link dazu findest du aber nur hier unten in den Shownotes. Also anmelden, verwenden und besser werden. Wir haben unser Krokodilgehirn, also das Steinzeitgehirn, wie wir quasi als Reptilien aus dem Wasser rausgekrochen sind, ja, und dann haben wir den Neokortex. Neo, neu, Cortex, Gehirn, das neue Gehirn, ja. Mit dem Gehirn können wir all diese intelligenten Dinge machen wie 6 mal 48,5 multiplizieren im Kopf. Ah, jetzt fängt er an zu denken, ja, was ist das dann? Ja, das ist so ein Neokortex, der dann anfängt zu denken. Wenn es schnell reagiert, weil irgendwas passiert und es springt zum Beispiel zurück, das ist dann eher das Krokodilgehirn. Das ist für schnelle reflexartige Entscheidungen, Bewegungen oder auch vor allem Emotionen. Denn der Neokortex versteht was? Der versteht eher Emotionen oder eher Logik? Was glaubt ihr? Logik. Zahlen, Daten, Fakten. Argumente, Value Propositions, Features, Functions. Das Krokodilgehirn versteht aber vor allem nur eines: Emotionen und Bilder. Emotionen und Bilder, da lebt unsere Emotion. Jetzt ist der Haken an der ganzen Sache, dass wenn ihr dem Kunden pitcht, ja, ihr erzählt über euer Produkt, dann geht dieser Pitch nicht zuerst in den Neokortex, der Pitch geht zuerst ins Skotilgehirn und das Skotilgehirn agiert als eine Art von, müsst ihr euch wahrscheinlich vorstellen, wie so ein Gatekeeper und der entscheidet, lass ich diese Information jetzt in den Neokortex zur weiteren Verarbeitung durchlaufen, oder lösche ich das aus? Das ist, wenn ihr jemandem zuhört und irgendwie habt ihr komplett abgedreht und irgendwie geht's hier rein und hier raus und ihr seid in euren eigenen Gedanken gefangen. Dann hat die Person irgendwie diesen Gatekeeper des Reptilgehirns nicht umgangen oder nicht diese Tür dort geöffnet. Und das Reptilgehirn unterscheidet auf Basis von 3 Faktoren, ob eine Information in unseren wachen Zustand, in unser Bewusstsein wirklich reinkommt. Und das ist, wenn es neu, unerwartet oder gefährlich ist. Neu, unerwartet oder gefährlich. Wenn es nicht neu ist, dann wird es gelöscht. Wenn es nicht unerwartet ist, dann ist es fürs Gehirn nicht sexy. Wenn es nicht gefährlich ist, dann muss ich mich damit nicht beschäftigen. Denn unser Gehirn ist auf Überleben programmiert. Das ist auf quasi Survival-Modus, und deswegen alles, was vor allem gefährlich ist, bekommt sofort unsere Attention. Deswegen steht in den Medien nicht: Ah, morgen wird alles besser sein und besseres Wirtschaftswachstum und weniger Arbeitslosen, niedrige Arbeitslosenrate, und Menschen sind so glücklich. Da steht: Nächste Rezession steht kurz vor dem Start. Arbeitslosenrate steigt und immer mehr Firmen gehen pleite. Warum? Weil when it bleeds, it leads, sagt man in der Medienwelt. Wenn es kein Problem anspricht, dann klicken die Leute nicht drauf. In die Formel-1-Welt übersetzt: Ich schaue so viel formel1.de, bla bla bla, da steht drauf: Nächster Formel-1-Kracher: Hamilton kurz vor dem Aufhören. Klar klicke ich da drauf und da steht da: Ja, er hört auf mit irgendeiner Marketing-Partnerschaft mit Dior. Ja, klar. Das muss halt so formuliert sein, dass die Leute draufklicken. Und genau das Gleiche ist es aber bei uns im B2B-Sales. Wir müssen mit dem Kunden über die Probleme sprechen, die er hat, weil ansonsten hört er uns nicht zu. Okay? Und warum wir das brauchen und wie ihr das einsetzen könnt, um ein Narrativ aufzubauen, um mit Entscheidern besser kommunizieren zu können, Das machen wir nach der Pause. Ich danke erst einmal. Wir machen Pause, Schluss mit dem Berufen und bis Schluss mit dem Berufen. Danke!
