In 3 Sätzen jedes Sales Meeting kontrollieren

Vielleicht kennst du Du bist in einem Discovery Meeting und dein Kunde beantwortet deine Fragen nicht wirklich. Er gibt dir nur generische oder einsilbige Antworten. Und am Ende bleibt deine Discovery oberflächlich. Es bleiben mehr Fragezeichen als Antworten. Du stellst zwar gute Fragen, aber es kommt nichts wirklich Verwertbares zurück. Und dann sagt der Können Sie mir endlich zeigen, was Sie drauf haben? Können Sie mir eine Demo zeigen? Was dir fehlt, ist ein sauberes Framing. Du musst den Kunden klarstellen, die Erwartungshaltung gerade rücken, dass du Fragen stellen wirst. Du brauchst also ein Framing, eine Intro und eine starke Outro für eine gute Discovery. Und genau das zeige ich dir in dieser Episode. Ich gebe dir die exakten Formulierungen, die ich seit 15 Jahren im Software und IT Vertrieb nutze, damit du nicht nur Fragen stellst, sondern auch ein Gespräch führst, das dir Informationen bringt. Wie ein echter Sales Profi. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode vom Software Sales Formula Podcast, dein Podcast für den IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jiri Schikler und ich bin dein Host und ich zeige dir heute, wie du mit System und Struktur in eine Discovery hinein startest, so dass dein Kunde dir Antworten gibt, mit denen du auch etwas anfangen kannst, die unter die Oberfläche gehen, so dass du Informationen bekommst, um deine Problem Identifikation Analyse durchzuführen. Und genau darüber sprechen wir heute. Bevor wir das tun ich hoffe, du bist gut im Frühsommer angekommen. Ich bin viel unterwegs nächste Woche in München bei einem Training für Outbound und Cold Calling. Die Woche darauf trainiere ich ein Team im Enterprise Software Sales in einzelnen Deal Phasen, Deal Stages viel unterwegs, gerade dann auch im Juli, Im August habe ich endlich auch ein paar Wochen frei. Und heute sprechen wir über den wichtigsten Teil des Sales Prozesses, nämlich die Discovery und ganz konkret den Start und das Ende einer Discovery. Denn viele Sales Reps haben so diese Illusion, dass eine Discovery ja eigentlich eine Checkliste, ein Fragenkatalog ist. Und wenn du die Discovery als ein Fragenkatalog interpretierst, dann bekommst du genau das zurück, einen Katalog von oberflächlichen Antworten. Aber in Wahrheit geht es in der Discovery um ein Spiel von Kontrolle, Vertrauen und Framing und Positionierung. Was ich mit Positionierung und Framing meine, wirst du im Laufe dieser Episode noch genauer verstehen. Stell dir vor, du gehst zu einem Arzt und dieser Arzt stellt dir 20 Fragen, aber keine davon ergibt für dich wirklich Sinn. Er der Arzt, wirkt unsicher. Die Fragen wirken in einer unlogischen Reihenfolge, passen eigentlich gar nicht zu dem oder zu deinen Symptomen oder deinen Beschwerden, die du eigentlich hast. Und am Ende verschreibt er dir einfach irgendein Medikament und dann stellt sich die Frage, wirst du diesem Arzt vertrauen? Wirst du dieses Medikament auch einnehmen? Und genauso wirken sehr viele Seller und Vertriebler in Discovery Calls. In Discovery Calls entscheidet sich über Discovery Call, entscheidet sich über das Go oder no Go, ob es weitergeht, ob es ein Problem gibt Und dafür brauchst du Vertrauen. Der Kunde muss sich öffnen, denn wenn er dir nicht vertraut, wenn er sich nicht öffnet, dann werden die Antworten, die er dir gibt, an der Oberfläche bleiben und du wirst mit mehr Fragezeichen aus der Discovery hinausgehen, als mit wirklichen sinnvollen Antworten. Und damit wirst du auch nicht weiterkommen im Sales Prozess. Und dafür brauchst du ein Framing. Du brauchst am Anfang der Discovery eine Erwartungshaltung. Du musst gewisse Dinge in einer gewissen Reihenfolge sagen, damit der Kunde versteht, was auf ihn zukommt, was du dir vorbereitet hast und dir das OK geben, dass du auch Fragen stellen kannst, die er auch beantwortet. Denn ohne Framing und ohne klare Erwartungshaltung bleibt alles einfach nur oberflächlich. Und das Ergebnis davon ist dann, dass dein Kunde eben keine echten Informationen gibt, du Antworten bekommst, einsilbige Antworten und der Kunde schnell nach Preis fragt oder eine Demo sehen möchte und es keine nächsten, keine wirklichen nächsten Schritte gibt. Und ich bin mir sicher, dass du schon oft in dieser Situation warst, wo der Kunde sagt, ja, was kostet das Ganze? Jetzt zeigen Sie mir endlich her Ihre Demo. Und das wollen wir vermeiden, indem du dich als Profi, als jemand positionierst, der ein Pilot der Discovery ist und den Kunden sagst, wo es lang geht. Bevor wir starten, habe ich eine kleine Bitte an dich. Wenn dir die Episode gefällt und wenn dir der Podcast schon Mehrwert gebracht hat, dann abonniere jetzt diesen Kanal, klick unten Auf die Glocke, YouTube, Spotify oder Apple Podcast. Schick mir eine Bewertung, damit ich mehr Sales Reps wie dir jede Woche helfen kann. Denn damit zeigst du nämlich dem Algorithmus. Das ist ein guter Podcast, den müssen mehr Sales Reps helfen. Lass uns direkt hinein starten und ich mache in diesem Podcast wieder etwas Neues. Wenn du den Podcast auf YouTube siehst oder auf Spotify hörst oder siehst, gibt es auch ein Video dazu und dafür werde ich auch ein Screen Sharing machen. Das bedeutet, ich zeige dir wirklich die genaue Formulierung für die Intro und Outro der Discovery auf meinem Bildschirm. Das heißt, auch auf Spotify gibt es die Video Version. Wenn du auf Spotify bist und dir die Episode ansiehst, kannst du auch auf die Video Version umswitchen, um dann auch dieses Screen Sharing zu sehen. Die Intro und Outro. Wenn das für dich nicht geht, weil du gerade unterwegs bist oder nicht mitschreiben willst, gibt es die Intro und Outro auch unten als kompletten Text zum Herunterladen. In den Show Notes findest du einen Link, da kannst du die Intro und Outro Wort für Wort, so wie ich sie auch hier dir beibringe, herunterladen und direkt heute oder morgen in deinen nächsten Discoveries anwenden. Und ich verspreche dir, wenn du das machst, dann werden deine Discoveries einfach ein ganz, ja, du wirst die Qualität deiner Gespräche in ein komplett anderes, eine andere Umlaufbahn katapultieren. Und ich werde dir jetzt ganz konkrete Beispiele auch geben, denn du brauchst zwei Bausteine für eine Discovery. Eine Discovery ist nicht nur ein Gespräch, wo du Fragen stellst, die der Kunde beantwortet. Du musst diese Discovery in so eine Art von Sandwich hinein verpacken. Du brauchst eine gute Intro, ein Framing. Ein Framing bedeutet, du willst dieser Discovery einen Frame geben, so dass der Kunde versteht, was ihn erwartet und willst eine klare Outro haben, um die nächsten Schritte mit dem Kunden zu planen. Ein starkes Intro positioniert dich als Experten, jemand der Ahnung hat, der sich Gedanken gemacht hat und setzt die Erwartungshaltung des Kunden klar, dass du Fragen stellen wirst. Und ein konkretes Outro wird das Momentum aufbauen, um auch wirklich dich in den Driver Seat zu bringen und die nächsten Schritte und die nächsten Meetings zu verkaufen. Und da bekommst du von mir jetzt auch ganz konkrete Formulierungen und ich starte direkt in die Intro rein. Das heißt, wo sind wir? Wir haben ein Erstgespräch mit dem Kunden. Du hast einen Termin gebucht am Telefon oder über E Mail oder ein SDR oder BDR, ADR hat einen Termin für dich gebucht und du triffst diesen Kunden zum allerersten Mal. Und das Ziel dieses Gesprächs ist eine Discovery. Das bedeutet, du möchtest verstehen den Bedarf des Kunden, die Probleme des Kunden, den Status Quo des Kunden, das, was eben eine Discovery ist. Und wie startest du da jetzt rein? Und da führe ich dich jetzt Stück für Stück durch. Und das Ganze siehst du jetzt auch hier auf dem Bildschirm, wie du reingestrahltest. Und was du sagst ist Hallo, Hallo Herr oder Hallo Frau Meier oder Herr Do oder Frau Do oder John Doe, wie auch immer. Schön, dass wir uns beide Zeit nehmen können. Ich glaube, wir haben uns für dieses treffen jetzt circa 30 Minuten vereinbart. Passt es nach wie vor für Sie, dass wir uns diese Zeit auch nehmen oder haben Sie diese Zeit? Das ist der erste Schritt. Ich wiederhole, schön, dass wir uns beide, schön, dass wir uns beide die Zeit nehmen können. Ich glaube, wir haben uns für dieses Treffen circa 30 Minuten vereinbart. Passt das nach wie vor für Sie. Bevor ich weitermache, kurz hier zwei Kommentare. Was sage ich am Anfang? Ich sage nicht ja, schön, dass Sie sich endlich Zeit genommen haben oder schön, dass es für Sie heute klappt oder schön, dass Sie sich die Zeit nehmen können, weil wenn du das sagst, verkaufst du dich schon wieder unterhalb des Kunden. Du bist schon wieder der Pitcher. Danke lieber Kunde, dass Sie sich Zeit nehmen. Und genau das wollen wir nicht. Du sagst hier schön, dass wir uns heute beide die Zeit nehmen können. Du bist also auf Augenhöhe mit den Kunden. Dann bestätigst du die Timeline oder das Zeitbudget für das Meeting und sagst so was wie ich glaube, ich glaube, wir haben uns für Dieses Meeting heute 30 Minuten im Kalender blockiert. Passt das nach wie vor für Sie? Weil was du nicht willst, ist, dass der Kunde sagt, ja, eigentlich habe ich nur 10 Minuten, jetzt zeigen Sie mal die Demo her. Sondern du willst, dass der Kunde dir bestätigt, ja passt, die 30 Minuten passen für mich. So, und dann gehst du in einen Value Teaser über. Der nächste Schritt, was du so sagst. Für unser heutiges Meeting habe ich mir folgende Agenda vorgesehen oder du sagst so was. Für heute habe ich mir folgendes vorgenommen, folgende Agenda überlegt. Zuerst werde ich Ihnen einen kurzen Überblick über uns geben, welche Probleme wir für unsere Kunden in ihrer Branche lösen. Und da unser Service modular aufgebaut ist und wir eine Vielzahl von verschiedenen Lösungen anbieten, möchte ich anschließend den Spieß umdrehen und um mehr über ihre aktuelle Situation zu verstehen. Das bedeutet vor allem ihre Herangehensweise, wenn es um Herausforderung A oder Herausforderung B geht. Und basierend auf dieser Ausgangslage kann ich Ihnen dann im Anschluss am Ende des Meetings vielleicht ein, zwei Beispiele zeigen, wie wir anderen Kunden helfen, in ihrer Branche ähnliche Herausforderungen zu lösen. Und Ziel für heute ist es, lieber Kunde, Ziel für heute ist es herauszufinden, ob, ob wir Ihnen helfen können, ob es Sinn macht, ein weiteres Meeting zu vereinbaren, um die Evaluierung fortzusetzen und ein nächstes Meeting zu buchen. Das wäre mein Plan für heute, lieber Kunde, ist das für Sie in Ordnung? Passt es für Sie? Das heißt, was ich hier gemacht habe, ist, ich habe dem Kunden erst mal angeteasert, okay, es gibt eine Agenda, ich habe mir was überlegt, ich gebe Ihnen zuerst einen kurzen Überblick, welche Probleme wir für Kunden lösen. Das ist dann ein ganz gutes, ganz kurzer Value Pitch. Das sind zwei Sätze. Da sagst du so was wie Kunden in ihrer Branche nutzen uns, um Problem A, Problem Problem A und Problem B zu lösen. Das machen wir anders als andere, weil wir Feature ABC haben und wir bieten Lösung XY an. Das ist also der Einstieg ist dann, also nach dieser Intro kommt dann eben dieser Value Pitch oder dieses Value Statement, ich nenne das auch oft Sales Story in meinen Sales Trainings, wo du kurz über die Probleme sprichst, die du, über die du für die Kunden in dieser Branche löst. Weil an irgendeinem Punkt in der Discovery wird immer die Frage kommen, was machen sie jetzt eigentlich genau? Und damit diese Frage nicht kommt, baust du, nachdem du diese Agenda durchgezogen hast, dieses Value Statement oder Sales Story ein. Und das ist dann kein Pitch über 5 Minuten mit Slides, sondern 3, 4, 5 Sätze, wo du nur sagst, welche Probleme löst du für die Kunden, wie wird das gemacht und was für eine Lösung oder Produkt bietest du an? Und dann gehst du in die Discovery über was habe ich dann in der Intro gemacht? Ich habe dann erklärt, okay, unser Produkt, unser Service ist modular aufgebaut, es gibt verschiedene Leistungen, es gibt verschiedene Möglichkeiten, deswegen würde ich gerne verstehen, wie sie da aufgestellt sind, wie ihre Herangehensweise ist und habe dazu ein paar Fragen. Und auf Basis von dieser Ausgangslage, von diesen Informationen kann ich Ihnen am Ende dieses Meetings auch vielleicht ein paar Beispiele geben, wie wir ähnliche Dinge auch für andere Kunden in der Branche lösen. Und Ziel von heute ist es, lieber Kunde, dass wir Ihnen helfen können, ob wir Ihnen helfen können, ob es Sinn macht, ein weiteres Meeting zu vereinbaren und auch eine Evaluierung fortzusetzen. Wäre das für Sie in Ordnung? Passt es für Sie, lieber Kunde? Nachdem der Kunde gesagt hat, ja passt, ist für mich in Ordnung. Ja, hört sich gut an, sagst du dann, okay, perfekt. Lieber Herr Kunde, was ist denn das, was Sie aus diesem Gespräch mit mir haben, rausnehmen möchten? Das heißt, zuerst setzt du deine Erwartungshaltung klar und dann fragst du den Kunden, was seine Wünsche, Erwartungshaltung ist, dass das für das ist, dass das Meeting für ihn auch einen Mehrwert hat oder Sinn macht. Wenn der Kunde dann sagt, ja, ich würde gerne verstehen, weiß nicht, ob Sie das und das können oder was Sie genau machen oder vielleicht eine Preisstruktur, dann weißt du, dass du das im Laufe der Discovery irgendwo auch ansprechen musst, weil wenn du das nicht machst, dann wird der Kunde selber, die ist eine Art von Objection, einfach spontan reinwerfen und das bringt dich aus dem Konzept. Das heißt, ich fasse das Ganze noch einmal zusammen für dich und wie gesagt, du kannst es dir auch runterladen. Ich lese es einfach noch einmal für dich vor. Du startest in das Gespräch. Super. Hallo Herr Meier, perfekt. Ja, schön, dass wir uns beide die Zeit nehmen können. Ich glaube, wir haben uns für das heutige Gespräch circa 30 Minuten im Kalender festgelegt. Passt das nach wie vor für Sie? Ja, das passt für mich. Okay, perfekt. Jetzt für das heutige Meeting, lieber Kunde, habe ich mir folgende Agenda überlegt, folgende Punkte überlegt für Sie. Und zwar möchte ich ganz kurz am Anfang erklären, Überblick darüber geben, welche Probleme wir für andere Kunden in ihrer Branche lösen. Kurz Pause. Das ist also das, was du im Nachgang nach dieser Intro, den Kunden erklärst, das Value Statement kurz über die Probleme, zwei, drei Features, dann das Produkt, was du anbietest, dann gehst du direkt in die Fragen rein, so, wir machen weiter. Und da unsere Lösung modular aufgebaut ist, weil es eine Vielzahl von verschiedenen Lösungen gibt, möchte ich anschließend den Spieß umdrehen, um mehr über ihre Situation, um zu verstehen, ganz konkret, wie sie Thema A und Thema B lösen, wie ihre Herangehensweise an diese Dinge sind und da hätte ich ein paar Fragen an Sie. Basierend auf diesen Informationen, basierend auf dieser Ausgangslage werde ich Ihnen dann kurz einige Beispiele vorstellen, wie wir anderen Kunden in ihrer Branche helfen, ähnliche Probleme zu oder Herausforderungen zu lösen. Und Ziel ist es, Ziel von heute ist es herauszufinden, ob wir ihnen helfen können, ob es Sinn macht, ein weiteres Meeting zu vereinbaren und die Evaluierung fortzusetzen. Das wäre das, was ich heute mit Ihnen vor hätte. Lieber Kunde, ist das für Sie in Ordnung? Ja, passt, hört sich gut an, passt, macht Sinn. Perfekt. Herr Meier, dann vielleicht zu Ihnen. Was wäre denn etwas, was Sie aus diesem Gespräch für sich heute rausnehmen möchten? Was müsste passieren, dass das Gespräch für Sie auch ein Erfolg ist? Das ist die Intro und nach der Intro kommt dann deine Sales Story, dein Value Statement, wo du ganz kurz darüber sprichst, welche Probleme löst du für andere Kunden in der Branche, vielleicht 2, 3 USPs und dann gehst du direkt in die Discovery, also in die Fragen, in das Gespräch über. Und was du jetzt erreicht hast, ist, du hast dich positioniert als jemand, der einen Plan hat, der eine Struktur hat, der sich vorbereitet hat und Menschen wollen mit Menschen zusammenarbeiten, die wie Profis wirken. Also überleg doch mal, du, wenn du dir einen Klempner holst oder jemanden, der irgendwas in deinem Haus reparieren will, dann willst du mit jemandem zusammenarbeiten, wo du das Gefühl hast, hey, der hat die Dinge unter Kontrolle, der hat einen Plan und du startest so in die Discovery mit einem Plan. Aber du setzt auch den Frame, dass das ein Gespräch ist, wo es um den Kunden geht, seine Herausforderungen, seinen Status quo und dass du Fragen stellen musst. Und das machen die meisten Sales Reps eben nicht. Und dann wundern sie sich, dass die Antworten, die sie bekommen in der Discovery oberflächlich sind oder dass der Kunde irgendwann genervt ist. Ja, jetzt sagen Sie doch mal her, was sie da eigentlich machen. Also ganz ehrlich, ich würde jetzt mal gerne sehen, was sie da eigentlich tun und jetzt zeigen sie eine Demo her. Und um dem entgegenzuwirken, brauchst du eben genau dieses Intro und auch eben dieses Framing, was ich dir gerade mitgegeben habe. Was hast du also erreicht? Du hast den Rahmen gesetzt, du hast ganz kurz auch das Value Statement danach gebracht und du hast auch gefragt, ob der Kunde die Zeit hat, die ihr euch die ihr euch vorgenommen habt und dass du den Kunden Fragen stellen möchtest. Wenn du es noch nicht tust, empfehle ich dir sehr, sehr stark heutzutage einen Note Taker zu nutzen, um diese Discovery auch aufzunehmen. Und ich wiederhole mich wie so ein Broken Record, wie man das sagt auf Englisch, aber ich nutze seit zwei Jahren als Noticing Tool Kickscale. Kickscale, warum? Es ist ein Unternehmen aus dem deutschsprachigen Raum, aus Österreich. Es ist DSGVO konform, Server sind in der EU, ganz konkret in Österreich und Kickscale nimmt für dich diese Meetings auf, es analysiert die Meetings, fasst sie zusammen, es gibt dir ein Coaching, zeigt dir die Redeanteile an, welche Fragen du hättest anders formulieren können und synchronisiert das auch mit deinem CRM, so dass du dich voll auf die Discovery fokussieren kannst, so wie ich mich gerade auf dich fokussiere und nicht nebenbei irgendwas mitschreiben musst und als Hörer vom oder Zuschauer vom Software Sales Formula Podcast bekommst ein Special Extended Trial, wo du 25 25 oder 30 kostenlose Meetings transkribieren, analysieren aufnehmen kannst. Den Link dazu findest du in den Shownotes, Also hol dir auf jeden Fall auch Kick Skill, passt perfekt zu dieser Episode auch dazu. Nach der Intro geht es also in den Value Pitch. Wie du den Value Pitch machst, kann ich gerne in einer weiteren Episode auch noch mal genauer erklären. Kannst du mir gerne in die Kommentare hineinschreiben, wenn du das möchtest. Was passiert aber am Ende der Discovery? Und die meisten Sales Reps gehen in das Ende der Discovery einfach rein und sagen, ja super, danke lieber Kunde, danke, dass wir alles erzählt haben. Jetzt lassen Sie uns doch einfach mal ein nächstes Meeting vereinbaren. Wann passt es Ihnen denn? Und das ist nicht gut genug. Du musst einen ganz klaren Rahmen setzen. Und wie du das machst, das zeige ich dir jetzt. Und zwar, was du am Ende der Discovery sagst, Das heißt, nachdem du die Kundensituation analysiert hast und ein Problem identifiziert, das sagst du und das siehst du wieder auch auf deinem Screen, Wenn du auf YouTube schaust oder Spotify Video Version oder nicht, lad dir auf jeden Fall das Skript herunter, auf Basis von dem, was ich heute verstanden habe, was sie heute gesagt haben, bin ich überzeugt davon, dass wir Ihnen eine Lösung anbieten könnten oder eine Lösung hätten, die Ihnen helfen könnte, Ihr Problem oder Situation zu lösen oder Situation zu verbessern. Wir haben ein ähnliches Projekt für einen anderen Kunden gemacht, nämlich Kunde XYZ und dort die hatten die gleichen Herausforderungen und dort konnten wir Ergebnis A, B, C erreichen. Jetzt, wenn Sie ebenfalls Potenzial sehen, dann schlage ich folgendes vor. Ich fasse die heutigen Erkenntnisse kurz zusammen auf einer Slide, erarbeite ein paar Beispiele von anderen Kunden, wo wir ähnliche Projekte umgesetzt haben und passe dann auch ganz konkret eine Demo unserer Lösung an und zeige Ihnen, wie das bei uns umgesetzt werden könnte. Und so können Sie sehen, wie eine Lösung bei uns aussehen kann. Und außerdem gebe ich Ihnen natürlich auch einen kurzen Ausblick darüber, wie wir dann die technische und kommerzielle Validierung oder FIT am effizientesten von beiden Seiten bewerten können, so dass Sie möglichst schnell auch zu einer Entscheidung kommen, ob es Sinn macht weiterzusprechen. Klingt das für Sie sinnvoll, lieber Kunde? Ja, das passt. Macht Sinn. Machen wir das so. Okay, perfekt. Dann lasst uns einen Termin vereinbaren nächste Woche Dienstag, Donnerstag, 14 Uhr. Bis dahin habe ich die Zusammenfassung und die Kundenbeispiele und die Demo auch für Sie individualisiert. Passt es da für Sie perfekt? Was habe ich also gemacht? Schritt 1 Zusammenfassung auf Basis von dem, was Sie mir heute gesagt haben, lieber Kunde, bin ich überzeugt davon, dass wir Ihnen eine Lösung anbieten können oder helfen können, Situation A zu optimieren, dass du sagst, du bist überzeugt davon. Menschen wollen auch mit Menschen zusammenarbeiten, die selbstsicher sind, die eine Ahnung haben. Also sag sei ruhig selbstbewusst, sei ein bisschen bold. Dann möchtest du ein bisschen einen Candy geben, also bisschen einen Benefit, ein Value Nugget. Ich nenne das auch Candy Süßigkeit. Und da erzählst du eine kurze Kundenstory. Wir haben ein ähnliches Projekt, ähnliches Problem, was sie haben, haben wir bei einem anderen Kunden gelöst oder ein Projekt durchgeführt und der stand vor der Herausforderung, dass dann haben wir XYZ verändert und der hatte dann die und die Ergebnisse. Wichtig ist, dass du hier eben bisschen Storytelling betreibst, dass du nicht nur sagst, ja, wir sind die Besten, wir können das, wir haben die und die Features, weil an dieser Stelle fangen die meisten Seller an darüber zu sprechen, was für Funktionalitäten sie haben und das ist langweilig. Wir wollen nicht zugepitcht werden als Kunden, sondern wir wollen, dass uns jemand Geschichten erzähl, weil Geschichten sind der natürlichste Weg, wie wir Menschen lernen. Erzähl eine Geschichte über einen Kunden, wo du was ähnliches gelöst hast. Dafür musst du natürlich ein paar Case Studies in deinen Kopf haben. Das ist dein Job als Seller. Wenn du das nicht hast, geh auf die Webseite von deinem Unternehmen, frag deine Kollegen, lad dir irgendwelche Case Studies von euch herunter und lerne zwei, drei Kunden Stories auswendig, so dass du, dass du sie erzählen kannst. Dann gehst du in die nächsten Schritte. Du verkaufst hier die nächsten Schritte. Jetzt, wenn sie ebenfalls Potenzial sind, lieber Kunde, schlage ich folgendes vor und dann bringst du direkt den Vorschlag. Du wartest nicht sehen Sie Potenzial, sondern du sagst, wenn sie ebenfalls Potenzial sehen, lieber Kunde, schlage ich folgendes vor. Ich fasse das, was Sie mir heute erzählt haben, auf einer Slide zusammen oder auf einer Seite zusammen und erarbeite ein Beispiel, wo wir was ähnliches auch mit dem anderen Kunden umgesetzt haben und werde auch so eine Demo vorbereiten für sie, um ihnen ganz konkret zu zeigen, wie so eine Lösung bei uns auch aussehen könntest, so dass sie sehen, wie wir das bei uns umsetzen. Dann bestätigst du mit den Kunden. Außerdem gebe ich ihnen einen Ausblick, wie wir die technische und kommerzielle, kommerziellen Fit gemeinsam mit dem möglichst geringen Zeitaufwand bewerten können. Gemeinsam klingt das für sie sinnvoll, lieber Kunde? Perfekt. Dann lassen Sie uns einen Termin vereinbaren. So gehst du also raus mit Kontrolle, mit einem Framing, wiederum mit einem Plan und hast die nächsten Schritte dem Kunden verkauft. Und das ist ganz wichtig, weil ansonsten schwimmst du herum wie so ein Schiff auf hoher See ohne einen Plan. Jetzt, wenn du sowas ähnliches in deinem Unternehmen einführen willst, wenn du selber sowas lernen möchtest, dann ist vielleicht eines meiner Sales Team Trainings für dich genau passend. Denn die größte Herausforderung im Vertrieb ist es, dass Deals in letzter Minute verloren gehen. Und warum gehen diese in letzter Minute verloren? Weil die meisten die Discovery einfach nicht gut genug hinbekommen. Und dann passiert es eben, dass es kein Nein gibt. Es gibt kein Ja und die Deals verlaufen sich einfach im Sand. Es gibt kein System, es gibt kein Framing, es gibt keine Strategie. Und was nicht fehlt, ist nicht die Motivation deines Salesteams oder deine Motivation als Sales Rep, sondern es gibt einfach keinen klaren Vertriebsprozess, Es gibt keine Struktur, so wie hier dieses Framing, dieses Intro und diese Outro. Und die meisten Sales Teams da draußen wissen eben nicht, wie man mit System verkauft Und das bringe ich dir und deiner Sales Team in den Trainings der Software Sales Formula bei, so dass du höhere Winrates hast, dass dein Team motivierter ist und ihr immer wiederkehrend mit dem gleichen System die gleichen Ergebnisse erreicht. Wenn das also spannend ist, klick dich unten in die Shownotes rein, da findest du einen Link und buch dir gerne einen kostenlosen, ein kostenloses Beratungsgespräch mit mir und wir können sehen, ob das für dich und dein Team vielleicht die richtige Lösung ist. Was ich dir jetzt noch zum Schluss mitgeben möchte ist, jetzt gibt es in seiner Discovery diese klassischen Einwände, immer wieder so diese Stolpersteine, die der Kunde dir einfach in den Weg legt in einer Discovery und dann weißt du oft nicht, was du darauf sagen sollst. Was sind denn die klassischen Einwände in einer Discovery? Punkt 1 zum Beispiel, was kostet das Ganze jetzt? Was ist jetzt können Sie mir sagen, was der Preis ungefähr von dem Ganzen ist. Was du dann sagen kannst ist zum Beispiel, das hängt natürlich von mehreren Faktoren ab und die meisten unserer Kunden investieren zwischen x und y Euro im Jahr und ich zeige ihnen gerne das auf Basis genau ihrer Anforderungen. Wenn ich diese auch in diesem Gespräch erhoben habe in unserem nächsten Meeting, kann ich ihnen ganz konkreten Preis nennen oder in die Meeting danach, weil zuerst muss ich verstehen natürlich, wie viele User sie benötigen, welchen Umfang sie das System nutzen möchten und dann kann ich auf Basis von dessen eine konkrete Kalkulation mitgeben. Das heißt, wenn der Kunde nach einem Preis fragt, dann sagst du nicht nein, das kann ich ihnen jetzt gar nicht sagen, das kann ich Ihnen erst nächstes Mal sagen. Und was du auch nicht machst, ist, du sagst dem Kunden nicht einen konkreten Preis, also weder einen konkreten noch gar keinen Preis, sondern du wählst den Mittelweg und du gibst den Kunden einfach eine Preisspanne. Wenn der Kunde also sagt, hey, was kostet das Ganze jetzt eigentlich bei Ihnen? Dann sagst du ja. Das hängt natürlich von mehreren Faktoren ab, das müssen wir noch weiter uns anschauen, untersuchen, deswegen habe ich da noch ein paar Fragen an sie, aber die meisten unserer Kunden in ihrer Größe investieren zwischen 20 und im Jahr für unsere Lösung ungefähr. Und ich zeige Ihnen gerne, wie das in Ihrem konkreten Fall aussehen kann, sobald wir da Ihr Setup besser verstehen. Weil so gibt es den Kunden zumindest etwas, also eine Preisspanne, die nicht zu schmal, aber auch nicht zu breit ist. Und damit qualifizierst du ja auch den Kunden, weil wenn er dir jetzt vom Stuhl kippt, dann weißt du genau, okay, dann ist es vielleicht nicht der richtige Ansprechpartner oder auch nicht das richtige Unternehmen für deine Lösung. Der nächste Einwand in so einer Discovery könnte sein, was machen Sie jetzt eigentlich genau? Also jetzt habe ich noch immer nicht verstanden, was Sie eigentlich machen. Erklären Sie jetzt mal, was zeigen Sie endlich mal her, was Sie machen? Und das kommt, wenn du am Anfang der Discovery nach deinem Framing nicht dieses Value Statement oder diese Sales Story gebracht hast. Wenn du willst, dass ich die Sales Story genauer erkläre, schreib es mir in die Kommentare, dann kann ich dazu einen Podcast aufnehmen. Aber die Sales Story ist genau die Antwort darauf, was machen Sie eigentlich? Und die willst du bringen, bevor dieser Einwand kommt. Und die Sales Story besteht aus drei Teilen. Teil 1 Welche Probleme löst du für deine Kunden? Teil 2 Wie machst du das? Was sind also deine 1, 2, 3 USPs? Und Punkt 3 Was ist die Kategorie deiner Lösung? Also was genau machst du eigentlich? Das heißt, wenn der Kunde sagt, was machen Sie jetzt eigentlich genau? Also super, dass Sie fragen, was wir genau machen ist also Kunden kommen, Kunden in ihrer Branche, Kunden in der Automotive Branche nutzen uns, wenn sie vor allem Herausforderung A oder Herausforderung B haben und das dann dazu führt, dass die und die Auswirkungen zustande kommen. Und wie wir das machen, wie wir das anders machen als andere ist, indem wir Feature A, Feature B haben. Und schlussendlich bieten wir eine Lösung an im Bereich XYZ. Also welche Probleme lösen wir? Kunden kommen zu uns, wenn sie ein Problem haben mit, wenn sie frustriert sind von Problemen Y, wenn sie Herausforderungen haben im Bereich X. Das machen wir anders als andere oder lösen anders als andere, weil wir Feature ABC haben oder Herangehensweise ABC haben. Und was wir machen ist, wir bieten eine Lösung im Bereich X an. Mehr dazu kann ich Ihnen dann gerne im nächsten Meeting zeigen, an einer konkreten Demo, nachdem ich Ihr Setup, Ihre Herausforderungen besser verstanden habe. Gut, der letzte Einwand, der eigentlich kommen kann in so einer Discovery, ist dann eigentlich auch so was ähnliches wie das zweite. Das ist so zeigen Sie doch mal, was Sie da haben. Zeigen Sie doch endlich mal, was Sie da haben. Ich habe mir jetzt gedacht, Sie zeigen mir jetzt Ihr System heute her. Dann kannst du so was sagen wie ja, sehr gerne. Ich kann natürlich sehr gerne zeigen, was wir tun, damit ich auch eine Demo für Sie anpassen kann. Deswegen sprechen wir auch heute, muss ich besser verstehen, wie Sie in diesem Bereich aufgestellt sind, wie Sie Bereich A und B lösen Und auf Basis dieser Informationen kann ich dann eine Demo für Sie anpassen und Ihnen in einem nächsten Termin auch zeigen. Und dafür brauche ich noch folgende Infos. Darf ich Sie kurz Wie machen Sie denn gerade den Bereich ABC? Also du drehst den Spieß dann um und kommst dann mit einer Gegenfrage, aber du erklärst Du kannst eine Demo erst dann machen, wenn du die Situation des Kunden verstanden hast, weil du diese Demo anpassen musst, weil es viele Funktionalitäten gibt und weil du den Kunden nicht langweilen möchtest mit so einer großen Hafenrundfahrt, wie man das auf gut Deutsch auch sagt. Wenn du das also alles richtig gemacht hast, wenn du ein Intro gesetzt hast, wenn du eine gute Outro gesetzt hast, dann bekommst du vom Kunden mehr Einblicke, sinnvolle Antworten. Du positionierst dich als Experte und nicht als einfach so eine Art von Pitcher, der seinen Features präsentiert und du sicherst dir qualifiziert das nächste Folgegespräch. Du führst das Gespräch wie so ein Arzt und nicht wie ein Verkäufer. Du baust Vertrauen auf, ohne über dein Produkt zu sprechen und du bekommst so auch sicher das zweite Meeting und nicht nur Ja, okay, danke, wir melden uns und das bedeutet für dich mehr Pipeline, bessere Winrates und weniger Deals, die einfach im Nirvana landen und versanden. Wie gesagt, die Intro Outro findest du unten zum Herunterladen in den Shownotes, auch den Kickscale Zugang. Was du auch findest, ist der Link zu mir und der Software Sales Formula. Wenn das für dich spannend ist und du da mehr über die Salesteam Trainings erfahren möchtest, klick dich einfach rein. Ansonsten, wenn du andere Fragen hast oder mehr über Themen wissen willst, die ich in diesem Podcast in dieser Episode erwähnt habe, schreib es mir in die Kommentare, schicks mir per E Mail, dann kann ich dazu besseren Content für dich aufnehmen. Ich freue mich wieder bis zur nächsten Woche auf dich auf neuen guten Sales Content. Bis zur nächsten Woche bei der Software Sales Formula.