Jeden Einwand unter 3min lösen (Verkaufstraining)

Das ist aber teuer. Wir haben kein Budget. Wir haben schon einen Anbieter. Bei diesen und anderen Einwänden verlieren Sales Reps ihre Nerven und so auch den Deal. Sie beginnen zu stottern, versuchen es mit auswendig gelernten Kontern und verlieren den Deal und den Kunden. Einwände werden komplett falsch verstanden. Ein Einwand ist in den meisten Fällen kein Stoppschild. Es ist ein Signal. Ein Signal für Risiko, Unsicherheit, fehlendes Vertrauen oder für einen Deal, der niemals echt war. In dieser Episode zeige ich dir, warum Einwände überhaupt entstehen, wie du sie verhinderst, bevor sie kommen und welche Einwandbehandlungsmethode ich im Software Sales nutze, mit denen du selbst harte Pushbacks sauber drehen kannst, ganz ohne Druck, ohne Boxkampf und ohne den Kunden zu verlieren. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri Siklar, ich bin dein Host und heute geht es um ein Thema im Vertrieb, bei dem den meisten Vertrieblern ein kalter Schauer über den Rücken läuft. Einwände. Und bestimmt kennst du sie: Zu teuer, kein Budget, kein Bedarf, schicken Sie mir eine E-Mail, wir müssen noch nachdenken, wir müssen noch den anderen Anbieter evaluieren, wir haben schon einen Anbieter, melden Sie sich wieder im dritten Quartal und so weiter. Um Einwände zu verhindern und richtig darauf zu reagieren, müssen wir gleich am Anfang ein großes Missverständnis auflösen. Denn Einwände sind nicht das Problem. Einwände machen nur sichtbar, wo das eigentliche Problem liegt. Denn Sales ist nicht in erster Linie die Kunst, schlagfertig auf Einwände von Kunden einzugehen und sie wegzuboxen und den Kunden niederzuringen, sondern Sales ist die Fähigkeit, menschliche, psychologische Muster zu verstehen und darauf richtig zu reagieren. Und genau so solltest du Einwände sehen. Nicht als Angriff, nicht als Niederlage, sondern als Information, als Fenster in die Psychologie, in die Psyche, in die Gedankenwelt deines Kunden. Denn hinter fast jedem Einwand steckt nicht die eigentliche Aussage, sondern ein Motiv. Und das Motiv müssen wir aufdecken und erst das Motiv können wir dann behandeln. Denn der Einwand ist nur das Symptom, das Oberflächliche, was als Erstes als Antwort, als Reaktion herauskommt. Denn wenn ein Kunde sagt: Zu teuer, dann meint er oft nicht den Preis, er meint einfach zu viel Risiko. Wenn ein Kunde sagt: Kein Bedarf, dann meint er oft nicht, dass es kein Problem gibt, sondern er meint einfach, dass das Problem einfach noch nicht groß genug ist. Dass es gelöst werden muss. Wenn der Kunde sagt, wir müssen noch nachdenken, dann heißt es einfach nur, dass er sich noch unsicher ist. Und genau deswegen ist diese Episode wichtig. Ich möchte dir 4 Dinge mitgeben. Erstens, warum Einwände überhaupt entstehen. Zweitens, wie du sie verhinderst, bevor sie überhaupt kommen. Das ist, Disclaimer, die wichtigste Strategie. Drittens, du bekommst von mir eine klare Einwandbehandlungsmethode. Langes und kompliziertes Wort. Einwandbehandlungsmethode. Ich habe das Video 3-mal neu aufnehmen müssen, weil ich dieses Wort nicht richtig geschafft habe auszusprechen. Auszusagen. Ja, jetzt habe ich schon wieder, also auszusprechen. Aber jetzt habe ich es geschafft. Einwandbehandlungsmethode. Und viertens, du bekommst von mir 3 Bonustechniken, die du sofort einsetzen kannst in deinen Calls, Meetings, Demos, vielleicht sogar Cold Calls, um Einwände auch schnell und schlagfertig, um auf sie auch einzugehen, wenn es wirklich notwendig ist. Lass uns direkt mit dem ersten Punkt starten. Warum entstehen Einwände überhaupt? Warum gibt dir ein Kunde überhaupt einen Einwand? Aus meiner Sicht gibt es 4 Hauptgründe, warum überhaupt Einwände entstehen. Erstens: Es gibt Angst vor der Veränderung, denn Menschen mögen den Status quo. Wir wollen Veränderung nur dann, wenn es wirklich notwendig ist. Also eigentlich wollen wir Veränderung gar nicht. Es gibt Menschen, die wollen Veränderung mehr, und es gibt Menschen, die wollen gar keine Veränderung. Aber tendenziell ist der Mensch so gepolt, dass wir lieber gerne dort bleiben, wo wir sind, weil wir wissen, Da, wo wir sind, das kennen wir, das ist bekannt, das ist die Komfortzone. Und alles, was unbekannt ist, bedeutet potenzielle Gefahr oder potenzielles Risiko. Und auch wenn der Status quo, auch wenn er ineffizient ist, auch wenn der Status quo Geld kostet, auch wenn der Status quo nervt. Bekannt ist für das Gehirn oft sicherer als besser, weil ich habe lieber ein bekanntes Problem als ein neues unbekanntes Problem. Das heißt, der Kunde denkt oft: Hey, Also der Kunde denkt nicht: Hey, ist das eine bessere Lösung oder ist diese Lösung gut? Sondern er denkt sich: Was passiert, wenn wir etwas verändern und es geht schief? Und gerade im Software Sales ist das brutal relevant. Denn wenn du eine neue Plattform, eine neue Software, SaaS-Lösung, IT-Lösung, neues Tool, ein neues Datenmodell, Security-Lösung oder einen neuen Workflow verkaufst, dann verkaufst du ja nicht einfach nur eine Software. Sondern du verkaufst eine Veränderung. Und Veränderung bedeutet immer mehr Abstimmung, mehr Aufwand, mehr Stakeholder, mehr Visibility. Plötzlich wird Staub aufgewirbelt intern und mehr Risiko. Und wir wollen kein Risiko eingehen, das nicht notwendig ist. Und der zweite Grund, warum Einwände entstehen, hat auch mit Risiko zu tun, nämlich das Karriererisiko. Denn die Entscheidung, ob eine Software eingekauft wird, trifft ja ein Mensch. Und je seniorer dein Ansprechpartner ist, desto stärker ist dieser Gedanke. Und der wird sich die Frage stellen, naja, wenn ich das intern pushe, wenn ich da jetzt intern für dieses Tool kämpfe und das klappt nicht, oder es bringt nicht die erwarteten Ergebnisse, dann falle ich da auf die Nase, dann verliere ich Anerkennung, dann verliere ich mein Ansehen, dann verliere ich Respekt. Und ein Director IT oder ein IT-Leiter kauft keine Plattform, sondern er übernimmt Verantwortung. Ein VP Sales kauft kein Tool, er setzt seinen Namen auf eine Entscheidung. Ein CISO, ein Chief Information Security Officer, der kauft keine Security-Lösung, er minimiert persönliches, also persönlichen und organisatorischen Schaden oder Risiko. Das heißt, ob deine Lösung für ihn eine sichere Entscheidung ist, entscheidest du in der Art und Weise, wie du verkaufst. Die wollen also im Verkauf möglichst simpel kommunizieren, die Implementierung möglichst simpel machen und Risiko rausnehmen, damit wir nicht gegen den Status quo verlieren. Denn Menschen wollen nicht die beste Lösung, sie wollen die sicherste. Merkt ihr das dreimal? Menschen wollen nicht die beste Lösung, sie wollen die sicherste Lösung. Der dritte Grund, warum Einwände entstehen, ist die Bindung an den Status quo oder den bestehenden Anbieter. Was meine ich damit genau? Viele Kunden bleiben nicht beim alten Anbieter, weil er überragend ist oder weil der Beste ist, sondern sie bleiben bei ihrem Anbieter, weil der Wechsel mit viel Aufwand verbunden ist, weil Wechsel unbequem ist. Das ist so wie der Punkt 1 mit diesem Status quo. Denn der bestehende Anbieter ist bekannt, der Prozess ist bekannt, ja, die Unzulänglichkeiten, die Fehler, die dieser Anbieter hat, sind bekannt, die internen Workarounds und Workflows mit diesem Anbieter sind bekannt. Und selbst wenn der Kunde unzufrieden ist, kann er trotzdem sagen: Hey, lieber ein bekanntes Problem als ein weiteres unbekanntes neues Problem. Okay, das auch da, wir, deswegen bleiben wir auch lange vielleicht in Beziehungen, die uns nicht gut tun, weil wir sagen uns, hey, lieber diese Beziehung, die nicht perfekt ist, als eine andere Beziehung, die noch schlechter ist oder unbekannt ist, unbekannter ist, ja, oder unbekannt heißt in dem Fall vielleicht auch schlechter. Und der vierte Grund, warum Einwände entstehen, ist fehlendes Vertrauen. Und das ist der vielleicht der gravierendste, der schlimmste Punkt, denn manche Einwände entstehen nicht, weil das Produkt schlecht ist oder nicht gut genug ist. Im seltensten Fall ist es das Produkt, sondern weil der Kunde dir noch nicht genug glaubt. Er vertraut dir nicht. Der Kunde fragt sich selbst: Versteht diese Person wirklich mein Business? Kann ich ihr vertrauen? Versteht sie mein Problem? Versteht sie mein Risiko? Oder will sie mir einfach nur was verkaufen? Und wenn dieses Vertrauen fehlt, wird fast jeder Einwand stärker und du bekommst fast unweigerlich irgendwann auch einen Einwand. Deswegen kurzer Exkurs, es geht hier nicht um Discovery, aber deswegen ist die Discovery so essenziell, vor allem auch wegen Einwänden, weil du bekommst später Einwände, wenn der Kunde sich nicht verstanden fühlt. Und verstehen kannst du den Kunden nur, wenn du Fragen stellst, wenn du Interesse zeigst, wenn du sein Problem verstehst, in die Auswirkungen reinfragst. Und dann zeigst du: Hey, lieber Kunde, ich glaube, ich verstehe dein Problem sogar besser als du. Aber das ist vielleicht ein Gegenstand eines anderen Videos. Da schau dir gerne ein paar Videos zu Discovery oder Podcasts an. Episoden zu Discovery von mir an, da bespreche ich das im Detail. Jetzt kommt aber vielleicht einer der wichtigsten Teile in dieser Episode. Viele Einwände entstehen nicht einfach so, sondern viele Einwände erzeugen wir als Vertriebler selbst. Denn wenn du nicht sauber qualifizierst, nicht tief genug discoverst, den negativen Business Impact nicht herausarbeitest, keinen klaren Grund für Veränderung schaffst oder diesen Grund für Veränderung nicht aufzeigst mit deinen Fragen, oder nicht mit den richtigen Stakeholdern sprichst oder keine klaren nächsten Schritte verkaufst, dann provozierst du und produzierst die Einwände später im Sales-Prozess selber. Deswegen sind Einwände oft keine Panne am Ende. Oh mein Gott, der Kunde hat gesagt, sie wollen doch nichts machen, oder der Kunde will doch noch überlegen, oder er will es doch ins dritte Quartal schieben oder in 2028. Sondern Einwände sind oft ein Discovery-Problem am Anfang. Also ja, wir kommen immer wieder zurück: Discovery ist Wichtig: Du bist im Software- oder IT-Sales, aber hast das Gefühl, dass deine Ergebnisse vom Zufall abhängen und du keine Kontrolle über deine Deals hast? Die meisten Sales Reps wissen theoretisch, was sie tun sollen: personalisierter Outbound, mehr Fragen in der Discovery und Führung im Sales-Prozess. Aber in der Realität fehlt es oft an Struktur und der richtigen Umsetzung. Das SalesGym ist kein weiteres Online-Training, das du konsumierst und wieder vergisst. Das SalesGym ist deine Trainingsfläche für Software Sales Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Wir trainieren gemeinsam zweimal pro Woche die zwei Sales-Muskeln, die wirklich Umsatz bringen: Outbound, wie du mehr qualifizierte Termine mit Neukunden buchst, und Deal Progression, wie du mit Kontrolle und System deine Opportunities zum Closing bringst und deine Win Rates steigerst. Wenn du im Software- oder B2B-Sales bist und 2026 nicht dem Zufall überlassen willst, sondern planbar über 150% deiner Ziele erreichen möchtest, Dann schließe dich jetzt dem Kampf gegen magere Pipelines und für anabole Sales Gains an. Buche dir jetzt einen kostenlosen Sparring Call mit mir unten in den Shownotes. Der zweite Punkt, was wir hier besprechen wollen in dieser Episode, ist: Wie können wir Einwände denn verhindern, bevor sie entstehen? Und das ist die stärkste Methode, weil die beste Einwandbehandlung und die beste Einwandbehandlungstechnik ist eigentlich die, die du nicht machen musst. Also die du gar nicht erst auspacken musst. Und hier sind die wichtigsten Strategien. Ich gebe dir jetzt, glaube ich, 5 oder 6, ich überlege mir noch 5 oder 6 Strategien mit, um Einwände gar nicht erst entstehen zu lassen. Okay, also wir wollen, es ist so wie im Leben, besser erst gar nicht in ein Problem reinzugeraten, als ein Problem lösen zu müssen. Und genau das wollen wir bei Einwänden auch machen. Die erste Strategie ist: Verkauf nie zu früh die Lösung, bevor das Problem nicht groß genug gemacht worden ist. Das heißt, geh nicht zu schnell in den Pitch rein, geh nicht zu schnell in die Demo rein, lass dir Zeit und versuch zu verstehen, was das eigentliche Problem des Kunden ist. Der größte Fehler ist, du pitchst einfach zu früh, du zeigst zu schnell die Lösung her und dann sagt der Kunde: Ah ja, super, danke, wir melden uns. Der Kunde sagt: Ja, wir wollen unsere Forecast-Genauigkeit verbessern. Und der durchschnittliche Verkäufer springt sofort in seine Forecast-AI-Feature-Dashboards-Integrationen. Aber ein guter Seller, ein exzellenter Seller, der geht tiefer, der hört zu, der sagt: „Ah, Sie wollen Ihre Forecast-Genauigkeit verbessern? Was genau ist denn an Ihrer Forecast-Genauigkeit nicht so, wie Sie es sich vorstellen?" Also er versucht, in das Motiv hineinzugehen, hinter das Problem. Was passt denn an der Forecast-Genauigkeit aktuell nicht? Welche Auswirkung hat das denn auf die Pipeline-Reviews, auf den Umsatz, auf die Zielerreichung, auf die Ressourcenplanung? Was kostet das? Wer leidet darunter intern? Wie oft sind die Forecasts nicht akkurat oder genau? Was ist die Folge dessen? Und erst wenn aus so, ja, wir wollen unsere Forecasts verbessern, ja, was so, ja, wir haben so ein kleines Problem, ja, erst wenn du wirklich den Impact dahinter verstanden hast und siehst, das ist ein echtes Problem mit echtem Impact, dann entsteht ja auch automatisch Bewegung und Druck aufs Ziel, Druck, etwas zu verändern. Und dann kommen auch nicht diese Einwände, weil der Kunde lieber halt im Status quo bleibt. Bleiben möchte, weil es eben im Status quo immer schön warm und kuschelig ist. Weil wie gesagt, Veränderung tut weh. Also in den Pain reingehen. Und das ist auch schon die zweite Strategie, um Einwände zu verhindern. Hol dir den negativen Business Impact ab. Geh in den negativen Business Impact rein. Also wieder Discovery. Ein Kunde verändert sich selten nur für eine nette Idee. Der verändert sich nicht, weil es nice to have ist. Ja, lass uns da jetzt mal viel Risiko eingehen. Und in der heutigen Zeit, wo keiner Geld hat, mal 30.000 1 auf den Tisch legen. Ja, er verändert sich nur dann, wenn der Preis oder die Kosten des Nichtstuns sichtbar werden. Und im Software Sales heißt das: Was kostet der manuelle Aufwand? Wie viel Zeit geht Ihnen da verloren? Was kostet Sie das an Geld? Wie viele Stunden verliert das Team? Wie sind die Gehälter des Teams? Wie viel extra müssen Sie dafür zahlen? Welche Fehler entstehen? Welche Auswirkungen haben die Fehler? Welche Umsatzchancen gehen verloren? Welche Kosten entstehen? Und so weiter. Wie hoch ist das Risiko? Wir wollen also in diesen Business Impact hineingehen und die Kosten des Nichtstuns identifizieren und quantifizieren. Denn dort lebt immer die Urgency. Wenn du das nicht sauber herausarbeitest, dann kommt spätestens, kommt fast automatisch irgendwann einmal der Einwand. Ja, klingt gut, aber gerade nicht dringend. Ja, klingt gut, lassen Sie uns das aber erst nächstes Jahr auf den Tisch bringen, weil wir haben andere Prioritäten. Dritte Strategie, um Einwände nicht entstehen zu lassen, ist: Verkaufe Sicherheit und nicht nur den Mehrwert. Ich habe ja vorher gesagt, wir wollen lieber im Status quo bleiben, weil der nicht optimale Status quo ist ja zumindest bekannt. Und eine neue Einführung von einem neuen Produkt eröffnet ja quasi wieder eine Situation, die unbekannt ist. Und jetzt verkaufen wir Value, wir verkaufen die schöne, tolle, neue Welt, die Benefits. Aber nur sehr wenige Seller verkaufen Sicherheit. Und Kunden wollen, wie gesagt, nicht die beste Lösung, sie wollen die sicherste. Das, was du möchtest, du möchtest die Komplexität herausnehmen und Sicherheit geben. Ja, du möchtest ihnen das Gefühl geben, dass es nicht nur sinnvoll ist, sondern auch wirklich leicht umsetzbar. Dass es kontrollierbar ist, dass es intern vermittelbar ist, dass es mit wenig Aufwand, ohne viel Staub aufzuwirbeln, passiert. Das bedeutet, dass du den Kunden Sicherheit geben kannst über: Hey, wir helfen Ihnen mit der Integration. Ja, wir haben ein Professional Services Team, wo Sie 2 Tage bekommen für die Implementierung. Wenn was nicht funktioniert, haben wir einen 24/7 Support, die Ihnen dabei helfen. Ja, wir gehen mit Ihnen weit über die Vertragsunterschrift hinaus. Ich bin da an Ihrer Seite auch für die Implementierung. Oder wir starten im ersten Jahr einfach mal mit einem Piloten, ganz klein, dass Sie mal anfangen, mit dem Tool zu arbeiten. Und später, wenn Sie wirklich auch den Value sehen, können wir das Ganze ausbauen. Also Was auch immer die Strategie ist, du möchtest Risiko rausnehmen und du möchtest den Kunden Sicherheit geben über Enablement, Implementierung, Pilotprojekte, was auch immer zu deinem Produkt natürlich passt. Das kann ich dir jetzt nicht sagen, weil ich deine Lösung nicht genau kenne. Die vierte Strategie, um Einwände nicht entstehen zu lassen, und das ist vielleicht sogar die stärkste Technik, die ich bis jetzt erwähnt habe. Ist: Nimm Einwände vorweg. Nimm Einwände vorweg. Wenn du weißt, dass der Preis, der Implementierungsaufwand oder die internen Ressourcen oder Wechselrisiko fast immer kommen als Einwand, dann sprich es selbst an. Dann sag so was wie: Hey, lassen Sie mich einen Punkt direkt ansprechen. Bei solchen Projekten kommt es fast immer auf zwei Fragen an. Erstens: Lohnt sich die Investition? Und zweitens: Wie hoch ist der interne Aufwand? Wenn Sie möchten, dann würde ich einfach gerne direkt auf diese beiden Punkte eingehen, weil ich mir denke, dass diese für Sie auch sehr wichtig sind. Warum funktioniert das, wenn du direkt Einwände vorwegnimmst oder kritische Punkte gleich ansprichst? Weil du damit Selbstvertrauen zeigst. Du zeigst, du versteckst dich nicht. Du zeigst, du stehst hinter deinem Produkt. Du zeigst, dass du die Welt des Kunden und seine Bedenken verstehst. Und dadurch fühlt sich der Kunde gehört. Und sich gehört fühlen führt zu Sicherheit. Und Sicherheit nimmt das Risiko heraus, eine Veränderung herbeizuführen und in deine Lösung zu investieren. Oder wenn du weißt, dass dein Produkt ein Premium-Pricing hat, also du weißt genau, dass deine Lösung eine der teuersten am Markt ist, dann sprich es an. Sag einfach: Hey, lieber Kunde, also nicht gleich am Anfang im Cold Call, sondern vielleicht am Ende der Discovery, wenn sie gut lief, oder in der Demo. Sag: Hey, lieber Kunde, eine Sache noch einfach vorweg. Wir sind definitiv nicht der günstigste Anbieter und das aus folgendem Grund. Das zeigt Selbstsicherheit, das zeigt Vertrauen, das zeigt, dass du dich nicht versteckst, dass du nicht irgendwas bis zum Ende irgendwie aufstauen möchtest, um den Kunden irgendwo reinzumanipulieren. Also sprich die Einwände selber an. Fünfte Strategie: Gib dem Kunden möglichst schnell viel Mehrwert. Möglichst schnell, möglichst viel Mehrwert. Wenn du im Sales-Prozess schon echte Arbeit lieferst, also in der Discovery, in der Demo, zwischendurch immer wieder was nachschickst, eine gute Analyse machst, zeigst, dass du ihn verstehst, eine TCO-Bewertung gemacht hast, vielleicht noch mal eine Präsentation aufbereitet hast, ihm Kunden-Benchmarks gegeben hast, vielleicht eine Studie geschickt hast, etwas für ihn gemacht hast, aufbereitet hast, ja, etwas Kostenloses vorab, das für dich nicht viel Aufwand ist, dann entsteht etwas psychologisch sehr Wertvolles, nämlich Reziprozität. Reziprozität bedeutet, dass wir zurückgeben wollen, wenn wir etwas bekommen. Das heißt, wenn du dem Kunden viel gibst, wenn du etwas in Vorleistung gehst, hey, ich— und das muss nicht gleich sein, dass du dich 6 Stunden hinsetzt und ihm eine tolle Analyse kostenlos machst. Das sind kleine Dinge, auch verbal. Wenn du zum Beispiel sagst: Lieber Kunde, ich habe mich gestern hingesetzt und habe auf einer Slide zusammengefasst alles, was Sie mir im letzten Meeting gezeigt haben, damit Sie eine Übersicht haben und wir alles zusammenfassen können. Schauen Sie hierher. Klick, bumm. Ja, also das können kleine rhetorische Dinge sein wie: Lieber Kunde, ich habe mich auf unser Meeting gestern vorbereitet und habe hier diese Übersicht erstellt. Kleinigkeit, aber rhetorisch, psychologisch zeigst du schon: Hey, ich bin in Vorleistung gegangen, ich habe investiert. Und dadurch erzeugst du Reziprozität. Und dann möchte der Kunde zurückgeben, indem er vielleicht ja sagt, indem er mit dir den nächsten Schritt geht, indem er dir den Namen vom Entscheider nennt, indem er auch für dich was intern tut. Okay? Wenn du zu einer Party eingeladen wirst, dann willst du diese Person auch einladen. Wenn du zu einer Hochzeit eingeladen worden bist von jemandem, den du vielleicht, ja, das ist vielleicht ein okay Freund, ein Bekannter, dann wirst du dich auch irgendwie so ein bisschen gezwungen fühlen, ah, jetzt sollte ich die Person auch einladen. Ob du sie einlädst oder nicht, ist dann ein anderes Thema, aber du wirst dir trotzdem vielleicht überlegen, ah, die hat mich eingeladen, vielleicht sollte ich sie auch einladen. Und das ist dieses Prinzip der Reziprozität. Nutze das, nutze so basic psychologische Trigger, denn ja, es muss nicht immer so kompliziert sein. Und die letzte Methode, wie du Einwände verhindern kannst, ist, ich nenne sie Kill the Monster While It's Little. Also ich weiß nicht, wie du denkst, aber auf Englisch klingt irgendwie alles immer besser. Ja, so töte das Monster, solange es klein ist, ist irgendwie so Kill the Monster While It's Little, ist irgendwie cooler, oder? Ja, also worum geht's hier? Warte nicht, bis aus diesem kleinen Einwand ein riesengroßer Einwand entstanden ist, wenn es zu einem riesengroßen, ausgewachsenen Monster geworden ist. Wenn du im Call, also im Kundengespräch, schon heraushörst, der Kunde, da ist irgendwie Skepsis da, oder einfach so Nuancen in der Rhetorik, wo er skeptisch oder unsicher ist. Wenn der Kunde sagt: „Ja, das klingt spannend, aber ja, wir müssen noch schauen, wie wir das intern implementieren können." Dann ist das kein Satz, den du einfach überhörst, sondern Das ist jetzt ein kleines Monster. Offensichtlich gibt es hier einen Einwand Richtung Aufwand und Implementierung. Dann sprich es sofort an. Perfekt. Lassen Sie uns doch einfach direkt darauf eingehen, wenn Sie sagen Aufwand der Implementierung. Was genau müsste denn intern passieren, damit das für Sie auch realistisch umsetzbar ist? Und dann gibst du den Kunden zum Beispiel Sicherheit über Implementierungssupport, Professional Services, Customer Support, Customer Success. Aber sprich Dinge sofort an, die du raushörst, auch zwischen den Zeilen, wenn du sie raushörst. Wenn der Kunde skeptisch ist, dann sag: „Ja, lieber Kunde, ja, ich höre so ein bisschen raus, Sie sind interessiert, aber irgendwie habe ich das Gefühl, irgendwo ist da Skepsis drin. Ich glaube, Sie sind sich nicht ganz sicher, ob das gerade der richtige Zeitpunkt vielleicht ist, dass wir sprechen, oder?" Sprich es sofort an. Egal, ob wir die besten Methoden einsetzen, um Einwände zu verhindern, Irgendwann kann es immer passieren, dass Einwände kommen und da möchte ich dir auch eine gute Einwandbehandlungsmethode mitgeben. Und ich gebe dir ein Framework mit, das du in fast jeder Situation anwenden kannst. Das ist nicht ein starres Skript. Also ich werde dir jetzt nicht: Hey du, wenn jemand sagt zu teuer, dann sagst du B, wenn du sagst keine Zeit, sagst du A. Sondern ich gebe dir eine Struktur mit, quasi so eine Art von Modell, ein Denkmodell, das du flexibel auf alles anwenden kannst. Auch im Privaten vielleicht, ja, mit deinem Partner, Partnerin. Partnerin, Freund, Freundin, vielleicht Kindern oder Familie. Und diese 6 Schritte sind zuhören, zustimmen, klären, isolieren, minimieren, Commitment. 6 Schritte, ja, jetzt so schnell. Also noch mal ganz kurz: 1. Zuhören, 2. Zustimmen, 3. Klären, 4. Isolieren, 5. Minimieren, 6. Commitment. Keine Angst, wir gehen jetzt Schritt für Schritt dadurch. Wenn du diesen Podcast, wenn du die Softwaresales-Formel schon länger hörst oder schaust, dann weißt du, Ich bin kein Freund von oberflächlichen Quick-Hacks oder Tipps. Ich bin Freund von nachhaltiger Substanz. Deswegen, ja, stay with me. Ich erkläre dir jetzt alle diese 6 Schritte, damit du echte Sales-Exzellenz verstehst und nicht nur irgendwelche oberflächlichen Einwandbehandlungstricks. Okay, wichtig ist jetzt hier zu erwähnen: Es geht nicht darum, den Kunden irgendwie zu besiegen. Es geht nicht darum, den Kunden irgendwie ins Out zu manövrieren, einen Boxkampf zu gewinnen. Es geht darum, dass du dich auf die Seite des Kunden stellst und smart rhetorisch agierst. Schritt Nummer 1: Zuhören. Lass den Kunden ausreden, unterbrich ihn nicht. Wenn er irgendeinen Einwand hat, lass ihn ausreden. Verteidige dich nicht, spring da nicht sofort rein. Denn in dem Moment, wenn du sofort versuchst zu kontern, machst du den Einwand nur noch stärker. Du machst den Einwand quasi zu einem Kampf. Denn gib doch mal Egal, ob du im Auto bist oder Fahrrad fährst, lieber nicht. Wenn du in der U-Bahn sitzt, dann werden dich vielleicht ein paar Leute anschauen. Aber wenn du mitmachen möchtest, gib doch mal beide Hände über den Kopf und drück mit der linken Hand gegen die rechte Hand. Also gib beide quasi Hände über den Kopf und drück jetzt mit deiner linken Hand gegen die rechte Hand. Die Frage ist, warum bewegen sich deine Hände nicht? Weil Druck immer Gegendruck erzeugt. Wenn der Kunde also sagt, das ist aus meiner Sicht im Moment einfach zu teuer, dann sag nicht sofort, ja, ja, aber wir haben einen super ROI-Bereich, Ja, das sollte ja kein Problem sein. Nein, erst mal kurz atmen, Raum lassen, Dampf rauslassen und Dampf rausnehmen. Und deswegen ist es auch heutzutage ganz wichtig, dass du deine Meetings im Nachhinein analysierst und diese kritischen Stellen anhörst. Nimm sie also auf. Ich bin ein großer Fan von KickScale. Wenn du den Podcast länger hörst, dann weißt du, ich bin ein KickScale-Fan. Ich habe auch eine Partnerschaft mit KickScale. KickScale kann viel mehr, denn KickScale kann dir auch auf Einwände Feedback und Coaching geben, weil Kickscale nimmt deine Meetings auf, es analysiert sie, transkribiert sie und gibt dir ein AI-basiertes Sales-Coaching. Ich habe selber das Sales-Coaching-Modul bei Kickscale mitentwickelt. Also ich weiß, dass es gut ist und ich habe das selber, wie ich damals, wie ich vor 2 Jahren aus dem Sales rausgegangen bin, selber auch genutzt, nutze es selber auch für meine eigenen Sales Meetings für die Software Sales Formula. Und als Hörer und Zuschauer der Software Sales Formula bekommst du Kickscale komplett kostenlos. 50 Meetings, analysiert, transkribiert, zusammengefasst mit dem Coaching. Nur aber mit dem Link unten in den Shownotes. Klick dich also unten rein, wenn du deinen AI-basierten Objection-Handling-Coach haben möchtest mit Kickscale. Klick dich unten rein und hol dir auf jeden Fall den Kickscale-Zugang. Nur mit dem Link hier unten bekommst du auch diese 50 Meetings. Kostenlos. Heißt, erster Schritt war, wir hören zu, wir nehmen Druck aus dem Gespräch, wir lassen den Kunden mal den Dampf ablassen. Der zweite Schritt ist dann, dass wir zustimmen. Das heißt, das bedeutet nicht, wir sagen, ja, du hast recht, sondern ja, ich verstehe dich und ich höre dich. Ja, das bedeutet, dass du dich psychologisch nicht gegen den Kunden stellst, sondern dass du dich psychologisch auf seine Seite stellst. Du kannst sowas sagen wie, „Ja, verstehe ich" oder „Hey, ja, das ist ein valider Punkt" oder „Ja, das höre ich in diesen Situationen sehr oft" oder „Ja, natürlich, Preis spielt definitiv eine Rolle". Warum ist das so wichtig? Weil du damit Widerstand senkst. Du signalisierst: Hey, ich bin nicht gegen dich, ich bin bei dir, ich bin auf deiner Seite. Und erinnere dich, wir wollen nicht gegen den Kunden kämpfen. Druck erzeugt Gegendruck. Wir wollen uns auf die Seite des Kunden stellen. Danach folgt der dritte Schritt, nämlich klären. Jetzt willst du verstehen, was wirklich hinter diesem Einwand steckt. Was bedeutet das genau? Denn der erste Einwand ist immer nur eine erste oberflächliche Reaktion. Simples Beispiel: Der Kunde sagt: „Ah, puh, das ist aber teuer. Das ist zu teuer." Oder: „Wir haben kein Budget." Oder so irgendwie sowas. Und dann sagst du: „Hey, wenn Sie sagen zu teuer, woran machen Sie denn das konkret fest?" Also du möchtest den Einwand einfach zurückwerfen. Du möchtest mehr Informationen. „Zu teuer." Wenn sie sagen „zu teuer", woran machen sie das fest? Oder noch viel einfacher: Wirf den Einwand einfach zurück. Stellst du dir vor, der Kunde hat dir jetzt mit diesem Einwand so eine heiße Kartoffel rübergeschubst. „Ja, hier ist die heiße Kartoffel, zu teuer." Dann nimm die heiße Kartoffel und wirf sie ihm einfach wieder zurück. Dann, wenn der Kunde sagt, das ist zu teuer, sag einfach „zu teuer, zu teuer", weil damit wirfst du jetzt diesen Einwand zurück und bekommst fast immer mehr Substanz. Der Kunde wird sich also dann erklären und sowas sagen wie: Ja, es ist zu teuer, weil wir schon andere Angebote gesehen haben und Ihr Angebot ist über diesen Angeboten weit drüber. Ja, dann kannst du damit arbeiten. Dann: Oh, welche Angebote meinen Sie? Welche Lösung war denn das? Was leistet diese Lösung? Ohne dieses Zurückwerfen, dieses Klären, tappst du einfach im Dunkeln und weißt nicht, was dahinter steckt. Oder der Kunde sagt sowas wie: Ja, wir haben uns für das laufende Jahr bereits andere Oder die Antwort könnte sein: Zu teuer. Ja, wir haben uns schon andere Ausgaben dieses Jahr vorgenommen und eingeplant, und da passt das Angebot einfach nicht mehr dazu, und weil wir kein Budget mehr verfügbar haben. Ja, solange du nicht weißt, was du behandelst, tappst du im Dunkeln. Der vierte Schritt ist, nachdem wir jetzt das wahre Motiv verstanden haben, also den wahren Grund verstanden haben, ist: Wir wollen den Einwand jetzt isolieren. Also wir wollen nicht den Kunden isolieren, ja, kein Kampf, wir wollen den Einwand isolieren. Wir wollen also prüfen, ob das auch der eigentliche und letzte Einwand ist, oder ob es dann vielleicht doch noch andere Einwände gibt und das nur so ein vorgeschobener Einwand ist. Beispiel: Angenommen, dann kannst du sagen, ja, okay, lieber Kunde, verstanden, zu teuer, Sie haben andere Angebote am Tisch, verstanden. Angenommen, wir würden jetzt diesen Punkt lösen mit dem Budget-Thema, also angenommen, wir würden da einen kompetitiveren Preis abgeben können, gäbe es dann sonst noch etwas aus Ihrer Sicht, das gegen den nächsten Schritt spricht, oder „Wenn wir das mit dem Budget lösen würden, ganz offen, gäbe es dann sonst noch etwas, wo Sie sagen, das gefällt Ihnen bei uns nicht ganz so gut wie bei den anderen Angeboten, die Sie gesehen haben?" Oder jetzt, wenn Sie sagen, zu teuer, ist das der Hauptpunkt, oder gibt es noch ein oder zwei andere Dinge, wo Sie sagen, das passt für Sie auch nicht? Und das ist extrem wichtig, denn oft passiert es, dass wir dann 5 Minuten, ja, oder 3 Minuten gegen den Preis argumentieren, und am Ende ist Preis sein Ja tangenzielles Problem, aber viel schlimmer ist das Problem vielleicht vom Timing her, vom Vergleichsangebot oder dass ein mangelndes Vertrauen da ist. Schritt Nummer 5: Minimieren. Minimieren heißt nicht, dass du jetzt das Problem kleinredest, sondern minimieren heißt, dass du das wahrgenommene Risiko relativierst oder das wahrgenommene Problem relativierst, indem du auf den Mehrwert deiner Lösung oder auf das Problem des Kunden zurückgehst. Mit minimieren heißt, wir lenken den Fokus weg von dem Einwand hin zum Mehrwert der Lösung oder zum Problem, das der Kunde dir schon bestätigt hat. Das heißt, was du dann sagst, ist: Nein, das stimmt nicht. Oder: Nein, wir sind nicht zu teuer. Oder: Ja, dann lassen Sie uns doch jetzt darüber sprechen, warum wir der günstigste Anbieter sind oder warum es sich doch auszahlt zu investieren. Oder: warum wir den besten ROI haben, sondern du sagst dann: Ja, verstehe, das mit dem Budget ist absolut berechtigt. Gleichzeitig haben wir aber gemeinsam herausgearbeitet, dass ja Ihre größte Herausforderung aktuell ist, dass Sie zu viel Zeit investieren in X. Dass die eigentliche Frage ist, ob das Investment in unsere Lösung niedriger ist als die Kosten, die aktuell verursacht werden mit Ihrem ineffizienten Prozess. Okay, also wir lenken quasi Richtung Problem und Mehrwert und weg von dem Einwand. Ein anderes Beispiel: Ja, dann reagierst du quasi auf den Kunden, wenn der Einwand Budget kommt, sagst du: Ja, Budget ist natürlich ein valider Punkt. Gleichzeitig haben Sie ja gesagt, dass Ihr Team heute rund 20 Stunden pro Woche in manuelle Forecasts steckt und dadurch Deals falsch priorisiert oder geforecastet werden und Sie deswegen schlechte Planbarkeit haben und Ihre Ressourcen nicht richtig allokieren können. Wenn wir das also richtig sauber lösen können, dann ist ja eigentlich die eigentliche Frage, was nicht die Plattform kostet, sondern Was Sie der aktuelle Zustand der Fehlallokation Ihres Budgets kostet. Das war jetzt eine etwas komplexere Antwort, aber Software kann auch komplex sein. Ich möchte dir einfach nur ein paar Ideen mitgeben. Wir wollen also weglenken vom Einwand hin zum Problem des Kunden. Letztes Beispiel: Wenn der Kunde sagen würde, Implementierungsaufwand, ja, es kostet zu viel Zeit, das Ganze zu implementieren, wir haben die Zeit gerade nicht, Ja, so. Ja, lieber Kunde, Implementierungsaufwand, fairer Punkt, wichtiger Punkt. Gleichzeitig haben Sie aber beschrieben, dass Ihre Security Teams heute 3 Tools manuell koordinieren. Die Incidents werden zu spät sichtbar und daraus werden dann Probleme im Audit sichtbar und Sie stehen dann da, wenn der Auditor vor der Tür steht und Strafen stehen in der Tür oder mögliche Strafen werden Ihnen dann quasi umgehängt oder Ressourcen werden gefressen. Also wir wollen immer auf das Problem hinlenken, weg vom Einwand und diesen Einwand so minimieren. Deswegen heißt es minimieren. Wir minimieren den Einwand, indem wir das Problem größer machen als den Einwand. Und der letzte Schritt, Schritt Nummer 6, ist das Commitment. Das Commitment bedeutet, dass wir jetzt nach dem nächsten Schritt fragen und quasi in einen Call to Action reingehen. Das bedeutet nicht rumeiern, nicht weich werden, sondern ganz klar den nächsten Step vorschlagen, um versuchen, diesen Einwand irgendwie aufzulösen. Das könnte zum Beispiel sein, wenn Budget wirklich der Einwand ist: Wenn wir den Punkt Budget lösen, dass der Business Case für Sie intern auch tragfähig ist und positiv ist, wäre dann der nächste sinnvolle Schritt, dass wir den Termin mit Ihrem CFO und Ihrem Head of Operations gemeinsam machen, um Ihnen auch diesen ROI aufzuzeigen. Oder wenn wir einen Implementierungsplan konkretisieren und Ihren Solution Architect dabei haben, spricht, und der dann auch sagt, das passt für ihn vom Aufwand her, spricht dann etwas dagegen, einen weiteren Scoping-Workshop zu organisieren, um alle offenen Fragen noch einmal zu klären. Das heißt, wir wollen aus diesem Einwand irgendwas machen, wo wir einen konkreten nächsten Step ableiten. Also dass das Momentum aufrecht bleibt und wir nicht stehen bleiben, nicht dieses Fragezeichen im Raum haben, sondern direkt einen Vorschlag machen in den Next Step, sodass wir die Kontrolle über das Beispiel auch nicht verlieren. Ja, wenn du bei all diesen Techniken, bei all diesen Methoden oder vielleicht bei allen anderen Podcast-Episoden, die du gehört hast, meinen Support in der Implementierung haben möchtest oder dein ganzes Team trainieren willst, wenn du Sales Leader bist oder einzelner Sales Rep, dann könnte eines meiner Sales Team Trainings oder das Sales Gym für einzelne Seller spannend sein. Dort bringe ich dir bei, wie du mehr Termine buchst, wie du deine Opportunities mit System zum Closing bringst, von Cold Calling Über Discovery, über Business Cases bis zu Matic. Wenn du Interesse hast, dann melde dich gerne bei mir, buch dir einen Termin unten in den Shownotes. Dann können wir uns gemeinsam unterhalten, ob eines meiner Teamtrainings oder das Sales Gym für dich relevant ist. Findest du unten in den Shownotes. Das war jetzt viel Information. Vielleicht macht es Sinn, dass du den Podcast noch einmal anhörst, auf zweifacher Geschwindigkeit anhörst. Ich verlinke dir unten in den Shownotes diese 6 Schritte, dir auch noch als Cheat Sheet mit. Dann hast du diese 6 Schritte zusammengefasst mit ein paar Beispielen. Dass wenn du bis zum Ende drangeblieben bist, bekommst du auch noch das Einwandbehandlungs-Cheat Sheet, die ganze Einwandbehandlungsmethodik der 6 Schritte auch noch mal von mir unten in den Shownotes. Und lass mich zum Schluss noch ein paar Dinge wiederholen und klar sagen: Viele Vertriebler verlieren Einwände nicht wegen fehlender Schlagfertigkeit. Sie verlieren sie, weil sie zu früh pitchen. Zu wenig fragen, das Problem nicht groß genug gemacht haben, die Auswirkungen nicht verstehen, zu schnell argumentieren und den Kunden unter Druck setzen oder den nächsten Schritt einfach nicht sauber vorgeben. Also Einwände sind selten ein Kommunikationsproblem oder ein Closing-Problem. Sie sind einfach ein Sales-Prozess-Problem und ein Sales-Methodik-Problem. Und genau deshalb solltest du Einwandbehandlung nicht isoliert trainieren wie so eine Liste von Antworten, sondern du solltest eine saubere Discovery machen, gut qualifizieren, den Kunden Mehrwert bieten, dich als Trusted Advisor positionieren und dann kommen Einwände auch automatisch viel seltener. Wenn du aus dieser Episode nur eine Sache mitnimmst, dann diese: Einwände sind selten das eigentliche Hindernis, sind eigentlich fast immer nur ein Symptom. Ein Symptom für Angst vor Veränderung, Angst vor Risiko, fehlendem Vertrauen oder einem Prozess, der vorher nicht sauber geführt worden ist. Das heißt, dass du einfach ein schlechtes Dealmanagement gemacht hast. Und je besser du psychologische Muster erkennst, je besser dein deine Sales-Methodik ist, je besser du Motive von Menschen verstehst und je ruhiger du einfach in diesem Moment bleibst, wo du sagst: Hey, Einwand to be expected. Ja, Einwand, sie werden kommen. Ja, to be expected. Desto seltener wirst du dann anfangen zu stottern, desto seltener wirst du dann, wirst dir die Stimme verschlagen, die Sprache verschlagen, sondern du wirst den Einwand vielleicht zurückwerfen, einfach vielleicht mal den Kunden ausreden lassen, vielleicht sagen: Hey, ja, „Ich verstehe Sie, ich höre Ihnen zu. Das höre ich sehr oft, wenn Sie sagen X. Was meinen Sie denn genau damit?" Dann verwendest du einfach meine Methodik an und dann wird es dir auch leichter fallen. Denn du wirst dich nicht gegen den Kunden stellen. Du wirst dich auf die Seite des Kunden stellen und du wirst so sein Vertrauen gewinnen. Und genauso funktioniert modernes Verkaufen. Ich hoffe, diese Episode hat dir Mehrwert gebracht. Ich hoffe, du bist nächste Woche wieder dabei. Danke vielmals für die Aufmerksamkeit. Danke für dein ganzes Vertrauen. Hol dir das, das, hol dir das Einwandbehandlungs-Cheat-Sheet, schau bei KickSkill vorbei, und wenn du Lust hast, dann melde dich bei mir zwecks Coaching oder Training. Bis zur nächsten Woche, mach's gut, bis dann und ciao!