SaaS Sales: 2 Demo Strategien aus 650 gewonnenen Deals

Das Ziel einer guten Software-Sales-Demo ist es, das Produkt herzuzeigen. Zumindest denken sich das die meisten Seller. Und genau das ist der große Fehler. Denn wenn deine Demo nur daraus besteht, Features herzuzeigen, Tabs zu klicken und ein paar Slides durchzugehen, dann hättest du dem Kunden auch einfach nur ein Video zuschicken können. Eine gute Demo ist keine Produktvorführung. Eine gute Demo ist ein Qualifizierungsmeeting. Im Sales haben wir gelernt zu präsentieren, zu pitchen und zu überzeugen. Aber die besten Seller, pitchen in der Demo nicht einfach drauflos. Sie nutzen die Demo, um zwei Dinge zu erreichen. Erstens: Habe ich das Problem und die Auswirkung des Problems des Kunden richtig verstanden? Und zweitens: Gibt es genug Buy-in und Commitment des Kunden für die nächsten Schritte im Sales-Prozess? Wenn du diese beiden Dinge in einer Demo nicht erreichst, war es keine gute Demo. Selbst dann nicht, wenn der Kunde am Ende sagt: Das war spannend, denn spannend verkauft nicht. Heute reden wir über die Die 2 größten Fehler in Software-Sales-Demos und warum das eigentliche Ziel einer Demo nicht die Demo ist. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri Siklar, ich bin dein Host und heute geht es um ein Thema im Vertrieb, das viele demotiviert, weil sie danach ihre Deals verlieren, nämlich die Demo, die Software oder SaaS Sales Demo. Lasst uns einmal sauber einordnen, worum es in einer Demo überhaupt geht. Die Demo ist normalerweise der zweite Schritt oder das zweite Meeting im Sales-Prozess nach der Discovery. Und alleine da passiert oft schon der größte Fehler. Seller und Sales Teams machen eine Demo, ohne davor eine echte Discovery gemacht zu haben. Das heißt, sie haben keine Fragen gestellt. Sie verstehen nicht, was der Kunde braucht, ob er überhaupt was braucht, welches Problem er hat und ob dieses Problem überhaupt gelöst werden muss. Stattdessen, sie springen sofort ins Produkt hinein, in die Softwareoberfläche. Sie pitchen einfach drauflos, 5, 6 Slides, alle Features von A bis Z, einmal eine Produkttour durch die gesamte UI. Und im Kopf hoffen sie, dass der Kunde irgendwann von selbst den Mehrwert sieht und sagt: Ja, genau darauf habe ich mein ganzes Leben lang gewartet, wo kann ich endlich unterschreiben? Aber so funktioniert SaaS Sales Softwarevertrieb heutzutage nicht oder hat auch eigentlich nie so funktioniert. Zumindest nicht bei komplexeren Lösungen, die mehrere tausende Euro kosten. Und wenn du diesen Podcast, dieses Video schaust, dann verkaufst du eine Demo, nicht eine Demo, sondern eine Software, die wahrscheinlich keine 50 kostet, sondern mehrere tausende Euro pro Jahr. So, oder pro Monat vielleicht sogar. Die Demo ist noch immer Teil der Discovery-Phase. Und Discovery bedeutet, wir wollen verstehen, hat der Kunde ein Problem? Gelöst werden muss. Denn ohne Problem gibt es auch keine Lösung. Das bedeutet aber auch, wenn die Demo Teil der Discovery-Phase ist, dass es Ziel der Demo sein sollte, noch immer genauer zu verstehen und zu beleuchten: Hat der Kunde eigentlich ein Problem, das ich erlösen muss oder das er überhaupt lösen möchte? Das Ziel ist es also eigentlich natürlich herzuzeigen an einem gewissen Punkt in der Demo, wie deine Lösung aussieht und wie deine Lösung auch das Problem des Kunden lösen kann. Ja, also natürlich, wir wollen in der Demo das Produkt herzeigen, zeigen. Aber nicht nur das, wir wollen noch andere Dinge erreichen. Wir wollen auch noch einmal in das Problem des Kunden hineintauchen. Und wie du das genau machst und an welcher Stelle du das machst und was die größten Fehler sind, das werden wir jetzt Stück für Stück in diesem Video, in diesem Podcast noch einmal besprechen. Die meisten Demos scheitern nicht an einer schlechten UI oder daran, dass du falsche Farben in der Übersicht hast oder fehlende Features, Sie scheitern, weil der Seller und der Vertriebler die Demo wie ein Marketing-Event behandelt, statt wie eine Deal-Qualifizierung. Denn viele glauben, je mehr sie zeigen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde irgendwann einmal sagt: Ja, ich möchte kaufen. Aber im Enterprise und generell Software Sales ist oft das Gegenteil der Fall. Denn mehr zeigen erzeugt nicht mehr Klarheit, mehr zeigen erzeugt oft mehr Verwirrung. Verwirrung. Der Kunde sitzt da, bekommt 17 Features, 9 Use Cases, 5 Kunden Stories und 4 Integrationen um die Ohren gehauen und muss sich selbst zusammenreimen, was davon jetzt eigentlich für ihn relevant ist und wie das eigentlich sein Problem löst. Und genau in dem Moment verlierst du deinen Kunden. Nicht weil deine Lösung schlecht ist, nicht weil deine Lösung sein Problem lösen kann, sondern weil du es dem Kunden überlässt, sich selbst den Mehrwert, sich selbst diese Transferleistung von A nach B herzuleiten. Der Kunde soll das in einer Demo nicht selber übersetzen müssen. Das ist dein Job. Das ist Sales. Sales bedeutet, wir zeigen dem Kunden den Weg von A nach B auf. Aber damit das überhaupt Sinn macht, also noch mal einen Schritt zurück, damit wir überhaupt einen Weg von A nach B aufzeigen können, muss es überhaupt einen Grund geben, dass der Kunde von A nach B möchte. Das heißt, dass der Kunde überhaupt weg von A will und hin zu B möchte. Also ich wiederhole mich gerade, aber worum geht es in einer guten Demo wirklich? Es geht darum, die Brücke zu schlagen zwischen dem Current State, also wo ist der Kunde jetzt, zum Future State, wo möchte er also hin. Also eine Brücke, eine Transformation. Du verkaufst also eine Transformation. Nicht im Sinne von: Hey, schau mal, das ist unser Produkt und das ist alles, was wir können. Sondern im Sinne von: Lieber Kunde, das ist eure Situation. Das ist das, was ich in der Discovery, in unserem Erstgespräch verstanden habe. Das sind deine Probleme, das sind deine Auswirkungen, die ihr habt. Und so sieht der Weg mit uns von A nach B aus. Eine gute Demo soll außerdem 4 Dinge erfüllen oder 4 Dinge leisten. Erstens: Du willst überprüfen, ob das Problem des Kunden wirklich richtig verstanden worden ist. Hast du ein gutes Verständnis für das Problem des Kunden? Zweitens und noch wichtiger, und das machen wir am Anfang der Demo, du willst den Impact, also die Auswirkung des Problems auf den Kunden, noch besser verstehen. Du möchtest also tiefer eintauchen und verstehen: Gibt es eine Auswirkung des Problems. Und Schritt Nummer 3 oder Aufgabe Nummer 3 ist: Du willst den Kunden noch einmal in dieses Problem hineinschubsen. Du möchtest also am Anfang dieses Demo-Meetings noch einmal eine Zusammenfassung des Problems geben. Jetzt habe ich schon sehr oft das Wort Problem erwähnt, damit der Kunde sich nochmals so vor Augen führt: Oh wow, das ist wirklich das Problem, was ich habe. Oh wow, ich muss wirklich was machen. Weil Menschen erst dann aufmerksam werden, wenn sie verstehen, was der Status quo sie kostet, was das eigentliche Problem ist. Und der letzte Schritt oder der letzte Punkt, den du hier erfüllen möchtest in der Demo, ist: Du möchtest verstehen, ob es überhaupt Sinn macht, weiterzusprechen und ob der Kunde sich committed, mit dir die nächsten Schritte zu gehen. Eine gute Demo führt deshalb immer auch zu einer Qualified Opportunity. Das ist gerade ein kurzer Exkurs. Aber wenn du eine gute Demo gemacht hast, so eine erfolgreiche Demo gemacht hast, das bedeutet Problem bestätigt, Impact besser herausgearbeitet, im Idealfall quantifiziert und dann den Champion auch geprüft und getestet hast, dann hast du eine Qualified Opportunity. Und eine Qualified Opportunity bedeutet, dass aus 4 Qualified Opportunities ein Deal kommt. Oder in anderen Worten, aus 4 Qualified Demos, also eine Demo ist erst dann Qualified, wenn sie erfolgreich war, sollte dann ein gewonnener Kunde herauskommen und dann hast du auch exakte Forecasts. Was sind jetzt aber die 2 größten Fehler in der Demo und warum geht es in der Demo jetzt eigentlich gar nicht so sehr um die Demo, zumindest für dich nicht? Die 2 größten Fehler sind gleichzeitig die 2 kritischsten Teile in der Demo und das ist der Anfang und das Ende der Demo. Der Fehler Nummer 1 ist, dass die Demo direkt mit dem Pitch startet. Die meisten Software-Demos beginnen so: Ja, hallo, lieber Kunde, schön, dass wir uns die Zeit nehmen können. Tschak, bum, klick, Screensharing ist an oder Präsentation wird hergezeigt, Slides werden hergezeigt und dann pitcht man von A bis Z alles durch. Das ist wahrscheinlich der häufigste Fehler. Die Seller öffnen das Meeting, gehen sofort in die Slides, zeigen die Features, zeigen die Software her. Vielleicht fragen sie noch: Hallo, ich habe mir kurz Gedanken gemacht und zeige Ihnen heute euer Produkt. Und dann geht man eben durch Dashboard, Reporting, Automation, Integrationen, KI-Features und so weiter. Und 10 Minuten später weiß der Kunde zwar, dass ihr viele Funktionen habt, dass ihr viel leisten könnt, aber er weiß nicht, warum das jetzt für ihn relevant ist. Und das Problem ist nicht nur, dass diese Demo generisch ist. Das Problem ist viel tiefer. Wenn du das so machst, dann ist das Problem, dass der Kunde sich selbst diese Brücke zwischen seinem zwischen deinem Produkt und seinem Problem bauen muss. Das Problem ist dann, dass der Kunde sich selbst überlegen muss: Okay, warum ist das für mich relevant? Wie kann das mein Problem lösen? Und welche von diesen Features brauche ich jetzt eigentlich? Und wenn ich zu viel herzeige, dann überlade ich den Kunden. Es ist zu komplex, zu viel Cognitive Load. Wir machen es unnötig kompliziert und Complexity is the enemy of execution. Komplexität stößt ab. Komplexität wird weggeschoben. Wir wollen Dinge, die simpel sind. Die easy sind, die convenient sind. Es gewinnt immer Convenience over Complexity. Das bedeutet, wenn der Kunde selbst diese Übersetzungsarbeit leisten muss, entsteht Chaos. Chaos ist schlecht, denn Chaos führt zu Komplexität. Und das bedeutet, wir wollen das möglichst simpel machen, wir wollen es dem Kunden vorkauen. Das heißt, bevor wir in eine Demo hineingehen, in der Demo, also die Demo ist ja dafür da, damit wir dem Kunden eine Lösung herzeigen. Also ja, wenn du dich jetzt die ganze Zeit fragst: Okay, Jiri Siklar, das heißt, ich soll jetzt in den in dem Meeting gar nichts herzeigen. Nein, das sage ich nicht. Du sollst was herzeigen, aber du sollst es smart herzeigen und du sollst es einbetten in einem Sandwich, nämlich in einen guten Anfang und in ein gutes Ende. Und ich möchte dir jetzt diesen guten Anfang in einer Demo mitgeben. Du bist im Software- oder IT-Sales, aber hast das Gefühl, dass deine Ergebnisse vom Zufall abhängen und du keine Kontrolle über deine Deals hast? Die meisten Sales Reps wissen theoretisch, was sie tun sollen. Personalisierter Outbound, mehr Fragen in der Discovery und Führung im Sales-Prozess. Aber Aber in der Realität fehlt es oft an Struktur und der richtigen Umsetzung. Das SalesGym ist kein weiteres Online-Training, das du konsumierst und wieder vergisst. Das SalesGym ist deine Trainingsfläche für Software Sales Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Wir trainieren gemeinsam 2-mal pro Woche die 2 Salesmuskeln, die wirklich Umsatz bringen: Outbound wie du mehr qualifizierte Termine mit Neukunden buchst und Deal Progression wie du mit Kontrolle und System deine Opportunities zum Closing bringst und deine Winrates steigerst. Wenn du im Software oder B2B Sales bist und 2026 nicht dem Zufall überlassen willst, sondern planbar über 150% deiner Ziele erreichen möchtest, dann schließe dich jetzt dem Kampf gegen magere Pipelines und für Anabole Sales Gains an. Buche dir jetzt einen kostenlosen Sparring Call mit mir unten in den Shownotes. Der Anfang in eine Demo ist, dass du die Informationen, die du aus der Discovery hast, noch einmal zusammenfasst und dem Kunden weitere Fragen stellst, um Dinge noch besser zu verstehen, die du in der Discovery noch nicht verstanden hast oder nicht die Zeit gehabt hast. Weil du hast ja in so einem Discovery Meeting, also im Erstgespräch, das vor der Demo stattfinden soll— ja, vielleicht machst du das auch noch nicht, ja, dann ist es vielleicht schon eine große Erkenntnis aus diesem, aus dieser Episode— du hast ja 30 oder 45 Minuten in so einem Erstgespräch. Und in so einem Erstgespräch hast du vielleicht nicht die Zeit, um alle Fragen zu stellen. Du wirst immer mit Fragezeichen, Lücken mit blinden Flecken aus so einem Erstgespräch herausgehen. Du wirst nicht alle Integrationen, alle Probleme, alle Stakeholder, alle Auswirkungen verstanden haben aus so einem Discovery Meeting. Und das machen wir jetzt am Anfang der Demo. Wir fassen also auf einer Slide zusammen: Was haben wir eigentlich in diesem Erstgespräch über den Kunden verstanden? Und bohren noch einmal tiefer in die Auswirkungen rein und in das Problem des Kunden hinein. Warum ist das so wichtig? Weil Aufmerksamkeit im Sales nicht durch deine Demo oder durch den Pitch entsteht, sondern Aufmerksamkeit entsteht dadurch, dass der Kunde sich verstanden fühlt. Und ein Satz, wie du so eine Demo starten könntest, der sehr stark ist, könnte zum Beispiel sein: Lieber Kunde, perfekt, super, dass wir uns heute wieder die Zeit nehmen. Bevor ich Ihnen also jetzt unsere Softwarelösung zeige, würde ich gerne kurz zusammenfassen, was ich im letzten Gespräch verstanden habe, was ich mir aus dem letzten Gespräch rausgenommen habe. Damit ich sicherstelle, dass ich mich wirklich auf die Themen fokussiere, die für Sie am wichtigsten sind, und auch sicherstelle, dass ich Ihre Situation verstanden habe, lieber Kunde. Dann sagt der Kunde: Ja, okay, passt. Ja, okay, geht in Ordnung. Machen Sie weiter. Und dann sagst du: Okay, perfekt. Jetzt, lieber Kunde, klick, bum, Slide öffnet sich mit Zusammenfassung der Kundensituation, Problem, Auswirkung, Future State. Und dann sagst du so was wie: Lieber Kunde, jetzt habe ich verstanden, dass Sie heute mit X kämpfen. Das führt zur Auswirkung Y und zur Auswirkung B. Habe ich das Hast du das so richtig verstanden, lieber Kunde? Und dann sagt der Kunde ja. Und dann kannst du eine Follow-up-Frage stellen. Wenn du zum Beispiel aus der Discovery herausgegangen bist und der Kunde dir gesagt hat, ja, unsere Webserver fallen 2 Stunden pro Monat aus, und du hast nicht gefragt, okay, warum ist das ein Problem? Oder wie wirkt sich dieser Ausfall auf den Betrieb aus? Dann ist das jetzt dein Zeitpunkt, um noch einmal nachzuvalidieren am Anfang der Demo, auf dieser Zusammenfassungsslide, die du herzeigst, um noch mal in diese Auswirkung reinzugehen. Denn die Urgency, also die Notwendigkeit, ein Problem zu lösen, lebt immer in der Auswirkung des Problems. Was meine ich damit? Unternehmen haben tausende Probleme, aber sie lösen nur Probleme, die einen echten Business Impact haben, also eine Auswirkung auf das Business. Das heißt, du möchtest jetzt am Anfang dieser Demo noch einmal verstehen: Habe ich die Auswirkung verstanden? Gibt es überhaupt eine Auswirkung? Und dadurch schubst du den Kunden ja auch noch einmal in in diesen Pain und in diese Auswirkung rein und baust so den Kontext für dieses Demo-Meeting. Und dann wird der Kunde auch eher aufmerksamer sein, wenn du ihm auch deine Lösung zeigst. Das heißt, wir wollen damit, mit dieser Zusammenfassung am Anfang und mit dieser Rediscovery, dass du noch mal die ein oder andere Frage stellst in den Pain, in den Impact, wollen wir eigentlich 3 Dinge gleichzeitig erreichen. Wir wollen Punkt 1 zeigen: Hey, du hast zugehört, ja, du hast die Notizen mitgeschrieben, du hast den Kunden verstanden. Denn wir finden Menschen sympathisch, die uns verstehen, Und wenn du noch einmal am Anfang wiederholst, was die Situation des Kunden ist, dann wirst du automatisch auch mehr Sympathie zum Kunden aufbauen. Punkt Nummer 2: Du bohrst so tiefer in den Impact des Problems hinein, verstehst so besser, was das Why Anything ist, verstehst für dich auch besser, gibt es hier wirklich ein Problem, das gelöst werden muss, oder machst du hier quasi so Free Education oder einfach mal so: Hey, ich zeige Ihnen mal, was wir machen, aber eigentlich gibt es keine Keinen Grund für Veränderung. Und der dritte Punkt: Du schaffst so einen emotionalen Kontext für die Demo, die danach folgt, also für die Software-Präsentation in dem Sinne, weil du das sagst, weil, wie soll ich sagen, am Anfang mit der Zusammenfassung kreierst du ja erst überhaupt den Grund, warum es eine Lösung, also eine Software gibt, die der Kunde auch kaufen soll. Deswegen wollen wir am Anfang Noch einmal über das Problem sprechen und diese Fragen klären. Und erst danach zeigen wir die Features. Und dann zeigst du auch nicht alles, sondern du zeigst nur das, was auf die Pain Points einzahlt. Nicht von A bis Z, nicht Button für Button, sondern Problem für Problem gehst du dann durch und zeigst den Kunden auch nur die Funktionalitäten, die auf sein Problem einzahlen. Und das ist der Unterschied zwischen einer generischen Produkttour und einer echten individuellen Demo. Jetzt reden wir viel über Discoveries und viel über Demos und Zusammenfassungen. Viele Seller schreiben nebenbei händische Notizen mit und das ist gut, das solltest du auf jeden Fall auch weitermachen, wenn du das machst. Aber du wirst dir nie alles merken, du wirst nie alles mitschreiben können. Wenn du mitschreibst, dann verlierst du die Aufmerksamkeit, es entgehen dir vielleicht wichtige Zahlen oder Fakten und deswegen solltest du heutzutage immer einen Notetaker einsetzen, außer der Kunde sagt, er will das nicht. Denn Notetaker, AI-Notetaker helfen dir, Meeting Zusammenfassungen zu schreiben, im Nachgang noch einmal Details nachzuvalidieren aus dem Recording. Aber viel wichtiger, mit einem Sales-AI-Note-Taker bekommst du auch Feedback auf dein Sales-Meeting. Ja, hast du richtige Fragen gestellt? Wie groß war dein Redeanteil? Was kannst du beim nächsten Mal besser machen? Du bekommst ein kostenloses Coaching. Wenn du die Software Sales Formula kennst, dann weißt du, ich bin ein ganz großer Fan von KickScale. KickScale ist ein AI-Note-Taker, der genau das für dich übernimmt, dass du mehr Zeit hast für den Kunden, so wie ich wenn ich jetzt in diesem Podcast in die Kamera schaue, schaue ich nicht auf mein Blatt Papier, sondern ich schaue dann dich an. Und deswegen solltest du einen AI-Notetaker nutzen, der dich auch coachen kann. KickScale. Als Hörer und Zuschauer der Software Sales Formula bekommst du KickScale mit 50 Meetings, die du komplett kostenlos aufnehmen, analysieren, transkribieren kannst. Aber nur mit dem Link unten in den Shownotes. Also auf jeden Fall draufklicken, KickScale ausprobieren und effizienter arbeiten. Warum geht es also in der Demo nicht nur um die Demo? Das haben wir jetzt natürlich angerissen. Der erste große Fehler, warum es in der Demo nicht um die Demo geht, oder der Grund ist, wir wollen am Anfang eine Rediscovery machen, noch einmal Dinge nachvalidieren, den Kunden emotional in diesen Pain hineinstoßen. Und der zweite große Fehler, und jetzt wirst du auch verstehen, warum es in der Demo nicht für dich als Verkäufer um die Demo geht, sondern vielleicht für den Kunden geht es um die Demo, aber für dich geht es um was anderes: Das Ende. Denn das Ende der Demo endet oft mit so was wie: Ja, lieber Kunde, super, was ist denn jetzt dein Nächster Schritt bei Ihnen? Oder wie können wir weitermachen? Das heißt, man fragt den Kunden jetzt: Ja, was ist jetzt der nächste Schritt? Wie können wir weitermachen? Was ist jetzt wichtig für eine Entscheidung? Stell dir vor, die Demo läuft halbwegs okay. Ja, der Kunde ist interessiert, er nickt, er stellt ein paar Fragen und am Ende sagst du oder sagt eben der Vertriebler— vielleicht machst du das schon richtig, vielleicht machst du das ja alles schon korrekt, was ich hier sage— am Ende fragt dann der Verkäufer: Lieber Kunde, was wäre jetzt der nächste Schritt bei Ihnen? Oder wie geht es denn intern bei Ihnen weiter? Oder noch schlimmer, das Meeting ist vorbei, der Kunde muss schon ins nächste Meeting und weil du bis zum Ende alles durchpitchen wolltest, sagt der Kunde: Ja, tschuldigen Sie, ich muss jetzt weiter. Ja, wir melden uns bei Ihnen. Tschak, bum, klick und er ist weg. Und du sitzt da ohne Follow-up, ohne nächste Schritte und hast keine Next Steps fixiert. Das Problem ist, wenn du den Kunden fragst, was die nächsten Schritte sind, oder wenn du dir nicht genug Zeit nimmst, Am Ende der Demo für die nächsten Schritte. Ja, und du sollst dir mindestens 5 Minuten nur für die Next Steps Zeit nehmen. Dann gibst du die Kontrolle über den Prozess ab. Du gibst die Kontrolle an jemanden ab, nämlich an den Kunden, der selber nicht weiß, wie der Prozess danach aussehen soll. Der Kunde weiß selber nicht, wie der Prozess aussieht. Denn der Kunde kauft nicht jeden Tag eine neue CRM-Lösung, ein neues ERP, eine neue Fleet-Management-Software oder eine neue KI-Rechnungserkennungsmaske. Okay, oder was auch immer, oder Software, die du verkaufst. Er weiß also selber nicht, wie deine Lösung am besten eingekauft wird. Aber wer das weiß? Du weißt es, weil du verkaufst es nämlich jeden Tag. Es ist also deine Aufgabe, dem Kunden am Ende der Demo zu sagen, was passiert. Du musst also jetzt hier die Führung übernehmen. Und am Ende der Demo geht es nicht darum, irgendein loses Follow-up zu vereinbaren. Ja, okay, ja gut, ich bespreche das mit meinen Kollegen, wir melden uns wieder. Und ein Follow-up auszumachen. Nein, es geht darum, den Kunden die Road Ahead, also die gesamten nächsten Schritte zu zeigen, die passieren müssen, um zu entscheiden, ob jetzt deine Software eingekauft wird oder nicht. Und du möchtest vom Kunden das Commitment haben, dass er auch diesen Weg mit dir gehen möchte. Damit du das machen kannst, brauchst du natürlich einen Sales-Prozess. Das heißt natürlich, du kannst dem Kunden nur die nächsten Schritte vorgeben, wenn du selber oder dein Sales-Team dem oder dein Unternehmen oder dein Head of Sales oder wie auch immer, dein VP Sales, euch gesagt hat, was sind jetzt die nächsten Schritte nach der Demo. Wenn du das nicht hast, dann habt ihr ein ganz anderes Problem. Dann solltet ihr euch überlegen, was sind denn die nächsten Schritte, die wir den Kunden vorschlagen. Ist es vielleicht ein technischer Workshop, um seine Anforderungen zu klären? Ist es vielleicht ein ROI- oder Business-Case-Meeting, um dann den Kunden aufzuzeigen, wie sich die Investition lohnt? Ist es vielleicht noch einmal ein Deep Dive mit anderen Kollegen, um alle anderen ins Boot zu holen? Ist es vielleicht ein Meeting mit dem Economic Buyer oder Entscheider, der die kommerzielle Entscheidung freigibt? Das bedeutet, was du benötigst: Du benötigst ein Engagement-Modell. Engagement, wie engagst du mit deinem Kunden? Und das ist eines der stärksten Konzepte im SaaS-Vertrieb, dass du eben dem Kunden dieses Modell vorgibst und nicht den Kunden fragst: Hey, lieber Kunde, was sind die nächsten Schritte? Sondern nein, Nein, das gibst du dem Kunden vor. Denn hier entscheidet sich eben, ob du die Kontrolle abgibst oder ob du die Kontrolle übernimmst. Was die nächsten Schritte sein könnten, das solltest du dir vielleicht in meinem 3-stündigen kostenlosen Training ansehen. Da zeige ich dir den gesamten SaaS-Sales-Prozess und du siehst dann, was nach dieser Demo passieren kann. Ich verlinke dir dieses 3-stündige Training, wo ich über diesen Sales-Prozess und dieses Engagement-Modell Spreche unten hier in den Shownotes, dann kannst du draufklicken und dir das anschauen und kannst dann noch im Detail dich da aufschlauen, wenn das für dich ein Thema ist. Also zusammengefasst: Am Ende fragst du nicht, was ist jetzt der nächste Schritt, sondern du sagst dann sinngemäß: Lieber Kunde, basierend auf dem, was wir heute gesehen haben oder was Sie mir heute gesagt haben, bin ich überzeugt, dass wir eine gute Lösung für Sie haben. Und bei ähnlichen Projekten wie bei Ihnen oder bei ähnlichen Kunden wie bei Ihnen hat folgender Weg Weg am schnellsten dazu geführt, dass Sie wissen, mit dem geringsten Investment, ob eine Implementierung unserer Software sich bei Ihnen auszahlt oder nicht. Ja, das war jetzt etwas lang. Man könnte es halt etwas kürzer machen, zu sagen: Lieber Kunde, auf Basis von dem, was Sie mir gezeigt haben, bin ich mir sehr sicher, dass wir Ihnen helfen können. Wir haben einen Kunden B, der eine sehr ähnliche Situation hatte, und das sind die nächsten Schritte, die beim Kunden B dazu geführt haben, dass er mit dem geringsten Investment seiner Zeit sich entschließen konnte, ob eine Investition in unsere Software Sinn macht oder nicht. Klick, bumm. Und dann zeigst du den Kunden die nächsten Schritte, die passieren müssen. Technischer Workshop, ROI-Meeting, Entscheider-Meeting, Proof of Value, Entscheidung. Ja, das könnten jetzt zum Beispiel dann, das könnten diese nächsten Schritte sein. Damit gibst du Struktur, du gibst damit Transparenz und du testest, und das ist ganz wichtig, du testest die Person, mit der du jetzt in dieser Demo bist. Denn du möchtest ja von dieser Person ein Commitment haben. Ja, Ja, Herr Siklar oder Herr Maier, Herr Müller, wie auch immer du heißt, macht Sinn, lassen Sie uns so weitergehen. Wenn eine Person was zu sagen hat, wenn du mit der richtigen Person sprichst, also einen echten Champion hast, eine Person, die Macht und Einfluss im Unternehmen hat, dann wird diese Person, vorausgesetzt, sie sieht eine Reason for Change, sie sieht ein Problem und sie will das Problem lösen, dann wird diese Person dir sagen: Okay, super, finde ich gut. Sie sind ein Profi. Sie wissen offensichtlich, wie man Ihre Lösung am besten einkauft. Ich bin committed, dass wir gemeinsam diese Schritte gehen. Und dann ist es keine Frage von, sich von Follow-up zu Follow-up durchzuhangeln. Dann hast du nämlich deinem Champion, der Macht und Einfluss hat, verkauft, was die nächsten Schritte sind. Du sprichst also nicht von Next Steps, sondern du hast einen ganz klaren Fahrplan von Demo bis zur Entscheidung oder Closing oder Abschluss oder Implementierung, was eigentlich passiert. Und somit behältst du Kontrolle. Es ist für beide Seiten klar, was die nächsten Steps sind, und du kannst einen echten Sales Prozess wirklich auch vorantreiben. Und ein echter Champion wird dir auch ja sagen, vorausgesetzt, er sieht eben die Notwendigkeit, dass ein Problem gelöst werden muss. Also wir wollen am Ende das Commitment haben, dass der Kunde mit dir diese nächsten Schritte gehen möchte. Und genau deshalb sage ich: In der Demo geht es nicht um die Demo. Für den Kunden schon. Der Kunde will natürlich die Demo sehen, aber für dich geht es in der Demo um zwei Dinge. Es geht um die Rediscovery am Anfang. Du fasst also die Kundensituation noch einmal zusammen, du spiegelst dem Kunden den Current State, den Future State, sein Problem, seine Auswirkung. Du fragst noch einmal in die wichtigsten Punkte rein, du validierst noch einmal gewisse Probleme oder Auswirkungen nach, und dann zeigst du nicht einfach dein gesamtes Produkt in der eigentlichen Demo, sondern du zeigst nur die Teile des Produktes, die auf die Probleme des Kunden einzahlen. Nicht generisch, nicht aus Käufersicht, sondern aus der Kundensicht. Und der zweite Grund, warum es in der Demo nicht um die Demo geht, ist das Ende. Nämlich du holst dir kein loses Interesse ab, kein loses Follow-up, sondern du holst dir Commitment für die nächsten Schritte, für alle nächsten Schritte bis zur Entscheidung. Und du gibst diese nächsten Schritte proaktiv vor. Du verkaufst den gesamten Prozess, Prozess, nicht nur das Follow-up. Du verkaufst alles, was danach passiert, und somit testest du deinen Champion. Hast du eine echte Person, die für dich auch intern die Fahne hochhält und für dich auch intern den Sales-Prozess voranbringt. Wenn du nach all dem, was du jetzt gehört hast, entweder ein Sales Leader oder ein einzelner Sales Rep bist und meine Hilfe bei der Implementierung willst, du möchtest, dass ich dein Sales Team trainiere, ihnen genau das beizubringen, dass sie das auch umsetzen können mit ihren Kunden, oder wenn du einzelner Du möchtest, dass ich dir bei der Implementierung helfe, ich dich coache, dann könnte eines meiner Sales-Team-Trainings oder das Sales-Gym für einzelne Seller spannend sein. Buch dir gerne einen kostenlosen Termin mit mir unten, dann können wir darüber sprechen, ob eines dieser Sales-Team-Trainings oder das Sales-Gym für dich relevant ist. Den Link dazu zur Meetingbuchung, zum Sparring-Call findest du unten auch in den Shownotes. Wenn du aus dieser Folge nur eine Sache mitnimmst, dann die, dass eine Demo kein Produkt, keine Produktschau ist, keine Produktvorführung oder nicht nur eine Produktvorführung, sondern eine Demo ist ein, ja, wie soll ich sagen, ein Deal-Kontroll-Meeting, ein Deal-Qualifizierungs-Meeting. Und wenn du am Anfang keine Rediscovery machst, dann fehlt dem Kunden eben der Kontext. Und wenn du am Ende keine Next Steps verkaufst, fehlt dir eben die Kontrolle. Und genau deswegen verlieren so viele Seller ihre Deals, nach einer guten Demo. Die meisten Demos scheitern dann und enden in so einem Ghosting, in so einem No Decision. Man läuft dem Kunden dann hinterher, nicht weil der Kunde das Produkt nicht gut fand, sondern weil der Seller den Pain nicht richtig gut qualifiziert hat und am Ende den Prozess nicht vorgegeben hat. Also hör auf, in den Demos alles herzuzeigen, alles zu pitchen, von A bis Z alles durchzugehen, sondern Schaffe am Anfang noch einmal Klarheit über die Probleme und gib am Ende ganz klare Next Steps vor. Jetzt habe ich mich so oft wiederholt. Ich hoffe, die Botschaft ist angekommen. Ich hoffe, das war relevant für dich. Ich hoffe, das hat dir Mehrwert gebracht. Und ich freue mich wieder bis zur nächsten Woche bei der Soft Assist Formula. Und auf jeden Fall KickScale ausprobieren. Und wenn du Bock hast, bei mir ins Sales Team zu kommen oder wenn du möchtest, dass ich dein Sales Team trainiere, dann buch dir einen Termin mit mir. Bis dahin, mach's gut und ciao.