YouTube video (German) by Jiri Siklar giving a sales strategy lesson: the speaker uses an escalating aspirin/headache metaphor to show that customers' willingness to pay depends on problem severity and perceived value. He demonstrates probing questions to uncover the true pain (gap) and argues that a large gap indicates available budget and readiness to pay higher prices.
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Ich hab Kopfweh und stell dir jetzt vor, ich sag zu dir, Aspirin kostet dich 5, würdest du 5 zahlen dafür? Ja, auf jeden Fall. Würdest du 50 zahlen nur für Kopfweh, Wie stark das Kopfweh ist und wie lange ich es habe. Also wenn ich so ein bisschen Kopfweh habe, würdest du mir geben ein bisschen Kopfweh? Würdest du mich nicht. Okay, gut. Und dann stelle ich aber noch weitere Fragen. Dann stelle ich die HE ist ein bisschen schwindelig immer mal wieder. Hast du manchmal genau an einer bestimmten Stelle Kopfschmerzen oder hast du an mehreren Stellen Kopfschmerzen? Ich frage und frage und frage und es stellt sich raus, das ist jetzt ein extremes Beispiel. Du hast einen Hirntumor, klingen jetzt 1000 Euro viel? Ja, dann vielleicht hast du diese jetzt nicht budgetiert, aber jetzt gibst du diese im Handumdrehen aus. Scheiß auf die, wenn meine Pille oder mein Aspirin oder nenne es, wie du es willst, dafür sorgen, dass dein Tumor weggeht. Hundertprozentig. Eine große Gap bedeutet, Budget ist da.