So erkennst du in 5min ob ein Deal real ist

Wie viele der Deals in deiner Pipeline sind eigentlich nur ein schön verpackter Traum Deals, bei denen immer wieder nachgefasst wird, aber nie etwas zurückkommt oder weitergeht. Du wartest auf Rückmeldung, wirst geghostet und Next Steps werden immer wieder verschoben. Du hoffst aber eigentlich weißt du, das Ding wird niemals closen. Heute sprechen wir genau über diese Situation und ich gebe dir mein 4 Schritte Framework, mit dem du jede Opportunity einem Reality Check unterziehst. Viel Schritt oder Traum? In dieser Episode erfährst du, warum Discovery nicht gleich Qualifizierung ist, die vier absoluten Must Have Kriterien, um jede Opportunity zu bewerten und wie du mit einem Reality Check deine Zeit zurückgewinnst und dich auf die Opportunities fokussierst, die wirklich closen können. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, dein, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jirgi Schikler und ich bin dein Host und heute zeige ich dir, wie du mit vier absoluten Must Have Qualifizierungskriterien deine Opportunities einem schnellen Reality Check unterziehst, um so zu sehen, ob du tote Pferde reitest oder ob es wirkliches Businesspotenzial gibt. Während du diese Episode hörst, bin ich wieder unterwegs nach Kroatien. Wohin denn sonst, wenn du den Podcast schon länger hörst oder mich schon ein bisschen länger kennst über den podcast oder über LinkedIn, da weißt du, ich bin ein großer Kroatien Fan. Ich habe mir vor sechs Wochen ein neues Rennrad gekauft, das eingeweiht werden muss und bin unterwegs auf einer Rennradtour durch Istrien und lasse mir dann auch für ein paar Tage frei und genieße für ein paar Tage auch die Sonne. Und im Sommer arbeite ich jetzt an einem neuen Programm, an einem neuen Projekt, das interessant sein wird, wo du schon dich freuen kannst, nämlich das Sales Gym. Und das Sales Gym wird das erste wirkliche Sales Programm sein für IT und Softwarevertrieb, das wirklich Software Sales Exzellenz allen zugänglich machen soll. Mehr wirst du in den nächsten Wochen erfahren, aber so viel kann ich dir schon sagen. Es wird hoffentlich, und das ist das Ziel, das beste IT und Software Coaching Programm werden, was es da draußen gibt. Bevor wir aber über das Sales Team sprechen, lass uns heute über die Qualifizierungskriterien sprechen, denn nach 15 Jahren im Software und IT Sales Deals habe ich mit über sicher über Sellern vielleicht schon mittlerweile indirekt gearbeitet und ich sehe immer wieder ein Muster, nämlich dass Sales Reps, Deals und Opportunities hinterherjagen, die eigentlich gar keine Deals sind und die kein Closing Potenzial haben. Und das führt dazu, dass deine Winrates niedrig sind und dass du deine Ziele nicht erreichst und ultimativ frustriert bist. Weil wenn wir viel Zeit in etwas investieren, was von Anfang an zum Scheitern verurteilt ist, dann ist die Zeit verpufft, die Energie verpufft, andere Opportunitäten oder Opportunities sind dann verpufft und wir sind frustriert, weil wir eben nichts für unser Zeitinvestment zurückbekommen. Und heute machen wir Schluss mit niedrigen Winrates und Schluss mit Frust, der nicht sein muss. Und ich gebe dir ein simples Framework, mit dem du das ein für alle Mal beenden kannst und nicht mehr oder nie wieder tote Pferde reiten musst. Bevor wir starten, habe ich noch eine kleine Bitte an dich. Wenn dir diese Episode gefällt und dir der Podcast Mehrwert gebracht hat, dann abonniere diesen Kanal jetzt. Klick nicht klitz, sondern klick auf die Glocke, hinterlass mir ein Abo, eine Bewertung und damit hilfst du mir mehr Sales Reps oder Sales Leader wie dich auch jede Woche zu erreichen. Wenn wir also darüber sprechen, dass wir tote Pferde reiten, dass wir uns mit Opportunities beschäftigen, die nicht closen können, die nicht abschließen können, dann gibt es da einige Symptome, die darauf schließen lassen, dass du auch Opfer dieses toten Pferdegereite, kann man das so sagen, toten Pferdegereite bist. Und das erste ist, dass Termine nicht eingehalten werden. Also der Kunde sagt einem Termin zu oder sagt ja, ja, ja, oder stimmt den Termin auch im Outlook oder Teams oder wo auch immer zu oder Google Kalender zu und kommt einfach nicht. Kunden ghosten dich, sie antworten nicht mehr, du wartest ständig auf Rückmeldung, wirst ständig vertröstet und es gibt eigentlich keine nächsten Schritte. Und warum investieren wir jetzt Zeit in Opportunities, die nicht closen? Meiner Meinung nach gibt es eigentlich nur drei wirkliche Gründe, warum wir eigentlich so, wie soll ich sagen, so lax, so sinnlos mit unserer Zeit umgehen. Entweder wir qualifizieren einfach gar nicht, das heißt, wir machen keine Qualifizierung, wir sprechen mit den Kunden, aber wir stellen nicht die Fragen, um zu verstehen, gibt es hier wirklich Business Potenzial oder machen wir hier eigentlich nur Beschäftigungstherapie oder du hast einfach so wenig in deiner Pipeline, keine anderen Optionen, die einfach da sind, dass du dich an jedem Strohhalm festklammern willst, nichts loslassen möchtest und hoffst, dass zumindest die Opportunities, die auch zum Scheitern verurteilt sind, trotzdem vielleicht mit Glück irgendwie closen, anstatt sie einfach loszulassen und deine Zeit in Dinge zu investieren, die Potenzial haben. Oder du hast einfach kein Bewusstsein dafür, dass Qualifizierung wichtig ist. Und heute möchte ich dir auch, bevor ich diese vier Kriterien näher bringe, möchte ich dir auch erklären, was eigentlich Qualifizierung ist und was meiner Meinung nach die größten Missverständnisse in der Sales Qualification oder Qualifizierung sind. Das größte Missverständnis ist, dass die meisten sich denken, dass Qualifizierung ist gleich Discovery oder Discovery gleich Qualifizierung ist. Aber es sind zwei komplett unterschiedliche Dinge. Denn während du bei der Qualifizierung die Frage beantworten Möchte ich hier Zeit investieren? Macht es hier Sinn Zeit zu investieren? Gibt es hier eine Business Opportunity für mich? Möchtest du bei der Discovery die Frage Gibt es ein Problem und einen negativen Business Impact, den du lösen kannst? Gibt es ein Problem, das du mit deiner Lösung lösen kannst? Oder anders Gibt es einen Unterschied zwischen Current State und Future State? Gibt es einen einen Gap zwischen dem Ist Zustand und dem Soll Zustand? Das heißt, wenn überhaupt, dann ist die Discovery ein Teil der Qualifizierung, Weil natürlich, wenn du ein Problem gefunden hast, dann ist es natürlich ein Indikator dafür, dass es hier auch eine Business Opportunity gibt. Aber Discovery und Qualifikation sind zwei unterschiedliche Dinge. Zum Zweiten sehe ich immer wieder, dass gewisse Kriterien in diesen klassischen Qualification Frameworks extrem überbewertet werden. Du kennst bestimmt Medic, MatP mit 2c und p und da gibt es jetzt dicke Variationen und Band. Und was extrem überbewertet wird, sind zum Beispiel Dinge wie Decision Process, Competition oder Metrics. Klar, die sind wichtig. Wir wollen wissen, ob wir, ob wir einen Wettbewerber im Prozess haben, aber oft wollen wir diese Dinge sehr früh im Sales Prozess qualifizieren. Und die wichtigsten Kriterien sind ganz andere. Die wichtigsten werde ich dir auch heute verraten. Das sind nämlich die, auf die du dich zu 80 Prozent fokussieren solltest und nicht gleich auf den Decision Process. Ja, der Decision Decision Process. Jetzt habe ich Es ist wichtig, aber den müssen wir erst dann qualifizieren, wenn wir wissen, ob es überhaupt eine Opportunity gibt, weil ohne Opportunity gibt es auch keinen Entscheidungsprozess. Und die dritte Misconception, Missverständnis in der Qualifizierung ist, dass sich Seller schlecht fühlen und oder sie denken, sie haben einen Fehler gemacht, wenn sie nicht alle Fragen in diesen Qualifizierungsmethodiken wie Medic, Spin, Spy, nicht Spin, sondern Spin ist ja eine Discovery Methode, aber Medic, Band oder Spice nicht beantworten können. Und das ist jetzt ganz wichtig für dich zu verstehen. Das Ziel einer Qualifizierung, egal nach welcher Methodik du arbeitest, nach welchen Buchstaben du arbeitest, ist es nicht alles zu qualifizieren, sondern alles zu qualifizieren, was qualifizierbar ist. Denn nicht alles in jeder Opportunity ist qualifizierbar. In manchen Opportunities gibt es eben keine Metrics, in manchen Opportunities wirst du eben den Decision Process nicht im Detail verstehen, in manchen Opportunities wirst du auch einfach nicht mit dem EB oder Economic Bayer sprechen. Die Qualifizierung ist einfach nur der Spiegel der Qualität der Business Opportunity und nicht der Spiegel deiner Sales Skills. Ich wiederhole es noch einmal. Qualifizierung ist nicht der Spiegel deiner Sales Skills. Du hast keinen Fehler gemacht, wenn du nicht alles beantworten kannst. Du hast nur dann einen Fehler gemacht, wenn du die richtigen Fragen nicht stellst, um die Fragen zu beantworten, die beantwortbar wären, sondern Qualifizierung ist nur der Spiegel der Qualität der Business Opportunity. Also der Frage, gibt es hier wirklich Businesspotenzial. Und wenn wir über Qualifizierung sprechen, sprechen wir natürlich auch immer über Meetings. Und heutzutage natürlich passieren die meisten Meetings online, so wie 80, 90 Prozent aller Meetings nach Corona. Und da macht es natürlich absolut Sinn, dass du automatische Tools, automatische Tools, hört sich dumm an. Was ich damit meinte ist, AI not Staking Tools oder Note Staker nutzt, die das für dich erledigen, weil das spart dir Zeit. Und ich nutze seit über zwei Jahren das Tool. Kickscale. Kickscale ist ein österreichisches Unternehmen, das GSDV konform ist, das die Server in der EU hat, wo die Daten auch in der EU liegen, das auch allen Richtlinien unterliegt. Und Kickscale nimmt für dich deine Kundenmeetings auf, sodass du dich voll auf den Kunden konzentrieren kannst, nicht mitschreiben musst. Du bekommst automatisch eine Zusammenfassung und Kickscale gibt dir auch eine Analyse, was du qualifiziert hast und was du nicht qualifiziert hast. Und was du hättest besser qualifizieren können. Du kannst also anklicken nach welcher Methodik du arbeitest Band, Medic, Spiced und bekommst dann auch eine Analyse, also einen Check, wie gut du diese Kriterien noch abgedeckt hast und als hörer des software sales formula podcast bekommst du einen special extended trial mit 25 absolut kostenlos zum kostenlos aufnehmenden Meetings, zum Transkribieren, Analysieren und zum Coachen, aber nur über den Link unten in den Show Notes. Kannst dich also unten reinklicken in die Show Notes und dir nur über den Link unten diesen kostenlosen Zugang zu Kickscale holen. Passt also perfekt wie die Faust aufs Aug auch in diesen Podcast und jetzt bist du ja jetzt bist du ja wahrscheinlich dessen bisher dessen bewusst das ist viele verschiedene Qualifizierungskriterien gibt nämlich wie schon gesagt habe Band, Spiced, Medic sind alles verschiedene Methoden und es gibt noch zig andere Methoden und die Frage ist jetzt und das möchte ich auch so heute beantworten endlich nach 9 Minuten 55 Aufnahmezeit, jetzt kommt es endlich zum Kern, zum Hauptthema Was sind denn eigentlich die Kriterien, die wir wirklich zählen? Was sind denn die absoluten Must Haves? Und wenn man alle diese Methoden übereinanderlegen würde, wie so ein Sandwich, wo sind sich alle Methoden wirklich gleich? Und diese vier Methoden sind zum einen immer das Problem. Bei Medic wäre es das I, also identified und implicated pain oder Problem, bei Band wäre das N das Problem, also need und bei Spice wäre wiederum das P das Problem. Aber das Problem ist das aller aller wichtigste Kriterium. Deswegen wenn es im ersten oder zweiten Meeting in deinem Discovery Qualification Meeting darum geht dich auf eine Sache zu fokussieren am Anfang, dann ist es immer zuerst das Problem, denn ohne Problem gibt es keine Lösung. Die meisten versuchen dann die Person zu qualifizieren, den Entscheidungsprozess zu qualifizieren, aber wissen gar nicht, ob es ein Problem zum lösen gibt Und das ist natürlich nicht sinnvoll. Das heißt beim Problem willst du die Frage beantworten, gibt es ein Problem? Kannst du es beschreiben? Kannst du es benennen? Gibt es einen Unterschied zwischen Ist und soll? Und hat der Kunde das auch seinem auch aus seinem Mund bestätigt? Hat er dir da auch gesagt, dass er das Problem sieht oder ist es nur ein Problem, das du siehst, aber nicht der Kunde? Und das ist so der größte Fehler, den viele Sales Reps machen. Sie sehen ein Problem, aber der Kunde sieht es nicht. Und dann treffen sie die Annahme, dass es ein Problem gibt, aber der Kunde muss es aus seinem eigenen Mund bestätigen. Nachdem du ihm die, nachdem du ihn gefragt hast, wie du das schaffst mit einer guten Discovery und guten Qualifikation, wie du eine Discovery Qualification machst, habe ich in den letzten Episoden viele, viele, viele Videos dazu aufgenommen. Also schau einfach, scroll ich ein bisschen durch, da gibt es die besten Fragen für die Qualifizierung, beste Fragen für die Discovery und das kannst du alles noch mal auch nachschauen. Vielleicht verlinke ich dir hier oben links unten rechts auch Videos, die dazu passen. Das zweite Qualifizierungskriterium, was ein absolutes Must Have ist und das nicht als erstes qualifiziert werden kann, aber das am wichtigsten von allen ist, jetzt lehne ich mich weit aus dem Fenster, ich weiß aber es ist das Wichtigste, nämlich der Impact oder auch der negative Business Impact oder die negative Consequenze. Denn nur ein Problem mit einem Business Impact wird auch gelöst. Jedes Unternehmen hat tausende Probleme, aber es löst nur die Probleme, die wirklich eine Auswirkung auf Kosten, Umsatz oder das Erreichen von wichtigen strategischen Unternehmenszielen haben. Denk doch mal selbst an dich, an dein Privatleben. Du hast, wenn ich dich hinsetzen würde, ich gebe dir ein Blatt Papier und einen Stift, 10 Minuten, schreib alle Probleme auf, die du hast, die dir einfallen. Dann würden dir bestimmt 100 Probleme einfallen, die du jetzt gerade hast. Vielleicht hast du einen Kratzer auf deinem Auto, das in die Werkstatt muss. Vielleicht müsste der Müll einmal endlich rausgebracht werden. Vielleicht musst du endlich einen Arzttermin ausmachen. Vielleicht muss wie ein neuer Schreibtisch her, weil dann aktuell schon so knistert und wackelt. Aber du löst da die Probleme, die dir wirklich Schmerzen bereiten, die irgendwie eine Auswirkung haben auf deine Glückseligkeit, deine Schlafqualität, den Geruch in deiner Wohnung oder was auch immer es ist. Also wenn du ein Problem hast, das keine Auswirkung hat, ja, dann lässt du es einfach mal da und schaust, wie lange du diesen Zustand einfach ertragen kannst. Und genau das Gleiche machen Unternehmen. Unternehmen haben tausende oder zehntausende Probleme, aber sie lösen nur die, die sie wirklich lösen müssen. Und das sind diejenigen Probleme, die eine Auswirkung haben. Jetzt wiederhole ich mich auf das Business des Unternehmens und ich hatte mal ein spannendes Gespräch mit einem, ich glaube Das war ein CTO oder CIO CTO und wir haben über Probleme und Impacts gesprochen und wir hatten uns dann so ein bisschen angefreundet und er hat mir gesagt, ich bin kein Jäger, der jedes Problem, das er im Wald sieht, sofort irgendwie lösen oder erlegen muss. Aber ich bin sowas wie so ein Forest Ranger. Ich bin so ein Forest Ranger, der durch den Wald geht und sich anschaut, wo sind denn die größten Probleme im Wald, die wirklich den Wald auch gefährden könnten. Wo sind denn die größten Feuer im Wald, die dem Wald wirklich, die dem Wald schaden könnten, auch in größeren Kontext. Und die Probleme, die packe ich dann zuerst an. Und diese ganzen anderen kleinen Problemchen, wenn irgendwo ein Unkraut wuchert oder irgendwo vielleicht ein Baum umgestürzt ist, das sind zwar vielleicht Probleme, aber nur Schönheitsprobleme. Ich bin ein Forest Ranger und ich muss schauen, dass ich die größten Probleme finde. Also Forest Ranger, ich weiß nicht, ob du die Analogie verstanden hast, aber ich fand diese Analogie irgendwie nett dafür. Also frag dich beim Business Impact, ist das Problem groß genug, dass es einer Lösung bedarf? Weil oft gehen wir auch dann in so einen Sales Prozess rein oder in ein Kundengespräch und dann sagen wir den Kunden, was unsere Lösung kostet zum Beispiel pro Jahr. Aber der eigentliche Business Impact des Problems sind nur dann macht es natürlich keinen Sinn, jetzt Euro zu investieren, wenn das Problem eigentlich nur ein Euro Problem ist. Und viele Seller versuchen kleine Probleme mit sehr teuren Lösungen zu lösen und dann müssen sie eben sehr große Discounts hergeben, damit sie eben das Gleichgewicht wieder aufbauen. Also große Probleme, große Deals, kleine Probleme, große Discounts. Das ist eine Faustregel, die du dir auch merken kannst. Und ohne Impact geht es auch nicht weiter. Aber mit Impact kommt gleichzeitig auch etwas anderes, nämlich mit Impact kommt automatisch Urgency, Das was wir alle wollen, Urgency. Und die Urgency hilft dir den Champion zu finden. Und das ist das nicht Krit, sondern dritte Kriterium, das ein absolutes Must have ist der Champion. Also in Medic wäre es das C, bei Band wäre es im A, im Authority irgendwo drinnen, bei Spiced weiß ich jetzt eigentlich gar nicht, also auch sicher irgendwo. Und warum ist dieser Champion wichtig und wer ist das überhaupt? Du musst dir dessen bewusst werden, dass so viel Kontrolle, wie du denkst, dass du hast, hast du eigentlich gar nicht. Denn im komplexen Software und IT Sales gerade wenn dein Sales Cycle 4, 5, 6 Monate oder länger dauert, dort vielleicht 20, 30, 40, 50 Meetings passieren müssen, bis eine Entscheidung getroffen wird. Dafür oder selbst Wenn es nur zehn Meetings sind, dann bist du wahrscheinlich nur in 30 bis 40 Prozent aller Meetings, die die Entscheidungsfindung beeinflussen, involviert. Alle anderen Meetings erfolgen intern ohne deinen Einfluss. Und wenn du dort jetzt in diesen internen Meetings nicht jemanden hast, der für dich verkauft, dann wirst du ausgestoppt, nicht ausgestopft, sondern ausgestoppt und oder vielleicht wirst du dann auch ausgestopft in deiner Firma, weil du den Deal nicht closed. Oder dein oder der Champion vom Wettbewerber wird dementsprechend für den Wettbewerb pushen. Das heißt, der Champion ist absolut wichtig, weil der Champion hilft dir intern zu verkaufen und der Champion gibt dir nicht nur Informationen, das wäre nur ein Coach. Ein Coach ist jemand, der Informationen zusteckt, aber ein Champion verkauft auch intern für dich. Was ist jetzt ein Champion? Was sind die Kriterien eines Champions? Ein Champion ist jemand, der für das Problem auch wirklich disziplinär, hierarchisch, politisch zuständig ist. Das heißt, das ist der Typ oder Typin, Frau oder man, der das Problem lösen muss. Angenommen, die Server sind zu langsam und der Webshop geht ständig offline oder Rechnungen werden falsch erfasst, deswegen werden die Rechnungen nicht bezahlt. Dann ist es wahrscheinlich der CFO oder Chef von der Buchhaltung. Das ist der Typ, der eine auf den Deckel bekommt vom CEO, wenn das Problem nicht gelöst wird. Das zweite Kriterium ist, dass diese Person Macht und Einfluss im Unternehmen haben muss. Und da scheiden sich schon die Geister, weil wenn ich zehn Leute frage, ob du einen Champion hast, sagen mir alle ja, aber dann finde ich raus, dass von diesen zehn Champions eigentlich sieben oder acht nur Influencer oder Coaches sind, die ja nur Informationen hergeben, aber intern nichts beeinflussen können. Diese Person muss also in der Lage sein, intern Entscheidungen zumindest zu beeinflussen oder anzustoßen. Und zum Dritten, sie glaubt an dich und an deine Lösung. Das heißt, sie hat irgendwie einen, also einen. Sie tendiert dazu, dass deine Lösung die richtige Lösung ist und pusht auch deine Lösung und will auch deinen Erfolg haben. Wie testest du jetzt, ob du einen Champion hast oder nicht? Da gebe ich dir jetzt noch ein Nugget mit. Ein Champion wird ein Champion sein, wenn er dir Informationen über das zweite Kriterium geben kann, das ich dir heute verraten habe, nämlich den Impact oder auch länger ausgeführt den negativen Business Impact. Weil ein Champion dadurch, dass er Macht und Einfluss hat, hat er auch ein Verständnis für die für das Business und wird dir dann auch sagen können oder helfen können, das Problem in Euro, Dollar oder Yen zu quantifizieren. Wie wirkt sich das auf die Produktion aus, auf die Mitarbeiter Zufriedenheit, auf den Umsatz, auf die Kosten? Die Fragen wird er beantworten können, wenn nicht, dann ist er wahrscheinlich kein Champion. Punkt 2 ein guter Champion Test ist, ob dich der Champion Zoom Entscheider bringt, also Economic Buyer, wie er so heißt, der die Person, die auf dem Geldbörserl drauf sitzt, wie man auf gut Wienerisch sagt. Und wenn du ihn fragst, hey lieber Champion, an einem gewissen Punkt müssen wir auch für die kommerzielle Evaluierung den Entscheider treffen, können Sie da ein Meeting organisieren, wird er dich zum Entscheider bringen. Also das ist der ultimative Champion Test und der Champion, der wird dich zum Economic Bayer bringen. Und der Economic Bayer ist dann auch das vierte Kriterium, was ich dir noch so mitgeben möchte als absolutes Must have, bevor wir das machen, eine Sache in ganz eigener Natur, die wichtig ist, denn viele Account Executives verlieren Deals. Du verlierst vielleicht viele Deals, dein Team verliert vielleicht viele Deals, weil sie nicht zu wenig tun, sondern weil sie einfach das Falsche tun, weil sie die Zeit in die falschen Opportunities investieren. Und warum? Es fehlt einfach an System und es fehlt an Prozessen. Und wenn wir schon über die Software Sales Formula als Podcast sprechen, ja, es ist der Podcast, aber die Software Sales Formula ist ein Sales System, ein Sales System, das Software Sales Teams oder Teams im Software und IT Vertrieb nutzen und um vom ersten Call über die Discovery bis zum Closing ihre Deals zu steuern und mit Strategie erfolgreich Deals abzuschließen mit den Strategien der erfolgreichsten Sales Organisationen dieser Welt, die dort abrupt sind. Und das Resultat sind klare Forecasts, weniger no Decisions, höhere Winrates und selbst selbst Nestec notierte Konzerne wie zum Beispiel Sportradar und dort ganz konkret das Sales Nicht das Sales, sondern der SVP Sales Global Sales. Florian Geheb sagt, dass die Software Sales Formula ihm geholfen hat, innerhalb von acht Monaten den Umsatz um dreiig Prozent zu steigern und das in einem Team mit 100 Sales Leuten über die ganze Welt verstreut. Und wenn du willst, dass dein Team oder wenn du willst, dass dein Team endlich das Potenzial entfaltet, was es hat mit System dies gewinnt, anstatt nur auf Zufall und Bauchgefühl zu hoffen, dann buch dir gerne auch ein Strategiegespräch mit mir. Den Link findest du unten in den Show Notes und wir können uns darüber austauschen, ob eines der Sales Team Trainings, der Software Sales Formula für dich oder dein Team auch richtig ist. Das vierte Kriterium ist also Entscheider. Entscheider wird auch oft genannt EB. EB ist die Abkürzung für Economic Buyer. Wer ist jetzt der Economic Buyer? Der Economic Buyer ist die Person, die Ja sagen muss und die Nein sagen kann. Lasst es noch mal auf den aus der Zunge zu gehen. Die Person, die Ja sagen muss, aber die Nein sagen kann, das ist die Person, die dein Projekt ablehnen, beschleunigen oder vielleicht sogar vergrößern kann. Das ist die Person, die am Ende des Tages das okay über das Budget gibt. Und selbst wenn wir über Stakeholder Mapping und Multivektor Approach und Multithreading sprechen und viele Leute in der Entscheidungsfindung involviert sind, trotzdem gibt es immer eine Person, die das letzte Wort hat, um die Kohle freizugeben, die gebraucht wird für die Investition. Und diese Person willst du möglichst früh in dein Sales Engagement hineinbekommen, nicht erst Monate später, Weil oft passiert es, dass zwar die Personen, mit denen du die Evaluierung machst, der IT Leiter oder der CTO, CTO vielleicht nicht, aber der IT Leiter oder Personalleiter oder Marketingleiter, egal wo du rein verkaufst, die finden das alle toll und die sehen das Problem und die wollen das einkaufen. Aber solange nicht auch der Economic Buyer das Problem sieht und die Priorität des Problems sieht, dann wird das nichts. Das heißt, selbst in deinem guten Business Case musst du erst den EB überzeugen. Das heißt, ich würde an deiner Stelle schon möglichst früh im zweiten, dritten Meeting mit deinem potenziellen Champion oder einfach mit deinem Ansprechpartner sagen, hey, es kuriert dann im dritten, vierten, fünften Schritt ab einem gewissen Punkt auch in die kommerzielle Evaluierung gehen. Das heißt, ob es auch einen kommerziellen Fit zwischen Mehrwert und natürlich Investition gibt, wer ist denn dafür zuständig, wen müssten wir dafür ins Boot holen, um hier auch das kommerzielle OK zu bekommen. Und wenn du das rausgefunden hast, dann musst du ein Meeting mit der Person organisieren, das heißt sagen, okay, können sie, nachdem wir auch die Evaluierung gemacht haben, technischer Natur im nächsten Meeting und einen kurzen Business Case aufgebaut haben, können wir einen Termin mit dieser Person organisieren, damit wir auch die Fragen dieser Person beantworten können und deren bei ihnen einholen, dass wir, dass es auch Sinn macht, eine Evaluierung voranzutreiben, weil du willst nicht vier, fünf Monate in einem POC stecken und dann erst zum Economic Buyer hingehen, der dann sagt, ja, das ist alles schön und gut, aber mich interessiert das nicht. Du willst erst in einen POC gehen, du willst erst mehr Zeiten, Assessment, Demos, Trials, was auch immer du machen musst, investieren, nachdem du auch das okay hast, dass der Economic Buyer die Notwendigkeit sieht, das Problem zu lösen und daran interessiert ist, eine Evaluierung voranzutreiben und wenn gewisse Kriterien erfüllt werden, er dann auch das okay gibt, dass dann ein System implementiert wird, das nennt sich das Go No Go Meeting. Zu dem Go No Go Meeting und zu dem Sales Prozess habe ich vor zwei oder drei Episoden eine Episode gemacht, das verlinke ich dir auch hier hoffentlich irgendwo oben links, rechts unten, dann kannst du das auch noch einmal anhören. Was ist jetzt, wenn du alle vier Kriterien wirklich beantworten kannst? Dann heißt es nicht, dass du keinen Deal hast oder einen Deal hast, sondern dann heißt es, dass du viel näher an einen Deal dran bist, wie wenn du es nicht qualifizieren würdest. Und was heißt es, wenn du nicht alle vier Kriterien beantworten kannst? Das heißt, wir haben Problem, Impact, Champion und Economic Bayer. Was ist jetzt, wenn du nicht alle vier beantworten kannST oder nicht alle hast oder nicht alle bestätigt werden können? Dann heißt es nicht, dass du keine Business Opportunity hast, aber dann heißt es einfach nur, dass deine, dass die Closing Wahrscheinlichkeit oder die Qualität der Opportunity vielleicht nur bei 30 50, 60, 70 oder 80 Prozent liegt. Und darum geht es bei der Qualifizierung. Es geht nicht darum, dass du alles beantworten kannst und den IP wirklich reinbekommst und den Impact genau perfekt auf den Euro messen kannst. Es geht darum, dass du das Maximum versuchst rauszuholen und dann weißt du, ist es eine 100 Prozent Opportunity oder nur eine 15 Prozent Opportunity und kannst dir so überlegen, wo steckst du deine Zeit wirklich rein. Wenn du aber diese Kriterien befolgst, wenn du dich auf diese vier konzentrierst, dann hast du eben diese 80 Prozent schon erreicht und dann hast du einen besseren Forecast. Du wirst deine Zeit richtig einsetzen und es dient einfach wie so ein Navi, wie so ein Navigationssystem, um die richtige Richtung in deinem Deal zu finden und die blinden Flecken möglichst schnell aufzudecken. Eine kleine Zuckerl habe ich noch für dich, weil du bis zum Ende dran geblieben bist. Es gibt seit eineinhalb Jahren eine, ich sagte mal unter Anführungszeichen geheime WhatsApp Gruppe. Warum geheim? Weil ich habe über die WhatsApp Gruppe schon seit einem Jahr nicht mehr gesprochen. Das sind 60 70 treue Hörer der Software Sales Formula, der Software Podcast. Das ist eine exklusive Gruppe, wo ich Hintergründe, Behind the Scenes, Ankündigungen, kostenlose Vorschauen und Goodies und Templates reinposte. Also wenn du ein Hörer, ein treuer Hörer bist und noch nicht Teil der WhatsApp Gruppe bist, dann komplett kostenfrei für alle Software Podcast Hörer ohne irgendwelche Strings attached, komplett kostenfrei. Kannst einfach beitreten in die Gruppe. Den Link in die Gruppe verlinke ich dir auch unten in den Shownotes. That said. Schau dir Kickskill an, wenn du Bock hast zusammenzuarbeiten, schau bei der Software Sales Formula vorbei, buch dir gerne einen Termin und auf jeden Fall Abo dalassen, liken, interagieren, kommentieren, zeigen. Das ist ein toller Podcast, den müssen mehr Leute und Sales nicht Sales Labs, sondern Sales Reps für dich hören. Wenn es genau wissen will. Ich nehme Podcast schon zum dritten Mal auf, weil irgendwas mit meinem Mikrofon und Interface nicht funktioniert hat. Also verzeih mir die ganzen Versprecher hier. Schön, dass du dran geblieben bist. Bis zur letzten Sekunde. Ich feier dich und ich freue mich wieder bis zur nächsten Woche auf dich beim Deal Podcast. Nicht beim Deal Podcast, sondern Software Podcast. Ich mache lieber Schluss. Mach's gut. Ciao.