So kommst du endlich zum Entscheider (genaue Anleitung)

Die meisten Sales Reps und Vertriebler da draußen sprechen nie mit dem Entscheider und verlieren deswegen ihre Deals. Warum? Weil sie entweder Angst vor dem Entscheider haben oder nicht wissen, wie sie mit ihm sprechen sollen. Und das Resultat? Der Sales Cycle zieht sich wie ein Kaugummi. Du wirst vertröstet oder noch schlimmer geghostet und irgendwann kommt dann doch die bittere Wahrheit ans Tageslicht. Der Deal war nie real. Warum? Weil du mit jemandem gesprochen hast, der nichts entscheiden kann und du hast dich nicht getraut, höher zu gehen oder du wusstest einfach nicht wie. In dieser Episode zeige ich dir, wie du das änderst, wie du den echten Entscheider findest, wie du Zugang zum Entscheider bekommst, ihn überzeugst, in deine Sales Engagements hineinbekommst, um einfach nicht nur vertröstet zu werden und einfach nicht darauf zu hoffen, dass jemand etwas an ihn weiterleitet. Das hier ist kein Mindset Talk. Es ist ein taktischer Leitfaden für alle, die ihre Sales Cycle verkürzen wollen, Ghosting beenden möchten und größere Deals gewinnen möchten. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jirschi Schickler, ich bin dein Host und ich zeige dir, wie du mit System und Struktur mehr Termine mit Entscheidung buchst und wie du Entscheider ansprichst und sie endlich in deine Sales Engagements reinbekommst und um einen Boost für deine Opportunities und Deals zu bekommen. Es geht also um Entscheider oder wie sie auch genannt werden, Economic Buyer. Wer sind Entscheider? Was sind eigentlich Economic Buyer? Es sind die Personen, die dein Projekt oder deine Investition in dein Projekt oder in deiner Lösung, in deiner Software, in deiner IT Lösung entweder genehmigen, stoppen, beschleunigen oder vielleicht auch vergrößern können. Und natürlich, wer will schon nicht größere Deals machen? Natürlich, jeder will das. Und es ist auch die Person, die Ja sagen muss, aber Nein sagen kann. Die Person, die Ja sagen muss, aber Nein sagen kann. Wenn die Person Ja sagen muss, warum reden wir dann nicht mehr mit dieser Person? Und warum wir darüber nicht sprechen, das werden wir heute auch noch mal kurz anreißen. Aber wichtig ist zu verstehen, so ein Entscheider ist wichtig, weil er auch Budgets für dich verschieben kann. Neu allokieren kann, zuteilen kann. Das Plötzlich bist du nicht mehr limitiert am Budget Limit der Abteilung, sondern du bist limitiert mit dem Mehrwert, den du bringen kannst und somit theoretisch an ein unlimitiertes Budget zugreifen kannst. Aber das Erschreckende ist, dass in 90 Prozent aller Deals, Opportunities und Sales Engagements sprechen Verkäufer nie mit dem Entscheider. Und warum ist das so? Warum ist es so schwer mit Entscheidern zu sprechen? Und ich kam immer wieder zur gleichen Antwort, weil wir im Vertrieb oder weil du im Vertrieb oder weil die meisten Sales Reps im Sales in einer Komfortzone sind und in der Komfortzone bleiben wollen. Denn es ist doch viel einfacher und angenehmer, mit den Ansprechpartnern in dem mittleren Management oder vielleicht auch sogar darunter zu sprechen, mit denen du über dein Produkt sprechen kannst, mit denen du über Features und Functions sprechen kannst. Und sie trauen sich einfach nicht. Es ist doch die Angst, die uns davor abhält, wirklich das zu erreichen im Leben, was wir wollen und auch Entscheider anzurufen, anzusprechen oder Meetings mit Entscheidern zu buchen oder wir wissen einfach nicht, wie wir es tun sollen. Und heute zeige ich dir, wie du diese Angst durchbrichst. Ich gebe dir ein System an die Hand, so dass du systematisch ein Messaging aufbaust, eine Botschaft aufbaust, mit der du mit Selbstvertrauen, mit breiter Brust an Entscheider auch herantreten kannst. Wenn du nämlich in diesem mittleren Management bleibst, in dieser Middle Level Ebene, dann bekommst du keinen Zugang zum strategischen Budget. Du bekommst kein echtes Commitment und du bist immer so in der Schwebe, du weißt nicht genau ja oder nein und deine Deals drehen sich im Kreise. Bevor wir weitermachen, habe ich eine kleine Bitte an dich. Wenn dir diese Episode gefällt und wenn dir der Software CS Formula Podcast oder ehemals Deal Podcast Mehrwert gebracht hat oder bringt, dann bewerte diesen Kanal, lass mir ein Abo da, klick auf die Glocke, hinterlass mir eine Bewertung, damit ich mehr Sales Reps wie dir jede Woche helfen kann. Denn das hilft dem Algorithmus und sagt, das ist ein guter Podcast. Wir müssen mehr Leute hören. Also auf die Glocke hauen, abonnieren, Like da lassen, interagieren. Das hilft mir als Podcaster, youtuber, was auch immer. Ich bin hoffentlich kein Sales Influencer. Ich sehe mich als Sales Praktiker mehr Menschen mit meinem Content zu erreichen. Also danke erstmal. Ich verstehe, warum diese Komfortzonen Thematik so eine Sache ist, warum es ich verstehe, wie es ist, Angst zu haben vor dem Entscheider und nicht mit dem Entscheider zu sprechen. Ich weiß aber auch, dass es einen sehr viel Geld kosten kann oder Commission kosten kann. Ich kann mich noch genau erinnern an meinen ersten großen deal bei Amazon Web Services, bei AWS, beim großen Cloud Anbieter von Amazon vor circa 7, 7, 8 Jahren. Mittlerweile mein erster großer Deal im siebenstelligen Bereich. Siebenstelliger Deal. Ich habe acht Monate mit dem IT Leiter von einem österreichischen Enterprise Kunden gesprochen aus der Finanzbranche. Ja, es war Finanzbranche und es ging um eine Migration in die Cloud. Migration in die Cloud, warum? Weil dieses Unternehmen hatte Server, eine Serverfarm, also On Premise Server, selbstständige Server gewartet und gemanagt und diese konnten dem Wachstum, das das Unternehmen hatte, nicht mehr standhalten. Die Kapazität, Kapazität, schwierig. Kapazität hat nicht ausgereicht, dieser Server. Und deswegen musste das Unternehmen etwas tun. Noch dazu liefen die Wartungsverträge aus und die Server waren schon in die Jahre gekommen. Sechs Jahre alte Server und Hardware Infrastruktur musste ausgetauscht werden. Das Unternehmen war also in so einer Art von Buying Window genau zur richtigen Zeit. Und ich hatte acht Monate mit dem IT Team, dem gesamten Team gesprochen. Die waren alle überzeugt und alle begeistert. Und vor allem wegen der Flexibilität und der Skalierbarkeit, die eben so ein Cloud System oder Cloud Infrastruktur bietet. Wir haben auch einen Business Case berechnet, der war leicht positiv. Also nach drei Jahren hätte das Unternehmen ein Break Even gehabt und dann hätte man ein bisschen Geld auch gespart hinten raus und viele Argumente wie Flexibilität, Dezentralität, Sicherheit, vielleicht auch in Zukunft Kostenersparungen. Aber in diesen acht Monaten war nie der Entscheider der CTO nie in der Opportunity involviert. Ich habe auch nicht, ich wusste, wer er ist, aber ich habe nie mit ihm gesprochen und ich wusste auch nicht, ob dieser IT Leiter mit ihm gesprochen hat. Nun ja, acht Monate später kam es dann zu diesem großen, einem zu diesem finalen Meeting, Entscheidungsmeeting. Wenn wir alles vorbereitet haben nach POCs, Trial Phasen, was auch immer. Und du kannst dir schon denken, was passiert ist. Die Argumente des IT Teams waren zwar, des IT Teams, heute spreche ich, aber zu schnell. IT Teams, Informationstechnologie Teams waren für den CTO einfach nur nice to have und der Business Case war nicht besonders überzeugend für ihn. Und dann hat er gesagt, naja, wir machen einfach folgendes, die Idee finde ich gut, ja, danke für die ganze Mühe, aber ich bin dafür, Wir werden die Server erst einmal upgraden, also ein paar Upgrades machen bei den Servern in unserem Datencenter und werden mal zuwarten und schauen, was die nächsten zwei Jahre bringen. Und damit war mein Deal futsch. So hat sich in Luft aufgelöst und ich habe diesen Deal auch niemals gewonnen, also niemals in meiner Karriere bei AWS. Vielleicht hat jemand anderer mittlerweile gewonnen, aber ich auf jeden Fall nicht. Jetzt die Frage ist, was habe ich hier falsch gemacht? Naja, ganz einfach, ich habe nicht den Entscheider ins Gespräch oder in das Meeting oder in die Opportunity reingeholt und das schon am Anfang der Opportunity, weil wenn er schon am Anfang dabei gewesen wäre, dann hätte ich vielleicht gewusst, dass er skeptisch ist, hätte mir vielleicht bessere Argumente überlegen können oder einen anderen Business Case aufbauen können, um ihn ins Boot zu holen. Aber so ist es normal, da ist der Zug schon abgefahren. Jetzt gibt es zwei Wege, wie du an so einen Entscheider rankommen kannst. Entweder ist es bottom up, also von unten nach oben, das heißt, du beginnst irgendwo unten mit dich mit Mitarbeitern und dann mit dem mittleren Management zu beschäftigen und dann kommst du irgendwie vielleicht über einen Champion Deal Champion, Account Champion oder einen Influencer irgendwie an den Entscheider und oder du machst es direkt, also top down, das heißt, du überlegst dir eine coole Message, eine coole Outreach Botschaft, Cold Call Messaging, E Mail Messaging und gehst direkt an den Entscheider ran. Lass uns vor allem in dieser Episode über den Weg Nummer 2 sprechen, also top down, wie schaffst du es selbst direkt aus eigener Kraft den Entscheider zu sprechen? Und das in einem großen Unternehmen, Commercial Unternehmen, aber vor allem, wie schaffst du das in einem sehr großen Unternehmen mit vielen tausenden Mitarbeitern, mit vielleicht Milliarden Umsätzen, mit einem Enterprise Level Kunden oder Enterprise Segment Kunden, wie man sie so schön nennt. Und bevor wir in den praktischen Teil übergehen, lass uns kurz über ein paar Prinzipien sprechen, die wichtig sind, wenn wir über Entscheider sprechen. Und mit Entscheider meine ich hier immer auch Economic Buyer oder eben Eb oder wie es dann auch in in verschiedenen Qualifizierungsmethodologien, wie Medic auch heißt, das erste was wichtig ist, identifiziere den Warenentscheider. Und da machen schon viele Seller den ersten Fehler, dass sie sich blenden lassen von fancy Titeln. Denn nicht jeder, der Direktor oder Senior Vice President oder was auch immer im Titel hat, ist auch ein Entscheider, der auf Englisch discretionary access to budget oder funds hat. Weil du brauchst jemanden, der das Budget freigeben kann, der auf der Geldbörse sitzt. Und da gibt es auch immer eine Person, gerade im Enterprise Segment wissen wir, gibt es nicht nur eine Person, die entscheidet. Es ist immer eine Gruppe von Personen, die die Entscheidung beeinflussen. Aber trotzdem, auch im Enterprise Segment gibt es dann irgendwo eine Person, die Ja sagen muss, aber Nein sagen kann. Und diese Person wirst du finden. Und das muss nicht immer ein SVP VP sein, sondern das kann auch jemand sein, der eigentlich vielleicht noch Director ist oder vielleicht Senior Director ist oder jemand, der einen ganz anderen Titel hat. Also verlass dich nicht auf den Titel und überleg dir, wo sitzt diese Person in der Hierarchie? Wer sitzt über ihr, wer ist unter ihr und auf wen hören die Leute, wenn du in einem Meeting reingehst, in ein Meeting rein gehst mit deinen Kunden vor Ort zum Beispiel, also beim Kunden und du hast drei, vier, fünf Leute sitzen, wer sind, auf wen schauen dann die anderen, wenn eine Frage gestellt wird? Wer ist der, der zuerst spricht? Auf wen warten die anderen, bis er mal seine Meinung abgegeben hat? Das ist dann meistens auch eine Person, die mehr zu sagen hat. Und verlass dich nicht unbedingt auf den Titel, sondern schau, wie wirklich hierarchisch politisch derjenige ist, der am Drücker ist und auf der Geldbörse sitzt. Das zweite ist, und das werden wir im Detail besprechen, weil das ist so der Kern der Pudelskern in der heutigen Episode, wenn du mit dem Entscheider sprechen willst und an Entscheider ran möchtest, dann brauchst du eine Strategie und ein strategisches Messaging. Und dafür musst du die Strategie und die Ziele des Unternehmens verstehen. Das heißt, der Erfolg, ob du den Entscheider ranbekommst, hält maßgeblich ranbekommst oder halt macht das Sinn, was ich gerade sage? Du verstehst, was ich meine. Um an den Entscheider ranzukommen, hängt maßgeblich davon ab, ob du das Ziel des Unternehmens verstehst und die Strategie, die das Unternehmen verfolgt, um das Ziel zu erreichen. Das heißt, die Recherche ist unglaublich wichtig. Jahresberichte, Geschäftsberichte, Investor Relations oder du nutzt einfach Perplexity AI. Du schreibst rein, hey, ich bin ein Sales Rap bei Unternehmen X, mein Kunde ist Unternehmen A, bitte such mir die Unternehmensziele und die Unternehmensstrategie heraus und fasse mir das zusammen. Also sei smart, nutze da auch Tools und verstehe im ersten Schritt, wo will das Unternehmen hin, was verfolgt es für ein Ziel und welche Strategie. Und der dritte Punkt, bevor wir uns auf dieses System stürzen, das ich dir zeigen möchte, nämlich die Value Pyramide, wenn ich sie kurz anteasern kann, ist, du musst die Sprache des Entscheiders sprechen. Und ich sehe es immer wieder, Leute, das ist jetzt ganz wichtig. Das Hauptproblem, warum du vielleicht oder andere Seller oder dein Team nicht zum Entscheider durchkommen, ist, weil sie, weil ihr oder weil du mit ihm sprichst, wie mit jemandem, der eigentlich ein Head of ist oder ein Teamleiter oder vielleicht nur ein Angestellter. Denn Executives, Entscheider interessieren sich für Ergebnisse, Kosten, Umsatz und Innovation. Und je nachdem, wie hoch du in der Hierarchie ansetzt, musst du eben deine Wörter, dein Messaging anpassen, entweder operativ oder strategisch sprechen. Lass mir ein Beispiel geben. Angenommen, du bist eine du hast eine Dienstleistung, IT Produkt, Software, SaaS Produkt, eine Storage Lösung im Bereich Storage, Datenbanktechnologie, irgendwie eine Datenspeicherungsanwendung, die eben Daten speichert, Storage Datenbank. Jetzt angenommen, du sprichst mit einem Softwareentwickler, einem Developer, dann wirst du sehr operativ, sehr Feature Function lastig sprechen. Du wirst vielleicht sagen, ja hey super, unsere Lösung hilft dir, lieber Entwickler, Daten schneller, dass Daten schneller eingespielt werden. Wir haben Schnittstellen zu allen anderen Datenquellen, so dass du Plug and Play mit einem Knopfdruck alle Daten in deine Datenbank einspielen kannst, die werden automatisch gebackupt und du musst weniger Zeit investieren und kannst dich eher aufs Entwickeln fokussieren, was dir Spaß bereitet. Das wirst du aber nicht einem Head of Engineering sagen, denn der Head of Engineering, der über dem Developer sitzt, ein Head of Engineering ist quasi der Leiter der Softwareentwickler, also der Head of Development oder Head of Engineering, wie er oft so heißt den interessieren die Features weniger, aber was ihn interessiert ist die Mitarbeiterproduktivität vielleicht. Das heißt, ihm wirst du dann sagen, hey, lieber Head of Engineering, jetzt Kunden nutzen uns, um die Mitarbeiterproduktivität zu steigern, indem sie eine Datenbanklösung einsetzen, die deinen Entwicklern Zeit spart bei der Einspielung von verschiedenen Datensätzen aus verschiedenen Quellen. Und somit können können sich deine Entwickler genau auf die Dinge fokussieren, für die sie eigentlich bezahlt werden, nämlich auf das Entwickeln. Wenn du aber mit einem SVP, VP oder C Level Menschen, also Entscheider sprichst, dann interessiert den weder das Feature noch die Mitarbeiterproduktivität, die vielleicht zum Teil noch, aber ihn interessieren dann eben Kostensenkungen, Wettbewerbsvorsprünge, Wettbewerbsvorteile oder vielleicht Time to Market und Pace of Innovation. Das heißt, einem SVP bei einer Datenbanklösung würdest du dann vielleicht so was sagen wie Ja, lieber SCP, jetzt habe ich verstanden, eure Priorität ist, ihr wollt Ziel XY erreichen und jetzt Unternehmen haben in diesem Bereich oft Herausforderungen, wenn es um Unternehmensdruck geht. Und da helfen wir Unternehmen, Kosten zu senken und einen Vorteil gegenüber Wettbewerbern aufzubauen, indem sich Entwicklungsteams auf die Feature Entwicklung fokussieren können und somit die Kosteneffizienz in der Entwicklung und Feature Entwicklung gesteigert wird und somit auch die Wettbewerbshaftigkeit, der Wettbewerbsvorsprung aufrechterhalten wird oder die Innovation so gefördert wird. Also die Sprache muss aber eine andere sein. Im Idealfall kannst du das bei einem Entscheider auch quantifizieren in Zahlen gießen. Ich habe mir das jetzt hier so ein bisschen ausgedacht, das könnte man sicher noch besser und schärfer formulieren, aber ich glaube, du hast verstanden, worum es geht. Du musst die Sprache des Entscheiders sprechen. Bevor wir weitermachen, ganz kurz was ganz was sehr Wichtiges. Denn gerade wenn es um Meetings geht, um Meetings mit Entscheidern, dann willst du dich ja auf dieses Meeting mit dem Entscheider voll konzentrieren. Und dabei helfen dir heutzutage verschiedene Helferlein, wie zum Beispiel Notetaking Tools, AI Not Taking Tools. Und dann nutze ich seit mittlerweile, ich glaube über zwei Jahren bald Kickscale. Kickscale ist ein AI Not Taker. Und wenn du da mit deinem Entscheider sprichst oder ein anderes Meeting hast, ein Discovery Meeting hast, kannst du dich voll auf das Meeting konzentrieren. Das Tool nimmt deine Gespräche auf, transkribiert sie, analysiert sie, gibt dir Feedback auf Basis der Methodologien, die du anwendest, sei es Medic, Bandspin, synchronisiert das Ganze mit dem CRM, so dass du dich nicht mit Admin Aufgaben beschäftigen musst, sondern auch deine Mitarbeiter Produktivität dadurch steigt. Und als Hörer von der Software Sales Formula und vom Software Podcast bekommst du einen exklusiven, kostenlosen, free extended trial. Sehr langes Wort, kostenlosen free extended trial, wo du komplett kostenfrei 25 Meetings aufnehmen, analysieren, transkribieren kannst, aber nur über den Link unten in den Shownotes. Also wenn du unten unter der Episode hier in die Show Notes reinklickst, findest du einen Link und da kannst du dir über diesen Link diese kostenlose Version von Kickscale auch holen. Also schade, schau da auf jeden Fall rein, macht auf jeden Fall absolut Sinn, gerade für diesen Content auch. Jetzt lass uns in die Umsetzung gehen. Jetzt sind wir schon Hier bei Minute 16, unglaublich, wie die Zeit verfliegt. Der Hauptgrund, warum es so schwer ist für dich und im Sales an den Entscheider zu kommen, ist, dass wir nicht relevant sind in der Botschaft, die wir haben, weil wir nicht so klingen wie jemand, der auf Entscheider Ebene sprechen sollte. Warum ist das so? Weil noch immer dieser traditionelle alte falsche Sales Ansatz dominant ist, wo du von deinem Produkt ausgehst und überlegst, wie kann ich jetzt mein Produkt in ein Unternehmen hineinpitchen, wie kann ich ein Unternehmen mit Features und Funktionen überzeugen, dass mein Produkt ein richtig cooles Produkt ist. Das funktioniert aber bei Entscheidern gar nicht. Es funktioniert allgemein nicht so gut, wenn du versuchst zu pitchen, über dein Produkt zu gehen, aber bei Entscheidern geht das gar nicht. Warum? Weil Entscheider Executives sind beschäftigt, sie sind unter Druck und sie müssen Ziele erreichen und sie interessieren sich weder für dein Produkt, noch für dich und noch für deine Features. Für was sich aber Entscheider interessieren, ist für eine Sache, wie du ihnen helfen kannst, ihre Ziele zu erreichen und Probleme zu lösen, die sie davon abhalten, ihre Ziele zu erreichen. Deswegen drehen wir den Spieß jetzt um, denn anstelle vom Produkt gehen wir vom Unternehmen aus. Wir schauen uns zuerst an, wo steht das Unternehmen und wie könnten wir mit unserer Lösung dem Unternehmen helfen, seine Ziele zu erreichen und schließen vom Unternehmens Ziel dann auf das Produkt und unseren Pitch. Wir machen also eine Art von Reverse Engineering und wir reverse engineeren, fancy Wort oder reverse engineeren unseren Pitch anhand des Unternehmensziels und der Unternehmensstrategie und werden so endlich für den Entscheider relevant. Und das Tool, das du dafür verwenden kannst, ist die sogenannte Value Pyramide. Die Value Pyramide blende ich dir jetzt hier am Bildschirm ein. Das heißt, wenn du mich auf YouTube schaust oder die Spotify Video Version schaust, ja, es gibt auch eine Video Version auf Spotify, also wenn du das noch nicht weißt, auf Spotify kannst du auch die Video Version anschauen. Also wenn du gerade beim Joggen bist, laufen bist, mit einem Hund draußen bist, im Auto sitzt und nicht schauen kannst, kannst du es im Nachhinein mal anschauen. Aber du findest die Value Pyramide auch unten in den Show Notes verlinkt. Ich habe dir ein Beispiel, ein Template für diese Value Pyramide hochgeladen, die du dir unten in den Show Notes auch runterladen kannst. Was ist eine Value Pyramide? Eine Value Pyramide ist ein strategisches Tool, damit du relevant wirst für Entscheider und sie zeigt, wie du auf Basis der Unternehmensziele Mehrwert für das Unternehmen kreieren kannst, aber reverse, also anhand der Unternehmensziele und nicht anhand deiner Features und Functions. Und du siehst hier gerade ein Beispiel für eine Value Pyramide eingeblendet und eine Value Pyramide hat mehrere Schichten. In dieser Variante hat sie 5, sie kann aber auch 7 oder 8 haben. Für unseren Zweck reichen jetzt im ersten Schritt einfach nur mal diese ersten vier, fünf Schichten, die du vor dir hast und sie besteht aus Corporate Objectives, Business, Strategie, Initiativen, Challenges und Requirements. Das erste, was wir machen, ist, wir recherchieren die Unternehmensziele des Unternehmens. Das bedeutet, dass Jahresbericht, Geschäftsbericht, Investor Relations, Google News, Perplexity, AI Meetings mit anderen Personen im Unternehmen, wo du Informationen sammelst, um zu verstehen, was will das Unternehmen reichen. Das ist natürlich leichter in einem Enterprise Unternehmen, über das es viel Informationen gibt, also über eine Nike, wirst du mehr Infos finden als über, ich weiß nicht, Drenkwalder in Österreich oder Liebherr oder was auch immer. Da wirst du weniger Informationen finden. Das heißt, dieser Ansatz ist vor allem gedacht für größere Unternehmen, idealerweise für Unternehmen, die im Enterprise Segment sind, aber Durch Recherche und interne Meetings kannst du das auch für Commercial oder SMB Accounts sehr gut einsetzen, wenn das für dich strategische Accounts sind. Also erster Schritt, du nimmst ein Blatt Papier, PowerPoint, wie auch immer, nimmst diese Value Pyramide und der erste Punkt ist, was sind die Ziele des Unternehmens? Nehmen wir mal als Beispiel, dein Kunde ist ein Sportartikelhersteller, Nike zum Beispiel, und du hast herausgefunden, dass Nike als oberstes Ziel Umsatzwachstum hat. Ganz konkret umsatzwachstum 20 prozent bis 2027 wie du hier auf dieser Slide siehst. Increase revenue by 20 Prozent until 2027 der zweite Schritt ist die Strategie. Was ist jetzt die Strategie von Nike zum Beispiel, um dieses Unternehmensziel zu erreichen? Und wir haben herausgefunden in unserer Recherche, es ist das Investment in E Commerce. Das Unternehmen möchte, oder wie es hier auf der Slide steht, expand direct to consumer activities. Expand direct to consumer activities. Direct to consumer heißt, ich verkaufe nicht über andere Läden, sondern ich verkaufe über meine eigenen Stores, Nike Stores oder über den Nike E Commerce Store, also Direct to Consumer und nicht über einen Zwischenhändler. Das ist die Strategie, um den Umsatz zu steigern Und die Initiative, also was ist dann Hands on? Das ist der dritte Schritt. Hands on, wirklich wie es umgesetzt wird, ist, dass man den Anteil des Umsatzes am E Commerce Umsatz verdoppeln möchte, also auf 100 Prozent steigen lassen möchte, indem man zum Beispiel in einen eigenen neuen Webshop investiert, eine eigene Webshop Applikation entwickelt, in der man noch bessere Funktionalitäten für die Kunden bereitstellen kann und zum Beispiel Salesforce ablöst. Das wäre die Initiative. So, das sind also die ersten drei Schichten. Diese ersten drei Schichte findest du in der Recherche. Die ersten drei SchichTen haben auch nichts mit dir zu tun, es hat nichts mit deinem Produkt zu tun, egal ob du Amazon, Google, Salesforce oder irgendwie ein Software SaaS Tool bist oder was auch immer, Databricks, MongoDB, Snowflake, da geht es erst einmal nur um den Kunden. Und in der vierten Schicht geht es dann jetzt um dich und wie du den Kunden helfen kannst, nämlich um die Challenges. Und jetzt kommen wir zum zentralen Punkt, nämlich die Challenges, auch Problemhypothesen genannt. Problemhypothese, Hypothese ist immer eine Annahme. Wir treffen jetzt also eine Annahme, welches Problem das Unternehmen haben könnte bei der Erreichung dieses Zieles mit der Strategie, die es sich dafür gesteckt hat und stellst dir die Frage, welche Probleme könnte das Unternehmen haben, die ich mit meiner Lösung lösen kann. Ganz wichtig, die du auch lösen kannst, weil es bringt nichts, wenn du dann eine Problemhypothese hast, die du nicht lösen kannst. Also wenn du dann sagst, ah, naja, vielleicht haben sie ein Problem damit, dass ich weiß nicht, ihr Fuhrpark zu teuer ist. Ein zu teuren Fuhrpark kannst du mit einer Datenbanklösung nicht lösen. Die Frage hier muss sein, welche Probleme könnte das Unternehmen bei der Zielerreichung mit der Strategie haben, die ich auch mit meiner Lösung, Software, IT Lösung auch lösen kann. Und das ist deine Problem Hypothese, mit der du an den Kunden herantreten kannst. In diesem Fall habe ich jetzt zum Beispiel hier gesagt, in diesem Beispiel, dass meine Problemhypothese ist, dass das Unternehmen keinen Single View of Inventory hat. Single View of Inventory, was könnte das bedeuten oder was heißt das Inventory Inventar? Sie haben keinen globalen Überblick über, also wirklich eine Zahl, die Ihnen sagt, wie viel ist von diesem Schuh weltweit in allen möglichen verschiedenen Lagern vorhanden. Und dadurch kommt es vielleicht zu Situationen, wo der Schuh ausverkauft ist, obwohl er nachgefragt ist und nicht nachproduziert wird oder irgendwo rumliegt, obwohl er nicht nachgefragt ist und somit geht eben Geld verloren. Das heißt, wir überlegen uns, was kann ich jetzt an Problemhypothesen aufbauen, die ich lösen kann. Und das kann ich lösen im Falle einer Datenbanklösung oder einer Storage Lösung, die eine Datenbanklösung ist, weil ich diesen Single View irgendwie erstellen kann, weil ich vielleicht unstrukturierte Daten speichern kann, weil ich eine flexiblere Datenspeicherung habe, weil ich Daten aus verschiedenen Quellen aggregieren kann, um diesen Single View für diese Inventory zu gewährleisten. Und somit baust du dann deine Problemhypothesen auf und diese Problemhypothesen helfen dir dabei dann auch an den Entscheider heranzutreten. Wenn du das gemacht hast, dann kannst du auch noch die fünfte Schicht dir ausarbeiten und das sind die Requirements. Die Requirements sind die Anforderungen, die das Unternehmen hat, um das Problem zu lösen. Das könnte zum Beispiel sein, sie brauchen Transparenz über die Supply Chain, Sie brauchen eine flexible Datenbanktechnologie, Sie brauchen eine Speichermöglichkeit für unstrukturierte Daten. Sie brauchen eine Datenbank, wo man Datentypen schnell anpassen kann oder die über mehrere Kontinente hinweg replizierbar ist und hochverfügbar ist, was auch immer die Features, was auch immer die Features oder Requirements sind. Und das schließt dann so langsam dann auf deine Lösung. Du baust dann so deine Hypothese auch für deine eigene Lösung auf. Aber am wichtigsten in dieser Value Pyramide für den Entscheider ist diese Problemhypothese. Denn du willst jetzt an den Entscheider herantreten und ihm sagen, hey, lieber Entscheider, ich habe meine Recherche festgestellt oder ich habe von deinem Team gehört, ihr habt ein Ziel X und das wollt ihr mit Strategie Y erreichen. Ich sehe immer wieder, dass Unternehmen, die das erreichen wollen mit dieser Strategie Herausforderung A oder B haben. Sie haben die Herausforderung, dass sie kein Single View of Inventory haben und das führt dazu, dass dann Produkte ausverkauft sind, die eigentlich noch nachgefragt sind oder Produkte in Geschäften herumliegen, die dort aber nicht nachgefragt werden und es so zu Umsatzverlusten führt. Wenn das für Sie ein Thema ist und das habe ich verstanden, was es ist, dann lassen Sie doch nächste Woche einen Termin buchen und ich kann Ihnen zeigen, anhand von Beispiel X an einem Unternehmen, wo wir das bereits erfolgreich umgesetzt haben, ob wir hier auch weiterhelfen können oder nicht. Und somit kontaktierst du den Entscheider auf Basis des Unternehmensziels deiner Hypothese und machst dich auch relevant. Du versuchst dich heranzuklemmen an eine strategische Initiative und zeigst den Kunden auf, wie du seine strategischen Probleme löst und zeigst einfach diesem Entscheider, wie du ihm helfen kannst, seine Ziele zu erreichen. Weil Entscheider werden daran gemessen, wie gut sie in der Lage sind, die Ziele des Unternehmens umzusetzen, zu verfolgen oder darauf zu exekutieren. Das bedeutet, der letzte Schritt ist dann, wenn du diese Value Pyramide dir aufgebaut hast und wenn du diese Problemhypothese, die die Challenge hier ist, die Challenge ist gleich die Problemhypothese, dann kannst du jetzt final endlich den Entscheider kontaktieren und zum Beispiel sagen in einem Cold Call, in einer Cold E Mail, bei einer Veranstaltung, bei einem Networking Event, egal wo du ihn ran bekommst, jetzt lieber Herr Meier, ich habe aus verschiedenen Quellen immer wieder gesehen und das haben sie ja auch in Ihrem Earnings Call vor, glaube ich, einem Monat gesagt, dass für sie besonders wichtig das Umsatzwachstum in den nächsten zwei Jahren ist. Und das Umsatzwachstum soll vor allem durch das Wachstum aus dem E Commerce Bereich kommen. Und ich habe auch gehört, dass Sie an einem neuen Webshop arbeiten und wir haben in Ihrer Branche mit mehreren Unternehmen genau an dem gearbeitet und haben gesehen, dass es da immer zu einer Herausforderung kommt, nämlich dass Unternehmen einfach keinen Single View of Inventory haben und das dann dazu führt, dass es zu Understocking, Overstocking kommt. Umsatz geht es verloren, weil Ware herumliegt, die nicht verkauft werden kann oder Ware nicht verfügbar ist, die eigentlich nachgefragt wäre. Und das Gleiche haben wir schon bereits gelöst bei Anbieter A. Und wenn Sie sagen, das hört sich irgendwie spannend an, dann lassen Sie uns doch einfach mal nächste Woche 20 30 Minuten Zeit nehmen. Ich kann Ihnen genau zeigen, wie wir das bei diesem Anbieter gelöst haben und wir können gemeinsam herausfinden, ob es Sinn macht weiterzusprechen, ob wir Sie da auch unterstützen können. Lieber Herr Entscheider. Also drehst den Spieß komplett um. Du sprichst über das Ziel und die Probleme bei der Zielerreichung anstelle über deine Features und Functions und wirst so endlich relevant. Aber um das zu erreichen, brauchst du eben so etwas wie eine Value Pyramide. Die kannst du dir wie gesagt unten in den Shownotes herunterladen als Template und kannst damit selber auch dann in deinem für deinen Kontext weiterarbeiten. Wenn du jetzt all das im Detail wirklich lernen und anwenden willst, um deine Ziele zu erreichen oder um die Ziele deines Unternehmens oder deines Teams zu optimieren. Wenn du Sales Leader bist und möchtest, dass dein Team dieses Tool oder andere Tools an die Hand bekommt, mit mehr System und Struktur Software und IT zu verkaufen, vielleicht 150 Prozent deiner Ziele zu erreichen und ja, das ist auch heute noch möglich, dann könnte eines meiner Sales Team Trainings, der Software Sales Formula, genau richtig sein, Denn mit der Software Sales Formula helfe ich IT und Software Sales Teams, ihre Deals zu kontrollieren, an Entscheider ranzukommen, ihre Sales Cycle abzukürzen und mit bewährten Methoden der erfolgreichsten Software und IT Unternehmen der Welt einzusetzen, um eure Ergebnisse zu optimieren. Das Resultat planbare Forecast, kürzere Sales Cycle und natürlich am wichtigsten höhere Winrates und einfach mehr Umsatz, zum Beispiel bei Sportata, einem Nestec gelisteten Konzern, hat Florian gehebt der SVP Sales selbst gesagt, dass sie durch die Software Sales Formula eine Umsatzsteigerung von 30 Prozent Year over Year erzielen könnten und das bei einem globalen salesteam von über 100 sales reps. Wenn du also auch willst, dass dein Team nicht einfach nur mit Glück verkauft, sondern mit System und Struktur und immer wieder die gleichen guten Ergebnisse erreicht, dann buch dir gerne ein Strategiegespräch mit mir, ein Erstgespräch mit mir und wir können sehen, ob eines der Software Sales Formula Trainings für dich oder dein Team passend ist. Den Link dazu findest du unten in den Show Notes. Vielleicht noch ein kurzes, kurzes Wort zu wie du noch an Entscheider rankommen kannst. An Entscheider kannst du auch rankommen über deinen Champion und dein Champion ist jemand, der normalerweise eher so dann den Bottom up Approach fährt. Das heißt, du versuchst über den Champion an den Entscheider ranzukommen und ob dich ein Champion zu einem Entscheider durchlässt, ist der ultimative Champion Test. Dann merke dir vielleicht noch eine Sache. Wenn der wenn dein potenzieller Champion dich nicht an den Entscheider bringen kann oder zum Entscheider bringen kann, dann ist er kein echter Champion. So, das ist vielleicht noch mal eine wichtige Sache zum Abschluss zusammengefasst. Nutze die Value Pyramide. Geh nicht vom Produkt aus, geh vom Unternehmen aus und baue so deine Message auf, um strategisch relevant zu sein, um deine Sales zu verkürzen, deine Deals zu vergrößern und Zugang zu Budget zu bekommen, das eigentlich für dich sonst nicht verfügbar wäre. Und du positionierst dich so nicht nur als Anbieter, sondern wirklich als strategischer Partner. Und dann hörst du auch nicht mehr dieses ja, wir leiten das an den Entscheider weiter, weil das bringt überhaupt keinem etwas außer Frust und das wollen wir eben nicht. Und zum Abschluss merkt ihr eine Sache, nicht das beste Produkt gewinnt, sondern der, der den Entscheider überzeugt. Und dafür habe ich dir hoffentlich ein paar Tools heute mitgegeben. Schau dir Kickscale an, wenn du interessiert bist an den Trainings oder Coachings von mir und der Software Sales Formula. Schau unten in die Show Notes vorbei. Hau hier ein Like drauf, hol dir ein Abo, hau auf die Glocke drauf. Damit hilfst du mir auch mehr Leute mit dem Podcast zu erreichen. Und ich freue mich wieder, wenn wir uns hören nächste Woche bei der nächsten Episode der Software Sales Formula. Bis dahin, mach's gut und ciao.