So pitcht du im Sales richtig, damit Kunden zuhören

Du pitchst, du präsentierst, du zeigst Features, aber deine Kunden sagen trotzdem nicht ja. Warum? Weil du versuchst, dein Produkt zu verkaufen, statt das Problem des Kunden zu verstehen. Und das ist tödlich, denn solange dein Gegenüber, solange das Unternehmen, in das du hinein verkaufst, dich nicht verstanden fühlt, wird niemals ein Deal oder Abschluss zustande kommen. Und in dieser Folge zeige ich dir, wie du den Spieß umdrehst. Statt über deine Software zu reden, verkaufst du die Lösung für ein Problem, das der Kunde auch wirklich hat. Let's go. Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jiri Schickler, ich bin dein Host und in diesem sechsteiligen Sommer Special der Software Sales Formula lernst du die sechs wichtigsten Prinzipien, um deine Winrates zu steigern und deine Opportunities wirklich mit System zum Closing zu führen. Und es sind meiner Meinung nach die sechs wichtigsten Strategien oder Prinzipien, die im Software Sales wirklich den Unterschied ausmachen zwischen gewonnen oder verloren. Und jede Woche verrate ich dir eines dieser sechs Prinzipien. Eine dieser sechs PrinzipieN, eines dieser. Weißt du, was ich meine? Also eine dieser sechs Strategien bekommst du von mir einmal in der Woche in einer Sommerlänge von circa 10 bis 15 Minuten. Und egal ob du jetzt am Pool mit einem Rosé oder Glas Wein liegst oder auf einem Boot bist und die Sonne am Horizont hast oder oder einen Berg erklimmst, bei einer Radtour bist oder einfach nur zu Hause die Sommertage genießt, du hast hier auf jeden Fall die Möglichkeit, dich weiter aufzuschlauen. Und wenn du auch im Sommer dabei bist, dann möchte ich dir auf jeden Fall mein Lob aussprechen, weil die meisten, die in so einem Podcast im Sommer reinhören, sind die, die ohnehin schon gut sind, die einfach noch besser werden möchten. Und wenn du eine Zusammenfassung für diese sechs Prinzipien haben möchtest, wenn du noch mehr Deep Dive Videos inklusive Begleitmaterial, Workbook und Cheatsheets haben willst, findest du all das unten in den Shownotes. Denn mit diesem sechsteiligen, mit dieser sechsteiligen Serie kommt auch der Zugang zum Software Sales Accelerator, wo du noch mehr Deep Dive Videos, Begleitmaterialien findest. Das Ganze kannst du dir unten in den Shownotes holen, um dann auch vielleicht nebenbei dir was anzuschauen, auszuarbeiten oder dann die Übungen zu machen, die ich am Schluss jeder Episode auch kurz erwähnen werde. Während du diese Episode hörst, bin ich entweder zu Hause, ich bin vielleicht auf Hawaii, vielleicht bin ich in Kroatien, vielleicht arbeite ich gerade am Sales Gym, meinem Sales Coaching Programm, das im Herbst an den Start geht. Also ich bin beschäftigt, aber ich genieße auch den Sommer. Also mach dir keine Angst, ich bin nicht nur am Arbeiten. Also ich liebe, was ich mache, aber auch ich mag es einfach auch mal andere Dinge zu tun. Aber lasst uns einfach mal ins erste Thema rein starten und in das erste Prinzip oder in die erste Strategie. Denn wenn ich heute einen Seller höre oder Seller zuhöre und ich mache für meine Kunden sehr viele Shadowings, ich höre also in die Meetings von den Account Executives, Account Managern, Sales Reps hinein, dann höre ich oft so Formulierungen wie Wir bieten eine Cloud basierte Plattform für XYZ an, mit Funktionalitäten, die durch AI und Automatisierung das Reporting optimieren und all diese Dinge. Wir bieten an Feature XYZ, AI und dieses und anderes. Das hört sich alles beeindruckend an, aber ist leider völlig irrelevant. Denn kein Kunde kauft dein Produkt, um das Produkt wegen den Features zu besitzen. Er kauft das Produkt, um ein Problem loszuwerden. Also noch einmal, wir halten Kunden Kaufe nicht dein Produkt für die Features, sie kaufen dein Produkt, um ein Problem loszuwerden. Deswegen sollten wir nicht über Features, sondern über Probleme sprechen. Und hier beginnt schon das Problem, Denn die meisten, viele, viele von euch, vielleicht auch, die jetzt zuhören, vielleicht auch du und da möchte ich, dass du ehrlich mit dir bist, können die Probleme, die sich für die Kunden lösen, gar nicht benennen. Und wenn du jetzt nachdenkst, dann meine ich nicht die Lösungen, also dass du Transportmanagement anbietest oder Kosten senkst oder mehr Umsatz bringst, sondern was sind die eigentlichen Probleme, die du löst? Und warum ist es wichtig? Denn wenn du über Funktionen pitcht, dann wirst du austauschbar. Du landest auf einer Liste, wirst verglichen und verlierst in vielen Fällen. Der Kunde fühlt sich belehrt statt verstanden. Und warum entsteht das? Warum pitchen wir? Warum ist dieses hey, wir kommen über Features und über Pitches der normale Weg, obwohl er eigentlich der falsche oder schlechtere Weg ist. Es kommt daher, es kommt von dem allgemeinen Verständnis für das Wort verkaufen. Denn woran denkst du, wenn du das Wort verkaufen hörst? Was für ein Bild entsteht in deinem Kopf. Denn viele assoziieren Verkaufen damit, dass eine Person, der Verkäufer, einer anderen Person, dem Käufer, erklärt, warum er ein Produkt oder Dienstleistung kaufen soll. Und der Käufer und sein Produkt stehen dann quasi im Mittelpunkt. Der Verkäufer ist der Mittelpunkt und der aktive Teil und der Kunde ist der Zuhörer, der passive Teil, der einfach diese Botschaft empfängt. Und leider ist dies meiner Meinung nach ein sehr antiquierter Begriff von Verkaufen. Und es ist dieser Glaubenssatz, dass wir im Vertrieb jemanden überreden oder überzeugen müssen, indem wir ihm erklären, wie toll unser Produkt oder unsere Lösung nicht ist. Und davon kommt auch das Verständnis dafür, was einen guten Pitch ausmacht. Und für die meisten macht einen guten Pitch aus, dass ich sehr überzeugend über mein Produkt spreche. Aber das ist leider nicht richtig. Denn um was es wirklich geht, ist, dass der Kunde sich verstanden fühlen muss. Wir müssen also die Perspektive umdrehen, über den Kunden sprechen und seine Probleme sprechen, weil genau hier liegt auch der Fehler. Wir denken uns, dass damit der Kunde kauft, muss er unser Produkt verstehen. Aber in Wahrheit ist es umgekehrt. Der Kunde kauft, wenn er sich verstanden fühlt. Das heißt, anstelle dass wir also in der Erstansprache, im Outbound, im Cold Calling, in der Discovery, im Value Part, in der Demo über uns und unsere Produkte sprechen, Features und Functions, müssen wir den Kunden das Gefühl geben, dass wir ihn verstehen und ein Bild davon zeichnen, was für ein Problem wir für ihn lösen. Dann kann er erst beurteilen, ob es Sinn macht, mit uns weiterzusprechen oder vielleicht sogar zu investieren. Wenn wir über Features und Function sprechen, dann führt das zu einigen Problemen für den gesamten Sales Prozess. Punkt 1 Wir machen uns zu einem von vielen Wir werden eine Art von Commodity und werden auf Basis von Preisen verglichen. Der Kunde versteht den eigentlichen Wert unserer Lösung nicht und der Kunde verliert Interesse, weil wir über uns sprechen, was wir tun können. Was machen wir? Wie lösen wir das? Also wir lösen dies, indem wir die Perspektive umdrehen. Wir sprechen nicht über uns, sondern über den Kunden. Wir geben den Kunden das Gefühl, dass wir seine Welt verstehen. Und wie machen wir das? Wir sprechen in der ersten Sprache, in Discoveries, in Demos, im gesamten Sales Prozess über die Probleme, die wir für unsere Kunden lösen. Ich gebe dir ein Beispiel. Statt zu sagen, wir machen dieses und jenes und können dieses und jenes, sagst du Kunden, wie sie Kunden in ihrer Branche. Kunden in der Automotive Branche. Wenn ein Kunde in Automotive Branche wäre, Kunden nutzen uns, um Problem X zu lösen, indem wir Y machen. Kunden kommen zu uns, wenn sie mit Problem X konfrontiert sind, indem wir Lösung anbieten. Also du stellst den Kunden am Anfang vom Satz, damit verhinderst du, dass du schon wieder über dich sprichst. Wir, ich und was auch immer. Du sprichst über deinen Kunden über die Branche, dass es für ihn personalisiert klingt und dann sprichst du über die Probleme, weil damit beantwortest du die Frage, was habe ich davon? Und der Kunde will wissen, was hat er davon, nicht welche Features du hast. Wie du das umsetzen kannst, ist du findest in dem Workbook, wenn du dir unten den Software Sales Accelerator holst, findest du Übungen, ein Workbook und dazu Kannst du Punkt 1 brainstormen, welche Probleme löst du wirklich für deine Kunden? Welche Probleme hat dein Kunde, bevor er deine Software einsetzt? Hat er vielleicht keinen Überblick über seine Supply Chain, Hat er keine Möglichkeit, verschiedene Datensätze zusammenzuführen und deswegen hat er keinen eigentlichen Überblick über seine Inventar und deswegen kommt es zu Understocking oder Overstocking in seinen Retail Stores. Egal was du für eine Lösung verkaufst, Was sind die eigentlichen Probleme, die du löst? Und damit meine ich nicht die Lösungen, nicht die Lösungen, sondern was sind die eigentlichen Probleme? Und definiere dann Problem Statements, die beginnen mit Kunden nutzen uns, um Problem X zu lösen, indem wir ABC machen. All diese Übungen findest du auch unten in den ShowNotes und den Download Link findest du in den Show Notes. Und falls du es noch nicht getan hast, ist auf jeden Fall jetzt noch ein guter Zeitpunkt, dir den Kickscale Zugang zu holen. Ich nutze Kickscale seit mittlerweile über zwei Jahren. Das ist ein AI Note Taking Tool, das dir hilft zu tracken, wie du mit deinen Kunden kommunizierst, weil es nimmt deine Meetings auf, es transkribiert die Meetings und es sagt dir nach dem Meeting, an welchen Stellen du hättest mehr sprechen können, weniger sprechen können, bessere Fragen stellen können, mehr über Probleme sprechen zu können als über Features. Und Als Hörer vom Software Sales Formula Podcast bekommst du komplett kostenfrei 20 Meetings transkribiert. Falls du es also nicht schon ohnehin getan hast, findest du unten in den Shownotes nur über den Link in den Shownotes, den komplett kostenlosen Extended Free Trial zu Kickscale. Hol ihn dir, solange er noch verfügbar ist. Wir hören uns wieder in der nächsten Episode nächste Woche bis zum zweiten Prinzipium, Prinzipium zu einer zweiten Strategie. Ich wünsche dir bis dahin einen guten Sommer, bis bald und ciao.