So trainieren Sales Reps: 5 Lektionen für 200% Zielerreichung

Wenn du schon mal im Fitnessstudio oder Gym warst, dann weißt du, 100 Kilo Bankdrücken machst du nicht nach dem ersten Training. Es braucht monatelanges Training mit System und Struktur, um das zu erreichen und diese Gewichte zu heben. Aber genau das erwarten sich viele im Sales. Große Deals, Enterprise Sales im 6- oder 7-stelligen Bereich und das ohne System und ohne Fundament. Aber was wäre, wenn du Sales wie Kraftsport behandelst, mit Struktur, Technik und messbarem Fortschritt? In dieser Episode zeige ich dir 5 Lektionen, die sich top Vertrieb Athleten und Kraftsportler zunutze machen und wie du diese anwendest, um größere Deals schneller zu gewinnen. Let's go! Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, deinem Podcast für IT und Software Sales, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jiri Siklar, dein Host, und heute geht es darum, wie du mehr System, mehr Struktur und mehr Nachhaltigkeit in deinen Vertrieb reinbekommst, um auch nachhaltig große Ziele, große Deals und 150 oder 200% deiner Ziele zu erreichen. Ich möchte einfach direkt in die Episode heute hineinstarten und dir 5 Lektionen mitgeben, die ich auch selbst in meiner Kraftsportkarriere gelernt habe. Denn ich gehe seit mittlerweile, ja, ich glaube über 20 Jahren ins Fitnessstudio. Ich mache Triathlon, Laufen, Radfahren, Schwimmen. Aber was ich immer mache über 20 Jahre ohne Pausen zu machen, das ist Kraftsport, das ist Weightlifting. Das ist das, was mich, ja, was mich runterbringt, was mir hilft, Stress abzubauen. Aber was mir auch gezeigt hat, dass Erfolg Zeit braucht. Erfolg ist nicht von heute auf morgen und Erfolg braucht vor allem auch System und Struktur. Denn wenn du dir denkst, dass du mal eine Sales-Technik 3 Wochen anwendest, um dann sofort Erfolg zu haben, dann wirst du eben keinen Erfolg haben. Und genauso ist es im Gym. Denn wenn du 2 Wochen lang Bizeps Curls machst, dann wirst du auch nicht einen größeren Bizeps haben, sondern einfach nur frustriert sein, wenn du dir erwartest, dass sofort alles wächst und auch funktioniert. Und da möchte ich direkt mit der ersten Lektion starten, nämlich die erste Lektion ist Progressive Overload. Progressive Overload. Im Kraftsport funktioniert Wachstum nur über Reize. Wir müssen ja trainieren, müssen den Muskel quasi verletzen oder überspannen. Wir müssen ihn fördern, fordern, damit er wächst. Du musst deinem Körper signalisieren: Das war anstrengend, aber ich will mehr schaffen. Deswegen musst du wachsen, lieber Muskel. Aber Achtung, wenn der Reiz zu hoch ist, wenn wir uns überreizen, wenn wir uns übertrainieren, dann können wir uns auch verletzen. Und vielleicht kennst du das. Du warst seit Monaten nicht im Fitnessstudio, du warst seit Monaten nicht im Gym und dann bist du wieder motiviert und fängst gleich mit deinem alten Gewicht an oder du fängst gleich mit deinem hohen Gewicht an. Ja, dann ist der Muskelkater für eine Woche vorprogrammiert und du wirst so zerstört sein, dass du in den nächsten 6 oder 7 Tagen kaum aus dem Bett aufstehen kannst. Und ans Trainieren ist dann sowieso nicht zu denken. Und dann bist du wieder bei Square Number One, wie man auf Englisch sagt. Und genauso ist es mit deinen Sales Skills. Du musst zwar aus deiner Komfortzone gehen, aber du brauchst diesen Overload, du brauchst diesen Reiz. Aber wenn du zu weit darüber hinausgehst, wenn du zu viel Reiz gibst, wenn du Dinge machst, die du noch nie gemacht hast, und das in einem viel zu großen Umfang, dann riskierst du komplett zu scheitern und deinen Deal auch zu verlieren. Du riskierst dann so frustriert zu sein, dass du dir dann die Frage stellst: Hey, ich kann das nicht, oder kann ich das, oder ich kann das nicht. Und im Sales heißt dass Komfortzonen aber auch Wachstum killen. Also wir dürfen nicht in der Komfortzone bleiben. Wir müssen ja neue Dinge machen, aber wir dürfen nicht zu sehr aus der Komfortzone rausgehen. Wir brauchen, wir müssen quasi genau diese Grenze zwischen Forderung und Überforderung irgendwo erwischen, denn zu viel von allem schadet. Wir brauchen also diesen Reiz. Wenn du im Sales, angenommen Software, IT-Vertrieb und Du hast bis jetzt immer mit so Mid-Level, Head-of- oder Director-Level-Managern gesprochen, dann wirst du natürlich nie lernen, wie du mit C-Level sprichst, wenn du nie mit C-Level sprichst. Und wenn du nur Deals im SMB- oder Commercial-Bereich gewinnst, dann wirst du auch nie Enterprise verstehen, wenn du nicht Enterprise versuchst oder Enterprise Sales machst. Wachstum braucht Widerstand. Wachstum braucht eben auch neue Reize und neue Impulse. Gleichzeitig kannst du dir aber auch nicht erwarten, dass wenn du 5 Jahre SMB, KMU oder Commercial-Vertrieb gemacht hast, ein kleines Unternehmen, dass du dann innerhalb von einem Monat 7-stellige Enterprise Deals auf SVP oder C-Level gewinnst. Denn Wachstum braucht nicht nur Reize, sondern Wachstum braucht auch Zeit. Sales-Skill-Aufbau braucht Zeit, so wie ein Muskel im Gym auch nicht von heute auf morgen einfach um 10 Zentimeter im Umfang wächst. Ja, das hätten wir natürlich vielleicht alle gerne. Genauso wirst du auch innerhalb von einem Tag nicht auf Augenhöhe mit dem C-Level sprechen können, wenn du immer nur mit Individual Contributoren, Managern oder Direktoren gesprochen hast, weil es einfach ein ganz anderer Talktrack ist. Aber hier ist der Trick: Um dorthin zu kommen, musst du starten und trainieren. Wenn du jetzt sagst, mein Ziel ist es, ich möchte mehr auch Richtung C-Level, Entscheider, SVPs gehen, dann musst du auch mehr mit C-Level, SVPs sprechen und dich dem aussetzen. Aber vielleicht in einem kontrollierten Rahmen. Vielleicht bereitest du dich besser vor. Vielleicht holst du dir einen Kollegen rein, der dich unterstützt. Vielleicht holst du dir deinen Manager rein. Damit du nicht diese extreme Überforderung hast, wo du dann sagst: Oh mein Gott, das geht gar nicht, dafür bin ich nicht gemacht, dafür bin ich nicht gebaut. Ich bleibe lieber bei diesen kleinen Ansprechpartnern. Das heißt, setz dich diesen großen Reizen aus, setz dir große Ziele, sprich zum Beispiel mit C-Level und SVPs, aber hole dann quasi ein Backup, hole Support, bereite dich besser vor, hole deinen Manager rein, damit du langsam dich herantastest und nicht dann nach einer Woche mit Muskelkater im Bett liegst. Wichtig ist natürlich jetzt auch zu sagen, wird dein erstes Meeting perfekt sein? Natürlich nicht. Dein erstes Meeting wird immer schlecht sein. Aber wenn du 10 Meetings machst, wenn du 20 Meetings machst mit einem SVP oder C-Level, dann wirst du immer besser werden. Und nach 6 Monaten hast du einen ganz anderen Skill aufgebaut. Deswegen, dein Skill wird wachsen und auch dein Progress, wenn du dich höheren, größeren Gewichten aussetzt. Aber du musst es tun, ansonsten wirst du immer auf der gleichen Stelle bleiben. Takeaway ist also: Wähle für diese Woche oder für die nächste Woche eine Aktion aus, die dich challenged, die dich herausfordert. Ein schwieriger Call, ein neuer entscheide, ein größerer Deal, eine andere Opportunity, eine neue Branche. Was ist also für dich dieser Progressive Overload, den du brauchst, um den nächsten Wachstumsreiz im Sales zu setzen? Und das bringt mich zu Lektion Nummer 2, nämlich Technik zuerst und Gewicht danach. Oder auf Englisch: Technique first and weight second. Wie immer auf Englisch hört sich alles besser an, oder? Also zuerst die Technik, dann das Gewicht, zuerst Technik, dann das Gewicht. Jeder Anfänger im Gym, und da geht es nicht nur ums Fitnessstudio, sondern Skifahren, Surfen oder jede andere Sportart. Jeder Anfänger bei einer Sportart oder im Fitnessstudio will gleich irgendwie Gewicht oder auf den größten Wellen reiten oder gleich die schwarze Piste herunterfahren. Aber die Profis achten zuerst immer auf die Technik. Warum? Weil falsche Ausführung zu Verletzungen führt und null Fortschritt bringt. Wenn du direkt versuchst, gleich das Schwerste zu machen, auf der größten Welle zu reiten, die größten Gewichte zu heben, dann wirst du ja frustriert sein, aber es wird dich nicht weiterbringen und du setzt dich eben Verletzungen aus. Und genauso ist es im Sales. Im Sales funktioniert es genauso. Mehr Cold Calls ohne Vorbereitung verbrennen deine Lead-Liste. Mehr Discoveries, wo du keine oder schlechte Fragen stellst, bringen dir nicht mehr Pipeline oder nicht mehr Deals. Volumen und Quantität ist zwar wichtig, aber ohne Technik und Qualität ist es immer Zeitverschwendung. Deswegen das Takeaway: Bevor du skalierst, bevor du mehr machst, bevor du ins Volumen hineingehst, also mehr Cold Calls, mehr Discoveries, mehr Demos, mehr Opportunities, meistere bitte die Basics, also die Basics der Deal-Führung, die Basics der Qualifizierung. Wie schaut eine gute Cold-Calling-Struktur aus? Wie schaut deine Discovery-Struktur aus? Welche Fragen musst du in der Discovery stellen, bevor du mehr von etwas machst, was du falsch machst? Besser, du machst weniger davon und machst es richtig, arbeitest dir eine gute Struktur und dann erhöhst du das Volumen, um dann auch besser zu werden. Und erst wenn du das sauber machen kannst, dann kannst du auch mehr machen. Und stell dir die Frage: Welche Sales-Technik musst du sauberer ausführen? Welche Übung im Sales-Gym, wenn wir schon vom Sales-Gym sprechen, musst du sauberer ausführen, damit du dann auch mehr davon machen kannst? Wovor suchst du es gerade? Mit Masse und Volumen statt mit Klasse? Und wenn es um die Qualität deiner Calls geht, wenn es um die Qualität deiner Meetings geht, dann solltest du heutzutage auf jeden Fall der deine Meetings recorden. Wahrscheinlich hast du es schon zig Male gehört, wenn du den Podcast schon länger hörst. Aber tatsächlich haben es, ich glaube, nur 18 oder 20% aller Hörer haben sich bis jetzt KickScale wirklich geholt, den kostenlosen Zugang. Deswegen sage ich es jetzt hier noch einige Male, und zwar hol dir auf jeden Fall einen AI-Note-Taker. Ich empfehle dir KickScale, weil KickScale nimmt deine Meetings auf und du bekommst dann ein Coaching. Und wie ein Coach im Fitnessstudio, der dir sagt, wie gut du du deine Übung ausführst, ob du sie sauber ausführst oder ob du einen runden Rücken hast bei den Kniebeugen oder beim Bankdrücken, ja, oder ob dein Rücken gerade ist, brauchst du eben diese externe Perspektive. Und die gibt dir KickScale, denn KickScale nimmt nicht nur deine Meetings auf, du bekommst dort über AI auch ein Sales-Coaching komplett kostenlos. Also No-Brainer. Hol dir also unten in den Shownotes auf jeden Fall den Zugang zu KickScale, solange es das Angebot noch gibt. Aber nur über den Link unten in den Shownotes kannst du dir 50 Meetings komplett kostenfrei zum Aufnehmen, Analysieren, Transkribieren auch holen. Das ist quasi wie so eine Art von Coaching von mir, aber nur eben von einem Tool. Dritte Lektion aus dem Kraftsport: Consistency ist wichtiger als Intensity. Also Konsistenz, nachhaltig länger die Basics machen, ist wichtiger als Intensität. Also es ist besser, du machst etwas länger über einen langen Zeitraum, vielleicht mit niedriger Intensität, als einmal und dann mit voller Intensität. Denn Einmal in der Woche Hardcore-Beintraining bringt genau gar nichts. Und bestimmt hast du es selber auch gemacht oder auch gesehen. Im Januar oder Februar sind die Fitnessstudios alle voll. Ja, alle sind motiviert. Jetzt werde ich den Körper meines Lebens 2026, werde den Körper meines Lebens mir holen. Ja, alle sind top motiviert. Jeder will im neuen Jahr endlich durchstarten und im März oder April 80% der Gym Memberships bleiben dann ungenützt. Die meisten machen im Januar oder ja, meistens im Januar oder Februar eine Subscription im Gym um die Ecke, gehen dann 3, 4, 5, 6 Wochen trainieren, merken, sie haben keine Fortschritte und lassen dann ihr Membership vergammeln. 2 Monate Gym-Motivation ist zwar gut, aber es wird dir relativ wenig Fortschritt bringen. Denn Erfolg kommt davon, wenn du bereit bist, sehr, sehr lange viel Aufwand und viel Training zu investieren, ohne sichtbare Ergebnisse zu sehen. Und im Sales probieren wir oft eine Technik zum Beispiel über eine Woche aus. Wir haben eine neue Discovery-Methodik gelernt, probieren sie eine Woche aus, wenden sie an, sehen aber nicht die Erfolge und denken uns: „Naja, diese Technik funktioniert nicht." Aber wenn du so Sales machst, dann wirst du nie Erfolg haben, denn du musst eine Technik mal monatelang anwenden, bis du wirklich erfolgreich bist. Ich habe beim Cold Calling, wie ich angefangen habe im Sales, 6 Monate lang einfach mal verschiedene Dinge ausprobiert, ohne zu hinterfragen, ob sie funktionieren oder nicht. Einfach nur um Routine zu bekommen, um es mal anzuwenden über einen längeren Zeitraum, um den Skill aufzubauen, um meinem Gehirn einfach mal die Zeit zu geben, sich darauf einzustellen, ohne mir zu erwarten, dass ich viele Meetings buche. Das ist so, wie wenn du ins Fitnessstudio gehen würdest und denken würdest, okay, ja, ich habe jetzt einmal Bizeps Curls gemacht und mein Bizeps ist noch immer nicht gewachsen nach 2 Wochen, deswegen funktionieren Bizeps Curls nicht. Ja, aber eben 3-mal in der Woche, vielleicht über 6 Monate hinweg oder über 8 Monate oder 12 Monate hinweg, 3-mal in der Woche Bizeps Curls, wirst du deinen Armumfang wahrscheinlich um 5 Zentimeter wahrscheinlich wachsen lassen. Deswegen achte bitte im Vertrieb bei deinen, bei all den Dingen, die du dieses Jahr lernst, darauf, dass du die simplen Dinge über einen längeren Zeitraum einfach richtig machst, ohne dir sofort Erfolg zu erwarten. Warten. Erfolg kommt davon, wenn du bereit bist, die langweiligen Dinge über einen längeren Zeitraum zu machen, ohne sofort Ergebnisse zu sehen. Zum Beispiel, du nimmst dir vor, ich mache jeden Tag eine starke Discovery. Ich bereite jeden Tag eine Discovery vor. Ich buche mir jeden Tag eine Stunde für Cold Calls und das über 6 Monate hinweg. Ja, ich werde über einen Monat hinweg mindestens 8 Discoveries machen, wo ich einen Champion auch in der Discovery habe. Momentum ist immer wichtiger als Motivation. Deswegen das Takeaway für dich: Baue dir Sales-Routinen auf, die du über einen längeren Zeitraum immer wieder machst und die du lange machst. Denn Sales ist so wie Zähneputzen. Jeden Tag wird es immer wieder gemacht und das ohne Ausreden. Weil wenn du einmal Zähne putzt, dann hast du auch nicht für dein ganzes Leben lang Zähne ausgeputzt, sondern du musst sie jeden Tag putzen. Und genauso ist es mit allen anderen Dingen im Leben und auch im Vertrieb. Wir müssen die Basics, müssen wir das ganze Jahr jeden Tag richtig machen. Lektion Nummer 4 aus dem Kraftsport: Recovery bedeutet Wachstum. Wir brauchen für Wachstum Erholungsphasen und Recovery-Phasen. Denn Muskeln wachsen nicht im Training, sie wachsen nach dem Training, sie wachsen im Schlaf, in der Regeneration und durch die Ernährung. Und im Sales Unterschätzen wir Folgendes: Wir denken uns, dass 60 Stunden pro Woche Vollgas im roten Bereich arbeiten wird funktionieren, aber verlieren dadurch unsere Urteilskraft, unsere Energie, unser Energielevel sinkt, unser Fokus sinkt. Dein Skill Level, einen Cold Call zu führen, eine Discovery zu kontrollieren oder einen Entscheider ins Gespräch zu bekommen, entwickelt sich immer in den Ruhephasen. Das heißt, wir machen zwar untertags Meetings, wir buchen neue Meetings in Cold Calls, wir haben Discovery Calls, wir wenden vielleicht Maddie an, wir trainieren quasi Vertrieb live, während wir Meetings machen. Aber das Wachstum passiert immer, wenn wir nicht Vertrieb machen, also in Ruhephasen, im Schlaf, wenn du zu Hause bist, wenn du auf der Couch liegst. Also wir brauchen diese Downtimes und diese Ruhephasen. Und dafür gibt es auch viele Studien. Hier nur ein kurzes Beispiel, nämlich das Harvard Medical Journal oder die Harvard Business School hat 2002 erforscht, dass Menschen, die schlafen, 20% schneller oder besser in motorischen Fähigkeiten werden als Menschen, die wenig schlafen. Konkret hatten sie Folgendes angesehen: Menschen haben eine Art von Finger-Tapping-Sequenz gelernt, also eine Art von Bewegung mit den Fingern in verschiedenen Intervallen, so eine Art von Finger-Tapping-Sequenz. Eine Gruppe hat 12 Stunden lang Pause gemacht, aber nicht geschlafen, und die andere Gruppe hat 12 Stunden Pause gemacht, aber dann noch 8 Stunden geschlafen. Und die Gruppe, die geschlafen hat, hatte am nächsten Tag 20% bessere Erfolge. Also war 20% schneller bei dieser Fingertipping-Übung, ohne Fehler zu machen. Und die andere Gruppe war gleich schnell wie am ersten Tag und hat Fehler gemacht. Deswegen Schlaf ist wichtig. Wir brauchen diese Recovery, um eben auch zu wachsen. Deswegen plane deine Pausen ein wie deine Meetings. Ja, plane auch den Schlaf in den Kalender ein, wenn das sein muss. Denn Recovery sollte kein Luxus sein. Es ist ein Performance-Treiber. Und wenn du Sales Leader oder Sales Rep bist und dir und deinem Team den nächsten Wachstumsschub für deine Sales-Ergebnisse holen möchtest im Jahr 2026, dann könnte eines meiner Sales-Team-Trainings oder das Sales Gym für einzelne Seller spannend für dich sein. In meinen Sales-Team-Trainings und Sales Gym lernen SDAs, mit System mehr Termine zu buchen und Account Executives wiederkehrend Ziele zu erreichen, mit System Discoveries, Demos, Closing und Medic anzuwenden, ohne Deals zu verlieren, die sie eigentlich hätten gewinnen können. Und wenn du darüber sprechen möchtest, über Trainings oder Coachings, dann buch dir gerne einen Termin bei mir. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Und das führt mich zu Lektion Nummer 5. Und ich sage es wieder auf Englisch: What gets measured gets improved. Was gemessen wird, das wird auch besser. Du kannst nicht etwas besser werden, wenn du es nicht misst. Im Gym ohne Logbuch oder Notizbuch gibt es keinen Fortschritt, denn dann weißt du nicht, wie viel hast du letzte Woche gedrückt? Wie viele Reps hast du letzte Woche gemacht? Wie lange bist du schon am gleichen Gewicht? Wie lange hast du schon ein Plateau erreicht? Und wenn, wenn du bereits lange auf einem Plateau bist, wie musst du dann dein Training anpassen, um vielleicht das nächste Level zu erreichen? Und im Sales ist es genauso, denn ohne Tracking weißt du nichts. Du weißt nicht, wie gut dein Forecast ist. Du weißt nicht, wie deine Close Rate ist, deine Win Rate ist, wie lang deine Sales Zyklen sind, und du hast einfach keine Deal-Strategie. Bei Cold Calls musst du wissen, wie ist deine Connect-to-Meeting-Rate, also wie viele Connects brauchst du, um ein Meeting zu buchen? Musst du mit 2 Entscheidern sprechen am Telefon, um ein Meeting zu buchen, oder mit 3 Personen sprechen, um ein Meeting zu buchen? Bei Discoveries, wie viele Discoveries münden in einer Demo? Bei Demos, wie viele Demos münden in einem Deal? All diese Conversion Rates, Also die Konvertierungsraten musst du tracken, musst du messen. Und wenn es nicht ein CRM hergibt, dann mach dir einfach ein Google Sheet oder ein Excel Sheet, trag dir einfach die Anzahl der Meetings ein, die du über das ganze Monat hinweg machst, und dann siehst du ja deine Conversion Rates, und dann siehst du, wo deine Bottlenecks sind, an denen du arbeiten musst, wo du mehr trainieren musst, wo du mehr machen musst, wo du besser werden musst. Deswegen großes Takeaway: Starte jede Woche mit so einer Art von Mini-Review. Ja, wie viele Calls hast du gemacht, wie waren deine Conversion Rates, wie Wie haben sich deine Conversion Rates zur Vorwoche oder Vormonat entwickelt? Und das in einem Dashboard, händisch, Excel-Sheet, Blatt Papier oder CRM, egal wie. Aber du musst deine Zahlen auf jeden Fall tracken. Wenn du Sales wie Kraftsport behandelst, wirst du aufhören, dich vom Markt treiben zu lassen und anfangen, planbar stärker zu werden und planbar auch Muskeln aufzubauen. Also, welche dieser 5 Lektionen setzt du gleich morgen um? Welche dieser 5 Lektionen werden werden dir helfen, um echte Sales Gains im Jahr 2026 zu erreichen. Ich freue mich, dass du wieder dabei warst. Ich freue mich aber vor allem auch auf die Umsetzung. Wenn du Fragen dazu hast, melde dich gerne, hol dir auf jeden Fall Klickscale. Und wenn du Hilfe bei der Implementierung von all diesen Dingen brauchst und mit mir zusammenarbeiten möchtest, sei es für dein Team oder für dich selbst, buch dir gerne einen Termin mit mir. Wir hören uns auf jeden Fall wieder. Bis zur nächsten Woche. Mach's gut und ciao!