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31 May 2026 · 1 min

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In diesem Video erklärt Jiri Siklar, dass das zentrale Ziel einer Discovery darin besteht, das eigentliche Problem des Kunden zu verstehen. Er kritisiert, dass 95 % der Vertriebsmitarbeiter nach dem ersten Hinweis auf das Problem sofort mit einem Pitch beginnen, während die Top‑5 % weiter nachhaken, tiefer graben und dadurch ihre Abschlüsse gewinnen. Siklar betont, dass Unternehmen zwar zahlreiche Probleme haben, aber nur jene gelöst werden sollten, die zwingend gelöst werden müssen. Er definiert drei Kategorien von Problemen, die für den Vertrieb relevant sind: (1) Probleme, die das Erreichen strategischer Ziele blockieren, (2) Probleme, die Umsatzverlust verursachen, und (3) Probleme, die Kosten erzeugen.

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Das Ziel einer Discovery ist es, das Problem des Kunden zu verstehen. 95% der Sales Reps da draußen beginnen zu pitchen, nachdem sie das Problem gehört haben. Und die besten 5% gehen weiter. Die gehen viel tiefer. Und diese 5% der Seller, die gewinnen dann auch ihre Deals. Unternehmen haben tausende Probleme, aber sie lösen nur die Probleme, die gelöst werden müssen. Und das sind die Probleme, die in 3 Kategorien fallen. Erstens: Das Unternehmen wird durch dieses Problem davon abgehalten oder irgendwie blockiert, ein strategisches Ziel zu erreichen. Punkt Nummer 2: Es kostet dem Unternehmen Umsatz. Oder der Grund Nummer 3, dass dieses Problem Kosten verursacht.