Jiri Siklar#1 Software & IT Sales Trainings in DACH | 3x mehr Termine & 30%+ höhere Win Rates mit der SOFTWARE SALES FORMULA | #1 Software Sales Podcast

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13 Mar 2026 · 1 min

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In diesem deutschsprachigen Monolog berichtet Jiri Siklar von einem beinahe gewonnenen Großdeal mit Amazon Web Services, bei dem ein deutscher Softwarehersteller seine On‑Premise‑Infrastruktur in die Cloud migrieren wollte. Nach zwei Monaten intensiver Gespräche zeigte der Kunde zunächst starkes Interesse, doch das Momentum verschwand, als der CTO die Prioritäten des Unternehmens neu setzte und die Cloud‑Migration als weniger dringlich deklarierte. Siklar versuchte, die fehlende Dringlichkeit künstlich zu erzeugen, indem er mit Preisnachlässen (der "Discountkeule") Druck ausübte. Diese Taktik erwies sich als kontraproduktiv: Es entstand keine echte Dringlichkeit, das Vertrauen des Kunden sank und der Deal ging verloren. Siklar nutzt das Beispiel, um zu verdeutlichen, dass das Erzwingen von Dringlichkeit über Preisnachlässe in SaaS‑Verkäufen riskant ist und dass echte Kunden‑Urgency durch klare Business‑Impact‑Argumente und strukturiertes Vorgehen (z. B. MEDDIC) geschaffen werden muss.

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Ich habe in meiner Sales-Karriere immer wieder an Deals gearbeitet und einer ist mir besonders in Erinnerung geblieben, wo mir wegen mangelnder Urgency alles um die Ohren geflogen ist. Denn dort habe ich versucht, Urgency über den Preis künstlich zu erzwingen. Es wäre mein größter Deal bei Amazon Web Services gewesen. Es ging um eine Cloud-Migration eines deutschen Softwareherstellers von einem On-Premise-Datencenter in die Cloud. Nach 2 Monaten und vielen Meetings zeigte der Kunde endlich Interesse. Doch irgendwann war plötzlich die Luft raus. Das Momentum war raus. Und dann kam die Ansage vom vom CTO: Wissen Sie, Herr Siklar, die Cloud ist uns zwar wichtig, aber gerade haben sich bei uns die Prioritäten verschoben. Die Cloud-Migration kann ja doch noch etwas warten. Ich packte also die Discountkeule aus und die Strategie ging komplett nach hinten los. Es gab keine echte Urgency.