Vertriebstraining: Die beste Sales Pitch Struktur (SaaS Demo)

Manche Pitches wirken wie Magie. Sie ziehen Kunden sofort in den Bann, erzeugen sofort Relevanz und führen dazu, dass Kunden sagen: Das klingt spannend, wie geht's weiter? Und dann gibt's die anderen Pitches, bei denen man schon nach 2 Minuten innerlich abgeschaltet hat. PowerPoint-Folien, die mehr verwirren als helfen. Verkäufer, die über ihr Produkt reden, als hätten sie vergessen, wer eigentlich im Raum sitzt. Und warum ist das so? Warum funktionieren manche Pitches und Software-Demos und andere nicht? Die Die Antwort ist einfach: Ein Pitch und Demo ist kein Produktfeuerwerk, es ist kein Featureschaulaufen und es ist schon gar kein Monolog, bei dem der Kunde einfach nur klatschen darf. Ein Pitch zeigt dem Kunden den Weg von A nach B auf. Und genau darüber sprechen wir heute. Du bekommst von mir die häufigsten Fehler, die gute Pitches und Software-Demos ruinieren, die Pitchstruktur, die du sofort in deinen nächsten Termin integrieren kannst, und das psychologische Grundprinzip hinter diesem gesamten Aufbau. Let's go! Go! Herzlich willkommen bei einer neuen Episode der Software Sales Formula, dein Podcast für IT und Softwarevertrieb, der für dich funktioniert. Mein Name ist Jiri Siklar, dein Host, und heute geht es um ein Thema, was die meisten komplett falsch interpretieren und falsch machen, nämlich der Pitch und die Software Sales Demo. Ich werde in dieser Episode oft über Pitch oder über Demo sprechen. Pitch und Demo bedeutet für mich in dieser Episode genau das Gleiche. Es geht um die Software-Demo und den Software-Pitch. Ich hoffe, es geht dir gut. Ich hoffe, du bist gut in das Jahr reingestartet. Ich bin noch immer auf Urlaub. Ich habe trotzdem diese Episode für dich aufgenommen, damit du in deinen Software-Demos, in deinen Kundenterminen eine Pitch-Struktur hast, die dir direkt einen Boost ins Jahr 2026 gibt und hilft. Und heute möchte ich dir ein Stückchen von dieser Pitch-Exzellenz hier auch mitgeben. Und bevor wir in die Methoden gehen, lass uns erst mal ganz klar definieren, was ein Pitch nicht ist. Was ist ein Pitch nicht? Ein Pitch ist kein Feature-Vergleich mit Wettbewerbern. Es ist keine One-Man-Sales-Show, wo der Seller einfach nur über sein Produkt spricht. Es ist auch kein Verkaufsversuch in einem Gespräch. Also es ist nicht so ein One-Touch-Sale. Ein Pitch ist nicht etwas, wo du versuchst, hey, jetzt habe ich 30 Minuten und danach springt der Kunde auf und sagt, hey, wo darf ich unterschreiben? Das funktioniert heutzutage nicht. Dafür sind die Softwarelösungen, die du anbietest, wahrscheinlich viel zu komplex. Und die meisten Pitches scheitern nicht, weil das Produkt schlecht ist oder weil du nicht smart genug bist. Sie scheitern einfach, weil der Kunde sich aufgrund der Art und Weise, wie du kommunizierst, nicht verstanden fühlt. Sie scheitern, weil Vertriebler einfach viel zu früh viel zu viel zeigen und viel zu viel deskriptiv in ihr Produkt verliebt sind. Und sie scheitern auch, weil es keine klaren nächsten Schritte nach dem Pitch gibt. Denn ein Ziel des Pitches oder der Software- oder SaaS-Demo ist es natürlich, den nächsten Schritt oder die nächsten Schritte auch zu verkaufen. Und einen schlechten Pitch erkennst du daran, dass der Kunde einfach nichts sagt, der Verkäufer viel zu viel redet, das Slide Deck 50 Slides hat und sich der Kunde fragt: Hey, wo bin ich denn hier überhaupt gelandet? Und was für ein Unternehmen ist das eigentlich? Ja, das heißt, der Kunde versteht dann einfach nur Bahnhof. Bevor wir starten, habe ich eine kleine Bitte an dich, wenn du es noch nicht getan hast. Denn erst 18% aller regelmäßigen Hörer des Podcasts haben diesen Podcast auch schon abonniert. Und wenn du den Podcast jetzt abonnierst, hilfst du mir, mehr Sales Reps und Sales Leader wie dich dich auch jede Woche zu erreichen und ihnen zu helfen. Denn der Algorithmus spielt den Podcast natürlich mehr aus, wenn es mehr Abos, Likes, Kommentare und Interaktion gibt. Deswegen bitte auf die Glocke hauen, auf das Abo draufhauen, auf den Like draufhauen, egal wo du mich hörst. Das hilft mir massiv. Lass uns aber direkt in das Thema reinstarten und ich möchte zuerst darüber sprechen, was denn eigentlich die Minimalanforderungen sind, bevor wir überhaupt in einen Pitch hineingehen können. Es klingt ganz simpel und in einem Wort: Die Minimalanforderung an einen Pitch, bevor du in den Pitch reingehst, bevor du in eine Demo ist Discovery. Du musst zuerst eine Discovery machen. Ohne Discovery, ohne eine Bedarfsanalyse, ohne zu verstehen, was der Kunde eigentlich will, kannst du keinen guten Pitch machen, kannst du keine gute Demo machen. Und ich höre das immer wieder, die Frage: Jiri Siklar, der Kunde hat mir gesagt, er möchte, dass wir das Produkt vorstellen, dass wir einfach pitchen. Was soll ich jetzt tun? Mein Rat ist: Buche mit dem Kunden zuerst 30 Minuten vor dem Pitch und versuch zu verstehen, wo sie stehen, was sie lösen wollen, was für Herausforderungen sie haben, und mach zuerst dann den Pitch und nicht zuerst den Pitch und dann die Discovery. Weil wenn dein Pitch schlecht ist, dann wird es nie zum nächsten Gespräch kommen. Was ist also eine Discovery? Wie machst du eine Discovery? Das ist nicht der Gegenstand von dieser Episode, aber trotzdem müssen wir darüber sprechen. Was brauchst du, um einen guten Pitch zu machen? Und dafür brauchst du immer eine Discovery. Und in der Discovery möchtest du herausfinden, wie löst aktuell dein Kunde das Problem, was du löst? Ja, bei deiner Lösung, deiner Software, dein IT-Produkt. Löst er irgendein Problem für den Kunden? Wie macht das der Kunde aktuell? Also wenn du beispielsweise dem Unternehmen hilfst, die Serverinfrastruktur in den USA aufzubauen, dass die Kunden in den USA möglichst schnelle Latenzen haben und eine gute Customer Experience. Wie stellt der Kunde aktuell sicher, dass seine amerikanischen Kunden dort eine gute Customer Experience haben? Wie löst der Kunde aktuell das Problem, was du löst? Und welche Probleme hat der Kunde aktuell mit seiner Art und Weise, wie ihr dieses Problem löst? Also was für ein Problem hat der? Oder hat er überhaupt ein Problem? Und ist er sich seines Problems überhaupt bewusst? Und muss er dieses Problem lösen? Und das ist das Allerwichtigste. Du willst wissen, hat er ein Problem und muss er es lösen? Denn wenn er es nicht lösen muss, dann ist es einfach nur ein Pitch, den du machst. Aber daraus wird wahrscheinlich kein Deal entstehen. Denn ein Deal kann nur dann entstehen, wenn das Unternehmen ein Problem hat, das es auch lösen muss. Und dann kannst du pitchen und ihnen zeigen, wie du ihnen hilfst, dieses Problem zu lösen, also wie der Weg von A nach B ist. Das Nächste, was du in der Discovery verstehen willst: Wie würde denn die Ideallösung aussehen? Also wie würde der Kunde sich jetzt vorstellen, dass sein Idealzustand aussieht? Beim Pitch, deine Demo wird zum Scheitern verurteilt sein, wenn du diese Dinge nicht zuerst herausgefunden hast. Wenn du keine Bestandsanalyse machst, dann wird dein Pitch scheitern. Also denk bitte noch einmal darüber nach. Und stell dir selbst die Frage, wie individuell, wie maßgeschneidert kann denn dein Pitch sein, wenn du gar nicht verstehst, was der Kunde will, was er braucht und ob er überhaupt was braucht? Ich erzähle gerne diese Arztanalogie. Stell dir vor, du kommst zum Arzt, du wirst aufgerufen, du setzt dich hin und der Arzt sagt dir: Aha, na super, ich weiß zwar nicht, was Ihr Problem ist, aber ich habe hier diese 10 tollen Behandlungsmethoden und jetzt erkläre ich Ihnen alle 10 Behandlungsmethoden, dann können Sie sich aussuchen, welche Ihnen am besten gefällt. Macht keinen Sinn. Der Arzt wird dich zuerst fragen müssen: Hey, warum sind Sie hier? Was tut Ihnen weh? Wo tut es weh? Was sind die Schmerzen? Wie beeinflusst Sie das? Also er macht zuerst eine Analyse und dann pitcht er dir seine Therapie oder seine Behandlungsmethodik. Und ich sehe es oft auch leider bei sehr erfahrenen und Seniorenverkäufern. Das Erstgespräch, diese Discovery dauert 5 Minuten. Man stellt die Frage: Wo drückt der Schuh? Und dann geht es gleich zum Pitch. Und wenn du so verkaufst, bist du einfach kein Profi. Du bist dann quasi ein Schimpanse. Panzer, der jedem Kunden das Gleiche erzählt. Also auf jeden Fall brauchst du davor eine Discovery, damit du überhaupt einen guten Pitch machen kannst. Weil ansonsten kannst du den Kunden einfach ein YouTube-Video schicken. Lieber Kunde, schau dir das YouTube-Video an. Ja, ich erzähle dem Kunden eh, ich erzähle eh jedem Kunden das Gleiche. Dann musst du ja keinen Pitch machen, wenn du jedem Kunden das Gleiche erzählst. Lass uns jetzt darüber sprechen, warum ein guter Pitch denn überhaupt funktioniert und was im Kopf des Kunden passiert. Denn hier kommt das erste psychologische Grundprinzip ins Spiel, das du verstehen musst. Wenn du es verstehst, dann kannst du besser pitchen. Deswegen erkläre ich dir hier auch die Hintergründe. Also es ist kein 10 Minuten Hey, das ist der Pitch und so machst du das. Ich möchte dir wirklich Substanz geben. Deswegen investiere ich auch etwas mehr Zeit in diese Episode. Denn Menschen kaufen keine Produkte. Menschen kaufen Lösungen für Probleme, die sie belasten. Denk doch mal an dich selbst. Wenn du was kaufst, dann kaufst du, weil du ein Problem lösen möchtest. Du gehst zum Supermarkt, und kaufst einen Joghurt und Milch, weil ohne Joghurt und ohne Milch kannst du dein Frühstücksmüsli nicht machen. Und wenn du kein Frühstücksmüsli machen kannst, dann hast du Hunger. Dann bist du traurig, weil du deine Lieblingsspeise zum Tagesstart nicht machen kannst. Also du willst selbst mit den primitivsten Dingen des Alltags immer ein Problem lösen. Und deswegen besteht dein Job darin, diese Probleme nicht nur rational zu verstehen, sondern für dich und den Kunden auch emotional relevant zu machen. Du möchtest möglichst viel emotionales Gewicht an dieses Problem hängen, dass der Kunde sagt: Oh mein Gott, wenn ich das Problem nicht löse, dann verliere ich Anerkennung, dann verliere ich Geld, dann verliere ich vielleicht Wohlstand, Reichtum, Gesundheit. Weil wir verkaufen ja trotzdem an Menschen. Du verkaufst zwar B2B an ein Unternehmen, aber die Entscheidung trifft trotzdem ein Mensch. Und wenn du dem Menschen klarmachst, dass wenn er das Problem nicht löst, dass dann vielleicht seine Karriere am Spiel steht, er zu viel Zeit verliert, er zu weniger Zeit hat, mit seinen Kindern zu spielen, weil er zu viele Überstunden schieben muss, um das Problem selbst zu lösen, dann gibst du dem Kunden noch mehr emotionales Gewicht. Denn das ist nämlich das zweite Grundprinzip Psychologie. Denn je größer der wahrgenommene Value Gap, je größer das wahrgenommene Gap zwischen Ist und Soll, zwischen A und B, desto eher wird der Kunde auch in die Veränderung gehen. Je größer ist die Kaufmotivation, also je größer diese Lücke zwischen wo ist der Kunde jetzt und wo möchte er hin, desto größer ist auch die Kaufmotivation. Das bedeutet, zeige dem Kunden, dass er ein echtes Problem hat und mach ihn auf die Konsequenzen aufmerksam, wenn er diese Probleme nicht löst, und mach sie für ihn möglichst greifbar und sprich auch über diese Konsequenzen. Denn oft sind sich unsere Kunden gar nicht darüber im Klaren, was für Auswirkungen diese Probleme für sie haben. Sie haben nicht so viel Zeit, um sich darüber Gedanken zu machen. Gehen wir also jetzt in den Pitch und in die Demo rein. Angenommen, du hast Du hast deine Discovery gemacht. Du verstehst den Bedarf des Kunden. Was ist zuerst das Ziel eines guten Pitches? Was ist das Ziel einer Demo? Lass uns mal das mal kurz besprechen. Das Ziel ist, und jetzt wirst du dich wundern, was meint er damit jetzt? Das Ziel eines guten Pitches ist eine Rediscovery. Denn Discovery ist kein, ich sag mal, Moment in Time. Das ist nicht nur ein Meeting und fertig, sondern du möchtest am Anfang der Demo und am Anfang von dem Pitch eine Rediscovery machen. Du möchtest also zusammenfassen, was du in der Discovery gehört hast. Lieber Kunde, ich habe verstanden, dass Sie aktuell diese und diese Situation haben und das und das Problem haben. Denn du möchtest den Kunden noch einmal vor Augen führen, dass er ein Problem hat. Der Pitch existiert ja nur dann, der Pitch macht nur dann Sinn, wenn der Kunde einen Schmerz hat, ein Problem, das du lösen möchtest. Und dann möchtest du am Anfang von diesem Pitch dieses Problem im Kopf des Kunden aufblasen, indem du ihn auf die Konsequenzen aufmerksam machst oder in die Konsequenzen hineinfragst. Das bedeutet, am Anfang des Pitches fragst du dann so was wie: „Lieber Kunde, Sie haben ja letztes Mal gesagt, Sie haben eine Herausforderung damit, Ihre Mitarbeiter schnell genug einzuschulen. Das habe ich beim letzten Mal noch nicht ganz genau verstanden. Wenn Sie mir da helfen könnten zu verstehen, dann kann ich das bei der Demo und beim Pitch noch viel besser für Sie auch einbauen. Was ist denn die genaue Herausforderung, die Sie darin haben, Ihre Mitarbeiter onzuboarden? Oder was ist denn genau Ihre Herausforderung in der Transparenz Ihrer Supply Chain?" Was ist denn genau Ihre Herausforderung, wenn Sie sagen, es dauert zu lange, bis Ihre Lieferungen ankommen? Also grabe dich in den Pain rein, streue ein bisschen Salz in die Wunde rein und frag den Kunden: Okay, und was würde passieren, wenn Sie das nicht lösen? Was wäre jetzt die Konsequenz dessen, wenn Sie das einfach so laufen lassen? Und ja, das machst du auch am Anfang der Demo und des Pitches, damit der Kunde noch einmal auch so emotional und rational in diesen Schmerz hineintaucht, weil dann wird er dir auch eher zuhören. Das zweite Ziel von einem Pitch natürlich ist jetzt herzuzeigen, wie löst du das Problem? Also natürlich eine Demo. Du willst jetzt zeigen, wenn du eine Softwarelösung hast, wie löst du jetzt, mit welchen Funktionalitäten, Features löst du jetzt das Problem des Kunden? Du klickst dich also in die Plattform rein und führst den Kunden durch, oder du machst das Ganze auf Slides. Wenn deine Lösung zu komplex ist, zeigst du auf 2, 3, 4 Slides, also nicht auf mehr, maximal 2, 3, 4 Slides, wie du das Problem löst. Und natürlich Das dritte Ziel ist, du willst den nächsten Schritt verkaufen. Kurz Pause. Ich werde dir natürlich auch einen kompletten Leitfaden geben für den Pitch, also eine komplette Struktur. Jetzt am Anfang möchte ich dir nur mal klarmachen, was sind denn eigentlich die Ziele von einem guten Pitch? Also Ziele war Punkt 1: Wir wollen zuerst eine Rediscovery machen, noch einmal den Kunden in den Pain hineinstoßen. Wir möchten dann eine Demo machen, wollen Kunden den Lösungsweg aufzeigen von A nach B. Und das Ziel Nummer 3 ist: Wir möchten die nächsten Schritte verkaufen. Du möchtest nicht aus diesem Pitch hinausgehen und dann: Hey, okay, wir melden uns bei Ihnen. Ja, danach kannst du dir eine Clownsnase aufsetzen, weil dann hast du keinen guten Job gemacht. Wir müssen dem Kunden den Weg nach dem Pitch aufzeigen und wollen in dem Pitch, in der Softwaredemo auch sein Bei-Ihnen-Haben für die nächsten Schritte. Wie ist also jetzt der Aufbau eines perfekten Software Sales Pitches oder einer Software Sales Demo? Und ein guter Pitch beginnt nicht mit dir. Ich sehe es immer wieder. Der größte Fehler ist, die Seller starten in den Pitch rein. Ja, hallo lieber Kunde, danke, dass Sie sich Zeit nehmen. Wir sind Unternehmen XY und wir haben weltweit 2000 Kunden, darunter zum Beispiel Kunde ABCD. Wir haben 20 Standorte, denn wir sind so großartig, dass wir auf der ganzen Welt überall Büros haben, die Ihnen helfen können, können, die maximale, was auch immer. Also es beginnt gleich mit dem Kunden, mit dir, aber das interessiert keinen. Der Kunde interessiert sich für sich. Ein guter Pitch beginnt immer zuerst mit dem Kunden. Und hier ist das große Umdenken notwendig, denn es geht nicht um dich, es geht um deinen Kunden. Deswegen stell dir die Frage, oder stell dir nicht die Frage, besser gesagt, stell dir nicht die Frage, wie kannst du dein Produkt pitchen? Wie kannst du denn Produkte kaufen? Sondern stell dir beim Pitch die Frage: Wo will der Kunde hin? Was sind seine Probleme auf dem Weg dorthin? Und wie kann ich ihm helfen, schneller dorthin zu kommen? Wo will der Kunde hin? Was sind seine Probleme auf dem Weg dorthin? Und wie kann ich ihm schneller helfen, dorthin zu kommen? Und um das zu erreichen, gliedern wir eigentlich den Software Sales Pitch und die Software Sales Demo an etwas, das sich die Value Pyramide nennt. Und die Value Pyramide siehst du jetzt hier auch am Bildschirm eingeblendet, wenn du mich auf Spotify Video oder auf YouTube schaust, schau auf dein Handy, dann siehst du auch die Value Pyramide. Wenn nicht, dann hörst du einfach jetzt zu und ich führe dich einfach durch. Also wenn du Auto fährst, bitte nicht auf deinen Bildschirm schauen. Also die Value Pyramide gliedert sich eigentlich in 6 bis 8 unterschiedliche Teilbereiche, je nachdem wie detailliert man diese Value Pyramide aufzieht. Der erste Teil der Value Pyramide ist, dass wir mit dem Kunden starten. Wir wollen also starten und mit dem Kunden darüber sprechen, was sind seine Ziele? Ja, das hat uns der Kunde entweder gesagt oder das haben wir bereits in unserer, in unserem Desk Research, unserer Recherche herausgefunden. Lieber Kunde, was wir wissen, Sie wollen ja folgende Ziele erreichen. Schritt Nummer 2 ist die Strategie. Also wie will er das Ziel erreichen? Dieses Ziel, lieber Kunde, wollen Sie erreichen, indem Sie investieren wollen in XYZ, indem Sie ABC machen möchten. Und was sind die ganz konkreten Projekte dahinter? Die Strategie wollen Sie so umsetzen, indem Sie einen neuen Business Park Logistikcenter in den USA aufbauen oder indem Sie indem sie in ihre IT-Infrastruktur investieren oder indem sie jetzt neue Mitarbeiter einstellen oder indem sie Onboarding verkürzen möchten, was auch immer. Also was ist das Ziel des Kunden? Was ist deine Strategie, um das Ziel zu erreichen? Und was ist die Initiative ganz konkret? Wie will er das auch umsetzen? Denn wenn du so deinen Pitch startest, zeigst du dem Kunden, du hast dich informiert, du hast zugehört und du schaffst es, eine Verbindung zu schaffen zwischen dem, was der Kunde eh schon erreichen möchte, also seinen Zielen und seiner Strategie und deinem Produkt. Denn damit machst du dich auch gleichzeitig relevant für einen potenziellen Entscheider, einen Economic Buyer, der dann später ja auch deine Investition oder die Investition in dich ja bewilligen muss. Und wenn du den Pitch deiner Demo so startest, ich zeige dir auch ganz konkret, welche Slides du dafür brauchst, das kommt auch noch alles. Also hold your horses. Es kommt alles. Ich gebe dir einfach jetzt mehr Substanz, dass du das wirklich im Detail verstehst. Ich möchte dir hier alles geben und nicht nur oberflächliches Blabla. Du bist im Software- oder IT-Sales, aber hast das Gefühl, dass deine Ergebnisse vom Zufall abhängen und du keine Kontrolle über deine Deals hast? Die meisten Sales Reps wissen theoretisch, was sie tun sollen. Personalisierter Outbound, mehr Fragen in der Discovery und Führung im Sales-Prozess. Aber in der Realität fehlt es oft an Struktur und der richtigen Umsetzung. Das Sales Gym ist kein weiteres Online-Training, Dass du konsumierst und wieder vergisst. Das SalesGym ist deine Trainingsfläche für Software Sales Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Wir trainieren gemeinsam zweimal pro Woche die zwei Sales-Muskeln, die wirklich Umsatz bringen: Outbound, wie du mehr qualifizierte Termine mit Neukunden buchst und Deal Progression, wie du mit Kontrolle und System deine Opportunities zum Closing bringst und deine Win Rates steigerst. Wenn du im Software- oder B2B-Sales bist und 2026 nicht dem Zufall überlassen willst, sondern planbar über 150% deiner Ziele erreichen möchtest, dann schließe dich jetzt dem Kampf gegen magere Pipelines und für anabole Sales Gains an. Buche dir jetzt einen kostenlosen Sparring Call mit mir unten in den Shownotes. Also du startest einfach deinen Pitch mit dem Kunden. Wo möchte er hin? Was möchte er erreichen? Wie möchte er es erreichen? Und was sind die Initiativen dahinter? Der nächste Schritt, und das siehst du auch hier noch mal eingeblendet, ist dann der Schritt Nummer 4, nämlich das ist das Problem, was der Kunde hat. Das Problem hat Den hast du ja herausgefunden in der Discovery idealerweise und auch den Business Impact, den hast du auch herausgefunden. Das bedeutet, der Kunde wird jetzt ein gewisses Problem haben, was ihn daran hindert, seine Ziele zu erreichen, die Strategie umzusetzen und seine Initiativen erfolgreich abzuschließen, die er eben fährt. Und dieses Problem, das ist das Problem, was du mit deiner Lösung löst. Okay, danach kommt das Problem. Aus dem Problem heraus leiten sich die Anforderungen ab. Das bedeutet, wenn der Kunde zum Beispiel das Problem hat, bleiben wir bei dem IT-Problem. Der Kunde hat das Problem, dass seine Kunden in den USA zu hohe Ladezeiten im Webshop haben und deswegen nicht genügend Bestellungen abgegeben werden. Die Anforderung, die der Kunde hat: Er braucht ein Datencenter, eine IT-Infrastruktur, die den Kunden in den USA ermöglicht, eine niedrige Latenz zu ermöglichen und damit einfach schnellere Ladezeiten. Die Anforderung ist nicht das, was du lieferst, sondern die Anforderung ist das, was der Kunde braucht, um sein Problem zu lösen. Denn die Anforderung ist jetzt die Brücke zu deiner Lösung. Und das ist nämlich dein Value Added. Das siehst du nämlich auch hier. Das heißt, erst ab jetzt eigentlich redest du über dich. Wir haben jetzt über die Ziele des Unternehmens gesprochen. Die Strategien, Initiativen, die Probleme des Kunden, seine Anforderungen. Jetzt adressieren wir mit unserer Lösung, mit deiner Demo, mit deinen Slides zu deinem Produkt, mit der Live-Demo von deiner Oberfläche. Jetzt zeigst du, wie du diese Anforderungen erfüllst, die das Problem des Kunden lösen würden, dass er dabei hat, seine strategischen Ziele zu erreichen. Du siehst, wir machen also ein komplettes Reverse Engineering, anstatt dass wir einfach nur über unser Produkt reden. Leiten wir es wirklich so eine dramaturgische Struktur, die dem Kunden aufzeigt, wie wir auf seine strategischen Ziele auch einzahlen. Der nächste Schritt in dem Pitch ist dann Social Proof, also eine Kundenreferenz. Und wenn du dir die meisten Pitches ansiehst, dann ist die Kundenreferenz meistens das erste oder zweite, was im Pitch ist. Zuerst redet man über sich, über seine Standorte, über die Anzahl der Mitarbeiter, dann kommen die Kundenreferenzen und dann irgendwann einmal kommt der Kunde. Die Kundenreferenz macht aber eher erst an dieser Stelle sehen, wirklich an der vorletzten Stelle sehen, weil jetzt hast du dem Kunden gezeigt: Lieber Kunde, ich verstehe deine Welt. Du möchtest dorthin. Das möchtest du erreichen, indem du folgende Strategie hast. Dabei hast du aber folgendes Problem, das dich davon abhält, dein Ziel zu erreichen. Deswegen hast du folgende Anforderungen. Wir lösen dein Problem und diese Anforderungen, indem wir unser supertolles Feature und Softwareprodukt ABC haben. Und jetzt wundert sich der Kunde: Okay, funktioniert das wirklich? Können die wirklich liefern, was sie mir versprechen? Und deswegen kommt jetzt erst der Social Proof, der den Kunden die Frage beantwortet: Okay, das hört sich jetzt super an, aber funktioniert es wirklich? Das kommt erst jetzt. Und zu guter Letzt kommen dann die nächsten Schritte. Du möchtest also im Pitch und in der Software Sales Demo am Ende dem Kunden aufzeigen, was die nächsten Schritte sind. Dinge, die er mit dir gehen muss, die du empfiehlst zu gehen, um zu evaluieren, ob es wirklich auch ein Fit ist, ob es technisch passt, kommerziell passt bis zur Implementierung. Die Schritte wirst du vorgeben, weil du möchtest nicht aus dem Pitch herausgehen, dass der Kunde dann applaudiert. Danke vielmals für diese nette Präsentation. Wir melden uns bei Ihnen. Desaster. Kontrolle abgegeben. Du möchtest am Ende vom Pitch dem Kunden eine Roadmap geben und möchtest du musst dir auch die Bestätigung abholen, ob der Kunde diesen Weg auch mit dir gehen möchte. Wenn du mehr Feedback, wenn du mehr Coaching für deine Software-Demos, Demo-Meetings, Pitch-Meetings haben möchtest, dann kannst du das entweder von deinem Manager dir einholen, du kannst deine Kollegen fragen, du kannst ins Sales Gym kommen oder du kannst es auch komplett kostenlos machen. Du musst gar nicht investieren. Du kannst dir nämlich einen AI-Note-Taker holen. Ein AI-Note-Taker nimmt deine Meetings auf, zum Beispiel deine Demo- und Pitch-Meetings und gibt dir danach über AI einfach ein Coaching, ein kostenloses Coaching. Und du hörst diesen Podcast, weil du besser werden willst. Deswegen würde ich dir auf jeden Fall ans Herz legen, dir ein AI-Note-Taking-Tool zu holen, falls du es noch nicht hast. Ich empfehle, wie du weißt, KickScale. KickScale ist auch der Sponsor des Software Sales Formula Podcasts. Und als Hörer des Software Sales Formula Podcast bekommst du nur über den Link unten in den Shownotes 50 Meetings komplett kostenlos aufgenommen, transkribiert, analysiert und du wirst von KickScale auch gecoacht. Also hol dir unten auf jeden Fall den Zugang zu KickScale, nimm deine nächsten Demos auf und lass dir von KickScale auch ein Coaching geben. Jetzt lass uns doch einfach den kompletten Pitch wirklich noch mal im Detail durchgehen. Slide für Slide. Wie so eine kurze Story, weil jetzt haben wir die Struktur und jetzt möchte ich dir auch wirklich zeigen, wie die gesamte Strategie eigentlich aufgebaut ist. Und zwar die Struktur von diesem Pitch noch mal zusammengefasst: Wir reden über die Ziele, dann den Status quo und die Probleme, die Anforderungen, die Lösung, Social Proof und dann auch der Call to Action. Und die erste Slide ist natürlich jetzt diese Zusammenfassung der Ziele, der Strategie und der Initiativen. Jetzt Achtung, Disclaimer: Dieses Slide, also die Ziele, die Strategie und die Initiativen machen nur dann Sinn, wenn es wirklich ein großes Unternehmen ist. Also eine Aktiengesellschaft oder eine große, sehr, sehr große GmbH, wo du im Internet einen Jahresbericht, einen Geschäftsbericht hast, wo das Unternehmen von sich selbst aus schon sehr viel über seine Ziele, Strategie und Initiativen veröffentlicht. Ansonsten ist es sehr schwer, diese Dinge herauszufinden. Wenn du nur an KMUs verkaufst, an kleine Unternehmen, dann kannst du diesen Schritt im Pitch überspringen und dann kannst du direkt zur Zusammenfassung des Status Quos bzw. des Problems übergehen oder eben zu dieser Rediscovery. Das heißt, das wäre die erste Slide. Wenn du aber an Großunternehmen verkaufst, dann wird das die erste Slide und dann sagst du: Lieber Kunde, Bevor wir wirklich ins Thema hinein starten, wollen wir sicherstellen, dass wir uns auf die Dinge fokussieren, die für Sie auch am allerwichtigsten sind, und möchten auch verstehen, wie unsere Lösung auf die strategischen Ziele des Unternehmens einzahlt. Denn was wir verstanden haben, lieber Kunde, ist, dass Sie ja Ihren Umsatz um 20% bis 2028 steigern möchten. Und das möchten Sie machen, indem Sie vor allem Ihre E-Commerce-Aktivitäten ausbauen, vor allem in den USA irgendwie Südamerika. Und die Initiative, um das umzusetzen, ist, dass sie diese E-Commerce-Plattform inhouse, also selbst entwickeln, um möglichst unabhängig von anderen Anbietern zu sein. Jetzt, lieber Kunde, vielleicht helfen Sie mir zu verstehen, wie würde denn eine Lösung des Problems der hohen Latenz für Ihre Kunden in den USA auf dieses Ziel einzahlen? Wie wichtig wäre das und wo sehen Sie hier den Zusammenhang? Ja, so würde ich also die erste Slide anmoderieren. Und du siehst auch schon, das ist jetzt kein Frontalvortrag. Ja, jetzt sagst du, das ist jetzt doch kein Pitch, oder? Der Pitch ist in deinem Kopf oft etwas, wo nur du als Verkäufer redest und der Kunde zuhört. Aber das ist kein guter Pitch. Das ist einfach ein Frontalvortrag aus dem Jahr 1980. Und so funktionieren Pitches nicht. Das heißt ja, du kannst auch in einem Pitch dem Kunden Fragen stellen, den Kunden in das Meeting reinziehen. Und das solltest du auch tun. Und diese Slides, Dieser erste Slide, wo du über die Strategie, die Ziele und die Initiativen sprichst, hilft dir, diese Verbindung zu schaffen zwischen Unternehmensziel und deiner Lösung, sodass du dich direkt auch strategisch relevant machst und nicht nur kleine, ja, Peanut-Probleme in dem Sinn löst. Die zweite Slide ist dann die Zusammenfassung aus der Discovery. Deswegen musst du zuerst eine Discovery machen und hier hast du eine Übersicht über über den Status quo, die Auswirkungen des Status quo und den Idealzustand. Oder in anderen Worten das Problem, den Impact und den Future State. Und du möchtest an dieser Stelle eine Rediscovery machen. Perfekt, lieber Kunde. Das bedeutet, bevor wir jetzt weitergehen und Ihnen auch zeigen, wie wir Ihre Herausforderungen lösen, habe ich hier noch mal auf einer Slide zusammengefasst, wie ich Ihre aktuelle Ausgangssituation verstehe. Und zwar ist es so, dass Sie mir erzählt haben, dass Sie ABC machen, das zu Problem XYZ führt. Sie haben mir gesagt, dass ja unter anderem Sie keine Möglichkeit haben, selbst neue Features bei Ihrem aktuellen Dienstleister entwickeln zu lassen und so abhängig davon sind, was Ihnen auch dieser Dienstleister anbieten kann. Vielleicht, das habe ich beim letzten Mal nicht ganz genau verstanden, lieber Kunde. Was bedeutet denn das für Sie, wenn Sie sagen, Sie können keine Features selbst nachentwickeln oder von diesem Dienstleister bekommen? Wie beeinflusst Sie das? Was ist da die Auswirkung dessen für Sie, lieber Kunde? Das bedeutet, was ich an dieser Stelle mache, ist, ich wiederhole nicht nur, was ich gehört habe in der Discovery, sondern ich tauche jetzt in den Pain rein. Ich stelle dem Kunden noch mal eine Frage, dass er selbst aktiv wird und noch mal über sein Problem spricht. Wir wollen den Kunden noch einmal in dieses Problem hineinschubsen, weil ohne Problem gibt es eben keinen Need für einen Pitch oder eben auch eine Lösung. Und deswegen an dieser Stelle Zusammenfassung der Discovery. Und einen Deep Dive machen, vor allem in die Auswirkungen. Und das können Dinge sein, die du nicht verstanden hast oder wo du bewusst reinfragst, um eben das Problem im Kopf des Kunden noch größer zu machen. Das sind alles Fragen wie: Was, lieber Kunde, wenn Sie sagen, Sie haben da jetzt Serverausfälle zu Stoßzeiten, was würde denn passieren, wenn Sie das nicht lösen? Was würde denn passieren, wenn das ein weiteres Jahr so weiterläuft? Was wäre denn die Konsequenz dessen, wenn die Serverausfälle noch mehr werden würden? Würden. Was wäre denn die Konsequenz dessen für die Expansion nach Südamerika, wenn ihre Server weiterhin so instabil sind? Also du möchtest jetzt über die Auswirkungen sprechen, weil die Auswirkungen sind das, was auch deinen Deal vorantreiben wird. Und ja, das ist auch fester Bestandteil einer Software-Demo und eines Pitches. By the way, all diese Slides, die du jetzt auch hier am Bildschirm siehst oder die ich dir jetzt verbal versuche zu erklären, findest du auch in den Shownotes zum Download. Das heißt, wenn du dich unten in der Episode noch mal reinklickst in den Text unter der Episode, dann findest du KickScale, den Zugang, aber du findest hier auch das komplette Slide-Deck-Beispiel, Pitch-Deck eigentlich, was ich dir mitgebe, was ich hier auch bespreche. Der nächste Schritt sind jetzt die Anforderungen und die Anforderungen sind die Brücke zwischen dem Problem, was der Kunde hat, und deiner Lösung. Aber Achtung, die Anforderungen sind jetzt doch nicht deine Features, sondern die Anforderungen gehören dem Kunden. Die Anforderungen Anforderungen sind quasi die Shoppingliste, die der Kunde hat, um sein Problem zu lösen. Wir leiten die Anforderungen quasi aus dem Problem ab. Beispiel wäre hier, wie du hier siehst, die zweite Anforderung ist Skalierbarkeit. Skalierbarkeit ist die Anforderung des Kunden, weil er in diesem Szenario einen Webshop entwickelt, der mit steigendem Volumen von Bestellungen zurechtkommen muss. Das Unternehmen möchte bis 2028 mehr Umsatz machen. Das bedeutet mehr Bestellungen. Das bedeutet mehr Kunden, die gleichzeitig irgendwas herumklicken. Deswegen ist eine Anforderung, die der Kunde hat, ja, auf Basis des Problems, dass er einen skalierbaren Webshop benötigt. Und jetzt folgt die Demo. Jetzt kommt, jetzt folgt eigentlich das, was die meisten unter Pitch verstehen, Demo verstehen. Und das ist der Mittelteil von diesem Pitch, nämlich wir zeigen jetzt her, Wie lösen wir das Problem des Kunden und wie können wir diese Anforderungen abdecken? Und das kannst du machen, entweder indem du einfach jetzt dich in deine Softwarelösung hineinklickst über Screensharing, oder wenn du das live beim Kunden machst, vielleicht als Screenshots in einer PowerPoint, oder du zeigst einfach gewisse Slides oder PowerPoints her, die jetzt zeigen, wie dein Produkt funktioniert. Also das hast du wahrscheinlich vom Marketing, von der Marketingabteilung Erwartung. Du zeigst jetzt nur die Dinge, die wirklich auf die Anforderungen und Probleme des Kunden einzahlen. Denn der größte Fehler, der an dieser Stelle passiert, ist, dass du einfach von A bis Z durch deine gesamte Plattform durchgehst. Ja, hier sehen Sie die Navigation und dann gehst du durch alle Reiter durch und klickst dich durch alle Features. Aber das ist ja generisch. Du möchtest ja individuell auf den Kunden eingehen und deswegen zeigst du jetzt nur die Dinge, die auf das Problem des Kunden einzahlen. Und du führst den Kunden quasi durch die Demo anhand der Struktur der Anforderungen. Das heißt, du gehst jetzt quasi durch Anforderung für Anforderung durch und zeigst dem Kunden, wie du diese Anforderung löst. Und dann gehst du zur nächsten Anforderung und so weiter und so fort. Wichtig ist als kleiner Tipp, den ich dir mitgebe: Frag den Kunden, während du in der Demo bist. Ich habe jetzt zum Beispiel so Slides herauskopiert, wie du hier auf dem Bildschirm siehst. Einfach Slides, die veranschaulichen, wie jetzt meine Lösung hier funktionieren würde. Das kannst du dem Kunden zeigen. Wichtig ist, dass du nach jeder Slide oder nach jedem Feature oder nach jedem Benefit, den du pitchst, den Kunden fragst, wie er das findet. Und jetzt kannst du natürlich fragen: Lieber Kunde, wie finden Sie das? Oder: Haben Sie noch Fragen dazu? Oder: Wie gefällt Ihnen das? Oft wird diese Frage gestellt: Haben Sie noch Fragen? Aber das ist keine gute Frage. Die bessere Frage, um zu verstehen, ob der Kunde das gut findet, ist: Lieber Kunde, wenn Sie jetzt sehen, dass unsere Cloud-Infrastruktur Ihnen helfen würde, diese ganzen Lastspitzen abzufangen, wo sehen Sie da für sich den Vorteil im Vergleich zu Ihrer aktuellen Lösung? Oder: Lieber Kunde, wie würde Ihnen das helfen, Ihr Problem zu lösen? Oder: Lieber Kunde, wo sehen Sie hier den Unterschied im Vergleich zu der Herangehensweise, wie Sie es jetzt machen? Oder: Lieber Kunde, wie meinen Sie, würde Ihnen unsere unsere Cloud-Infrastruktur, die skalierbar in den USA ist, ihnen auch helfen, ihre Ziele zu erreichen? Also du möchtest eine offene Frage stellen, wo der Kunde jetzt darüber nachdenken muss, wie würde er dein Produkt einsetzen? Weil dann hörst du ja automatisch heraus, ob er das gut findet oder schlecht findet oder eben den Mehrwert sieht und da jetzt gehypt ist von deiner Lösung oder nicht gehypt ist. Also bitte stell nicht solche Fragen wie: Ja, wie finden Sie das? Oder: Haben Sie da Fragen dazu? Oder: Ist das klar? Das sind faule Fragen und die bringen in der Regel relativ wenig. Du führst den Kunden jetzt durch die Demo durch, du zeigst ihm deine Slides und nach der Demo folgt dann auf jeden Fall immer eine Kundenreferenz. Danach stellt sich der Kunde die Frage: Okay, jetzt habe ich gesehen, was die machen. Jetzt habe ich die Plattform gesehen. Du hast dem Kunden noch die Plattform durchgeklickt, vielleicht 15 Minuten, 20 Minuten. Und der Kunde stellt sich jetzt die Frage: Funktioniert das jetzt wirklich? Und deswegen folgt jetzt der Social Social Proof. Das Social Proof ist eine Kundenreferenz. Die könnte zum Beispiel aussehen, so wie du auf der Slide hier gerade bei mir am Bildschirm siehst. Und deine Kundenreferenzstruktur, wie du sie erzählst, ist immer die gleiche. Du beginnst zuerst mit dem Problem, das der Kunde hatte, dann die Lösung, die du eingeführt hast, und dann die Endergebnisse, die der Kunde erreicht hat. Dann sagst du so was wie: Hey, lieber Kunde, unser langjähriger Kunde Acme Inc. hatte ein sehr ähnliches Problem wie Sie. Nämlich war es so, dass seine Oracle- umgebung eine Legacy Solution war, die sehr kostenaufwendig war. Die haben dort nämlich pro Jahr 1 Million alleine für die Lizenzkosten aufgewendet, aber hatten trotzdem das Problem mit Performance Issues in den USA. Was wir also gemacht haben, ist, wir haben die ganze Plattform re-architected, wir haben alle Applikationen in unsere Cloud-Datenbank hinein verschoben und konnten so die Skalierbarkeit optimieren. Und was wir so erreicht haben, ist, also das ist die Endergebnisse. Jetzt haben wir, was wir erreicht haben, ist, dass wir die Kosten um 1 Million senken konnten und dass die Latenz um 30% gesunken ist, sodass die Kunden jetzt mit einer guten Customer Experience auch nicht aus dem Sales Funnel herausfallen und ihre Bestellungen aufgeben. Und somit konnten wir auch das Umsatzvolumen und die Bestellvolumen um 7% steigern. Das ist eine Customer Story. Das Problem, die Solution und dann die Results. Okay, die letzte Slide in deinem Pitch ist dann jetzt die Slide über die nächsten Schritte, weil du möchtest jetzt nicht herausgehen und sagen: Lieber Kunde, das war's. Wie finden Sie das? Sondern du möchtest den Kunden jetzt einen Weg skizzieren. Was passiert als Nächstes? Weil der Kunde stellt sich jetzt die Frage: Ich habe gesehen, was die machen. Offensichtlich scheint es zu funktionieren, weil sie haben legitime Referenzen. Was ist aber der nächste Schritt? Wenn du das dem Kunden nicht vorgibst, dann riskierst du, dass der Kunde sagt: Okay, ja danke, wir melden uns bei Ihnen, wir müssen uns jetzt intern beraten. Der bessere Move ist, dass du jetzt den nächsten Schritt dem Kunden aufzeigst, indem du sagst: Lieber Kunde, jetzt wollen Sie vielleicht auch wissen, wie Acme Inc. bei uns evaluiert hat, ob wir die richtige Lösung für Sie sind oder nicht. Und da möchten wir Ihnen kurz eine Roadmap, einen Evaluierungsprozess skizzieren, der sich auf Basis der Erfahrung, die wir mit unseren 2000 Kunden gemacht haben, als der effizienteste herausgestellt hat, um zu entscheiden, ob es ein Fit zwischen Ihnen und unserem Unternehmen ist. Und zwar, dieser Prozess schaut wie folgt aus: Heute haben wir uns kurz gemeinsam noch mal Ihre Ausgangslage angesehen und Ihnen aufgezeigt, wie wir dieses Problem lösen, und Ihnen eine Demo, einen Pitch über unsere Lösung gegeben. Wenn Sie sagen, dass Sie da Interesse haben und dass das Sinn für Sie macht, dann würden wir als Nächstes vorschlagen, einen Workshop, wo wir gemeinsam die technischen Anforderungen erheben. In einem weiteren Schritt würden wir gemeinsam an einem Business Case arbeiten, sodass Sie sehen, was für einen Return on Investment wir auch erreichen und das Ganze auch dem Preis gegenüberstellen. Und dann würden wir auch gemeinsam diesen Business Case der Person präsentieren, die das bei Ihnen auch budgetär entscheidet. Das ist doch bei Ihnen der Herr Maier, richtig? Ja, nein, das ist nicht der Herr Maier, das ist der Herr Huber. Okay, perfekt. Dann Ist es für Sie möglich, dass wir dann, hat sich herausgestellt, als sinnvolle Lösung, denn der Herr Maier hat vielleicht, oder der Herr Huber hat vielleicht Fragen, und damit wir dann nicht über 2 Monate hinweg Pingpong spielen, hat sich herausgestellt als Best Practice, dass wir gemeinsam mit Ihnen und auch dem Entscheider, dem Herrn Huber, ein gemeinsames Meeting machen, um diesen Business Case zu präsentieren. Macht das für Sie Sinn? Können wir das machen, lieber Kunde? Ja, ja, das macht Sinn. Okay, wenn dann noch notwendig, lieber Kunde, Kunde, dann können wir auch einen Proof of Value oder einen Trial machen, damit Sie sich noch mal vergewissern, dass es auch in Ihrer Umgebung funktioniert. Und dann haben Sie alle Karten auf dem Tisch, um eine Entscheidung zu treffen, bevor wir auch gemeinsam in eine Implementierung gehen. Was meinen Sie, lieber Kunde, ist das ein Prozess, auf den Sie sich mit uns einlassen möchten? Können wir so gemeinsam weitermachen? That's it. Das war der gesamte komplexe Software Sales Pitch, die ganze komplexe Software Sales Demo. Du siehst also, das ist kein Frontalvertrag. Das ist ein sehr gut durchdachter und skizzierter Weg, wie du den Kunden eigentlich durch sein Problem noch mal durchleitest, ihm erklärst, was er eigentlich für Anforderungen hat, wie du diese Anforderungen auch wirklich löst, wie du mit deinem Produkt Produkt seine Probleme lösen kannst, wo es bereits funktioniert hat, mit einer Referenz, einem Social Proof und dann auch die gesamten nächsten Schritte verkaufst. Wie gesagt, findest du das Pitch Deck oder diese Beispiel-Slides auch unten verlinkt, dann kannst du das Ganze auch noch mal herunterladen und für dich, für deinen Kontext anpassen, für dein Design anpassen. Und wenn du sagst, du möchtest Hilfe bei der Implementierung von seiner Struktur haben, du möchtest das nicht nur verstehen, sondern du möchtest auch von mir direkt gecoacht werden Oder du möchtest, dass dein Team das wirklich versteht und auch anwendet, sodass ihr skalierbar, wiederholbar mehr Kunden aus euren Demos, aus euren Pitches wirklich auch konvertiert, dann buch dir gerne einen Termin mit mir für das Sales Gym oder für die Sales Team Trainings der Software Sales Formula. Den Link dazu findest du auch unten in den Shownotes. Ich freue mich wieder auf jeden Fall bis zur nächsten Woche. Schreib mir gerne einen Kommentar, wie dir das gefallen hat, was du sonst für Content-Ideen wie ich dir helfen kann, was für Herausforderungen du aktuell hast. Ich freue mich darauf. Danke für die Aufmerksamkeit und bis zur nächsten Woche. Mach's gut, bis dann und ciao.