Was ein Top Seller 2026 drauf haben muss (SaaS Sales)

Du machst Cold Calls, du bist in Discovery und Demo Meetings, dein Kalender ist voll, du schreibst Follow-up-E-Mails und trotzdem fragst du dich am Ende des Quartals: Warum reicht es wieder nicht? Und hier ist die unbequeme Wahrheit: Es liegt nicht an deinem Produkt, nicht an deinem Markt und auch nicht an deinen Sales Zielen. Es liegt daran, dass du zumindest einen dieser 7 wichtigen Sales Skills noch nicht wirklich meisterst. Die meisten Seller investieren 90% ihrer Energie in Aktivität, das heißt, mehr Calls, mehr Meetings, mehr E-Mails, mehr Discoveries und mehr Pitches. Aber die Top Performer im Software Sales trainieren etwas anderes. Sie verstehen, wie ihr Gegenüber Entscheidungen trifft. Sie verstehen, wie Kunden Entscheidungen treffen, und sie wenden diese Muster systematisch an. Und in dieser Episode bekommst du 7 konkrete Skills, die den Unterschied machen zwischen einem Seller, der seine Quote knapp verfehlt, und einem Top Performer, der 150% und mehr erreicht. Let's go! Herzlich willkommen bei der Software Sales Formula, deine Trainingsfläche für Software- und IT-Sales-Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Mein Name ist Jiri Siklar, ich bin dein Host und heute geht es um die 7 Skills, die Topseller im Software Sales meiner Meinung nach von allen anderen unterscheiden und die 7 Skills, die auch mir geholfen haben, 5 Jahre lang in Folge der Nummer 1 Seller bei Unternehmen wie Amazon Web Services, MongoDB oder Meltwater zu sein, die mir geholfen haben, 4 Jahre lang im Presidents Club zu sein und die es mir geholfen haben, Hunderten anderen Sales Reps in meinen Rollen als Vertriebsleiter, Sales Director oder auch Trainer und Coach zu helfen, ihre Ziele zu erreichen und zu überreichen. Ich bin wieder zurück am Rennrad, beim Laufen und beim Fitnessstudio und bin sehr dankbar dafür, denn die letzten 2 Wochen konnte ich kaum aufstehen. Ich hatte einen Hexenschuss, unglaubliche Schmerzen. Falls du das noch nicht gehabt hast, trainiere unbedingt deinen Rücken, denn diese Schmerzen willst du nicht haben. Du kannst dir selber nicht einmal mal die Schuhe zubinden. Also ich bin wieder aktiv. Ich hoffe, du kannst auch Sport machen, bist im Fitnessstudio, tust etwas für deinen Körper, deine Seele und auch deine Sales-Ergebnisse. Um diese 7 Sales Skills besser zuzuordnen und besser zu verstehen, möchte ich dir kurz eine persönliche Geschichte erzählen, wie ich damals in den Vertrieb gekommen bin. Ich war Anfänger. Ich habe meine Karriere gestartet bei Meltwater. Das Unternehmen ist ein amerikanisches Unternehmen, das Social- und Online-Media-Monitoring vertreibt. Ich war 23, hatte keine Ahnung von Sales. Ich wollte aber unbedingt erfolgreich sein. Ich wollte unbedingt Sales lernen und ich habe genau das gemacht, was mir alle gesagt haben, nämlich Skripte auswendig lernen. Also zumindest dachte ich mir, dass man das im Sales tut. Ich habe mir viele Videos damals angeschaut und habe gedacht: Hey, wenn ich jetzt Skripte auswendig lerne, wenn ich genau weiß, was ich dem Kunden sage, dann wird das funktionieren. Ich habe Einwandbehandlung auswendig gelernt. Ich habe mir aufgeschrieben, was ich sagen muss, wenn der Kunde X sagt. Also wenn der Kunde sagt: Keine Zeit, dann sage ich zum Beispiel Y. Ich habe Produktfeatures und unseren Produktkatalog, unseren Marketingkatalog auswendig gelernt, um das Produkt zu pitchen. Und 3 Wochen lang habe ich keinen einzigen Termin gebucht und ich habe es 3 Monate lang nicht geschafft, einen einzigen Kunden von einer Discovery in eine Demo zu bekommen. Und dann hatten sich auch alle meine Discoveries und alle Demos im Sand verlaufen. Ich habe Kunden Angebote zugeschickt und kein einziges Angebot ist unterschrieben zurückgekommen. Und dann kam mein Chef zu mir und ich dachte, er wird mich kündigen. Aber stattdessen sagte mir einer einen Satz, der rückwirkend betrachtet meine gesamte Sales-Karriere verändert hat. Und der sagt: Jiri Siklar, im Sales geht es nicht darum, Skripte abzulesen. Im Sales geht es nicht darum, dass du den Kunden versuchst, mit den Dingen, die du sagst, irgendwie zu manipulieren. Es geht darum, was du sagst. Es geht darum, Muster in zwischenmenschlicher Psychologie und Kommunikation zu verstehen und diese anzuwenden. Und das, wie du etwas sagst, ist wichtiger als was du sagst. Und dann hat es bei mir irgendwie Klick gemacht und ich habe mich zurück erinnert an meine Kindheit. Denn als Kind war ich schwer übergewichtig, ich war Außenseiter. Ich hatte einen komischen Namen, Jiri Siklar, den keiner aussprechen konnte. Frisch aus der Tschechoslowakei in Wien, weil meine Eltern sind, als ich 3 Jahre alt war, nach Österreich ausgewandert. Also hatte ich keinen, ich sage mal so, keinen leichten Start als Kind. Meine Eltern hatten keine Kohle. Ich war übergewichtig, komischer Name, also eine schwierige Kombination. Und ich habe jahrelang versucht, Anschluss zu finden, jahrelang versucht, Freunde zu finden, aber nichts hat funktioniert. Und dann habe ich angefangen zu beobachten. Dann habe ich gemerkt, es gibt irgendwie so coole Kinder und uncoole Kinder am Schulhof. Kinder, die beliebt sind, Kinder, die unbeliebt sind. Und dann habe ich gemerkt, dass die Kinder, die beliebt sind, die machen etwas anders. Die haben etwas gemeinsam. Die kommunizieren anders. Also habe ich angefangen zuzuhören, einfach zu beobachten. Wie erzählen sie Witze? Wie werden sie zu Partys eingeladen? Habe dann einfach nachgeahmt, was ich gesehen habe, was die anderen erfolgreichen Kinder unter Anführungszeichen machen, und habe dann so das Muster erkannt und den Code geknackt, wie man Freunde gewinnt. Und als mein Chef mir dann damals gesagt hat: Hey Jiri, es geht darum, im Sales psychologische Muster oder Verkaufspsychologie zu verstehen, Muster in zwischenmenschlicher Handlung zu verstehen, hat es dann eben bei mir Klick gemacht. Denn ich habe eine Sache verstanden: Im Sales geht es genau um das Gleiche. Sales Sales besteht auch nur aus Mustern, aus psychologischen Grundprinzipien. Denn Menschen treffen Entscheidungen auf Basis von einigen wenigen Regeln. Und wer diese Muster versteht, wer diese Regeln versteht, wie Menschen Entscheidungen treffen, der gewinnt und der ist im Sales auch erfolgreich. Und nicht der, der einfach nur sich auf die Inhalte fokussiert, Skripte abliest oder Einwandbehandlungsmethoden auswendig lernt. 6 Monate nach diesem Gespräch mit deinem Chef war ich dann der Nummer 1 Seller in diesem gesamten Büro von 7 Account Executives. Und in den folgenden Jahren habe ich diesen Erfolg 5 Jahre lang in Folge repliziert. Ich war 5 Jahre lang in Folge der Nummer 1 Seller, nicht nur in diesem Büro, sondern weltweit in dieser Business Unit, in dieser gesamten Abteilung. Und das ist ein Rekord, sage ich schon, ein Rekord, der bis heute nicht gebrochen worden ist, der bis heute ungeschlagen ist. Und genau diese Muster, die ich damals gelernt habe und jetzt auch noch besser verstehe, weil ich ja über Jahre hinweg all das verfeinert habe und wirklich 16 Jahre lang selber tipps bei anderen Unternehmen wie Amazon Web Services oder MongoDB angewendet habe, möchte ich dir heute zeigen. Und ich möchte direkt in den ersten Skill hineinstarten, nämlich Sales Psychologie und ganz konkret, wie Kunden Entscheidungen treffen. Und Kunden können sich nur mit ihren eigenen Argumenten überzeugen. Also Skill Nummer 1: Du musst lernen, wie Sales Psychologie funktioniert und zu verstehen, dass Kunden sich nur mit ihren eigenen Argumenten überzeugen können. Lass mich dir mal 3 Sales-Typen beschreiben. Es gibt so 3 grobe Sales-Typen da draußen, die du wahrscheinlich alle kennst. Der erste Typ, das ist der Amateur. Der spult einfach sein Skript ab. Er denkt nur an den Abschluss, an das Closing, redet viel, hört wenig zu und der Kunde merkt sofort: Hey, hier geht es nicht um mich, es geht um den Verkäufer. Es geht nicht um mich, es geht um das Produkt. Es geht nicht um mich, es geht um den Abschluss. Dann gibt es den zweiten Typ, das ist der mittelmäßiger Seller. Der stellt schon Fragen, der stellt Fragen und hört zu. Aber, und das ist der entscheidende Punkt, er hört nur zu, um zu antworten. Das heißt, er stellt eine Frage, hört aber nicht wirklich zu, was der Kunde antwortet, und stellt die nächste Frage auf seiner Checkliste, die er abarbeitet wie bei einem Arzttermin. Und dein Gegenüber sitzt da und denkt sich: Ja, ist er jetzt endlich fertig? Wann bekomme ich jetzt endlich die Demo gezeigt? Und dann sagt er: Jetzt zeigen Sie endlich mal was her. Jetzt zeigen Sie doch endlich mal Ihre Präsentation. Und dann gibt es den dritten Typen, und das ist der Top Performer. Und der Top Performer fragt sich schon vor dem Gespräch, wie, was für Ziele hat gerade mein Gegenüber? In welcher Situation steckt das Unternehmen, mit dem ich gerade spreche? Welche Ziele hat das Unternehmen für dieses Jahr? Was für Probleme könnte das Unternehmen haben, diese Ziele zu erreichen, die ich auch lösen kann? Und die Fragen des Top Performers— Top Performers, schweres Wort— Die sind relevant, weil er sich besser vorbereitet hat und weil er sich auch wirklich interessiert. Und dann kommt der entscheidende Unterschied beim Top Performer: Er geht in die Tiefe, er geht in die Substanz hinein, er fragt nach. Statt zu sagen: Hey, okay, verstanden, lieber Kunde, du willst deine Effizienz verbessern, dann zeige ich dir jetzt, wie wir das verbessern können. Fragt er nach. Er sagt: Ah, okay, lieber Kunde, Sie haben gesagt, die Effizienz ist ein Thema bei Ihnen. Was genau passiert denn in eurer Produktion, dass die Effizienz nicht dort ist, wo du sie gerne haben würdest, lieber Kunde. Und dann geht er weiter. Dann fragt er: Und warum glauben Sie, passiert denn das? Was ist denn der Grund dessen, dass es passiert? Und dann: Was bedeutet das für dich? Oder was bedeutet das für das Unternehmen, wenn die Ziele dieses Quartals nicht erreicht werden? Was bedeutet das für dich, wenn die Effizienz nicht gut ist? Was bedeutet das für das Unternehmen, wenn die Maschinen zweimal pro Woche für eine Stunde ausfallen? Verstehst du den Unterschied? Es geht also darum, wirklich die echten Kaufmotive die Ursache, den Root Cause, aber auch den Impact zu verstehen. Und das geht nur, wenn du dich nicht an ein Skript festhältst, sondern versuchst, organisch zuzuhören und auf Basis von dem, was der Kunde dir sagt, die nächste Frage zu formulieren. Und wenn wir von Influence sprechen, also den Kunden zu beeinflussen oder zu überzeugen, dann geht es letztlich darum, deinem Gegenüber zu helfen, selber zur richtigen Schlussfolgerung zu kommen. Wir helfen dem Kunden mit Fragen, seine Ursache des Problems und die Auswirkungen des Problems zu verstehen, und er überzeugt sich dann selbst. Nicht du überzeugst ihn, er überzeugt sich selbst. Lass mich das konkret machen. Statt zu sagen: Hey, lieber Kunde, ich glaube, ihr solltet unser Tool kaufen, weil eure Discovery-Qualität verbessert werden muss. Stellst du die Frage: Wenn ihr eure Discovery-Qualität nicht besser machen würdet, oder wenn eure Discovery-Qualität weiterhin so schlecht bleibt, wie Wie meinst du, wird sich das in der Zukunft wieder auf eure Winrates auswirken? Wenn ihr eure Winrates nicht steigern könnt, was für eine Auswirkung hätte das dann allgemein auf die Zielerreichung oder auf die nächste Finanzierungsrunde, die bei euch ansteht? Okay, also wir wollen den Pain in die Zukunft projizieren. Wenn du meine vorletzte Episode gehört hast, dann wirst du wissen, es gibt diese 3 Levels der Probleme. Es gibt den identifizierten Pain, den indizierten Pain und den implizierten Pain. Das würde den Rahmen sprengen. Aber schau auf jeden Fall bei dem vorletzten Video oder bei der Episode 300 vorbei. Dort habe ich das ausführlicher erklärt. Also der Topseller, der fragt in die Tiefe, der fragt: Hey, wie würde es dich persönlich betreffen? Was würde es für dich persönlich bedeuten? Was für einem Druck bist du persönlich ausgesetzt und was für eine Auswirkung hat das auf das Unternehmen? Und in dem Moment, in dem dein Gegenüber antwortet, erklärt er sich dann selber, warum er ein Problem hat und warum er eigentlich bei dir kaufen sollte, weil du damit ja auch viel mehr Vertrauen und Autorität aufbaust. Und das ist jetzt ganz wichtig, vielleicht so ein Nugget bis jetzt: Menschen glauben ihren eigenen Aussagen mehr als deinen. Menschen glauben ihren eigenen Aussagen immer mehr als deinen. Immer. Und das ist der erste Skill. Also sehr lange erster Skill. Jetzt sind wir beim ersten Skill durch nach hier 10 Minuten Podcast. Jetzt folgen noch 6 weitere Skills, aber die sind noch besser. Also bleib auf jeden Fall dran. Du bist Seller im Software- oder IT-Vertrieb und hast das Gefühl, dass deine Ergebnisse von Zufall abhängen? Du läufst Monat für Monat, Quartal für Quartal deinen Zielen hinterher? Deals gehen in letzter Minute verloren, Kunden ghosten dich und keiner weiß warum? Die meisten Sales Reps wissen theoretisch, was sie tun sollen, aber in der Realität fehlt die richtige Umsetzung und Struktur für deinen individuellen Use Case. Denn der Teufel liegt im Detail. Und da kommen meine Sales Team Trainings oder das Sales Gym für einzelne Seller ins Spiel. Das SalesGym ist kein Online-Training, das du konsumierst und dann nicht anwendest. Im SalesGym trainierst du mit mir zweimal pro Woche deine Sales Skills und wir passen gemeinsam all diese Frameworks an deinen individuellen Use Case an. Wenn du Sales Leader bist, dann sind die Teamtrainings der Software Sales Formula genau für dich, wenn du willst, dass dein Team endlich mehr Termine mit Neukunden bucht und ihr mit System eure Opportunities zum Abschluss bringt. Und das Ganze vor Ort und individuell an euch angepasst. In meinen Coachings wird aus Kennen, wissen können und auskönnen, echte Sales-Ergebnisse. Wenn du 2026 nicht dem Zufall überlassen willst, sondern planbar 150% oder mehr erreichen möchtest, dann buch dir jetzt hier unten ein kostenloses Startgespräch mit mir. Den Link dazu findest du unten in den Shownotes. Also Skill Nummer 2 ist die Tonalität. Skill Nummer 2 ist die Tonalität. Und ich sage das mal so, ich sage das mal eigentlich ehrlich, wie ich es auch meine. Tonalität ist mit Abstand der größte, aber auch der meist unterschätzte Hebel im Sales oder im Software Sales. Fast keiner übt Tonalität. Warum? Weil wir im Dachraum, und ich spreche dafür von über Österreicher und Deutsche vor allem, dazu neigen, uns auf die Inhalte zu konzentrieren und nicht so sehr auf die Wirkung. Wir wollen die perfekte Value Proposition, wir wollen die perfekte Discovery-Frage, das perfekte Framework. Aber wie wir die Dinge sagen, Das vernachlässigen wir komplett. Und dabei gilt, du kannst die richtigen Worte sagen, aber wenn deine Tonalität nicht passt, dann entsteht keine Wirkung. Und es kommt nicht darauf an, was du sagst, sondern wie es beim Gegenüber ankommt. Und ich habe für dich jetzt 4 Beispiele an Tonalitäten mitgenommen, die du im Softwaresales draufhaben solltest, oder musst, solltest, ja darfst, um wirklich auch erfolgreich zu sein und die richtige Wirkung auch zu erzeugen. Und die erste Tonalität ist die vertraute Tonalität. Die vertraute Tonalität ist vor allem im Cold Call oder in so einer Art von Akquise-Erstgespräch wichtig. Wenn du jemanden zum ersten Mal kontaktierst, ohne dass es vorher eine Beziehung gab. Und das Ziel ist, du willst so klingen wie jemand, der den Kunden schon kennt, obwohl du ihn nicht kennst. Nicht distanziert, sondern vertraut. Also Beispiel Cold Call Opener. Du rufst an und sagst den ersten Satz. Dann kannst du sagen: Ja, guten Tag, Herr Müller, mein Name ist Siklar von der Firma Software Sales Formula. Jetzt der Grund meines Anrufs ist, Ja, hört sich nicht vertraut an. Was, wenn ich es aber anders sage? Stell dir einfach vor, wenn du jemanden anrufst in einem Cold Call, dass es eine Person ist, ein Freund, den du seit Monaten nicht gesehen hast, seit Jahren nicht gesehen hast. Dann triffst du ihn irgendwo auf der Straße, beim Spaziergang irgendwo in der Stadt und sagst dann: Hey Thomas, Jiri Siklar hier. Hey Thomas, Jiri Siklar hier von der Soft Sales Formula. Schön, dass es endlich geklappt hat. Hey Thomas, Jiri Siklar hier von der Soft Sales Formula. Schön, dass es endlich geklappt hat. Natürlich jetzt nicht zu sehr over the top. Also du musst das schon regulieren. Den Enthusiasmus, je nachdem wie die Person abhebt. Also wenn die Person eher Low Energy oder sehr skeptisch abhebt, dann muss natürlich auch deine, diese vertraute Tonalität etwas angepasst sein in der Intensität. Aber du möchtest mit der Art und Weise, wie du abhebst, wie du deinen ersten Satz formulierst, von der Tonalität her vertraut klingen. Und dann gehst du eben zu deinem weiteren Opener oder Pitch. Zweite Tonalität ist die neugierige Tonalität, und die nutzt du vor allem in der Discovery, wenn du in die Tiefe gehen möchtest. Die Tonalität sagt, Hey, ich bin wirklich interessiert und ich will das wirklich verstehen. Also statt zu sagen, magst du mir verraten, was euch dazu gebracht hat, das jetzt auch anzugehen, sagst du jetzt, magst du mir verraten, was euch genau dazu gebracht hat, das jetzt genau anzugehen? Magst du mir verraten, was euch dazu gebracht hat, das genau jetzt anzugehen? Gab es da einen konkreten Auslöser? Also neugierig, eine neugierige Tonalität. Nicht zu sagen, magst du mir verraten, was heute, was euch heute dazu gebracht hat, das jetzt anzugehen? Magst du mir verraten, was euch dazu gebracht hat, das jetzt anzugehen? Jetzt, magst du mir verraten, was euch heute dazu gebracht hat, das jetzt anzugehen? Gab es da einen konkreten Auslöser? Eine andere Wirkung. Okay, und diese Frage mit so einer Tonalität, die signalisiert unterbewusst Neugierde, weil dein Gegenüber spürt, okay, der fragt nicht eine Checkliste ab, sondern der ist wirklich interessiert. Die dritte Tonalität ist die Die besorgte Tonalität. Und die ist sehr effektiv, vor allem dann, wenn dein Kunde ja vielleicht Einwände bringt oder die Größe des Problems noch nicht sieht. Wenn er zum Beispiel so was sagt: „Naja, wir schauen uns das nächstes Quartal noch einmal an" oder „Wir sind gerade mitten in einem anderen Projekt", dann willst du nicht argumentieren, sondern du willst besorgt klingen. Wie wenn es jetzt um das Wohlergehen des Unternehmens gehen würde. Jetzt, ich verstehe, aber darf ich dich mal fragen? Du hast mir doch vorher gesagt, dass eure Pipeline-Situation dieses Jahr noch nicht gut genug ist, dass ihr eure Pipeline-Situation lösen müsst, sonst verfehlt ihr eure Jahresziele. Was passiert, wenn es noch ein weiteres Quartal nach hinten geschoben wird? So besorgt. Oh wow, ich bin jetzt besorgt über das nicht gelöst wird. Achtung, Achtung, dann passiert was Großes. Also du fragst quasi implizit nach der Konsequenz. Und das fühlt sich an wie— also du hast echtes Interesse. Das unterstelle ich dir nicht, dass du kein echtes Interesse hast. Aber du willst dieses echte Interesse auch in deiner Tonalität kommunizieren und nicht nur in den Worten, die du sagst. Und die vierte Tonalität, die ich dir mitgeben möchte, ist— und das hört sich vielleicht auf den ersten Blick oder auf den ersten Hörer komisch an, aber das ist die verunsicherte Tonalität. Also wenn du verunsichert wärst, ob das jetzt wirklich für den Kunden spannend ist, wenn du ihm was Neues vorschlägst oder vielleicht im Cold Call reinfragst, ob das Thema, was du ihm vorgeschlagen hast, auch spannend ist, oder im Pitch vielleicht ihm das gezeigt hast, was für ihn komplett neu ist. Dann kannst du sagen: „Jetzt, um ehrlich zu sein, ich weiß es gar nicht so wirklich, ob das wirklich für Sie relevant ist, ob das für Sie jetzt wirklich spannend ist, aber vielleicht können Sie mir ja helfen, das einzuschätzen. Jetzt weiß ich gar nicht, ob es wirklich für Sie am Tisch ist, aber vielleicht können Sie mir helfen, das einfach einzuschätzen." Und weißt du, was das macht? Es nimmt mich Druck heraus. Es nimmt Druck heraus, dass der Kunde jetzt dir eine Antwort geben muss und du versuchst, ihn mit Druck irgendwo hineinzudrücken, sondern es öffnet den Kunden, weil du selbst verunsichert klingst. Ich hoffe, das hat sich jetzt verunsichert angehört. Aber wenn du dich verunsichert anhörst, dann wird der Kunde auch eher offen sein, dir darauf zu antworten. Tonalität, und das ist egal, ob du es am Telefon machst Video Call, Zoom Call, Google Meet oder Teams Meeting. Die Tonalität bestimmt deine Energie und das kannst du genauso machen bei einem Vor-Ort-Gespräch und genauso bei einem Telefonat, weil das hört man und das sieht man. Okay? Skill Nummer 3: Der Cold Call Opener. Der Cold Call Opener ist wichtig und du möchtest Neugierde erwecken, statt zu pitchen. Die meisten Seller verlieren ihren Kunden in den ersten 10 Sekunden. Und weißt du warum? Weil sie klingen wie alle anderen. Wenn ich so was sage wie: Guten Tag, mein Name ist Jiri Siklar. Ich bin von der Software Sales Formula und wir helfen IT-Unternehmen dabei, ihre Winrates zu verbessern. Der Grund meines Anrufs ist— okay, jeder durchschnittliche Cold-Caller ruft so an. Aufgelegt und zu Recht aufgelegt. Okay, ein guter Cold-Call-Opener hat nur ein einziges Ziel, nämlich Neugierde zu erzeugen. Nicht zu pitchen, nicht zu erklären, nicht zu qualifizieren, sondern vor allem Neugierde zu erzeugen, dass der Kunde sagt: Okay, wow, Hallo, ich möchte weitere 30, 40, 45 Minuten in einen Termin investieren. Warum ist das wichtig? Weil du unterbrichst jemanden, der wahrscheinlich gerade etwas anderes macht. Dein Kunde, zum Beispiel ein VP of Sales, Head of Revenue oder irgendein Director, sitzt gerade in seiner Arbeit, hat 3 offene Tabs, 2 ungelesene Slack-Nachrichten, ein Meeting in 20 Minuten und dann klingelt das Telefon und Du bist plötzlich dran. Keine Beziehung, kein Vertrauen. Und du hast einen kurzen Moment Aufmerksamkeit und den musst du nutzen. Und was funktioniert, ist eben ein Opener, der Neugierde triggert. Opener, die deinen Cold Call, ja, würde ich sagen, jetzt zerstören oder eher kontraproduktiv sind, sind zum Beispiel Opener wie: Ja, hallo, wenn ich Ihnen jetzt sage, das ist ein Cold Call, legen Sie dann auf? Ja, warum ist das nicht gut meiner Meinung nach? Persönliche Meinung. Auf Basis von 15.000 Cold Calls, ja, validierte, qualifizierte Meinung. Warum ist das nicht gut? Na ja, weil du damit deinen Status senkst. Du sagst: Hey, ich bin ein Cold Caller, ich bin ein Vertriebler. Und aus dieser Schublade rauszukommen ist sehr schwer. Natürlich, der Kunde, irgendwann wird er verstehen, du willst ihm was verkaufen. Aber du musst ihm nicht von Anfang an gleich: Hey, das ist ein Cold Call aufdrücken, weil Leute assoziieren mit dem Wort Cold Call etwas Negatives. Du möchtest dich als ein Experte positionieren, als eine Autorität. Und nicht von Anfang an als Cold Caller. Oder der Opener: Hallo, ich rufe an und melde mich bei Ihnen, weil wir Ihnen unser Unternehmen vorstellen möchten. Oder weil wir mit Ihnen zusammenarbeiten möchten. Auch salesy. Ich weiß, das machst du wahrscheinlich nicht, weil die sind wirklich schlecht, diese Opener. Aber ich höre es leider so oft, deswegen sage ich es. Was sind also bessere Opener? Beispiele. Ja, hallo Herr Siklar, hallo Herr Müller. Jetzt bin ich mir gar nicht so sicher, ob das für Sie überhaupt relevant ist, aber vielleicht können Sie mir da weiterhelfen. Der Grund meines Anrufs ist, folgender. Okay, also ich bin mir ehrlich gesagt nicht sicher, ob das überhaupt für Sie relevant ist, aber vielleicht können Sie mir einfach kurz weiterhelfen. Der Grund meines Anrufs ist das. Okay, und dann muss dein Problemstatement, deine Value Proposition oder eben deine Frage kommen. Oder du kannst zum Beispiel sagen: Herr Müller, wir haben gerade keinen Termin und wir kennen uns auch noch nicht, aber wenn es für Sie passt, dann würde ich direkt zum Punkt kommen. Okay, wir haben jetzt keinen Termin und wir kennen uns auch noch nicht, aber wenn es für Sie passt, dann würde ich einfach direkt zum Punkt kommen, Herr Müller. Okay, was passiert da? Dein Gegenüber denkt sich: Oh, worum geht es denn? Ist es relevant für mich oder auch nicht? Was kommt jetzt? Ah, ich kenne den wirklich nicht, aber was will er mir jetzt sagen? Warum ruft er an? Und das ist wichtig, denn in diesem Moment hast du die Aufmerksamkeit. Und im Cold Call geht es vor allem in den ersten 10 Sekunden, die Attention des Kunden aufrechtzuerhalten und an dich zu binden. Skill Nummer 4 ist Discovery. Und wenn du diesen Podcast schon länger hörst oder diesen YouTube-Channel schon länger das schaust, dann weißt du, ich bin ein großer Verfechter von Discovery. Warum Discovery? Weil einfach nur den Bedarf verstehen reicht heute nicht mehr aus. Bedarfsanalyse ist tot. Nicht Discovery. Discovery ist nicht tot, aber Discovery ist nicht gleich Bedarfsanalyse. Und ich erkläre dir auch gleich warum. Die klassische Bedarfsanalyse, also so Fragen wie: Was brauchen Sie? Was haben Sie jetzt? Was wäre die ideale Lösung? Was für Anforderungen haben Sie denn? Das reicht nicht mehr aus, denn damit kommst du im Software Sales nicht weiter. Dann bist du nämlich nur ein Bestellannehmer oder ein Sachbearbeiter. Warum? Wenn der Kunde einen Bedarf hat, den er unbedingt lösen möchte, dann würde er sich wahrscheinlich schon bei dir melden. Und einfach nur Bedarf ohne Konsequenz, ohne Handlungsdruck, ist ein sehr schwaches Kaufmotiv. Lass mich das an einem Beispiel festmachen. Wenn du einen VP of Sales fragen würdest: Also ich bin ja Sales-Trainer, okay? Also könnte ich einen VP of Sales fragen: Lieber VP of Sales, was brauchst du denn? Was wünschst du dir? Was passt denn bei dir nicht? Was brauchst du denn? Dann sagt er mir: Wir brauchen höhere Win Rates. Okay, verstanden. Aber weißt du, was das für ihn persönlich bedeutet? Weißt du, was es bedeutet, wenn er die Win Rates nicht steigern kann? Weißt du, was auf dem Spiel steht? Weißt du, was passiert, wenn das weiterhin so weiterlaufen würde? Die echten Kaufmotive liegen immer hinter der ersten Aussage, und die sind meistens emotional oder sehr stark business- oder zahlengetrieben. Das stärkste Kaufmotiv liegt immer in den Kosten des Nichtstuns, the cost of inaction. Ein VP of Sales, der seinen Job riskiert, weil er wegen den niedrigen Winrates die Jahresziele nicht erreicht und das Unternehmen die nächste Finanzierungsrunde nicht erhält, weil eben die Winrates zu niedrig sind. Das ist echt ein echtes Kaufmotiv. Das ist echte potenzielle Angst. Das ist echter Handlungsdruck. Und was ich aus meiner Zeit bei MongoDB mitgenommen habe: Discovery ist die Königsdisziplin im Sales. Nicht Demos, nicht Pitches, nicht Qualifications, sondern Discovery. Denn je komplexer der Deal, je mehr Stakeholder, je länger der Sales Cycle, desto mehr kannst du verlieren, wenn du du die Kaufmotive nicht verstehst, denn, oder nicht schnell genug verstehst, um zu selektieren: Habe ich hier eine echte Business Opportunity oder verschwende ich jetzt 30 Follow-ups und 5 Monate meiner Zeit mit einem Deal, der niemals gewonnen werden kann? Und du willst dir immer 3 Fragen stellen, um zu verstehen, ob du eine echte Business Opportunity hast. Erstens: Gibt es ein Problem, das der Kunde selber benannt hat? Zweitens: Was passiert, wenn das Problem nicht gelöst wird? Was ist die Auswirkung und Konsequenz des Problems? Und drittens: Wer leidet unter diesem Problem? Also wer hat die Verantwortung für das Problem im Unternehmen? Und das ist dann meistens dein Champion. Wenn du das nicht tust, dann reitest du tote Pferde. Du kannst dir dabei natürlich meine Hilfe holen in meinem Coaching, wenn du das möchtest, oder du könntest natürlich komplett kostenfrei dir KickScale holen. KickScale ist ein AI-Note-Taking-Tool. Was heißt das AI-Note-Taking-Tool? KickScale nimmt deine Gespräche auf. Also es nimmt deine Google-Meets, Teams-Meetings oder Zoom-Kunden-Calls auf, automatisch, transkribiert sie, analysiert sie. Das alles ist DSGVO-konform und du bekommst dann eine Auswertung, welche Fragen du stellen kannst, wo du noch tiefer reingehen kannst, ob du alle Medicspin-Band-Gap-Selling-Fragen gestellt hast und bekommst so ein kostenloses Coaching. Wenn du es noch nicht tust, ist absolut die simpelste Art und Weise, um sich heute coachen zu lassen, komplett kostenlos. Als Hörer und Zuschauer der Software Sales Formula bekommst du Klickscale mit 50 Meetings komplett kostenfrei zum Aufnehmen, Analysieren, Transkribieren. Also unten in den Shownotes den Special Free Extended Version von Klickscale registrieren, herunterladen, anwenden. Unten in den Shownotes findest du den Link, da kannst du alles finden. Oder natürlich, wenn du meine Hilfe dabei haben möchtest. Ja, ich helfe Saleswerbs beim Coaching im Sales Gym. Ja, nicht einfach nur einen Onlinekurs, den du vergisst, sondern das ist wirklich etwas, wo ich mit dir zweimal in der Woche live trainiere, wo wir all diese Frameworks und Inhalte an deine, an deine Individualisation anpassen, sodass du wirklich nicht nur Dinge verstehst, sondern wirklich auch anwenden kannst und aus dieser Anwendung echte Ergebnisse entstehen. Da findest du auch unten in den Shownotes einen Link, wo wir uns gemeinsam ein kostenloses oder wo du dir bei mir unten ein kostenloses Startgespräch buchen kannst. Das findest du auch unten. Also falls du schon immer echte Anwendung haben wolltest, dann auf jeden Fall einen Termin bei mir buchen. Skill Nummer 5: Next Steps. Next Steps. Du brauchst Next Steps. Und es ist so simpel, aber es ist einfach schockierend, wie selten wirklich Next Steps ausgemacht werden. Das Closing scheitert nicht an den schlechten Closing Skills, sondern das Closing scheitert viel früher daran, dass Seller einfach keine nächsten Schritte vorgehen. Geben. Ich höre immer wieder von Account Executives, die mir sagen: Ja, der Kunde ist nach dem Demo-Call leider irgendwie abgekühlt, kalt geworden, er ghostet uns, es gibt keine Rückmeldung mehr. Und dann frage ich: Na ja, was war denn der nächste Schritt, den du nach dem letzten Call, wo du mit ihm gesprochen hast, vereinbart hast? Und dann kommt meistens: Na ja, ich habe gesagt, ich schicke ein Angebot zu und dann melden wir uns. Aber das ist kein nächster Schritt. Ein klarer nächster Schritt sieht so aus: Der nächste Schritt ist, lieber Kunde, dass wir gemeinsam einen Business Case berechnen, damit Sie eine Investitionsentscheidung haben, dass „Das würde ich am liebsten machen nächste Woche Dienstag. Passt Ihnen da zum Beispiel 14 Uhr?" Konkret, was passiert in dem Termin? Was ist das Outcome für den Kunden aus diesem Gespräch? Und einen fixen Termin dafür vereinbaren und nicht: „Ja, wir melden uns dann wieder." Das ist kein Next Step. Und hier liegt auch das größte Missverständnis beim Thema Closing. Closing ist das Endergebnis. Es gibt im SaaS Sales keine Closing Skills. Na klar, ja, irgendwann musst du den Kunden um den Vertrag fragen. Ja, hey, was fehlt noch? Können wir das zum Start bringen? Wer kann unterschreiben? Können Sie Vertrag zurückschicken? Wer unterschreibt das? Bis wann können Sie es mir zurückschicken? Ja, natürlich, das musst du machen. Aber es gibt keine manipulativen Closing-Techniken im Software Sales. Das funktioniert nicht. Also du willst immer proaktiv den nächsten Schritt vorgeben und du willst kein loses Follow-up ohne Agenda, denn du möchtest einfach dem Kunden aufzeigen, was die nächsten Schritte sind bis zur Entscheidung. Denn du weißt das. Der Fehler ist, ist nicht, dass du pushy bist. Der Fehler ist, dass du überhaupt keine klare Kaufaufforderung platzierst. Also irgendwann, ja, wie ich vorher gesagt habe, musst du den Kunden natürlich fragen: Hey, lieber Kunde, passt? Jetzt haben wir hier alles erledigt, was wir erledigen wollten. Es gibt den Business Case. Sie haben den Preis. Sie haben gesagt, das passt für Sie. Sie haben gesagt, der Herr Müller kann den Vertrag unterschreiben. Wann können wir das Ganze zu einem guten Start bekommen? Was fehlt noch von Ihrer Seite? Möchte. Also das musst du natürlich schon einfordern. Aber du erziehst den Kunden, du erziehst dir den Kunden damit, dass du immer die nächsten Schritte mit: Was passiert in dem nächsten Meeting? Wer muss dabei sein? Und was ist das Ergebnis aus dem nächsten Meeting für den Kunden? Mit einem Termin. Das ist wichtig, weil damit primst du den Kunden darauf ein, es geht vorwärts, es gibt einen nächsten Schritt. Du gibst eine Vision vor und Kunden wollen auch geführt werden, weil Profis führen. Das gibt ihnen Sicherheit. Und am Anfang meiner Karriere war mir das sehr unangenehm. Ich wollte nicht aufdringlich sein, ich wollte nicht unhöflich sein, aber ich habe da einfach rumgedruckst und dann sind mir die Deals um die Ohren geflogen. Und Menschen wollen, wie gesagt, dass du sie an der Hand nimmst und ihnen zeigst, was passiert. Und das bedeutet nicht aggressiv oder pushy. Es bedeutet einfach, proaktiv zu zeigen, was der nächste Schritt ist. So, Skill Nummer 6. Follow-up. Das hört sich jetzt so an wie Next Steps, aber Follow-up ist ein Unterpunkt, der sehr wichtig ist, den ich auch noch mal im Detail mit dir hier besprechen möchte. Denn wahrscheinlich sitzt du gerade auf einem Schatz von Deals und weißt es nicht einmal. Enterprise Deals oder allgemein etwas komplexere SaaS Deals haben einen Sales Zyklus von wie vielen Monaten? 6 Monaten, 8 Monaten, 12 Monaten? Und du brauchst manchmal 30 bis 60 oder mehr Kontaktpunkte mit dem Kunden. Das bedeutet, wenn du da nicht am Ball bleibst, dann wirst du verlieren. Nicht weil dein Produkt schlechter ist oder schlecht ist, sondern weil du hoffst, dass der Kunde selber die Entscheidung trifft. Aber hier ist der entscheidende Unterschied: Follow-up heißt nicht, ich wollte kurz mal nachfragen, ob Sie bereits ein Update für mich haben, oder ich wollte kurz mal nachfassen, ob Sie schon intern Rücksprache halten konnten. Follow-up heißt, dass du jedes Mal, wenn du mit dem Kunden sprichst, ja, natürlich einen nächsten Schritt vorgibst, wie ich vorher schon gesagt habe, aber auch mit Mehrwert zurückkommst. Du möchtest, dass der Kunde sich denkt, ah, Ah, da ruft wieder der Jiri Siklar an. Und wenn der anruft, dann hat er sicher wieder eine gute Idee für mich. Sicher was Spannendes, was mir weiterhilft. Das heißt, jedes Follow-up, jeder Touchpoint für den Kunden muss value-getrieben sein. Es muss Mehrwert für den Kunden dahinter stecken. Das kann eine Case Study sein. Das kann ein Insight sein, ein Report, ein Whitepaper, eine Idee, wie dein Tool eingesetzt werden kann. Ein Problem, das du identifiziert hast auf Basis von dem, was der Kunde dir gesagt hat, was du aber vergessen hast. Also etwas, was zeigt, du hast weitergedacht und du hast mitgedacht. Und ich habe das selber früher Massagen genannt. Wir massagen den Kunden, wir halten ihn bei Laune, denn nach 3, 4, 5, 6 Monaten passiert unglaublich viel. Du möchtest also ständig diese Value Curve, diese Mehrwertkurve aufrechterhalten. Denn es ist so wie beim Dating. Diese Dating-Analogie passt einfach hier perfekt dazu. Du triffst jemanden, dann siehst du ihn 3 Wochen nicht, weil der eine ist auf Urlaub oder du bist auf Urlaub. Dann verpufft das Ganze wieder. Das Momentum geht einfach raus und da beginnst du gefühlt wieder bei null. Natürlich, bei Liebe auf den ersten Blick ist es vielleicht anders, aber du verstehst die Analogie. Also wir wollen ständig etwas nachschieben und uns positionieren als jemand, der dem Kunden Mehrwert gibt. Und der letzte Skill, Skill Nummer 7. Und gratuliere, dass du bis zum Ende drangeblieben bist. Ist, ist ein Skill, den wirklich sehr wenige gut drauf haben, muss ich sagen. Wenn ich jetzt zurückblicke auf meine Coachings, die ich hatte die letzten 2 Wochen, dann ist das ein Riesenpunkt. Denn die meisten vernachlässigen die Anzahl der Personen, mit denen sie sprechen. Und sie sind meistens single-threaded. Was bedeutet, wenn du single-threaded bist? Du hast quasi nur einen Faden. Also Thread heißt ja Faden auf Englisch. Du hast nur einen Faden und einen Faden bedeutet, du hast nur einen Ansprechpartner. Gesprächspartner. Du redest nur mit einer Person. Du redest mit einer Person im Cold Call, Discovery, in der Demo und dann sonst mit keiner anderen Person. Du hast einen Champion. Du führst alle Gespräche mit dieser einen Person. Du verlässt dich darauf, dass sie intern für dich verkauft. Und dann eines Tages kommt dann die E-Mail. Du kennst das bestimmt. Ja, wir haben uns intern entschieden, das Projekt aufs nächste Jahr zu verschieben. Oder du bekommst gar keine E-Mail oder es gibt einfach Funkstille. Und du sitzt da und weißt nicht, was passiert ist. Weil du nie wirklich gewusst hast, was intern passiert, weil du eben nur mit einer Person gesprochen hast. Wenn du Single Threaded bist, dann ist das massives Risiko und gerade im Enterprise Segment ist es absolut tödlich. Tödlich? Das habe ich gerade tödlich gesagt? Ich meinte, es ist tödlich. Tödlich, ja. So, jetzt habe ich es. Und lass mir dir auch erklären, warum das tödlich ist. Es ist tödlich, weil im typischen B2B-SaaS-Deal mit einem Average Contract Value von 50.000 € auf aufwärts sind im Schnitt 8 bis 10 Stakeholder involviert, mindestens. Okay, manche Studien sagen sogar 12 bis 15. Das heißt, es gibt mindestens 8 bis 10 Menschen, die einen Einfluss auf die Kaufentscheidung haben, und du bist in über 50% aller Gespräche ja gar nicht dabei, weil diese passieren ja intern beim Kunden, ohne dass du dabei bist. Dein Champion, egal wie gut er sein mag, kann nicht für dich alleine verkaufen, und das ist auch nicht sein alleiniger Job. Und die Lösung heißt Multi-Threading. Du hast also mehrere Personen, mit denen du sprichst. Und das bedeutet, du baust systematisch Beziehungen zu mehreren Stakeholdern im Account auf, nicht nur zu deinem Champion. Wie sieht das konkret aus? Stell dir vor, dein Champion ist der Head of Sales. Okay, das ist mal gut. Aber wer ist der Economic Buyer? Also wer ist der Entscheider, der die kaufmännische Entscheidung freigibt? Und den Vertrag unterschreibt? Wer evaluiert deine Lösung technisch? Also wer muss intern sagen: Hey, das entspricht unseren Anforderungen, das hat die richtigen Schnittstellen, das hat die richtigen Buttons und die richtigen Features. Wer wird die Lösung dann täglich anwenden und verwenden? Weißt du das? Weißt du, wer das ist? Hast du schon mit diesen Personen gesprochen? Weißt du, was die Prioritäten dieser Leute sind? Und ich sage nicht, dass du deinen Champion jetzt irgendwie übergehen sollst, sondern du sollst ihn da ins Boot holen. Das heißt, du musst beim Champion von Anfang an positionieren. Nähern, dass du mit all diesen Leuten auf Basis deiner Erfahrung sprechen musst, um hier wirklich systematisch auch zu helfen, eine Entscheidung herbeizuführen. Und du nimmst ihn auf diesem Weg mit. Du fragst ihn: Hey, lieber Kunde, lieber Champion, wer sind jetzt bei euch die Leute, die Personen in der Organisation, die dann im Endeffekt mit diesem Tool arbeiten, die wirklich so auf täglicher Basis das ganze Ding dann bedienen? Ah, das sind die Personen ABC. Super, perfekt. Dann würde ich gerne mit diesen dann vielleicht mal nächste Woche 30 Minuten sprechen, dass ich ihnen das auch mal zeigen kann, dass sie das von mir gesehen haben, ich auf ihre Fragen antworten kann, dann hast du dir Zeit gespart. Ich habe dir geholfen und kann die Fragen direkt von den Kollegen beantworten. Also du möchtest dich mit deinem Champion alignen und natürlich ihn ins Boot holen und ihm erklären, warum das wichtig ist und der Mehrwert für ihn. Und ein guter Champion wird dir auch dabei helfen. Er wird dir helfen, Türen zu öffnen und er wird dir helfen, all diese Leute ins Boot zu bekommen. Wenn er das nicht tut, dann ist es oft schon eine Red Flag, weil ein guter Champion ist jemand, der nicht blockiert, sondern ein guter Champion ist jemand, der ja möchte, dass das Problem gelöst wird und wird dir dann dabei helfen, auch die Türen zu öffnen, die es eben benötigt. Du willst dir also für jeden Deal die Frage stellen oder ihm im Deal die Frage stellen: Wer trifft die kaufmännische Entscheidung, also der Entscheider? Und hast du mit der Person gesprochen? Wer könnte den Deal intern blockieren? Weißt du, wer das ist? Kennst du seine Bedenken? Wer ist dein interner Advokat oder eben Champion? Und wer Der entscheidet technisch und operativ, ob er mit dieser Lösung überhaupt arbeiten möchte. Und all diese Leute musst du auch abholen. Du hast heute von mir 7 Skills bekommen: Sales-Psychologie, Tonalität, Cold-Calling-Opener, Discovery, Next Steps, Follow-ups und Multithreading. Und jetzt liegt es an dir, was du damit machst. Auf jeden Fall in die Umsetzung gehen. Nimm dir eine Sache raus, die du bei der nächsten Opportunity gleich anwenden möchtest. Und ich sage es dir ganz ehrlich. Wissen ist nicht Macht, nur angewandtes Wissen ist Macht. Du kannst 100 Podcasts hören, 100 Sales-Bücher lesen und morgen früh trotzdem die gleichen Ergebnisse haben. Das gleiche Meeting würde wieder nicht so führen, wie du es führen könntest. Und der Unterschied ist nicht, dass du einfach das Wissen nicht hast. Der Unterschied liegt in der Anwendung. Deswegen nimm dir auf jeden Fall einen Punkt raus und wende ihn auf jeden Fall an. Und wenn du das systematisch angehen willst, wenn du einen Ort willst, wo du diese Skills auch wirklich trainieren hörst, wo wir es anpassen, wo ich dir helfe, es an deinen Case, an deinen ICP, an dein Problem, an dein Produkt anzupassen, wenn du mein Feedback haben willst und wenn du mit jemandem zusammenarbeiten möchtest, der das 16 Jahre lang erfolgreich gemacht hat, dann buch dir auf jeden Fall auch ein Startgespräch mit mir. Komm zu mir ins Sales Gym, ins Coaching oder als Sales Leader trainiere ich gerne auch dein ganzes Team. Das findest du unten in den Shownotes. Ich freue mich auf jeden Fall wieder Bis zur nächsten Woche bei der Softwissens Formula. Mach's gut, bis dann und ciao!