Was Top Seller anders machen, um 127% in 12 Monaten zu schaffen

2025 haben nur 22% aller Seller im SaaS Sales ihre Ziele erreicht. Mein heutiger Gast hat in seinem ersten Jahr bei HubSpot 127% seiner Jahresquote gemacht, ist direkt im Presidents Club gelandet und gehört damit weltweit zu den Top-20-Salesperformern im gesamten Unternehmen.

Du fällst natürlich irgendwie aufs Ohr, weil du viel, viel, vielen Leuten vertraust. Die sagen dir irgendwas, du hast die klassischen Happy Ears, sage ich mal, und dann realisierst du natürlich, okay, der Deal war jetzt doch nicht so valide, wie du jetzt vermutet hast. Und deswegen fragst du lieber irgendwann am Anfang diese unangenehme Frage mit: Okay, gibt es da irgendwie vielleicht auch ein Budgetthema, ein Einfach, also dass du das auch einfach klarer adressierst, nicht dass du dann irgendwie alles zeigst, dann sagt er: Oh ja, ich habe aber nur 20 im Monat.

Silas Bohr ist der lebende Beweis dafür, dass es auch besser geht. Er ist Quereinsteiger, hat seine Sales-Karriere nicht im SaaS-Sales, sondern im Außendienst bei Hilti im Bohrmaschinenverkauf begonnen. Dort hat er gelernt, was heute vielen im Software-Sales fehlt: Struktur, Neugierde, Interesse am Kunden und vor allem Disziplin.

Ich meine, bei Hilti muss man ja sagen, also ist ja eine Qualitätsmarke, also das heißt, es Preislich wirst du nicht den Kampf gewinnen. Das heißt, es ging eher darum, du musst Beziehungen aufbauen. Natürlich ist es mit einer virtuellen Konferenz schwieriger, eine Beziehung aufzubauen. Trotzdem kaufen Menschen am Ende von Menschen.

In dieser Episode hörst du, wie Silas seine Deals qualifiziert, wie du aufhörst, jedem Strohhalm hinterherzulaufen und welche Routinen dir helfen, in den ersten 90 Tagen wirklich produktiv zu werden und Abschlüsse zu machen.

Dann auch zu verstehen, okay, ich baue aktuell auf die, aber wie valide ist denn mein Haus, auf das ich gerade baue? Und bei uns ist ja immer so eine Rolle zwischen New Business und Install Base, also wirklich diese beiden, ja, ich sag diese beiden Engines, aufrechtzuerhalten, erfordern ja auch immer unterschiedliche Profile oder unterschiedliche Approach von dir auch.

Wenn du deine Winrate steigern willst und endlich Kontrolle über deine Opportunities bekommen möchtest, dann ist diese Episode genau richtig für dich. Let's go! Silas, du hast ja im ersten Jahr bei HubSpot 127% deiner Ziele erreicht, bist somit direkt auch im ersten Jahr in den Presidents Club gekommen und gehörst somit auch automatisch zu den Top 20% aller Vertriebler im gesamten Unternehmen, und das nach einem Jahr. Wie fühlt sich das für dich an?

Richtig, also ich meine, am Anfang war es natürlich super weit weg für mich. Ich meine, ich habe ja im April gestartet, und das erste volle Jahr hat dann natürlich 6, 7 Monate gedauert. Aber natürlich da dann reinzukommen und zu schauen, so Schritt für Schritt, wie man daran wächst, noch eine Beförderung mitnehmen und dann einfach das so als langen Horizont zu sehen, und dann die Entwicklung auch über die Zeit, ist natürlich schon auch, was macht mich auch natürlich stolz.

Ja klar, weil ich meine, nicht jeder erreicht im ersten Jahr seine Ziele. Man hat ja eine Ramp-up-Phase, du musst deine Pipeline aufbauen, und nach 12 Monaten gleich auf 107 von 25% zu gehen, das ist schon eine Leistung. Jetzt mag sich ja natürlich der ein oder andere Schelm, der hier zuhört oder zuschaut, denken: Ja, der Silas hat wahrscheinlich nur Glück mit dem Territory gehabt und dem wurden wahrscheinlich Deals in die Wiege gelegt. Wie war denn dein Anfang wirklich und was waren da vielleicht die größten Rückschläge oder Hürden, bis es überhaupt zum Erfolg gekommen ist?

Also ich glaube, am Anfang ist natürlich so irgendwie erst mal Struktur finden, ist glaube ich so der größte Punkt für mich gewesen. Das war auch der Großer Rückschlag, viele Sachen, viele Informationen auf einmal, super viele Mails in der Inbox, das kannte ich auch nicht, Product Updates, Notifications etc. Und da halt irgendwie so zu gucken, worauf liegt wirklich mein Fokus, was bringt mir wirklich den Umsatz, da auch wirklich klar zu priorisieren und die Zeit auch reinzulegen. Und natürlich am Anfang auch viele Kundencalls führen, ohne wirklich zu verstehen, was ist wirklich dein Problem, wird der Kunde überhaupt kaufen. Und das natürlich dann so auch über die Zeit zu schärfen und zu realisieren, okay, der Kunde hat jetzt gerade wirklich kein Problem, also Du fällst natürlich irgendwie aufs Ohr, weil du viel, vielen, vielen Leuten vertraust. Die sagen dir irgendwas, du hast die klassischen happy ears, sage ich mal. Er sagt irgendwas und du vertraust darauf. Und dann realisierst du natürlich, okay, der Deal war jetzt doch nicht so valide, wie du jetzt vermutet hast. Und dann natürlich daran zu merken, okay, du brauchst halt mehr Pipeline, also musst du auch mehr gucken, mehr Outbound zu machen. Und bei uns ist ja immer so eine Rolle zwischen New Business und Install Base, also wirklich diese beiden, ja, ich sag diese beiden Engines aufrechtzuerhalten. Erfordern ja auch immer unterschiedliche Profile oder unterschiedlichen Approach von dir auch.

Jetzt hast du zwei Sachen gesagt, die herausfordernd für dich am Anfang waren. Das Erste ist, du warst dir nicht sicher, wo überhaupt Potenzial steckt. Das heißt, du hast viele Meetings gemacht, ohne zu wissen, hey, schaut da eigentlich was dabei raus? Und du hast gesagt Happy Ears, dass man sich die Dinge einfach schön hört. Ich würde gerne auf das Erste eingehen, weil ich glaube, das ist das Allerwichtigste, gerade wenn du auch neu bist oder egal ob du auch im Enterprise bist, Midmarket oder vielleicht SMB, so wie du zum Beispiel bist. Wir müssen uns ja im Sales exakt überlegen, wo möchte ich meine Zeit investieren? Denn du hast eben nur diese 24 Stunden, davon abredest du vielleicht 7, 8, 9, 10, 11, weiß nicht. Das heißt, deine Fähigkeit zu selektieren, wo investiere ich meine Zeit, korreliert eins zu eins mit deinem Erfolg.

Absolut.

Was hast du dann für dich als Filterkriterien herausgefunden, wo du gesagt hast, das ist ein Non-Negotiable für dich, damit du dich auf diesen Deal wirklich fokussierst?

Mhm. Also was mir viel geholfen hat, ist mal zu verstehen, okay, ich habe ein Termin-Meeting vielleicht auch reinbekommen, vielleicht auch inbound, einfach schon mal reinzuschreiben, der Prospekt musste reinschreiben, warum er sich einen Termin gebucht hat. Ich habe schon verstanden, worum geht's, dann rufe ich natürlich kurz an, und dann habe ich natürlich immer so ein paar Fragen gefragt. Warum muss es jetzt auch sein? Was ich auch immer ins Meeting mitgenommen habe, also wirklich so hinten dran zu verstehen, also warum jetzt, warum irgendwas, warum uns so ein bisschen. Also diese, klar, why now, why anything, why us, 3 Whys. Ja, genau, die 3 Whys. Und da halt zu verstehen, okay, wenn ich merke, wir driften hier irgendwie ab, also das ist irgendein Thema für in 9, 10, 11 Monaten, dann habe ich auch irgendwann für mich gesagt, okay, dann habe ich hier ein Video für dich, schau dir das Video an. Das ist so ein bisschen so Selbstqualifizierung. Wenn ich aber natürlich merke, okay, da ist wirklich was bei den 3 Ws relevant, dann gehe ich natürlich auch in den Prozess und will das natürlich auch aufbauen, weil ich merke, okay, da ist auch was Größeres hinten dran. Es ist nicht irgendwie ein Thema, das ihn jetzt persönlich stört, Idealfall natürlich eine Business-Initiative, aber dass du natürlich merkst, Hey, da ist nicht nur er, der ein Problem hat, oder sie, sondern da sind wirklich Leute hinten dran. Das ganze Unternehmen sagt, das ist wirklich was, was wirklich auf einer Business-Ebene relevant ist. Wir wollen den Umsatz mehr haben. Wir sehen, hier verlieren wir Stunden, hier verlieren wir Zeit. Und wenn ich das natürlich gemerkt habe, dann war für mich klar, okay, da muss ich reingehen, da muss ich mehr Zeit investieren.

Das heißt, du hast denen dann, wenn dieses Why Anything und/oder Why Now nicht gegeben war, hast du denen einfach ein Video geschickt?

Teilweise. Ich habe dann für mich so einen Sales Room gebaut, das heißt, ich konnte dann auch immer sehen, schauen sich die Personen das an. Also ich habe natürlich immer geguckt, wenn ich gemerkt habe, okay, potenziell trotzdem das Unternehmen kann wertvoll werden, habe ich schon geguckt, so hey, woran scheitert das, was ist denn jetzt für euch, wo sieht's denn so von der Timeline her aus. Aber natürlich, wenn ich gemerkt habe, so das ist so ein, ja, so ein, wie sage ich, sage ich mal 80:20, auch immer so ein bisschen, wenn das jetzt so jemand ist, der sehr viel Aufwand erfordert, dann schicke ich den lieber erstmal mein Demo Room, der schaut sich den an, der qualifiziert sich selbst auch ein bisschen, kann damit was anfangen. Ich meine, wir haben ja Fokus auf Marketing, Vertrieb, Das heißt, da sehe ich dann auch, okay, schaut er sich jetzt wirklich Themen an Richtung Vertrieb, Richtung Marketing? Und wenn ich dann natürlich merke, okay, die Person schaut jetzt 6 Stunden wieder Marketing an, habe ich natürlich für mich ein Verständnis, okay, irgendwie scheint das ihm ja schon wichtig zu sein. Und dann bin ich auch noch mal nachgegangen. Aber das war für mich so ein bisschen deshalb auszulagern, bevor ich immer so das Bottleneck bin und denke, ich muss jede Demo selbst customizen, selbst machen. Und am Ende ist dann so, ja, war schön, ich nehme das intern mit. Und du sitzt dann halt da und denkst dir, ja, das war viel zu viel Aufwand. Für unplanbaren Outcome.

Wie viele Opportunities managst du denn parallel in deinem Segment bei HubSpot?

Genau, ich bin im Kleinstkundensegment, das heißt also, sind schon mal viele Deals so. Wir machen so, im Schnitt sind es glaube ich so 17, 18 Deals, die wir pro Monat aufmachen. Und die managest du?

New Opportunities, die ihr aufmacht im CRM?

Genau.

Jetzt, das, was du sagst, finde ich super spannend, weil den meisten Vertrieblern und auch mir am Anfang, wie ich in meine Karriere reingestartet bin, fällt es schwer, einfach nein zu sagen, weil man sich ja auch irgendwie an jeden Strohhalm irgendwie klammern will, oder? Und man möchte, man denkt sich, ja, wenn ich da jetzt noch mehr Zeit reinstecke, vielleicht ist er dann doch noch begeistert, oder wenn ich da mehr Zeit reinstecke, dann sagt er doch vielleicht ja, oder wir brauchen es doch. Wie hast du das für dich mental geschafft zu sagen, hey, ich schieb das jetzt einfach beiseite? Und fokussiere mich auf die Kunden, die sagen: Hey, ich habe hier ein Problem, das muss gelöst werden. Wenn es nicht gelöst wird, dann haben wir die und die und die Auswirkung. Und das muss heute passieren, weil uns sonst, keine Ahnung, tausende Euro verloren gehen oder Kosten entstehen. Wie schafft man das mental? Bevor wir mit der Episode weitermachen, habe ich eine kleine Bitte an dich. Wenn dir diese Episode Mehrwert bringt, dann abonniere diesen Kanal, sodass ich mehr Sales Reps und Sales Leadern wie dir jede Woche helfen kann. Danke.

Ja, ich glaube, am Anfang war ich auch so, ich war davor eher so in einer Prozessoren-unterstützenden Rolle. Das heißt, ich war per se schon immer jemand, der viel gefragt wurde, viel geholfen hat. Und dann sag ich auch, wie du sagst, dann denkst du natürlich, du bringst viel Zeit rein. Aber irgendwann, ich glaube, wo war das mal, in den USA, da war irgendein Deal, da habe ich super viel gemacht. Das war, ich glaube, auch ein österreichisches Unternehmen witzigerweise. Und ich habe super viel gemacht, super viel getan, alles Mögliche gemacht. Und dann habe ich irgendwann gemerkt, okay, dieser Deal, der bringt mich jetzt Richtung Ziel. Dann war ich natürlich super hinterher. Dann ist der Deal aber geslippt und ich habe gemerkt, so, das war irgendwie nicht so zielführend, dass ich so viel Zeit jetzt da reingesteckt habe. Und dadurch meine Quote dann auch nicht erreicht habe. Und dann gesagt, okay, ich muss mich einfach da verändern und einfach härter werden auch. Weil ich meine, manchmal, wie du sagst, man denkt, man steckt mehr Zeit rein, dann funktioniert es. Aber das ist ja keine mathematische Gleichung irgendwie. Also du musst ja wissen, wo du sie reinsteckst.

Genau. Bevor wir über das weitersprechen, weil das ist, ich finde es super spannend, weil vielleicht ist das sogar einer der Key Success Criteria, wie du da jetzt, wie ich dein erstes Jahr so phänomenal einfach gerockt hast. Und ich gratuliere dir, in den Presidents Club zu kommen im ersten Jahr. Habe ich noch nie gehört, einfach auch. Deine Story dahinter ist ja, finde ich, super spannend und gibt sehr viel Kontext auch zu dem, was du jetzt tust. Und vielleicht gibt es doch Kontext zu deinem Erfolg, gibt vielleicht den einen oder anderen Hint zu deinem Erfolg. Nämlich du hast ja angefangen im Vertrieb bei Hilti, hast Bohrmaschinen verkauft und bist ja im SaaS Sales erst seit mittlerweile jetzt eineinhalb, zwei Jahren, seitdem du bei HubSpot angefangen hast. Erzähl mal, warum macht man den Sprung von Bohrmaschinenverkäufer zu SaaS Sales?

Why? Gute Frage. Ja, nee, es war schon immer so tatsächlich lange mein Traum. Also ich habe immer so im Studium so überlegt, entweder ich gehe in die Beratung oder in den Vertrieb. Das waren so für mich die zwei Wege, die ich so hatte, weil ich immer gedacht habe, das sind beides Wege, wo du sehr viel lernen kannst. Ich glaube, das ist auch immer der Anspruch, oder warum wir auch im Sales sind, immer weiter zu lernen. Und dann bin ich bei Hilti hingegangen, dachte, okay, super Kultur, super Umfeld, super Schule auch, habe Habe dann aber für mich gemerkt, dass ich nicht so der Typ bin für dieses wirklich 5-mal die Woche vor Ort beim Kunden auf der Baustelle. Und ich gemerkt habe, dass ich nicht diese— ich glaube, im Vertrieb braucht man immer so die ultimative Passion. Und das habe ich einfach gemerkt, dass ich jetzt für die Bohrmaschinen auch nicht so diese Begeisterung habe, wie ich sie mir wünsche. Und ich wusste halt aus vorherigen Stationen, da hatte ich auch schon mal HubSpot genutzt oder Software generell und bin eh so ein bisschen digital affinerer Mensch, würde ich mich beschreiben. Und habe dann gesagt, okay, ich will mehr so einen Bereich zu der Software, wo ich sage, da kann ich mich richtig gut mit identifizieren. Das ist genau das, wo mein Interesse liegt. Und ich kann das auch nutzen, weil es mir Spaß macht. Und so habe ich dann immer gesagt, okay, das ist gut, ist eine super Vertriebsschule bei Hilti, aber ich habe gesagt, für mich, ich will lieber in den Softwarebereich. Und so kam dann eher dieser Plan, habe ich gesagt, okay, wie mache ich das? Und dann bin ich ja auch mehr in so einen prozessualen Bereich gegangen, Revenue Operations, habe dann so eine Go-to-Market bisschen mehr unterstützend aufgebaut und da dann wieder gemerkt, okay, jetzt fehlt mir aber wieder der Kundenkontakt. Habe ich gesagt, wie verbinde ich das? Und dann kam halt so als Sweet Spot HubSpot.

Und dann nach der Account Executive Part wird einfach angefangen.

Genau.

Jetzt hast du eine Sache gesagt, die super spannend ist. Du hast gesagt, Hilti war eine super Sales-Schule. Jetzt, ich habe nie Bohrmaschinen verkauft. Ich kann mir vorstellen, wahrscheinlich warst du viel auf Baustellen unterwegs, Leute abgefangen, Poliere, Baustellenleiter, ich weiß nicht, vielleicht Leiter von irgendwelchen Baufirmen, die auf der Baustelle sind. Denen hast du dann auf der Baustelle Meetings gemacht, so richtig Dirty Job, also richtig Ärmel hochkrempeln, so richtig Klinkenputzen kann ich mir vorstellen. Wenn du sagst, Hilti war eine gute Sales-Schule, was hast du dir dann aus diesem Bohrmaschinen-Baustellenverkauf mitnehmen können, was dir geholfen hat, jetzt auch im Softwarevertrieb?

Genau, also ich meine, bei Hilti muss man ja sagen, also ist ja eine Qualitätsmarke, also das heißt, preislich wirst du nicht den Kampf gewinnen. Das heißt, es ging eher darum, du musst Beziehungen aufbauen. Also das heißt, du hast wirklich eine ganz enge Beziehung aufgebaut und das kann man natürlich auch heute noch übertragen. Ich meine, natürlich ist es mit einer virtuellen Konferenz schwieriger, eine Beziehung aufzubauen, Trotzdem kaufen Menschen am Ende von Menschen. Also wenn sie überzeugt sind von dir als Person plus dein Produkt, ist natürlich immer besser, weil sie wissen, sie können dir vertrauen, du hast diesen Trusted Advisor Status. Also das würde ich sagen. Bei Hilti habe ich auch irgendwann mal, als ich auch mein Ziel nicht getroffen hatte, gemerkt, okay, ich brauche für meine Außendienstbesuche, wie du sagst, dirty, wirklich auf der Baustelle, eine andere Struktur. Das heißt, ich habe dann für mich gesagt, dienstags weiß mein Kunde in der Region A, immer dienstags bin ich dort. Also der konnte viel besser mit meiner Struktur planen. Und damals habe ich schon gemerkt, dass diese Struktur schon Impact hat. Bei Hauptsache eine Anfangszeit war es trotzdem so overwhelming für mich. Wie ist denn jetzt die richtige Struktur? Und da natürlich aber auch zu wissen, okay, so eine Struktur ist halt irgendwie auch dieses, was dir auch hilft perspektivisch, weil wenn du die Struktur Tag für Tag durchführst, ich meine, wie beim Sport, ist eine Routine, die führst du immer wieder durch, irgendwann über Zeit summiert sich das und das bringt dir dann auch den Erfolg.

Das heißt, war es die Beziehung und die Routine, die du dir dort aufgebaut hast, oder quasi eine Art von Also hast du bei Hilti gelernt, wie wichtig es ist, sich auf den Menschen einzulassen und ehrliches Interesse für ihn zu zeigen? Ist das, was du meinst?

Genau das. Und bei Hilti war es auch immer sehr stark. Also bei Hilti gab es natürlich die Bohrmaschine, es gab aber auch Befestigungstechnik. Und dann war auch immer schon diese Denkweise: Okay, es gibt das eine Thema beim Kunden, der möchte jetzt ein Loch bohren, aber es gibt natürlich auch hintendran, natürlich will er ja irgendwas in das Loch bohren. Und du denkst in solchen Ketten auch weiter. Und das ist so ein bisschen auch, was du übertragen kannst. Natürlich jetzt, du willst ja irgendwie sagen, wir jetzt im SaaS das Business Acumen haben und verstehen, okay, der macht jetzt im Sales das, aber vielleicht für HubSpot relevant ist ja trotzdem so, was machst du denn eigentlich im Marketing? Also um da noch mal bisschen mehr einzubringen und dann natürlich mehr so die gesamte Kette abzudecken.

Verstehe.

Das ist auch so bisschen analog natürlich aus der Hands-on-Hilty zu Software, weil du auch versuchst breiter zu werden, wenn du so ein breites Produkt wie ein CRM hast, um da einfach auch mehr Angriffsfläche zu haben.

Ja, das hört sich jetzt für jeden, der jetzt mittlerweile zuhört, zuschaut oder zuhört, ja okay, Was kann man jetzt da sich vom Bohrmaschinenverkauf abschauen? Aber ich habe jetzt mitgenommen, ich habe eine Sache rausgehört, dass du gesagt hast, die wollen ja nicht nur ein Loch bohren, sondern sie wollen ja irgendwas dann auf die Wand hängen.

Genau.

Das bedeutet, ihr wurdet darauf geschult, nicht nur zu verstehen, wie viele Löcher sie bohren müssen oder wie groß muss das Loch sein, sondern warum wollen sie überhaupt das Loch bohren? Ist das, was du damit sagen möchtest?

Genau, ja.

Finde ich super, finde ich mega, weil am Ende des Tages geht es ja darum, der Kunde Oft haben wir ein Discovery und der Kunde sagt: Ja, ich möchte, ich brauche ein neues CRM. Oder: Ja, wir brauchen ein neues CRM. Oder: Wir wollen unsere Prozesse digitalisieren. Aber die wenigsten fragen dann: Ah cool, helfen Sie mir zu verstehen, aus welchem Grund wollen Sie denn digitalisieren? Oder aus welchem Grund brauchen Sie denn ein CRM? Was wollen Sie denn damit machen? Was wollen Sie dort abbilden? Und wenn du die Motive des Kunden besser verstehst, verstehst du auch besser auch dieses vielleicht Why Anything, warum wir das machen. Gibt's da auch ein Why Now? Das heißt, hat es einen Impact und eine Urgency? Und je besser du seine Motive verstehst, desto besser bist du dann in der Lage, dann später auch in der Demo ihm vielleicht genau zu zeigen: Hey, pass auf, wenn du jetzt dieses Loch so bohrst, dann stellst du sicher, dass dir dann dieses 50-Kilo-Bild, was du da aufhängen willst, ja, die Mona Lisa, die du da aufhängen willst, vielleicht einfach nicht runterhängt. Mona Lisa wiegt wahrscheinlich keine 50 Kilo, aber ja, guter Vergleich. Aber okay, spannend. Und wie hast du das dann für dich adaptiert im Softwarevertrieb? Gab's dann Gibt es dann gewisse Dinge, die du gemacht hast, die dir rückwirkend betrachtet jetzt eigentlich sehr leicht gefallen sind, wo du gesehen hast, vielleicht anderen fällt es vielleicht schwer, durch dieses Mindset immer zu verstehen, warum wollt ihr das machen? Was ist der Hintergrund dessen? Was wollt ihr damit umsetzen?

Ja, ich weiß gar nicht, ob das jetzt unbedingt daherkommt. Ich glaube, es ist eine viele Kombination. Was bei Hilti sicherlich auch noch so ein Punkt ist, den ich auch übertragen konnte. Bei Hilti musst du auch kalt mal Außendienstbesuche machen. Das heißt also auch diese Überwindung, dass du sagst, was Ungewohntes zu versuchen, nimmst du natürlich auch mit und machst es dann am Telefon und so. Also das heißt, da hast du schon ein bisschen weniger diese Hürde. Aber natürlich ist auch immer so Anfang, wo nimmst du das dann her? Und am Anfang ist einfach so viel, du musst die Struktur finden. Ich hatte das Glück, dass ich einen super starken Buddy auch hatte, weil ich immer so für mich auch so die Prämisse hatte, wenn du irgendwo anfängst oder so, schnapp dir die absoluten Top-Leute, saug auf wie ein Schwamm, was machen die und was kannst du für dich kopieren. Es muss immer authentisch sein, aber du musst trotzdem auch einfach schauen, wo kriegst du jetzt schnellstmöglich auch dein Wissen her.

Okay, verstanden. Also ich finde, der Kontext dieser Story gibt deiner Erfolgsgeschichte so viel Kontext, dass man sich da glaube ich sehr viel abschauen kann. Bevor wir über deine Geschichte gesprochen haben, hast du gesagt, dass eines der wichtigsten Punkte war, sich schnell auf die richtigen Opportunities zu fokussieren. Was waren denn andere Dinge, die dich überrascht haben, die dir besonders schwer gefallen sind am Anfang oder anders, als du dir erwartet hättest?

Also ich dachte, ich komme aus einem B2B-Unternehmen davor, habe HubSpot genutzt und war immer so auch felsenfest davon überzeugt, B2B ist absoluter Topfit für HubSpot. Bin ich auch immer noch, aber ich habe auch gemerkt, so auch meine mit erfolgreichsten Projekte waren tatsächlich im B2C auch mit HubSpot. Also auch so da ein bisschen so die Umstellung zu verstehen, okay, es ist nicht nur wirklich B2B, großes, teures Industriegut, sage ich mal einfach gesagt, oder eine Software, sondern es kann auch was sein im B2C-Bereich, weil einfach hohe Volumina, sehr viele Transaktionen und das auch einfach so mein Bild so zu verändern, was ist wirklich so ein ICP? Ich meine, das schärft sich ja dann auch über die Zeit. War ich aber am Anfang gar nicht drauf eingestellt, dass ich so denke, okay, B2C ist ein echt super, super Fit für HubSpot.

Das bedeutet, dass du in deiner Rolle auch B2C verkaufst?

Nein, doch, ja, also teilweise auch B2C-Unternehmen. Also ich meine das B2B, aber wenn das Unternehmen B2B, also zu uns B2B ist, aber halt natürlich am Ende B2C herstellt, also heißt, die zum Beispiel Wasserspritzen verkaufen, okay, das Produkt des Kunden ist B2C. Genau, okay, okay.

Und dass man quasi auch für B2C-Kunden ein CRM verwenden kann, das war für dich überraschend. Genau. Und wenn es jetzt ums Handwerkliche oder um die Sales-Methodik geht, was war da etwas, was dich noch überrascht hat oder mit dem du nicht gerechnet hast oder womit du am Anfang extrem gestruggelt hast?

Also was ich am Anfang noch sicher weiß, so diese Unsicherheit, also dass du am Anfang so im Kundencall bist, welche Frage darfst du stellen, welche nicht? Also so, und irgendwann merkst du so, okay, ich glaube, ich, also ich glaube, du weißt dann irgendwann, du musst die unangenehme Frage stellen, weil sonst weißt du nicht, wie valide das ist. Und dann ist natürlich die Schwierigkeit, wenn du die nicht fragst am Anfang, fährst du die ganze Zeit irgendwie auf dem schon halbleeren Deal bis zum Schluss. Und deswegen fragst du lieber irgendwann am Anfang diese unangenehme Frage mit: Okay, gibt es da irgendwie vielleicht auch ein Budgetthema einfach? Also dass du das auch einfach klarer adressierst. Nicht, dass du dann irgendwie alles zeigst, dann sagt er: Oh ja, ich habe aber nur 20 im Monat, weil wir auch eine Einstiegsversion haben. Ja, also das hast du natürlich auch. Und deswegen ist am Anfang, bist du dir zu schüchtern, zurückhaltend, eher so: Stellst du diese Frage jetzt? Ja, natürlich. Dann diese Umstellung: Okay, ich muss einfach. Das siehst du dann auch. Ich meine, Gong nutzen wir bei uns, also das heißt, wir haben sehr viel einfach Meetings. Du musst die unangenehme Frage stellen, weil sonst läuft dir der Deal ohne Kontrolle davon.

Lass uns über diese unangenehmen Fragen sprechen. Was sind denn die unangenehmen Fragen, die du möglichst schnell deinen Kunden stellen möchtest?

Ich will natürlich früh verstehen, auch in Richtung Budget bei uns bei Hubster, weil es natürlich auch sehr standardisiert ist, die Preise sind auf der Webseite. Das heißt, ich will einfach so verstehen, ist da grundsätzlich irgendwie ein Budgetthema vorhanden? Gibt es Budget? Das ist natürlich wichtig, und dann aber auch zu verstehen, okay, also auch wirklich so, warum sprechen wir jetzt heute, was hat dich jetzt wirklich dazu bewegt, also auch so wirklich so diese Motive hinten dran zu verstehen, weil du musst einfach verstehen, will der das jetzt für sich, weil er sagt, das ist sein Ego-Projekt, hatte ich auch ein paar Mal, aber dann wirst du nicht den großen Deal gewinnen. Aber das heißt, das so zu verstehen und auch wirklich hinten dran zu steigen, das fand ich am Anfang immer unangenehm, irgendwie die Frage zu stellen, auch wenn ich natürlich den Kontext hatte, aber das ist ja dann glaube ich auch was, was man an Sicherheit gewinnt über die Zeit. Dass man diese Fragen stellen muss. Und wenn die Frage nicht beantwortet ist oder nicht klar ist oder du einfach da jetzt rausgehst und für dich ist erstmal Fragezeichen, dann musst du trotzdem: Okay, jetzt habe ich die Frage nicht verstanden und halt noch mal rein. Also auch in diese Levels einfach.

Und dich nicht mit der ersten Antwort auch zufriedengeben. Wenn du es nicht verstanden hast, dann: Hey, das habe ich jetzt nicht ganz verstanden. Hey, hilf mir zu verstehen, was meinten sie damit genau eigentlich?

Genau.

Das resoniert mit mir sehr stark, weil jeder, der mich ein bisschen besser kennt, weiß, ich bin ein ganz großer Verfechter von Discovery. Discovery, Mit dem beginnt alles. Wenn eine Discovery nicht gut ist, dann baust du quasi dein Schloss auf einem sehr sandigen Untergrund. Mich würde das mega interessieren, wie du das machst. Wärst du offen dafür, dass wir so ein kleines Roleplay machen? Dass du mir ein paar Fragen stellst?

Klar.

So, hey, ich bin quasi so ein Kunde. Ja, ich bin quasi, was bin ich da? Wer wäre das? IKEA ist vielleicht ein bisschen zu groß für S&D. Egal, ich bin einfach irgendwie so ein österreichischer kleiner Getränkehersteller. Ich sage, ich brauche einfach ein Ich brauche ein CRM. Macht ihr über Inbound oder Outbound? Beides. Über Outbound, wir haben einfach ein Gespräch und einfach nur so 2, 3 Minuten, weil es mich interessieren würde, wie du das einfach framest. Ja, hey, servus Silas, super. Ja, ich nehme mal, ja, ich bin da und freue mich halt aufs Gespräch mit dir.

Super, ja, danke dir. Danke Jiri Siklar für deine Zeit. Ich habe jetzt für uns, wir haben ja 15 Minuten geblockt. Passt das erst mal von deiner Seite?

Ja, 15 Minuten passen. Ja, ich glaube, danach habe ich nicht mehr so viel Zeit. Passt gut, ja.

Super, perfekt. Erwartungshaltung für mich heute ist einfach mal zu verstehen, wo steht ihr aktuell? Ich habe ein paar natürlich Best Practices mitgebracht, aber einfach mal zu sehen, wo seid ihr heute, wo wollt ihr vielleicht hin? Und nach dem Call können wir dann entscheiden, gehen wir weiter in den nächsten Schritt oder sagen wir einfach, hey, das war's erstmal an der Stelle. So, jetzt mein Vorhaben. Hast du da irgendwas, was dir fehlt?

Finde ich gut, ja, machen wir so.

Perfekt, super. Ich meine, typischerweise, wenn wir mit anderen Unternehmen sprechen, die im Handel unterwegs sind wie ihr, jetzt haben wir irgendwie häufig die Herausforderung, dass einfach gerade im Marketing die Schwierigkeit besteht, was macht ihr für unterschiedliche Kampagnen, woher kommen wirklich eure Leads, was konvertiert und was wird hinten raus für euch ein Projekt. Wie geht denn ihr momentan das Thema Marketing bei euch an? Habt ihr im Marketing irgendwelche Ansätze, die ihr aktuell fahrt?

Ja, wir verschicken so Postwurfsendungen, also so gedruckte einfach so Reklame de facto, ja, die halt dann ausgetragen wird, und Im Radio sind wir auch unterwegs, da werden so Spots geschaltet. 4-, 5-mal im Jahr machen wir auch im österreichischen Fernsehen Werbung für unsere Getränke und wir sponsern da einige Sportler, die dann quasi unser Logo auf dem Trikot haben, auch einen Fußballverein hier in Österreich. Ja, und so kommen dann die Kunden auf uns zu. Da versuchen wir eben so Aufmerksamkeit aufzubauen.

Super, verstehe ich. Habt ihr dann, wenn ihr diese ganzen Kampagnen fahrt, auch irgendwo die Transparenz hinten raus, was daraus wirklich ein Projekt für euch wird?

Schwierig. Also aktuell wissen wir nicht wirklich, welcher Marketing-Euro sich wirklich auszahlt und welcher verschwendetes Geld ist. Nein, wissen wir nicht.

Okay, das heißt also, wenn jetzt irgendjemand bei euch jetzt irgendwo euch sieht, aber dann auf der Website irgendwas ausfüllt, habt ihr irgendwie nicht so den Connect dann auch? Hat er jetzt wirklich euch gesehen über eine Fußballmannschaft oder was auch wirklich Kam das jetzt von euch, weil ihr eine bestimmte Kampagne gefahren habt, oder könnte es einfach auch von einer Empfehlung kommen?

Ja, ich meine, schau, du verstehst die Marke offensichtlich, was ich jetzt so höre. Und natürlich, jeder Sponsor und jedes Marketing-Werbemittel versucht dir natürlich dann irgendwie einen ROI vorzulegen. Ja, schaut, ihr habt so und so viele Leute mit uns erreicht. Ja, nur ich weiß nicht genau, ob ich dem wirklich glauben kann, weil die wollen natürlich, dass wir weiter da jetzt noch Geld reinstecken. Also reden die das vielleicht auch schön. Aber wir selber haben jetzt kaum Wege, um das nachzuvollziehen oder zu validieren von unserer Seite.

Ja, super spannend. Das verstehe ich total. Habe ich auch häufig, ist einfach eine Anforderung, die Kunden von uns haben, machen viele Sachen irgendwie in unterschiedlichen Dingen, verstehen aber dann natürlich nicht, was wirklich den Umsatz treibt. Und ich meine, das ist ja bestimmt auch so ein Idealzustand, dass du siehst, der eingesetzte Euro und die Kampagne bringt dir dann am Ende dieses Projekt, oder?

Das wäre schön. Das wäre schön. Da könnten wir so natürlich viel effizienter mit unserem Marketingbudget haushalten, überlegen, wo macht es Sinn überhaupt zu investieren, wo nicht, was wir abdrehen, wo sollten wir vielleicht aufstocken.

Super, du hast jetzt Budget noch mal gesagt, vielleicht noch mal für mein Verständnis, wie viel gebt ihr denn ungefähr in die einzelnen Kanäle, also dass ich da noch mal so ein Gefühl habe, in eure Marketingausgaben, in wirklich all eure Sponsoringaktivitäten?

Ja, also wir machen jährlich ungefähr 15-20 Millionen Euro Umsatz, davon ist ca. 1,5 Millionen nur für Marketingbudget. Vorgesehen.

Ja, okay. Und das würdest du wirklich sagen, habt ihr dann eigentlich hauptsächlich in den ganzen Kampagnen, die ihr fahrt, also die jetzt gerade alle genannt hast, oder haben wir noch irgendwas vergessen? Nutzt ihr auch Werbeanzeigen im digitalen Umfeld?

Das machen wir tatsächlich noch nicht, nein.

Ist es für euch irgendwie ein Gedanke, da in die Richtung zu gehen, oder Google Ads, Meta Ads?

Ja, wir haben da jetzt so eine junge Marketingkollegin eingestellt, die soll sich da jetzt bisschen reinfuchsen in das Thema. Ja, wollen wir machen.

Ja, okay, super. Das heißt, sie hat auch schon die Vorerfahrung davon, oder ist es erstmal so neu für euch?

Das ist neu, ja. Deswegen haben wir da jemanden eingestellt, der da offensichtlich Erfahrung hat Und das wollen wir jetzt mehr pushen noch, weil wir sehen, es geht alles mehr in digitalen Raum. Ja, total.

Ich glaube, das ist auch irgendwo so der Weg, wo man hin muss. Ich glaube, das Digitale ist halt leichter nachzuweisen, weil mit einer Postkarte ist glaube ich immer ein guter Weg, um irgendwie so, sagen wir mal, cut and noise zu machen. Also das heißt, du schickst was raus und dann weißt du aber natürlich nicht, konvertiert es oder nicht. Vielleicht braucht man einen QR-Code, aber das können wir dann gerne noch mal beleuchten. Dann habe ich jetzt mal verstanden, wie so grundsätzlich im Marketing die Leads erfolgen. Wie ist denn so bei euch dann intern der Prozess, wo ihr sagt, okay, Jetzt ist wirklich, ich bin jemand, ich bin jetzt ein Interessent von euch, spielen wir das jetzt mal durch. Ich gebe auf der Website an, ich habe Interesse. Wie ist dann so der weitere Prozess?

Dann wird jemand von jemandem angerufen bei uns. Ja, das kann 3 Stunden dauern, es kann aber auch 2 Tage dauern. Ist schwierig, je nachdem wie viel Kapazitäten wir haben, darauf zu reagieren.

Ja, okay, verstehe. Das heißt dann bei euch in einem generellen Postfach, oder wie kann ich mir das vorstellen?

Also ja, genau, da haben wir so eine E-Mail-Adresse, Das ist dann quasi inbound@fuchschef.at. Und der Kollege, der das dann als Erster sieht im Vertrieb und dafür Zeit hat, der schnappt sich das dann einfach.

Okay, verstehe. Vielleicht noch mal für den Kontext, 15-20 Millionen macht ihr. Wie viele Leute habt ihr dann auch im Vertrieb, die sich wirklich dann darum kümmern?

So, ich würde sagen um die 8 bis 10, die da quasi so die ganzen Gebiete sich aufgeteilt haben. Pro Bundesland 1,5 Leute.

Okay, super. Aber das heißt, dann habt ihr auch Leute mit Betriebsgebieten, und dann wäre es natürlich auch für euch sicherlich hilfreich, wenn ihr sagt, ein Lead kommt rein, der wird auch automatisch verteilt je nach Gebiet. Weil ich meine, es bringt ja auch nichts, wenn jetzt jemand aus Baden im Wiener Bezirk anruft oder so was. Also wäre es dann auch ein Thema für euch?

Absolut, ja.

Okay, verstehe. Dann habe ich zumindest grundsätzlich mal so Marketing und Vertrieb verstanden. Was ist denn für dich so der Grund, heute in den Termin zu springen mit mir?

Ja, wir haben das Gefühl, dass wir im Vergleich zu anderen Herstellern an Momentum verlieren. Also unser Umsatz stagniert, andere wachsen. Wir verlieren auch an die ganz großen Brands. Also natürlich Red Bull raucht in Österreich ganz vorne. Da können wir irgendwie aktuell nicht mithalten. Und ja, wir wollen das Ganze einfach digitalisieren.

Mhm, okay, verstehe. Das Ganze digitalisieren bedeutet in dem Kontext wirklich, auch habt ihr euch das Thema Marketing und Vertrieb erstmal vorgenommen, oder womit möchtet ihr jetzt im ersten Schritt erstmal starten mit dem Digitalisierungsthema?

Ja, dass wir einfach wissen, von wo kommen die Leads und von wo kommt der Umsatz eigentlich her, und wie können wir vielleicht mit so Marketingbudget besser haushalten.

Ja, okay, verstehe.

Aktuell weiß ich einfach nicht, was funktioniert und was nicht funktioniert.

Ja, super, Erkenntnis, super. Deswegen sprechen wir heute, einfach zu verstehen, wo seid ihr, wo wollt ihr hin, War das natürlich schon mal ein guter Startpunkt, würde ich sagen. Jetzt verstanden, was ihr Marketing macht im Vertrieb, jetzt auch ein bisschen besser verstanden, was so die Themen sind. Vielleicht mal so das Thema an sich: Ist das so ein Thema, das erstmal dich betrifft? Betrifft es eure gesamte Abteilung? Wie siehst du das momentan in der Wichtigkeit eurer ganzen Prioritäten, die ihr natürlich auch habt im Tagesgeschäft?

Ja, sehr wichtig, weil wenn der Umsatz stagniert, dann ist es einfach schlecht fürs ganze Unternehmen. Ja, also natürlich noch sinkt er nicht, das ist gut. Aber wir wollen einfach weiter wachsen und wir wollen neue Leute einstellen. Aktuell können wir sie nicht einstellen, weil einfach das Wachstum nicht da ist dafür.

Okay, was habt ihr denn?

Und wir müssen einfach auch in neue Maschinen investieren. Wir brauchen einfach mehr Umsatz, wir brauchen einfach mehr. Und dann, wenn ich sage, dann hinkt der Gewinn einfach hinterher und wir können einfach nicht reinvestieren in die Modernisierung unserer ganzen Produktionsanlagen.

Okay, verstehe. Wenn du jetzt sagst, auch für euch ein Umsatzthema im Wachstum, wo sind wir denn da prozentual? Wo möchtet ihr hin? Wo wollt ihr? Ich meine stagniert klar, aber wo ist euer Zielbild, wo ihr sagt dieses Jahr, in 2 Jahren, in 3 Jahren, dass ich da noch mal so ein Verständnis für habe?

Ja, also wir würden gerne jedes Jahr, hört sich jetzt wahrscheinlich für dich, wenn du so ein Unternehmen arbeitest, wie HubSpot lustig an, aber wenn wir nächstes Jahr es schaffen würden, um 5% zu wachsen, das wäre toll.

Ja, ist doch auch schon ordentlich. Ich meine, ihr seid bei 15, 20 Millionen, 5% drauf jedes Jahr, natürlich auch eine ordentliche Wachstumskurve. Okay, dann habe ich das ein bisschen besser verstanden. Wo seid ihr aktuell? Wo ihr hin wollt. Und dann würde ich vorschlagen, dass wir im nächsten Termin noch mal ein bisschen tiefer reingehen. Vielleicht nimmst du auch die Kollegin aus dem Marketing dann mit, weil wenn du sagst, die bohrt sich da, also die fuchst sich gerade ein, ist natürlich auch spannend, ihre Perspektive zu hören. Dann würden wir noch mal separat auch vielleicht mal Vertrieb hören oder zusammen. Und dann würden wir gucken, dass wir in dem Termin dann noch mal euch verstehen und im übernächsten Schritt dann auch euch eine maßgeschneiderte Demo aufbereiten.

So machen wir das. Danke, Silas.

Danke dir.

Richtig cool. Du bist im Software- oder IT-Sales, aber hast das Gefühl, dass deine Ergebnisse vom Zufall abhängen und du keine Kontrolle über deine Deals hast? Die meisten Sales Reps wissen theoretisch, was sie tun sollen: personalisierter Outbound, mehr Fragen in der Discovery und Führung im Sales-Prozess. Aber in der Realität fehlt es oft an Struktur und der richtigen Umsetzung. Das Sales Gym ist kein weiteres Online-Training, das du konsumierst und wieder vergisst. Das Sales Gym ist deine Trainingsfläche für Software Sales Exzellenz im deutschsprachigen Raum. Wir trainieren gemeinsam zweimal pro Woche die zwei Sales-Muskeln, die wirklich Umsatz bringen: Outbound, wie du mehr qualifizierte Termine mit Neukunden buchst und Deal Progression, wie du mit Kontrolle und System deine Opportunities zum Closing bringst und deine Winrates steigerst. Wenn du im Software- oder B2B-Sales bist und 2026 nicht dem Zufall überlassen willst, sondern planbar über 150% deiner Ziele erreichen möchtest, Dann schließe dich jetzt dem Kampf gegen magere Pipelines und für Anabole Sales Gains an. Buche jetzt einen kostenlosen Sparring Call mit mir unten in den Shownotes. Danke, danke, dass du dich drauf eingelassen hast. So on the spot. Das war jetzt also jeder, der jetzt zuhört, wir haben das jetzt nicht gescriptet. Ich habe jetzt Jiri Siklar wirklich überfallen, on the spot überfallen und der ist da gleich. Also hey, Hut ab, danke. Ich lasse jetzt mal eine kurze Revue passieren, was ich da rausgenommen habe, was ich Was ich da richtig gut fand, ich finde solche Mock-Calls immer viel interessanter, auch für Leute, die jetzt zuhören oder zuschauen, weil dann versteht man mehr, okay, aber wie steuert er jetzt das Gespräch? Was für unangenehme Fragen stellt er da jetzt vielleicht? Was ich super fand, ist dein Einstieg, dass du framest direkt das Gespräch vor. Hey, heute geht es nicht darum, dass ich dir irgendwas zeige. Es geht um euch, um zu verstehen, wie ihr da aufgestellt seid, das und das und das macht. Und dann nimmst du eigentlich schon vorweg, ziehst den Zahn eigentlich, dass okay, heute werde ich dir auch nichts zeigen, sondern wir werden heute einfach nur entscheiden, ob es überhaupt Sinn macht, weiterzusprechen. Und im nächsten Gespräch kann ich dir dann was zeigen. Finde ich richtig geil, dass du gleich diesen Rahmen aufgebaut hast. Es ist eine Kleinigkeit, viele haben es vielleicht komplett überhört, aber dass du dir auch noch mal die Bestätigung für die Zeit geholt hast, finde ich extrem wichtig. Also gerade wenn du mit Leuten sprichst, die einfach beschäftigt sind, die viel zu tun haben, auch Entscheider, Nur weil du dir einen Termin gebucht hast mit denen für 30 Minuten, heißt es ja nicht, dass deren Kalender statisch ist. Da ändert sich ja ständig was. Vielleicht sagt er ja, eigentlich muss ich nach 15 Minuten weg und das willst du wissen, bevor er dir das sagt. Ansonsten musst du halt deine ganze Agenda für das Meeting einfach, kannst du doch anpassen. Das geht eben nicht, wenn du das nicht davor fragst. Dann fand ich es super. Die Fragen, die du gestellt hast, vor allem zu verstehen, warum nehme ich mir für das Meeting heute Zeit? Da hat mich vielleicht dann nur ein bisschen überrascht, dass du das vielleicht erst eher gegen Ende gefragt hast. Ja, aber hat in dem Kontext glaube ich nicht geschadet, weil deine erste Frage war ja zu verstehen, wie gehen wir aktuell mit Lead zu. Du hast quasi eine klassische Status-quo-Frage gestellt. Hast aber auch nicht nur gefragt: Hey, erklär mir einfach nur, wie geht ihr aktuell mit Leads um? Sondern du hast gefragt: Hey, jetzt, ich rede da mit so vielen unterschiedlichen Unternehmen und jeder macht das anders. Die machen das so, die machen das so, die machen das so. Hilf mir mal zu verstehen, wie macht denn ihr denn das? Du hast nicht einfach gefragt: Wie macht ihr das? Sondern du hast quasi Insights reingebracht. Du hast gesagt: Hey, ich höre da am Markt die und die Strategie und die und die Wege, wie man mit Leads umgehen kann. Wie macht ihr denn das? Weil dadurch hast du dich wieder in meinen Augen positioniert als Experte. Du verstehst den Markt, du verstehst meine Welt, du verstehst die Prozesse. Und somit habe ich dir auch wieder mehr vertraut, mich vielleicht auch mehr zu öffnen. Und dann hast du da einfach Stück für Stück einfach reingebohrt, hast auch abgetastet, also bist auch in den Future State reingegangen. Was wäre der ideale Zustand? Das Einzige, Was ich nicht, was du nicht gefragt hast und wo ich dich gerne fragen würde, wie würdest du das jetzt vielleicht in so einem Meeting noch weiter validieren? Warum will ich das aber jetzt machen und was würde passieren, wenn ich es nicht verändere? Hättest du das dann quasi noch irgendwie im nächsten Gespräch gemacht oder wäre das jetzt, war es einfach der Zeit geschuldet oder wie würdest du damit umgehen?

Ja, hier ist also der Zeit geschuldet, ich habe auch gar keine Timeline qualifiziert, muss man auch sagen. Das heißt, das wäre schon ein Punkt, den würde ich machen. Ist ein bisschen natürlich aus dem Setup jetzt sehr schnell. Aber natürlich, da fehlt noch dieses Thema Timeline komplett. Also ich meine, ich weiß ja gar nicht, wann du das umsetzen möchtest. Jetzt auch im Nachhinein von mir ein Feedback. Und natürlich du auch sagst, okay, ist das jetzt wirklich kritisch, weil ihr sagt, also der Rückgang ist vielleicht schon sehbar, die Maschine muss gekauft werden und wie drängend ist jetzt auch wirklich dieser Punkt dahin raus? Definitiv.

Das Why Now?

Genau.

Okay, so, okay, du sagst, die Maschinen laufen nicht so, sie müssen erneuert werden. Was würde passieren, wenn das jetzt noch mal 2 Jahre so weiterläuft? Wenn ihr nicht investieren könnt, müsst ihr dann den Betrieb zusperren oder wird dann einfach nur ein bisschen weniger produziert, weil die Effektivität darunter leidet von der Produktion her. Aber sehr cool. Also das hat mir sehr geholfen zu verstehen, was man sich abmodellieren kann, was man sich da wirklich abschauen kann von dem, was jeder, der jetzt zuschaut oder zuhört, ist der Einstieg, das Framing, nicht einfach nur plump die erste Frage zu stellen, sondern den Kontext aufzubauen. Insights zu geben und dann die Frage zu stellen, auch in die Motive reinzugehen. Warum will ich das überhaupt machen? Und auch vor allem den Future State zu verstehen und was meine Wachstumsziele wären und wirklich den Hintergrund zu verstehen, dieses Why. Ja, hey, warum willst du das eigentlich machen? Warum nimmst du dir eigentlich heute Zeit für dieses Gespräch? Warum ist es gerade aktuell eine Priorität für dich? Richtig gut.

Total.

Bevor wir weitermachen, eine wichtige Sache in ganz eigener Sache. Wir haben jetzt gesprochen über Discovery Meetings und ihr nutzt ja Gong.io. Gong.io ist sicher ein super Anbieter, besser als gar kein Anbieter, aber du weißt genau, ich bin ein großer Fan von KickScale. Deswegen, wenn du nicht Gong.io, wenn du, liebe Zuhörer und Zuschauer, noch keinen AI-Note-Taker hast, wenn du nicht Gong hast, so wie Silas, oder auch nicht KickScale hast, so wie ich, dann solltest du auf jeden Fall einen Note-Taker nutzen. Ben, ich weiß nicht, wie du mit Note-Takern umgehst, aber es hilft dir, Punkt 1, einfach mal, dass du das Heavy Listing dieser ganzen Heavy Lifting des Notizenschreibens nicht hast, dass du das Ganze auch noch mal im Nachhinein analysieren kannst. Du siehst einfach so simple Dinge wie: Hey, wie hoch war meine Redeanzahl? Habe ich 8 Minuten durchgequatscht oder habe ich auch hier und da mal eine Frage gestellt? Du bekommst von Gong, ich kenne Gong ja selber von vielen meiner Coaching-Kunden, du kriegst da ja auch eine super Zusammenfassung, ein Feedback, ein Sales-Coaching de facto, ein kostenloses.

Total.

Und wenn du noch keinen Notetaker hast, dann hol dir auf jeden Fall mit dem Link unten in den Shownotes den Zugang zu Kickscale. Mit dem Zugang unten, den du als Link findest, bekommst du 50 Meetings komplett kostenlos aufgenommen, analysiert, transkribiert, in HubSpot synchronisiert oder in Salesforce synchronisiert. Und du bekommst auch ein Sales-Coaching. Ich arbeite mit Kickscale zusammen. Das Coaching, was du von Kickscale bekommst, ist validiert von mir und auch trainiert auf Basis von meiner Insights. Also wenn dir meine Inhalte gefallen, dann wird dir auch das Coaching, das du von KickScale bekommst, gefallen. Deswegen unten reinklicken in die Shownotes und KickScale-Zugang holen. Schaust du dir die Analysen bei Gong an?

Total.

Wie nutzt du das für dich?

Ja genau, ich schaue mir die Analysen an, meine Calls. Aber was auch für mich immer ein ganz wichtiger Punkt natürlich ist, auch die von Kollegen anzuschauen. Absolute Top-Performer. Man sieht, die Frage kommt, man hat ein bestimmtes Szenario. Man wusste jetzt zum Beispiel bei der einen Frage jetzt nicht genau, was war das jetzt? Geht vielleicht auch mal um ein produktspezifisches Thema. Ich gebe das einfach ein und sehe vielleicht den besten Talktrack, den ich irgendwo Zugriff habe. Also für mich ist das eine super intensive Wissensdatenbank auch. Das heißt, ich sehe, kann mich super weiterbilden auf meinem Gebiet auch, weil es auch mal, fand ich immer ein bisschen schwierig ist, wenn du so einen generischeren Kontext hast, du hast ja wirklich sehr genau deinen produktspezifischen Kontext, kannst das anschauen. Natürlich vielleicht auch für Follow-ups nutze ich es. Also das heißt, das ganze Transkript ist da, mach mir einen schönen Follow-up, fasse mir die wichtigsten Punkte zusammen. So wie du sagst, nicht mehr Notizen pflegen. Du fokussierst dich auf das Wesentliche. Was sagt dein Gegenüber?

Und das spielt ja wieder auch, das zahlt ja wieder auf das ganze Thema ein, Interesse an Kunden zu zeigen, in die Augen zu schauen und nicht ständig mitzuschreiben. Wobei ich bin ein großer Fan, selbst wenn ich den Notetaker mitlaufen habe, dann mache ich bewusst taktisch, fast schon ein bisschen manipulativ, aber ich schaue dann bewusst so runter und schreibe mir dann irgendwelche Notizen, weil Dann suggeriere ich ja dem Gegenüber, oh wow, der, der, ah wow, der hat jetzt das gehört, das ist jetzt sehr wichtig für ihn gewesen, schreibt das sich auf, der ist da wirklich voll dabei, weißt du. Also alleine dieses Mitschreiben, dass die Person das Gefühl hat, hey, da ist jemand, der schreibt mit, der nimmt das echt, zeigt, der nimmt das Gespräch einfach ernst, ja. Also selbst, selbst das kann man ja auch als taktisches Tool einfach auch einsetzen.

Total. Ich glaube auch, wenn jemand lange eine Ausführung macht, ist auch immer hilfreich, die 2, 3 wichtigsten Punkte zu nennen, dann weißt du genau darauf kannst du referieren und gehst genau auf die Punkte noch mal ein.

Voll.

Also hast du noch mal eine doppelte Gedankenschütze.

Ja, ich würde gerne über deinen Start noch mal sprechen. Ja, 12 Monate ist keine lange Zeit, um solche Ergebnisse zu erreichen. Ja, ich weiß, es war eine Ramp-up-Phase dabei, aber was waren für dich in den ersten 2, 3 Monaten die wichtigsten Hebel, die dir geholfen haben, möglichst schnell produktiv zu sein? Weil du hast ja in einem Jahr natürlich auch einen Sales Cycle. Klar, bei Small, Medium, Small Customers oder in dem Segment, wo du bist, ist der Sales Cycle jetzt relativ überschaubar. Aber wenn du erst anfängst, nach 6 Monaten produktiv zu werden, Opportunities aufzubauen, Pipeline aufzubauen, dann wird es schwer, 127% zu erreichen. Jetzt, wenn jemand mithört und sein Geschäftsjahr hat jetzt im Januar begonnen. Er ist entweder neu in seiner Rolle, komplett neues Unternehmen, oder er hat einfach ein neues Jahr gestartet, beginnt wieder bei null und hat eine gewisse Zielerreichung. Was waren für dich in diesen ersten 60 bis 90 Tagen die wichtigsten Aspekte, um möglichst schnell aus der Tür rauszulaufen, um produktiv zu werden, um effektiv zu werden, um PS auf die Straße zu bekommen?

Ich glaube auf jeden Fall intensiv Feedback holen. Also das heißt, ich hatte einen super Buddy, Das heißt, wir haben am Anfang jeden Tag telefoniert. Ich habe meine Fragen mitgebracht, ich habe von ihm gelernt. Er war früher BDA, das heißt, man übt Talktracks zusammen, man macht so Mock-Calls, Mock-Discoveries. Also wirklich dieses ein bisschen auch immer so, also ich habe auch Fokus gelegt. Am Anfang war es so für mich, okay, wie geht dieses Thema vielleicht ein bisschen mehr outbound? Das heißt, der Schritt des Sales-Prozesses, also auch Fokuswochen zu legen, dann zu sagen, okay, jetzt will ich mal die nächsten 1, 2 Wochen wirklich outbound besser werden. Also heißt voller Fokus auch da drauf. Und dann, wenn ich natürlich dann auch die Chancen aufgemacht habe, wachsen die Chancen ja mit einem mit und gehen dann in Discovery. Und habe dann die Discovery, wo ich mich dann weiterentwickeln kann. Also ersten 60, 90 Tage wäre für mich, also wir haben es immer Gongflix genannt, heißt auch Gong, die absoluten Top-Leute anschauen, wie gehen sie wirklich diesen, also den Sales-Prozess runterbrechen auf die Schritte, wo ich gerade sage, das ist meine Stellschraube und die gehe ich fokussiert an. Und genau die Talktracks gucke ich mir an, kopiere für mich, was funktioniert auch bei anderen, pack das natürlich in meine, will immer noch authentisch sein, aber habe dann natürlich ein ganz anderes Wissen, wie ich jetzt auch so gewisse Punkte frame, setze.

Das heißt, Modellieren der Exzellenz anderer.

Genau, und halt selbst auch viel rausgehen, viel lernen, glaube ich auch, das ist auch wichtig. Und ich meine, was mir in den ersten Tagen auch noch geholfen hat, natürlich Struktur auch da dran zu setzen. Also das heißt auch wirklich so überlegen, was sind wirklich die Stellhebel gerade, wie jetzt in unserem Prozess, wo kann ich jetzt angreifen und wie kriege ich das bestmöglich auf Exzellenz.

Was war das zum Beispiel?

Für mich war es am Anfang wieder Cold Calling. Also ich hatte ganz früher vorher schon mal Cold Calling gemacht, aber auch einfach, wie ich jetzt einen Call mache. Und das war halt wichtig. Oder auch mit meinem Buddy, der als Ex-BDA natürlich super viel Callvolumen auch gemacht hatte. Dann haben wir auch am Anfang Mock Calls gemacht. Und dann ist natürlich am Anfang, fällt man wieder mit der Tür ins Haus, macht natürlich die Anfängerfehler. Und dann merkt man halt zusammen, okay, hey, wir machen das jetzt heute in 2 Tagen wieder, und du übst währenddessen immer weiter an einem Kunden. Und dann bist du in 2 Tagen natürlich idealerweise wieder besser. Und so geht es dann iterativ. Schritt für Schritt wirst du einfach dann besser.

Verstehe. Das heißt 2 Sachen. Das Erste ist, du hast dir angeschaut, Gongflix. Dir wurde gesagt: Hey, pass auf, schau dir den Thomas, den Michael und die Lisa an, die sind unsere Topseller bei HubSpot in dem Segment. Schau dir die Meetings von denen an und schau dir einfach ab, was die machen und mach das einfach nach. Das Modellieren der Exzellenz extrem unterschätzt, weil Menschen sind nicht nur in der Lage, aus ihren eigenen Fehlern zu lernen oder durch die eigene Anwendung, aber wir sind eines der wenigen Säugetiere oder wir sind das Säugetier, das am meisten oder am besten lernt, vor allem vom Abschauen und Modellieren von anderen Menschen. Wir haben ja als Kinder, haben wir ja auch gelernt, indem wir einfach nur nachgemacht haben, was andere gemacht haben. Zuerst unsere Eltern, dann die anderen Kinder. Und im Sales ist es eine unglaublich unterschätzte Superpower und der Kettentreibstoff. Gerade wenn du anfängst neu in einem Unternehmen oder du wechselst innerhalb des Unternehmens in ein anderes Segment oder du bist vielleicht schon unter den Top 20%, aber willst wissen, was machen die Top 5%? Ja, also es gibt ja immer irgendwie noch eine Gruppe, von denen du lernen kannst. Was sind die, die noch besser sind als ich? Also einfach auf Papier, laut den Ergebnissen. Und dann schaue ich mir einfach an, was machen die? Und heutzutage, jetzt sind wir wieder zurück bei Kickskill oder Content, man muss die Meetings natürlich aufnehmen. Aber man muss ja nicht aufnehmen. Du kannst ja einfach auch sagen, hey, kann ich einfach mal in ein Meeting reingehen und die shadowen?

Natürlich, klar, total.

Oder buch dir einen 20-Minuten-Coffee-Chat und frag den, hey, pass auf, worauf legst du am Anfang von so einem Discovery-Meeting Wert? Wie schaffst du das mental? Diese Fragen zu stellen. Versuch die Leute auszuquetschen, aber beobachte, was sie tun. Das heißt, geh in ihren Kontext rein, schau ihnen zu, hör dir die Gespräche an und modelliere auch so Dinge wie, also ich sage dann immer, modelliere nicht nur das, was sie sagen, sondern modelliere auch das, wie sie sagen. Wie sitzen sie da? Was für ein Vibe haben die? Wie, weißt du, so Kleinigkeiten wie, wie ziehen sie sich an? Was sind die Routinen, die dahinter stecken, die sie erfolgreich machen? Modelliere erfolgreiche Menschen. Das ist auch eines der Grundsätze der neurolinguistischen Programmierung, NLP. Ein ganz großer Teil von NLP ist ja Modeling of Excellence, und das ist im Sales super wichtig.

Ja, ich glaube, ist auch noch mal wichtig, da, dass du gesagt hast, auch mit den Coffee Chats, natürlich, das kommt auch noch oben drauf. Natürlich musst du auch verstehen, ich meine, du bringst ja dann deine Beobachtung mit, sagen wir mal, aus dem Meeting, und dann willst du natürlich fragen, Topseller X, wie machst du jetzt genau das Thema, oder wie gehst du das an, und wie hinterdenkst du das? Und natürlich, so kommt noch mal eine ganz andere Perspektive Perspektive rein, weil du siehst im Call nur die Frage, aber er erklärt dir, warum stellt er diese Frage. Das, was du gesagt hast, also du musst gucken, wenn du mit absoluten Top-Leuten bist, schau, wie sie vorgehen, schau, warum sie so vorgehen, verstehe das. Natürlich guck, dass du aktiv Feedback einfragst, also schick deine Recordings, geh auch mit in Calls. Also das auch am Anfang, haben wir natürlich auch geteilte Projekte oder Deals zusammen gehabt mit meinem Buddy. Also nutzt das alles, was du hast, an internem Netzwerk vor allem, weil es ist so viel Information, die ja irgendwo verfügbar ist. Du musst nur wissen, wie kriegst du es so komprimierbar für dich auch aufbereitet und nutzbar?

Absolut. Und es ist ja auch nicht so, dass du von jedem alles abschauen willst, weil vielleicht ist der Weg, den eine Person geht, besonders ein erfolgreicher Weg, aber passt nicht zu deinem Stil. Also jeder hat ja dann auch seinen eigenen Weg und wahrscheinlich hast du dir auch viele verschiedene Leute angeschaut und dann wahrscheinlich von jedem das rausgenommen, was dir gefällt und deine eigene Silasmischung draus gemacht.

Total. Ich glaube, am Ende des Tages musst du auch immer noch authentisch sein. Also du kannst jetzt nicht auf einmal, keine Ahnung, Marktschreier-Persönlichkeit, sage ich jetzt mal, sein. Also das heißt, du bist schon auch so ein bisschen deine Persönlichkeit, setzt sich diese vorgewegt mit irgendwo, wo du gearbeitet hast, was dich geprägt hat, Erziehung etc. Und dann guckst du halt, dass du von jedem irgendwie bisschen was mitnimmst. Im Endeffekt bei einem Sales-Training auch so, dass du alles mitnimmst, ist auch eine Utopie. Du wirst aber gewisse Bausteine schon einbauen und gucken, dass du die auch umsetzt bei dir und natürlich in deinem Konstrukt, in deinen Worten, in deinen Mailings etc. Also in deinem Cold Call, jeder hat einen anderen Approach und ich meine, keiner ist der richtige. Man muss den finden, der zu einem passt.

Ja, ja. Ich habe vorher das Wort Routine erwähnt, weil ich schaue mir auch immer gerne an, wenn ich Leute modelliere. Also ich erzähle dir ein lustiges Beispiel, ja, wie weit ich dieses Modeling of Excellence oder wie weit man das treiben kann. Ich bin ja ein riesiger Fan der Serie Suits. Also Harvey Specter und so, ne? So, ich habe die Serie sicher schon, also ich schaue sie gerade zum 5. Mal wieder neu durch. Zum ersten Mal, zweimal auf Deutsch, jetzt zweimal auf Englisch, zum dritten Mal glaube ich auf Englisch. Und warum? Ja, es ist eine coole, es ist eine coole Story, aber warum ich es mir anschaue, für mich ist Suits angewandte Psychologie, Verhandlungstraining und Sales-Training. Und für mich ist Harvey Specter, den kann man jetzt mögen oder nicht, ja, der hat seine Stärken und Schwächen, wie jeder Charakter, ja. Aber was er für mich sehr verkörpert, ist dieses sehr überzeugend zu sein, auch in Situationen, Momenten, wo du quasi mit dem Rücken zur Wand stehst, trotzdem immer die Möglichkeit zu haben, rhetorisch oder von seiner Art und Weise, wie er ist, dann die Situation wieder in seine Kontrolle zu bekommen. Und was ich mir, was ich, was ich mache, wenn ich diese Serie schaue, ich schaue mir bewusst Szenen an, wo er in einer Verhandlung ist oder wo er vielleicht jemanden überzeugen muss oder wo er vielleicht von jemandem in die Ecke geredet hat. Wie kommt er da raus? Aber nicht nur, was sagt er, sondern was macht er mit seinen Händen? Also er macht immer bestimmte Handbewegungen. Wie steht er da? Wie ist seine Gestik? Wie ist seine Mimik? Und dann stehe ich zu Hause, I kid you not, stehe ich zu Hause um 21 Uhr vorm Fernseher und mache diese gleichen Handbewegungen wie er und versuche mich quasi in ihn hineinzuversetzen als Mensch. Also nicht nur das, was er sagt, sondern über die Bewegung auch in seinen Charakter hineinzuversetzen und so das zu lernen, diese Skills zu lernen, die er jeden Tag auf die Straße bringt. Also so weit kann man beim Moderieren gehen.

Hast du es verstanden?

Weil natürlich durch die Bewegung entsteht eine Emotion. Es ist ja nicht nur das, was wir, wenn du ein Audiobuch hörst, dann kannst du nicht so gut lernen, wie wenn du einen Menschen einfach reden siehst, wie er mit der Gestik und Mimik alles, alles, alles herzeigen würde. That said, Routinen. Was mich super interessieren würde, ist, was sind denn deine Routinen? Wie schaut denn so eine Silas-Bohr-perfekte Saleswoche aus oder Sales-Tag aus? Führ uns da mal so durch. Wie strukturierst du deinen Tag? Wie strukturierst du deine Woche, um maximal effektiv, effizient Opportunities links und rechts wegzuclosen?

Genau, ich habe auf jeden Fall so nicht verhandelbare Blöcke, nenne ich sie mal. Das ist meine Calling-Power-Hours. Das heißt so wirklich organisiert, da wird genug gecallt, da wird nichts anderes gemacht, Slack wird ausgemacht, Mails etc. Das habe ich mir eigentlich mal so zweimal am Tag eingebaut, morgens und Nachmittagsslot. Montagmorgen startet meine Woche jetzt mit einem Teammeeting bei uns, also da ist es dann ein bisschen, das ist der Slot ein bisschen später. Was heißt ein Teammeeting, dann habe ich diese Revenue Generating Activity, die ist auch bei mir als Kundenmeeting markiert, weil ich sage, da kann ich nicht überbuchen, da werde ich auch nicht übergebucht von irgendwie, sondern das ist einfach, der Platz ist da. Um zu telefonieren und für nichts anderes. Dann habe ich natürlich gewisse Slots, wo ich sage, okay, das sind jetzt Account Research, also wo ich sage, da will ich mich vorbereiten für die nächste Calling Hour. Und dann habe ich eben noch mal so gewisse Termine, wo sich Prospects einbuchen können. Oder wenn ich sage, okay, jetzt habe ich vielleicht eine Discovery, die liegt dann in so einem Slot etc. Also das habe ich dann auch. Ich habe klar so Zeiten freigegeben, auch beschränkt, wo ich gesagt habe, da kann jemand einbuchen, da nicht. Natürlich kann ich immer noch, wenn ich sage, okay, es geht gegen Monatsende wegen Monatszielen, ich muss noch mal irgendwas korrigieren, dann breche ich auch aus diesen Routinen, die buchbar sind, aus. Aber es sind trotzdem dann Slots, die für mich intern als Calling oder IGA, sage ich mal, oder als Discovery geframed sind.

Was ist das? IGA?

Für alle Nicht-HubSpotler. Inbound Growth Assessment, also auch Discovery. Also auch Discovery, genau. Also ich habe dann schon klare Blöcke, wo ich auch dann sage, da wird genau diese Tätigkeit auch umgesetzt.

Verstanden. Das heißt, ich nehme mal mit, du hast fixe Blöcke für Outbound Cold Calling in deinem Kalender jeden Tag. Genau, wann ist das?

Das ist von 9 bis 10 morgens und nachmittags von 15 bis 16 Uhr.

Golden Hour, 9 bis 10. Eat the frog zuerst, das ist gleich am Anfang. Was, wenn jetzt, angenommen, ich bin jetzt deine Managerin, du hast eine Managerin, glaube ich, da, oder? Ja, wie heißt die?

Fabiana.

Fabiana. Fabiana kommt her und sagt, ja, ja, Silas, morgen 9:30 Uhr wichtiges Meeting mit mir, wir müssen Pipeline Review machen. Was sagst du dann?

Meine Managerin ist natürlich sehr freundlich, kennt meinen Kalender, und dann würde ich natürlich fragen, können wir das entweder davor machen oder danach, und dann schieben wir das gemeinsam natürlich dann dahin. Also ich würde dann schon gucken, dass ich den Slot auch blocke, und sie weiß auch, dass ich da auch telefonieren möchte.

Ich frag das jetzt bewusst, weil ich höre, ich habe rausgehört, du bist da sehr, du verteidigst deine Pipeline-Generation, Outbound-Calling-Zeiten wie einen Kundentermin.

Genau. Ja, es wäre genauso, wenn mein Manager einen Kundentermin buchen möchte.

Ja, und was ich höre von teilweise Membern im Sales Gym oder Coaches oder Leuten so, ja, ich habe zwar die Blocker im Kalender, aber irgendwie überbuche ich sie dann doch wieder mit anderen Terminen oder internen Terminen, oder ich lasse mir Termine reinbuchen oder überbuchen oder habe dann— also wie gehst du, was ist dein Mental Model mit diesen Outbound-Blöcken? Dass du so streng bist. Also hilf den Leuten irgendwie zu verstehen, wie du es für dich geschafft hast, das so streng einzuhalten. Weil ich finde das super, ich finde, es ist super wichtig, aber die meisten tun sich unglaublich schwer damit, weil sie schreiben sich in den Kalender rein, aber sie halten sich nicht dran.

Ja, total. Ich glaube, man muss sich halt irgendwie Routinen aufbauen. Für mich war es immer so, ich habe am Stehtisch, heißt der Schreibtisch wird dann hochgefahren für diese Stunde, das so Ritual quasi. Genau, so ein Ritual. Ich stelle mich auch hin, ich mache Stimme ist, glaube ich, auch immer besser, wenn man steht, fürs Telefonieren auch einfach, weil man natürlich ja so ganz aufrecht ist. Und dann sage ich halt, okay, die Stunde ist dann eben so. Ich meine, am Anfang habe ich das natürlich, bin ich auch dieser Routine gebrochen, habe aber dann irgendwie gemerkt, da fehlt mir irgendwas. Also das heißt, das sind so für mich Sachen, die sind einfach wichtig, dass ich die Pipeline auch baue. Und irgendwie hat sich dann für mich so eingeschleust, okay, diese Slots sind einfach unverhandelbar, die muss ich durchziehen, weil das halt über die Zeit gesehen einfach wichtig ist für weitere Deals, für neue Projekte, weil Da entscheidet sich halt, ich meine, ist immer diese Arbeit, die du machst, die jetzt im ersten Schritt vielleicht nicht direkt den Impact hat, aber wenn du sie dauerhaft machst, immer weitermachst, ist natürlich dann, dass du trotzdem siehst, wie daraus Deals sprießen können.

Weil du siehst den, also wenn du einmal oder zweimal deine Calling Hour halt ausfallen lässt, dann bekommst du halt nicht sofort die Rechnung serviert, aber du bekommst sie halt immer erst am Ende deines Sales Cycles serviert, dann fehlt dir nämlich die Pipeline. Gibt es andere, du hast gerade das Wort Non-Negotiable in den Mund genommen, gibt's noch andere Non-Negotiables in deinen Routinen, die du fix einhältst, die dir Sicherheit geben, wo du weißt, hey, das muss ich jetzt einfach so einhalten?

Mhm, also ich habe noch für mich klar noch mal so Blöcke, zweimal die Woche, wo ich quasi gucke, meine Deals noch mal anschaue. Genau, also ich nenn es glaube ich High Value Deal Work. Das heißt, ich gucke mir wirklich an, wo sind meine Opportunities, was ist da jetzt gerade die Phase, wie valide sind die, Wie sehr vertraue ich denen? Was kann ich machen, um die auch noch mal weiter nach vorne zu bewegen? Also noch mal so von außen mich ein bisschen rauszuholen. Natürlich gucke ich immer, dass ich— ich bin in einem Termin, buche nächsten Termin, klar, die Standardsachen. Aber natürlich noch mal zu schauen, so, okay, der ist jetzt nicht, der bewegt sich nicht. Ist es vielleicht schon eine Red Flag für mich, weil ich das Gefühl habe, okay, jetzt ändert sich da irgendwas? Ich muss verstehen, vielleicht noch mal rein, so, hey, lieber Kunde, wir hatten doch vereinbart, die Timeline war jetzt in 2 Wochen. Ich merke irgendwie, es von deiner Seite, es geht nicht so schnell voran. Hat sich was in Prioritäten verschoben? Also dann auch zu verstehen, Okay, ich baue aktuell auf die, aber wie valide ist denn mein Haus, auf das ich gerade baue, oder meine Mauer?

Das heißt, du hast nicht nur die Outbound-Side fix, also deine Calling, Calling-out, Calling, Calling, Cold-Calling-Hours, sondern auch eine Art von Deal-Strategie-Slot, wo du dir überlegst, was könnten jetzt die nächsten besten Schritte sein, um diesen Deal, um diese bestehenden Deals voranzubringen? Und du hast vorher gesagt Self-Reflection, oder war das das Gleiche?

Nee, das habe ich auch als Slot, aber das ist noch mal ein anderer Slot.

Was für Slots hast du noch?

Ich habe meinen Kalender sehr viel unterteilt, dass ich einfach so eine Ordnung für mich habe. Ich bin aber jemand, der so diese Struktur liebt auch, hatte aber am Anfang auch zu viele Sachen, habe dann irgendwann gesagt, okay, ich mache lieber größere Blocker, dass ich auch in so einen Fokustunnel komme. Und das Self-Reflection ist dann eher Ende der Woche für mich, wo ich sage, okay, da bin ich dann Freitagnachmittag, ich glaube dann Stunde irgendwie, noch mal überlegen, was lief die Woche gut, was lief die Woche schlecht. Worauf fokussiere ich mich nächste Woche und was kann ich vielleicht auch noch mal machen und sagen, okay, wie kann ich jetzt noch mal weiter in gewissen Prozessschritten verbessern? Und rufe dann vielleicht auch danach noch mal einen Kollegen an und frage, hey, das ist mein Szenario mit dem Deal. Vielleicht jemand, der auch schon weiter ist, einfach von vielleicht größeren Kunden betreut, mehr Projekte noch mal gesehen hat, und frag mir da noch mal so einen De-Spring an, weil ich gemerkt habe, so hey, bei dem Deal habe ich jetzt irgendwie das Gefühl, da läuft irgendwas nicht in die richtige Richtung, und nutze dann auch so ein bisschen so dieses Team außenrum.

Also wenn ich dir zuhöre, dann höre ich raus, so zwischen den Zeilen schwingt ziemlich durch, du bist so ein Strukturfreak, oder? Also Freak im positiven Sinne des Wortes. Struktur gibt dir Sicherheit, oder?

Ja, genau, total.

Also mir auch. Also ich liebe das. Ich habe immer Routinen und Strukturen geliebt, weil das ist irgendwie so, daran kann man sich halt festhalten und fast schon so ein Maniac gewesen. Wie fühlst du dich, wenn du deine Struktur mal nicht einhältst?

Es fehlt irgendwas. Ich meine, im Endeffekt auch so, was kannst du im Sales kontrollieren? Ich meine, das, was du reingibst, kannst du immer gut kontrollieren. Natürlich wirst du nicht jeden Deal kontrollieren. Ich meine, dass ich jetzt jeden Deal gewinne, ist utopisch. Aber das mit der Struktur, diese Routine, die kannst du immer durchziehen. Natürlich kommt irgendwann was dazwischen, das Leben passiert, klar. Aber natürlich fehlt immer irgendwas, wenn du das auf einmal nicht hast.

Ja, ja, ja. Und ich habe immer gesagt, schau, es ist nicht das Ziel, dass du deine Struktur immer zu 100% einhältst. Aber wenn du jeden Tag es schaffst, deine Struktur zu 70, 80% einzuhalten, dann hast du einfach, dann hast du Kontrolle über deinen Tag. Dann lässt du dich halt nicht von äußeren Umständen einfach kontrollieren. Ja, im Vorgespräch haben wir noch, hast du noch einen anderen Grund oder ein Kriterium erwähnt, das besonders hilfreich war für deinen Start, nämlich deine Managerin, also falls Managerin zuhört, Fabienne, ja, offensichtlich Fabianna. Fabiana? Ja. Fabiana, ja. Silas hat in großen Worten von dir geredet. Was für einen Teil, was für eine Rolle spielt ein Manager jetzt abstrahiert, vielleicht auch für alle anderen, die jetzt zuhören, für deinen Erfolg? Also was trägt die bei oder trägt er oder sie bei zum Erfolg, wenn man gerade neu beginnt?

Ich glaube im Endeffekt, also ich meine, das ist ein bisschen hart gesagt, aber Manager can make or break your career. Also natürlich sehr überspitzt, aber ich glaube, am Anfang ist es super wichtig, gerade wenn du in die Softwarewelt kommst, ist alles so total überladen, du hast so viel Informationen, wie verarbeitest du es? Und wenn du dann jemanden hast, der dir so ein bisschen mehr so den Rücken stärkt, hey, du schaffst das, du kriegst das hin. Und dann natürlich guckt er am Anfang auch ganz intensiv KPIs, guckt mit dir, wo ist irgendwie für dich dein White Spot. Also wirklich dieses, ich, diese Analogie Fußballtrainer, also steht jemand am Rand und sagt, hey, das ist die richtige Richtung, du läufst in Richtung des Tores, oder hey, du läufst vielleicht gerade in Richtung das eher Richtung Abseits. Also dann noch mal so ein bisschen so eine korrigierende Hand drüber zu haben, ist glaube ich unfassbar wichtig.

Und was ist die Korrektur, die du von deiner Managerin mitbekommen hast?

Genau, also bei mir war es am Anfang dann eben auch so viel, dass ich irgendwie so dann zu wenige Deals hatte oder einfach zu sehr auf einen Deal vertraut habe und sie natürlich auch fragt so, hey Silas, wie sieht's denn da mit dem Wettbewerb aus? Also dann auch mal so diese Fragen zu stellen so, hey, und ich so, Ja, weiß ich gar nicht. Also vielleicht habe ich ja, das gibt's ja eigentlich auch noch gerade in meinem Bereich. Also das heißt, da auch so ein bisschen hinten dranzukommen, zu sehen, okay, wie sieht sie denn Deals, wie sehe ich einen Deal, wo fehlt mir halt einfach noch dann Information auch, worauf ich gerade baue eigentlich, aber ich habe die Information gar nicht. Also so wirklich dieses Challengen in die Richtung. Meine Menschen natürlich auch viel challengen so im Persönlichen, also auch zu gucken, dass man immer eine gute Weiterbildung macht, auch in unterschiedlichen Bereichen. Ich habe mal eine Schauspieltrainerin besucht, Ich habe mal Sales-Trainings gemacht, also dass man wirklich unterschiedliche Facetten nutzt, weil natürlich gibt's immer Sales, aber es gibt auch eine Person, und dass du als Person auch wächst, dafür ist auch Sales da. Aber du hast trotzdem noch mal die Möglichkeit, noch mal gewisse Bausteine so draufzusetzen, sage ich.

Absolut, absolut. Und ich sag so, Sales ist so ein Vehikel für Persönlichkeitsentwicklung, wie du arbeitest ständig außerhalb der Komfortzone, musst Ziele erreichen, unter Druck arbeiten, mit Ablehnung umgehen, und das ist glaube ich, sehr hilfreich. Wenn ich das jetzt so Revue passieren lasse, das Gespräch mit dir bis jetzt, dann nehme ich mit, du bist jemand, der sehr gut strukturiert ist, der sehr diszipliniert ist, der keine Angst hat oder der sich einfach beigebracht hat, dass es wichtig ist, auch die Fragen zu stellen, die wehtun, der sich wirklich einen guten Talktrack für verschiedene Situationen gebaut hat, indem er einfach sich auch von anderen Leuten viel abgeschaut hat, also modelliert hat, der sehr genau die, die, die simplen Dinge im Sales-Alltag einhält, wie seine Calling-Outs zum Beispiel, die du machst, wo du weißt, wenn du es nicht machst, kriegst du die Rechnung oder die Watschen später serviert. Das hört sich alles sehr anstrengend an. Warum machst du das überhaupt?

Ja, ich meine, ich glaube, es halt immer, wie du es glaube ich gesagt hast, eine super Persönlichkeitsschulung. Also das heißt, es macht einfach Spaß, ich glaube, Kunden bei Problemen zu helfen. Und dann auch wirklich zu sehen, wenn jemand sagt, der kommt vielleicht ohne CRM oder hat ein anderes CRM, und dann führst du den Wechsel hin, bringst ihn halt in Richtung HubSpot und siehst halt, okay, der wächst jetzt richtig mit HubSpot, der ist enabled. Also wirklich dieses, warum man das am Ende macht, ja auch um Probleme zu lösen und zu sehen, wie funktioniert es dann auch am Ende. Das glaube ich, ist so wirklich, was mir auch unfassbar viel Spaß macht.

Das gibt dir dann die Belohnung, genau, dass du was bewegt hast, dass es ein Outcome gibt, und das persönliche Wachstum daran.

Genau, das natürlich auch. Also das heißt bei uns, ich mache, guck, dass ich Weiterbildung mache, dass ich mich persönlich einfach weiterentwickle. Bei uns perspektivisch natürlich, jetzt bin ich im Small Business, man kann eine Weiterentwicklung im Mittelstand machen, größere Kunden, komplexere Projekte zu machen, vielleicht perspektivisch auch in Richtung Enterprise. Also das heißt einfach, diese Lernkurve, ich glaube, das ist ja auch das Faszinierende an Vertrieb, die endet einfach nicht. Also du fährst Auch in 10 Jahren werde ich noch 10 Deals an die Wand fahren, ganz klar, und werde dann natürlich immer noch überlegen, okay, warum habe ich jetzt an die Wand gefahren, und dann vielleicht noch mal aus denen wieder lernen. Also das ändert sich ja nicht. Also ich meine, man wird natürlich schon irgendwie ein bisschen besser, aber es ist ein Handwerk, und über die Zeit wird es irgendwann besser. Aber das ist ja eigentlich auch das Spannende, du lernst immer weiter.

Du hast nie ausgelernt, weil selbst wenn du erfolgreich bist, dann in einem Unternehmen, einem Kontext, und wechselst in ein anderes Unternehmen, musst du dich ja wieder anpassen, auch wenn die grundlegenden Prozesse und Systeme vielleicht gleich sind. Du musst wieder neu reindenken. Absolut, 100%ig. Du hast ein hammer erstes Jahr hingelegt. Ich glaube, warum das so gut funktioniert hat, ich glaube, das haben wir jetzt gut beleuchtet. Ich glaube, wir könnten da noch weitersprechen, aber ich habe da wirklich Confidence darin zu verstehen, was deine Success Principles eigentlich so sind. Jetzt hast du aber vorher gesagt, man hat ja nie ausgelernt. Was sind denn jetzt für das Jahr 2026 für dich die größten Big Rocks, Punkte, die du verbessern möchtest, an denen du weiterarbeitest?

Ich glaube, wie du es ja gesagt hast, ich meine, die Top 20, jetzt guckst du, was macht eine Top 5, und dann zu verstehen, was machen die wirklich noch mal besser, also da noch mal einen draufzusetzen. Das heißt, noch besser zu sein in wirklich mehr Deals aufmachen, noch mal besser sein in der Discovery, also wirklich noch mal jeden einzelnen Schritt auch wieder so ein bisschen zerlegen und zu gucken, wie schraube ich da jetzt auch noch mal eine Qualität hoch, dass ich sage, Am Ende führt es dann dazu, dass ich mehr Abschlüsse habe. Also das halt wirklich so zu überlegen, was kann ich da jetzt? Mein Status jetzt ist natürlich besser als vor einem Jahr, also was ich gelernt habe mittlerweile, oder jetzt fühle ich mich wohl, jetzt bin ich angekommen. Aber jetzt natürlich so dieser Punkt, jetzt wie kriege ich das noch besser hin, also das Handwerk, dass ich darin einfach noch besser, noch planbarer, noch sicherer werde auch.

Und was machen vielleicht die Top 5 noch besser als die Top 20%?

Ich glaube, bei uns, also, oder ich glaube, generell so, sich immer weiterbilden, auch viel breiter noch mal, also so ein Business-Accumen aufbauen. Also das heißt wirklich zu verstehen, was sind so, wie generiert ein Unternehmen Geld, und da auch reinzugehen, strategisch zu schauen, wo kann da jetzt auch HubSpot ansetzen. Weil du musst dich als natürlich als Advisor irgendwie platzieren, weil du mit HubSpot natürlich auch ein Qualitätsprodukt hast. Es gibt immer super viel Wettbewerb im CRM-Umfeld, jetzt auch weiblich gecodete Systeme, aber da geht's darum, wo will der strategisch hin, Wie holst du ihn da ab und wie baust du mit ihm jetzt auch dieses Projekt für uns dann auch beidseitig größer, dass er das auch auf einer höheren Ebene sieht?

Okay, verstanden. Das heißt, dass du dich noch mehr auch in das Business des Kunden reinversetzt. Vielleicht ist es quasi so eine Art von in eine Industrie oder Vertical dich reindenkst, weil je besser du das Vertical verstehst, sprichst du besser die Sprache des Kunden.

Absolut.

Dann kannst du ihn wieder auch viel besser abholen. Dann sind wir wieder beim Vertrauen, beim Interesse, beim Zuhören. Und dann kommen auch automatisch die besseren Fragen. Wenn du natürlich ihn besser verstehst, dann kannst du dir trotzdem dort auch viel besser connecten. Um das Gespräch so ein bisschen abzurunden, wenn du Revue passieren lässt und wenn du dem— vielleicht hört ja gerade ein Silas zu oder jemand anderer, aber der in deiner gleichen Situation ist oder in der Situation jetzt ist, vor der du vor 12, 17, 18 Monaten warst. Was sind die 3 Tipps, die du dieser Person mitgeben würdest? Dass sie auch 127% im ersten Jahr erreicht.

Ja, ich glaube immer Fragen stellen, es gibt keine dummen Fragen, also sei es intern, sei es extern, das muss sein. Dann natürlich auch irgendeine Struktur für einen schaffen, die einen sowas aufsetzt. Also heißt, hast du die Routine, die den Erfolg setzen kann, gibst du das immer rein und das auch konsequent durchziehen, also einen Plan machen. Ja, das würde ich sagen. Und das Dritte ist natürlich auch, ja, immer Feedback holen, Also gucken, wie kriegst du deinen Prozess in einzelne Schritte zerlegt? Wie kriegst du jeden einzelnen Schritt noch mal besser hin?

Okay, Mic Drop. Eine letzte Frage habe ich jetzt doch noch an dich, bevor wir zur Abschlussfrage kommen. Im Small Business hast du ja ein großes Volumen an Deals, das du managst und du gewinnst ja deine Jahresquote nicht mit 2, 3 großen Deals, sondern einfach mit vielen Deals. Das heißt, gerade wenn du in diesem Segment arbeitest, ist es wahrscheinlich noch wichtiger zu wissen, was sind deine Conversion Rates, wie viele Deals brauchst du, um auf deine Ziele zu kommen? Wie hast du dir da irgendwie so eine Art von Funnel gebaut, dass du weißt, ich brauche jede Woche, jedes Monat x Calls, x Meetings, Demos, Discoveries? Hast du für dich so eine Art von Pipeline-Plan, den du jeden Tag oder jede Woche messen kannst?

Wie gehst du damit um? Also für mich war es dann in Richtung Aufstieg, hatte ich mir aufgerechnet, okay, was muss ich da jetzt auch an Umsatzziel haben, und mir dann zu überlegen, okay, was sind das für Deals. Ich habe immer für mich dann geguckt, wir haben so genannte Value Deals bei uns und natürlich so noch kleinere transaktionale Deals. Und für mich war immer so der Approach pro Monat 3 Value Deals. Es kann natürlich auch mal sein, dass ein Ausreißer ist, ein großer Deal, der dein Monatsziel bringt. Aber das war immer so, das will quasi Ende des Funnels soll das rauskommen. Und dann natürlich zu schauen, okay, das bedeutet für mich, ich meine, ich bin immer sehr gut gefahren mit diesen 18 Deals im Monat. Also es war für mich immer, dann sage ich, okay, davon konvertieren dann so um die 30%. Okay, das sind dann diese 3 Value Deals im Idealfall, die ich dann da habe. Ja, genau, genau. Also dann hast du natürlich 18 Deals, deswegen ist natürlich so, davon kommen dann 3 gut konvertierte größere Opportunities raus. Natürlich das andere ist dann immer so ein bisschen fraglicher, weil es halt kleinere Deals sind, bisschen unterschiedliche Conversions, da sind ganz andere Abhängigkeiten. Aber das war natürlich immer so für mich, okay, ich muss auf diese 18 Deals kommen. Bei uns gibt's natürlich noch ein Partnersystem oder ein Partnermanagement, also zu gucken, wo kriege ich dann auch diesen Input hin, dass ich bei 18 Deals lande, das auch zu verstehen.

Also was musst du in die Maschine reinschieben jede Woche, jeden Tag, damit am Ende des Jahres dementsprechend die Anzahl der Brötchen, Semmeln oder Brote rauskommen?

Semmeln, ja.

Sehr gut. Jeder Gast von mir bekommt auch eine Abschlussfrage. Du kennst meinen Podcast, deswegen kennst du die Abschlussfragen. Aber eine Frage, die ich an dich habe, ist, die sehr spannend ist als jemand, der eigentlich sehr neu im SaaS ist, noch immer ist. Wenn es eine Regel gäbe, also angenommen, du wärst jetzt quasi der Präsident aller SaaS-Neueinsteiger und Du würdest sagen, okay, dieses Gesetz muss jeder SaaS-Sales-Neueinsteiger einhalten. Welches eine Gesetz, Regel oder nimm es mal Guideline, ja, müssten diese Personen befolgen, um erfolgreich zu sein?

Schau dir eine erfolgreiche Routine an, setz dir deine Routine und zieh diese Routine auch gnadenlos durch.

Nice Job, Silas, danke dir, hat Spaß gemacht.

Danke dir, Jiri Siklar.

Mir auch. [MUSIC] [MUSIC]